贵州乡镇房地产市场营销策划
一、柏村镇自身情况
柏村镇位于务川仡佬族苗族自治县中部，东12公里李渡溪与大坪镇交界，南7公里漆树湾与镇南镇接壤，西3公里香蕉湾与镇南镇交界，北11公里上台村与焦坝毗邻。
人口总数：16157 农业人口15320非农户857
行政区面积：96.67亩耕地面积 12683亩
主要民族成分：仡佬族 苗族 汉族
所辖村：通木 中心 明星 后坝 长脚 龙台
主要经济： 烤烟 玉米 水稻 水果 高粱 务工人员劳务工资收入。
交通：有泊油马路直达县城，有其他乡镇到遵义 到贵阳的过路车，有柏村---务川 长脚----务川的车，出去不远还可以坐 务川---重庆务川---武隆
柏村镇行政配套：柏村镇政府 柏村镇医院 柏村中学 柏村小学邮政储蓄银行 农村信用社南方电网移动公司 联通公司电信公司
柏村镇经济收入分析：很少一部分在做生意、上班一族；大多数属于务农和务工的农民
农民主要是种植烤烟、玉米、水稻、近几年的水果，养殖。
二、壁磊名苑自身情况
壁磊名苑由贵州壁磊房地产开发有限责任公司亲情打造。项目建设用地面积7000平方，总建筑面积约20000平方，绿化率近，容积率仅为，是柏村镇唯一的小区生活体验住房区。
贵州壁磊房地产开发有限责任公司创建于2008年，注册资本1000万元，是遵义市房地产行业经济实力较强的单位之一。
公司立足于“诚信，务实”的企业文化，本着“守合同、重信用”的原则，坚持以产品为核心，不断为客户创造价值。
三、壁磊名苑客户群
1、个体户：有经济实力，长期做生意，投资谨慎相当小心。
2、务农农民：靠种植农产品存钱，有能力买房，但是一般不会轻易出手，他们更相信银行。
3、务工返乡农民：在外面打拼多年，有见地。对房子要求较高，在外漂泊，想要拥有一个家。
4、镇里及周边乡村工作人员：有正式工作，收入稳定。
四、竞争对手分析
柏村镇目前没有其他的项目，周边乡镇项目情况待了解后补上。目前主要分析自建房。 布局：凌乱的分布在街边，路边。没有布局可言。
楼层数：没有固定楼层数，想修几楼就几楼。一般不会太高。
结构：底层框架，上面一般就砖木结构
户型：自己设置，没有户型可言。
环境：沿街边的环境，也就是没有什么环境
配套：镇里的配套
县城的项目主要的优势就是他独到的位置优势、如果要买房在县城的基本上就是看中他的位置。
五、项目swot分析
S-------优势分析
（1）交通便利：有泊油马路直达县城，有其他乡镇到遵义、贵阳的过路车，柏村---务川 长脚----务川的车，出去不远还可以坐 务川---重庆务川---武隆
（2）地理优势：比起线面的乡村离务川县城更近，更方便。
（3）配套优势：镇上有车站、银行、学校、医院、市场。
（4）产品优势：规划设计超前、小区环境、户型设计、户型面积配比合理。
（5）规模优势：在柏村镇最大规模的小区房，让住户有优越感。
（6）付款优势：可以帮购房朋友办理银行信誉贷款，
（7）价格优势：同样的小区房。我们只要15万左右就可以拥有（县城的具体成交价格要具体调查）。（周边乡镇有无项目需要调查）
w-------劣势分析
（1）缺乏形象：项目地处镇上，周边建筑以民房为主。整体形象较差。
（2）配备不足：周边的基础设施不完善，购物场所很是欠缺，娱乐、锻炼、休息会所严重不足。
（3）环境不佳：没有可以充分利用的自然环境，后面到是青山，但是又在开采石粉，没有美观可言。
（4）地理位置：前面是一条主车道，噪音、安全等等都是要考虑的。
建议：小区里面的一楼用来做点娱乐休闲的会所、麻将馆等
O----------机会分析
1、消费提高、部分人民（主要是务工返乡的）收入增加、希望改善住房条件。
2、住房搬迁、部分电厂搬迁客户。
3、结婚买房：都说丈母娘是提高中国房地产价格的罪魁祸首，丈母娘要买房才让嫁已经影响到中国的每一位结婚认识。作为柏村最好的小区房。我们的机会是很好的。
