推荐第1篇：五粮液黄金酒营销策划书
市 场 营 销 策 划 大 赛
题
目
黄金酒提高市场份额营销策划
系
部
卫生管理学院
专
业
医药营销
班
级
12级医药营销2班
营销小组
赵秀秀 卢颖 程嘉禾
完成日期
2014年11月7日
目
录
一、背景分析
（一）环境分析
（二）产品状况
(三) 竞争状况
（四）市场调研（针对使用和购买黄金机会人群分析） 二
SWOT问题分析
(一)优势
(二)劣势
(三)机会
(四)威胁
三、目标市场营销战略
（一）市场细分
（二）目标市场
（三）市场定位
四、营销战略行动方案
（一）\"黄金酒\"营销策划方案主旨
（三）定位下的营销整合
（二）总体营销策划
五、黄金酒市场营销战略目标
（一）区域扩张目标
（三）营销目标
（二）销售额目标
六、营销成本控制
一、背景分析
（一）环境分析
春节将至，诸多经济上的压力并不影响人们在传统佳节期间大额消费的热情。特别在衣食住行领域，第一波圣诞、元旦的消费狂潮已经兴起。保健酒就日渐成为各大商家争夺节日酒市场的主力军。我国保健酒行业发展迅速，近几年来以年均30%的速度增长，目前总规模已经突破了100亿元，但仅占我国酒类市场总量的0.5%。虽然我国保健酒行业仍存在很多问题，但市场前景广阔。保健酒行业发展至今，涌现出一批优秀的品牌产品，其中，劲牌、椰岛鹿龟、致中和等已经荣登中国名牌榜单，应该说，保健酒行业品牌并不少，但竞争力相对较弱。
（二）产品状况
一、黄金酒的说明资料
【主要原料】鹿茸、龟甲、西洋参、杜仲、枸杞子、蜂蜜、白酒、水 【标志性成分及含量】每100ml含：总皂甙 83.5mg 【保健功能】增强免疫力，缓解体力疲劳 【适合人群】免疫力低下者，易疲劳者 【不适合人群】少年儿童
【使用方法及使用量】每日2次，每次30ml 【注意事项】本品不能代替药物，酒精过敏者慎用 【产品规格】480ml/瓶/盒*6盒/箱+5只礼品袋 【保质期】24个月
【公司名称】上海黄金搭档科技有限公司
【委托生产】四川省宜宾五粮液集团保健酒有限责任公司生产 【产品价格】 单瓶装 158 礼盒装 318
1、本品是以鹿茸、龟甲、西洋参、杜仲、枸杞子、蜂蜜、白酒、水为主要原料制成的保健食品，经实验证明；具有增强免疫力，缓解体力疲劳的保健功能。 五粮液集团与巨人集团携手投资具有保健功效的黄金酒，采用五粮液的浓香型基酒酿制。 \"黄金牌\"万圣酒（以下简称\"黄金酒\"），以优质基酒，遵循四百余年中医古方，精选老龟甲、鹿茸、枸杞、杜仲、蜂蜜等药材，酿造出代表作--\"黄金酒\"。35度\"黄金酒\"色如琥珀、酒香浓郁、回味无穷。
2、名称由来：黄金酒以五粮液公司优质白酒为酒基，精选老龟甲、天山鹿茸、美国西洋参、宁夏枸杞、汉中杜仲、关中 蜂蜜等道地药材，遵循马王堆3号汉墓出土的古法酿造，让国人尽情享受饮酒乐趣的同时，还能强身健体。珍贵若黄金，故名黄金酒。
3、品牌建设：万圣酒，全称黄金牌万圣酒。\"五粮液集团成立的保健公司一直没做起来，每年销量只有1亿多元人民币。巨人集团实际就是它的独家经销商，销售黄金牌万圣酒，关键的是黄金牌的商标为巨人投资拥有，由五粮液生产则保证了产品的品质，类似金六福\" \"黄金酒根本没被定位成保健品，而是礼品，我们当初对它的定位描述原文引述就是\'礼品市场，送给长辈保健的酒\'春节中国传统节日盛行送礼，送烟酒，于是将黄金酒定位于一个更适合长辈的酒。
4、常见问题
Q: 黄金酒一次喝多少比较好？
A: 这点因人而异。现在提供的一小瓶，也就是一两装。上了35岁的人，建议一小瓶一次全部喝完，35岁以下的年轻人精力旺盛，通常喝一半，足以应对普通的性爱和保持良好的身体状态。如果本身既有阳痿或者早泄的症患者，可以一瓶喝完甚至多一些。 Q: 黄金酒除了速效性以外，有没有持久性？
A: 有。黄金酒的持久性体现在两个方面，一是性爱时间延长的持久性。二是服用后第二天甚至第三天仍有余韵感觉到，且身体不会疲倦，保持良好的状态。 Q: 什么样的状态下喝黄金酒效果最好？
A: 最好的状态是空腹或者饭后三小时左右，也就是人体吸收比较好的时候喝效果最佳。如果与此同时还喝了其他各种酒类，期待达到的效果会受到影响。
Q、\"黄金酒\"补酒是否添加了化学成分或激素？有无副作用？有没有依赖性
A：\"黄金酒\"补酒是纯天然的性保健酒，不添加任何化学成分和激素、绝无任何副作用。所谓依赖是指停服时人体产生某种不适，黄金酒酒并没有这种反应。 Q、黄金酒喝完多长时间可以产生效果？
A：黄金酒酒原则上是强身固精健肾的补酒。喝完以后通常在一到两个小时内达到峰值，年轻人更快一些。
Q、\"黄金酒\"补酒与其他的保健酒相比，有那些有点和优势？
A：原料稀有珍贵，工艺先进精湛，配方独到。限量生产，不仅功效卓著，还没有传统的药酒浓重的药味，口感清香纯正。 Q、为什么贵？
A：因为产品原料采集在高达3400米以上太白山脉的野生药材晶华，珍贵稀有，工艺复杂，贮存时间长，且限量生产。
（三） 竞争状况
最近三年，中国保健酒市场以每年超过30%的速度在增长，排名行业前三名的海南椰岛鹿龟酒、中国劲酒和五加皮酒和新秀黄金酒，其年销售额加起来已超过10亿元。保健酒的快速发展，受到国内强势品牌如五粮液、宁夏枸杞红、茅台等企业的介入，它们分别推出了龙虎酒、宁夏红、茅台不老酒等产品，中小型保健酒企业如雨后春笋，根据有关资料统计，全国共有5000多家保健酒企业，拿到\"卫食健字\"批号的就有500多家。各品牌间虽未像传统白酒一样竞争激烈，但企业之间的竞争也在不断升温。于是，如何进行保健酒的开发和营销，便成了保健酒企业成败的关键。在面对严峻的市场考验面前，众多的保健酒业走入误区：
1、市场定位模糊
保健酒应该沿着个性化的道路发展。然而，一些保健酒企业在开发和生产上走进了某些误区，把保健酒当成白酒去营销，一心想用白酒的经验去运作保健酒。
2、保健功能模糊
保健酒的保健功能模糊是一大弊病。不少企业为了扩大产品的销路，把保健酒的保健功能定位很广，甚至百病皆治。过多过滥的保健功能，不仅不会让消费者对该产品产生信任，更加重了消费者对产品的怀疑，即便是一时炒作成功，其生命周期也将十分短暂。
3、销售通路不畅
保健酒的销售通路和销售终端选择失误，则是其发展的\"死穴\"。保健酒追求的不仅仅是一种健康的概念，虽然超市、药店和其他卖场也是这种保健酒的一种通路和终端的选择，宾馆、饭店、舞厅、夜总会等销售终端也是保健酒销售通路的一个补充，但是，必须要对有效的终端进行组合利用，充分发挥终端网点的互动效应，才能达到应有的效果。
（四）市场调研（针对使用和购买黄金机会人群分析）
二、SWOT分析
（一）优势
1、五粮液集团保健酒有限责任公司，十大药酒-保健酒品牌，世界第一瓶功能名酒，遵循马王堆3号汉墓出土的古法酿造，中国酿酒行业著名企业。
2、黄金酒集合了五粮液集团和巨人投资两大行业的优势，产品力很好平衡了酒的享受和滋补保健功能。
3、由于是健康食品，既可以走药店销售渠道，也可拿到超市等渠道上卖，销售通路更为广泛，有利于大销量；
4、便于广告促销，不必像\"类药品\"那样做广告要受药检、工商等部门的审批、审查的限制；
5、利润空间更为广阔、自由。如果作为一般的安眠药品，价格受制于外商，成本难以降低，药价为传统安眠药的几倍甚至几十倍，销量难以上去。但脑白金定位为礼品，正好符合中国的送礼文化，\"礼尚往来\"确保了产品销量。
6、黄金酒的酒精度为35度，然而因为药材的缘故，消费者的口味测试时均认为酒精度在42度左右，这就一定程度上解决了消费者对于酒口味偏好和健康冲突的问题，也满足了消费者送长辈时希望既健康又好喝的心愿。
(二)劣势
1、保健酒（药酒）不能多喝，每次1两左右，但可以天天喝，讲究药效细水长流；由于中国人传统的秋冬进补习惯，自家浸泡药酒的酒精度高又有令身体发热的中药材，因此往往在冬季饮用为多，夏季少人饮用保健酒。
2、作为保健食字号产品的黄金酒如果强调药效按照传统保健酒营销思路操作，还面临一个保健品行业信任度缺失的现实障碍。
3、同时项目组的研究发现，消费者观念中白酒分高度酒和低度酒，其中超过38度的白酒称为高度酒，其中真正喝酒的人都是喝高度酒，并认为好酒都是高度酒，高度酒更上档次。
4、白金酒的进入
(三)机会
1、大孝为先：精确定位送长辈市场，把握目标人群消费心理
2、送礼，中国人崇尚礼尚往来，对于喝酒的长辈这个是很好的选择礼品
3、黄金酒知信力营销的第一步，也是打造信任度。
4黄金酒打造知名度的方式并不是直接上广告，而是在产品推出前进行了大量的新闻炒作，达到\"未见其人，先闻其声\"的传播效果。黄金酒的两个背景：史玉柱和五粮液，都是极具新闻价值的元素，在上市前期就为黄金酒带来了大量免费的媒体报道，从而迅速扩大了知名度。
4、传统节日的到来
(四)威胁
1、营销战术容易模仿
2、保健品的多样化
3、白酒市场越来越多样化
三、目标市场营销战略
（一）市场细分
黄金酒进入饮料酒（白酒）市场去细分：巨人投资的初衷是希望细分礼品酒市场，其实是指细分礼品白酒市场。在中国将白酒作为礼品已成为一种习俗，在逢年过节时送白酒是最安全的礼品，收礼者不仅可以自己饮用，还可以招待客人或者转送他人。同时五粮液集团作为白酒行业的老大，其品牌和研发能力可以给到黄金酒最大的信心保证。 所以确定黄金酒细分为礼品市场。
（二）目标市场
黄金酒作为新品牌主攻亲朋好友间送礼市场在礼品市场中，送领导、求人办事等功利型送礼市场较为特殊，此类礼品的一般高价值，注重品牌，品牌能保证礼品的高价格广为人知，而新品牌难以短期内企及。因此黄金酒作为新品牌主攻亲朋好友间送礼市场。
（三）市场定位
因为定位具有唯一性，必须是竞争对手没有占据该定位，即消费者的心智资源未被竞品占据时，该定位才能成立。 目前国内有一定影响力的保健酒主要是劲酒和椰岛鹿龟酒， 项目组研究这两个主要竞争对手后认为\"送给长辈保健的白酒\"的定位并没有被占据。购买椰岛鹿龟酒的消费者是当成\"药酒\" ，送椰岛鹿龟酒更多是在送健康，椰岛鹿龟酒同样未与黄金酒构成直接竞争，也未占据到\"送给长辈保健的白酒\" 。 竞争对手并未占据\"送给长辈保健的白酒\"定位，而黄金酒集合了五粮液集团和巨人投资两大行业巨头的优势，产品力很好平衡了酒的享受和滋补保健功能，因此，成美形成研究结论：黄金酒的品牌定位是\"礼品市场，送给长辈保健的白酒\" 。
四、营销战略行动方案
（一 ）\"黄金酒\"营销策划方案主旨
1.提升品牌形象，增强产品美誉度。
中国的酒类企业特别是地方性酒类企业往往对品牌形象、产品美誉度的宣传力度不够，不能在消费者心中形成好感，留下深刻印象，这也是一些酒类企业形成不了一种品牌长期占领市场的特点。 而且补酒市场中，几乎没有品牌很知名的补酒。
2.提高市场占有率。
保健酒行业销售总额每年都以平均30%的速度高速递增。2001年全国仅有8亿元的销售总额，到2005年行业就实现45亿元的规模，今年达到60～70亿的规模，预计2008年将突破百亿元销售大关。从保健酒消费情况来看，国际上保健酒的消费量占酒类消费总量2%，但是在向来注重养生保健的中国，这个比例还不到0.5%。从市场容量和市场成长性分析，中国保健酒市场成长空间很大，到2010年，保健酒市场容量将达到130亿元以上。
（二）总体营销策划
本方案的总体营销策划就是围绕提高品牌知名度，以及提高库户忠诚度进行展开。
本方案通过产品差异化，定位营销整合，促销整合策略的方式，分别采取了以下行动方案，以达到预期的目的。
根据不同消费者的需求和特征，所制定的重点有所不同。
1.针对老年人消费者，根据他们体虚需要补品，又喜欢喝酒的人群，对他们介绍产品时突出介绍黄金酒是遵循四百余年中医，精选老龟甲、鹿茸、枸杞、杜仲、蜂蜜等药材，酿造出的酒中补品。
2.针对过年过节需要带礼品回家给老人的消费者，针对他们孝顺老人的心理，告诉他们黄金酒是五种粮食，六味中药，古法酿造，开盖清香，入口柔和，饮之大补的酒。
（三）定位下的营销整合
黄金酒的定位\"在礼品市场，送给长辈保健的白酒\"，这要求黄金酒将普通礼品白酒作为直接竞争对手，因此黄金酒必须在除了保健功能这个独特价值外，尽量贴近礼品白酒，包含产品、价格、渠道和促销各个营销方面。
（1）销售渠道主要是：各大商场，专卖店 专柜节假日应该重点推出节假日优惠政策
（2）对销售人员进行产品和业务的培训：
A、产品的培训：通过市场调查，找出消费者针对此产品最可能提出的20个问题，由公司组织统一的标准答案，销售人员特别是专柜的促销小姐统一回答。
B、业务的培训：销售人员必须每天填写日市场拜访计划，周工作计划和工作总结，月工作计划和工作总结。
C、对所负责的经销商做定期的分析和总结。
D、对市场上的竞争对手做定期的分析和总结。
4 .广告宣传
（1）东北地区各大商场，具有一定规模的药店申请专柜。
（2）东北的地方台播放黄金酒的广告
（3）微博营销。创建万人黄金酒话题，新浪博客，搜狐博客，百度博客。网易博客。QQ空间等 发表原创好的博文，定期优化，定期管理。增加进入广大群众的视野的机会。
5.线上销售
网络销售：在天猫销售脑白金，开自己的旗舰店
网上引擎搜索：在百度浏览器，360浏览器，搜狗浏览器中相关信息词条收索置顶服务（东北地区）
网络广告：对用户检索结果进行分析判断，对选中检索结果点击的用户进行定向宣传
网站建设：开通24小时网上客服服务，提高打开网页速度，加强手机网页人性化设计
1.媒体组合选择目标方式
（1）电视类：湖南电视台 湖南经视台 岳阳电视台 华容电视台；5秒广告片 15秒广告片 30秒广告片 公益广告；
（2）报纸类：光明日报
人民日报
燕赵晚报；系列创意广告 公益广告 产品广告 创意广告和产品广告的平面创意设计
（3）企业宣传册： POP展板 SP海报 条幅等宣传用品制作； 企业宣传册是企业形象、公司理念、产品介绍的集中表现，有利于传播，更有利于吸引消费者。大量的海报、条幅在促销活动中的运用，能够起到视觉提示、协助促销的目的。强化企业在消费者心中的印象。
五、黄金酒市场营销战略目标
（一）区域扩张目标
黑龙江、辽宁、吉林
（二）销售额目标
通过两年的时间成为当地白酒畅销品牌的前三位，抢占中档白酒30%以上的销售份额
在2014年12月实现40-60万箱的销售量，即8000-9000万；
（三）营销目标
1、品牌：以\"春夏秋冬酒\"和\"五粮液原厂出品的厚道好酒\"为品牌定位，本年度在目标消费群中达到较高的品牌知名度及较高的美誉度。
2、销售额：全年销售目标：3000-3500万元。
3、销售网络。
六、营销成本控制
1.市场调研费用
市场调研费用1万元
2.广告成本
总计广告成本：16万元
3.终端销售网点建设成本
吸引经销商成本：20万元
终端销售网点建设成本：20万元
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防止老年人
肌肉骨骼老化的礼品酒
策划者姓名：
策划者系别： 策划者班级：
策划者学号：
策划日期：2012年8月23日---
--2012年11月20
五粮液——黄金酒营销策划书
目录
封面…………………………………………………………………1 目录…………………………………………………………………2 前言…………………………………………………………………5 摘要…………………………………………………………………5
一、产品分析
1.产品整体分析……………………………………………………6 （1）名称的由来……………………………………………………6 （2）功能的由来……………………………………………………6
（3）产品功能
……………………………………………………6 2.形式产品
（1）包装……………………………………………………………6 （2）色彩……………………………………………………………7
（3）价格……………………………………………………………7 3.附加产品
（1）情感 文化………………………………………………………7 （2）品牌形象………………………………………………………8
二、SWOT战略分析.
