推荐第1篇：销售误导
近年来，随着中国经济的高速发展，人民的生活品质进一步得到了提升，人们越来越注重自身及家人保障问题，使得中国保险事业得到了长足的发展，但是在发展的同时，也存在很多问题，某些保险公司一味的追求保费的规模，没有确实做到以客户服务为核心，产生诸如：理赔难、销售误导等现象，从而导致国内的保险形象不佳。
中国保监会于2月份下达了“关于人身保险业综合治理销售误导有关工作的通知”，可以说此次文件的颁布，预示着中国保险行业即将面临着一场“革命”！同时中国保监会主席项俊波2月10日主持召开主席办公会，研究寿险销售误导专项治理工作。项主席强调今年将重点解决车险理赔难和寿险销售误导问题，保险监管部门要做到下决心、动真格、出重拳，坚定不移地抓好寿险销售误导治理工作。一是强化保险公司责任。二是强化高管人员责任。三是建立评价体系。四是建立长效机制。五是做好舆论监督。
中荷人寿保险公司对14号文件的颁布极度重视，并对公司各个省市员工组织学习，通过切实的例子，让我们再次深刻领会想在这个行业扎根生存，必须切实做到合序、合规、合法。
追根揭底，销售误导产生原因主要源于以下几方面：片面追求签单成功率、图省事简化销售环节、熟人么不用说的太多、自身业务不精通错误理解保险条款、缺乏职业认同感片面追求短期利益。误导的产生对销售人员、客户、公司以及行业带来了巨大的伤害及不信任感。在以后的工作中要通过不断宣导让客户经理认识到误导的危害，做到自己及客户经理自查自纠、自负其责。把误导现象消灭于萌芽中。杜绝“误导”违规行为，是我们全体销售伙伴的共同目标，让我们一起努力！
推荐第2篇：销售误导
最近，某公司的一位寿险营销员极力向记者推销一款寿险附加重大疾病保险的组合，并说这款组合产品是同类产品中最便宜、性价比最高的。记者不禁怀疑：寿险产品真的有性价比最高的吗？相信不少消费者也会遇到像记者一样的情况，面对寿险营销员的强力推销，对保险知识知之甚少的消费者害怕一不小心就被销售误导了。
保险产品的专业性和复杂性，使消费者很难准确解读保险产品责任及其合同条款，加上很多保险营销员在销售过程中未能充分履行“明确说明”的义务，导致销售误导行为时有发生。很多消费者在买保险时都有这样的困惑，为什么听起来差不多的产品，价格上会有差异呢？能否根据产品的价格来选？
一位寿险公司精算师告诉记者，寿险产品的定价是一个相对比较复杂的过程。产品价格的确定除了要考虑保险公司对该产品的经验假设，还要综合考虑保险公司的产品策略及定位、产品面对的客户群体、核保及风险筛选的标准和方法等因素。举一个例子，某公司对产品的核保要求比较严格，其要求对所有申请投保的客户都进行体检，只有体检合格的客户才可以承保。这样的要求使该公司的预期死亡率和逆选择风险都得以改善和有效控制，但是，也使保险公司的营运成本有所提高。所以，最终对价格的影响要综合衡量这两方面不同的因素。
事实上，我国寿险产品的定价主要是根据生命表和预定利率来测算的，但是目前各公司的预定利率存在差异，参考的生命表也并不统一，所以价格上无法比较。但是，有一点可以让消费者放心，所有产品设计出来后都要报备保监会，然后才能上市销售。
“寿险产品单纯比较价格毫无意义。”首都经济贸易大学金融学院教授庹国柱表示，寿险与财产险不同，虽然一直以来说寿险产品同质化比较严重，但是市场上根本找不到两款同样的寿险产品，各公司的同类产品都存在差异，在保险期限、保险责任、除外责任等方面不可能完全相同，所以单纯比较价格没有意义。消费者在购买时可以货比三家，但比的时候不能光看价格，还要看其保障范围、期限等是否符合自己的需求。
上述寿险公司精算师也表示，如要做比较，就须做综合全面的比较，消费者在购买保险产品时不应该只简单考虑产品的价格。对消费者来说，所购买的保险产品是否能满足其保障或其他方面的需求才是最重要的。同时，购买一款寿险产品，消费者还要考虑保险公司所提供的服务及服务质量、保险公司的品牌以及保险公司的财务能力等。
其实，说到底，寿险产品之所以难通过价格比较，根本原因还是其条款没有实现标准化。一些条款设计基本实现了标准化的产品是可以比较价格的，比如车险和家财险。而寿险产品的标准化进程比较缓慢，目前，除了重疾险的基本保障疾病进行了标准化之外，只有一些简单的定期寿险可以拿过来比一比。
很多消费者在购买寿险产品时，都希望能够“明明白白买保险”，而“明明白白买保险”需要建立在产品条款标准化基础之上。保险公司在设计产品时，不能仅限于实现“通俗化”，用几个“您”和“我们”这样拉近距离的词语，更重要的是尽量实现同类产品条款的标准化，比如在具体的保障责任和理赔范围上，需要制定全行业的统一标准，不能只告知保障范围，不告知除外责任。
在2012年全国保险监管工作会议上，中国保监会主席项俊波表示，今年保险监管工作要重点解决车险理赔难和寿险销售误导问题。而逐渐实现寿险产品在产品条款、理赔服务等方面的标准化，也是解决销售误导的途径之一。令人欣慰的是，保监会已经把保险产品的标准化放到了议事日程之上，早在2008年便提出了“定期寿险、终身寿险和年金保险等将走上标准化条款的道路”。希望相关举措能够早日推出，诸如重疾险这样的标准化保险产品能够越来越多。
推荐第3篇：保险行业销售误导
一、销售误导有可能涉及到的领域：
培训教材、产品说明书、建议书、宣传单张、海报、媒体公布、网站、手机信息、邮件等
二、销售误导有可能产生在以下途径：
1、媒体公布方面：通过媒体公布或宣传分红保险的经营成果或分红水平；
2、现场方面：银行代理网点、营销职场、管理职场、产说会/创说会/培训现场；
3、材料方面：产品说明书、建议书、培训教材、宣传材料、职场海报和墙报等方面；
4、形式方面：利用产说会、创说会、新闻发布会等形式进行不实宣传，对产品夸大保险责任、红利、收益率等，利用产说会制造“现场投保热”的假象。
三、销售误导包括以下内容：
比例性指标描述分红情况。
税；
包括数据比较、分红情况对比等。公布信息不得出现“第一”、“名列前茅”、“最高”等比较性词语。
“与银行联合推出”、“银行理财新业务”等；介绍保险产品时使用：“存”、“利息”、“存款自由，取款自由”、“活期月复利高息储蓄”、“本金”、“利息是银行定期利息的1.5倍多”等词语和字句，套用银行储蓄概念并与银行储蓄作不当比较。
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金”、“免税”和“活期储蓄附带保险”、“月存”、“高息”、“马上停售”等。
四、其他
1、招聘广告：在广告中夸大个人代理人待遇，以投资理财顾问、投资顾问、医疗保险调查员等名义招聘个人代理人；
2、未经公司许可和审批，利用公司的名义自行进行网上招聘，利用手机短信群发招聘，在招聘或信息中提及其他保险公司任何信息；
3、未经上岗培训或培训考试不合格人员，销售新型险种；
4、产品说明书自行设计、印制任何宣传材料。
5、除了纸面上的材料和电脑中的教材，讲师在产说会、培训班的授课过程中任何误导性的内容和字眼。
6
案例：**中支业务员林**私印宣传单张
违规事实：
1、在公司培训资料《简单销售法》基础上对万能资料加入了主观的理解和臆断，对原稿中的“保守投资”直接改为“银行”，并自行加入“存”“本”“息”等违规字眼。
2、根据当地社保局的宣传资料，附加个人理解制作单张进行比较。
后续处理及影响：
1、要求中支对销售误导进行内外勤两个层面的全面核查；
2、出具《监管函》。
推荐第4篇：九类销售误导
保监会：9类保险销售误导行为首次被明确界定日前，保监会发布《人身保险业务经营管理规定（征求意见稿）》（下称《规定》），公开征求意见，引起社会高度关注和讨论。该《规定》对一直以来概念模糊的销售误导行为作了明确的界定，首次将保险公司及其保险销售人员在销售过程中存在的9类行为界定为误导消费者的行为。
保监会对误导消费者的行为，可谓痛下决心坚决打击。该《规定》要求，保险公司应当加强对保险销售人员的后续管理，完善退出机制。同一销售人员被中国保监会、其他外部机构或保险机构查实存在两次或以上销售误导的，保险公司应立即停止委托其开展业务，取消其执业资格。由于销售误导被保险公司清退的，应当在保险行业协会网站公布其姓名及资格证书编号，其他保险公司也不得为其办理执业资格，委托其开展业务。
不过，对销售误导取证这一行业难题，仍需消费者自身提高防范意识。普通消费者在一般情况下，几乎收集不到证据证明当时业务人员有夸大收益、虚假宣传的事实存在。当保险消费者在进行销售误导维权时，或因缺乏证据，维权将困难重重。“消费者可以要求业务人员书面写下涉及到主要权利的相关内容，或用录音记录保存证据，加强证据意识。”法律人士向消费者建议。
规定亮点
9类销售误导行为首次被明确界定
1.片面或不完整地描述保险产品的特征及其内容，隐瞒与保险合同有关的重要情况；
2.将保险产品与其他金融产品混淆，或将保险产品的利益与其他金融产品收益进行不当类比；3.将保险产品中的非保证利益当作保证利益进行宣传；4.对保险产品的红利、盈余分配或者未来不确定收益做出超出保险合同约定范围的描述或承诺；5.以不实或虚假的保险产品税收优惠利益对客户进行不当宣传；6.以不实或虚假身份误导客户，进行保险销售活动；7.以捏造、散布虚假信息等方式损害竞争对手的商业信誉，或者以其他不正当竞争行为扰乱保险市场秩序；8.承诺给予投保人、受益人、被保险人保险合同约定外的利益。9.除上述行为外，做其他虚假或者引人误解的宣传。
推荐第5篇：销售误导学习心得1
目前，各地保险监管机构接到的销售误导类投诉，主要集中于寿险市场，突出表现在个人代理和银行代理两大渠道，主要有以下表现形式：
（一）虚假宣传、片面介绍与概念混淆
保险公司组织印发或营销员擅自印发内容失实、夸大的宣传资料；利用网络、博客发布失实产品宣传；向消费者片面强调、承诺和夸大新型产品分红收益；混淆产品性质和经营主体；对风险和免责条款缺少明确提示甚至予以回避。
（二）同业诋毁、不当竞争
将自身公司及产品“优势”与其他公司及产品“劣势”相比较，影响消费者选择；利用同业公司的负面消息进行诋毁攻击；发放材料或授意营销员宣传同业公司负面消息，引诱客户退保等。
（三）不当销售
忽视消费者真实需求，造成“不知道的人买了不该买的保险”现象。如将投连险、万能险等精算复杂，风险不定的产品销售给收入微薄、抗风险能力弱、毫无金融保险知识的老人、农民等低收入人群。
保险销售误导行为严重损害了投保人、被保险人利益，极易引发公众对保险业的信任危机，削弱行业赖以生存的诚信基础，制约和影响行业的可持续发展。“冰冻三尺，非一日之寒”，保险销售误导困局的形成，既有不可回避的客观原因，也有人为的主动因素，主要有以下几个方面：
（一）保险市场信息不对称
在保险市场上，投保方拥有保险标的方面的信息优势，而保险人在保险实务、专业知识、产品信息、精算能力等方面具有投保人不具备的信息资源。正如投保方会利用其信息优势进行逆选择，保险人及其代理人也会选择自身收益最大化的经营活动——这种“逆选择”就可能产生故意隐藏信息或不充分信息披露，以降低自身运营成本等行为。
然而，保险市场的信息不对称性与保险产品所固有的无形性、承诺性、未知性、射幸性等特性紧密联系，是客观存在而无法彻底消灭的，销售误导行为正是这种严重的信息不对称的反映。因此，破除保险销售误导行为的对策应当是“可行之策”、“平衡之策”，即通过建立平等、科学合理的经济规则，最大限度地平衡市场各方的信息获取，缩减“逆选择”和“道德风险”的生长空间。
（二）营销模式简单粗放
在营销员队伍兼业代理规模壮大的同时，被称为“基本法”的保险营销基本管理模式也由保险公司建立并逐步强化。“基本法”的核心是营销员佣金制度，主要特点有：营销员佣金的确定以展业绩效为基础，上不封顶、下不保底；首期佣金高，续期佣金相当微薄；不同险种适用不同佣金比率，长期险高于短期险，年缴方式高于趸缴方式。这种激励机制一方面体现了多劳多得的分配方式，能极大地激发代理人拓展新业务的潜能；但另一方面这种“虎头蛇尾”的首续期佣金激励制度，对退保率、保单失效率等问题关注甚少，在很大程度上诱发了代理人片面追求保费收入，出现销售误导甚至诱导客户退保等短期行为，极大地影响了保单质量和客户服务品质。
