某超市商品陈列管理规范
壹、目的：统一商品陈列规则，使顾客易找、易看、易懂、易拿，以提升商品服务水准。
贰、适用范围：各分店杂货、百货商品与生鲜标准包装商品。
叁、陈列顺序：货架上的商品的陈列先按大中小分类顺序、再按价格带依序陈列。
一、根据总公司核定之分店商品布置（LAYOUT）图，决定各商品区块。
二、在商品区块内按照商品的大中小分类顺序陈列。
三、以靠主通道（或次主通道）货架为货架首部，从货架首部朝尾部方向依分类顺序陈列，小分类内依价格由低到高陈列。
四、靠墙货架沿动线方向依分类顺序陈列，各小分类内依价格由低至高陈列。
肆、特例部分（按各课）：
一、百货部：
（一）文化用品课：
相框先按材质分,后按尺寸，再按价格带陈列。
（二）休闲百货课：
1、玩具按中分类（男孩玩具，女孩玩具......）陈列；在中分类中，按商品尺寸包装陈列，再按价格带陈列。
2、拉杆箱依尺寸大小，再按价格带陈列。
（三）家电课:
1、照相机、随身听、手机、电子词典先按品牌，再按价格带陈列。
2、传真机先按小分类（功能）再按价格带陈列。
3、电视机先按小分类（14寸，18寸......）横向陈列，再按功能区分( 超平，纯平，镜面)，后按价格带陈列。
4、微波炉先以中分类（功能）再以功率大小顺序陈列，同功率大小的按价格带陈列。
5、洗衣机先按单、双缸再依波轮、滚桶，后以洗涤公斤大小顺序陈列，同洗涤公斤按价格带陈列。
6、冰箱先按中分类（单门冰箱，双门冰箱......）陈列，再按容积大小陈列，后按价格带陈列。
（四）服饰课：
1、男式盒装衬衫按价格带区分，陈列时价格由低到高，同价格中颜色由浅至深，尺寸上大下小纵向陈列。
2、男女吊挂服饰陈列时最多可一杆两色（均码服饰最多可一杆三色）。
（五）纺织用品课：
1、内衣按中分类（男，女，童）、再品牌，后按价格带陈列。
2、床上用品先按功能再按尺寸大小后按价格带陈列。
（六）鞋课：
1、先按中分类（男，女，童），再按功能（帆布鞋—慢跑鞋—休闲鞋—运动鞋—旅游鞋—慢跑鞋）、材质（绒布面料、泡沫底、橡胶底......）区分，后按价格带陈列。
童鞋陈列先按男、女童，再按功能、材质，后按价格带陈列。小童鞋按尺码平放陈列，鞋与鞋之间使用鞋架位杆区隔。大童鞋陈列方式按成人鞋陈列标准。
2、陈列方式：
（1）鞋跟朝主通道，鞋尖放于鞋架拉杆（倾档网）上，使鞋面与鞋架拉杆成水平陈列面（专柜除外）
（2）一列垂直一个货号，尺寸上大下小纵向陈列。
（3）男、女鞋陈列面以鞋网层板（130CM）分5个间隔为标准（每个陈列面不小于25CM）。
（4）以240CM高度货架为例，200CM以下为销售区打七层，鞋层板与鞋层板之间的距离为26CM（约3孔），每层按规定尺寸陈列。
如图示：
库 存 展 示 区
男鞋 女鞋
----+----------+------
↓ | 43码以上 39码以上 | ↓
|----------| ↓
| 43码 38码 |26CM |----------| ↑
| 42码 38码 | 销
|----------| 200CM | 42码 37码 | 售
|----------| | 41码 37码 | 区
|----------| | 41码 36码 | |----------|
↑ | 40码以下 35码以下 | ↑
----+----------+------
二、杂货部：
（一）日配课：
1、乳品按包装（袋装与盒装）分开陈列，袋装陈列于高柜底层。
2、冷藏高柜内的熟肉制品和腌腊制品使用压克力底座陈列。
（二）饮料烟酒课：
1、白酒分类先按简装和盒装酒分开陈列，再按品牌、价格带陈列。
2、碳酸饮料罐装、瓶装分开陈列，再按小分类（可乐、汽水、加味汽水）陈列，整箱商品（必须有销售货号）放在底层。