（一）优势…………………………………………………………8 (二) 劣势…………………………………………………………8 (三)机会……………………………………………………………8
三、市场定位
（一）市场细分………………………………………………………8
（二）目标市场………………………………………………………8
（三）市场定位………………………………………………………8
五粮液——黄金酒营销策划书
四、消费者分析
1.人口特征：…………………………………………………………9 2.心理特征……………………………………………………………9 3.潜在消费群…………………………………………………………9 4.广告目标消费群体…………………………………………………9
五、竞争者分析
1.主要显在竞争对手：………………………………………………10 2.与竞争者相区别……………………………………………………10 椰岛鹿龟酒的行位…………………………………………………10 黄金酒行业地位……………………………………………………10
六、信息分析结论
1.独特的卖点 …………………………………………………………10 2.论据 实时性的支持理由……………………………………………10
七、
1.广告媒体投放………………………………………………11 2.广告目标……………………………………………………12 3.广告对象……………………………………………………13 4.广告创意……………………………………………………13 5.广告语………………………………………………………1
3 6.广告形式……………………………………………………13
7.广告表现……………………………………………………13 8.广告执行……………………………………………………13 A.促销活动…………………………………………………13
B.广告宣传…………………………………………………13
C 公关活动 …………………………………………………14
五粮液——黄金酒营销策划书
八、广告效果评估与监测
（一）、广告效果的预测……………………………………………14
（二）、广告效果的监控……………………………………………14
九、广告预算
（一）、市场调研费…………………………………………………15
（二）、广告设计费…………………………………………………15
（三）、媒介费用……………………………………………………15
（四）、管理费用……………………………………………………16
广告费用总计：55.26万元……………………………………16
附录
关于五粮液黄金酒的调查问卷……………………………………17 小结…………………………………………………………………19
五粮液——黄金酒营销策划书
前言
春节将至，诸多经济上的压力并不影响人们在传统佳节期间大额消费的热情，而且在中国将白酒作为礼品已成为一种习俗。保健酒日渐成为各大商家争夺节日酒市场的主力军。我国保健酒行业发展迅速，近几年来均30%的速度增长，目前总规模已突破100亿元，但仅占我国酒类市场总量的0.5%。虽然我国保健酒行业仍存在很多问题，但市场前景广阔。保健酒行业发展至今涌现出一批优秀的品牌产品，其中，劲牌、椰岛鹿龟、致中和等已荣登中国名牌榜单。事实上，保健酒行业品牌并不少，但是竞争力相对较弱。
2012年9月，受巨人集团上海黄金搭档生物科技有限公司委托，海院对其新产品黄金酒进行品牌定位战略研究，该产品是巨人集团与五粮液集团合作生产的一款保健酒，也是巨人集团继脑白金、黄金搭档之后推出的第3个主力品种。海院经40天的调研分析，于11月14日完成《防止老年人肌肉骨骼老化的黄金酒的营销策划报告》。 为确保该营销策划执行到位，黄金搭档公司随后委托上海华与华广告公司辅助执行，其中华与华公司负责黄金酒的包装设计，公关活动及促销。
摘要
黄金酒打造知名度的方式并不是直接上广告，而是在产品推出前进行了大量的新闻炒作，达到“未见其人，先闻其声”的传播效果。黄金酒的两个背景：史玉柱和五粮液，都是极具新闻价值的元素，在上市前期就为黄金酒带来了大量免费的媒体报道，从而迅速扩大了知名度。
五粮液——黄金酒营销策划书
一、产品分析
1.产品整体分析：
（1）名称的由来
黄金酒以五粮液公司优质白酒为酒基，精选老龟甲、天山鹿茸、美国西洋参、宁夏枸杞、汉中杜仲、关中蜂蜜等道地药材，遵循马王堆3号汉墓出土的古法酿造，让国人尽情享受饮酒乐趣的同时，还能强身健体。珍贵若黄金，故名黄金酒。
（2）功能的由来
黄金酒防止肌肉骨骼老化的主要原因，是配方里含有中药材汉中杜仲。杜仲为杜仲科植物杜仲（Eucommia ulmoides Oliver）的干燥树皮，是中国名贵滋补药材。其药用历史悠久，在临床有着广泛的应用。
杜仲的图片(20张)
近年来，国内外专家对杜仲成分进行了反复细致的研究，杜仲游离氨基酸极少，含有的少量蛋白质，是和绝大多数食品类似的完全蛋白，即能够水解检出对人体必需的8种氨基酸。测定了杜仲所含的15种矿物元素，其中有锌、铜、铁等微量元素，及钙、磷、钾、镁等宏量元素。 （3）产品功能
因为杜仲具有补肝肾，强筋骨，清除体内垃圾，加强人体细胞物质代谢，防止肌肉骨骼老化，平衡人体血压，分解体内胆固醇，降低体内脂肪，恢复血管弹性，利尿清热，广谱抗菌，兴奋中枢神经，提高白血球数量，增强人体免疫力等显著功效。所以黄金酒防止肌肉骨骼老化，强筋骨，加强人体细胞物质代谢以及清除体内垃圾的功效十分明显。
2.形式产品
（1）包装 在产品方面，黄金酒的包装应该以白酒包装为参考，并体现高档礼品的属性，通过在包装背面体现中药材和突出五粮液集团保健酒有限责任公司的企业名来体现滋补功能。
五粮液——黄金酒营销策划书
（2）色彩 35度“黄金酒”色如琥珀、酒香浓郁、回味无穷。
“黄金酒看上去呈浅浅的琥珀色，清澈透明无明显混浊，闻上去是典型的浓香型白酒中夹着淡淡的西洋参味，喝着酒香浓郁及其接近于浓香型白酒”
（3）价格 在价格方面，同样参考送亲近长辈白酒的主流价格，由于是五粮液集团出品并添加了道地中药材，所以黄金酒的零售价可以略高于送长辈的白酒主流价，而不应高得太多形成明显的价格障碍。
3.附加产品
（1）情感 文化 在中国将白酒作为礼品已成为一种习俗，在逢年过节时送长辈白酒是最安全的礼品，收礼者不仅可以自己饮用，还可以招待客人或者转送他人。 （2）品牌形象
2008年10月28日，黄金酒召开上市新闻发布会，其地点选择在了北京人民大会堂。人民大会堂在老百姓心中的地位非同一般，能进人民大会堂的大多是有政治背景的，此举无疑塑造了黄金酒权威、值得信赖的形
二、SWOT战略分析
（一）优势
1、五粮液集团保健酒有限责任公司，十大药酒-保健酒品牌，世界第一瓶功能名酒，遵循马王堆3号汉墓出土的古法酿造，中国酿酒行业著名企业。
2、黄金酒集合了五粮液集团和巨人投资两大行业的优势，产品力很好平衡了酒的享受和滋补保健功能。
3、黄金酒的酒精度为35度，然而因为药材的缘故，消费者的口味测试时均认为酒精度在42度左右，这就一定程度上解决了消费者对于酒口味偏好和健康冲突的问题，也满足了消费者送长辈时希望希望既健康又好喝的心愿。
(二)劣势
1、保健酒（药酒）不能多喝，每次1两左右，但可以天天喝，讲究药效细水长流；由于中国人传统的秋冬进补习惯，自家浸泡药酒的酒精度高又有令身体发热的中药材，因此往往在冬季饮用为多，夏季少人饮用保健酒。
2、作为保健食字号产品的黄金酒如果强调药效按照传统保健酒营销思路操作，
五粮液——黄金酒营销策划书
还面临一个保健品行业信任度缺失的现实障碍。
3、同时项目组的研究发现，消费者观念中白酒分高度酒和低度酒，其中超过38度的白酒称为高度酒，其中真正喝酒的人都是喝高度酒，并认为好酒都是高度酒，高度酒更上档次。
(三)机会
1、大孝为先：精确定位送长辈市场，把握目标人群消费心理
2、送礼，中国人崇尚礼尚往来，对于喝酒的长辈这个是很好的选择礼品
3、黄金酒知信力营销的第一步，也是打造信任度。
4黄金酒打造知名度的方式并不是直接上广告，而是在产品推出前进行了大量的新闻炒作，达到“未见其人，先闻其声”的传播效果。黄金酒的两个背景：史玉柱和五粮液，都是极具新闻价值的元素，在上市前期就为黄金酒带来了大量免费的媒体报道，从而迅速扩大了知名度。
4、传统节日春节的到来
四、市场定位
（一）市场细分
黄金酒进入礼品白酒市场去细分：同时五粮液集团作为白酒行业的老大，其品牌和研发能力可以给到黄金酒最大的信心保证。 所以确定黄金酒细分为礼品市场。
（二）目标市场
黄金酒作为新品牌主攻亲朋好友间送礼市场在礼品市场中，送爸妈，送叔伯，此类礼品的般高价值，注重品牌，品牌能保证礼品的高价格广为人知。
（三）市场定位
一、保健酒市场容量没有礼品市场容量大；保健酒虽然处于快速上升阶段，但是依然处于培育阶段，目前的市场容量在70-80亿元左右；而送礼却是“最中国化”现象，最不需要培养的市场，且市场大的无法估量；第二，保健酒消费没有礼品消费那么容易被消费者接受；
二、黄金酒的首要对手确实不是劲酒，而是白酒、以送礼为主要市场的椰岛鹿龟酒。这样就避免了与行业第一发生直接竞争。
目前国内有一定影响力的保健酒主要是劲酒和椰岛鹿龟酒， 项目组研究这两个
五粮液——黄金酒营销策划书
主要竞争对手后认为“送给长辈保健的白酒”的定位并没有被占据。购买椰岛鹿龟酒的消费者是当成“药酒” ，送椰岛鹿龟酒更多是在送健康，椰岛鹿龟酒同样未与黄金酒构成直接竞争，也未占据到“送给长辈保健的白酒” 。而黄金酒集合了五粮液集团和巨人投资两大行业巨头的优势，产品力很好平衡了酒的享受和滋补保健功能，因此，研究结论：黄金酒的品牌定位是“礼品市场，送给长辈保健的白酒” 。
五、消费者分析
1.人口特征：
其购买者同样是25岁到45岁左右的中青年一代，核心消费者是中老年男性。送礼人一般都是已经有工作的成年人，其长辈的年龄相对处在老年阶段。
2.心理特征
大孝为先，逢年过节，给长辈送礼，送给长辈好礼，这已是中华民族的传统美德。 在中国将白酒作为礼品已成为一种习俗，在逢年过节时送白酒是最安全的礼品，收礼者不仅可以自己饮用，还可以招待客人或者转送他人。
消费者观念中白酒分高度酒和低度酒，其中超过38度的白酒称为高度酒，其中真正喝酒的人都是喝高度酒，并认为好酒都是高度酒，高度酒更上档次。
高度白酒虽然好喝但消费者普遍认为白酒伤身，对肝肾等不利，尤其是高度白酒对身体伤害更大，高度酒并不适合老年人饮用。成美前期判断，在选择礼品白酒时消费者可能会在保证一定口感的前提下，更倾向于选择一些酒精度低一点的白酒送长辈。但调查显示，实际上更多消费者会根据老人平时的饮酒喜好（包含香型和酒精度）来选择白酒，因此送长辈高度的白酒更为普遍。
3.潜在消费群 成年有工作而没有购买黄金酒的25-35的成年子女。40岁以下的中老年人没有听说过或者没有购买过黄金酒的潜在消费者。 4.广告目标消费群体
a.“送长辈，黄金酒”，黄金酒最直接地向成年子女传达了“购买指令”。 b.有工作的成年人，其长辈的年龄相对处在老年阶段。 c.亲近的长辈，包含夫妻双方的父母、叔伯
五粮液——黄金酒营销策划书
六、竞争者分析
1.主要显在竞争对手：从渠道设置上来看，黄金酒最主要竞争对手将会是椰岛鹿龟酒。
2.与竞争者相区别
椰岛鹿龟酒的行业地位
2011年9月16日中国酒类流通协会发布了第三届华樽杯中国酒类品牌价值排行榜， 海南椰岛集团股份有限公司品牌价值为：55.91亿元，在保健酒行业排名第一位。
中国酒类流通协会是权威的酒类行业协会，其每年公布的中国酒类品牌价值200强，已经成为全国酒企和酒类经销商竞争力涨落的直观体现。
黄金酒行业地位
2008年，五粮液集团推出经十年研制的黄金酒，荣膺“世界第一瓶功能名酒”。 椰岛鹿龟酒（08年15亿），
第一，在品牌诉求上双方能够打个平手。众所周知，椰岛鹿龟酒同样定位为礼品酒，而其产品名称就具备了独特的产品保健的品质诉求。其通过大规模的“过年回家，椰岛鹿龟酒”广告诉求，满足了送礼市场消费人群的消费心理。
第二，黄金酒将会在在终端上与椰岛鹿龟酒展开正面PK，黄金酒略胜一筹。众所周知，椰岛鹿龟酒主渠道在商超卖场渠道，相对来说渠道终端比较单一。而黄金酒的渠道却比椰岛鹿龟酒的渠道更宽，一方面黄金酒能够借助五粮液专卖店渠道，而这个渠道对大众流通市场来说更具有有效性；第二黄金酒能够完全借助脑白金渠道，其经销商覆盖了全国两三百个二三级城市和上千个县。甚至于是大药房渠道。
第三，产品与价格制定策略上，我们觉得两者各有千秋。椰岛鹿龟酒具有明显的保健酒特征，其口感相对来说，不具有大众性。而在价格制定上，椰岛鹿龟酒两瓶装礼盒的定价在150元左右，正好满足了目标消费者的价格心理预期。而黄金酒，色泽纯正，口感香浓，礼盒定价在350元左右属于高端礼品。
七、信息分析结论
1.独特的卖点 送给长辈保健的白酒 2.论据 实时性的支持理由
1、杜仲是中国名贵滋补药材。其药用历史悠久，在临床有着广泛的应用。测定了杜仲所含
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的15种矿物元素，其中有锌、铜、铁等微量元素，及钙、磷、钾、镁等宏量元素。
2、杜仲具有补肝肾，强筋骨，清除体内垃圾，加强人体细胞物质代谢，防止肌肉骨骼老化，平衡人体血压，分解体内胆固醇，降低体内脂肪，恢复血管弹性，利尿清热，广谱抗菌，兴奋中枢神经，提高白血球数量，增强人体免疫力等显著功效。
3、大孝为先：精确定位送长辈市场，把握目标人群消费心理
4、送礼，中国人崇尚礼尚往来，对于喝酒的长辈这个是很好的选择礼品
5、黄金酒知信力营销的第一步，也是打造信任度。
6、黄金酒打造知名度的方式并不是直接上广告，而是在产品推出前进行了大量的新闻炒作，达到“未见其人，先闻其声”的传播效果。黄金酒的两个背景：史玉柱和五粮液，都是极具新闻价值的元素，在上市前期就为黄金酒带来了大量免费的媒体报道，从而迅速扩大了知名度。
7、传统节日春节的到来.
八、1.广告媒体投放
城市报纸
《齐鲁晚报》为山东发行量最大的报纸，广告收入高居各主要报刊之首，因此我们以该报的2-3版彩色1/4版广告作为测算对象。
名词解释及计算公式：
1、传阅人次：报纸在不同读者中间传阅的次数。
2、有效广告受众比例：看到广告的目标消费者数量/看到广告的总人数。
3、有效广告关注比例：看清广告内容并形成记忆的目标消费者人数/看到广告的目标消费者总人数。
4、有效广告人均成本=广告发布成本/（广告曝光数量×有效广告受众比例×有效广告关注比例）
《齐鲁晚报》2-3版彩色1/4版广告有效人均成本计算如下：
F（有效广告人均成本）=A/（B×C×D)=69275/（3000000×20%×10%）=1.15元/目标消费者 A（广告发布成本）：81500元（2009年刊例）×85%（折扣）=69275元
B（广告曝光数量）：1000000份（每期发行量）×3（传阅人次）=3000000次（未计算发行损耗） C（有效广告受众比例）：不同行业数值不同，通常消费类产品为15%～25%，我们取平均数20% D（有效广告关注比例）：报纸显著版位广告的有效广告关注度为10% 11
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结论：在中国，一般消费类商品通过地域性报纸做广告，有效影响一个目标消费者的广告成本将高于1.15元。
城市户外广告
在各种户外广告形式中，公交车身广告以其价格低廉、影响范围大而居各类户外广告性价比之首，故我们以北京市最好的公交线路车身广告作为测算对象。
名词解释及计算公式：
1、公交广告日曝光量：市区人口密度×（公交运营线路长度×1公里）×媒体接触系数
2、有效广告受众比例：看到广告的目标消费者数量/看到广告的总人数。
3、有效广告关注比例：看清广告内容并形成记忆的目标消费者人数/看到广告的目标消费者总人数。
4、有效广告人均成本=广告发布成本/（广告曝光数量×有效广告受众比例×有效广告关注比例）
北京公交车车身广告有效人均成本计算如下：
F（有效广告人均成本）=A/（B×C×D)=369/（110000×25%×5%）=0.26元/目标消费者 A（广告发布成本）：150000元（2009年刊例）×90%（折扣）/365（天）=369元/日/辆 B（广告曝光数量）：22000×（25×1）×20%=110000次/日
C（有效广告受众比例）：不同行业数值不同，通常消费类产品为20%～30%，我们取平均数25% D（有效广告关注比例）：公交广告的有效广告关注度为5%
结论：在中国，一般消费类商品通过户外媒体做广告，有效影响一个目标消费者的广告成本将高于0.26元。
2.广告目标
黄金酒以送长辈保健的白酒进入全国市场，宣传它的防止肌肉骨骼老化这一保健功能。
A 让消费者认识黄金酒本身，了解什么是保健酒 ，什么是白酒，并让消费者认识肌肉骨骼老化的危害。
B 让消费者认识黄金酒的同时，接触到黄金酒。了解黄金酒中的名贵中药材杜仲，提升黄金酒在消费者心中的品质形象。 C 《神农百草经》中 杜仲的记载 和它的功效。
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3.广告对象 全国百姓
4.广告创意 子女逢年过节，送父母黄金酒，以表达孝义，以帮助年迈的父母强筋健骨。通过专家认证黄金酒的名贵药材杜仲有防止老年人肌肉骨骼老化的功效。 5.广告语 逢年过节送爸妈，就选黄金酒，健康最重要。好喝又健康。 6.广告形式 店面广告
报纸广告（主要）
站牌广告，位于每个公交车站台，以分散的形式组个攻破消费者的心里防线
7.广告表现
广告系列一之：油条篇 广告系列二之：面条篇 广告系列三之：方便面篇
8.广告执行 A.促销活动
1）赞助齐鲁电视台《老爸老妈来欢唱》节目，过关者给予参赛选手黄金酒代金券，季度总冠军给予黄金酒白金会员卡，并由黄金酒代表商颁发荣誉证书。
2）过年过节黄金酒对于60岁以上的老年人购买的黄金酒实行 打折优惠政策。父母寿辰，凭身份证明，子女购买黄金酒的送“黄金酒特别贺礼”。 B.广告宣传
1）报纸杂志刊登黄金酒平面广告“如果这是你朋友的骨骼”，从而引起大家对身边人的关注，和对黄金酒的信赖。
2）电视广告，在齐鲁电视台，老爸老妈来欢唱的前30秒重复播放黄金酒广告。 3）.联合有关部门，以黄金酒的名义为公交车站台提供或者更换座椅、路牌，并在上面写着黄金酒的温馨提示语“雨天路滑，小心脚下”、“雨雪预警，请加衣”等等。
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C .公关活动
1） 在《齐鲁晚报》中，利用大幅的版面刊登对中药材杜仲的来历及功能的详细说明，并和《神农百草经》联系在一起。加深人们对中草药材理解，和传承中国中传统草药文化的博大精深，加深人们对中草药的信赖。
2）以黄金酒的名义在山东省各大城市的文化广场对老年人举行免费义诊，并现场赠送一本《神农百草经》。
九、广告效果评估与监测
一、广告效果的预测
广告效果的预测，是指在广告活动正式发布之前，对广告实施步骤、广告作品和广告媒体组合进行评价，以期提前发现问题并进行修改，提高广告传播效应。对于这次的麦斯威尔咖啡广告，我们也是通过聘请专家的进行评定的方法，对广告投放前期的各个方面进行预测，为达到预期的广告效果奠定基础。
二、广告效果的监控
1、广告媒介发布的监控
这次的五粮液黄金酒广告活动我们也将采用电话访问和问卷调查等形式进行监控，用以确认广告讯息是否达到正确的目标市场，以获知资讯如何传播以及传透了什么资讯。监控的内容主要包括：电话采访山东地区35岁以上中老年人，调查他们对黄金酒这支广告的反应；通过问卷调查等方式，确定这支广告发布的时间、频率是否得当等。
2、广告效果的测定
在经历了对广告投放效果的前期预测之后，我们仍将对黄金酒广告投放的效果进行测评。测评的内容包括广告销售效果测评和广告心理效果测评。具体可通过对消费者感知程度、认知程度、态度变化、行动购买等方面的测评，最大限度的了解广告投放的效果，摸清消费者的喜好，为后续工作的改进获取第一手资料。
此次广告活动的实施，将帮助五粮液黄金酒达到扩大市场占有率、提高企业产品市场竞争力的目标。同时也将使黄金酒在山东地区的品牌形象更鲜明、知名度更高，并使麦斯威尔咖啡推广产品及宣传企业形象的目标得以实现。
推荐第3篇：黄金投资营销方案
营 销 策 划 方 案
目的：宣传黄金投资知识，让更多的人了解黄金投资产品，为公司发展创造效益。
主要对象：某小区居民
理念：保证大众利益，注重公司品德。
目前市场状况：伦敦金投资真正进入河南市场也就是08年左右，特别是从09年下半年开始，随着越来越多的人认识到黄金投资的优越性，在郑州陆续成立了很多这样的黄金投资公司。由于河南市场的局限性，大力的广告宣传费用太高，大多数投资公司都采用电话营销这样的模式。事实上，通过这一年时间的电话营销，我公司也感觉到这样的营销方案弊端也存在很多。电话上不能清晰明白的把产品介绍给客户，再者就是时间上的冲突，其次是我们不能通过电话明确客户的一些信息。
XX省市场很大，并且黄金投资的优越性很明显。之前股票刚刚兴起的时候也是有很多人排斥，现在几乎是人人皆知。股票给大家了一个赚钱的希望，黄金比股票的回报更高，所以黄金投资也会得到我们人民的关注的。
现在市场上做黄金投资的公司很多，通过分析调查：很多投资公司做的投资品种不只黄金，还有股票、外汇、基金等等，并且它们的技术分析也不成熟，只看重的是短期的利益—频繁的刷单。这样被开发出来的一些客户也会因为亏损严重而抱怨，再加上有很多人对黄金的不了解，进而存在很多的偏见。我们众德公司从成立至今，做的就是黄金投资，我们有专业的分析团队，以
保证大众利益为根本，在此基础上，我们公司的客户盈利情况都不错，为黄金投资的发展，为公司的发展打下了好的基础。
活动时间：周五到周日上午8点----下午7点（具体时间安排根据当时情况来定。）
人数：3到5人（要有一个负责人）
前期准备：
1、广告宣传：800份公司宣传资料、条幅、宣传板、一些
广告小礼品。
2、基本物品：一个四角的遮阳棚、一个折叠椅、十瓶水、
客户资料调查表、笔
3、物业方面：要和小区物业做好详细的沟通，必要的话签一个书面协议。要了解小区的卫生间、诊所的位置。
4、销售队伍：外出人员是代表公司的形象，言谈举止要得体，要规范，要专业。
支出预算：800元以内。公司宣传资料除外
服务：提供免费开户、免费培训、免费技术支持、现场开户的有好礼相送。
问题：
1、遇到客户的疑问我们解决不了的要请示领导，不要擅自做决定。
预期效果：