(三）保险监管事后查处困难与法规尺度未统一
在对保险销售误导的监管和治理方面，也存在亟待解决的难题：一是调查取证困难。销售误导行为往往通过“一对一”的口头方式进行，调查取证非常困难。在案件查处过程中，投保人无法提供有力证据，保险公司和营销员又矢口否认，有的投诉案需监管干部数十次地在保险公司、营销员、客户间调查询问，耗费大量监管力量，却收效甚微。许多案件最终仅能由保险公司对营销员进行内部处理，监管部门则缺乏法规依据和证据来对其采取有力措施。二是信息来源滞后。监管部门只能从信访投诉、媒体报道等渠道获取部分销售误导的信息，即“事后查处”，对事前管控“心有余而力不足”。三是相关法规操作性不强。现行法律法规未对保险销售误导行为做明确界定，相关条款少，操作性不强，罚则不明，处罚尺度也不统一。四是银保联合监管未成体系。保险与银行等监管部门之间以及监管内部的横向、纵向信息交流不充分，联合监管缺乏统一规划和统筹安排。
价值观以及队伍建设
建立保险代理人管理和培训体系，提高保险代理人整体素质
一是加快保险营销员管理制度改革步伐。进一步明晰保险营销员法律地位和管理责任。根据入行经验、专业素质等特点，将部分营销员转为保险公司雇员，一部分归属于保险代理公司；改革佣金制度，建立科学合理的激励机制。二是形成多层次的保险业务培训体系。通过培训学院、专业机构、保险公司三级培训，建成系统化、专业化培训体系。培训内容应包括公司文化、经营理念、产品知识、职业诚信、法律法规等，培训量必须达到规定课时；受培训者必须向监督部门或行业协会提供其完成的课程、教学计划或书面结业证明。 加大保险宣传力度，提高消费者保险意识
一是做好行业宣传规划。定期组织全行业参与的保险宣传活动，提高行业整体形象。同时，在保险机构营业场所、兼业代理场所，以手册、电视短片等形式，宣传保险知识，提示投保风险，介绍保险服务。二是加强与新闻媒体的联系与合作。充分利用报纸、电视、电台、网络等传媒渠道，采取多种形式的宣传方式，广泛普及保险知识，讲解典型案例，提高公众保险意识。三是加强与相关部门和基层政府的协调。争取更多政策支持，全方位、多角度、多层次地推动公众保险教育与宣传工作。
推荐第6篇：销售误导治理试卷
生命人寿保险股份有限公司黑龙江分公司
销售误导治理内部测试题
部门/机构： 营运部 姓名： 曲璇 得分：
一、单项选择题（20题，每题2.5分，共50分） 1.保险营销员开展保险业务，需要具备（C） A.保险代理人从业资格证 B.展业证
C.A和B都需要 D.A需要，B不需要
2.保险合同和投保提示书由 A 亲笔签名确认，新型产品的风险提示语句由 A 亲笔抄录。
A.投保人 投保人 B.投保人 被保险人 C.被保险人 投保人 D.被保险人 被保险人 E.被保险人 销售员
3.各保险公司应当分别在本公司的网站、营业网点、所属代理网点公示、张贴 C 。
A.人身保险投保注意事项 B.人身保险产品说明书 C.人身保险投保提示书基准内容 D.人身保险公司简要介绍 4.投保提示书应在投保人填写投保单 C 提供给投保人，并单独列示。
A.之前 B.之后 C.同时 D.之后10个工作日内
5.保险公司销售新型产品，应当向投保人出示保险条款、产品说明书。向个人销售新型产品的，还应当出示 A 。 A.投保提示书 B.投保说明书C.风险测评表 D.利益演示表 6.保险公司在营业场所外通过保险公司员工、保险营销员收取现金保费，依照保险合同单次金额不超过人民币 C 的。 A.5000元 B.3000元 C.1000元 D.无限制
7.保险公司在回访中发现存在销售误导等问题的，应当自发现问题之日起15个工作日内由 B 予以解决。
A.销售人员 B.销售人员以外的人员 C.服务专员 D.续期人员 8.向个人销售新型产品的，保险公司提供的投保单应当包含投保人确认栏，并由投保人抄录下列语句后签名： D 。
A.“本人已阅读保险条款、产品说明书和投保提示书，了解本产品的特点”
B.“本人已阅读保险条款、产品说明书，了解本产品的特点” C.“本人已阅读保险条款、产品说明书和投保提示书，了解保单利益的不确定性”
D.“本人已阅读保险条款、产品说明书和投保提示书，了解本产品的特点和保单利益的不确定性”
9.保险机构 B 劝说投保人解除与其他保险机构的保险合同。 A．可以 B不得 C原则上不得 D一般可以
10.保险代理人 B 设计、印刷和变更新型产品的信息披露材料。 A.可以 B.不得 C.经授权可以 D.经监管部门同意
11.对于单个被保险人保险费金额人民币 C 元以上且以现金形式缴纳的人身保险合同，保险公司在订立保险合同时，应当做好客户身份识别工作。
A.5千 B.1万 C.2万 D.5万
12.除团体保险外，保险公司应当建立 B 以上新型产品的回访制度。回访制度应当包括回访的时间、方式、内容、成功率以及问题件的处理等内容。
A.六个月 B.一年期 C.二年期 D.五年期
13.保险公司对新型产品投保人的回访应当在 C 完成。回访应当首先采用电话方式，并制作录音；电话回访不成功的，可以采用信函或者会见等方式，但必须取得 C 签名的回执。 A.10日内 投保人 B.10日内 被保险人 C.犹豫期内 投保人 D.犹豫期内 被保险人
14.保险公司应当妥善保管回访的录音及其他证明材料，保管期限自保险合同终止之日起计算，保险期间在1年以下的不得少于 B 年，保险期间超过1年的不得少于 年。 A.5 5 B.5 10 C.3 6 D.6 6 15.保险公司应当自受理投诉之日起 A 个工作日内向投诉人做出明确答复。由于特殊原因无法按时答复的，保险公司应当向投诉人反馈进展情况。
A.10 B.15 C.20 D.30 16.保险公司在产品说明书和其他宣传材料中演示保单利益时，用于利益演示的分红保险的高、中、低三档假设投资回报率分别不得高于 D、D 和 D A.8% 5% 3% B.10% 5% 2.5% C.8% 4.5% 2.5% D.6% 4.5% 3% 17.保险公司省级分公司设计、印刷新型产品的信息披露材料，应当报经 A 批准。
A.总公司 B.保监会 C.保监局 D.无须报请同意 18.以下属于2012年保险监管工作三个重点工作之一的是（C） A.中介业务 B.意外险 C.销售误导 D.财务业务数据真实性 19.某保险公司银行专管员在某银行网点中使用自己印制的 “放心理财”终身寿险（万能型）产品宣传材料向前来办理银行业务的人员销售保险产品，该材料称该产品去年的投资收益率为6.5%，今年的投资收益保守可以超过5%，每年只要存6000元就可以，同时与同业公司的分红情况进行比较。
以上行为中存在违反法律法规、保监会规定的有（C）处 A.7 B.4 C.5 D.6 20.以下描述中，正确的是（D）
A.中国保险史上绝无仅有的集快速返还、保额分红、万能优势于一身的全能理财金账户。
B.2009年我公司分红险投资回报为4.75%（远高于国寿、平安、太平等其他公司）。
C.将“保险金不列入所得税应纳税额之内”作为产品宣传点，宣传“避税”、“避债”功能。 D.以上都不符合监管要求
二、多项选择题（5题，每题6分，共30分）
1.以下哪种场合，保险公司可以采取现金收付费方式。（AB） A.保险公司的营业场所 B.保险公司委托保险代理机构在保险代理机构营业场所
C.证券公司 D.投保人住所
2.以下描述或者做法违反法律法规以及保监会规定的是（ABCD） A.“本保险产品在国内同类商品中保障最高、最全面，交费低廉。” B.在宣传材料中引用中国保监会对其他保险公司的处罚决定、通报或新闻媒体中对竞争对手的负面报道。
C.将公司保险条款、保险费率与其他保险公司或金融机构的类似保险条款、保险费率或利率进行部分或片面的比较。 D.使用投资回报率等比例性指标宣传公司的经营成果。
3.对于达到客户身份识别和交易记录保存标准的人身保险合同，应当登记哪些人的身份基本信息，并留存有效身份证件或者其他身份证明文件的复印件或者影印件。（AD）
A.投保人 B.受益人 C.投保人 D.法定继承人以外的指定受益人 4.保险产品销售人员在销售保险产品时可以向客户出示哪些证件和文件（ABC ）。
A．保险代理人从业资格证 B.展业证
C.保险的产品说明书 D.往年的红利通知书 5.以下行为违反法律法规、保监会规定的是（ABC ）
A.某营销员在办理保险业务活动中向投保人赠送价值500元的实物 B.存在未经投保人授权或许可，擅自在《投保单》保险公司留存联上填写相关内容。
C.在宣传材料中宣称“平安万能重疾险停售在即”，未提及停售的具体险种，也未全面、客观的介绍停售原因。
D.在对购买分红险产品客户的回访中，回访时间在保险合同犹豫期内，在电话回访中告知客户退保会有损失。
三、判断题（10题，每题2分，共20分）
1.利益演示应当坚持审慎的原则，经总公司同意，用于利益演示的分红保险、投资连结保险的假设投资回报率或者万能保险的假设结算利率可以适当超过中国保监会规定的最高限额。（X ）
2.保险公司的各级分支机构经授权，可以设计、印刷和修改新型产品的信息披露材料。（ X ）
3.保险公司可以对已报送中国保监会备案的保险条款和保险费率进行组合销售，但组合销售时不得改变保险责任、除外责任、保险期间和现金价值。（ √ ）
4.保险公司筹建分支机构，在筹建期间不得从事任何保险经营活动。（ √ ）
5.除向投保人提供红利通知书外，保险公司可以向公众披露或者宣传分红保险的经营成果或者分红水平。（ X ）
6.保险机构根据制定的业务方案，可以给予或者承诺给予投保人、被保险人、受益人保险合同约定以外的保险费回扣或者其他利益。（ X ）
7.对分红产品进行利益演示时，不得披露用于演示的分红保险的投资回报率。（ √ ）
8.保险公司决定在部分区域停止使用保险条款和保险费率的，可以以停止使用保险条款和保险费率进行宣传和销售误导。（ X ） 9.保险机构不得委托未取得合法资格的机构或者个人从事保险销售活动，但前述人员成功销售保险产品的，依照《劳动合同法》，其有权获取相应的佣金或者其他利益。（ X ）
10.保险公司不得使用分红率、投资回报率等比率性指标描述分红保险的红利分配情况。（ √）
推荐第7篇：销售误导治理试卷
保险股份有限公司福建分公司
销售误导治理测试题
部门/机构：
姓名：
得分：
一、单项选择题（20题，每题2分，共40分）
1、项俊波主席强调的2012年保险监管工作要突出三个重点，其中之一是重点解决 A 问题。
A.治理销售误导
B 退出机制
C 建立健全保险市场准入 2.保险营销员开展保险业务，需要具备 C
A.保险代理人从业资格证
B.展业证
C.A和B都需要
D.A需要，B不需要
3.保险合同和投保提示书由
A 亲笔签名确认，新型产品的风险提示语句由
亲笔抄录。
A.投保人 投保人
B.投保人 被保险人 C.被保险人 投保人
D.被保险人 被保险人 E.被保险人
销售员
4.各保险公司应当分别在本公司的网站、营业网点、所属代理网点公示、张贴
C 。
A.人身保险投保注意事项
B.人身保险产品说明书 C.人身保险投保提示书基准内容
D.人身保险公司简要介绍 5.投保提示书应在投保人填写投保单 D 提供给投保人，并单独列示。
A.之前
B.之后
C.同时
D.之后10个工作日内
1 / 7 6.保险公司销售新型产品，应当向投保人出示保险条款、产品说明书。向个人销售新型产品的，还应当出示
A
。 A.投保提示书 B.投保说明书C.风险测评表 D.利益演示表
7.各人身保险公司要认真执行各项监管规定，去报销售管理
销售行为
C .A 严格
B 认真
C规范
D 合理
8.保险公司在回访中发现存在销售误导等问题的，应当自发现问题之日起15个工作日内由
A 予以解决。
A.销售人员
B.销售人员以外的人员
C.服务专员