3、啤酒罐装、瓶装分开陈列；国产瓶啤接进口瓶啤，国产罐装接进口罐装。
4、茶饮料、水果汁、纯果汁的盒装、瓶装均须分开陈列，再按小分类、价格带陈列。
5、无货号的整箱商品，不可陈列在底层。
（三）休闲食品课：
1、甜饼干、咸饼干、夹心饼干按品牌陈列，品牌内价格从低到高。
2、袋装蜜饯和瓶装、盒装蜜饯分开陈列（袋装用吊挂，瓶装、盒装用层板），再按小分类、价格带陈列。
3、礼盒分类中的糖果礼盒陈列在糖果下方，巧克力礼盒陈列在盒装巧克力下方，饼干礼盒按口味陈列在饼干下方。
（四）干性杂货课：
1、速食面先按包装（袋装，杯装，碗装）分开陈列。在同类包装中再按品牌、价格带陈列，同价格带中按口味陈列，上袋（组）下箱陈列；碗装面按食用方法将拌面、泡面分开陈列。
2、速食汤类与香辛调和料（袋）陈列在一起。
3、奶粉袋装与罐装分开陈列，再按功能（全脂奶粉，加味奶粉......）后按价格带陈列。
4、食用油先按小分类（烹调油、色拉油......）后按品牌、价格带陈列，品牌之内价格从低到高陈列。
5、茶叶先按品种（毛尖、龙井、碧螺春......）后按价格带陈列。
6、保健食品先按小分类（参制品，其它滋补品......）后按品牌价格带陈列，品牌内价格从低到高陈列。
（五）清洁用品课：
1、卫生巾按品牌陈列，上层、中层日用，下层夜用、套包，护垫单独陈列。
2、个人清洁用品中洗发和护发用品、香皂、洗面奶、沐浴乳、整发用品按品牌区块陈列，品牌之中依价格从低到高陈列。
3、儿童牙膏与成人牙膏分开，再按先品牌后价格带陈列。
4、牙刷采用吊挂式陈列，套杯放在最下层，按品牌价格带陈列。
5、洗衣粉先按小分类（洗衣粉，浓缩洗衣粉......）再按品牌陈列，袋与盒罐分开。品牌内价格从低到高，并兼顾色彩的协调。
6、尿裤按小分类（婴儿尿裤、成人尿裤......）、品牌陈列，尺寸按上层S、中层M、下层L与XL陈列，品牌内价格从低到高。
伍、陈列方式：垂直陈列原则
一、垂直陈列时，单品基本面宽度不小于21厘米，除极少部分小规格、日均销量很低的商品(例: 汽车用品)与垂直吊挂商品(例:内衣、袜子、笔、笔盒、饰品、棋类、牙刷、唇膏、剃须用品)之外,其它商品陈列面都不得小于21厘米。
二、垂直陈列中可用 \"└ ┘\", 忌用\"┌ ┐\"型。以下图文表示A.B.C.D.E.F.G.H.I为同一小分类中的不同商品货号（如图一），以1BAY为例。
说明:
1、B.E.I为高毛利，且B.I的日均销量高。
2、C.H 毛利低，高日均销量，且包装相对大。
3、A.D.G.毛利一般，日均销量小于 C.H之日均销量 ，且包装较小。
4、图中高回转库存商品区（200CM以上区域）不仅作为展示区,更应有利于员工补货。
5、价格带以动线方向，从低到高。
++ | A D G |200cm || | A D G |170cm || 上层
| A D G |135cm || | B E I |105cm || 中层
| B F I |70cm || || | C C H |35cm || 下层
| C C H |0cm ++ （其中70CM-140CM为黄金视线陈列区）
三、垂直陈列为包装上小下大,系列性和关联性的陈列（如图二）。
说明:
1、A.B.C.D.为同一小分类中同一品牌不同规格商品。
2、E.F.G为同一小分类中不同品牌同一规格商品。
+-------------------------+
| 高回转库存区 | 200cm
|-------------------------|
| A G | 170cm |-------------------------| | A G | 135cm |-------------------------| | B F | 105cm |-------------------------| | C F | 70cm |-------------------------| | D E | 35cm |-------------------------| +-------------------------+
