治理销售误导，促进保险行业可持续发展
销售误导原本是一个没有行业属性的词语，它可能发生在任何产品或服务的领域。但是近些年来，一提到销售误导，人们无不最先联想到保险行业，特别是寿险行业。这不仅极大地损害了整个行业的形象，同时也阻碍了寿险行业的发展。 伴随着近些年寿险行业的快速发展，销售误导的问题一直存在，也是监管机构整顿规范市场秩序的重点。目前，销售误导集中在个人营销和银邮代理渠道，主要表现为销售人员不能全面、准确、真实地告知有关情况。销售误导形式多样、影响广泛、后果严重，如果得不到及时有效地解决，不仅将削弱保险业诚信经营的基础，也将严重损害被保险人的合法权益，影响保险行业的社会形象，制约行业的可持续发展。因此，有必要对此认真研究，积极采取治理措施。
一、销售误导的原因分析
1、从保险公司来讲。当前保险市场竞争激烈，各大公司都面临着巨大的经营压力。多数公司片面追求保费规模和市场占有率，以保费论英雄，以规模定成败，忽视公司诚信与信誉。在实际经营中，只注重业绩和增员规模的考核，缺乏对营销员的诚信教育和管控措施。
2、从营销人员来讲。当前保险营销人员与保险公司是“代理而非劳动关系”,关系比较松散，导致人员缺乏归属感，人心难以整合产生向心力。同时保险行业准入门槛较低，人员流动很大，整体素质不高，很容易产生短期逐利行为。
3、从保险消费者来看。与其它行业相比，目前公众对于保险行业缺乏了解，保险产品无形无体、条款复杂的特点又进一步增加了大家的认知难度。同时，不少保险产品的销售都是通过“熟人”或“朋友”来达成。在“熟人”或“朋友”面前，投保人容易丧失警惕性或者碍于情面而贸然投保，真正理性思考做出决定的为数很少。
二、治理销售误导的举措与建议
1、树立诚信意识，加强管控力度
推动树立诚信意识和长远经营理念，坚持以人为本，客户至上，科学发展，重视信誉，摒弃不计后果拉业务、不惜误导做业绩的兴业风气。根据《保险公司内部控制基本原则》，加强内部管控力度，尽快就销售过程可能存在风险的领域、容易引发误导行为的环节予以完善。 进一步完善并加强回访工作，严格按照有关规定，落实标准话语等回访要求，提高回访人员业务知识和岗位技能。通过回访这一工作机制向投保人提供必要且准确的险种信息，及时发现并有效纠正销售过程的误导行为。
2、完善营销体制，提高队伍素质
改变以保费规模为指标的考核和奖励机制，通过保单品质、续保比率、退保比率、投诉数量、是否违规等多重指标来管理并综合评价营销人员。同时把提高营销人员诚信合规意识和保险专业知识作为行业人才建设的基础性工程，增强培训教育的系统性并贯穿于营销人员的职业生涯。此外，要突出培训内容的适用性。针对营销人员成长的不同阶段，通过法律法规宣导、专业知识教育、典型案例分析等形式，提高教育培训效果。如果营销人员通过“诚实劳动”能获得稳定的收入，销售误导的动机将会大大降低。为此，要通过多种方式提高营销人员活动、产能来提升收入，要提供一定的福利待遇或保障计划来增强人员的归属感和稳定性，还要完善收入分配机制。
3、健全监管体系，加大处罚力度
根据保险营销人员管理相关规定和准则，严格规范营销人员的行为准则，综合利用晨会、晚会等多种途径，对销售误导问题进行宣传教育，加大营销人员销售误导的处罚力度，也要加强主管以及个险主要负责人的管理责任。同时做好销售误导的投诉处理工作，维护保险消费者的正当权益。定期开展保单回访测评、抽查等工作，依法对存在销售误导问题的营销人员进行严肃处理。
4、加强行业宣传，推广保险知识
开展多种形式的宣传教育，扩大保险业的社会影响力，做好社会公众保险常识的普及工作，引导消费者自觉维权，增强投保人对保单回访制度的认知，培养投保人关注保单信息的习惯，发挥回访制度和查询制度对防范销售误导风险的“倒逼”作用。同时继续加强投保提示，除了产品说明书、投保提示书以外，建议在销售场所长期张贴投保事项须知，对保险消费者形成常态化的宣导，同时，也对营销人员形成约束。
随着经济的快速发展和人民群众物质财富的不断增加，老龄化社会问题突显，中国社会养老和医疗保障需求将快速增长，保险市场具有巨大的发展空间和潜力，我们要发展好、挖掘好现实的和潜在的保险资源，必须加大力度治理销售误导问题，才能营造良好的保险生态环境，促进保险行业的可持续发展。