1、周五下午、周六早上和下午根据人流量适当的派单，简单的讲解，让一部分人有个初步的了解。
2、周六下午或者周日下午在现场做一个简单的演说，
根据情况我们可以定一个时间做个讲座。达到让大家深入了解的目的。
3、我们的员工要针对目标客户的基本情况进行沟通，
站在他的立场上。（考虑资金安全问题、风险问题、对公司部了解、对产品不了解等）
主要政策：
1、价格政策：外盘最少入金量，内盘最少入金量。
2、时间政策：合同最少多长时间
目标任务量：20万。
做小区营销不仅给我们的业绩带来了提升，也有了一些其他营销手段的认识，有了一个简单的市场的调查，为公司这方向的发展打了基础。
推荐第4篇：黄金投资业务营销方法
黄金投资业务营销方法
在知道了我们所从事的投资产品以后，经纪人（投资顾问）不但要学习各种技术、加强自身的能力，还需要为公司开展营销业务。在黄金营销中，由于目前还没有系统的资料可学习，因此我们借鉴证券经纪业务营销的方法做为我们黄金投资经纪业务的参考；
一，黄金投资营销目标：由于国际黄金现货是个高回报高风险的品种，因此黄金投资顾问在招揽客户的时候，首先得确定目标客户。目标的选定对象必须注意以下几点：
1，投资人的素质：这一点决定了目标客户对理财观念的认识，是否能接受新兴投资产品？
2，经济收入能力：这点决定了客户是否有经济实力进行黄金投资？
3，预期目标及承受能力：一般选择高风险投资的客户，预期的目标也非常高，这一点决定了客户期望得到的回报及所能承担风险的能力！
4，目标群体：容易接受黄金投资产品的人群大多为志向高远、经济基础好、工作能力强、工作环境好的高端群体，主要对象有企业管理人员，公司技术骨干、白领，商业精英，个体商户，单位富足的退休人员等。
二，黄金投资营销的渠道：制定好了营销计划，接下来需要选择营销渠道来开展营销工作。1，金融投资市场营销：金融投资市场包含证券公司，银行、商铺等地。因为从事股票买卖的投资者对黄金投资更容易接触，参与基金投资的客户理财观念非常强。而大多商铺的点主由于经济能力宽松，时间自由，网络便利等因素，更易于接受在家炒金的交易方式。2，网络营销：由于黄金投资是利用网络来完成，因此从事黄金投资者大多是容易接触网络者，因此在各地的门户网站或各投资论坛、投资类QQ群等地更容易发掘客户。
3，电话营销：在收集并掌握投资客户的资料以后，可以采用电话的方式营销。电话营销是营销方法里最普遍，最直接，最简单的营销方式。所需具备的是说话的语言艺术以及自身的业务能力！
4，委托营销：在周围的亲朋好友知道自己所从事的职业以后。可以委托身边的亲朋好友帮助介绍客户！但是必须让委托人熟悉并了解黄金投资产品的相关知识、买卖规则、风险收益情况等。
三，黄金投资营销的方法：根据客户与经纪人之间的关系，大致可以分为三种类型——直接关系型、间接关系型和陌生关系型。针对三种不同的关系，营销人员寻找客户的方法有缘故法、介绍法及陌生拜访法。
1，缘故法（直接关系型）：缘故法就是利用营销人员个人的生活与工作经历中所建立的人际关系进行客户开发。这些群体主要包括街坊邻居、师生、同学、亲戚朋友等。一般来说一个人的缘故关系有两种：一是“五同”法，即同学、同乡、同事、同好、同邻。二是“五缘”法:即亲缘（亲人），地缘（居住地、工作地认识的人），业缘（工作中或同行业认识的人），神缘（有宗教新一或共同爱好的人），物缘（通常指各种商业或户外活动认识的人，如宴席、聚会、旅游、活动等）。
运用缘故法找客户是比较简单的一种，因为这样客户容易接近、并容易接受，相对其他方法成功率较高，因此比较适合新入行的经纪业务营销人员！
2，介绍法（间接关系型）：介绍法是通过现有关系(亲朋好友、现有客户）介绍新客户的方法，营销人员可以利用这些关系开发新的客户，建立新的客户群。此法对营销人员的要
求是：人脉关系广、善于沟通！
3，陌生拜访法（陌生关系型）：陌生拜访法是营销人员通过主动的自我介绍与陌生人认识、交流，把陌生人发展成为潜在客户的方法。由于营销人员自身资源有限，通过此方法可以拓宽营销渠道，因此陌生拜访法是营销人员常用的一种方法。具体实施中主要通过网络、证券交易厅、以及任何可以接触陌生的场合。此方法对营销人员的要求是：营销人员要有对陌生人投资意识的判断能力及与陌生人友善沟通的能力。
由于本公司所开展的黄金投资咨询、代理买卖业务，是采用的杠杆交易，因此对投资客户的资金规模要求不高，客户能否接受的关键在于对黄金投资的认知度上，公司经纪人营销能否成功的关键在于营销人员的自身素质及业务能力。关于营销的方法有很多，营销人员需在加强自身素质的前提下，才能更顺利的开展业务。在公司的配合下，开展业务的思路及成功的方法，需要营销人员自己摸索并掌握，本文只做简单介绍。进入本行业的新人，在结合自己的兴趣爱好的基础上，选择适合自己的发展方向！
推荐第5篇：现货黄金营销话术
黄金投资电话营销话术
您好！
我是天津国腾贵金属有限公司的投资顾问，我的名字叫，，，。由于业务需要，我们在对黄金投资的认识程度做一个市场调查，（所以现在稍微占用您两分钟时间），稍作停顿。不知道您现在在做哪些的投资呢，比如基金、期货、股票等？
回答
一、没做过投资理财：
您知道嘛，现在物价上涨，通货膨胀剧烈，银行利息这么低，通过金融行业的调查，如果您现在有一百万在银行，十年以后，只相当于61万的价值，就因为CPI的上涨，以每年5%递增，您将会损失40万，所以您应该合理进行价值投资，一方面可以做到规避掉您的资金贬值损失，同时还能让您的资产稳定增值。为了您进一步了解，我公司协助光大银行和交通银行会定期的举办一些金融理财讨论，希望您能抽时间过来，届时将会有权威性投资理财师讲解。
或者您可以来我们公司看看，让公司的投资理财顾问给您做一个详细的讲解。 回答
二、做过股票：
由于当前股市深度整理，调整过大，使更多的股民资金被套，您做的怎么样？您对新兴行业黄金投资了解多少？有没有听说过“黄金投资”如果有时间，您愿意来公司了解一下黄金投资吗？为了不打扰您，更好的为您服务，请问您平时什么时候打电话给您比较方便？金融理财方面，有什么需要都可以找我，请您拨打我的电话：13„„„.我姓„..叫„„在此祝您工作愉快，感谢您的支持，再见！
（了解客户的基本信息：姓、手机号码、QQ号码、了解他的作息时间、如果是家里座机号码必须要得他的手机随身号码）为下一通电话做伏笔：明确什么时候有空，
对于没做股票但有做其他投资的人：
您好！我是****公司的高级投资顾问，我姓。。。由于业务需要，公司特委派我做个市场调查，帮助广大投资者明确投资方向，调查对黄金投资的认识程度，请问您对金融投资了解吗？比如基金，外汇，股票等，您现在在做什么投资呢？（客户回答做过投资）真为您高兴，您真是个很有投资理财意识的人（市场调查表）我们经常和银行合作举办黄金讨论，或者您可以抽个时间到公司来了解一下，我们的理财论坛，届时将会有权威性投资理财师讲解，因为来听讲座的人特别多，所以要确定名额提前预留位子，您什么方便，或者到时候我提前给您打电话帮您预订个位置。
您们怎么知道我的电话号码的？波段
我现在忙（我没时间，我在开会，我在出差）？ 1.确实没时间。（下次打）
2.借口（耽误您一分钟时间，麻烦您记下我的电话）
一． 我没兴趣？
您没有兴趣是因为您还不太了解，我相信您肯花点时间做进一步了解，做什么投资都是先了解的，我想一开始您做股市都是先了解才会有兴趣去投资吧。作为一个投资者多了解一项投资对您本身都是有好处的。（问答要比您直接跟他说灌输理念要好）现在市场上很多媒体都有报道过黄金投资，大家都在关注，做投资主要的是赚钱，要这样赚钱，要看他的风险性和收益性，认清他的特点，做到从业余到专业，从投资新手成为一个理财高手，您知道现在赚钱最快的是金融业，相信您身边有很多朋友都是股票投资者，有没有赚钱，您也清楚，是看他们是理财产品和操作技巧，如果您没有赚钱，是否考虑更换理财产品，如果您操作的不好，是不是应该多学习，投资是为了赚钱，要靠好的投资产品，不了解，要多向专业人士学学。。。。。。我们认识也是缘分，我希望我们有空交个朋友，您多了解黄金投资，我们下次约个时间好好聊聊，希望您今天过的开心。
二． 您说的就是黄金期货吗？
不是，是现货黄金，不是期货，它相对期货有一定优势，也就是不用担心合约交割日期，所以比期货风险更小，
而且更好的控制风险。
三． 您们的黄金投资和银行的纸黄金一样吗？
不一样。纸黄金主要时银行推出的，是100%的资金投入，您虽然付出了100%的钱，但是您还看不到黄金，拿到的就只是一份纸合同，我们只需要8%的保证金就可以交易100%的黄金了，杠杆比例是1：12.5，所以您不必挤压太多的资金在这里，可以很好的利用资金，并且白天晚上都可以进行交易，能以小的投资获得大的收益。（具体操作内容，您要到我公司了解，您看看实盘操作，您就知道怎么收益的，您将明白什么是价值投资。）
四． 我不懂做黄金投资，不会操作怎么办？
您完全放心好了，刚才跟您提到过。我公司有专业的投资分析专家，您现在不专业不要紧，只要是我们公司的客户，我们会随时提供信息和咨询服务，指导您如何交易，我们可以免费提供模拟盘进行学习操作，在您自己操作时有什么技术问题，可以随时与我们沟通联系，让风险最小化，利益最大化，让您及时受益。当然我公司还会定期举行新老客户进行技术培训和交流，希望您在我们的带领下，成为投资赢家。
五． 为什么要做黄金投资？ 1.对通货膨胀最好的避险工具
近年来，通货膨胀愈演愈烈导致各国货币倾向大量缩水，给以存款为主要方式的投资者的个人财产带来了巨大的损失。相反，黄金本身作为一种货币，具有升值价值。另外，国际地缘政治局势动荡不安，中东战争国际恐怖主义造成在这些国家货币信用崩溃，黄金已成为人们财产最好的避险工具了。 2.公开透明
与世界上任何股票和期货市场相比，黄金交易市场更加稳定，更加安全，另外，任何地区性股票市场都有可能被认为操纵，但黄金市场绝不会出现这种情况，金市是全球性的投资市场，全球一样的投资对象，一致的价格，现实中还没有哪一个财团具有可以操纵金市的实力，黄金投资者也就获得了很大的投资保障。
3.24小时不间断交易，适合各类人群
全球黄金市场24小时不停地运转，一天之中，从悉尼，东京，新加坡，香港，苏黎世，法兰克福，巴黎，伦敦，纽约的黄金市场依次开始交易黄金。
在黄金市场里，交易者可以不分昼夜对重大新闻作出反应，由于黄金交易是全球范围市场，允许客户24小时交易，交易者因此避免了因市场关闭，黄金对重大新闻事件及时作出反应的风险。投资人也可对黄金出场的时间有弹性的规划，越来越多的私人投资者为黄金交易的巨大利润所吸引，加入到黄金交易的行列。
4、交易成本低
由于黄金交易无需在中央交易所进行，交易的成本近乎没有，由于互联网的发展，在网上黄金交易让投资者可以直接和市场制造者进行交易，省却了中间人的费用，进一步降低投资者需要负担的交易成本。而黄金市场的极高交易额和流动性，大减低了买卖的差价，不论是透过电话或网络下单，黄金交易都不另负担佣金、。
印花税，而在股票市场进行买卖，除了价差之外，投资人还必须额外负担佣金或手续费，黄金市场的店头交易的结构削减了交换与清算的成本，因此降低了交易的成本。
5、杠杆比率(保证金制度)
黄金市场的波动性相对于股票和期货为低，投资者可以透过运用杠杆比率来量身订造可接收的风险程度，杠杆的作用是允许投资者用借贷的资金参与交易，咱们国内合法的黄金交易给客户提供的是1:12.5，让小额投资者也都可以参与，也就是我们常说的以小博大功能。在线交易平台有良好的风险管理功能，让您可以及时有效的监看您的黄金部位，投资者可以善用1：12.5保证金来做黄金的交易，不用随时担心追加保证金的状况发生。
6、不论熊市还是牛市都有获利机会
股票市场通常被视为一个买方市场，因为在相关的法律架构下，市场并不鼓励放空操作，只可买涨，对于可买涨买跌的黄金市场来说，不论市场的趋势向上还是向下，对黄金投资而言，获利的机会都是均等的。黄金市场的趋势通常是循环不断的，不管投资者通彻基本面分析法，还是技术丽分析法。在一段时期内倾向都会有明显的价格走势，较容易捕捉市场趋势，是适合套用技术分析法的市场。
7、不会过时
自从中国加入WTO以来，中国的金融市场正在加速实现全球化和放宽有关规定，根据中美两国签订的协议，外资
银行能够经营人民币个人业务-这表明曾经保护中国免受全球金融市场冲击的屏障正在逐步的消失。中国的金融将直接面对国际投资者的冲击，如何规避黄金风险将成为政府和投资者最为关心的问题。事实上，一旦人民币可以自由流通，国际金融集团和投资者们将会冲击中国市场，危及中国资本安全和本国企业及个人利益。在人民币完全流通之前，准备好迎接挑战，而且黄金交易在中国还是一个年轻的行业，学习更多的黄金知识为自己资产保值增值打好基础。现在，互联网黄金交易代表着黄金市场的未来和发展方向，互联网是交易的载体，而选择和发展正确的技术是黄金交易的关键部分。互联网意味着无论您在世界的任何地方，可以真正地对这种保持完全控制。
8、易学易懂
无须金融投资专业背景，在中国股票市场有将近有三千多支股票，活跃的有几百支，在北美市场上有上万支股票，要想从中选出理想的股票来，要花相当的功夫和具有相当的水平，如果花同样多的时间在黄金品种上，那么可能您对黄金比率的涨跌就有市场的深层认识，就能够随着市场的浮动而动。黄金市场是新的投资趋势之一，越来越多的投资者懂得把投资项目分散，现在您有更好的选择，您可以体验一下黄金交易。 七，您们能给我保证100％赚钱吗?
哦，投资有风险，您问这个问题证明您不是一个专业的投资者或者是您给我开玩笑呢。任何投资项目也不能保证您100％赚钱，黄金投资是一种比较稳的投资品种，但也是有风险的，但我们有严格的交易制度，可以把您的风险控制在一定范围内，以小的风险赚取大的收益，让您的盈利机会在好的行情下达到80％以上，在差的行情下，我们以保值为基本，增值为导向。如果说，能保证您100％赚钱，那是骗您的，世上没有绝对的事，只有相对的事，您没有做过黄金投资，您需要做进一步了解。 八，跟您们合作我的资金有保证吗? 这个您完全可以放心，像您把钱存银行，您放心吗?一样的，和炒股是一样的，我们是天津贵金属交易所的会员单位，而且您的资金是放在银行的跟股票一样。现在农行负责资金的第三方托管。 九，跟您们合作，我们能得到什么服务? 首先声明，我们公司是做黄金投资的，关于服务和技术指导全由我们公司专业人才提供。
您和我们公司合作。
第一，我们的专家团队提供给您第一信息和技术指导，严格的止损止盈设置，尽可能的做好每一笔交易，使您的投资盈利最大化。第二，我们公司将为客户免费诊断股票，免费为客户指导投资理财，免费为客户申请模拟账号，网上模拟操作，指导模拟操作技术。第三，我们有专业的理财分析师，可以给您提供专业的投资建议。在股市，亏损的投资者经常在一起讨论的是市场的多么的不好，庄家是多么的坏，庄家在信息、分析工具上是多么有优势，但是从来没有研究过他们的投资手法，没有研究自己如何去赚钱?也许您做过股票．您去过证券公司，证券公司里面自己操盘的客户，分化也很明显，您可以看得到大户和大户在一起，小户和小户在一起，我想问一下，您所在证券公司，投资公司有没有赚钱的投资者，如果没有，您就该换环境，换合作朋友了。所以，您跟我们合作，您将复制我们的操盘能力和赚钱能力，(那您们公司有什么能力?)要想了解的话。 十，您们说的那么好，您们为什么不投钱操作，还要找我们? 作为一个金融投资领域的人都不希望内部人员自己操作，那样会影响我们的工作，就像是证券公司的人一样，都很少有操作的！一个工作的性质责任要区别开，我们的目的是拓展业务！我们自己也一直在投资，不光是我们自己做，包括我们的朋友也在做，公司搭建这个黄金交易平台，为了更好的发展，把这个平台做大，做好，特地组织市场营销，有钱大家一起赚，就是因为这样，所以要把这个新的投资平台告诉您们，国家也在大力推广黄金投资理财品种，鼓励藏金于民，只有更多人参与了，才能做活黄金市场，让更多的人受益。
十一、我想考虑一下，和家人商量一下再说。
答：商量一下下是应该的，家和万事兴嘛。但是我想今天我给您详细介绍了我们公司平台，以及我们的服务，可是您的家人对我们公司并不了解，他知道我们的操盘运作原理和方法吗?他知道我们黄金投资的主要特点和投资优势吗?他怎么给您一个专业的建议。您原来买股票是不是也问过您的朋友和家人，他们让您赚钱了吗?如果没有，那么说明虽然您的家人主观上是为了您好，但是客观上他们不专业。是帮不了您的，黄金，它是让您的财富保值与增值。我希望您抽个时间，带上您的家人和朋友来我公司看看，听听专家的技术分析、理财分析，让自己更好的把握投资方向，因为黄金投资正火，受很多人关注，到我们这里来听专家讲座的人很多，我们这边要提前约定名额，怕来的人多了坐不下，安排不好，怠慢客户，希望您能确定一下时间，机会不容错过。当大家都非常了解这个项目时，您赚钱的机会就少了。您周末有时间吗?我们在本周末下午2点有黄金投资理财论坛。您能准时到
场吗? 十
二、我的钱都套在股票里了，等解套再说吧? 答：看您说的，自己的钱套了，要知道是怎么套的，亏钱是怎么亏的，技术不好，要找机会学，等是不行的。 您是知道的没有不好的股票，只有不好的操作，才会有下次把钱赚到口袋的机会，我认识的很多股票投资者，他们为什么亏钱，很大部分是由于他们赚钱时的不落袋为安，．盈利时贪心，亏钱时死守，等着解套，结果越等越套， (您的股票是哪支?我们这边有股票分析专家。可以为您诊断。一下，为您提供一些建议，看看您这支个股后期有没有增长潜力?)。您的心情我很理解，大家都不想赔钱，对不对?对个股情况要认真分析，该减仓的减仓．该换股的换股。对于没有潜力的死抱着不放，是不明智的选择。您的股票没有主力资金关注，拉不起来，您不抛，别人抛，抛的人多了，这支股票就继续下跌。每个被套的股民都不愿面对已经亏钱的事实。对于没有增长潜力的个股，一定要卖。不卖已经亏钱了，卖了只是多出点手续费而已。换句话说，让您重新再买股票。您还会买这去吗？)(不买)您都不会买这支股票，您想机构会看好这去股票吗?您是机构的话，您会选择什么样的股票，不可能每支股票您都买吧!不要把鸡蛋放在一个篮子里，多主面了解投资品种，掌握市场信息．跟着专业团队操作。您知道在股市里怎么亏钱的吗?股市是政府和机构在操作不是靠技术和好心态就能挣钱的，在这里您只需要看一支股票，跟着我们学好技术，就可以赚钱，因为这里没有庄家可以操作得动，对于一个投资者，是不会等时间的。以前赚钱讲究的是怎么抓住机会挣钱，现在赚钱讲究的是技巧和速度。和专业的人在一起才能学到技术，刘翔如果没有老师的指导，他不可能成功，比尔盖茨如果在非洲，他连电脑都没见过，就算他有230的智商，也不可能成为电脑王国的领袖，不可能成为世界首富。所以您要改变自己的理财观念，以前没有挣到钱，想想是什么原因。是自己不专业，还是自己被别人控制，技术、挣钱的能力要掌握在自己手里。您说对吗?所以您要抓住时机，果断决策．合理利用您的资金，把您前期亏的钱给赚会来，再说：您做黄金投资不需要很多钱的．有我们专业团队带您操作，您还担心什么? 十
三、您们是怎么样开户的，如何收费?怎么服务的?怎么分成的? 答：开户是很简单的，像您在证券公司开户一样。只需要和我们公司签下合同。资金帐户也是有银行和您自己监管的，做黄金交易，白天与晚上都可以在网上交易。看您的时间安排。收费是每笔交易双边收取，单边是万分之8。股票是双边2‟加上证券公司收3‟～6‟和其它费用(规费)加在一起是7‟左右，由于现在国家也在大力支持这个项目投资，黄金市场刚起步，市场前景非常好。所以暂未收其它费用，公司免费为客户开户，免费为客户提供理财投资指导。
十四、您们炒黄金和外汇有个么区别?听说外汇风险很大，我不敢炒．
黄金投资与外汇相同都是保证金交易，买卖方式差不多，但黄金的波动是相对较小，而且比较稳定，杠杆比例比外汇小，所以风险比外汇小得多了。再说了，您只是听说。您知道，炒股票也是一样．没有不好的股票只有不好的操作，还有就是黄金除了货币功能外，还有商品功能。所以黄金有它固有的价值存在。做黄金投资是比较稳的投资方式。况且我们专业技术人员，严格指导您设置止损止盈控制风险，以保值增值为基础。合理的运用您的资金，跟着我们专业团队操作，所以您就放心好了。 十
五、我对这一行不熟悉，不想做。
答：不想做的原因有以下几点：没有时间、骗人的。第一：《如果真的没有时间就不会随便接电话，既然接电话了，就会有预留时间~》（骗人：投资是多样性的，总有一款适合您，既然同是投资品种，为什么是骗人的呢？） 激进型的：只要对他有获利空间就可以投资,资产量基本上500-1000万左右随便做两天收入比中长线的客户要大；
稳健型的客户：要让他知道能把握住这个市场；
保守型的客户：往往是没有钱的客户，基本上会投资国债等投资 第二：介绍我们公司的正规性，会员号，天津交易所成立两年了 都有相关的报道 。您不熟悉，不了解，这是理所当然的，如果您熟悉了，可能我们现在已经是共同命运的黄金投资者了，就像您做生意一样，如果您熟悉的行业已经供大于求，进入衰退期，您跟风做，肯定赚不到钱，您一定听说过这样的一句谚语，早起的鸟儿有虫吃，做事要做到别人的前面，赚钱也要先人一步嘛!不了解要过来了解一下，了解晚了机会就失去了。只能看着别人赚钱。 十
六、黄金风险大，赚小亏多，不如投资股票或者房地产。
每一个行业都会有亏有赚，就投资来说，股票和房地产的投资资本比较大，由于房地产和国内股票交易不灵活，占用的时间长。而且一旦政策不利于行业性的变动，其风险也不小。而黄金市场采取的是保证金交易制度，占用
的资金比较少，风险控制交易灵活，加上有专业化咨询设备和人员的配合，大大提高成功的比率，只要能紧守交易法则，我相信这个行业是很好的行业，要不然我也不会在这个行业发展。就风险而言·股票是T+I交易，黄金呢是T+0，入市看错走势，您可以设上3％的止损，看准走势了，就可以顺而为，马上赚钱，就交易时间而言，股票每天四小时，黄金,24小时，可以随时解套，而股票只能亏1％－10％到第二天才能割肉，甚至有可能还会继续亏损，您说哪个风险大昵? 十
七、其对黄金投资不了解，不感兴趣，不想做。
正因为您不了解，所以才需要了解，也许您现在正忙，对这些陌生但是会使您获得收益的投资品种，我个人还是希望您抽时间来我们公司了解一下，了解完了，觉得不合适，或是不想赚更多的钱，不做也没有关系。今天您不想做，不代表您永远不做，没有一个人是不想赚钱的，希望您给自己一个赚钱的机会，对公司了解一下，如果您不懂，您可以找个懂点的朋友，一起来了解，相信您朋友了解了他会做，您也会来做的，机会是自己把握的，机会是不等人的，需要您自己来了解，改天我给您电话，希望您认真的考虑一下，我是高级理财师，请记住我的电话：13*****，我叫**，也许我忙的时候会忘了和您联系，您有什么需要我帮忙的您可以直接联系我。 十
八、赢家是否能复制?