（其中70CM-140CM为黄金视线陈列区）
陆、排面维护检查作业：
一、每周
一、
三、
五、日7：00—8：00课长按排面维护检查表（如附表一)进行排面维护检查整理，确保商品陈列位置不被移除或移位。排面商品陈列位置未经店总同意不得擅自调整。
二、检查时注意商品是否依大中小分类、价格带垂直陈列。
三、制定培训计划，加强员工与驻场人员之陈列管理培训。
柒、排面补货作业：
一、每日由课长或指定之资深课员按时段依排面补货检查表（如附表二）实施补货检查。
二、检查时间： 8：00时 — 9：00 时。
14：30时 — 15：30时。
19：30时 — 20：30时。
三、进行补货：
（一）课长按检查表安排补货人员，员工补完货后在检查表上签字确认。课长在补货时间后检查补货执行情况。
（二）排面补货时间： 10：00时16：30时。
（三）高空补货操作需由二个人以上进行，补货车登高需系安全带。
（四）端架,促销区需随时补货，随时整理。
四、缺货商品请用暂时缺货卡，以利订货和库存管理。
五、库存量不足之品项须及时补单。
六、经理每日检查各课补货情况，并于检查表上签字，以督导各课按时检查，及时补货。店总每周至少抽查一次各部门排面补货情况与检查表是否吻合。
七、排面补货检查表交物流管理部保存一个月，隔月销毁上个月的资料。 捌、使用表单：
一、排面维护检查表。
二、排面补货检查表。
生鲜陈列管理
引人注意的陈列是良好销售业绩的基础，简单堆叠的商品如果运用了陈列技巧，进行良好陈列展示，会给顾客留下截然不同的印象。陈列的技巧也将反映本公司生鲜的专业水准，主要的是让消费者容易看到、容易了解、容易选购进而达到容易购买、提升销售业绩。如何才能利用生鲜的特性来强调表达本公司生鲜特色？
1、用生鲜产生的卖相，表现出艳丽与新鲜。进而引起顾客的购买欲望。
2、依生鲜的季节性，吸引人潮、创造人潮，进而增加业绩。
3、根据生鲜产品的各种色彩条件丰富陈列，使卖场充满美感与活泼性，以提高顾客的购买欲望。
4、使生鲜产品的周转速 度加快，产生“天天低价，样样新鲜”的诉求，进而降低损耗、加大利润，树立本超市的卖场形象。
一．生鲜区陈列的标准
1、新鲜感
产品质感：通过陈列要表现出--刚出炉的产品、刚采摘的果菜、鲜活的水产。
这要求陈列按照生鲜品不同的特性，通过分类保存陈列达到很高的质量表现，在鲜度巡检和陈列整理时，要求员工工作达标。
陈列创新：生鲜产品季节性很强，四季变化生动。
2、量感
商品的品种齐全、数量充足。有时商品陈列位的大小可根据商品销量规律安排，但不管陈列位大与小，每种商品在陈列位都需要充足丰满；
有序是指商品分类清晰，布局的关联性较强，商品陈列容易看见、容易拿到、方便挑选，管理上是有序的。
3、卫生感
食品卫生对顾客有可靠感觉，也反映生鲜区的管理水平。
4、先进先出
出于防损考虑，必须进行商品有效期管理，但工作量比较大。
生鲜经营的一个突出特点就是标准化问题，生鲜区管理重点就是进货、库存、加工、销售的标准化，陈列标准只是标准化工作的其中一部分。超市管理在国外已达到相当高的标准化程度，这是大规模连锁经营和特许加盟等市场拓展的需要，但把高水平的超市标准引入生鲜区经营管理，此从长远来说，方向正确但难度非常大。
二．生鲜区陈列基本方式
1、常规陈列
经过商品配置与陈列图确定之后，商品的位置和陈列相对固定，一般不做经常性调整，以日常性陈列状态，表现整齐规范的形象，使顾客有一个明确的方位确认。常规陈列是整体陈列的主体。
常规陈列形态：温度柜陈列/超过50%、柜台陈列、堆头陈列、挂架式陈列、网篮陈列