D.续期人员 9.向个人销售新型产品的，保险公司提供的投保单应当包含投保人确认栏，并由投保人抄录下列语句后签名： D 。
A.“本人已阅读保险条款、产品说明书和投保提示书，了解本产品的特点”
B.“本人已阅读保险条款、产品说明书，了解本产品的特点” C.“本人已阅读保险条款、产品说明书和投保提示书，了解保单利益的不确定性”
D.“本人已阅读保险条款、产品说明书和投保提示书，了解本产品的特点和保单利益的不确定性”
10.销售产品，一是不得
A 保险产品概念。要将保险产品与银行存款等其他金融产品严格区分开来，不得将保险产品 C 为银行银行存款或银行理财产品进行销售，杜绝“存单变保单”的行为。 A 混淆
B 混乱
C 混同
D 混合
11.保险代理人
B 设计、印刷和变更新型产品的信息披露材料。 A.可以
B.不得
C.经授权可以
D.经监管部门同意
2 / 7 12.对于单个被保险人保险费金额人民币
D 元以上且以现金形式缴纳的人身保险合同，保险公司在订立保险合同时，应当做好客户身份识别工作。
A.5千
B.1万
C.2万
D.5万
13.除团体保险外，保险公司应当建立 D
以上新型产品的回访制度。回访制度应当包括回访的时间、方式、内容、成功率以及问题件的处理等内容。
A.六个月
B.一年期
C.二年期
D.五年期
14.保险公司对新型产品投保人的回访应当在
C 完成。回访应当首先采用电话方式，并制作录音；电话回访不成功的，可以采用信函或者会见等方式，但必须取得
签名的回执。 A.10日内 投保人
B.10日内
被保险人 C.犹豫期内 投保人
D.犹豫期内 被保险人
15.五是不得提供
A 产品信息，要确保信息披露内容的
由，不得以停止使用保险条款和保险费率进行宣传和销售误导，不得向保险消费者提供片面，虚假的产品。
A 虚假
B 虚伪
C 准确完整
D 准确
E 完整
16.保险公司应当自受理投诉之日起
A 个工作日内向投诉人做出明确答复。由于特殊原因无法按时答复的，保险公司应当向投诉人反馈进展情况。
A.10 B.15 C.20 D.30
17.保险公司在产品说明书和其他宣传材料中演示保单利益时，用于利益演示的分红保险的高、中、低三档假设投资回报率分别不得高于 D 、
和
3 / 7 A.8% 5% 3%
B.10% 5% 2.5% C.8% 4.5% 2.5% D.6% 4.5% 3% 18.保险公司省级分公司设计、印刷新型产品的信息披露材料，应当报经
A
批准。
A.总公司
B.保监会
C.保监局
D.无须报请同意
19.以下属于2012年保险监管工作三个重点工作之一的是
C
A.中介业务
B.意外险
C.销售误导
D.财务业务数据真实性 20.各人身保险公司要建立投保人风险承受能力测评和保险需求分析制度，确保将
A
的产品销售给
C
的人群。
A 合适
B 不合适
C 有实际保险需求
D 无实际保险需求
二、多项选择题（5题，每题4分，共20分）
1.以下哪种场合，保险公司可以采取现金收付费方式。（ ABD
） A.保险公司的营业场所
B.保险公司委托保险代理机构在保险代理机构营业场所
C.证券公司
D.投保人住所
2.以下描述或者做法违反法律法规以及保监会规定的是（ ABCD
）
A.“本保险产品在国内同类商品中保障最高、最全面，交费低廉。” B.在宣传材料中引用中国保监会对其他保险公司的处罚决定、通报或新闻媒体中对竞争对手的负面报道。
C.将公司保险条款、保险费率与其他保险公司或金融机构的类似保险条款、保险费率或利率进行部分或片面的比较。 D.使用投资回报率等比例性指标宣传公司的经营成果。
3.对于达到客户身份识别和交易记录保存标准的人身保险合同，应
4 / 7 当登记哪些人的身份基本信息，并留存有效身份证件或者其他身份证明文件的复印件或者影印件。（ ABCD ）
A.投保人
B.受益人 C.投保人 D.法定继承人以外的指定受益人 4.保险产品销售人员在销售保险产品时可以向客户出示哪些证件和文件（
ABC ）。
A．保险代理人从业资格证
B.展业证
C.保险的产品说明书
D.往年的红利通知书 5.以下行为违反法律法规、保监会规定的是（ ABC
）
A.某营销员在办理保险业务活动中向投保人赠送价值500元的实物 B.存在未经投保人授权或许可，擅自在《投保单》保险公司留存联上填写相关内容。
C.在宣传材料中宣称“平安万能重疾险停售在即”，未提及停售的具体险种，也未全面、客观的介绍停售原因。
D.在对购买分红险产品客户的回访中，回访时间在保险合同犹豫期内，在电话回访中告知客户退保会有损失。
三、判断题（20题，每题2分，共40分）
1、治理销售误导自查自纠工作，监管部门将采取包括象消费者风险提示、加大检查力度等在内的多项措施，并引入媒体和公众监督机制，从多方面督促保险公司强化销售管理，制止销售误导行为。（ 对 ）
2、各人生保险公司对于自查发现的各类违法违规问题和内控缺陷，可以不必进行整改，但是要从建立长效机制入手，切实健全完善内控制度体系，确保整改工作落到实处。（ 错 ）
3、利益演示应当坚持审慎的原则，经总公司同意，用于利益演示的分红保险、投资连结保险的假设投资回报率或者万能保险的假设结算
5 / 7 利率可以适当超过中国保监会规定的最高限额。（ 错
）
4.保险公司的各级分支机构经授权，可以设计、印刷和修改新型产品的信息披露材料。（ 错 ）
5.保险公司可以对已报送中国保监会备案的保险条款和保险费率进行组合销售，但组合销售时不得改变保险责任、除外责任、保险期间和现金价值。（
对 ）
6.保险公司筹建分支机构，在筹建期间不得从事任何保险经营活动。（
对
）
7、业务员可以为投保人代抄写“风险提示语录”，代签名，代客户接受回访。（ 错
）
8、治理销售误导只是保监局和公司高管的事，跟业务员没太大关系。（
错
）
9、对查实的销售误导行为，监管机构要以处罚责任人、追究上级领导责任、责令停止接受新业务、吊销许可证为主要手段，严重处理违发违规保险机构，特别要追究各级机构责任人和分管领导的责任。（
对
）
10.除向投保人提供红利通知书外，保险公司可以向公众披露或者宣传分红保险的经营成果或者分红水平。（ 错
）
11.保险机构根据制定的业务方案，可以给予或者承诺给予投保人、被保险人、受益人保险合同约定以外的保险费回扣或者其他利益。（ 错 ）
12.对分红产品进行利益演示时，不得披露用于演示的分红保险的投资回报率。（ 对
）
13.保险公司决定在部分区域停止使用保险条款和保险费率的，可以
6 / 7 以停止使用保险条款和保险费率进行宣传和销售误导。（ 错
） 14.保险机构不得委托未取得合法资格的机构或者个人从事保险销售活动，但前述人员成功销售保险产品的，依照《劳动合同法》，其有权获取相应的佣金或者其他利益。（ 错
）
15.保险公司不得使用分红率、投资回报率等比率性指标描述分红保险的红利分配情况。（ 对
）
16、过去的监管重在制定制度，而对于制度执行情况重视不够，导致一些防范销售误导的制度措施无法落到实处。（ 对
）
17、业务员可以让客户提供不实的客户信息资料，可以篡改客户信息及隐瞒合同重要事项。（
错 ）
18、保监会要求调动监管部门、保险机构、行业组织、新闻媒体和社会公众等各方面的积极因素，形成综合治理的局面，让销售误导成为过街老鼠，人人喊打。（ 对）
19、保监局将采取灵活采取多种检查方法和手段，对银行保险渠道、个人营销渠道和电话销售渠道等开展重点治理。（ 对
）
20、保监会将出台《人身保险业务经营规则》、销售误导行为处罚规范、保险公司对销售误导责任追究指导意见、针对特定人群的投保提示及投保人风险承受能力测评制度等规章制度。（ 对
）
7 / 7
推荐第8篇：治理销售误导自查自纠报告
大理支公司综合治理销售误导自查自纠工作报告
市公司监察部：
根据保监会《关于开展人身保险业销售误导自查自纠工作的通知》（保监寿险„2012‟215号）要求及省公司《关于印发太安省分公司综合治理销售误导工作实施方案的通知》（太安人险鄂发„2012‟99号）精神，大理支公司制定了销售误导自查自纠工作实施方案，从销售资质、销售培训、宣传资料、销售行为、客户回访、销售品质和客户投诉等七个方面深入开展自查自纠工作，现将工作开展情况报告如下：
一、成立自查自纠工作领导小组
组长：王平；副组长：何时斌。成员：个险、银保及团险各渠道负责人员。小组联系人何时斌，联系电话：0511-63283118
二、自查范围及重点
重点针对个险营销渠道和银行邮政代理及团险渠道的销售管理和销售行为是否依法合规，内控制度是否健全合理有效开展自查自纠工作，主要包括：
（一）销售资格管理情况
营销员是否取得从业资格证，是否建立保险营销员的登记管理制度，是否建立健全保险营销管理档案，营销员档案的内容是否符合监管规定。
（二）销售培训管理情况
检查个险、银保及团险销售人员岗前培训、后续培训、合规专题培训，并对销售人员的培训中的培训课件、讲义中是否存在不符合监管规定的培训内容，是否存在夸大产品收益等误导内容。检查保险营销员参加岗前培训和后续教育培训，是否对销售人身保险新型产品的保险营销员进行专门培训。
（三）宣传材料管理情况
检查各营销渠道、保险营销员是否存在私自设计、修改、印刷宣传单和宣传彩页等宣传材料的情况。新型产品的产品说明书内容是否符合有关监管规定。
（四）销售行为管理情况
检查销售人员在从事保险营销活动过程中是否出示《展业证》。是否存在代签名，以及代抄录风险提示语句的情况。是否向投保人提供了保险条款、产品说明书和投保提示书。营销员是否存在将保险产品与银行存款、国债、基金等进行片面比较和承诺、夸大收益的行为。
（五）客户投诉检查
是否建立了完善的客户投诉处理机制，如建立电话、信箱、柜面和网络等多种投诉渠道，以便及时受理并处理客户的投诉案件。
（六）销售品质管理情况
是否建立了完善的业务品质管理制度，将回访成功率、客户资料真实性、是否存在代签名或代抄录以及客户投诉情况等指标纳入品质考核体系，并进行严格考核。是否定期开展销售误导方面的内部监督检查。
三、自查方法
自查工作主要做法是：1.采取现场录音检查、面访问卷检查；2.对低信誉营销员的客户做定期回访检查；3.对培训课件、讲义以及营销员展业宣传品做随机检查； 4.对失效、退保保单做定期回访检查；5.对新单做信息甄别及是否代签名等检查；6.检查客户投诉处理案件的落实情况。
四、自查结果
（一）销售资格管理健全。大理支公司各营销渠道营销人员均在系统上工号，均系持证上岗，不存在无两证展业人员。针对极少数营销员证件到期的予以及时换证。大理支公司上工号营销员共有158人，其中有25人代理人资格证过期，经理室已将过期资格证收回，在2012年5月统一换证。
（二）培训管理合规。大理支公司所有领取的培训教材和课件、讲义等均由上级公司统一下发，对营销员岗前培训及后续教育均是按上级公司有关通知的要求执行。自查没有发现不符合监管规定的培训内容。
（三）宣传材料管理规范。大理各营销渠道所有领取的公司产品宣传资料、海报等均由市公司统一发放，课件由上级公司统一下发，统一了宣传口径，自查没有发现夸大产品收益等误导客户的行为发生。
（四）专人负责客户投诉处理。专人负责客户投诉，处理及时。建立了专用电话、柜面和信箱等多种投诉渠道；由王崇斌经理直接受理并处理客户的各种投诉案件;
（五）加强营销员品质管理。品质管理工作常态化、具体化，将保单回访成功率、代签名或代抄录及客户投诉情况等指标纳入考核。职场有建诚信墙，每个营销员在诚信墙上做诚信服务签名，将“诚信营销、合规经营”贯彻营销人员的每一天。并建立了信用评估系统，定期评比诚信服务等级营销员。
大理支公司
二〇一二年四月二十五日
推荐第9篇：保险销售误导案例整理
1、分红产品风险案例：
案情：客户汪某曾同一天购买了公司的五年期千里马10万元及10年期千里马70万元，销售人员宣传产品收益高于同期存款利率的同时，宣称十年期的千里马第五年时退保的收益比五年期千里马的满期收益高，客户发现十年期产品的收益并没有五年期产品满期的收益高，客户要求十年期保单五年领取按照五年期的满期收益进行补偿。