要成为赢家，首先要找到赢家，和赢家在一起。
赢家的首要秘诀是环境，古有“盂母三迁”，您原来的合作对象没有帮您挣到钱，那么您就要换地方，换行业，换合作对象。找对老师，只有这样，才能找到方法，找到适合您发展的环境，您才能学到技术，在投资领域里，真正做到价值投资。您就不会再担心，您的投资是靠运气，而不是本领，所以赢家是能够复制的。
您好，这里是***贵金属。我是客户代表xxxx，您叫我xxx好了。
我们在**地区正在做一份市场调研。想请问先生/女士 帮助我完成这个工作好吗？ 您有在进行哪些投资理财的方式，比如：股票、基金、黄金、期货。 没有，（转入理财意识培养）
您没有任何投资理财的原因是什么？
关于投资理财，作为我们专业理财规划中认为您不理财，财不理您，或可将您的资金分配到不同的投资渠道中来实现保值与增值地目的。
（插入国际形势的内容、通胀的内容，自行选择）
将来，您是否愿意了解一个全新的投资品的信息？转入-A
有，（任一投资品）
您的投资更倾向于高风险高回报呢？还是风险型且回报率略高的？或者保本但同时回报率较低的？ 您的目前投资情况是否满意？
将来，您是否愿意了解一个全新的投资品的信息？ 转入-B A． 感谢您的接听与协助，我是xxx公司的xxx，我们会根据您的宝贵建议与期望进行投资产品推出，敬请期待，再会。（此处请微笑）
B． 请您告知我一下您的电子邮箱，这样我可以第一时间将最新的信息发给您。感谢您的接听与协助，我是xxx公司的xxx。再会。（此处请微笑）
1）在发送短信或者邮件时，特别注意 加入自己的姓名、职别、联系电话（重要）。
2）如果仅是邮件发送，那么请额外用短信信息进行通知客户，同样加入自己的姓名、职别、联系电话（重要）。 3）客户邀约通常在二次联系的时候进行。第一次电话基本上是简单的沟通。有一定概率会遇到主动来公司或者邀约的，请不要急于应约，询问客户具体的时间，并告知客户自己也要安排时间。
基本认知
1） 客户没钱的，我解决不了，我不能给您钱，只能给您一个可以赚钱的平台。
2） 客户没脑的，我解决不了，我不能给您智慧，只能教您如果赚钱的技巧。 3） 客户有很多是有钱没投资渠道的，我解决您的投资渠道问题。
4） 我们提供给客户一个全新的投资渠道，并且在当前国内投资渠道狭窄与全球金融危机的压力下，我们依然可以保值增值。
5） 我们帮助客户正确的认知投资与投机，我们引导客户理性投资，而避免盲目的投机行为。
6） 我们需要与客户为善，能够保持良好的沟通，是亲善客户的必要途径，而这也是我们成交的基础。 7） 电话营销的特点是，时间短、无地域限制、频率高、见效快，善用这些特点可以在相对短期内收效。 8） 这种方式比起面对面的营销来得更为简便，您的第一印象就是开场的那几句和您的声音、语速、情绪 而已。再也不会有以貌取人的现象。
9） 我们站在客户的角度来搜集汇总问题，从中成长是我们近期的重点，因此做好每一天的纪录，每一位客户的沟通，都请在excel的管理表格中进行登记，这样您会在未来的时间里再度回顾时，发现自己的成长。当然，若是在那时您回顾到这样的表单空空如也的话，成长的状态那就很明显了。 10）
黄金现货延期交易推广角度
您好，很冒昧给您打这个电话，我们是天津市贵金属交易所的会员单位，耽误您一下做一个黄金现货递延交易业务的市场推广，耽误您两三分钟的时间？
Q: 您对黄金交易有了解吗
1）A：有 Q：做过什么呢？
A：纸黄金/黄金期货/T+D(然后与他的产品进行对比) 2）A：没有。
Q：您有没有做过相关投资？比如股票、基金、期货等。 1） A：做过。
Q：您做的是什么品种？（与他做的产品对比讲）那您平时是怎样进行分析的？经营状况怎么样? A1：盈利。 各位同仁，努力，有任何疑问我们一起磋商！
Q： 那您用什么方法来控制的风险呢？ 我们公司是做黄金现货交易的，交易机制与国际接轨，风险更容易控制，我觉得像您这样的投资高手应该做一些了解。任何投资都有风险，但盈利或亏损风险大小并不是关键，关键是能不能控制住这些风险。比如股票市场很多人被套牢就是因为不懂真正的风险在哪里，更不知如何控制风险而赔钱。
我们公司有一套简单易学的控制风险的理念和方法，适用于各种市场，就是想与大家共享一下，可能会对您的资产保值有一定的帮助。而且可以免费介绍给您去验证。我们会不定期的举办理财座谈会，到时我再通知您具体时间到公司了解一下，我们公司在南京路与河北路交口的君隆广场1201室，如果您方便的话我也去拜访您，您看您是周六日方便还是平时方便一点？到时我跟您电话联系。
如果不方便您也可以给我留一个其他联系方式，比如QQ,Email之类的，我给您发一些简单的资料发给您。您先有个了解。
2） A：没做过。
Q：那您不参与投资理财是出于什么原因？是不了解还是觉得风险比较大？
A1：不了解。
Q：是，我完全能理解您，人们对不了解的东西都不会轻易地去接触，我们就提供了一个让大家去了解的平台，因为现在物价上涨，以及通货膨胀都导致您的资金贬值，所以以现在的状况进行一项适合您的理财产品是非常有必要的，我们公司是做黄金现货交易的，交易机制与国际接轨、风险更容易控制，您可以了解了解对您没有坏处。 而且我们现在有一套经过多年验证的控制风险的理念和方法适用于各种投资市场，简单易学并且可以免费与大家共享一下，可能会对您的资产保值有一定的帮助。而且更可以免费让您去验证。我们会不定期的举办理财座谈会，到时我再通知您具体时间，希望您到公司了解一下，我们公司在南京路与河北路交口的君隆广场1201室，如果您方便的话我也可以去拜访您，您看您是周六日方便还是平时方便一点？到时我跟您电话联系！
A2：风险大。
Q2：没错，任何投资都有风险，但盈利或亏损风险大小并不是关键，关键是能不能控制住这些风险。比如股票市场很多人被套牢就是因为不懂真正的风险在哪里，更不知如何控制风险而赔钱。
我们公司有一套简单易学的控制风险的理念和方法，适用于各种市场，就是想与大家共享一下，可能会对您的资产保值有一定的帮助。而且可以免费介绍给您去验证。我们会不定期的举办理财座谈会，到时我再通知您具体时间到公司了解一下，我们公司在南京路与河北路交口的君隆广场1201室，如果您方便的话我也去拜访您，您看您是周六日方便还是平时方便一点？到时我跟您电话联系。
如果不方便您也可以给我留一个其他联系方式，比如QQ,Email之类的，我给您发一些简单的资料发给您。您先有个了解。
投资理念推广角度
您好，很冒昧给您打这个电话，我们是天津贵金属交易所的会员单位，耽误您做一个风险类投资品种关于投资理念的市场推广。
Q：您有没有做过风险类投资？ 1.A：做过。
Q：您以前有没有过投资理念的相关培训？ A：有过。
Q：那对您有没有帮助？
A：目前我们公司正在做风险投资理念的普及，还会有风险投资座谈会，适用于多种投资市场，也是针对大多数投资者都赔钱的状况，想与大家共享一下，可能会对您的资产保值有一定的帮助。您看您是周三下午2点有时间还是六日下午2点时间方便到我们公司参加风险投资理念的座谈会？ 2.A：没做过。
Q：那您不参与投资理财是出于什么原因？是不了解还是觉得风险比较大？
A1：不了解。
Q1：是，我完全能理解您，人们对不了解的东西都不会轻易地去接触，我们就提供了一个让大家去了解的平台，因为现在物价上涨，以及通货膨胀都导致您的资金贬值，所以以现在的状况进行一项适合您的理财产品是非常有必要的，我们公司是做黄金现货交易的，交易机制与国际接轨、风险更容易控制，您可以了解了解对您没有坏处。
A2：风险大。
Q2：没错，任何投资都有风险，但盈利或亏损风险大小并不是关键，关键是能不能控制住这些风险。比如股票市场很多人被套牢就是因为不懂真正的风险在哪里，更不知如何控制风险而赔钱。我们公司是做黄金现货交易的，交易机制与国际接轨、风险更容易控制，您可以了解了解对您没有坏处。因为现在物价上涨，以及通货膨胀都导致您的资金贬值，所以以现在的状况进行一项适合您的理财产品是非常有必要的。
目前我们公司正在做风险投资理念的普及，还会有风险投资座谈会，适用于多种投资市场，也是针对大多数投资者都赔钱的状况，想与大家共享一下，可能会对您的资产保值有一定的帮助。您看您是周三下午2点有时间还是六日下午2点时间方便到我们公司参加风险投资理念的座谈会？
问题一 不感兴趣 当然，我完全理解，对一种新投资理财产品您都不了解，又怎么会对它产生兴趣了。我们并不是让您现在来投资，只是对这项业务进行一下推广，因为目前有很多人对这项投资理财产品并不了解。当您了解之后我想您一定会产生兴趣。
问题二 忙，没时间
嗯，我理解，生意当然是越忙越好啊。但是，您有没有想过，您忙的目的就不也是为了积累财富吗？而我们的投资理财产品也会给您带来利润而且不需要您这么累，还不耽误您的生意。所以，只需要耽误您几分钟的时间给您介绍一下新的投资理财产品，我认为对您来说是非常值得的，而且您也不会有什么损失，您说是吧？ 问题三 暂时不需要 没钱没实力
我们并不是让您现在就进行投资，而是对投资产品做一个推广，当您有一天想进行投资理财的话，能够让您有多一种选择，我觉得自己的工作也没有白做，而且耽误您几分钟时间对您也不会有任何损失。 问题四 您们是来推销的
您误会了，我们并不是推销，我们只是推广投资理财产品。这是一种全新的黄金白银投资产品。您了解之后，您会认为这种理财产品将给您带来收益的。
问题五 觉得风险太大
没错，每个行业都存在投资风险，投资越大风险越大，但同时利润也越高。风险再大只要能够合理控制就会降低风险甚至没有风险，风险再小如果不加以合理的控制也会出现大的风险。就像，行人过马路，其实风险很小，但稍有松懈可能会酿成惨祸。风险投资也是一样，只要我们合理的控制住风险，再加上一些成功的方法，我们就能够在这个市场做到盈利。我们公司会针对风险问题专门对客户进行培训。 问题六 能赚到钱吗？
既然您会犹豫，就说明这个投资产品有吸引您的地方，换句话说，就是它有值得您驻足的优势和价值，您同意我的说法吗？如果它真的不能给您带来利润，我想您连看也不会看它一样，不是吗？再说了，对投资者来说，结果是很重要的，但是，关键还是要看过程，只要您在操作中结合正确的投资理念和投资方法，相信您将来一定会有不错的收益，您不妨再多了解了解。当然这种投资理念和投资方法公司都会有专门的培训。
问题七 我再考虑考虑
嗯，您考虑是应该的，当然要慎重点。如果在您没完全了解之前，我们也不会让您盲目投资的。您考虑的原因是什么呢？是不是在哪些方面还存在疑问。您不妨说出来，我再给您加以说明。
问题八 您们的开户资金太大
是这样的，您的开户资金都是存放在银行您的个人账户里，就和您存放在其它银行是一样的道理，并且，您账户
里的资金量越大，您的回报就越大，抗风险的能力就越强，相反，您的回报就会小一些，您抗风险的能力也相对低一些。
问题九 您们是卖金条的
您只说对了一半，我们主要是做黄金现货延期交割业务的，也就是用指定的交易平台来买卖黄金而从中赚取差价的。当然，您要交割实物也是可以的，只需要在建仓的第二天填写一张交割单，补齐余款，并付一定的提货费就可以了。但是，您交割实物的目的也是为了保值增值，这一点从我们的交易平台就可以体现出来了，并且可以很快兑现，这样您不就可以省去很多的麻烦吗？ 问题十 您们的手续费太高了
您错了，相比之下，其实我们的手续费并不高，就拿最常见的股票来说，它的手续费是千分之三，而我们的才千分之一点六，比它们的还少千分之一点四，之所以您会觉得它高，是因为您忘了您其实是以保证金的形式在做交易，如果您按全额算，您就可以知道哪个手续费高了，并且，我们产品的优势是同类中最多的，您说呢？ 问题十一 您们的点差太高了
其实在股票市场里也是存在点差的，只是这个点差相对较小，主要是因为股票市场已经形成一定的规模，参与群众多了，点差也就不明显了。 问题十二 卖空是怎么回事
就是您看好后市行情会跌，就做空单。如果它真的跌了，您就可以赚取其中的差价。 问题十三 持仓价是怎么来的
就是您建仓的当天没有平仓，而到了每天凌晨四点的时候是结算时间，您的浮动盈亏就已结算到您的账户，而次日的开盘价就是您的持仓价了。 问题十四 百分之八的保证金去哪了
这百分之八的保证金还是在您的账户里，只不过是被冻结了。 问题十五 你们能确保资金的安全吗
这个您可以放心，本身我们就是合法的，并且资金是由银行来三方托管的，您的资金都是存在托管银行的您的个人账户上，就和您存在别的银行是一样的道理，这些资金您都是可以随时存取的。所以，您不用担心资金安全性的问题。
问题十六 如果大家都赚钱了，那谁来赔这个钱
您不用去追究谁来赔这个钱，您只要知道您赚了钱您的账户就会体现出来就可以了。 问题十七 股票一天还波动10%呢，黄金才3%，没有什么钱赚啊
咱们做个假设，如果拿十万做股票，百分之百投入，涨百分之十，可获利10000元；拿同样的十万元做天通金，同样是百分之百投入，最多可以做5手，按每天波动的百分之三算，黄金每天每克的波动就是百分之十五。一天您的赢利是15000。
推荐第6篇：现货黄金营销话术
一． 我现在忙（我没时间，我在开会，我在出差）？ 1.确实没时间。（下次打）
2.借口（耽误你一分钟时间，麻烦你记下我的电话）
二． 我没兴趣？
你没有兴趣是因为你还不太了解，我相信你肯花点时间做进一步了解，做什么投资都是先了解的，我想一开始你做股市都是先了解才会有兴趣去投资吧。作为一个投资者多了解一项投资对你本身都是有好处的。（问答要比你直接跟他说灌输理念要好）现在市场上很多媒体都有报道过黄金投资，大家都在关注，做投资主要的时赚钱，要这样赚钱，要看他的风险性和收益性，认清他的特点，做到从业余到专业，从投资新手成为一个理财高手，你知道现在赚钱最快的是金融业，相信你身边有很多朋友都是股票投资者，有没有赚钱，你也清楚，是看他们是理财产品和操作技巧，如果你没有赚钱，是否考虑更换理财产品，如果你操作的不好，是不是应该多学习，投资是为了赚钱，要靠好的投资产品，不了解，要多向专业人士学学。。。。。。我们认识也是缘分，我希望我们有空交个朋友，你多了解黄金投资，我们下次约个时间好好聊聊，希望你今天过的开心。
三． 你说的就是黄金期货吗？
不是，是现货黄金，不是期货，它相对期货有一定优势，也就是不用担心合约交割日期，所以比期货风险更小，而且更好的控制风险。 四．你们的黄金投资和银行的纸黄金一样吗？
不一样。纸黄金主要时银行推出的，是100%的资金投入，你虽然付出了100%的钱，但是你还看不到黄金，拿到的就只是一份纸合同，我们只需要1%的保证金就可以交易100%的黄金了，杠杆比例是1：12.5，所以你不必挤压太多的资金在这里，可以很好的利用资金，并且白天晚上都可以进行交易，能以小的投资大的收益。（具体操作内容，你要到我公司了解，你看看实盘操作，你就知道怎么收益的，你将明白什么是价值投资。）
五．我不懂做黄金投资，不会操作怎么办？
你完全放心好了，刚才跟您提到过。我公司有专业的投资分析专家和职业操盘手，你现在不专业不要紧，只要成为我客户，有两个方案，一是你自己操作，我们提供信息和咨询服务，指导你如何操盘，我们可以免费提供模拟盘进行学习操作，在你自己操作时有什么技术问题，可以随时与我们沟通联系，让风险最小化，让你及时受益。第二，你也可以完全委托我公司职业操盘手代为操作，具体合作方案，可以与我们操盘手面谈。当然我公司还会定期举行新老客户进行技术培训和交流，希望你在我们的带领下，成为投资赢家。
六．为什么要做黄金投资？ 1.对通货膨胀最好的避险工具近年来，通货膨胀愈演愈烈导致各国倾向大量缩水，给以存款为主要方式的投资者的个人财产带来了巨大的损失。相反，黄金本身作为一种货币，具有房屋价值。另外，国际地缘政治局势动荡不安，中东战争国际恐怖主义造成在这些国家货币信用崩溃，黄金已成为人们财产最好的避险工具。 2.公开透明
与世界上任何股票和期货市场相比，黄金交易市场更加稳定，更加安全，另外，任何地区性股票市场都有可能被认为操纵，但黄金市场绝不会出现这种情况，金市是全球性的投资市场，全球一样的投资对象，一致的价格，现实中还没有哪一个财团具有可以操纵金市的实力，黄
金投资者也就获得了很大的投资保障。 3.24小时不间断交易，适合各类人群
全球黄金市场24小时不停地运转，一天之中，从悉尼，东京，新加坡，香港，苏黎世，法兰克福，巴黎，伦敦，纽约的黄金市场一次开始交易黄金。
在黄金市场里，交易者可以不分昼夜对重大新闻作出反应，由于黄金交易是全球范围市场，允许客户24小时交易，交易者因此避免了因市场关闭黄金对重大新闻事件及时作出反应的风险。投资人也可对黄金出场的时间有弹性的规划，越来越多的私人投资者为黄金交易的巨大利润所吸引，加入到黄金交易的行列。
4、交易成本低
由于黄金交易无需在中央交易所进行，交易的成本近乎没有，由于互联网的发展，在网上黄金交易让投资者可以直接和市场制造者进行交易，省却了中间人的费用，进一步降低投资者需要负担的交易成本。而黄金市场的极高交易额和流动性，大减低了买卖的差价，不论是透过电话或网络下单，黄金交易都不另负担佣金、。
印花税，而在股票市场进行买卖，除了价差之外，投资人还必须额外负担佣金或手续费，黄金市场的店头交易的结构削减了交换与清算的成本，因此降低了交易的成本。
5、杠杆比率(保证金制度)
黄金市场的波动性相对于股票和期货为低，投资者可以透过运用杠杆比率来量身订造可接收的风险程度，杠杆的作用是允许投资者用借贷的资金参与交易，大部分经纪商都提供l：100或以上的杠杆比率给投资者，让小额投资者也都可以参与，也就是我们常说的以小博大功能。在线交易平台有良好的风险管理功能，让你可以即对有效的监看你的黄金部位，投资者可以善用1：100保证金或是更高的比例来做黄金的交易，不用随时担心追加保证金的状况发生。
6、不论熊市还是牛市都有获利机会
股票市场通常被视为一个买方市场，因为在相关的法律架构下，市场并不鼓励放空操作，只可买涨，对于可买涨买跌的黄金市场来说，不论市场的趋势向上还是向下，对黄金投资而言，获利的机会都是均等的。黄金市场的趋势通常是循环不断的，不管投资者通彻基本面分析法，还是技术丽分析法。在一段时期内倾向都会有明显的价格走势，较容易捕捉市场趋势，是适合套用技术分析法的市场。
7、不会过时
自从中国加入WTO以来，中国的金融市场正在加速实现全球化和放宽有关规定，根据中美两国签订的协议，两年后，在中国的外资银行能够经营人民币公司业务。五年后，外资银行能够经营人民币个人业务-这表明曾经保护中国免受全球金融市场冲击的屏障正在逐步的消失。中国的金融将直接面对国际投资者的冲击，如何规避黄金风险将成为政府和投资者最为关心的问题。事实上，一旦人民币可以自由流通，国际金融集团和投资者们将会冲击中国市场，危及中国资本安全和本国企业及个人利益。在人民币完全流通之前，准备好迎接挑战，而且黄金交易在中国还是一个年轻的行业，学习更多的黄金知识为自己资产保值增值打好基础。现在，互联网黄金交易代表着黄金市场的未来和发展方向，互联网是交易的载体，而选择和发展正确的技术是黄金交易的关键部分。互联网意味着无论你在世界的任何地方，可以真正地对这种保持完全控制。
8、易学易懂
无须金融投资专业背景，在中国股票市场有一千多支股票，活跃的有几百支，在北美市场上有上万支股票，要想从中选出理想的股票来，要花相当的功夫和具有相当的水平，如果花同
样多的时间在黄金品种上，那么可能你对黄金比率的涨跌就有市场的深层认识，就能够随着市场的浮动而动。黄金市场是新的投资趋势之一，越来越多的投资者懂得把投资项目分散，现在你有更好的选择，你可以体验一下黄金交易。
七，你们能给我保证100％赚钱吗?
哦，投资有风险，你问这个问题证明你不是一个专业的投资者。任何投资项目也不能保证你100％赚钱，黄金投资是一种比较稳的投资品种，但也是有风险的，但我们有严格的交易制度，可以把你的风险控制在一定范围内，以小的风险赚取大的收益，让你的盈利机会在好的行情下达到80％以上，在差的行情下，我们以保值为基本，增值为导向。如果说，能保证你100％赚钱，那是骗你的，世上没有绝对的事，只有相对的事，你没有做过黄金投资，你需要做进一步了解。
八，跟你们合作我的资金有保证吗?
这个你完全可以放心，像你把钱存银行，你放心吗?一样的，和炒股是一样的，我们是天津交易所的会员，同时我们的业务是遍布全国大企业，我们的实力您不用担心，这些实力也不是随便就可以获得的，对吧!而且我们还有正式的合同保证你的资金安全，入金出金特别方便，所以你不用担心。
九，跟你们合作，我们能得到什么服务?
首先声明，我们公司是做黄金投资的，关于服务和技术指导全由我们公司专业人才提供，你和我们公司合作。
第一，我们的专家团队提供给你第一信息和技术指导，严格的止损止盈设置，尽可能的做好每一笔交易，使你的投资盈利最大化。第二，我们公司将为客户免费诊断股票，免费为客户指导投资理财，免费为客户申请模拟账号，网上模拟操作，指导模拟操作技术，前期可以由我们公司专业操盘手代为操作，使你的投资风险最小化。第三，我们有专业的理财分析师，可以给你提供专业的投资。有多年从事黄金、股票、期货、外汇操盘的职业操盘手。如果你要想成为投资赢家。必须和赢家在一起。也就是成功吸引成功，民工吸引民工，赢家和赢家在一起，输家和输家在一起，在股市，亏损的投资者经常在一起讨论的是市场的多么的不好，庄家是多么的坏，庄家在信息、分析工具上是多么有优势，但是从来没有研究过他们的投资手法，没有研究自己如何去赚钱?也许你做过股票．你去过证券公司，证券公司里面自己操盘的客户，分化也很明显，你可以看得到大户和大户在一起，小户和小户在一起，我想问一下，你所在证券公司，投资公司有没有赚钱的投资者，如果没有，你就该换环境，换合作朋友了。也就是想成功，你就得和成功人在一起。所以，你跟我们合作，你将复制我们的操盘能力和赚钱能力，(那你们公司有什么能力?)要想了解的话。
十，你们说的那么好，你们为什么不投钱操作，还要找我们?
作为一个金融投资领域的人都不希望内部人员自己操作，那样会影响我们的工作，就像是证券公司的人一样，都很少有操作的！一个工作的性质责任要区别开，我们的目的是拓展业务！我们自己也一直在投资，不光是我们自己做，包括我们的朋友也在做，公司搭建这个黄金交易平台，为了更好的发展，把这个平台做大，做好，特地组织市场营销，有钱大家一起赚，就是因为这样，所以要把这个新的投资平台告诉你们，国家也在大力推广黄金投资理财品种，鼓励藏金于民，只有更多人参与了，才能做活黄金市场，让更多的人受益。
十一、我想考虑一下，和家人商量一下再说。
答：商量…下是应该的，家和万事兴嘛。但是我想今天我给你详细介绍了我们公司平台，以及我们的服务，可是你的家人对我们公司并不了解，他知道我们的操盘运作原理和方法吗?他知道我们黄金投资的主要特点和投资优势吗?他怎么给你一个专业的建议。你原来买股票是不是也问过你的朋友和家人，他们让你赚钱了吗?如果没有，那么说明虽然你的家人主观
上是为了你好，但是客观上他们不专业。是帮不了你的，黄金，它是让您的财富和到保值与增值。我希望你抽个时间，带上你的家人和盟友来我公司看看，昕听专家的技术分析、理财分析，让自己更好的把握投资方向，因为黄金投资正火，受很多人关注，到我们这里来听专家讲座的人很多，我们这边要提前约定名额，怕来的人多了坐不下，安排不好，怠慢客户，希望你能确定一下时间，机会不容错过。当大家都非常了解这个项目时，您赚钱的机会就少了。你周末有时间吗?我们在本周末下午2点有黄金投资理财论坛。您能准时到场吗? 十
二、我的钱都套在股票里了，等解套再说吧?