建议：多加点 给我买壁磊名苑，我就嫁给你！类似的针对性的广告。
T--------威胁分析
（1）思想保守：当地居民喜欢自建房，对自建房有一定的感情，购买高品质商品房的意识较弱。
（2）收入不高：乡镇居民收入普遍不高，单位集体购房力较差
（3）竞争加剧：自建房本身失去一部分客户，建好的房子低价买一部分又失去一部分。
（4）市场不规范：房地产市场不成熟，市场体系不健全。
（5）县城房子对我们还是有一定的冲击，部分顾客会首先考虑县城的房子。
六、项目swot总结
我们通过对所列优劣势、机会点及威胁点的整合对比，可以看出：其优劣势相差是很明显的。镇上唯一的小区式住房，明显可以提高居民生活档次，户型设计理念超前，柏村镇属于县级以下的小镇，广告横幅可以随便打，劣势也较明显：形象较差，不能给顾客形成轰动效应。周边配套不好。柏村中学在务川没有知名度等等。
建议：用优势去弥补自身的劣势，扬长避短，加强宣传，让客户对我们的产权质量有更深刻的认识
在项目的推广上海由来自市场的威胁，目前本项目推出的户型小区虽属于柏村镇的真空带。刚性需求较多，同时我们也要看到市场不规范，县城楼盘冲击对我们还是有一定的压力。小产权、黑房有价格优势，柏村人民的思想较保守，收入也不高推广还是有一定的难度。
建议：把握好自己的客户群。把握机会，争取更多的潜在顾客
七、项目定位分析
项目总体定位：都市住房体验
项目档次定位：柏村镇最好的小区房，花园式小区环境，一楼商业基本满足业主的娱乐、休息、锻炼、购物等
八、客户群分析
1、目标客户群确定
根据本项目潜在客户群的分析结果，项目的潜在消费者市场细分类型为：
（1）镇及村的部分个体做生意的
镇里做生意赚钱的人当中的一部分，最近几年通货膨胀、抓住机会赚了不少钱，对生活也开始讲究喜欢比别人做的好，这部分人大多数也是农村出身，为了彰显和遮盖自己的农民身份，会考虑买一套小区房。还有一部分会觉得我们的价格太低，顺便再镇上买一套。方便上班。方便做生意等。
（2）周边及镇上国家工作人员
老家就在柏村镇周边，自己及一家人工作都在柏村镇的，亲戚朋友都在这边。有正式工作，有购买能力。
（3）务工务农的农民
最近几年国家惠农政策和外面工资涨起来后这里的有一部分人已经富裕起来，有能力购买，这部分人也是本项目的重点对象。
2、目标客户区域确定
（1）主目标：柏村镇及所辖村
（2）次目标：柏村周边接壤的乡镇
九、产品规划建议（略 ）
十、项目整合推广策划
（一）项目的营销总策划
本项目营销策略的核心人群：乡镇返乡的刚性需求，而务工人群回家都集中在春节前的几天，现在都是他的家人在家。
（前期加大宣传，春节抓紧热销）
1、卖场营销：把握好春节期间的销售明控，展示楼盘形象，体现质量（可以展示我们的建材等）主要还是要去农户家里面宣传，
2、活动营销：建议本项目在开盘期间组织大型优惠活动，看房就有礼品。买房就送大惊喜，送家电、送现金、送平方等等。
3、会员制营销
成立会员优惠
（二）品牌策划
1品牌意识的导入
品牌就是商品差异，就是个性，标志着特殊身份，将项目自身与其他的区别开来，赢取独特的目标市场和共同认可的客户。
创新性------规划设计、服务理念、经营意识超前
品质性-------小区配套、建筑风格美观。
2、品牌塑造
加大宣传 包装现场、后期服务、提高销售服务。
（三）广告策划
1、卖点提炼：
（1）小区房、景观规划
（2）户型设计超前
（3）银行可以贷款
（4）价格便宜
（5）镇上唯一的有规模的商品房
（四）广告语创作
主题广告语：农民兄弟买得起的最好小区房、向往一生的家园。
非主体广告语：
1.让农民兄弟买得起的好房子。
2.5万元在名苑安个家。
3.在柏村。我只买壁磊名苑的小区房。
4.要娶我，就在壁磊名苑买房住。
5.我要住经典小区房，我要住壁磊名苑。
6.嫁给我吧！我在壁磊名苑给我们安个家。