后果：公司赔偿了客户相应的差额，由于原客户经理已离司，现公司已启动法律程序向其进行损失追偿。
2、万能产品风险案例：
案情：客户王女士在购买放心理财万能险（经典版）后不久，以代签名合同无效为由要求全额退保。经查实，投保人是王女士，被保险人是王女士的母亲，但签名均是王女士签名，客户经理当面未做出任何阻止和提醒动作。
后果：给予客户全额退保 ,分公司先行承担提奖、手续费、客户经理罚款及剩余损失，扣减分公司当月预算对应金额。对客户经理予以罚款，并解除劳动合同。
3、期缴违规案例：
基本信息：客户李先生2008年11月、12月两次购买了我公司金利两全分红型产品，3 年期交，首期保费共计40万元。2009年5月客户投诉至公司，要求全额退保，理由是在购买保险时被告知三年保本，同时有12％的利息误导，致使客户对保险合同的内容条款存在重大误解，并提供了与客户经理交谈的录音。 案情调查：经过认真的调查核实，确认投保文件为客户本人亲笔签名，但在销售过程中存在较大问题：
1、口头误导，长险短做，承诺收益。客户经理在销售过程中存在名显误导行为，称三年可以把本金拿回，还可以有 12％的红利。
2、恶意填写不实客户信息，导致公司未及时回访到投保人本人。投保单上所留客户电 话实为客户经理手机号，公司电话回访未能回访到客户本人，回访电话是客户经理接听。
处理结果：经调查，客户投诉事由属实。公司给客户全额退保，公司损失 24 万元。 对该客户经理予以解除劳动合同处分，扣回业务提奖，先由其承担公司一部分损失，并保留通过司法途 径继续追偿所有损失的权利。 公司全系统通报，要求分公司立即进行风险排查、整改，并对相关责任人员予以处罚。 4.投连产品风险案例： 案例一（客户选择失当） ：
案情： 某分公司某合作银行网点在销售过程中，以半年期产品的形式向多名中低收入人员推荐了投资连结产品，半年后客户损失达到 20%以上， 多名客户愤然堵在银行，要求至少全额退保，经多方劝阻无效，后将该银行投诉至当地银监局。投诉客户多为中低收入人员，其中有的客户家庭月均收入只有几百元，收入来源为蹬三轮车所得，被劝服将所有积蓄 60000 元都投入了投连险的积 极账户。
后果： 全额退保，分公司相关责任人员及相关客户经理受到处罚。 案例二（擅自承诺收益） ：
案情： 客户许先生投保赢家理财 50 万元，以客户经理口头销售误导为理由，投诉至公司，要求全额退保。分公司 银行保险部经理为平息事端，擅 自与客户达成书面协议，协议中客户同意持有保单 2 个月，承诺 2 个月后如客户仍然有损失， 则公司承担退保损失，给予客户全额退保。但由于账户价值在此后两个月内持续下跌，客户本金不保，于 2 个月后手执协议坚决要求公司 承诺内容赔偿。
后果： 总公司对该分公司及相关责任人员予以行政处分外，对该客户经理实行了经济处罚后与其解除了劳动合同。 案例三（客户信息不准确、代签名）
案情：客户刘先生投保赢家理财 500 万元，投保单为客户亲笔签名，但客户信息填写的是银行客户经理的 地址、电话，银行客户经理拿到保单后，未能将保单交给客户签收，保单送达书为我公司客户经理代签名。 我公司电话回访时，回访的是银行的客户经理，由于不是投保人本人，客服部将该回访件作为问题件下发 至银保部，但银保部未能及时解决。客户投保后很快就电话通知银行客户经理要求退保，银行柜员拖延了 一段时间后才通知我公司客户经理办理代客户办理了部分领取、退保手续，保全资料是我公司客户经理代 签名。半年后，客户以未收到保单、退保不是他本人签名等理由要求全额退保，投诉银行、公司。 后果：给予客户全额退保，公司损失百万。银行相关人员因此事被银行辞退。我公司业务员已离职，我公 司将保留追究其责任的权利。 案例四（擅自转移账户） ：
案情：客户王女士投保赢家理财 70 万元，投保单为客户亲笔签名，电话回访成功。但经了解，在销售过程 中夸大收益甚至承诺收益，且保单 送达书是我公司客户经理代签名，保单一直没有给客户，同时客户经理还存在擅自替客户进行账户转换的 行为。后来客户发现损失很大， 完全不能接受，投诉至公司，客户身患脑血栓，不能接受较大刺激。
后果：给予客户全额退保。对银保第一责任人、银保经理予以罚款。对该客户经理罚款、解除劳动合同。
案例五（私印展业宣传资料） ：
案情： 客户张女士投保赢家理财 60 万元，我公司客户经理在销售过程中存在私印宣传材料、隐瞒初始费用、夸大甚至承诺保险收益的行为。 经调阅相关资料，投保单为客户亲笔签名，电话回访成功。客户发现账户亏损后，以销售误导为由要求全 额退保，并多次到公司和银行闹事，大打出手，造成很坏影响。 后果：给予客户全额退保。对银保第一责任人、银保经理予以罚款。对该客户经理罚款、解除劳动合同。
推荐第10篇：平安人寿销售误导心得
齐心协力，共创健康环境
近年来，随着中国经济的高速发展，人们的生活品质进一步得到了提升，人们越来越注重自身和家人的保障问题，使得中国保险事业得到了长足的发展，但是在发展的同时，也存在很多问题。某些保险公司一味的追求保费的规模，没有切实做到以客户服务为核心，产生诸如：理赔难，销售误导等现象，从而导致国内的保险行业形象不佳。
中国保监会于今年2月下达了“关于人身保险业综合治理销售误导有关工作的通知”，可以说此次文件的颁布，预示着中国保险行业即将迎来一场“革命”！同时中国保监会主席项俊波2月10日主持召开主席办公会，研究寿险销售误导专治治理工作，项俊波主席强调今年将重点解决车险理赔难和寿险销售误导问题，保险监管部门要做到：下决心、动真格、出重拳，坚定不移的抓好寿险销售误导治理工作，一是强化保险公司责任，二是强化高管人员责任，三是建立评价体系，四是建立长效机制，五是做好舆论监督。平安人寿保险公司对14号文件的颁布极其重视，并对公司各省市、各部门员工组织学习，并通过切实的例子，让我们再次深刻领会我们的工作需要合序、合规、合法。 追根究底，销售误导产生原因主要有以下几个来源：片面追求签单成功率，图省市简化销售环节，熟人不用说太多，
自身业务不精通，错误理解保险条款，缺乏职业认同感片面追求短期利益。销售误导的产生对销售人员、客户、公司以及行业带来了巨大的伤害和不信任感，在未来的工作中要不断宣导让保险代理人认识到误导带来的危害，做到从我做起，自查自纠，自负其责。把误导现象消灭于萌芽中，杜绝误导违规行为，是我们平安人共同的心愿！
库尔勒中心支公司营业二区 马博
第11篇：销售误导综合治理表态发言稿
中国人寿甘州区支公司综合治理销售误
导表态发言稿
尊敬的各位领导、各位同仁：
今天、张掖分公司全市系统召开“二季度个险渠道业务启动机暨综合治理销售误导会议”，按照大会议程安排，我代表甘州区支公司对综合治理销售误导专项工作做表态发言。我主要从对综合治理销售误导的认识、落实此项工作的具体举措等两个方面向分公司党委、总经理室和与会同仁做以下表态。
一、认真学习会议精神，提高全员对综合治理销售误导的认识。
为认真贯彻落实全国保险监管工作会议“抓服务、严监管、防风险、促发展”的监管要求。日前，总部、省市两级分公司分别召开综合治理销售误导工作会议，传达贯彻近期保监会人身保险业综合治理销售误导工作会、保险消费者权益保护工作会、防范化解退保风险工作座谈会等重要会议精神，保险行业及公司系统上下全面深入开展综合治理销售误导工作拉开了序幕。近年来，甘州区支公司在分公司党委、总经理室的正确领导下，在全体员工和营销员伙伴的共同努力下，取得了一定的成绩，年保费规模近亿元。但在发展的同时，一些违法违规问题，特别是销售误导已经成为甘州区市场最为突出的问题，一定程度上损害了的中国人寿的声誉和形象，有可能动摇甘州区支公司持续发
展的根基。按照分公司党委和总经理室的安排，我们利用司务会议在班子成员、各职级主管和内勤人员当中进行了认真的学习和广泛的讨论，进一步统一了思想。并在4月5日召开了“甘州区支公司一季度总结二季度启动和综合治理销售误导全员大会并进行了相关的培训。通过一系列的前期工作，综合治理销售误导已经成为我们的共同心声，是防范经营风险的客观要求，是转变发展方式的必然选择，是甘州区支公司长远发展的现实需要。我们一定会引起高度的重视，我们也将采取切实有效措施加以解决。
随着农村经济发展和人民群众物质财富不断增加，老龄化社会问题突显，广大农村客户养老和医疗保障需求将快速增长，甘州区农村市场具有巨大的发展空间和潜力，我们只有发展好、保护好、挖掘好现实的和潜在的保险资源，必须从现在起加大力度治理好销售误导问题，营造良好的保险生态环境，为下一步快速发展奠定良好的基础。
二、制定综合治理销售误导举措，强抓综合治理销售误导的落实工作。
一是开展诚信教育 杜绝销售误导。在今后我们始终高度重视销售误导治理工作，持续开展“诚信我为先”主题教育，推动销售人员诚信品质建设，保护保险消费者权益等工作部署，深入开展综合治理销售误导工作。不断加大违规行为惩戒力度，确保综合治理销售误导取得了积极的成效和根本性的改观。
二是成立综合治理销售误导工作小组，健全客户服务机制。为切实抓好销售误导治理工作，甘州区支公司将成立综合治理销售误导工作领导小组，按照公司销售误导治理工作提出五项指导原则，即坚持综合治理、坚持重点突破、坚持日常监督、坚持完善制度、坚持正面引导。从支公司管理人员到基层农村服务所，全面动员，全员参与，建立健全保险销售体系和服务体系，力争通过最短时间的综合治理，实现销售行为规范，队伍素质大幅提升，客户满意度不断提高，销售风险有效防范的总体目标，逐步形成责任清晰、措施得力的综合治理销售误导长效机制。
三是开展自查自纠 树立支公司新面貌。针对当前销售误导的问题，我们全面开展自查自纠工作，认真梳理排查可能产生误导风险的售前、售中、售后流程，从销售资格、销售培训、宣传资料、销售行为、客户回访、销售品质和客户投诉等七方面着手彻查销售风险，健全完善管控机制，提升客户服务满意度，树立行业诚信形象。
四是加强内部管理，提高保险销售人员依法合规经营的自觉性。建立健全规范销售人员销售行为的相关制度、强化防范销售误导行为的内控措施，将销售误导问题作为评先评优和激励的重要内容。在产品宣传、产品促销等方面，严格执行分公司制定的相关规定，不给销售误导行为的产生留下空间。同时，加大教育培训投入，提高管理人员和销售人员的专业素质和职业操守，真正做到实实在在卖保险。
通过以上行之有效的工作，借本次从上到下综合治理销售误导的有利时机，在分公司亲切关怀下，在广大销售人员的共同努力下，甘州区支公司真正实现组织领导要强有力，自查自纠要见成效，日常执行要下功夫，机制建设要上台阶的目标，构建和谐发展的新格局，开创和谐发展的新局面，营造和谐发展的新氛围。促进队伍、业务和基础管理持续健康稳步发展。
第12篇：销售误导之人寿保险篇
近期很多人咨询我人寿保险该如何配置，在诊疗过程中发现存在很多问题。普遍存在续保压力，不同生命周期错配了产品，花费巨大而没有解决实质问题，冲动消费导致进退两难等一系列无法挽回损失的感性决定。甚至多年后才感知，最为严重的是让保险成为一种风险（此方向在后期会陈诉）
寿险规划实则为一项很复杂的学科，我们为家庭为自己配置保险产品是为了保护家庭核心资产，作为经济补偿手段来转嫁风险，在合理而科学的配置下释放资金流，让我们的生活更踏实和坦然。今天，不过多的阐述寿险的作用于意义
目前市场中缤纷多彩的销售误导到底有哪些呢？
一．虚假宣传，夸大保障利益：例如XX公司夸大赔付额度，吸引眼球，误导消费者相信可以获得几倍保额款的理赔。私自印制保障利益说明，脱离保险条款实际功能，迷惑消费者
解析：中等收入陷阱不断出现，加速打劫中产
二．热销：对广大消费者陈述此款产品已经销售破几亿，自己也在不断购买和加保，身边的人都说好，不断主动购买。形成一种虚假的销售热度状态，刺激消费者跟风购买的欲望
解析：保监会官方网站每个季度都会公布各人寿保险公司新增保费量，一目了然 三．惜售：我们经常会接到或看到，某某公司产品保障额度下个月就要涨到多少，实则为保险公司销售战略而迫使营销员对其周边的人加速获取保费收入，产生挤压效应