2、变化陈列
为了维持超市的新鲜感，有主题地开展促销活动，活跃常规陈列的气氛，就形成了不同的变化陈列。
（1）原位变化陈列
以常规陈列为基础，陈列位置不做大的变动，根据客流、季节和促销活动作特别陈列，适当增加陈列排面和数量，时间也不长，因为有些保温、冷藏食品存在条件限制，另外卖场中促销陈列位有限，不可能用起堆头等方式。原位变化配合POP等。
（2）大量陈列
常用于销售量很大、季节性强的农产品，水果、蔬菜等，如几
十、上百箱苹果、橙子起堆头集中陈列，根据销售量预计，突出新鲜和量感，要有活力和生气，目的是在短时间内将某个品种或品类的销量抬到上限。
大量陈列堆头陈列的两大忌：一个堆头若干品种使用；长时间不变。
（3）特别促销陈列
随季节和节假日的变化、或有创意的促销主题产生，商品陈列作为重要的辅助手段，将对促销结果产生很大影响，如：新产品促销展示陈列、四季花果园、圣诞小屋、特卖区等。
3、特色陈列
特色商品的概念，每个超市都应该有反映自己特色的商品，如上海农工商超市中的鸡蛋，有些超市中好卖的肉馅、豆制品，有些超市中的蛋糕等，这部分商品是商品中的一小部分，无论是在价格上，还是陈列方式、位置和数量上，都要从维持企业形象出发来考虑问题。
对特色陈列的要求：位置稳定，货位丰满，在常规陈列中装饰鲜明，容易被顾客所捕捉到。
三．生鲜商品陈列技巧
1、商品陈列环境装饰：图片、样品（面包、蛋糕、水果、海鲜等）、灯光、服装、货架和陈列柜色彩与商品之间的配合与烘托作用。
2、商品组合：在超市布局中要强调各大生鲜商品部门的组合和相互之间的关联关系，在生鲜部门内的商品陈列也要讲求商品陈列组合，甚至是跨部门的商品陈列组合，把关联性较强的商品进行交叉陈列，同时要强调商品组合的变化
例如：调味品与冻品、肉类产品；蛋糕和生日蜡烛；厨具和肉制品商品组合方式：
（1）季节组合法：煲汤料、腊肠
（2）节庆组合法：情人节蛋糕和卡片
（3）消费便利组合法：调味品
（4）商品用途组合法：牛奶和面包
（5）主题促销组合法：烧烤节（调味肉、料、用具）
3、重视商品的推介
顾客不买商品的主要原因之一是不了解，特别是新商品，需要通过POP或其他方式做些商品要点介绍，帮助顾客做新的消费尝试，关键是要以各种不同的方式，让顾客了解和知道商品及商品的用法。
4、商品陈列形象管理
这又回到了商品陈列标准和陈列质量的老问题上了，要持续不断地检查、整理、补货、挑拣烂货，商品就是在这样反反复复的形象维护中销售出去的。
四．生鲜商品陈列要点
1、生鲜商品陈列，首重新鲜、丰富、清洁、干净卫生。没有人想把自己的卖场管得乱七八糟象垃圾场，卖场形象是靠生鲜同仁共同维护的。
2、“陈列面”要朝向顾客来的动线设置。但依据陈列器具与陈列数量不同，陈列方法可以变化，除了采取正面排列外，可以按包装设计及色彩变化的组合搭配，来吸引顾客注意。
3、依商品的类别分类陈列（如：蔬菜的叶菜、根茎；鱼产的贝类、虾类、海水鱼类；肉类的猪、鸡、鸭类等等。）使顾客易于辨别购买，呈现出气势动人感觉。
4、依据季节性产品大量陈列，呈现出丰富感，使消费者感觉“物美价廉”。在一年四季里，生鲜商品变化万千，在季节的陈列里，更可凸现季节时下潮流 。
5、陈列时，依据商品的色彩，调和、对比或对称陈列（如红苹果与红富士苹果之间，穿插绿色的青苹果。），这样会呈现出生鲜美感、舒服感。
6、生鲜商品陈列务必要求稳实、不易掉落（如瓜果类），否则易造成损耗，且顾客不敢去选购，减低购买，降低销售。
7、搭配企划以美工POP布置配合陈列，可以制造出活泼生动气氛，以提高顾客的注意力，进而提升购买欲望。
8、为保持新鲜，务必采取先进先出的原则，但必须注意质量及保质期。
五．生鲜商品陈列要领
1、有效利用照明设备（彩色系列），以商品照明呈现产品的特性。如：叶菜类，绿色系；肉类，红色系；水产，兰色系。
