关于房地产市场营销的调查报告
摘要：为什么一二线城市已经回暖而宜春楼市没有全面解冻？
为什么许多楼盘都在持销早期房源？
为什么房价放缓上升脚步？
库存高企，是宜春楼市无法全面解冻的主要因素。早期楼市好的时候推的多，现在楼市不行的时候卖的少，去化周期就被拉长，致使市场多以持销为主，不敢轻易推盘，更有甚者直接冻盘不卖。在这种背景下，早期房源的营销多靠打折送礼等优惠活动支撑，房价缓升也是在情理之中。本文调查了近期宜春市的房产交易量等情况，并结合相关数据进行了粗略分析。
关键词：房地产 房地产营销 房价
一、本地房地产营销近况
11年市场供不应求的时候，9-10月供应12万方，成交13万方，金九银十楼市相比之下不喜不悲。在11月份，供应加量，达到10万方，成交也有6万方，总体而言，这三个月供求比22比19，较为均衡，市场行情一片大好，均价攀升在望，多数房企急于入市，以便乘热打铁，于是到了12月，供应井喷将近19万方。
12月，绝对是一个市场转冷的转折点，中央调控加剧，一二线很多城市连金九银十都是惨淡收场，12月更是愈渐低迷。宜春当月只成交3万余方，当月供求比19比3，也就意味着，从9-12月，新增库存激增约19万方。
在传统淡季的12年初，1-3月，供应10万方，成交8万方，市场平平淡淡，较为凑合，而在4-6月供应加量，又激增了25万方，去化16万方。也意味着，从去年9月起至今年6月底，新增库存约30万方。商业市场的成交依旧由宜春国际商贸城为主导，随着客户对该大型商业体项目认知上升，未来商铺将持续去化，并将长期引领着商业市场。此外，配套底商或者小型商业体也有少量的去化，市场前景也不温不火，以当前约27万方的商业库存来看，未来去化周期较长。
二、本地房地产营销方案1的实施过程
本月营销活动主要凸显出冷市营销中各个楼盘在优惠上的不同举措，以现金、折扣方式最为普遍，其次以送储藏间、减首付、特价房、团购、网销秒杀等等。在销售均价方面，表现为基本不变，少数有小幅波动。
以宜春地区御湖城为例，为什么御湖城月销售量排名第一？
售楼部里有智慧！诱捕客户三法宝！
售楼部的打造，抬升项目档次！ -------对项目的印象提升
不用去工地，一样的样板房现场体验！ ——对产品的感情升华
特价房秒杀，不限楼层！ ——对价格的抗性弱化
请君入瓮式营销：扭曲客户理性选房思路，建立感性居住蓝图，层层深入，步步逼近！
本月市场调研，表现较为突出的为正荣御品滨江，该项目推的少而频，即保证了新品的持续更新，又加速了暖场与优惠之间的无缝衔接，以能卖多少卖多少，走冷市中最提倡最值得借鉴的现金流模式，一面使新房源快打快跑，一面又使剩余房源在活动中迅速跟进，整体营销一直保证着市场热度，因而资金流转比较快。 正荣·御品滨江
7月初，御品滨江景观楼王VIP卡发售
7月初，御品滨江景观楼王VIP卡发售，VIP卡客户购房将享受一万送超值房源面积：购买2房享受6平米半价；购买三房、四房享受10平米半价特惠。本周末自驾上门VIP客户获赠100元油卡。
7月15日正荣·御品滨江中央景观楼王开盘
7月15日晚上7点，正荣·御品滨江中央景观楼王开盘。2梯4户，南北通透板式新品，86平米两房、134平米三房、139平米四房，VIP卡全城发售将止：购买2房享受6平米半价；购买三房、四房享受10平米半价特惠。
8月4日正荣•御品滨江开始推出样板房
8月4日，正荣•御品滨江为自己的样板房举行了一个开放仪式，同时还以奥运题材举办了正荣社区奥运会。并借机邀请了相关领导、业主选手和各界嘉宾一起参加，据了解，御品滨江的样板房面积为99~176㎡三至五房，豪华装修，自称以天际豪宅样板房做形象推广，以此拔高项目美誉度及形象。
8月4日正荣•御品滨江推出限时93折
8月18日正荣于上午10点推出1小时93折优惠活动，为前期剩余房源，86m2-139㎡二至四房，成交10套左右。预计9月将推9#楼临江高层，目前在办卡。
现金流，最早为万科总裁郁亮提出。在南昌楼市遇冷转暖的过程中，宜春有很多可以借鉴的东西。第一，是以价换量，老项目可以加大优惠力度，新项目可以低价入市；第二，可控推盘，一次推一点，保证销售率，借机造势，营造暖市气氛；第三，多盘联动，在多盘都在营销中获得成效的时候，集中造势，掀起意向客户的看房热潮；第四，加速去化，再伺机价格上探。
三、对本地房地产营销的评价及见解
首先，宏观环境。基于房贷利率下调等一系列政策的出台，在全国多数城市，五六月住宅市场涌入大量刚需置业群体，刚需产品的炙手可热促使许多项目获得
