精准营销就要为业主把脉——小区营销三大阶段专家解读
虽然小区营销对于很多家装公司的来说已不是什么新鲜话题，但仍免不了会出现这样的声音，“我们2005年就组织了小区营销的队伍，对小区驻点规划也是很重视的，为什么现场就不出效果？”；“你说我们天天围着业主转，也在小区做了很多活动，但业主问的多，就是没有做的！”记者本期特意到在小区营销方面颇有建树的家装企业取经，深入了解小区营销三大阶段成功操控的精华所在，看他们如何把握业主脉搏，获得超越对手的核心竞争力。
【第一阶段：提前营销】【兵马未动 粮草先行】
一定要充分利用小区建成前那段“竞争空白期”，进行企业形象、样板间工程、客户资源搜集、小区人际关系建立、小区广告资源利用等营销工作。我们会督促市场部重点跟进，以推动小区交房时的后续营销工作能取得更好效果。
提前营销的优势主要是有利于营造“先入为主”的公司形象。由于我们会在小区还没建成前就进行一些前期工作，没有其它公司和企业宣传的干扰，这样，客户无论今后与哪个家装公司洽谈，无形当中，都会将该公司拿来与你对比，如果你的形象确实比较好，那么客户最终都选择你来签单。这样我们如果在交房前就做了五六个工程，交房时就能形成“签单规模效应”，你想想看，如果有很多客户在看到同一小区的人都在这个公司签单，那么就比较容易形成一种跟风心理，这样就会导致家装公司的单越签越多，签单越多，前去公司咨询的客户就更多了。
至于将营销提前到什么时候？我建议小区在刚刚立项的时候，也就是小区刚进行规划，楼房还没盖。这个时候去做什么工作呢？帮开发商卖楼。家装公司可以与房产公司达成合作协议，由家装公司为房产公司每一套户型都做出精美的家装效果图，这样以效果图配合平面图，帮助房产商进行售楼，我们会同时要求房产商提供一些方便，比如在楼书上、售楼处等地方做一些广告的展示。甚至可以承包房产商的楼书，利用这个媒体联合一些材料商，共同出资印刷。将家装公司的广告篇幅做到最大化，这样，客户在买楼的时候，就能接触到家装公司的广告。
【第二阶段：实力展示】【不能眉毛胡子一把抓】
小区营销是一种能够与业主“零距离”接触的方式方法，具有在某一时间段可以计划性、密集性、频繁性地与业主接触，在前期接触过程中与客户进行良好沟通，记录客户信息，然后再进行下一步的有利跟进。当公司及时地为业主提供了良好的设计方案、合理的工程造价，施工质量又能满足客户的要求时，双方便基本上达成了合作共识。
我们一般在小区交房前1个月开始活动。首先准备整个楼盘的设计图纸及设计方案、业务人员、设计师的名单及后补名单。再与房产商及广告策划公司沟通场地位置，看哪个位置会更有利于接触到客户，现场物料布置就直接交由专业广告公司制作及安装，并由策划部针对楼盘的信息策划出有利客户对公司感兴趣的气氛。接下来活动的现场管理一般交由业务部经理与设计总监控制，期间会视收楼客户的多少来制定增减人员的计划以相应地控制运营成本。
佛山天域采用的是一种比较独特的进驻方式，主要是以正在销售的楼盘小区名字命名进驻点，在业主收楼时进行房产导购、提供合理建议等服务来切入，以获得业主先期好印象，然后再进一步促进装修业务的开展。基本流程一般是与广告策划公司提前确定需要进行小区营销场地，从物管处取得整个楼盘的户型图和相关收楼资料后，提前设计好多种方案以便与客户沟通。所以广告策划公司资料及该小区之前是否已收楼等信息的确认至关重要。当然天域自身在楼盘选择上也会先进行分析。比如，开发商是谁？何时收楼？这些因素的综合考量，剖析出楼盘的档次、客户群体，是否符合公司战略发展要求，以及自己的优势在哪里，都得到了很好的参考依据，做到有的放矢，避免盲目立项。
【第三阶段：后营销时代】【“深挖洞，广积粮”慢慢培育潜在客户 】
现在的业主选择面广、口味高，都很精明。他们会对各商家在小区内所宣传的内容进行逐一比较，不光局限于价格，还要比较所用的材料及质量，以致家装公司之间的竞争也越来越激烈。所以凡有新楼交房的时候，我们都要和其他家装公司一样搞小区活动，即使是接不下单，也可以赚个眼熟。如果后期有业务跟进，也可以在前期的营销工作给业主留下好印象，有利下后期营销工作的开展。 在小区正式交房时或交房后开始营销活动，目前大部分家装公司都是第三阶段营销。这一阶段也将上演群雄大战：由于小区交房时，大部分公司都开始采取活动，或者在小区做广告牌，或者让业务员在小区定点守候客户，所以，第三阶段是家装公司之间竞争最激烈的时候。而且由于没有前期的铺垫，所以一般第三阶段的营销，成功的公司不太多。特别是大多数公司在交房后才打样板间，这就使得等样板间打好了，小区分房已经过去半个月了，而且这时候的样板间还是施工工地，看不出完工后的效果。并且由于不少客户已经在交房前联系了家装公司，使得家装公司的准客户量在交房以后大大地减少。
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一、二阶段营销结束后，业务经理及设计总监需对手上的客户资料进行梳理，并根据设计师与业主的交流情况进行合理的再分配，以B to C的形式跟进。特别是意向买房客户应进行一对一长期服务。同时，在提前营销的过程中也有一些客户到房产商处咨询，就算不一定在此买房和进行装修设计，家装公司也应当跟进。如果能与意向客户建立好联系，无论他在哪里买房，都可以成为我们的家装客户，这样就为我们一年或两年以后的经营打下了很好的基础。