解析：各保险公司都会根据整年销售部署而分化任务指标，考核新增与续保指标完成度
四．饥饿销售：此产品只发售3天或者下期停售，份额很少，快来购买！实际发售确实很少，就像小米手机的销售模式一样。下期产品转换名称或者找个理由继续补售
解析：利用消费者等不及，抢不到的心理，迫使快速消费
五．逃避主要条款说明：营销员不向消费者主动说明保险犹豫期，等待期，与保单现金价值等利益。在介绍产品时，没有明确解释分红的不确定性与费用扣除和投资风险等
解析：冲动消费后也有10天的犹豫期，这时要仔细阅读产品条款，如有不符可申请退保，损失最小，保监会规定只扣除工本费
六．混淆产品形态：每种寿险都有各自的功能和意义，由于培训不足，营销员专业度不足就进入市场展开销售，对消费者进行自我意识中的产品解读，而导致错配产品让一纸合同静静躺在柜子里好多年
解析：由于人寿保险缴费期多数为10年至20年，大量的资金积压在保险公司而对自身需求无用产生过度消费
七．口头承诺：承诺客户如果未来无法缴纳保费营销员会帮您缴纳，口头确定投连险收益高过同期公司产品，吸纳保费，导致客户本金受损严重 解析：很多营销员为完成业绩考核，而信口开河，承诺约定和预期收益，殊不知投连险关联投资账户是风险最大的一种保险险种
八．组织客户与会：多数公司会邀请营销员的准客户来参加说明会，进行洗脑式宣导，故意营造氛围，夸大与抬高自己，令消费者形成错误认知或被强植概念 解析：保险是法律合同，条款是理赔责任并无宾利与奥拓之差别
九．代客签字：营销员由于急于签下保单，便事先代消费者签好合同或先让消费者签字划卡再进行产品解读
解析：亲自签名才具有法律效力，在投保人签字与被保险人或其他补充说明中都需消费者自己签名
十．隐晦解读：如XX公司寿险产品，营销员解读不够精准，把重疾保额会占寿险额度隐晦解读，产生混淆，导致未来消费者在理赔时落差感加剧
解析：由于消费对身边的亲人或朋友过于信任，而草草了事，没有弄清产品结构而导致未来理赔纠纷
十一．弱势群体：由于学识与年龄的差距，营销员会区别对待，尤其针对老年人的善意接触，嘘寒问暖，在获取信任后便诱导消费，影响养老生活与产生家庭矛盾
解析：大部分中国人对金融知识的普及与底蕴不足，导致对金融产品无法解读而被动消费
十二．需求不匹配：不同的消费者会有不同的现实需求，营销人员往往会根据本公司的产品去灌输客户，避开消费者的真实需求，偷梁换柱
解析：寿险产品不同形态和不同条款的设定目前没有一个公司可以完全满足，所以消费者在选择产品时要注意关注切身担忧 十三．省略流程：由于营销人员为达成奖励与考核，在短时间内省略健康告知问卷，或明知消费者由于身体情况不符合投保要求而省略问卷流程或财务调查流程
解析：目前中国80%左右的理赔纠纷案件都是由于营销人员的不如实告知所致，为消费者埋下了拒赔的后患
十四．感情渲染：营销员在其宣导产品而无法签单的条件下经常会哭诉一些虚假故事或明知消费者购买力不匹配等情况下，用一场秀来感动消费者使其感性投保
解析：寿险规划保持双十原则，占用太大年收入就会形成缴费压力，影响其他生活与未来的资金安排
十五．捏造虚假消息：由于受公司不当宣传与营销人员的专业知识匮乏，会形成对其他公司的恶意宣导，比如无法获得理赔或偿付率下降的惊恐宣传，或者对经济局势的误导解析
解析：保险公司为维护自身利益会进行消息筛选，形成一级级的恶意破坏市场的宣导，目的是为销售本公司的产品
十六．返佣诱惑：由于营销人员之间的竞争，会主动或被动的利用佣金诱惑消费者签单，不但影响了整个行业健康有序发展，更是对消费者未来服务折扣行为 解析：营销人员为代理制没有底薪，佣金为合法收入，利诱行为不但会缩减职涯还会导致消费者未来服务的缺失
人寿保险发挥家庭资产护航作用，实则为一项简洁而实用的金融工具。在我国由于信息不对称，行业沉淀不足，培训体系不到位等等问题的存在，对广大消费者产生了许多不可逆的影响，也让很多人失去了庇护的机会与信心。由于不同家庭的经济状态不同，不同生命周期的待解决问题不同，负债与责任承担的不同，如何更准确的配置保险产品，让市场不断净化，企业增长，实现家庭美好生活的根基。作为国内第一批经纪人，本文作者一直坚守科学规划。在辅助大家规划生活的同时，不断学习相关金融知识与方案组合，希望可以帮助更多的人在利率市场化时代让您的资产持续保值到创造更多价值。
愿景：成为国内最全面最优秀独立经纪人
第13篇：整治寿险销售误导现象
昨日，保监会主席项俊波主持召开主席办公会，研究寿险销售误导专项治理工作。项俊波指出，保险监管部门要坚定不移地抓好寿险销售误导治理工作，强化保险公司责任，强化高管人员责任，采取严查重处的举措，形成治理销售误导的公开评价体系，建立治理销售误导的长效机制。
不同于车险理赔要求用3年时间解决理赔难的问题，寿险并没有具体的时间上要求。项俊波指出，保险监管部门要充分认识寿险销售误导治理工作的长期性、复杂性和艰巨性。 目前，经过保险监管部门多年的整顿规范，销售误导问题虽然在一定程度上有所好转，但情形依然严重，并且在某些领域影响还较恶劣。销售误导危害巨大，直接侵害投保人和被保险人的合法权益，甚至可能引发公众对整个行业的不信任，危及行业长远发展，综合治理刻不容缓。但由于部分寿险从业人员素质的提高、寿险产品结构调整还需要一个过程，同时销售误导存在取证困难、查处难度较大的情况，治理将是一项长期、复杂、艰巨的工作。对此，保险监管部门认识清醒，做好了打一场销售误导治理持久战的充分准备。
项俊波强调，保险监管部门要下决心、动真格、出重拳，坚定不移地抓好寿险销售误导治理工作。具体体现在多个方面。
首先，应强化保险公司责任。寿险销售误导虽然表现在银邮代理机构和营销员环节，但根子在保险公司。保险公司要做好自查自纠工作，承担起治理销售误导的主体治理责任。在建立健全内控制度的同时，抓紧建立销售误导责任追究机制。对于基层机构出现严重销售误导行为的，保险监管部门要追究上级公司和总公司的责任。
其次，强化高管人员责任。要制定规范，加大对高管人员的责任追究和处罚力度，提高违法违规成本。
第三，建立评价体系。要制定量化指标，指导行业协会建立治理销售误导效果评价指标体系，其中包括销售误导投诉率等。择机将各寿险公司的评价结果定期向社会公布。
第四，建立长效机制。治理销售误导要标本兼治，关键在于建立长效机制。要建立健全制度体系，研究制定销售误导行为处罚规范，研究制定销售人员分级分类管理办法。 此外，“加大对销售误导查处情况的通报力度，欢迎新闻媒体对销售误导行为明察暗访、公开曝光，营造治理销售误导的舆论声势。”项俊波说。
第14篇：黑龙江综合治理寿险销售误导调查报告
黑龙江综合治理寿险销售误导调查报告(1) 2012年7月24日 14点10分 来源：中国保险报 作者：杨春风 刘伟 字号：T|T
[标签]寿险 销售误导
寿险销售误导问题深受社会各界诟病，严重损害消费者权益，严重影响行业形象，危及行业生存、行业长远发展，成为“顽疾”。综合治理，刻不容缓。着眼于综合治理寿险销售误导，重点把脉剖析“根源”，寻求综合治理之策，黑龙江省保险行业协会和黑龙江保险学会联合开展了对全省寿险业综合治理销售误导问题的深入调查。
寿险销售误导的主要表现形式与特点
在调查中，各家公司列举的销售误导表现形式大同小异，在业界也有着广泛共识。归纳起来，对消费者权益危害较大的主要有夸大宣传、混淆概念、片面介绍、同业诋毁、存单变保单等。销售过程中，主要围绕客户更多关注的“收益、保障”两大方面进行误导，表现形式集中为“三个夸大”，即，夸大产品收益率、夸大产品保障功能、夸大本公司产品，甚至把保险产品说成其他产品。
销售误导主要特点可概括为“四不”：1.不讲诚信。保险合同是最大诚信合同，保险经营遵循最大诚信原则，销售误导本质就是“不讲诚信”。2.不讲道德。有的销售误导行为，纯属于销售者的主观行为。3.不讲法律。有的销售误导涉嫌欺诈，违背客户意愿或是不征求客户意愿，擅自代签名或教唆投保人代替被保险人签名，或是引导消费者隐瞒不符合投保条件的事实。4.不当销售。作为一种产品，要销售给需要的人，销售给有消费能力的人。
综合治理销售误导 逐步改善保险消费环境
一、积极倡导绿色保险发展之路，逐步改善保险消费大环境。
绿色保险发展之路，是借用的概念，将生态观念引入保险业。旨在通过整合保险业各方面资源，逐步改善保险消费大环境，追求保险消费者和保险经营者、保险业与社会和谐共赢的发展局面，满足行业持续发展需要。
各保险市场主体从固本兴业出发，确立科学发展理念，更加注重长期发展规划，实施“绿色营销”战略，明确目标市场，持续提高业务发展质量和效益，从根本上转变发展方式；切实加强市场需求分析，推出适合国情、适合消费需求的保险产品，积极推进保险条款通俗化；更加注重引导销售人员诚信销售，高度重视并坚持执行投保提示工作，正确引导消费者理性消费，自觉抵制销售误导等“有害营销”，努力维护消费者合法权益；健全和完善科学的考核机制、内控管理机制，逐步改变行业粗放发展、粗放管理的模式，以自身的发展促进地方经济社会的可持续发展。
监管部门组织行业协会、学会和各保险主体积极开展保险正面宣传，加强保险市场培育，加快保险知识普及力度；审慎推进保险费率一定范围内和幅度下的市场化，尽量改变保险产品同质化；高度重视信息披露，进一步加强保险主体信息披露管理，公开“行政处罚、人事任免、办事程度”等监管信息，让消费者获得更加充分的消费信息，引导社会公众逐步树立绿色保险消费理念；强化与银监局等代理渠道主管部门的协作，进一步规范保险代理市场；加强保险业保护消费者利益的机制建设，利用好12378保险消费者投诉维权热线，健全纠纷调处机制，聘请社会监督员，使消费者维权途径便捷、高效；加大行业诚信自律建设和保险企业信用监管，建立健全覆盖全行业诚信激励机制和失信惩罚机制，加大对失信行为的惩戒力度。
二、稳妥审慎推进营销体制改革，逐步实现保险销售队伍职业化。
综合治理销售误导，必须从源头上治理销售人员的销售误导行为。在目前尚不成熟的营销体制下，保险营销员管理粗放、大进大出、素质不高、关系不顺等问题日益突出。作为保险业销售主力的营销员销售行为的“短期化”，已经成为销售误导产生的主要根源之一。 可以说，改革保险营销员管理体制势在必行。但因其涉及到保险业内诸多利益关系的重新调整，是深层次上的体制改革，务必稳妥审慎。应该在保持现有营销队伍基本稳定的前提下，分层次、分步骤稳步推进各项改革工作，需要保险业各方面的共同努力与积极探索，需要劳动、人事、法律和监管部门的协作与配合，不可能一步到位、一蹴而就。
改革的基本方向是依法理顺和明确保险公司与保险营销员的法律关系，切实维护保险营销员的合法权益，走保险营销队伍职业化发展之路。建立营销员与公司、与消费者之间“利益共同体”的关系，增强营销员的职业归属感、行业忠诚度和社会责任感，有助于促进保险营销队伍稳定发展，有助于从体制上治理营销员的销售误导行为。
三、切实突出综合治理重点和难点，立足当前实际务求治理取得实效。
营造绿色保险消费环境，改革保险营销员体制是根本之策，也是一个较为漫长的渐进过程。综合治理销售误导，不能等，不能观望，必须拿出切实可行、行之有效的治理措施。
黑龙江保监局于2011年开始积极探索治理销售误导的根本之策，在全省范围内进行了广泛调研，听取了消费者、消费者协会、新闻媒体、律师、保险公司及保险销售人员等各层面的意见和建议。学习借鉴了其他地区的一些经验和做法，制定出台了《关于加强治理寿险销售误导工作的意见》，配套制定了《黑龙江省综合治理销售误导工作方案》，多层次、多角度、系统性安排了近几年全行业在治理销售误导方面要开展的重点工作。
如，狠抓电话回访环节、狠抓销售人员素质、狠抓银邮等重点领域。这“三个狠抓”切中了要害。通过统一寿险公司电话回访话术标准，规范回访工作，可以提醒消费者理性消费，也可以使保险公司及时发现问题、及时加以解决，起到发现和化解销售误导的作用；通过严把营销员入口关，要求营销员100％持证上岗，可以一定程度上提高营销员的专业素质，对于持证率低的公司，保监局坚决给予省级公司分管副总警告及罚款处理，体现了监管的严肃性，显示了治理销售误导、保护消费者利益的决心；通过重点加强银邮类机构兼业代理资质监管，细化商业银行保险业务监管指引等相关要求，初步遏制了银邮渠道销售误导行为。