2、善用隔物板（L型板）——以维持商品的整齐干净。如肉类、日配冷冻、冷藏调理食品。
3、贴标签纸的注意事项
（1） 贴的位置应一致。
（2） 必须贴紧，防止脱落或被顾客调换，造成损失。
（3） 在同一包装上，不得贴两张或以上热敏纸，以免造成顾客混淆不清，不知那个是正确价格。
（4） 商品不得重叠贴标，以免引起顾客投诉。
4、用中空陈列方式，呈现出丰富的陈列感，以刺激顾客的购买欲。
5、制造出季节性的陈列，让顾客感受出一年四季的变化。
6、用大宗产品制造“堆头”，以促销方式建立“物美价廉”的感觉，以提升销售。
7、利用原进场包装纸箱、周转篮，突出陈列销售，降低设备器材成本。
8、大宗促销时，配合相关道具陈列。如：促销柑橘，可与榨汁机相互陈列，以吸引顾客消费，提升业绩。
高效超市管理体系—品类管理
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日期：2004-4-12 10:53:30
来源: 不详
作者：何宏剑
品类管理概念：
零售商与供应商共同协作，将品类作为战略管理单元，以消费者价值为中心，提高共同投资效益的管理过程。
品类管理的关键
零售商与供应商共享零售管理信息，分析研究影响品类业绩的因素，协调双方之资源，共同提高品类的销售及利润。
品类管理原始模型：
品类管理改进模型 ：
品类管理流程 ：
――业务部门评估体系
采购部单项评估指标
（1）营业额
（2）毛利率
（3）库存周转率
（4）其他收入
（5）单位面积销售效率
采购部综合评估指标
（1）投资收益率 = ( 毛利额 X 周转率 ) / 流动资金
（2）单位面积投资收益率 = ( 毛利额 X 周转率 ) / 流动资金/
评估指标可以用单人、品类、部门计算
建立采购评估、经营目标、分析调整的高效管理循环
――业务部门评估体系
店面运作部门单项评估指标
（1）缺货率
（2）扫描穿透率
（3）扫描精度
（4）损耗率
（5）周转率
店面运作部门综合评估指标
营业面积
（1）综合运作损耗 = 损耗率 + 缺货率 X 毛利率
（2）单位面积综合运作损耗 = ( 损耗率 + 缺货率 X 毛利率 ) / 营业面积
配送中心单项评估指标
（1）库存天数
（2）周转率
（3）订货满意率
品类管理—超市业绩提升管理
一、供应商管理
1、供应商的选择
选择原则
（1）依据品类经营角色
目标型品类
-
尽可能多的供应商
常规型品类
-
市场份额占主导地位的供应商
季节性、偶发型品类
-
市场份额最大的三至五个供应商
便利型品类
-
利润较高的供应商
（2）依据品类经营战略
带动客流量
-
市场份额最大的三至五个供应商
提高购物金额
-
灵活性高的供应商
提高利润额
-
利润较高的供应商或广告支持较多的供应商
提高现金收入
-
市场份额占主导地位的供应商
刺激额外收入
-
市场份额占主导地位的供应商
提升超市形象
-
特殊的、服务较好的供应商
保持超市经营
-
稳定性高、服务好的供应商
（3）依据零售市场经营调查数据
2、供应商数量的选择
供应商数量的控制
供应商数量过多
管理成本增加
销售分散，平均购买力下降
平均库存水平上升
供应商数量过少
品种选择余减少
断货风险增加
大宗商品谈判控制力下降
3、建立合理的供应商数量的原则
（1）每个品类供应商不少于两个，不多于六个
（2）每个供应商至少提供十个以上的单品
（3）总体超市建立四至六个大型综合供货商
（4）每个供货商的销售份额不应超过整个品类的60%
（5）建立后备供应商制度
二、供应商的谈判
1、成功谈判的原则
超市与供应商的双赢
广泛搜集市场信息
要求越多，得到越多
多听少讲，了解对方的需求
积极提出有建设性的方案
敢于撤离谈判桌
诚信原则