7.壁磊放开未柏村朋友建最好的小区房---壁磊名苑
8.壁磊名苑----我们自己的小区房
9.柏村有好房，壁磊建名苑。
10.有一个美丽的地方-----壁磊名苑
11.好环境、好心情，好房子-------壁磊名苑
12.高品质成就新生活。------壁磊名苑
13.给你有私人篮球场的家，------壁磊名苑
14.到小区篮球场打球去。------壁磊名苑
15.外墙保温层5公分，冬暖夏凉
16.住在这里，你会三分被人嫉妒，七分被人羡慕
17.坐拥豪华小区，享受高人一等
18.美丽小区，享受一生
19.一个最满意的居住环境----壁磊名苑
20.你有权利住的更好
21.回归亲情的土地，共享城市的便捷------壁磊名苑
22.一套房子、一次相遇、一生情怀。
23.读书送到镇上去，不要让孩子输在起跑线上。
24.生活，就是居住在别人的爱慕里
25.有事业，有生活，你在他乡还好吗？
26.无论你在何方，我一直在这里等你—壁磊名苑
27.漂泊在外，我心已倦。还好有个舒适的家---壁磊名苑
28.归来吧，归来坳。在外打拼的游子
29.在外打拼-----给自己，也给家人一个温馨的家
（五）项目广告文案撰写
壁磊名苑------最轻松的方式迎接高品质生活的到来
---------最便宜的付出优化自己生活品质
----------低首付、低总价、低门槛，住柏村最好的居住环境。
百年大计、质量为本。对于一种长达70年和生活息息相关的商品，质量是第一位的。壁磊名苑全框架现浇，质量好，不漏水安全、省心。
感受乡镇的清新宁静，都市的繁华便捷。一个都不能少
鱼和熊掌，谁说不可以兼得。
漂泊异乡，从广州到深圳，从浙江到福建。几年的漂泊生活，未经风雨吹淋，不缺栖息之所。但
从未有个家的感觉。只有回到柏村，回到这个生我养我，有山有水，有父母、亲人、朋友的地方。才感觉到家，归来吧，辗转奔波，在外打拼的游子。
（六）广告物料制作建议
1、楼盘的整体模型、样板房。
2、效果图：白天、傍晚、夜景的鸟憨图。
3、房型配置；用于楼书、海报、dm单；让客户了解户型、面积，增加美感
4、楼书、手提袋、dm单
5、手提袋，表示案名机产品楼盘形象，方便顾客收取资料，用于现场等
6、横幅，周边街道、方便客户了解，加大宣传
7、灯箱、彩旗、演示vcd等等
壁磊名苑详细推广方式（附1）
三大类：
一、销售员工的培训：
1.理论和流程的培训，主要培训房地产销售基础知识，一些售楼部的礼仪，行规。销售技巧等。
2.操作方式：早上培训理论。下午穿街扫巷，收集店铺名单，收集潜在客户的信息，（名单用于日后员工演练时的电话追踪和后期客户开发）
二、现场包装，
随着农民工外出务工的人越来越多，眼界已经越来越开阔。已经不能和以前同日而语，所谓士别三日当刮目相看。他们已经对外面的事情有一定的见解，正是：没有吃过猪肉看见别人吃过。所以我们现场包装一定要重视。一定要展示出楼盘的形象，体现出开发商的实力。让人们看着都感觉，很多东西都是从视觉转化过来的。
现场包装包括：
1.工地围墙包装
2.工地横幅
3.售楼部包装（效果图、销售明控、logo、证件等）。
三、场外广告
1.横幅.由于乡镇有横幅悬挂的优势，可以随便打，那我们就要地毯式的轰炸，多挂。（横幅内容一定要大气，比如：买就送；送礼品 送现金 送平方 .....）
2.户外墙体广告，由于我们的潜在客户对开发商不了解，对商品房不了解。对居住小区房、户型配置、房屋功能的优越性等不了解，我们要加大宣传。墙体喷绘可以用图片的形式展示楼盘形象，文字可以叙述房屋功能。
3.宣传车巡展，这个感觉有点像牛皮癣。但是他的效果确实好，只要转来转去的一吼，估计不晓得的人就很少了
4.宣传单的派发，宣传单的质量一定要好，要别人都舍不得丢，回家慢慢看
5.找村长开会搞会议营销，这招绝对是乡镇的特色，其他地方想都不要想，所以一定要把特色的做好。 （没有想到的继续补充，）