四、建立起行业内综合治理工作互动机制，努力打造保险市场主体共同治理销售误导的工作格局。
在综合治理销售误导工作上，黑龙江省各保险市场主体态度端正，按照保险监管部门和上级总公司的部署，扎实有效地开展了治理工作，按照要求开展了自查自纠活动。有的公司提出要牢固树立“以客户为中心”的理念，遇有公司在履行保单责任，与客户之间产生理解分歧、各种矛盾和纠纷时，从保护客户的合法权益和合理诉求出发，不去机械地执行保单条款，积极主动承担保单责任，履行社会责任。
综合治理销售误导，务必治本抓源头，务必从保险市场主体的治理出发。为此，黑龙江保监局在全省寿险业建立了综合治理销售误导互动机制，不定期地组织各保险市场主体进行治理销售误导工作的交流与研讨活动，相互借鉴，相互学习，形成了“保监局牵头，行业协会协调，保险主体抓落实”的“资源整合与资源共享、共同治理与综合治理相结合”的治理销售误导工作格局。
通过此次对全省寿险业综合治理销售误导工作的调查，我们认为，全行业对于治理销售误导达成了广泛共识，能够客观承认行业上存在的种种销售误导乱象，能够深入剖析销售误导产生的深层次根源，能够真正认识到销售误导对于行业的严重危害，能够按照监管部门的部署，自觉主动地开展治理销售误导工作。我们相信，综合治理销售误导是寿险业长治久安的固本兴业之策，通过坚持不懈、持之以恒的努力，就一定能够得到根治。
第15篇：治理销售误导,促进保险行业可持续发展
治理销售误导，促进保险行业可持续发展
销售误导原本是一个没有行业属性的词语，它可能发生在任何产品或服务的领域。但是近些年来，一提到销售误导，人们无不最先联想到保险行业，特别是寿险行业。这不仅极大地损害了整个行业的形象，同时也阻碍了寿险行业的发展。 伴随着近些年寿险行业的快速发展，销售误导的问题一直存在，也是监管机构整顿规范市场秩序的重点。目前，销售误导集中在个人营销和银邮代理渠道，主要表现为销售人员不能全面、准确、真实地告知有关情况。销售误导形式多样、影响广泛、后果严重，如果得不到及时有效地解决，不仅将削弱保险业诚信经营的基础，也将严重损害被保险人的合法权益，影响保险行业的社会形象，制约行业的可持续发展。因此，有必要对此认真研究，积极采取治理措施。
一、销售误导的原因分析
1、从保险公司来讲。当前保险市场竞争激烈，各大公司都面临着巨大的经营压力。多数公司片面追求保费规模和市场占有率，以保费论英雄，以规模定成败，忽视公司诚信与信誉。在实际经营中，只注重业绩和增员规模的考核，缺乏对营销员的诚信教育和管控措施。
2、从营销人员来讲。当前保险营销人员与保险公司是“代理而非劳动关系”,关系比较松散，导致人员缺乏归属感，人心难以整合产生向心力。同时保险行业准入门槛较低，人员流动很大，整体素质不高，很容易产生短期逐利行为。
3、从保险消费者来看。与其它行业相比，目前公众对于保险行业缺乏了解，保险产品无形无体、条款复杂的特点又进一步增加了大家的认知难度。同时，不少保险产品的销售都是通过“熟人”或“朋友”来达成。在“熟人”或“朋友”面前，投保人容易丧失警惕性或者碍于情面而贸然投保，真正理性思考做出决定的为数很少。
二、治理销售误导的举措与建议
1、树立诚信意识，加强管控力度
推动树立诚信意识和长远经营理念，坚持以人为本，客户至上，科学发展，重视信誉，摒弃不计后果拉业务、不惜误导做业绩的兴业风气。根据《保险公司内部控制基本原则》，加强内部管控力度，尽快就销售过程可能存在风险的领域、容易引发误导行为的环节予以完善。 进一步完善并加强回访工作，严格按照有关规定，落实标准话语等回访要求，提高回访人员业务知识和岗位技能。通过回访这一工作机制向投保人提供必要且准确的险种信息，及时发现并有效纠正销售过程的误导行为。
2、完善营销体制，提高队伍素质
改变以保费规模为指标的考核和奖励机制，通过保单品质、续保比率、退保比率、投诉数量、是否违规等多重指标来管理并综合评价营销人员。同时把提高营销人员诚信合规意识和保险专业知识作为行业人才建设的基础性工程，增强培训教育的系统性并贯穿于营销人员的职业生涯。此外，要突出培训内容的适用性。针对营销人员成长的不同阶段，通过法律法规宣导、专业知识教育、典型案例分析等形式，提高教育培训效果。如果营销人员通过“诚实劳动”能获得稳定的收入，销售误导的动机将会大大降低。为此，要通过多种方式提高营销人员活动、产能来提升收入，要提供一定的福利待遇或保障计划来增强人员的归属感和稳定性，还要完善收入分配机制。
3、健全监管体系，加大处罚力度
根据保险营销人员管理相关规定和准则，严格规范营销人员的行为准则，综合利用晨会、晚会等多种途径，对销售误导问题进行宣传教育，加大营销人员销售误导的处罚力度，也要加强主管以及个险主要负责人的管理责任。同时做好销售误导的投诉处理工作，维护保险消费者的正当权益。定期开展保单回访测评、抽查等工作，依法对存在销售误导问题的营销人员进行严肃处理。
4、加强行业宣传，推广保险知识
开展多种形式的宣传教育，扩大保险业的社会影响力，做好社会公众保险常识的普及工作，引导消费者自觉维权，增强投保人对保单回访制度的认知，培养投保人关注保单信息的习惯，发挥回访制度和查询制度对防范销售误导风险的“倒逼”作用。同时继续加强投保提示，除了产品说明书、投保提示书以外，建议在销售场所长期张贴投保事项须知，对保险消费者形成常态化的宣导，同时，也对营销人员形成约束。
随着经济的快速发展和人民群众物质财富的不断增加，老龄化社会问题突显，中国社会养老和医疗保障需求将快速增长，保险市场具有巨大的发展空间和潜力，我们要发展好、挖掘好现实的和潜在的保险资源，必须加大力度治理销售误导问题，才能营造良好的保险生态环境，促进保险行业的可持续发展。
第16篇：综合治理销售误导整改工作报告提纲
综合治理销售误导整改工作报告提纲
为全面落实开展工作更进一步推动自身业务的发展，积极响应分公司及保监会的号召，进一步加强内部控制管理，全面梳理各项风险点并及时整改落实，认真开展了综合治理销售误导工作，现将工作开展情况汇报如下：
一、认真学习，提高认识
银保部成员迅速召开了专题会议，传达学习保监会会议精神，并认真组织全体销售人员学习《关于人身保险业综合治理销售误导有关工作的通知》文件，要求在销售人员早、夕会反复学习文件，将文件精神传达到每一位销售人员，要求认真做好自查自纠工作安排，明确综合治理销售误导是深入贯彻落实全国保险监管工作会议的精神，是切实保护保险消费者合法权益，促进人身保险业持续稳定健康发展的基础；做到不走过场、不留死角，及时发现和解决存在的问题。
二、制定举措，严抓落实
为迅速贯彻落实人身保险业综合治理销售误导工作会议精神，快速响应关于人身保险销售误导问题的工作部署，加大对销售误导的综合治理力度，银保部对防治销售误导工作做了系统、细致的部署：
1、健全组织，加强领导
为确保此次综合治理工作顺利进行，相关部门合规岗人员全力配合参与综合治理工作。
2、制定方案，开展自查
重点围绕从销售资质、销售培训、宣传资料、销售行为、客户回访、销售品质和客户投诉等七个方面入手，对销售环节是否管理到位，销售行为是否依法合规，内控制度是否健全合理有效，客户回访信息资料是否真实等问题全面开展自查工作。
3、加强培训，落实责任
通过晨会、夕会等多种形式加大对一线销售人员的职业道德和社会责任教育培训，确保销售管理严格、销售行为规范。
4、完善内控制度建设，建立防范销售误导的长效机制 将完善内控制度建设、明确管控责任作为建立防范销售误导的长效机制，切实抓紧抓好。明确工作重点和要求，在全面梳理业务流程和相关内部制度基础上，查漏补缺。
同时，对涉及销售管理各个环节的管理职责和权限予以明确细分，以严格的考核体制为约束，确保防治销售误导的各项政策措施层层贯彻落实到位。明确责任追究制度，是建立长效机制的重要保障。对于查实的销售误导行为，除对当事人严肃处理外，要追究有关管理人员的责任。 销售误导问题的主要表现
销售误导是销售人员在销售过程中出于故意或恶意，使得投保人相信并购买保险产品的行为。其行为表现大致可以分为以下几类：
一、夸大宣传：营销员面对面推销形式，将自身产品与同业类似产品或其他金融产品比较时，夸大自己，自我抬高，令消费者形成错误认识，进而盲目投保。
二、片面介绍：例如，营销员只按高档利率预测分红水平，不演示低档和中档红利收益；只按公司以往投资收益描述分红情况，不如实告知分红不确定性；只介绍产品的投资收益功能，而对有关费用扣除、退保损失、投资风险等情况不明确提示，使消费者无法全面真实掌握新型产品的风险特性。
三、概念混淆：为吸引客户，增强说服力，销售人员将保险与其他金融产品概念相混淆，蒙蔽视听。
四、同业诋毁：为了招揽客户，有的销售人员将自身公司实力及产品的优势与同业的劣势相互比较，有的利用同业公司的负面消息进行诋毁攻击。
销售误导问题的原因分析 1.整体素质不高。
一是营销员基础素质偏低。保险中介市场起步较晚，从业人员数量多、成分杂、分布广、底子薄，加上行业准入门槛偏低、人员流动较快，造成整体素质低。二是诚信合规意识淡薄。 2.诚信动力不足。
营销员队伍的行业归属感和职业认同感，尤其对于进入行业时间不长、收入波动性大的营销员而言，诚信展业的动力普遍不足，更容易产生不服从所在机构或团队管理的心理，也更容易为了眼前利益而误导客户。 3.侥幸心理作祟。
在“业绩至上”的行业经营环境下，营销员往往容易在业绩考核的重压之下铤而走险。如果一次销售误导行为未被及时发现或有效制止，侥幸心理就可能持续存在并导致继发性的误导行为。
三、整改工作情况及下一步工作计划
（一）银行保险业务方面
1.规范银保业务展业销售行为，严禁客户经理在销售的过程中通过夸大收益，与银行存款、基金进行类比等不合规方式销售保险产品。客户在投保前客户经理必须提示客户阅读投保提示书，并根据客户需求、财务状况和风险承受能力推荐合适的保险产品，不得进行误导或不实宣传，不得代替客户填写投保单等重要单证。
2.银保业务各类宣传品均由总公司或分公司统一印发和管理。严禁销售人员擅自印刷、制作宣传材料或者变更其内容。 3.做好银保业务的售后服务工作，指定专人负责客户退保、咨询，积极做好退保客户的解释工作。对于非正常退保，应与合作渠道联合制定处理原则和标准流程，加强协调、密切配合，主动防范化解退保风险。对于涉嫌严重违规或可能导致群体性事件的投诉应立即向分公司书面汇报。
（二）个人营销业务方面
1.全员持证，确保合规。对营销员资料进行整理，对上岗前人员进行集中代资考培训，并组织参加代理人考试，统一在系统中申请展业证，并在规定时间内及时打印展业证。 2.严格把关，注重营销员素质。在营销员招募工作中，严格把关，加大营销员入司审查力度。
3.加强营销队伍管理，加大培训力度。银保部定期组织对销售代理人进行职业道德等的培训，强化诚信意识，对优秀代理人进行表彰活动，树立典范。
（三）客户服务方面
1.加大信息披露，做好客户风险提示工作。做好风险提示工作，确保保险合同和投保提示书由投保人亲笔签名确认，新型产品的风险提示语句由投保人亲笔抄录。
2.确保客户回访工作规范化、制度化开展。回访是纠正误导销售的关键环节，督促业务人员指导客户正确填写联系方式（包括地址、邮编、电话），确保回访成功。对回访过程中发现的误导销售、虚假电话、代签名等现象要追究业务人员的责任并给予经济处罚。
3.妥善处理回访中发现的问题。对回访中发现的“投保人不知购买保险”、“年缴产品按趸交产品售卖”、“承诺高收益”等问题，进行沟通解释，尽可能挽留客户；对于可能涉及纠纷投诉升级的，可提请派专人陪同前往，协助妥善处理相关纠纷。
4.合规经营、提升业务品质。继续采取如定期召开业务品质分析会等具体措施，不断查找、改正业务开展中不合规的做法，杜绝误导销售，不断提升业务品质，确保各项业务良性发展。