答：看您说的，自己的钱套了，要知道是怎么套的，亏钱是怎么亏的，技术不好，要找机会学，等是不行的。
你是知道的没有不好的股票，只有不好的操作，才会有下次把钱赚到口袋的机会，我认识的很多股票投资者，他们为什么亏钱，很大部分是由于他们赚钱时的不落袋为安，．盈利时贪心，亏钱时死守，等着解套，结果越等越套，你是知道的，5．30被套的股票，到现在都还有很多没解套，甚至还有上市公司退市。(您的股票是哪支?我们这边有股票分析专家。可以为您诊断。一下，为您提供一些建议，看看你这支个股后期有没有增长潜力?)。您的心情我很理解，大家都不想赔钱，对不对?对个股情况要认真分析，该减仓的减仓．该换股的换股。对于没有潜力的死抱着不放，是不明智的选择。你的股票没有主力资金关注，拉不起来，你不抛，别人抛，抛的人多了，这支股票就继续下跌。每个被套的股民都不愿面对已经亏钱的事实。对于没有增长潜力的个股，一定要卖。不卖已经亏钱了，卖了只是多出点手续费而已。换句话说，让你重新再买股票。你还会买这去吗》)(不买)你都不会买这支股票，你想机构会看好这去股票吗?你是机构的话，你会选择什么样的股票，不可能每支股票你都买吧!不要把鸡蛋放在一个篮子里，多主面了解投资品种，掌握市场信息．跟着专业团队操作，你知道在股市里怎么亏钱的吗?股市是政府和机构在操作不是靠技术和好心态就能挣钱的，在这里你只需要看一支股票，跟着我们学好技术，就可以赚钱，因为这里没有庄家可以操作得动，对于一个投资者，是不会等时间的．以前赚钱讲究的是怎么抓住机会挣钱的，现在赚钱讲究的是技巧和速度。和专业的人在一起才能学到技术，刘翔如果没有老师的指导，他不可能成功，比尔盖茨如果在非洲，他连电脑都没见过，就算他有230的智商，也不可能成为电脑王国的领袖，不可能成为世界首富。所以你要改变自己的理财观念，以前没有挣到钱，想想是什么原因。是自己不专业，还是自己被别人控制，技术、挣钱的能力要掌握在自己手里。您说对吗?所以你要抓住时机，果断决策．合理利用你的资金，把你前期亏的钱给赚会来，再说：你做黄金投资不需要很多钱的．有我们专业团队带你操作，你还担心什么? 十
三、你们是怎么样开户的，如何收费?怎么服务的?怎么分成的? 答：开户是很简单的，像您在证券公司开户一样。只需要和我们公司签下合同t资金帐户也是有银行和你自己监管的，做黄金交易，白天与晚上都可以在网上交易。看您的时间安排。收费是每笔交易双边是千分之2。5左右。股票是双边2‰加上证券公司收3‰～6‰。和其它费用(规费)左右，由于现在国家也在大力支持这个项目投资，黄金市场刚起步，市场前景非常好。所以暂未收其它费用，公司免费为客户开户，免费为客户提供理财投资指导。
十四、你们炒黄金和外汇有个么区别?听说外汇风险很大，我不敢炒．
黄金投资与外汇相同都是保证金交易，买卖方式差不多，但黄金的波动是相对较小，而且比较稳定，杠杆比例比外汇小，所以风险比外汇小得多了。再说了，你只是听说，没有见过是怎么钱的，你知道，炒股票也是一样．没有不好的股票只有不好的操作，还有就是黄金除了货币功能外，还有商品功能。所以黄金有它固有的价值存在。做黄金投资是比较稳的投资方式。况且我们专业操盘手严格指导你设置止损止盈控制风险，以保值增值为基础。合理的运用您的资金，跟着我们专业团队操作，所以您就放心好了。
十五、我对这一行不熟悉，不想做。
答：不想做的原因有以下几点：没有时间、骗人的。第一：《如果真的没有时间就不会随便接电话，既然接电话了，就会有预留时间~》（骗人：投资是多样性的，总有一款适合你，既然是同是投资品种，为什么是骗人的呢？）激进型的：只要对他有获利空间就可以投资,资产量基本上500-1000万左右随便做两天收入比中长线的客户要大；稳健型的客户：要让他知道能把握住这个市场；保守型的客户：往往是没有钱的客户，基本上会投资国债等投资 第二：介绍我们公司的正规性，会员号，天津交易所成立两年了 都有相关的报道 .您不熟悉，不了解，这是理所当然的，如果您熟悉了，可能我们现在已经是共同命运的黄金投资者了，就像您做生意一样，如果您熟悉的行业已经供大于求，进入衰退期，你您跟风做，肯定赚不到钱，您一定听说过这样的一句谚语，早起的鸟儿有虫吃，做事要做到别人的前面，赚钱也要先人一步嘛!不了解要过来了解一下，了解晚了机会就失去了。只能看着别人赚钱。
十六、黄金风险大，赚小亏多，不如投资股票或者房地产。
每一个行业都会有亏有赚，就投资来说，股票和房地产的投资资本比较大，由于房地产和国内股票交易不灵活，占用的时间长。资金希有，一旦政策不利于行业性的变动，其风险也不小。而黄金市场采取的是保证金铰易制度，占用的资金比较少，风险控制交易灵活，加上有专业化咨询设备和人员的配合，大大提高成功的比率，只要能紧守交易法则，我相信这个行业是很好的行业，要不然我也不会在这个行业发展。就风险而言·股票是T+I交易，入市看错走势，你可以设上3％的止损，看准走势了，就可以顺而为，马上赚钱，就交易时间丽言，股票每天四小时，黄金其4小时，可以随时解套，而股票只能亏1％－10％到第二天才能割肉，甚至有可能还会继续亏损，你说哪个风险大昵? 十
七、其对黄金投资不了解，不感兴趣，不想做。
A、正因为你不了解，所以才需要了解，也许你现在正忙，对这些陌生但是其希望你抽时间来其公司了解，了解完了，觉得不合适，或是不想赚更多的钱，不做也没有关系，今天你不想做，不代表你永远不做，没有一个人是不想赚钱的，希望你给自己一个赚钱的机会，对公司了解一下，如果你不懂，你可以找个懂点的朋友，一起来了解，其相信你朋友了解了他会做，你也会来做的，机会是自己把握的，机会是不等人的，需要你自己来了解，改天我给你电话，希望你认真的考虑一下，我是高级理财师，请记住我的电话：13*****，我叫**，也许我忙的时候会忘了和你联系，您有什么需要我帮忙的你可以直接联系我。
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下面是网上商店营销策略中需要注意的三个方面。
选择一个理想的平台
现在，各种网上商店平台很多，但是，最好不要轻易下决定，先试用一下再说。无论你建店的目的是为了给顾客提供一个了解你的产品的窗口，还是真的希望通过网上商店实现电子商务的目的，选择一个理想的平台都是很重要的一步。因为你要建立的网上商店相当于租用商场的一个柜台，经营效果的好坏在很大程度上取决于商场的知名度、客流量，以及你的柜台位置等因素，因此，选择一个功能完善、管理方便、访问量大的网站平台至关重要，即使为此比那些人烟冷清的网站付出多一点代价也是值得的。
不过，如果你是第一次开店，还是选择租金相对低一点的网站好一些，因为，经营效果的好坏，除了网站流量之外，还有许多其他因素，比如你的店面布置是否有吸引力、产品或商店是否有最合适的分类、是否占据显著的位置等等。如果其他条件跟不上，为此支付高额租金，岂不是浪费？
争取获得网站的特别推荐
这实际上是在为自己做广告啊，而且效果甚至还好过自己吹捧自己。不过，可能要为此投入许多精力才行，除了自己的产品容易引起访问者的兴趣、有一个响亮的店名之外，店面的布置和装饰可能更加重要，有时甚至需要请专业人士来为你设计。
首先，不要相信那些电子商务平台所宣传的“五分钟建店”、“十分钟开展电子商务”的宣传，即使再傻瓜型的“电子商务”也没有那么简单。首先，要弄明白那些网站的说明和他们的租金就很费劲（也许是商业机密吧），然后，把你的产品一个一个连图片带说明、价格、售后服务措施、配送方法等等送到网上去，还要将杂乱的店面整理布置得漂亮大方。想想看，10 分钟够吗？
当然，获得网站特别推荐的机会也许不是很多，尤其在网站首页的机会更少，当你的准备工作进行得很充分之后，不要忘记想办法争取呀，即使在分类页面的宣传机会也不要放弃。为商店申请一个独立域名
因为获得网站特别推荐的机会不多，何况，还要求人，最好还是靠自己来推广，求人不如求己嘛。一个重要的方法，就是为商店申请一个独立域名。
在申请完成建立网上商店手续之后，通常可以获得一个属于该网站的二级域名作为商店的网址，你会被告知，这就是你专用的独立网址，你可以将它印刷在名片上、公司的宣传册上、登录到搜索引擎上等等，当然，从功能上讲，你可以这么做。不过，从网络营销的角度来看，最好不要这样做，道理很简单，这个域名带着浓重的网上商店提供商的色彩，即使没有多少互联网专业知识的人，看到你的网上商店某某著名网站联系在一起，也会觉得有些不对劲。 将这类二级域名作为公司网站来推广时，有几个方面的负作用：第一，会严重伤害到自己的公司形象；第二，在同一电子商务平台上建立的网店可能会很多，这种类似的网址没有自己的特色和风格，也很难给别人留下特别深刻的印象；第三，有些搜索引擎可能拒绝这类网址登录；第四，由于网络平台多采用数据库格式的网站设计，你的网上商店如果不做
特殊设计，可能很多搜索引擎都无法检索得到。总之，不便于推广自己的网上商店。
最好的解决办法是为网上商店申请一个专用的独立域名，不过，这需要服务商的配合，需要将你的域名指向解析到你的网上商店才行。假定你拥有独立网址，那么，就可以采取各种常规的网络营销手段进行推广了，也许你的网上商店就可以名声大震了。
一、分析营销机会
1、管理营销信息与衡量市场需求
（1）、营销情报与调研
（2）、预测概述和需求衡量
2、评估营销环境
（1）、分析宏观环境的需要和趋势
（2）、对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境）
3、分析消费者市场和购买行为
（1）、消费者购买行为模式
（2）、影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等）
（3）、购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段）
4、分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场）
5、分析行业与竞争者
（1）、识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念）
（2）、辨别竞争对手的战略
（3）、判定竞争者的目标
（4）、评估竞争者的优势与劣势
（5）、评估竞争者的反应模式
（6）、选择竞争者以便进攻和回避
（7）、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡
6、确定细分市场和选择目标市场
（1）、确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求；
（2）、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场
二、开发营销战略
1、营销差异化与定位
（1）、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化
（2）、开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异
（3）、传播公司的定位
2、开发新产品
（1）、新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威胁分析）
（2）、有效的组织安排，架构设计
（3）、管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化
3、管理生命周期战略
（1）、产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段
（2）、产品生命周期中的营销战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段，产品生命
周期概念的归纳和评论
4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略
（1）、市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额
（2）、市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略
（3）、市场追随者战略
（4）、市场补缺者战略
5、设计和管理全球营销战略
（1）、关于是否进入国际市场的决策
（2）、关于进入哪些市场的决策
（3）、关于如何进入该市场的决策，包括直接出口，间接出口，许可证贸易，合资企业直接投资，国际化进程
（4）、关于营销方案的决策（4P）
三、营销方案
1、管理产品线、品牌和包装
（1）、产品线组合决策
（2）、产品线决策，包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减
（3）、品牌决策
（4）、包装和标签决策
2、设计定价策略与方案
（1）、制定价格包括选择定价目标，确定需求，估算成本，分析竞争者成本、价格和提供物、选择定价法，选定最终价格
（2）、修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价
3、选择和管理营销渠道
（1）、渠道设计决策
（2）渠道管理决策
（3）、渠道动态
（4）、渠道的合作、冲突和竞争
4、设计和管理整合营销传播（开发有效传播，包括确定目标受众，确定传播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算，管理和协调整合营销传播）
5、管理广告，销售促进和公共关系
（1）、开发和管理广告计划，包括确定广告目标，广告预算决策，广告信息选择，媒体决策，评价广告效果
（2）、销售促进
（3）、公共关系
6、管理销售队伍
（1）、销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬）
（2）、销售队伍管理，包括招牌和挑选销售代表，销售代表培训，销售代表的监督，销售代表的极力，销售代表的评价
四、管理营销
1、营销组织，营销部门的演进，组织营销部门的方法，营销部门与其他部门的关系，建立全公司营销导向的战略
2、营销执行监控以保证营销的有效性
3、控制营销活动，年度计划控制，盈利能力控制，效率控制
4、根据营销部门的信息来进行战略控制
中美合资北京莱软电子科技有限公司开发研制的“天翼全景多媒体教学系列软件”将在2001年全面推向市场，为使该产品成功导入，特委托北京智诚友邦信息咨询公司（友邦顾问公司）为其制定市场营销策划方案。策划方案对教学软件市场环境和市场机会进行分析，对天翼软件的目标市场、目标消费者等进行定位，并提出2001年年度营销计划。
早在1999年5月受莱软公司委托，友邦顾问公司对教育软件渠道市场已经进行了深入的调查研究，本策划方案是在借鉴前期研究的基础上制定产品营销策略及市场推广策略。
改进网店服装营销的十种强效方法
ROI营销的基本原则是要使交易的整个过程取得最好的效益。例如，如果你要做一些交易，为什么要让潜在客户在互联网上一屏一屏的去寻找呢？直接让他们进入他们需要的基本信息网页，使他们有完成此交易的机会。
如果做得得当，ROI营销可以使你的交易效率增加十倍。这里有10个方法帮助你，在网络营销中，开始使用ROI营销。
1、使用短的、有吸引力的标题。不要太深奥和太多的创造性。确保你的卖点的集中。
2、包含强烈的号召力。如果你提供10%的折扣，为了吸引注意力，高亮度黑体字显示他们。
3、根据你试图影响的浏览者，调节你的创意。不要努力给一个仅有五个雇员的公司推销5万美元的服务器。
4、突出你的信息和创意重点。如果你卖的是旅游用品，不要把焦点放在你站点的功能上，而应集中到你要卖的东西上。
5、在你的网页上，使用不同的促销方法，增加整体信息。在你自己的网站上，在网页的顶部、中部和底部都进行着促销。在你的营销网站上，看一看在你的创意支配的网页上，是否能够在一天里的任何时候进行购买。
6、祈求点清晰明显。不要躲藏祈求点。如果你要别人点击，你就告诉他们。
7、带他们到他们需要去的地方。一旦你捕获到潜在客户的注意力，他们已经点击了你的网站。不要因为他们还需要点击五次以后才能进入而埋葬了这桩交易。给潜在客户立即完成这桩交易的机会。实际上，如果你能够在最初的促销信息中实现交易，你在这桩交易机会中就站有了优势。
8、保持简单。一旦你得到潜在客户的注意，不要使他或她再一段一段地阅读。马上指
出要点。如果他们需要，再提供给他们其他的信息。
9、展示产品。如果你的产品物有所值，你就值得展示它。一幅画胜过一千个字。
10、要达成交易，就要建立诚信。保持一个链接，链接到你清楚描述隐私声明的网页。确保客户知道这桩交易是安全可靠的。将能证明安全的东西放置在网站上。你可以做任何能够使潜在客户产生信任的事情。
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营销策划书
目录
第一部分：市场调查·····························（1）
一、营销环境分析·······························（1）
二、消费者分析·································（3）
三、产品分析···································（5）
第二部分：营销策略·····························（8）
一、市场定位································（8）
二、品牌定··································（8）
第三部：广告策略·······························（9）
一、广告目标································（9）
二、广告诉求策略····························（9）
三、产品表现策略···························（10）
四、广告媒介策略···························（10）
第四部分：广告计划书··························（11）
一、广告目标·······························（11）
二、广告目标区域···························（11）
三、目标区域·······························（11）
四、广告媒介选择与发布计划··············略（11）
五、广告费用预算························略（11）
六、广告活动的效果预测和监控············略（11）
第五部分：营销活动的策划······················（12）
一、样车展示活动···························（12）
二、百日百人试驾活动·······················（12）
三、五县一市巡展活动·······················（12）
四、东风雪铁龙自驾游活动···················（12）
五、资料赠送活动·························（12-13）
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红
豆
竹
纤
维
系
列
产
品
营
销
策
划
书
一、前言
随着社会文明的发展进步，人们更加关注健康、自然的话题，“绿色、健
康、环保”已然成为现代社会的基本理念。基于这样的理念，江苏红豆公司特
推出以竹纤维为原材料的系列天然纺织品。本着“缔造健康优雅生活”的宗
旨，以独特的全方位营销方式和多渠道经营体制，逐步实现竹纤维纺织品在郑
州乃至河南市场的发展、壮大。
红豆竹纤维纺织品涵盖了童装、家居用品、工艺品、男女内衣等中高档产
品，以“绿色、天然、可持续”的生态文明宗旨，走自己的特色道路。以天
然、健康、可循环的产品，用心关爱消费者的点滴生活，用诗意把健康融入生
活。“你们的健康，我们的快乐”， 本着这样的宗旨，开拓郑州市场。
二、环境分析
竹纤维生态纺织具有巨大的市场潜力和灿烂的前景。 作为一种新型纺织面
料，竹纤维的出现，它的意义是针对整个纺织产业而存在的，而不是某一个单
一的产品体系。中国纺织品市场每年高达15000亿元的市场份额，竹纤维则全
面切入到这一庞大的市场领域，它所对应的下游市场涵盖了所有纺织行业，透
过竹纤维我们可以看到的是一个立体化的、多层次的、多板块的市场空间。
从来没有一个创新技术，能够像竹纤维这样，以健康和抗菌作为切入点，
将内衣市场、文胸市场、床上用品市场、巾品市场、袜品市场、家居服市场、
孕婴幼市场等几大市场归为一体，实行纵向和横向的多元化开发。因为健康特
性，在上述任何一个领域，都能引起足够的市场冲击力。
竹纤维的产品价值塑造了消费者的身份与档次，它是一个空白的市场，它
具有兆亿的商机。
三、SWOT分析
(一) 产品优势
1、特殊的保健功能：竹纤维中负离子浓度高达 6000 个 / 立方厘米，
相当于郊外田野的负离子浓度含量，使人体倍感清新舒适。
2、调节湿度平衡：竹纤维的多孔结构，具有良好的吸湿、放湿功能，环
境湿度大时能快速吸收并储藏水份，环境湿度小时能迅速释放水份，从而自
动调节人体湿度平衡。
3、抗菌抑菌功能：将原先培植好的大肠杆菌、葡萄球菌等有害细菌放在
竹织布上一小时，细菌消失了 48%。同样数量的细菌在显微镜下观察，细菌
在棉、木纤维制品中能够大量繁衍，而竹纤维制品上的细菌在24小时后被
杀死75%左右，竹纤维的抗菌能力是其它纺织原料所不可比拟的。
4、超强吸附能力：竹纤维内部特殊的超细微孔结构使其具有强劲的吸附
能力，能吸附空气中甲醛、苯、甲苯、氨等有害物质，并消除不良异味。
5、蓄热保暖功能：竹纤维远红外发射率高达 0.87 ，能蓄热保暖，日照
升温速度大大快于传统纤维面料。
6、更柔软更舒适：竹纤维具有单位细度细、手感柔软；白度好、色彩亮
丽；韧性及耐磨性强，有独特的回弹性；有较强的纵向和横向强度、且稳定均
一，悬垂性佳。
（二）产品劣势
在加工工艺上，再生竹纤维生产工艺过程过长，对环境污染也有不同程度
的影响，环保问题成了发展再生竹纤维的最大弊端，且其加工过程对竹材原料
特性的破坏也是不可忽视的。因此，再生竹纤维的加工工艺也有待完善。对于
天然竹纤维的制取主要有两个难点：一是竹子单纤维太短，无法纺纱；二是纤
维中的木质素含量很高，难以除尽。常规的化学脱胶方法工艺流程长，周期
长，需消耗大量的能量，且设备腐蚀较严重，对环境污染极为严重，加工出的
纤维质量不够稳定。而生物脱胶法也有相当大的难度，由竹材自身结构紧密，
密度很大，而且细胞组织中又有大量空气存在，浸渍液很难浸透，势必延长脱
胶时间，且竹子本身具有多种抑菌物质，菌种的选择也有一定的困难，因此有
待于进一步的研究和探索。在织造过程中，由于竹纤维易吸湿、湿伸长大以及
塑性变形大的特点，极易脆断。成衣制造中100％的竹纤维还没有很好地解决
缩水性问题，手感与悬垂性也有待改善。纤维鉴别和检测技术相对滞后，目前
仍然找不到行之有效的方法区分出竹纤维和麻类纤维，因此，市场上不乏有以
麻代竹的现象。如何克服以上的不足，进一步推进竹纤维的产业化，将是今后
研究的重点。竹纤维制品不耐用是最大的缺点，价格高与加工工艺复杂有关，
关注竹纤维制品的发展！
竹纤维制品属于新兴产品，由于消费者认识了解程度不高，对其特有的功
能和特点不是很熟悉，加之生产技术不够成熟，导致成本和价格略高，一时不
能与传统纺织品相抗衡，前期宣传费用相对较高，并具有一定的风险。
（三）机会
当全球市场被越来越多的产品细分以后，诸多产业市场便呈现出了与日俱
增的白热化竞争状况；而且随着科学技术的发展、全球经济一体化，各种产业
市场空间也日渐受到挤压，因此如何寻找市场“新大陆”、如何成功的运用新技
术建立垄断性的“原生态市场”已经成为全球企业孜孜以求的现实。谁能够在
该领域占有先机，谁就能够在未来市场上首执牛耳。正如比尔·盖茨所言：创
新一个标准，拥有整个世界。
红豆竹纤维秉持生态健康新理念，充分整合新技术手段，成功开发以竹纤
维为代表的生态家纺产品，开创了人类文明发展史上继棉＼麻＼丝＼毛后的纺
织品新生代；推动了人类家纺产业的一场新革命。这场革命所诞生出的市场也
真正开启了一个全新的与人们生活息息相关的空白市场。这个空白市场日国纯