热销之后推盘节奏加快，价格已经循市反弹，大多出现不同程度的价格上探。尤其在一二线城市，这一现象所造成的恐慌性的购房行为逐渐普遍，早与国家调控方向背道而驰，因而在七月初，温家宝再次摆明调控立场，相关部门也随之进入巩固调控成果的阶段性工作中。
在对《通知》里措辞推敲当中，其巩固调控成果的精髓在于“坚决防止房价反弹”。这与在年初，温家宝“满足自住需求、规范投资需求、遏制投机需求”的方针基本不变。国家要在鼓励刚需购房同时遏制房价过快上涨，并不断努力地把房地产行业推向一个稳健发展的轨道。而当前，调控仍在房地产商的随机应变中摸索正确可行的引导方式。
其次，市政规划。
1、万载至宜春高速总投资约20.2亿元
万载至宜春高速公路位于宜春市境内，为连接沪昆高速公路与万载县、G320公路的地方加密高速公路。路线起于万载县城西郊的省道S312万上(万载～上栗)公路K7+030处，经万载县的康乐镇、马步乡、袁州区的西岭布果园场、柏木乡、三阳镇、袁州区工业园、湖田镇，与沪昆高速交叉设置袁州枢纽互通，终于明月山机场A线K4+300处，路线全长34.724公里。全线共设置互通立交3处(其中枢纽互通1处)，隧道2座，监控应急中心1处，养护工区1处，主线临时收费站1处，互通匝道收费站2处。
根据该项目可研批复并结合工程具体情况，江西发改委同意主线采用双向四车道高速公路标准建设：设计速度为80公里/小时；路基宽度为21.5米，行车道宽2×2×3.75米；汽车荷载等级为公路—Ⅰ级；设计洪水频率：特大桥为1/300，其他桥涵及路基为1/100。
2、宜春市文体路路面油化改造工程动工
7月25日，作为宜春中心城区路面油化维修改造工程项目之一的文体路开工建设。 对文体路等路面进行油化维修改造是宜春市委、市政府切实解决道路交通拥堵、市民出行难的一个重要举措。文体路路面油化维修改造工程项目东起卢洲大道，西至高士路，全长2015.1米，宽18.1米，面积36473.31平方米，交叉口面积2950平方米,维修改造总面积约39500平方米，项目总投资约720万元。目前，建设者们正在冒着高温酷暑破除破损和下沉的路面水泥砼面板，预计该项目将在9月 1日前改造完成。
3、宜春两条旅游公路建设项目获省资金支持
通过各种途径从宜春市发改委获悉，省发改委、省交通运输厅、省旅游局近日联合下达旅游公路建设项目2012年投资计划，宜春至温汤旅游公路和靖安三爪仑景区旅游公路建设项目获省资金支持。
据了解，这是我省根据《江西省旅游公路建设规划（2010-2012年）》下达的第一批项目投资计划。项目总投资62947万元，其中省统筹安排补助资金2470万元，
地方配套60477万元，建设总里程31公里。另悉，宜春市在《江西省旅游公路建设规划（2010-2012年）》三年规划中，共有宜春至温汤旅游公路和靖安三爪仑景区旅游公路、樟树市阁皂山旅游公路等3个项目列入了规划。
这两点对本地房地产营销状况影响巨大。
四、体会
为期一个月的实习结束了，时间虽短，但收获是巨大的。 我深刻的体会到工作的艰辛以及收获的快乐。尽管之前也有 参加过一些社会实践，但这次更加正式，更重要的是，这份 工作是与我大学所学专业相关的。所以做起来也更加上心。 选择房地产这一行业，首先建立在自己比较感兴趣的基础之上， 然后想借此机会了解更多房地产公司部门的构成和职 能以及房地产公司的整个工作流程，确立自己在这一行业的 适合的工作岗位。最后还想要扩大自己的人脉关系，增长见 识。 下面讲一下我的一些实习心得： 人与人交往很难按一种统 一的模式去做，每个人的个性都不一样，处理问题的方式也 就自然不一样。对于一个刚踏进地产销售行业的新人来说， 别人的销售技巧只可供参考，除了学习别人的做法以外，更 多的是在每一次与客户打交道的过程中，总结出合适自己的 商谈方式、方法，这样你就具有了自己个人独特销售技巧。 只要多加留意、多加练习，每个人都可以具备自己独特的销 售技巧，有自己的“绝招” 。所以说，销售技巧更多的是用 心学习、用心体会、用心做事。从事房地产销售工作的人员 应致力于个人及事业的发展，因为生活只会随着自我改变而 改变，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。
通过此次在城发实业有限公司的实习，对本地房地产营销有了一定的了解，从而对我国整个房地产环境也有了一定的了解。市场营销是门值得深入研究的学科，对市场的充分掌握是关键。在今后的学习中，定将自己所学知识活学活用，更好的运用于实践之中。