商业谈判的要素
设定谈判目标
设定谈判底线
明确可用资源
设定选择方案
3、专业的谈判方法
勿将谈判变成辩论会
切勿进行人身攻击
勿死守目标，尝试以资源组合避免僵局
记录已达成的共识，明确声明以避免误会
敢于说‘不’，但保持礼貌
当被问及不知如何回答的问题，切忌不懂装懂，胡乱回答
发展自我风格：攻击式，积极式，被动式，高傲式，谦卑式
利用个人魅力
谨记：双赢的理想境界
供应商的评估
（1）供应商评估的指标
品牌、产品
提供的产品种类及单品数量
提供产品的质量稳定性
整体产品包装的稳固性与安全性
价格
提供产品的价格竞争力
付款条件的优势
月度、季度、年度的销售折扣
后勤配送
连续供货的稳定性
订货满意率
送货时间长短
广告支持
提供的总体广告支持
产品营销配合的灵活性
销售贡献
利润贡献
总体库存周转
品类管理之业务流程介绍
在“高效率消费者反应”（即ECR）的理念倡导下，越来越多的国际零售企业都在大力推行品类管理，但国内的很多零售企业的品类管理仍处于一种原始化的起步阶段，为此本文将针对有关品类管理的核心要素之一的业务流程作一些介绍，与各位一同探讨。
一、何谓品类和品类管理？
品类是易于区分，能够管理的一组产品或服务，消费者在满足自身需要时认为改组产品或服务是相关的和（或）可以相互替代的。在这一个概念里，需要说明的是品类不仅是一组产品也可以是一组服务；目前零售业倡导的“购物是享受”原因也在于此。同时这个概念里很重要的一点是：消费者在满足自身需要时认为它是相关的或可以相互替代的，这就给了一个标准，什么才称为品类，可以替代的产品和（或）服务集合才是品类。
而品类管理是分销商和（或）供应商把所经营的商品分成不同类别，并把每类商品作为企业经营战略的基本活动单位进行管理的一系列相关的活动，它核心强调向消费者提供超值的产品和服务，提高企业运营的效果。
二、品类管理的业务流程（帖不过来）
三、对品类管理业务流程的相关说明：
1、品类设定：有些专家也将其称为品类定义，需要实现的是将以前杂乱无章的产品或服务进行归类，让它们按照消费者的分类找到自己的归属，每个产品或者服务“有家可归”。这一类产品或者服务是相互关联或可以替代的。
2、品类角色：通常品类角色分为四种：目标品类、常规品类、季节性品类、便利性品类。在描述时应将品类角色描述成一个期望的状态，目的是要它在品类经营中扮演这样的角色。这些品类角色的设定要充分考虑消费者的需要，反映消费者的购买行为。
3、品类评估：充分的品类评估将促使企业的经营战略和营销活动得到全方位的改进，所有全面评估商品的采购、加工和储存成本、商品周转次数、服务水平、品种组合和营销活动，通常品类评估都按照获取信息，信息分析，总结/建议散步进行。
4、品类指标：它反映品类角色和品类评估。检测指标是分销商和供应商共同针对某品类经营计划制定的具体目标。
5、品类策略是企业为实现品类经营角色和目标而制定的。针对不同的品类角色和目标，就要使用不同的品类策略。例如对目标性品类，就要使用强化集信力，提高交易量等策略，从而实现该品类的贡献水平。
6、品类技巧：它是实现品类策略而采取的行动；它涉及有品种组合，定价技巧，促销技巧，货架展示，产品供应等五个领域。
7、品类实施：这是很重要的一步，所有步骤都做好了，没有了这一步也就无法挖掘出品类管理的潜在优势，它也是让品类管理得以突破的一步。
8、品类检查：ISO9000一直都强调PDCA；这一步就是其中的“C（check）”；只有对品类角色和品类指标等相关的经营计划进展进行不间断衡量和检查，才可以对经营计划进行适当地调查，从而有效地实行品类管理。
品类管理并不是一个时髦，可以跟随潮流而采取，然后再二年后丢弃，它是零售业在完整的零售法则的基础上所采用的一种普通的管理方法；它需要所有零售人员和供应商共同去探讨，升华。