粹从数字上估算，它将拥有兆亿的市场容量；如果再从时空概念上看，它是全
球性的、延伸百年的。
红豆竹纤维运用国际领先技术，通过成熟的工艺，成功开发出了包括服
饰、服装、卫浴、床上用品、内衣、家居等竹纤维系列成品；创新的设计使产
品独具时尚、品味高雅。产品一投放市场，立即引起抢购热潮，这种现象正充
分印证了市场空白后的无限市场前景。
（四） 威胁
竹纤维纺织产品作为一个新兴的环保产品，其竞争对手主要是在消费者心
中留下了深刻消费习惯的传统棉、麻、丝等纺织品，还有纳米复合功能材料、
甲壳质纤维、牛奶蛋白纤维等等。而除了传统的纺织品外，下面是一些稀有纺
织产品的优势：
a) 纳米复合功能材料：防水、防皱、防油污、防静电；
b) 甲壳质纤维：生物相容性好，抗过敏；生物活性优异，可抗菌；保温性
好，促循环；生物降解性好，可环保；
c) 牛奶蛋白纤维：吸湿导湿性能好；酸性 PH 值符合皮肤特性；内含健康
成分，保护肌肤；柔软弹性，贴身舒适；竹纤维纺织产品的就脱颖而出了见前
边产品表达。
四、营销战略
（一 ）目标市场
主要针对郑州市及其周边县市，基于 “健康、环保、时尚 ”等理念，定
位于20-40岁之间的当地“贵族”消费群体和白领阶层。
（二）产品策略采取一品牌多产品的策略，即以红豆竹纤维为保护伞品牌，并相继推出
服饰、内衣、床上用品、生活用品、竹制工艺品等系列产品，给广大消费者
带来充足的选择余地。
（三）价格策略
前期（1-2年内）采取渗透定价策略，使得新产品可以迅速占领市场，微
利可以阻止竞争者进入，增强了店铺的市场竞争能力。后期采用完全成本加成
定价法，以全部成本作为定价基础.估计单位产品的变动成本,然后再估计固定费用,并按照预期产量把固定费用分摊到单位产品上去,加上单位变动成本,求出全部成本,最后在全部成本上加上按目标利润率计算的利润额,即得出价格
（四）渠道策略
1、网店推广
线上渠道以电子商务的网络销售平台为支撑，利用其完善的网上购物、支付、物流服务等一系列基础设施来开展业务。主要与淘宝商城、凡客诚品等B2C网站合作，同时建设本公司的网店，为顾客提供多种方式的购物选择。
2、实体店建设
线下渠道以商场专卖为主，同时辅以直营店的经销模式，为顾客提供全方位的购物体验。利用红豆集团成熟的渠道体系，把高端商品打入各大百货商场，中端商品则以超市和大卖场为主。
（五）促销策略
1、体验营销
通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买产品。这种方式以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为平台，以有形产品为载体，生产、经营高质量产品，拉近店铺和消费者之间的距离。
2、广告
广告形式主要有电视广告、移动广告电视、杂志等，并辅以网上广告。可以把广告外包于本地广告公司，在河南卫视、BRT等媒体上宣传，并在百度、QQ、搜狐、淘宝、易趣等知名门户网站和专业网站上做推广。
3、营业推广
（1）赠送促销
向消费者赠送样品或试用品，赠送样品是介绍新产品最有效的方法，缺点
是费用高。样品可以选择在商店或闹市区散发，或在其他产品中附送，也可以公开广告赠送，或入户派送。
（2）折价券
在购买某种商品时，持券可以免付一定金额的钱。折价券可以通过广告或直邮的方式发送。
（3）联合推广
企业与零售商联合促销，将一些能显示企业优势和特征的产品在商场集中陈列，边展销边销售。
（4）参与促销
通过消费者参与各种促销活动，如技能竞赛、知识比赛等活动，能获取企业的奖励。
（5）会议促销
各类展销会、博览会、业务洽谈会期间的各种现场产品介绍、推广和销售活动。
五、营销成本及方案控制
首先，经初步预算，成本可分为运营成本、物流成本、税收成本、协作成本等几方面，在营销过程中既要注重成本的控制，又要达到预期的目的，做到低成本营销。
其次，为保证本次营销方案得以顺利实施，需要做好以下几点。第一，要做好动员和准备工作，注意人员配备、资金调度以及对执行任务人员的培训。第二，为确保此次营销活动取得好的广告效应，初步决定在“五一”节假日期间在各大卖场举行优惠促销、宣传活动，以扩大产品知名度。第三，加强实施过程的调控，根据执行情况、实施进度，对方案进行及时的调整，以期达到最优效果。
推荐第10篇：营销策划书
一、前言
（一）本案策划目的
（二）整体计划概念
二、网络营销环境分析
（一）市场环境分析
（二）企业形象分析
（三）产品分析
（四）竞争分析
（五）消费者分析
三、SWOT分析
（一）营销目标和战略重点
（二）产品和价格策略
（三）渠道和促销策略
1、门户网站的建立
2、网站推广方案
（四）客户关系管理策略
四、网络营销方案
五、实施计划
六、费用预算
七、方案调整
第11篇：营销策划书
营销策划书书写步骤
STEp
1、构建营销策划书的框架
在书写策划书之前，先用因果关系图(也称树状图)将有关概念和框架汇集与一张纸上，以描述策划整体构想，其目的在于将核心问题、内外环境因素，以及解决问题的思路清晰地展示出来。
STEp
2、整理资料
在汇集资料时，应先对资料加以整理、分类，再按照营销策划书的框架顺序一一列入，绝对不允许将无关紧要的资料硬塞进策划书中。在进行资料整理前要进行充分的市场调研，把握好市场最新消息，并做到资料的属实性，那样更具说服力。
STEp
3、版面设计
确定版面的大小 每页标题的位置 在版面中的哪个位置放置文本，哪个位置安放图片 确定页码的位置与设计 目录的设计排列不应该一成不变，防止刻板老套 多运用图表、图片、插图、曲线图以及统计图表等，并辅之以文字说明，增加可读性。版面设计尽量做到形象具体，也要有有所创新，有自己的特色。
在标题前加上统一的识别符号或图案来作为策划内容的视觉识别
自行设计的文字符号将会产生一想不到的效果，应该适当加以应用。
标题可以分为主标题、副标题、标题解说等，通过这种简练的文字，使策划书的内容与层次一目了然。
版面内容：封面 目录 前言 规划目标 情景分析 方案说明 使用资源、预期效果及风险评估 策划摘要 策划背景、动机 策划内容 实施的日程计划等。
STEp
4、营销策划书书写技巧
前言的撰写最好采用概括力强的方法，如采用流程图或系统图等;
在书写之前，先在一张图纸上反映出计划的全貌;
巧妙利用各种图表;
策划书的体系要井然有序，局部也可以用比较轻松的方式来表述;
在策划书的各部分之间要做到承上启下;
要注意版面的吸引力。
STEp
5、营销策划书中必备项目
1、封面
呈报对象，文件种类，策划名称(策划主题 副标题)策划者姓名及简介(小组名称、成员名称：单位、职称和姓名)策划制作年、月、日，编号及总页数
2、目录
3、策划目的(前言)
4、内容的简要说明(策划摘要)
5、策划内容的详细说明(策划的背景、动机，环境分析，目标，营销策略等)
(策划书内容的正文部分，表现方式为简单明了，使人一看就容易理解，形式：文字、照片、图片、统计图或表等)
6、策划费用预算
7、策划实施时的步骤说明以及计划书(时间、人员、操作等的计划表)
8、策划的预期效果(使用资源、预期效果及风险评估)
9、对本策划问题症结的想法
10、可供参考的策划案、文献、案例等
11、如果有第
二、第三备选方案时，列出其概要
12、实施中应注意的事项。
注意：当项目相对简单时，有
1、----
6、项就可以了。如果为了实施简便起见，把
7、和
8、加进去更好。如果要更详细说明时，
9、至
12、就有必要加进去。
营销策划书的撰写技巧
1、寻找一定的理论依据。
2、适当举例。
3、利用数字说明问题。
4、运用图表帮助理解。
5、合理利用版面安排。
6、注意细节，消灭差错。
第12篇：营销策划书
一、产品市场分析
（1）市场总容量
（2）目标消费者分析
二、竞品分析
（1）竞争对手的状况
（2）竞品的操作状况
三、自己产品分析
（1）自己产品的特点
（2）与竞品相比的优劣
通过
一、
二、三项 得出市场的机会和问题
四、自己产品该如何操作
（1）产品定位
（2）广告策划推广
（3）渠道推广
（4）招商运作等
如何写销售计划
在销售管理中，销售员提交销售计划是保证完成公司销售任务的书面依据，也是销售员对市场认知的一个反映。销售员的销售计划要以公司的销售策略为指导，以公司的销售任务为前提，实事求是的制定计划，不可太高，也不可太低，要循序渐进提高自己的业绩。营销销售营销师销售培训营销培训电话营销更多…
如何写出好的销售工作总结
销售计划是每一个销售员工作的依据，大公司的销售员写销售计划是必做的工作。当然有很多小公司对销售员不计划，不培训，不指导，只追求销售量。可想而知，大多数销售员都难以完成销售任务，公司所制定的销售任务也变成了空中楼阁，根本只是个摆设或者一纸空文。那么，作为一个销售员该怎样对待销售计划呢？我认为要成为一个优秀的销售员，无论你是在什么样的公司，无论你面对什么样的老板，精心的制定销售计划是你做好销售任务的根本。那么你怎样写销售计划呢？
刚做销售员或者刚到一个新的公司，你所要做的工作是先了解产品，再了解销售渠道，再了解市场。先不忙着写销售计划，等你觉得对市场情况，产品情况都有一定的了解后，就要写出第一份销售计划。这份计划应该是你销售思路的体现，并不需要写出具体的任务，只需要写出你自己销售途径，怎样培养客户以及你对产品销售的认识。总之，是一份销售渠道和销
售方法的概要。当你已经更进一步得了解市场后，再对自己的计划做以调整和补充。一般写销售计划包括以下几个方面：
1.市场分析。也就是根据了解到的市场情况，对产品的卖点，消费群体，销量等进行定位。
2.销售方式。就是找出适合自己产品销售的模式和方法。
3.客户管理。就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买；对潜在客户怎样进行跟进。我觉得这一点是非常重要的，应在计划中占主要篇幅。
4.销量任务。就是定出合理的销售任务，销售的主要目的就是要提高销售任务。只有努力的利用各种方法完成既定的任务，才是计划作用所在。完成了，要总结出好的方法和模式，完不成，也要总结，还存在的问题和困难。
5.考核时间。销售计划可分为年度销售计划，季度销售计划，月销售计划。考核的时间也不一样。
6.总结。就是对上一个时间段销售计划进行评判。以上六个方面是计划必须具备的。当然，计划也不是一成不变的，要根据市场的情况进行调整。营销销售营销师销售培训营销培训电话营销更多…
写销售计划是让我们的销售工作有的放矢，有指导性和规范性，也是自己考查销售工作的一杆标尺，坚持不懈的做下去，你会发现你的销售技能在提高，你的销售任务在提高，更重要的是你的销售管理能力在提高。能从销售员做到销售经理或者是老板位置上的人，95%都是有销售计划的人，更是会制定销售计划的人。
相关阅读：如何写销售计划
一，销售任务：
1，基本任务：
2，目标任务：
3，力争任务：
二，销售实施计划：
1，目标客户实施计划
2，市场计划
三，销售费用计划：
1，差旅费用
2，市场宣传费用
3，通讯交通等日常费用
4，业务费用
5，奖金部分
第13篇：营销策划书
营销策划书
第一部分：
一：市场背景分析：今年来，随着南农大的不断扩招，学生人数日益上升。学校周边是居民区。琳琅满目各种商店。消费群体在不断扩大，书店的市场锲机很大。虽然市场竞争激烈。有市场就有竞争，我们书店竞争对手主要是学校旁边的二手书店。图书市场潜力巨大，且每年都在增长。随着高校的不断扩展，相信辅导书和各类考级考证资料等书目会有很好的前景。
二：消费者分析：
1：设定对象：
0—8岁：此年龄层属无购买能力或不能决定购买场所人群。其需求主要为幼儿读物。
9—14岁：无购买能力但自主性独立性较强，能够影响购买决定。其需求主要为辅导教材、卡通、漫画。
15—20岁：有自主选择和购买能力，是购买的重要人群。其需求主要是辅导教材、青年文学、休闲杂志、小说。
21—50岁：有自主选择和购买能力，有足够收入且愿意在图书上消费。此人群可再细分为三种：办公人群，以财经、企管、社科、职场等专业类书籍为需求。家庭人群，以生活、实用、文学、休闲类书籍为需求。高校人群，以学习、考试、外语、科普、计算机、社科历史类为需求。此年龄层是目标消费者中最重要的部分。
51—60岁：有自主选择和购买能力，是购买较重要人群。此年龄人群工作量减少，压力较小，闲暇时间多，喜欢了解社会新闻、阅读报纸，其需求主要为社科，报刊等。
2：消费者光顾购买原因
（1）、门类齐全，种类丰富，书籍数量大。
（2）、价格公正，优惠活动定期举行，客户忠诚计划制定完备。
（3）、高校学生对于各学科图书资料存在购买需求。
（4）、采用顾客会员制度，会员优惠，购书积分，积分有礼。
（5）、“以人为本、海纳百川、快乐读书”的企业价值观。 3：消费者的性格分析
①、消费者主要是附近高校的在校学生，主要追求点为方便、快捷、专业。 ②、消费者购书在保证书的门类齐全的前提下，主要采取就近原则。 ③、消费者对于书籍的专业性要求高。
④、注重书籍质量，对于一些专业书籍需要订购。
⑤、保证质量的前提下，会看重书籍的价格。
4：消费者的购书习惯分析
（1）、消费者主要为在校生，消费人群相对集中，对于书籍的需求量大。
（2）、购书周期不固定，消费者长期需要存在购买需求。
（3）、消费者虽然注重价格因素的影响作用，但一般不会讨价还价。
（4）、消费者时间有限，且购书目标明确，购书主要注重方便快捷，不会花太多时间去选择书店。
三：竞争对手分析：
学校附近已经有一所书店，该书店以辅导教材为单一经营方向，书类不全，规模较小，消费者选择性小，不能满足消费者的购买需求。我们将我们的书店定位成一所以辅导教材为主，专业类，休闲类，社科类为辅的多方位全面综合书店。以细分了的消费人群的需求为经营目标，满足不同消费人群口味。为消费者提供高品质的服务，增加产品附加值，树立书店良好形象，以此争夺消费者。 四：市场需求预测：
（一）市场预估
1、导入期市场：以21—50岁年龄层为潜在目标消费群，高校人群为主要目标消费群。
2、成长期市场：加上15—20岁少年为目标群。
3、饱和期：再加上以及50岁以上老人为目标群。
（二）环境分析
1、行人流量
书店在营业时间段内，平均每小时600人次。上下课和上下班高峰特殊时段内，每小时1200人次以上，行人流量多且速度平缓，有足够的潜在客户量。
2、行人结构
书店位于南农大附近，行人多为21-50年龄层的范围内的学生人群，购买需求大，购买能力强。且有部分从事机关文教等脑力劳动消费者为本书店的此重要购买人群。
3、是否容易接近
书店位于步行街内，无天桥、较宽公路、大型建筑物或其他阻挡消费者进入的因素，还靠近地铁口和公交站台旁。消费者容易接近。
五：Swot分析：
Strength优势:
（1）价格相对较低。
（2）获取信息准确及时。可以及时调整购书结构。
（3）地理位置优越。位于校门左侧，学生来往书店方便。
Weakne劣势：
（1） 产品种类不全，缺乏吸引力
书店主要以旧书为主，专业辅导书之类的资料较少，种类不多，满足不了消费者的需求，失去很多学生市场。
（2）产品宣传不到位
目前主要以海报形式在校内宣传，要提高知名度，需采取多种形式的宣传，加大宣传力度。
Opportunity机会
（1）社会对人才的不断需求
社会竞争日趋激烈，学生要想不被社会放弃就需要不断学习，在多方面提高自己的素养与能力，而图书是他们获取知识的最主要渠道，图书市场锲机很大。
（2）学校对书店的扶持
因为是学生自主创业。学校相关政策的扶持有利于书店更好的发展。 Threat威胁
主要竞争对手的威胁
学校附近的二手书店，图书种类较齐全，有针对性，而且书店提供杂志，文具，满足学生的各种需求，有一定的吸引力。
并且实施了各种不同的促销手段，如：打折，会员卡等，而且提供免费下载服务，拥有较稳定的顾客群体
第二部分：
一：市场细分：
二：目标市场的选择：
三：市场定位：
四：制定营销战略：
第一季度开展“文教套餐”活动，开展教辅图书展销。专设展台，制作重点图书广告，每周推荐一种新书陈列在楼层口处或者在收银处展示牌上展出，设立新书排行书架和新书展台；开展“保持共产党员先进性教育”活动图书征订发行活动，成立活动小组，组织相关图书备货、印发图书书目及征订单，采取展台陈列、机关学校宣传征订、个人推销等方式开展活动。
第二季度开展“亲情服务读者现场知识获取，推荐图书向导”的主题服务活动。可分为营销类、文学类、生活类等几大类图书主题营销活动，采取形式可以分为：现场出书作者座谈、签售、专家咨询、出版社专员讲解、图书推荐专台、服务台多项服务（图书查询、图书订阅登记）等。
第三季度开展与节假日相关主题的图书活动。如“快乐周末”、“暑期征文”、“健康快车”、“时尚前沿”、“家庭聚会”等活泼向上的图书展销活动。设立图书展销专台，组织相关内容图书进行摆放，设计图书造型、制作精美的图书宣传广告，开展知识讲座一至两次，相应幅度的图书打折活动，某类某种图书优惠销售，赠书卷、礼品、包装服务、送书上门等服务，邀请爱书读书的家庭进行座谈“如何培养青少年素质教育问题”交流。尝试与知名出版社开展新书推荐活动，与学校联合开展读书演讲活动。
第四季度开展跨年度畅销图书回顾展销、贺岁图书推荐、礼品书展销、俱乐部会员优惠活动、图书赠礼、送书下乡等活动。组织相关图书备货，礼品的设计、活动条幅、节日挂饰制作等相关准备工作。营销计划注意事项：提前一个月进行活动的宣传，提前制作悬挂条幅、图书广告；活动期间店堂广播进行宣传介绍图书，印发宣传页，活动信息反馈及时收集，追踪图书销售情况，及时做出销售活动分析报告；相关部门工作的配合，活动现场音响、人员、安全、活动用品的准备到位
五：制定4Ps策略：
Production产品策略：
产品是消费者行为的客体。消费者需要的满足和动机的实现取决于有形的产品和无形的服务价值。针对不同的需要，本店制定相应的策略，在产品方面注重挖掘学生对各专业课辅导书和各种考级考证书目的市场，当然也会提供其他一些消费需求
1.有形产品
• 导入期产品组合策略
以快速进入市场,满足学生学习工作的需求为主，主打市场的产品为各专业辅导书和各类考级考证的资料，附加一些杂志报纸和学习工具。
产品组合优化策略
本店虽然提供了三大类产品，但随着不断深入到市场，到中期我们会优化产品组合，着重对学习类产品市场的开发，所以，我们会加大对学习类产品的宣传和投入，聚焦学生对辅导书和各类考级考证资料的需求，聚焦VIP客户，追逐高利润空间，形成我们在这方面的优势。
2.服务策略
（1）产品质量要有保证，及时供货，为购买者提供咨询服务，做好服务退换工作。
（2）服务态度一定要好，不仅是产品，在服务方面也要给顾客留下好的印象，提高自己的软实力。对于书店来讲，物美价廉是根本，人性化的服务，也越来越重要。书店不仅是卖书，还提供一种氛围，一种交流。书店能给顾客提供独到的服务，买书者还能在书店和相同志趣的同学交流，亦不为一种校园情趣。
我们相信书店只有出众，才能吸引顾客。这将是我们为之不断奋斗的目标。
3.品牌策略
•品牌作为产品的灵魂，传达着消费者对产品的感觉。
•为了充分集中和发挥书店的优势资源，本店的品牌策略采取的是统一品牌策略即重点发展学生市场对专业辅导书和各类考级考证资料的需求市场，为了实现这一品牌定位策略，主要是要增加对品牌的宣传并侧重宣传品牌中所蕴含的魅力，得到消费者的肯定。充分结合并运用各种宣传媒体，增大对产品的宣传。
•树立品牌，也是我们努力奋斗的目标。
Price定价策略：
定价策略应遵守市场运作规律，短期内收回成本，根据市场状况合理确定。
在保证目标利润率的基础上，采取以顾客让渡价值为基础的定价策略， Place市场定位：
根据我们书店的整体发展战略及各种优势，我们将市场定位在高校。前期和发展中期及以后阶段，会锁定在我们本校市场，随着销售业绩的不断发展，会进一步深入到南京其他各大高校市场。
Promotion促销：
合理进行市场开拓，始终把顾客的需求放在首位，充分利用公众的口碑宣传。
1.广告
将产品定位在高校市场的前提下，利用多样的宣传媒体进行宣传。
2.其他各种措施
(1)积分卡项目
来消费过一次就送积分卡，消费的金额每10元作为1元记录在卡上，不足10元按四舍五入算，超过10元就可以抵现金在本店消费。
(2)特价项目
一周每天一款不同的特价书目，不定期的会进行适当调整以适应学生的需求。
(3)免费拷贝
书里附带的光盘可免费帮同学拷贝，其他光盘本店也无偿提供服务。
(4)礼品项目
我们的经营还扩打到生日书目服务（买书送好友免费提供精致礼盒包装服务）。
(5)以旧换新，循环使用
用自己的旧书可来换新书，而那些旧书会放在旧书专柜以低价租借，既帮大家省钱又是资源的充分利用。
第14篇：营销策划书。
金融产品营销
一． 金融产品：以分散风险，风险系数低为特点，产品生命周期较
长的长期金融工具――开放式基金。
二． 客户对象：中高收入人群或家庭，在较长时期内有足够多的流
动资金进行基金定投，并在短期内无重大经济结构变动可能。对当前
金融市场处乐观态度的投资者。
三． 一般市场细分标准：年龄层细分：青年，中年，老年等
收入层细分：中低收入人群，中高收入人群，高收入人群等资金需求细分：养老费，住房开支，生活开支，子女教育经费等
四． 市场调查及目标市场初选：选择城镇或城市为市场调查范围。调查结果分析，有一半以上的受访者有意用基金定投的方式来获取并
储蓄子女教育费。因此针对如此庞大的市场需求和众多潜在客户。此
市场具有市场营销可行性。初步选择用股票性基金过股票型基金组合
等金融产品。并选择有在读大学生，高中生为主要目标的中高收入家
庭。
五． 目标市场选择策略：由目标客户的特点出发，以无差异性目标
市场策略为主，兼以差异性目标市场策略为辅（主要针对市场再细分）。运用单一的市场营销组合，在降低和节约成本的前提下，相应地降低
客户的费用，以此吸引更多客户，实现规模经济。在进行市场再细分
后，通过差异性目标市场策略以适应不同子市场的细微差异需求。
六．市场定位：在产品营销初期，采用认申购费折扣优惠，赠送小礼
物，邀请客户参加子女教育讲座，买几送一等形式，迅速打开市场，
达到首次定位的目的。
七．营销方案。以营销四大要素4P法为产品营销核心内容： ①．产品：积极扩大产品链，丰富产品内容，完善产品功能，努力形成针对目标客户的独特卖点。例如针对在校大学生，高收入家庭为目标的高资本定投额，高资本回报率，期限1-3年的基金组合产品，针对在校中学生，中等收入家庭为目标的低资本定投额，中等资本回报率，期限3-6年的中长期基金组合产品等，进行针对性更强的市场再细分产品设计。
②．价格：以多种形式多层次的销售价格模式来满足市场再细分后的各类目标客户，同时推出后端收费模式，有利于培养客户忠诚度。而以子女教育经费为目标的基金定投产品一般不会发生赎回费和基金转换费，，所以不过多叙述。除此之外，一方面，可以以客户投资标的规模，期限长短，客户数量，来按层次收取认申购费：另一方面，现代网络发达，网上银行众多，电子商务交易日益频繁，通过网上交易平台，各种电子终端销售产品，可节省较多的成本费用，以此从费率上可给与适当优惠。
③．渠道：作为商业银行金融产品销售客户经理，商业银行本身即是最初的传统营销渠道，然后再向分销和代销渠道扩大。利用自身众多的银行网点进行“撒网式”营销，在客户存取款的同时，便可让客户知晓该产品。除此之外，也可通过电话，手机系统等宣传产品和实现产品服务。家庭银行亦是客户终端的一种，是近年来发展的新型商业银行营销渠道和分销渠道，其通过通信技术网络将设在家庭的微机与
银行网络相连接，达到足不出户便可进行产品实时服务。最后，信用卡即是金融产品，也是一种营销手段。以其具有支付和信用双重功能的特点，对银行业务区域外的客户提供信用，使产品更便捷。通过上述营销渠道，运用现代化多种有效的媒介宣传产品，扩大其在目标市场的知名度和占有率。
④促销：促销是企业人员或非人员的方式以各种不同的形式刺激客户的购买欲和兴趣，使其产生购买行为或使客户对卖方的企业形象产生好感的活动。因此促销要适用而方便有效，对此，主要有❶广告。广告的接触面广，信息艺术化，并可多次反复使用，这也是目前众多企选择的主要促销手段之一，但其说服力较小，难以促使客户立即购买。❷人员推销：由于金融产品的无形性，服务和消费同步性等特点，决定了卖方在做广告的同时，亦有大量营销人员与现有客户和潜在客户直接诶打交道。方式可采取座席销售，电话，拜访，研讨会，路演，讲座，社区咨询活动等形式。人员推销值金额而灵活，推销与促销并衬，但成本较高，有一定的技术难度。❸营销推广，又称消费促进，能在短时间内迅速对产品引起注意，扩大产品销路，但不宜频繁使用。❹公共关系，营销人员在社会社交网络中的公共关系也可在一定程度上扩销的目的，但由于社交网络的复杂性和不稳定性，局限性较大。