5.加强对业务人员的商业道德和社会责任教育，加强诚信建设，不断提高业务人员规范展业的意识。做好客户保全、理赔等客户服务工作，及时满足客户需求，不断提高经营服务的质量。
自查自纠销售误导，一切落实于执行层面，有效执行才能改变现状。 银保部全体同仁审时度势、强化教育。规范经营，齐抓共管，构筑健康持续的业务基础。
2012-9-19 ***公司
第17篇：阳原支公司综合治理销售误导自查自纠报告
中国人寿阳原支公司全面深入开展综合治理销售误导自
查自纠报告
综合治理销售误导不只是监管机关向全行业发出的严格监管、规范市场、促进发展的重要信号，也反映了全社会的共同心声，更是行业在发展新时期做出的重大战略选择。做好综合治理销售误导工作，将有助于重塑保险业的诚信形象，赢得消费者的长远信心，迎来整个行业“破茧重生”。 中国人寿阳原支公司在2012年3月在各个销售渠道开展自查自纠工作。
中国人寿阳原支公司经理对此项工作高度重视，支公司成立了以经理为组长、个险、银保、团险、人力资源部等各部门负责人为组员的“销售误导行为自查自纠工作小组”，在自查自纠检查过程中，从销售资质、销售培训、宣传资料、销售行为、客户投诉、客户回访等环节入手，将公司宣传资料是否有误，销售环节是否管理到位，销售行为是否依法合规，内控制度是否健全合理有效，客户回访信息是否真实等问题作为自查自纠的重点工作。
工作小组成员，从3月25日全面深入开展自查自纠工作，不走过场，重点梳理审视个险、银保，团险渠道的销售人员持证情况和岗前培训，后续培训及诚信合规专题培训情况进行全面检查，对资格证和展业证过期销售人员进行清退或马上补办。小组成员又通过暗访的形式检查了产说会，培训会，沙龙，代理网点柜面等销售现
场，重点检查了产品说明会的课件是否存在误导内容，是否存在侵害保险消费者合法权益的行动，以及银邮网点是否公示张贴人身保险提示书，清查结果没有发现任何违规行为。最后，小组成员又随机从系统中抽取客户电话进行回访，检查销售人员在销售分红险是否存在与银行存款，基金等进行片面比较的承诺，夸大收益的行为，是否存在欺骗投保人，被保险人或受益人。隐瞒与保险合同有关的注意事项，投保人亲笔抄写风险提示语句并签名，检查结果没有发现任何违规行为。支公司经理还亲自对个险销售人员，客户经理和理财经理宣导五条禁令，并让所有销售人员亲笔签署杜绝销售误导保证书。
阳原支公司通过一系列具体措施，力争使阳原治理销售误导工作取得初步成效，新增销售误导问题明显减少、合规经营意识明显提高、市场秩序明显规范、保险行业形象明显改善。在此基础上，用3年-5年的时间建立和完善治理销售误导工作的长效机制，使保险消费者的合法权益得到切实维护，广大消费者对人身保险的认可度和满意度显著提高。
第18篇：别让十个销售“常识”误导了你
什么是有效的销售行为？关于这方面富有说服力的资料十分匮乏。数代销售人员已经被灌输的有关销售的“常识”，大部分都具有误导性，要不就是成效甚微。企业迫切需要找到以下问题的答案：在今天的经营环境中，我们能否依赖传统的方法来做好销售工作？
最近进行的调查发现，传统的销售方法无法确保销售机构取得成功。而且，此项调查建议销售机构要打破那些被奉为圭臬的销售思维定势。总的说来，这些思维代表着一种也许与21世纪格格不入的销售思维。“巧干而非苦干”已成为一种最合适的理念，而且“巧干”理应成为任何销售绩效改进措施的目标。
迷思之一：“销售就是销售——出色的销售人员能够销售任何东西”
毫无疑问，某个行业内的销售技巧可能同样适用于某个其他行业。但是，在从事小批量销售过程中培养起来的销售技巧，可能会在你向大客户推销时制造障碍。与小批量销售相比，大批量销售历时更长，过程也更复杂，需要的策略也更多。但是，很多销售专家都没有意识到大批量销售与小批量销售需要的关键销售技巧是不同的。
在小批量销售中，销售人员与客户交谈时占据主动，客户可能会因为他充满活力、热情，且对产品进行了生动的描述，而把订单给他。这种“产品特性推销法”往往能够奏效。
然而，在大批量销售中，客户必定在交谈时占据主动。西格玛项目研究小组发现，出色的销售人员往往会采用某种提问模式来引导客户参与谈话，并将谈话引向最终目标。
当西格玛项目研究小组的成员首次发现了这些现象后，研究人员就想知道这些现象是不是在任何客户身上都会出现，而不论其所处行业、国别或文化背景。有趣的是，从23个国家得到的结果相同。甚至在大多数的美式销售培训方法已经失效的日本，研究小组也猜测可能某种传统的、基于文化的沟通方式最能有效预测出销售工作能否取得成功。他们最终发现，选对提问模式是赢得大客户订单的最有效的行为因素。
迷思之二：“要获得更多订单，就应拨打更多的销售电话”
当销售经理希望提升销售额时，他们首先想到的往往是让销售人员拨打尽量多的销售电话。毕竟，如果销售电话增加一倍，销售额就有可能增加一倍，即使不会增加一倍，也会有较大增长，不是吗?研究小组在对一家技术公司的两个事业部进行研究后发现，这种想法并不适用于大批量销售。
在销售成本相对较低的电子设备的事业部，销售电话的数量与销售额之间呈正相关关系，即销售电话越多，销售额就越高。但在销售高端产品的事业部，两者的关系刚好相反。与那些拨打的销售电话数量越多的销售人员相比，那些拨打销售电话的数量一般的销售人员创造的销售额更高。
当然，反过来，即销售电话越少，销售额越多，并不正确。如果销售电话为零的话，销售额也就为零。但是，一般说来，销售人员没有办法通过增加销售电话来增加销售额，反而会对销售额产生负面的影响。
成功的关键在于拨打出色的销售电话，而出色的销售电话需要销售人员做好精心准备，采取适当的策略。为了有更多的时间拨打销售电话，销售人员往往会疏于计划和准备，从而降低了每个销售电话的成功率。然而，如果销售人员有时间拨打更多的销售电话，为每个电话做好充分准备，并确保与客户沟通的质量，那么他就应该这样做，因为他们拨打的销售电话可能还没有达到最佳数量。
迷思之三：“直接联络客户高层”
在西格玛项目研究小组进行研究之前，传统的销售理念认为，如果销售人员联络到的客户方的人员级别越高，就能取得更好的销售成果。
如果能够直接联络到客户高层，为什么要浪费数周或数月的时间来慢慢接近客户公司的决策人物呢?但是，研究小组发现，相较于那些不甚成功的销售人员，成功的销售人员联络的客户人员的级别往往较低。在做好精心准备之前，直接联络客户高层也许是个致命的错误。如果缺乏精心准备，就与客户高层谈论其产品特性，这纯粹是浪费时间。不了解客户需要解决的问题，销售人员就无法证明其产品能够满足客户的需求。
研究小组回顾了美国某位参议员的儿子的事例。有一家大型公司曾急切地聘请此人为公司的销售人员。他们认为，此人可以轻而易举地接触到全国各地的企业CEO，这势必会使他成为一个业绩不俗的销售员。果然，他很容易就见到了各企业里的重量级人物。但是，由于他事先没有与客户公司里的其他任何人进行交谈，不了解客户需要解决的问题，他最终得到的往往只是“代我问候你父亲”这样的答复。然而，他那些缺乏背景的同事却通过联络遇到问题的客户方人员(往往是客户企业的中层人员)，取得了销售成功。
教训何在?首先要了解客户遇到的问题，然后你才能有理由自行或通过客户企业中的某个人联络对方的高层。
迷思之四：“采用大量的开放式问题—它们比封闭式问题更有效”
在众多销售专业人士中，一线销售人员、销售顾问、销售经理和销售培训师都对开放式问题的威力深信不疑。如果提问的目的是为了让客户更积极地参与谈话，开放式问题的确比封闭式问题更加有效。因为开放式问题能够使对方做出更长时间的反馈，而封闭式问题只需要“是”或“否”就能加以回答。不过，西格玛项目研究小组不得不告诉大家，他们发现开放式问题的威力之说又不过是一种假象。
研究小组发现，采用开放式问题与取得销售成功之间并没有很大的关系。借助大量的封闭式问题，销售人员同样能够赢得订单或取得销售进展。
这似乎非常奇怪。理论上，开放式问题能够获得开放式的答案，而封闭式问题只能获得一个词的答案。但事实并非总是如此。在一个销售电话中，60%的封闭式问题能够得到多于一个词的答案。换言之，封闭式问题往往能够获得开放式的答案。而且，大约10%的开放式问题只能获得封闭式的答案。想象一下，假如一位经验尚浅的销售人员提出这个开放式问题，“您能谈一谈贵公司的商业计划吗”，结果他只会自讨没趣，得到“无可奉告”的答案。所以，在某种程度上，开放式问题与封闭式问题之间的差别具有欺骗性。
对销售人员而言，关键在于有技巧性地提出可以接近销售目标的问题。如果他们只是担心自己向对方提出了多少开放式问题，这无异于在正在下沉的船上整理甲板躺椅—于事无补。
他们应该担心的是：提出的问题是否与客户的需求密切相关? 迷思之五：“尽早达成交易，频繁达成交易”
根据这个准则，促使对方与你达成交易是销售电话中最重要的部分，你促成交易达成的方式决定了销售电话的成败。实际上，销售环节的初步阶段比结尾要重要得多。
要确保销售成功，销售人员应做到以下三步：
第一，应该确认客户的其他需求。客户可能还存在其他尚待解决的问题。
第二，应该总结或者重新强调交谈要点。(“所以，很明显，如果我们这样做，第一阶段贵公司的效率就能够提高15%，第一年就能够节省120,000美元„„”)
第三，应该提议有助于取得销售进展的行动。(“所以，下一步我们可以与贵公司老总重新审查一下这些数字。”)
在第三步中，销售人员提议或建议某项“行动”。需要注意的是，在小批量销售与大批量销售中，“行动”的含义有所不同。在小批量销售中，惟一的行动可能是客户直接下订单。而在大批量销售中，可能存在多个有助于赢得订单的中间行动，这些行动被称为“进展”。
西格玛项目研究小组建议：销售人员与其担心如何促成交易达成，还不如想好尽可能多的进展性行动，为每个销售电话做好准备。最好的做法在于为每个销售电话规划好各种灵活的、切实可行的进展性行动，以便销售人员每一步都能够从客户那里获得最大程度的承诺。
在第三步中，销售人员提议或建议某项“行动”。需要注意的是，在小批量销售与大批量销售中，“行动”的含义有所不同。在小批量销售中，惟一的行动可能是客户直接下订单。而在大批量销售中，可能存在多个有助于赢得订单的中间行动，这些行动被称为“进展”。
西格玛项目研究小组建议：销售人员与其担心如何促成交易达成，还不如想好尽可能多的进展性行动，为每个销售电话做好准备。最好的
做法在于为每个销售电话规划好各种灵活的、切实可行的进展性行动，以便销售人员每一步都能够从客户那里获得最大程度的承诺。
迷思之六：“建立第一印象的机会永远只有一次”
很多销售专家坚信，销售电话最重要的部分是开场。他们会告诉你，“前60秒攸关销售电话的成败”。但是研究显示，除了小批量销售，销售电话的开场与销售成功并无必然关联。当整个销售环节只包括一次拜访时(如上门推销)，开头几秒的确非常重要。然而，在复杂的销售环节中，如果客户认为销售人员能够为他们解决某个问题，他们就不会太在意销售人员留下的第一印象。
如果开场和结尾都不是销售拜访最重要的部分，那什么才是最重要的部分呢? 一个完整的销售流程包括四个阶段：开始、调查(发现客户需求)、能力展示(展示你有能力满足客户的需求)，以及获得客户承诺(取得销售进展)。其中，最重要的是调查阶段，因为如果不了解客户的需求，你就无法赢得客户的订单。
尽管如此，销售人员仍然需要有技巧地开场。好的开场必须实现两个目标：首先是建立交谈的必要性，其次是让客户允许销售人员提问。
当客户允许销售人员提问的时候，开场就结束了。假如销售人员第一次给陌生客户打电话，结果却只是得到了客户的语音邮件回复，他们
还有必要通过留言系统来开场吗?事实上，他们必须给客户一个需要回复的理由。在这种情况之下，销售人员必须以留言的形式让客户明白有与你交谈的必要性，但是你不应该直接提供解决问题的方案来“让客户上钩”。
迷思之七：“销售才能是与生俱来的，是无法后天培养的”
做销售的人是否需要某种特质呢?答案是否定的。
