市场调研报告
调查的对象主要是在鑫昌、宜洋、鑫鼎汽配城内的润滑油经销商，鑫昌和鑫鼎汽配城运营的时间比较长，场内经营润滑油的经销商由于经营时间长，客户资源相对多一些，但规模都不算大，如美国冠军、恒运、中石化鑫达等，还有一些经销商是属于代销性质的，只是简单的放了一些润滑油产品和宣传资料。宜洋汽车后市场由于是新开发的市场，场内的润滑油经销商较小，规模小，客户资源也不多，如SPC、鑫达。城区主要干道的临街上也有一些品牌经销商，如：宜昌永利（代理长城、昆仑、红星油脂）。这一类经销商，多是从事了很多年的润滑油销售，有一定的资金实力，有店面形象效果，客户稳定，油品种类比较齐全。
主要调查的品牌有壳牌、美孚、昆仑、长城、SPC(新加坡石油)、美国冠军、恒运、中石化鑫达。调查的品牌经销商，都是品牌宜昌区域代理商和受权经销商，有的代理商区域还包括川东鄂西及湖南部分地区。通过和代理商接触了解了一些代理商的经营现状、厂家政策、经营理念、以及对于市场的看法。
这些经销商的规模都有所不同。壳牌、美孚、昆仑、长城四个品牌的代理商规模相对较大，他们的优势包括：进入润滑油行业的时间比较长、门店相对正规、展示形象好、产品种类齐全、销售网络相对较广、业务面比较广（有终端销售，有渠道销售，也做自己的企业客户）、在自己的区域内配有一定数量的业务员对市场进行开发和维护、有自己的配送服务。上述品牌因为知名度高，市场占有率比较高，所以在市场上也比较强势，除了和品牌合作很多年的经销商，对一般的经销商没有太多优惠政策。在宜昌市场几乎每家润滑油销售商都能看到上述几个品牌，价格透明度很高，利润比较低，油品的货源也很分散。这些品牌知名度较高，在市场推广上比其它品牌更容易被客户接受，代理商往往同时代理多个品牌，用知名品牌提高影响力，用二三线的品牌来提高利润。虽然代理商在区域内配有业务员，但在这种情况下，一般会主推自己代理的其它高利润的品牌产品。
SPC、美国冠军、恒运、中石化鑫达的代理商，代理这些品牌的老板多半是曾经从事润滑油及相关的行业，利用自身有限的资源来代理某个品牌，自己开店的时间并不长，基本都在三到五年左右，由于资金实力不强，规模都比较小。这些品牌的门店都设在汽配城内区，没有店面形象展示的效果，产品种类不太齐全，常用的油品型号备货相对多点，有的甚至只有汽机油类的油品。这些品牌的代理商基本都是自己兼任老板、销售、财务、库管，因此工作效率比较低，没有太多的时间和精力开发自己所涉及的市场。因为厂家配有市场专员，所以他们也是尽量利用厂家提供的人员帮他们做市场。对于有意向与他们合作的销售商，他们所能提供的支持比较少，而且感觉很随意，操作上也不算很正规。销售业务也主要是依靠自己累积的资源在做，如：SPC的代理商只针对4S店的客户、恒运的代理商主要给猇亭的几家换油中心供货。
在接触中，一些代理商也为我们提供了一些做终端销售的技巧和建议，比如在宜昌哪些地方适合做润滑油销售、接待客户时的销售技巧、怎么利用自身的资源做销售以及自己开设换油服务等。在交谈中，有的代理商谈到现在的市场行情，认为如果自己做油品终端销售，现在并不是个最佳的时机，我想这可以说明一些市场现状，油品市场虽然大，但品牌太多，竞争也很激烈，避免不了的结果就是产品的利润下降，而市场上销量大的品牌和产品都是如此。而真正销量大的产品也只是集中在那几个品牌上，如果是做新品牌，市场推广难度很大，前期花费太多人力和物力，而且可能还不会有太大效果。油品的终端销售利润相对大一些，但由于很多知名品牌对市场的维护并不理想，有些大的代理商也在积极向终端发展，这样也影响了一些下级分销商的市场。同时有很多代理商觉得作为目前这个发展趋势来看在相对集中或者是小区附近加油站附近开一家换油中心还比较好，压力小，投资少，做的好来钱也快，总共下来加上买机器投资个五万块钱左右就可以了，作为我公司也可考虑一下这个问题。根据实际调查，润滑油的传播，电视很少，推介会很多，路牌占一定的比例，据市场调查，润