八．产品卖点：❶.形式多样，适合多层次目标客户需求。❷.通过组合管理技术和第三方担保，确保本金安全。❸.在本金无忧的情况下，坐享收益，符合客户初衷。❹.不用考虑投资时点，灵活性强。❺.推广形式多样，透明度高。❻.复利效应，长期收益可
观。❼.优惠项目众多，购买程序简捷。
九.产品竞争对手研究：研究对手现行营销策略，判断对手未来目标，科学地进行实力对比，实时做好杠杆比较。再采用选取何种竞争策略，利用自身优势，形成与对手的产品差别化，并做好反竞争研究和自我机密保护与伪装。行业尚处于新兴发展阶段，竞争对手在一定竞争范围内数量较少，目标市场规模较大，而对手相对市场占有率低，规模较小。竞争对手产品服务趋于无差别化和弱差别化，成本利润率低。故现进入市场难度较小，盈利水平较大，获利可能性大，竞争对手目标产品威胁小，做好一定的宏观环境预警机制与行业环境预警系统，则应该可以达到目标市场利益最大化。
第15篇：营销策划书
目录
一、前言（策划的目的和意义）
二、产品所面临的环境分析
三、机会与风险分析
四、产品可能存在的消费者分析
五、市场营销战略
六、营销策略组合
（一）产品策略
（二）定价策略
七、分销渠道策略
八、促销策略
一、前言（策划的目的和意义）
空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。空调自控产品需求量比较大。
二、产品所面临的环境分析
空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大， 空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中 策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略
三、机会与风险分析
1、目标市场：
遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。
2、产品策略：
用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的
解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。
3、价格策略：
高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。
四、产品可能存在的消费者分析
（1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。
（2）渠道的建立模式： A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议；B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场；D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。
五、市场营销战略
1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略；
2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络；
3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网；
4、建设一支好的营销团队；
5、选择一套适合公司的市场运作模式；
6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。
六、营销策略组合
直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点；直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法；
七、分销渠道策略
1、在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。
2、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和管理，必须组建一支能征善战的营销队伍：确保营销队伍的相对稳定性和合理
流动性，全年合格的营销人员不少于3人；务必做好招聘、培训工作；将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管；
3、加强销售队伍的管理：实行三A管理制度；采用竞争和激励因子；定期召开销售会议；树立长期发展思想，使用和培养相结合。
4、销售业绩 ：公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行分解。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案。
八、促销策略
1、营销队伍：全年合格的营销人员不少于3人；
2、所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。
3、保证货源充足及时，比例协调，达到库存最优化，尽量避免断货或缺货现象。
4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。
5、协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。
6、拓宽公司产品带，增加利润点。
7、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。
第16篇：营销策划书
营销策划书
（一）前言
新能源汽车已经成为未来汽车产业的发展趋势。在被列入国家战略性新兴产业之后，我国的新能源汽车产业已经步入了快速发展期。。新能源汽车代表世界汽车产业的发展方向，加快推进新能源汽车产业化，不仅有利于节能减排和技术进步，还能促进我国汽车产业的可持续发展。我国新能源汽车产业发展模式基本是“政府+市场”型，即政府积极参与和支持新能源汽车的研发及市场推广，带动新能源汽车生产企业自主研发，努力达到量产并成功推向市场的模式。银通集团成立于2004年，是一家朝气勃勃，满怀雄心壮志的年轻企业集团。经过7年的发展，成为珠海市目前规模较大、实力较强的企业集团之一，形成了新能源、房地产、金融能源投资三大板块综合发展的格局。珠海的新能源汽车主要与珠海银通和广通两家公司相关。银通主要生产动力电池、电驱系统、汽车空调等，之前与一汽合作的10台纯电动客车在去年国庆节已投入运营，后来公司与珠海广通合作的10台纯电动客车也于今年投入运营，珠海广通主要负责车身整装等业务。目前公司的业务已经开展到海南海口，三亚，湖南长沙，江苏南通，甚至国外的德国，荷兰，瑞士，澳大利亚等，涉足的领域主要是纯电动公交大巴，出租小汽车，乘务车等。目前公司积极与中国各地各大车企合作，签署了长期的战略合作协议，为银通新能源车在全国各地的布局打下了夯实的基础。由此可见，银通新能源车这个品牌将在国内甚至国际舞台上占据重要位置，为了让银通新能源车更好更快的走进市场，我们对银通新能源车具体销售做一分析，总结营销策划方案。
（1）：本案策划目的：
让更多消费者或是合作商了解银通新能源车，接受银通集团的产品文化，认可银通集团的产品，以使银通新能源汽车占据各大的市场，取得更好的销售业绩。
（2）：本策划案亮点：
本案的亮点在于根据公司的实际情况，确定营销模式，以及公司的市场定位积极开拓业务以达到预期销售业绩。
（3）本案市场目标：
遍地开花，重点城市，国家重点扶持的25城和经济发达或是地方政府支持力度大的城市同时突破，重点发展各大城市的公交公司，出租车企业，大力发展区域代理商，提高销售业绩。
（二）营销状况
新能源汽车是我国汽车行业的战略性发展方向。战略意义上说，新能源汽车有望使我国在汽车产业实现“弯道超车”。从使用成本上说，新能源汽车能够缓解能源供给和环境保护压力，并大幅降低使用的经济成本。因此，新能源汽车是我国汽车行业的国家级战略性发展方向。我国从2009 年开始逐步出台国家和省地市级的补贴政策，主要补贴政策对象包括十米以上城市公交、公共服务领域用的乘用车和轻型商用车和私人消费的新能源汽车。一项可能在更大范围带动新能源汽车产业投资的政策，是近期出台的《节能与新能源汽车产业发展规划(2011-2020年)》，其草案内容显示，到2020年新能源汽车产业化和市场规模要达到全球第一。其中，新能源汽车(插电式混合动力汽车、纯电动汽车、氢燃料电池汽车等)保有量达到500万辆；以混合动力汽车为代表的节能汽车销量达到世界第一，年产销量达到1500万辆。在这样的目标索引下，上述草案内容建议，2011年到2020年的十年间，中央财政投入1000亿元巨资。其中，500亿元为节能与新能源汽车产业发展专项资金，重点支持关键技术研发和产业化，促进公共平台等联合开发机制；300亿元用于支持新能源汽车示范推广；200亿元用于推广混合动力汽车为重点的节能汽车。草案内容中还建议，未来10年，政府在税收政策给予节能与新能源汽车推广以很大优惠。比如，免征纯电动汽车、充电式混合动力汽车车辆购置税，减半征收普通混合动力汽车车辆购置税和消费税。列入《国家重点支持的高新技术领域》的整车企业及关键零部件企业，将享受国家有关高新技术企业所得税税收优惠政策。在如此给力的政策预期下，国内各车企早已纷纷发布了新能源汽车投资规划，少则几十亿，多则上百亿。各地方政府的新能源产业基地等也如雨后春笋般兴起，投资规模均不低于10亿元。
珠海银通集团作为珠三角新能源企业的排头兵，义不容辞地充当着行业领跑者的角色，以深圳，广州，珠海等珠三角城市为主要布局点的新能源产业基地在国家和当地政府的支持推动下业已形成。应运而生，银通新能源汽车已经在珠海公交公司正式运营了一年多的时间，且运营状况良好，得到了客户的好评。借此机会，银通将以珠海为大本营，立足珠三角，面向全国，走向世界，目前的国内国际市场非常巨大，特别是国家批得25个试点城市，比如以后新投入的城市公交车，传统公交车的报废更新，城市出租车的新能源化也将蕴含着巨大的市场。
营销方式总体来说，新能源汽车的销售方式不外三种：政府购买（公务用车），城市公交公司招标（新能源公交大巴，出租车），私人购买。其中城市公交公司招标占据的市场份额巨大，不过政府作为公务车采购也对市场的成熟化起到了巨大的示范和推动作用，而私人购买作为以后汽车消费的主流也将后劲十足，鉴于此，将会呈现出多元化发展的格局。
从各企业的销售渠道来看，大部分采用的是办事处加经销商的模式。由于前期对国家政策和当地政府的依赖程度较高，所以基本上当地车企都紧密与当地政府搞好关系，获得政策和资金的支持，占据当地市场，对于其他当地没有车企的城市，各大企业基本上是采取在当地设办事处或在当地找经销商的模式来开拓市场。对于进入市场稍晚或是本身技术和市场沉淀不够的企业来说，设办事处和找经销商无疑是最快和最有效打开市场的办法之一，这样便于全国营销网络的部署和传统渠道的巩固。为了快速对市场进行反应，我们可以按照区域在全国各区域的大城市重点布局，设立办事处，如可以将全国市场划分为七大区域，东北，华北，西北，华中，华南，西南，华东，其中东北和华北，西北可将办事处设在北京，虽然辐射区域很大，东北三省，河北，山西，山东，甘肃，陕西，宁夏，甘肃，内蒙，西藏，新疆等省份，不过由于西北经济不太发达，业务量也不是很大，多增加两个人足可以跑的过来。华中可将办事处设立在武汉，辐射湖南，湖北，河南，江西。华南可将办事处设在广州或是深圳，当然也可设在银通总部所在地珠海，可以辐射广东，广西，海南，香港，澳门。西南可将办事处设在重庆或是成都，辐射四川，贵州，云南，重庆等地。华东可将办事处设在上海，辐射长三角，江浙，上海，安徽，福建，台湾等。目前银通集团在华南地区的海口，三亚，广东的珠海，梅州均有业务开展，在广西柳州，南宁，在华中地区的湖南长沙，江西南昌，河南郑州等地均有合作企业，在华东地区的江苏南通银通也与当地企业有了合作意向，在西南地区的重庆我们银通也与当地车企恒通合作，这些也是以后业务的一个增长点。目前银通在东北，华北和西北的基础还很薄弱，有待进一步加强和市场渗透，不过基于其广阔的市场空间，只要我们采取合适正确的市场策略，银通在那里的市场机会还是很大的。在华南和华中这两个区域，我们是占优势的，不过也许巩固，因为市场竞争无处不在，品牌影响力还需要巩固和拓展。在销售过程中，我们的销售人员必须非常清楚我公司的优势，并加以发挥到极致，此外还要找到我司的弱项并提出改进意见，努力实现产品的最大价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户沟通交流的每个环节中，注重售前，售中，售后回访等各项服务。
（三）营销目标
（1）新能源汽车应以长远发展为目地，力求立足珠三角，面向全国，走向世界。2012年建
立完善的全国销售网络，以销售新能源汽车为主，销售目标为4亿人民币。
（2）跻身国内乃至国际一流的新能源汽车产品供应商，成为快速成长的成功品牌。
（3）以新能源汽车产品带动整个汽车零配件等上下游产品整个产业链的发展。
（4）市场销售近期目标：在一年甚至不到一年的时间内使销售业绩翻倍增长，成为行业内
的知名品牌，取代其他地方同一水平竞争企业的部分市场。
（5）致力于发展优质经销商，争取以每年发展10个以上优质经销商来布局国内国际市场。
（6）建立一支出则能战，战之能胜的威武之师，常胜之师销售团队，作为公司的中坚力量。
（四）SWOT分析
（1）优势（strength）
目前我们公司近阶段，主推我们的纯电动公交产品为主，其它新能源汽车为辅，同时也能为各地建设汽车充换电站提供解决方案与产品技术支持服务。我们公司的电动公交车在性能上，完全能满足城市公交工况的行驶要求，特别起步性能优越，相对柴油车快且平稳，噪声小，操作简单，满载可以搭乘80个乘客。银通纯电动大巴运营一年多来，车内空间大，内饰美观大方性能良好，安全，稳定，故障率低，耗电量低，性价比高，售后服务好等，深受客户赞誉。
（2）劣势（weakne）
推入市场不久，知名度不高。消费者对宇通，金龙，安凯，福田等一线传统品牌的认知度较高。现在新能源汽车市场比较混乱，汽车竞争比较强。新能源汽车销售经验不足，销售人员素质不足。
（3）机会（opportunity）
市场资源巨大，市场后期需求量大。国家和当地政府对新能源车企的大力扶持，各车企在新能源汽车生产销售方面基本处于同一起跑线，差距不大。我们在价格和售后服务上的亮点也会给我公司带来很大的机会。
（4）威胁 (threats)
一是来自本国车企的竞争，如三龙一通，比亚迪，五洲龙，安凯，南车时代，奇瑞，他们都退出了自己的新能源车，并已经上路运营。二是来自国外车企或是合资车企的竞争，比如大众，本田，丰田，日产，上汽集团，一汽集团，广汽集团，东风汽车等，它们无论在
技术还是品牌知名度方面都对我公司构成了不小的威胁，这点我们得清醒的认识到。
（五）营销策略（4P策略）
如果新能源汽车销量要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是—“目标集中”的总体竞争战略。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略，产品带集中策略，经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此我们需将全国市场划分为以下四种：
战略核心型市场—珠海、梅州、海南的海口、三亚等华南地区
重点发展型市场—湖南、江西、湖北等华中地区；华南区的广西
培育型市场—上海、江浙长三角城市带等华东区，重庆、成都为中心的西南区
等待开发型市场—东北、华北、西北区
总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相结合的营销策略。
(1)产品策略(production)
用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例（如珠海公交吉大巴士充电站），由此带动全线产品的整体营销。整体与部分的互动：以新能源汽车为整体的整体销售带动汽车四电系统的部分销售，即部件销售。
（2）价格策略(price)
高品质、高价格、高利润空间为原则：制定较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制定较高的季度返点和年返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保经销商的利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的灵活性。
（3）渠道策略(place)
我们的渠道可以分为直销和分销（代理商）两种。其中直销是我们的根本，基础。分销是我们的重点合作伙伴。
（4）促销策略(promotion)
1、在初期采用“低价高享受”的策略。
原因：①大多数客户对银通的认知度低，企业就要承担开拓中高级市场的任务，必须花费较大的支出在广告宣传上，取得尽可能大的市场占有率。②公交公司对于价格并不十分敏感，只要能提供令他们满意的产品和服务，高价格能够提高产品的声誉和知名度。
2、在中期主要采用“加大固定资本的投入”的策略。
原因：加大固定资本的投入，使资本投入具有承诺价值，使竞争对手在决策上做出退让性考虑。
3、在后期只要采用“信用、服务”的策略。
原因：在产品推出的后期，产品的全方面都与顾客形成了一种定性的关系，这时客户注重的是信用和服务，所以在后期要加大信用度和和售前、售中、售后服务。
（六）营销方案
1、公司应好好利用新能源品牌，走品牌发展战略。
2、整合市场及人脉各种资源建立好完善的营销网络。
3、培养一批好客户，建立好良好的社会关系网。
4、建设一支好的营销团队。
5、选择一套适合公司的市场运作模式。
6、抓住公司产品的特点，寻找公司产品的卖点。
7、公司可以采用直销（办事处）加分销（代理商）的市场运作模式。
8、直销人员采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场。
9、对于不同城市的不同项目，采用轻重不同的公关营销方法，争取各个击破。
10、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和管理，必须组建一支能征善战的
营销队伍；确保营销队伍的稳定性和合理流动性，加强对营销人员的技术和营销素质培训，不定期选拔优秀的营销人员担任区域经理或是大区总监，永葆人才机制的鲜活。
11、加强营销队伍的管理和建设，积极完善销售政策以调动销售人员的积极性，采用激励原
则，定期召开销售会议，总结经验教训，加强内部人员沟通与交流，奖罚分明。
12、销售业绩：公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行分解。主要手段是：提高团队
素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度和激励方案。
13、加强对经销商的管理，形成制度化。
14、品牌及产品推广，市场人员要甄选出最有利于公司产品推广的展会参加，充分利用展会
资源来拓宽销售渠道。
15、促销活动的策划与执行：根据市场情况和竞争对手的销售促销活动，灵活策划一些促销
活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。
（七）配备和预算
1、全年合格的一线营销人员不少于15人。
2、所有工作重心都向提高销售额倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤
工作按时按量到位。
3、为适应市场的快速反应性，我们新能源车的一些零部件要有适量的库存。
4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈，做好企业与市场的传递员。全力打造一
个快速反应的市场机制。、
5、协调经销商与市场人员的关系，要尽力给他们技术与人员的支持，达到完成销售任务的
目标。
6、拓宽公司产品带，增加利润点。
7、必须建立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实际做上下调节。
8、为加强机构的敏捷，迅速化，本公司将大幅委任权限，使人员得以果断速决，但不得对
任何外来人员泄露公司价格等机密，在与客户交流中，如遇价格难以决定时，须请示公司领导。
9、为达到责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚原则。
第17篇：营销策划书
营销策划方案（策划）
一、前言
随着改革开放的不断深入与市场经济迅速发展，人民群众日常消费品的消费需求也日益加大，商品出现无限商机。
碧泉潭，是湘潭的灵和根，也是塑造湘潭这座富有历史意义的古城最主要的元素。俗话讲，靠山吃山，靠水吃水。碧泉潭水是湘潭的资源和财富，很多人都看中了这一资源，对碧泉潭水进行开发，但成功者却寥寥无几。一方面是产品定位不准确，再就是对市场认识不够，运营缺乏科学性。
“碧泉潭”饮用水的问世就是对该市场局面的一个挑战，当然更是一种市场机遇。根据市场调查和分析，结合本企业的实际情况。特制定此策划方案。
二、企业简介
湘潭市三湘泉饮品有限公司是湘潭市生产桶装饮用水的骨干企业，是湘潭市桶装水生产企业中唯一获得“省企业质量信用等级A级单位”称号的企业。公司以湖湘文化为底蕴精心打造品牌水——“湖湘源”，在众多同类产品中脱颖而出，成为湖南省十一届运动会唯一指定饮用水。
公司成立9年来，以提升生活质量，服务大众健康为己任，切实注重产品的质量，公司专业、真诚的企业精神一直以来得到客户的肯定业界的推崇以及消费者的好评。视质量为企业生命的“三湘泉人”，严格推行国家所颁布的各项质量管控体系。凭借科学的生产工艺和严格的质量责任机制，公司产品有三湘泉，湖湘源，碧水潭三个品牌，分别涵盖了中高低端三个细分市场。
三、市场环境分析
（一）企业分析
湘潭市三湘泉饮品有限公司，在历年的国家、省、市卫生监督部门、技术质量监督部门组织的抽检中均为合格，连年荣获“产品质量稳定合格单位”、“国家抽检合格单位”的荣誉称号，所获殊荣无数。
秉承“传播健康饮水知识，弘扬湖湘文化”的经营理念，经过全体公司同仁的共同努力，公司旗下的“三湘泉”和“湖湘源”已成为湖南地区的知名品牌，同时也是湘潭及周边地区大、中、小学师生饮水的首选品牌。目前，产品远销全省各地，形成了以湘潭为枢纽，以大、中、小学为主体，向长沙、株洲、娄底、邵阳等周边地区辐射的市场格局。前景甚好，而现在新推出的“碧泉潭”是比“三湘泉”和“湖湘源”更精致、高层次的桶装水，可以满足更多不同客户的需求。
（二）行业分析
湘潭{包括湘潭县、湘乡市、韶山市}拥有桶装水生产企业近30家，没有一家生产能力达600桶/小时，也没有一家年销售超100万桶的企业，大部分属于那种作坊式微小企业，随者国家对食品生产及流通领域监管力度的加大，在两、三年内相当一部分企业将无法再通过QS认证验收，桶装水市场面临重新洗牌的机会。
（三）ｓｗｏｔ分析
1.优势
位置碧泉潭场位于湘潭市，碧泉潭工厂占地面积500亩。
环境周边环境良好，没有大规模的具有污染性的工厂，化工企业。 水源水源自碧泉潭系地下三百米深层岩水。
水质含有丰富的锶，钙等矿物质。碧泉潭水温恒定，水质硬度适中，PH值为7.3左右。
技术具有当前国际领先的生产技术和工艺，以及多年制水经验。
包装包装环保，放心饮用。桶体采用进口食品级原料生产。具有国家食品包装许可证，环保安全。
安全一桶一盖，杜绝重复利用保证饮水安全。
2.劣势
品牌企业起步晚，没有在水市场形成可观的市场占有率。
美誉度由于品牌建立晚，在广大消费心中没有形成良好的认知度，以及品牌的美誉度，忠诚度欠缺。
服务没有建立系统的售后服务体系，让老百姓喝得明白喝得放心就应该有一套完整的售后服务体系。
知识没有将科学饮水的知识与饮用碧泉潭饮用水的弱碱性水的常识普及开来。
定位在企业定位上并非短时间内能确定是否合适。
3.机会