数十年以前进行的大量研究显示，性格外向的人在销售队伍中的数量，要远远超过在一般大众中的数量。然而，最近进行的研究并未表明性格外向与销售工作之间有很强的关联。发生了什么变化?除了那些陈腔滥调之外，什么都没有变!那些曾经积极寻找性格外向者承担销售工作的企业，现在明白了各种性格的人都可以学习销售技巧，并取得不俗的销售业绩。
站在客户的角度，他们对销售人员有何要求呢?有证据表明，绝大多数的客户都希望销售人员是值得信赖的。我们都听过一个老笑话：“真诚是最重要的东西„„如果你能伪造它，你一定已经这么做了。”但事实上，即便是真正真诚的销售人员往往也无法赢得他人的信任。客户是无法看到他们的真诚的，也无法看到他们的诚实，而只能看到他们的行动。在下订单前，客户不会考查销售人员是否具有一种特定的性格，而只会考查他是否能够提供有效的解决方案。
迷思之八：“欢迎客户提出异议—它们是客户兴趣的确切信号”
尽管已有确切证据证明了这种“准则”是不正确的，但它依然存在。就像许多其他的“准则”一样，它不会消亡的原因在于它听起来令人欣慰。它使你相信，如果客户对你的产品或服务产生怀疑，就意味着你们之间的谈话开始变得有意义。
实际上，这种异议是你与客户之间的一大障碍，而你是不会喜欢障碍的。你不必惧怕异议，但也不应对其加以欢迎。异议的存在表明了客户并不想要你提供的产品或服务，也许是因为它太便宜了，但更有可能是因为看不到要购买你的产品或服务的必要性。如果销售人员说，“我们的机器是市面上同类产品中速度最快的”，客户可能会说，“但机器的速度并不是我们考虑的问题”。
本与不甚成功的销售人员相比，成功的销售人员得到的异议要少得多。原因何在?因为他们总是设法阻止异议，而不是等出现异议后再着手处理。在上面的例子中，有技巧的销售人员不会谈论他所提供的产品的特性(“它是速度最快的”)，而会采用一种提问模式，先问“机器速度对您有多重要”,如果了解到机器速度对客户并不重要，他就会避免将谈话引向招致客户异议的方向。
如果销售人员经过培训之后，能够先通过正确的提问来发现客户的需求，然后只是谈论其产品或服务与该需求有关的特性，就能将招致异议的机率减少50%。
通常，那些无法避免的异议是最严重的。最好的方法就是坦诚，承认你的不足，然后集中阐述你的竞争优势。 迷思之九：“永远不要攻击竞争对手”
许多企业认为，销售人员在与客户打交道时不应提及竞争对手，因为这样做最终会损害销售成果。这曾经是IBM的一贯方针：在销售环节，销售人员不得提及任何竞争对手或竞争产品的名字。
但是，研究表明，出色的销售人员一定会提及竞争对手，前提是客户需要他们这样做。尽管他们往往不会主动评论竞争对手，但如果被问到他们提供的产品或服务与竞争对手的产品或服务有何区别时，他们一定不会避而不答。
关键在于如何评论竞争对手。最好的方法就是尽快从竞争对手的不足之处转到你的竞争优势上来。如果客户问“谈谈你对SlowCo公司的机器的看法吧”，销售人员可能很想回答“那是市面上速度最慢的机器，比我们的要慢40%”，但如果能调整成以下答案，就更好了：“SlowCo?对，我们的机器速度比他们的要快40%。实际上，我们的机器是市面上速度最快的”。
一个鲜为人知但十分有效的方法就是，以竞争对手的产品或服务的一般弱点，来突出自己产品或服务的优点，而不是一概地贬低具体的竞争对手或其产品。
例如，假设你是一家小型公司的销售代表，这家公司正在与行业内的一家大型公司竞争一小块业务。如果客户问，“你们与GiantCo公司相比怎么样”，有技巧的销售人员可能不会说，“GiantCo太大了，无法为你提供个性化的服务”;而会说，“大公司与小公司之间有很多区别。我们是一家小公司，所以我们能够给予客户的需求更多关注。而一家公司的规模扩大后，就很难做到这点。对于大公司而言，你有可能只是5,000位客户中的一位，而不是50位中的一位”。
卓有成效的销售人员始终会攻击竞争对手，但他们会很有技巧地避免这种攻击对自己的企业产生负面的影响。 迷思之十：“重点关注大客户”
在过去十年中，最大的客户往往能够带来最多的利润。如果给予他们的关注越多，他们往往就能带来越多的利润。
然而今天，老的准则已经不再适用。现在，带来最多利润的可能正是那些中等规模的客户。实际上，最大的客户可能会让你苦不堪言：他们要耗费你大量的资源，而且会拼命压榨你的利润空间，最终你只能收获微薄的利润。然而，中等规模的客户所面临的竞争可能没有那么激烈，而且它的产品或服务可能具有较高的利润空间，所以也可能给你带来更多的潜在利润。
现在，明智的企业不再仅仅因为客户的规模就做出“不相称的举动”。相反，他们看中的是潜力、利润空间，以及源源不断的利润来源。
而且，他们发现，从客户生命周期的角度而言，最有价值的客户不一定是规模最大的客户。
这涉及到两个战略性的问题：第一，企业是如何分配其最出色的人才资源的?传统上，企业会让最出色的销售人员为规模最大的客户服务。正如你所见，这可能是个错误。第二，大多数的区域销售代表拥有为数众多的客户，他们怎样才能最好地投入时间和精力呢?销售经理往往会教导其下属“80/20”原则，即：80%的利润来源于20%的客户。这可能是个经验法则，前提是不要将大客户与价值客户混为一谈。
第19篇：谈杜绝寿险营销员销售误导问题
谈杜绝寿险营销员销售误导问题
前不久，北京商报联合和讯网保险频道进行在线调查：在保险行业，保监会主席换帅后一年中，保监会主席项俊波进行了大刀阔斧的改革，推出一系列新政，取得了不少成就。在众多新政中，哪一项最引人关注？令人吃惊的是，在参与投票的近3万人中，其中关注打击销售误导的占比高达57.78%。
什么是销售误导呢就是不合格的销售人员以不正确的方式将不适合的产品提供给客户出现其中一项或多项情形即可界定为销售误导。销售误导的根源在于客户和保险公司之间存在严重的信息不对称由于保险产品的特殊性无形产品、附合合同、条款复杂、专业性强等销售人员在保险条款、保险实务等方面掌握客户不具备的信息这种信息不对称使得销售误导很容易发生。因此管控销售误导的对策就是尽量减少客户和保险公司之间的信息不对称。
近年来，我国保险业在快速发展的同时，销售误导问题一直不同程度地存在，历来是监管机构整顿规范市场秩序的重点。目前，销售误导集中在个人营销和银邮代理渠道，主要表现为销售人员不能全面、准确、真实地告知有关情况。许多保险公司对此也十分为难，在现阶段，对营销员的考核，寿险行业仍以客户签单提成为主要的衡量指标。因此，有时保险业务人员为了获取保费，不惜以扩大保险功能、隐瞒除外责任、混淆理财产品概念等方式误导保险消费者。项俊波主席认为，误导销售已成过街老鼠，打击这一不规范行为成为今年维护保险消费者权益的重点工作。
对此，网络媒体也进行了疯狂的转载，诸多的调查、讨论，有利于让保险重新回到人们的视线当中，销售误导受众广泛、形式多样、后果严重，如果不能得到及时有效解决，不仅将削弱保险业诚信经营的基础，也将严重侵害被保险人合法权益，影响保险业社会地位和形象，制约保险业又好又快发展。这都说明寿险行业这种粗放式经营已难以为继，要实现良性发展，就要从粗放式经营向精细化经营转变，从过去盲目追求数量转向以品质、服务为重的行业发展战略上来。因此，有必要对该问题认真研究，积极采取治理措施。
首先，作为保险公司，追求保费规模、注重市场份额排名的“传统习惯”根深蒂固，经营行为和管理方式以业务增长为先导。使得营销员受到“保费至上，规模至上”的影响，保险公司自上而下对营销人员的宣导教育以“卖出保单”为主，日常培训偏重销售技巧而忽视道德教育。因此，首要的是面向全员建立客户导向文化、灌输诚信经营理念。客户导向就是站在客户角度考虑问题，深入理解客户的需求和体验；严格《保险法》中的营销员的诚实守信原则。
其次，销售误导与保险公司内部管控不到位有关，在国内大多数保险公司中，实行的均为“代理制”，根据民事法律关系，保险公司与营销员为平等的民事权利主体，“代理关系”使得保险公司对营销员的日常管控粗放、简单，难以采取有效措施进行约束，使得保险公司对营销人员行为管控不力。在保险公司严格管控的时候，在短时间来看，就会影响营销员的利益，再加上行业间的特殊性和人才流动性，代理关系就很容易在这种情况下丧失。此外，各家保险公司、各类保险产品佣金率不同，但总体特点是首佣比例较高、续佣比例递减较快，并在较短期内佣金全部支付完毕，这就容易引发营销人员的短期投机行为，直接导致客户利益受损。同时，与其他行业相比，公众对保险行业认知不深。保险产品无有形实体、条款复杂等特点进一步增加了消费者准确甄别的难度，客观上为不法营销人员带来了可乘之机。
再次，由于行业起步晚，社会认知度不高，加上行业准入门槛偏低、人员流动较快，造成整体素质低，而营销员自身缺乏保险法律法规知识，加上与保险公司关系相对松散，主动接受培训教育的意愿不强，“不懂法、不守法”的现象时有发生，对于进入行业时间不长、收入波动性大的营销员而言，诚信展业的动力普遍不足，更容易产生不服从所在机构或团队管理的心理，也更容易为了眼前利益而误导客户。也不可避免的出现销售误导，而坏的影响又直接导致高素质的人才缺失，如此下去，形成恶性循环。
除此之外，从消费者的角度，虽然近几年来，随着社会主义法治社会的不断进步，越来越多的人懂得用法律的武器来维权，但是由于现阶段受营销员素质的影响，中国的寿险业走的仍然是“人海战术”的路线，大多数营销员仍然以缘故市场为主，在“面子”下，消费者便缺失了理性消费，丧失警惕而轻信他人或碍于情面而冒然投保，而现实中真正做出理性思考才决定投保的投保人为数不多。
因此，要治理销售误导并非一时之需，更非一己之力、一朝一夕就能完成，需要多管齐下：
首先，法律法规上，逐步健全监管政策体系，一方面，适当提高准入门槛，把好营销人员基础素质关。另一方面，规范行为准则。对营销人员的行为标准、行为后果予以细化，加大对保险公司的风险管控查处，加强执法力度；其次，制度上，构建长效机制，建立健全保险机构和保险营销员的信用档案，严格披露营销人员违规展业、误导客户等信息披露制度。同时，借助舆论监督这一外在力量，进一步促进营销人员规范自身展业行为。保险机构也应细化展业过程中的“如实告知”事项，建立全行业统一的销售人员“黑名单”制度将存在严重销售误导不诚信的销售人员纳入行业黑名单并设置行业禁入期；再次，社会上，加大对保险的宣传教育，做好社会公众保险常识的普及工作，引导消费者自觉维权，让销售误导无机可乘，营造良好的保险新形象。
我们始终相信这样一句话，任何事物的发展都不是一帆风顺的，因为新事物的发展总要经历一个由小到大，由不完善到比较完善的过程；我们也有理由相信，通过整个行业的共同努力，社会上对保险的认识会达到一个新的高度，那些低素质的从业人员就会面临要么适应市场要么被市场淘汰的选择，那整个行业就能走上健康发展的道路，道路是曲折的，但前途一定是光明的！
第20篇：开展人身险市场销售误导自查工作
太保人寿舟山中心支公司 开展人身险市场销售误导自查工作
9月份以来，太保寿险舟山中支根据省公司的统一部署，在全辖范围开展人身险市场销售误导综合治理和自查工作。
9月10日，中支公司召开各部门负责人会议，专题研究整治工作。会上，成立了领导小组，下设办公室，具体负责协调和自查工作的开展，并印发通知作出具体部署。9月11日，召开各支公司视频会议，明确这次开展检查和综合治理的重点、主要环节和期限范围，并提出了工作要求。从12日起，全辖开展了银保邮政代理渠道和个人营销渠道的销售误导行为的自查。银保渠道检查重点从代理机构管理、手续费管理、销售误导、银保客户经理管理、退保、反洗钱等六个方面进行自查。个人营销渠道自查包括：产品宣传、投保提示、投保人和被保险人签名，电话回访、销售队伍管理，客户服务等六个方面。
在自查期间，还认真组织学习有关规定，包括：新型个人寿险产品销售管理规定，分红保险销售管理暂行规定，寿险营销员管理规定（基本法）等。
从自查情况看，总体情况良好，公司相关部门能切实加强对各个环节的管理，搞好业务培训，提高业务技能，提高思想认识，防范各种销售误导行为的发生。规范人身险市场秩序，保护广大消费者的利益。