滑油牌子的排名分别有：壳牌、美孚、长城、昆仑、统一等，这是市场上卖的较好的牌子，因为知名度大，市场上假货较多，容易出出现串货，所以价格上也都做穿了，利润空间非常极小。价格相对于来说也是一个很重要环节，价格的调整，经销商拿的价格低，而市场定价就可以高，这样的话，利润空间就会大，推广起来容易些。
通过市场上的调查，我觉得虽然市场上品牌很多，做为新品牌如果做好定位，加上公司的大力度推广，应该会有很大的空间。我觉得应该多跑跑市场，先了解用油需求量大的产品、行业和区域，包括本地现有品牌市场占有率、经销商分布、产品类型分布、市场需求分类，把收集的信息整理好，以便以后进行拜访。城区的销售商主要以销售汽机油和小车用油为主，宜昌周边的经销商根据地区和不同，产品的分类也不同，如：当阳、宜都因为所在区域工厂比较，大型车辆用油和工业用油比较多。通过信息收集了解这些销售商的经营状况，找出能够合作的经销商，并提供适合他经营的产品组合。加强与用油企业的联系，企业用油需求量比较大，如：出租车公司、公交公司、大型生产企业、船舶码头、大型工矿等，对这些企业可以开展产品展示、品牌置换等活动来增加产品的影响力。
润滑油产业发展趋势依旧面临复杂多变性，受油价不断提升，节能排放，大部分石油和化工企业产品有望量价齐升，细分品种看，柴油需求增长，供求关系可能趋紧，汽油的供应略显宽松。我公司的产品以柴机油和大型车辆用油为主，大车用油的利润也相对较高，可以发展一些自己终端销售点，来扩大影响力和利润。中石化的品牌润滑油很多都是通过自己的加油站来进行推广，虽然公司没有这样的资源，但可以设立一些服务点来推广，在主城区及进城的一些主干道上，设立公司自己的换油中心及换油服务点，通过这些服务点来进行形象展示，让更多客户看到公司的品牌润滑油产品，提升知名度；让更多客户体验公司的润滑油产品；通过服务点了解客户的需求；自己做终端销售，也能更多的了解销售过程中的实际问题，帮助自己的合作商解决问题，也是累积经验。
我公司的润滑油做为宜昌的重点招商引资项目，也应该立足于本地，在发展更多经销商的同时也要有严格的政策，保护市场，保证经销商的利润。对宜昌地区的经销商可以多给一些优惠政策，比如：提高铺货的数量、对门头及展示物料的支持、与销售商合作换油服务中心、公司为销售商配备业务员、鼓励有实力的销售商开发新市场；对于销售商，新品牌推广的初期不会遇到串货和仿冒的问题，合作商能有更多的利润，愿意合作的商家可能会增多，如果政策不合理就可能会导致商家利润下降，商家合作和销售的积极性也可能会下降；应该严禁串货和恶意降价，对经销商有奖罚制度，比如：设置代理权年限，对于影响市场的经销商要取消他的代理资格；公司可以为销售商配服务专员，经常与销售商沟通，促进产品的流通，避免销售商因自己经营不善，导致公司利益受损的情况。
产品的陈列摆放也很重要，必须以我们的牌子为主打产品，在可附带三种以上其他市场上卖的较好的牌子，产品种类多，可满足顾客需求，产品齐全给人感觉就不一样，选择的机会也就多一些，但主打产品还是以我们的产品为主。
我自己也想了一些策划方案，希望领导能给予意见。如赞助汽车相关赛事活动、环保创意大赛、赞助企业活动、网络微博进行宣传。
销售部何俊青2011年9月30号 附件一：油品策划；
附件二：快捷换油中心筹备方案。