发展机会人们慢慢的改变了长久的饮水习惯，逐渐饮用桶装水和纯净水市场前景广阔，具有很好的发展机遇。
消费者由于人们对科学饮水知识的普及，及八零后出生的人逐渐成为中国社会的主流，对桶装水，纯净水，矿泉水，功能型饮料，有大量的需求，消费群体庞大。
4.风险
经济全球经济进入萧条期，国内经济受到创伤，大环境的颓势必将影响到制水行业的发展。
客户分流湘潭市其他制水生产厂家达到80多家，客户分流较大。 消费者众多消费者购买的标准是品牌的知名度占到百分之四十，售后服务占到百分之二十，谁的质量占到百分之二十，价格占百分之十，其他占到百分之十。
四、市场营销目标
据相关资料显示2011年湘潭常住人口约293万人；若年人均消费5
桶，则总计需桶装水每年约1465万桶；碧潭泉在湘潭市场的预期市场占有率达到6.8%,若以8元/桶的零售价计算，年度总销售额为800万元左右。
五、市场细分
以产品细分市场。在桶装水市场中，主要有纯净水、矿泉水和这两大类。纯净水品牌包括怡宝，三湘泉等，是经过粗滤、精滤和去离子净化的流程提取的高纯度水，其水中含杂质少，水质安全。矿泉水品牌以溪峰山泉、滴水洞为主，其水是指从地下深处自然涌出的或经人工揭露的、未受污染的地下矿水；含有一定量的矿物盐、微量元素或二氧化碳气体。经过适当处理，可以安全饮用，对人体健康有益。
六、目标市场
市内直销客户以大型国企、机关事业单位、高档小区住户为重点。
七、市场定位
（一）价格定位
中高端客户市场，桶装水的最低终端价不低于10元/桶，精品桶装水为15—18/桶。
（二）产品定位
碧潭泉水食是纯正的天然泉水，其水源为千年碧泉潭自喷泉水，日喷量6万吨。三湘泉水质优良，纯天然弱碱性、富含偏硅酸、钙、镁、锌、锶等微量元素，不含任何对人体有害的重金属。 三湘泉的设备供货厂家也是国际知名饮用水大亨法国达能公司的合格供应商，是目前长株潭地区最好的瓶桶装水水处理、灌装设备，能最大限度地保留源水中的有益微量元素，其生产的瓶桶装水产品合格率可达99.97%。此外，碧潭泉拥有着深厚的文化底蕴，水源地是湖湘文化的发源地文字记载碧泉潭存在已逾千年。碧泉潭水是湖南省仅有的两个可养殖娃娃鱼的水源之一，已繁殖养殖娃娃鱼6年。
碧潭泉具备其天然的生产水源和绿色、健康的生产工艺；其体现出来的理念满足当今社会发展需求及人们对饮用水的要求；充分满足湘潭地区大众消费者需要的优质桶装水。
八、推广战略
（一）产品战略
碧泉潭相比传统的桶装水，采用的是纯天然弱碱性、富含偏硅酸、钙、镁、锌、锶等微量元素，不含任何对人体有害的重金属的、而且能养娃娃鱼的水源。拥有长株潭地区最好的水处理系统，这是差异化策略的根本所在。
就产品包装方面而言，当前市场上的装水桶的材质都比较软，易破裂，且设计的外观过于简单。根据中高端市场的定位，应改善材料，加强密封性和经摔性，且需设计出简洁但不失大方的外观。
（二）市场战略
当前湘潭桶装水市场大部分属于那种作坊式微小企业，随着国家监管力度的加大，桶装水市场面临重新洗牌的机会。而桶装水作为日常用品，必不可少，随
着人们绿色、健康意识的日趋加强，对于水质的要求也进一步提高。突出碧泉潭优质水的特性，使其赢得市场的青睐。
（三）定价战略
1．产品定型：绿色、安全、健康型
2．产品价格：18-20元/桶
（四）广告宣传战略
1．报纸： 市内直销目标客户以大型国企、机关事业单位、高档小区住户为重点，基于客户群接触的媒介中以报纸居多，且具有传播速度快、范围广、信息完整、权威性强等优点，因而可在湘潭日报、湘潭晚报 、潇湘晨报、三湘都市报等上投放广告。
2．户外广告：投放点以大型国企、机关事业单位、高档小区住户集中的停车厂入口、公交车站牌以及车流量大的地段的广告展板、电子显示屏等为主。
3．广播：广播广告投放成本低、传播速度快。且收听者多为车内人群，搭出租车及自驾人群多为目标客户。适宜在上下班高峰时间段播放。可投放在湘潭交通频道、湖南交通频道、株洲交通频道。
（五）销售渠道战略
1．区域分布：将目标市场分成若干个区域，根据地理情况，每区设立2-4个代理点,和一个总代理点，确保服务客户的便捷性。
2．运输方式：送货上门，并附加一段时间内为顾客提供免费清洗饮水机的服务。
（六）促销策略
1．人员促销：对代理商采取奖励直接与销售业绩挂钩的形式，在规定的基本数前提下，超额完成部分给予奖励。
2．营业推广：
（1）.中高档小区试饮活动。通过在小区周边开展抽奖活动，赢得一桶或一瓶不同规格的试饮水，与此同时，达到宣传造势的效果。
（2）.多买多送。因为当购买量达到一定数量后很容易使消费者产生
品牌忠诚度，所以促销活动可以通过买十送一或者多买能返利的方式开展鼓励消费者购买。
（3）新型渠道订货。建立可靠的微信、微博账号，通过媒介发布促
销快讯、健康指南等信息，达到宣传品牌的效果，同时使顾客群可以通过这些新型的订货方式进行预定或者实时订购，企业需组织专人管理，及时回应和处理订单。
3．提供清洗饮水机的免费服务：定期、主动为长期饮用碧泉潭的客户的饮水机提供免费清洗服务，并记录，同时建立服务的回访调查，保证服务质量。
（七）公关策略
1．联合其他企业的业务合作，与此同时，以联名方式开展商业汇演等活动，或者在其他企业或事业单位开展活动的同时，提供赞助，在加强与其他企业
合作的同时，提升本企业和品牌的形象。
2．与政府部门、事业单位进行一同开展活动，宣传本企业和产品的形象，如客户单位每购一桶水，抽取5角作为捐助公益事业的资金，在提升形象的同时，也赢得了政府及事业单位重点客户的好感。
九、总结
哇哈哈、乐百氏、农夫山泉等产品在消费者心目中已建立起稳固的地位，品牌认知度非常高，营销渠道已经十分成熟，网络的广度和深度非一般区域性品牌可比，更何况碧潭泉这种新品牌；对于这种新产品入市可以通过：
1、产品差异化营销；
2、广渠道营销；
3、树立全新的品牌形象深入当地人心；
4、通过广告唤醒湘潭人民与碧潭泉水水源千年来历的鱼水之情。对于新产品而言，要求必然相比其他品牌之下要高，比如要做到服务更加到位，管理更加严谨，促销策略的与众不同等等。最重要的还是要体现该山泉水的健康、天然的理念，技术的先进和设备的更新以及注重广告的传播途径，尽量减少不必要开支和广告浪费。
第18篇：营销策划书
渠道部开发方案
一：兼职人员对于公司来讲存在很多不确定性，所以对待客户需要掌握在公司手中，因此兼职人员开发的居间商以及客户由公司负责维护管理，（公司既能掌握客户，兼职人员也不影响其他工作）
合作方式：兼职专员利用任意时间开发个人、机构居间商，期间公司向兼职渠道人员提供名片、折页宣传资料，门面允许再加宣传海报。
兼职人员为开发终端客户和机构居间商（不需要开发个人居然人）。一：终端客户按个人居间人给兼职人员提成，二：机构居间商分为：
1：保险公司合作模式：以为保险公司高端理财师提供投资组合建议产品之一。增加保险公司理财师推荐内容以及保险公司于保险业务人员收入为筹码。公司给保险公司60%以上提成，由保险公司分配给保险业务人员。 渠道人员与保险公司签订合同后，由公司协助渠道人员对保险业务人员统一培训。并赠送宣传资料。如保险业务人员能独立完成开发最好，如需协助，告知公司由公司协助完成签单并售后维护。
2：地产中介，二手黄金收购点、古玩门面，由于如今楼市不景气，二手黄金回购中也有投资者，古玩市场的投资者最多，很可能不只一种风险投资，但观望气氛比较浓厚，我们可以把海报以及宣传资料放在中介公司、门面柜台，对业务人员集中培训后，当有投资需求的人同时有意向投资黄金白银，如中介公司业务人员能独立完成开发最好，如需协助，告知公司由公司协助完成签单并售后维护。公司给中介公司60%以上提成，由中介公司分配给业务人员。
结算方式，次月集中某一天由合作居间商户与兼职人员一起到公司核算上月成交手数，并结算提成给兼职人员与居间商户。
二：全职人员
1银行：由公司总监与某银行总行网点谈好合作条件，由总行通知分行、支行、分理处允许我们与银行工作人员业务接洽！公司统一给银行以及银行工作人员返点。比如银行40%+，工作人员20%+，一个全职人员负责一个商圈，对所负责商圈所有网点接洽大堂经理、理财经理、主任等。并且对接触人员进行必要培训安排。不需驻点，需要渠道专员与各银行工作人员搞好关系即可。
程序：单一银行总行-分行-支行-分理处各营业部，主城各区一个一个的做。
2：证券公司：由渠道专员联系证券公司营业部营销总监洽谈合作事宜、后续工作同银行 3保险公司，地产公司门面同兼职人员
全职人员配置只需3人左右即可
结算方式保持现有方式不变。
建议人：夏崇彬
2012.6.1
第19篇：营销策划书
槟
榔
营
销
策
划
书
（2013—2014年度）
任务概要
随着我国经济的平稳发展，人们生活水平逐步提高，人们对食品的需求已
从“量”的满足转向“质”的需求，“安全、绿色、天然”已经成为国内消费领
域尤其是食品消费领域的普遍心理时尚，人们对个性化高质量食品的要求愈发强
烈，槟榔也是一样。特别的从前几年以来，受到甲流瘟疫、经济危机等袭击，尤
其是“癌”的阴影，使得整个行业槟榔的销路、销量严重受损；另外，由于现有
各类品牌槟榔在质地和价格差异不明显，造成槟榔品牌的平均寿命历来较短；加
之竞争剧烈，迫使所有的品牌槟榔和作坊都拼命向前，不断上演“瓜分—重洗—
瓜分”市场的态势。槟榔行业如何取得突破、发展，脱引而出，开拓一个全新的
市场，已经成为槟榔食品公司发展的当务之急。
食品有限公司是一家实力雄厚的公司，以加工生产槟榔为主，作为行业的
领先者，有责任有义务推动槟榔行业的健康发展。
本策划方案任务旨在有效从行业环境、主要竞争对手及顾客等方面进行认
真分析的基础上，对湖北省及武汉市场进行细分，根据市场细分对产品进行重新
定位及新产品的开发和推广，特别的“XX”的产品上市。由此制定了公司发展
战略和有效的营销策略，以迅速提高产品的美誉度，占领和巩固市场，进一步增
强“XX”及产品的优势，以赢得更大的竞争。
本策划方案首先对公司的内外部环境进行了分析，指出了公司面临的机会
和挑战；然后通过对行业环境的分析及“XX”市场调查分析，描述行业竞争态
势，判断行业竞争强度，并通过“XX”的竞争能力分析，找出“XX”的优势和
劣势；最后，考虑SWOT的匹配，并结合消费者的购买行为分析，在市场定位
的基础上，以整合营销思想为指导，从湖北省及武汉角度提出了营销策略组合。
目录
任务概要 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2
一、营销现状分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3
（1）宏观环境分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4
1.经济环境„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4
2.历史文化环境„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4
3.槟榔行业现状„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4
（2）微观环境分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4
1.企业状况„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4
2.竞争对手分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5
3.消费者分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5
二、SWOT分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8
1.SWOT分析表 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8
2.SOTW分析说明„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„9
三、营销策划目标„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12
1.推广时间„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12
2.营销目标„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12
3.目标受众„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12
四、营销战略与策略 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12
1.目标市场„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12
2.产品策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„13
3.价格策略 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„13
4.销售渠道„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„13
5.广告宣传 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„15
五、具体行动方案 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„16
六、营销费用预算„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„17
七、总结„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„17附件 ： 附件一
附件二
一、背景分析
（一）宏观环境分析
1.历史文化环境
“槟榔越嚼越有劲，这口出来那口进，交朋结友打园台，避瘟开胃解油性。”这是一首流传在长沙街头巷尾的民谣，生动地反映了槟榔与众不同的饮食文化。
随着中部崛起，依托地缘优势，湖南槟榔逐渐走进武汉寻常百姓之家，槟榔融入了武汉老百姓的生活，遍布于大街小巷，家中聚会，宴请好友，出门办事„„许多的事情离不开槟榔，更生活密不可分，长沙人有其独特的槟榔文化。
2.槟榔行业现状
目前市场上的长沙品牌槟榔来自海南省，海南原材料的中国市场占有率达99%，其槟榔原果产量约 5 万吨，主要供应湖南槟榔加工企业，特别是湖南长沙槟榔加工业。据了解，长沙吃槟榔的人数已达全市人口的35%。在长沙，吃槟榔的习俗有着悠久的历史。如今，嚼槟榔的习俗已被更多人所接受，不仅风靡湖南
各地，就连上海、武汉、广州、深圳、海口、台湾等地也有较多的槟榔消费群体。现在的长沙市场作坊式作业仍然占有部分份额，而品牌槟榔的竞争日趋白热化，高频率的广告投放，渠道的抢夺，促销活动的泛滥，终端高标的高概率的有奖销售也成了变相降价的利器。此外，白沙、五粮液、椰岛、伊利亦对这个不成熟的槟榔业虎视眈眈，寻找良机伺机进军业界分羹。
(二)微观环境分析
1.“小龙王”企业分析
湖南小龙王食品有限公司，坐落于湘潭天易生态工业园，占地496亩，是全国最大的槟榔生产厂。1995年成立以来，历经十余年发展，今天的小龙王已成为集槟榔生产、销售以及槟榔文化的塑造于一体的槟榔食品加工专业厂商，并成为湖南省槟榔食品行业龙头企业。
在十多年的发展过程中，小龙王坚持不懈地提高产品、服务质量，满足消费者不同区域，不同消费习惯的差异化需求，致力成为最受消费者喜爱的休闲食品。今天的小龙王，旗下拥有烟果、青果两大品类，其中更以小龙王旗下的“九道醇”、“原感”、“滋滋有味”等是市场上最受欢迎的明星产品，而“咯咂味”作为新品一上市便气势汹汹。
从2000年开始，小龙王先后投资近千万，兴建科研中心，引进专业检测、分析仪器，招聘专业技术人员，对槟榔加工工艺和设备进行科技创新与技术改造。2003年，小龙王投资3亿多元，建设现代化工业园区，07年一期工程完成，建成厂房4.8万平米。工业园区先后增添自动切片机50多台，电脑防伪喷码机8
台，枕式包装机20台，真空机30台，发籽机80多台，可年加工槟榔1万吨，形成全省槟榔行业最先进、最实用的机械化、自动化槟榔加工生产线，从而进一步催进了产品质量的提高、产量和经济效益的稳步增长。
如今，小龙王在湖南拥有约30%的市场份额，品牌认知度更是高达82%，小龙王系列产品不仅畅销全省，并且远销广东、海南、江西、湖北等20多个省市。2003 至2009年，小龙王连续7年销量名列前茅。销售额从1999年的288.1万元增长到2009年的12000万元，在竞争日益白热化的槟榔行业中占得一线先机，进一步拉大了小龙王与其主要的追随者的差距。“咯咂味”的面市更能带动小龙王的整体发展，市场前景可观。
2.竞争对手分析
300多年以家庭作坊、地摊小卖为特征的槟榔业，通过近十多年的迅速拓展现逐渐成为了一个拥有相当规模的新兴产业。就湖南市场而言，目前湖南槟榔行业直接和间接从业人员达20万人，全行业年产值超过20亿元，槟榔行业已经成为我省经济发展的一大支柱产业。
而槟榔行业内部，通过几年来的优胜劣汰已经形成了以胖哥、友文、皇爷、宾之郎、咯咂味、口味王等六大品牌，行业内部的竞争也演变成为了这六大品牌之间的竞争。越来越激烈的同质化市场竞争中，越来越多的企业也意识到了要占取更大的市场份额，就必须通过系统的品牌运作，企业已进入品牌竞争时代，以品牌为核心已成为企业重组和资源重新配置的重要机制。
3.消费者分析
（1）消费者消费行为与生活特征分析
①消费水平和收入水平
2010年全年地方财政收入506.32亿元，比上年增长27.2%，长沙GDP总量在全省的所占比例为28.6%，经济总量在长株潭三市中的比例达67.7%。城乡居民
第20篇：营销策划书
营销策划书
一、关于东鼎经典火锅涮坊的现状调查
总体环境：
1.上午11点，员工坐在椅子上闲谈；下午4点半，经理在柜台上睡觉。在受访的7位曾在东鼎吃过火锅的人中，有3位提出服务细节有问题。
2.市场为中高端定位，现阶段主要针对有车人士。大部分是中档小轿车。
3.营业高峰期为晚上7点至8点，4月25日，7点半，消费者每组最少为2人最多为9人。在受访的5组中，除其中一组为宴请朋友外，每组至少有2名儿童，消费者多以家庭方式消费。
4.特色产品为（）火锅，但对该产品宣传不够。
5.所处商圈（满庭芳二期）定位偏离，满庭芳定位有“花样年华校园主题商业广场”、“嘉州新城生活广场”，但由于其背靠理工学院，致使该商圈小吃店、小饭馆、烧烤、网吧众多，且背后100米处为菜市场。
6.据了解未来嘉州新城与满庭芳将有5万住户。
7.未来绿心公路将连接该地区与市中区繁华部分，将大大带动该地区发展。
二、关于东鼎经典火锅涮坊SWOT分析
一）优势(S)
1.自身定位明确（中低端定位），此种定位在拥有市场空缺。
2.停车方便且安全（位于满庭芳二期拥有较开阔的环境拥有众多车位，为广大的有车族提供了方便，并且有专门的满庭芳保安值班保证了车辆的安全）。
3.总体地理位置优越（纵观沫若广场至肖坝车站再到嘉州新城结尾本火锅坊是唯一较大型且消费环境优雅的特色火锅坊）。
二）劣势(W)
1.由于所处位置（满庭芳二期）由于靠近学校，小饭馆林立，降低了该商圈的档次。
2.所处位置离现乐山人口密集区较远，前往此处吃火锅较为麻烦。
3.特色产品宣传不够。
4.服务人员培训不足。
5.夏季天气炎热，从一定程度上阻碍了部分人的火锅消费。
三）机会(O)
1.乐山市中区中高档火锅店屈指可数，市场空缺明显。
2.拥有广大的潜在客户群，有利于长期发展（嘉州新城未来的五万户主将是巨大的消费群体）。
3.未来绿心公路的修建将带动该地区发展。
四）威胁(T)
1.周围楼盘在短期内不会入住。
2.所处位置离现乐山人口密集区较远。消费者难以知晓此处有家火锅坊。
3.知名火锅连锁刘一手在距肖坝不远的沫若广场有分店，构成了威胁。
五）分析
天地和火锅坊优势及机会明显。
1.天地和火锅坊定位即为中高端市场，而乐山中高端市场空缺明显。
2.中高端市场消费者，往往有车，注重生活质量，不会因为几分钟的路程而阻碍他们吃火锅。
3.满庭芳二期的停车位众多，且有保安站岗，能满足消费者停车要求。这是其他中高档火锅店无法具备的。（如刘一手外停车位少，且无人看守）。
六）战略
1.所处地理位置近期无明显优势，但在未来具有极大潜力。因此需考虑长期效益，注重老顾客的保持，新顾客的开发。
2.针对夏季吃火锅问题，开发新产品，吸引新顾客。
3.特色产品不突出，因采取引导消费，带动特色产品消费。
三、关于天地和火锅坊营销策划
一）营销主题：“留住老顾客，开发新顾客”
五一等节假日是餐饮消费的高峰期，但五一节三天的收入是比不上一个月的收入的，节假日营销目的不仅仅是要提高短期经济效益，更重要的留住现有老顾客，开发潜在新顾客，带动今后的业绩增长。且嘉州新城、满庭芳在未来将有极多潜在消费者入住，更因进行新顾客开发。
针对该主题，实行新产品开发策略，组合销售策略及会员卡营销策略。并进行针对本火锅坊消费群体的促销宣传。
二）会员卡营销策略
（一）实行会员制卡的益处
1.长期广告效应。
2.有助于留住老客户。
3.收集会员信息对今后产品、服务等进行改进，让客户更加满意，也方便今后的营销计划制定。
（二）会员划分
1.普通会员
2.金卡会员
（三）会员卡功用
1.普通会员：凭卡消费，赠送特色菜品一份；或享受折扣优惠。
2.金卡会员：凭卡消费，优先使用雅间，且免收雅间费；赠送特色菜品一份；享受折扣优惠。
注：尽量不使用折扣方式进行低价行销。
（四）会员卡制作要求
1.普通卡：简洁、大方、不俗。
2.金卡：高贵、典雅，能凸显持卡人品味。
3.普通卡及金卡均进行统一编号。
（五）会员卡发放形式
1.普通卡：五一期间在本店消费者均可赠送。或平时在本店消费满300以上者。
2.金卡：利用关系网赠送的形式，赠送给企事业单位，及乐山社会名流。
备注：借力营销：借力满庭芳、嘉州新城售楼中心，对其业主免费赠送会员卡。
（六）会员管理（消费者信息收集）
发放会员卡后，对应会员卡编号，记录下持卡人信息，并对持卡人每次前来消费的具体信息（消费人数、该次消费者间人员关系（关系包括家庭、同事、朋友等）、消费金额、消费菜品、用餐习惯等）。
收集会员信息对今后产品、服务等进行改进，也方便今后的营销计划制定。
二）新产品开发策略
夏季吃火锅，有燥热感，且易上火。且随着现代人对生活水平的，在家庭消费者中，常常出现60岁以上的老年消费者，他们不宜多吃油腻；对于爱美的年轻女性来说也不宜吃辣。对于此问题应进行有针对性的新产品（锅底）开发：
清爽温补型火锅、养生保健型火锅、美颜排毒型火锅等（如多种菌类的火锅、清新爽口的瓜果火锅）
三）组合型销售策略
将多种菜品和锅底进行合理搭配，组合成不同的火锅套餐，对各套餐进行富有特色的命名，并对组合后的套餐进行一定的折价。该策略的作用：
1.引导消费者消费不同菜品和新产品。
2.帮助消费者进行最佳的口味搭配。
3.套餐组合的命名能加深消费者对本火锅坊菜品及本火锅坊的印象。
四）促销宣传策略
天地和火锅坊定位在中高端市场，因此在做宣传时，定位为“精品火锅坊”。
（一）目标消费者
目前（嘉州新城还未完全入住），天地和火锅坊的目标消费者为中高端人士，他们有车，有钱用于餐饮休闲消费，且吃火锅一般携同家人或朋友。此类人群集中地点：滨江路河边茶铺及茶楼、商务会所、休闲健身会所等。
（二）宣传形式
传单：
1.制作要求：邀请函形式、美观、大方、3000份
2.内容：对天地和火锅坊简要介绍、新菜品、新锅底、五一活动介绍等。
3.散发：滨江路河边茶铺及茶楼、商务会所、休闲健身会所等。
报刊广告：
不采取在报刊上直接做广告，而将传单交予报刊乐山代理商和销售商，将传单插在报刊中，这样能以极低的费用做宣传。
电视广告：
1.内容：对天地和火锅坊简要介绍、特色、新菜品、新锅底、五一活动介绍等。
2.时间、时长：在6点至8点时段内，1小时之间，投放2次30秒广告。播放时间4月28日至5月1日。
注：由于电视广告成本过高，是否投放待定。
（三）经费预算
传单：0.5元×3000份=1500元
传单发放人员：30元×10人×3天=900元
