电信营销工作措施计划
一、总体原则
全市电信营销工作要深入贯彻科学发展观，全面融入地方经济发展与和谐社会建设，深化营销理念，整合优势资源，构建服务平台，拓展营销领域，加强内部支撑，增强服务能力，全面提升电信服务中小企业的品牌形象，促进城市电信规模不断扩大，促进电信业务快速、健康发展。
二、基本思路
电信营销体系建设要以市场为中心，以是否能提升电信市场竞争力，提高内部管理效率和是否满足客户需求为前提，以提升企业核心竞争力和创造利润为目标，通过健全机构、充实高素质的营销人员为手段，以建立完善的激励机制为措施，以搭建营销管理信息系统为辅助手段，建设更趋合理的电信营销体系。
全市客户服务部门是全市电信企业营销的专业化管理机构，具备营销管理、营销组织和营销服务三大职能，具体负责专业营销、窗口阵地营销以及社会资源营 销的组织管理，以及综合营销项目开发策划、综合大客户维护工作。2008年全市电信客户服务管理部门应分层次立足落实“442”工程，即：
（一）落实“四强”原则：即总部营销强市局、专业营销强市局专业分局、综合营销强县局、社会营销强网点（支局）。
（二）做好“四个一”工程：即有质量的培育一批营销精英；以实效为目标培养一批优秀业务宣讲师、以创收效益为目的做出一批有效果的营销项目；通过持续深入开展服务中小企业战略，推进城市电信经济的发展，做好客户资源调查和后续资源开发工作，开发一批忠实的基础客户队伍。
（三）做好“二大”重点工作：即客户维护工作和项目开发工作。
三、工作目标
（一）总体目标： 全面实施“241”工程,积极创建具有一定规模、较高素质的客户经理队伍，全面参与市场竞争，不断深化大客户资源的维护与开发，做大做强城市客户用邮价值，继续加大项目营销力度，整体提升营销效益。
“2”即客户经理全年新增业绩200万元；“4”即全市新增用邮大客户40户；“1”即全市大客户用邮水平达到1310万元（不含储蓄收入）。
（二）具体指标：
1、专职营销员指标：全市专职营销人员6月底前达到85人，占电信从业人员总数的11％，新增营销业绩200万元。
2、“营销双百优”劳动竞赛指标：力争全市培养2名个人营销业绩100万元以上的专职营销员，5名个人营销业绩50万元以上的专职营销员，并力争重点培育一批个人年收入达到10万元以上的资深客户经理；力争创建20个制度健全、运作规范、业绩突出的专业（综合）营销团队，重点培养5个品质优良、人均业绩20万元以上的优秀营销团队。
3、大客户效益指标：力争全市大客户户数增长15％，新增40户；大客户用邮创收1310万元，力争大客户收入占比达到50％（不含储蓄收入）；大客户满意率达到95％，大客户稳定率达到100％。
4、客户走访目标：力争全市走访中小企业1500家，并通过走访新增邮务类收入50万元。
5、客户维护指标：全年力争分单位组织4次金卡级别以上客户的主题普遍维护活动。并将维护费用制度化，以07年大客户收入为基数按2％比例计提客户维护费用。
四、实施意见
（一）设立营销体系建设组织奖
为全面推进全市营销体系建设工作，夯实体系建设的基础，2008年设立营销体系建设组织奖，具体评选办法如下：
1、评选条件： （1）县局考核：主要考核各县局贯彻落实《2008年度全市电信营销工作实施意见》情况，设基础建设、营销管理、劳动竞赛（含双百优创建）、综合效益等四大类指标（具体评分标准见附件1）。依据具体标准进行综合评分，得分在90分以上的县局均可获奖。奖励标准：得分在95分及以上的单位，奖励2万元；得分在90分及以上单位，奖励1万元。
（2）市局相关分局：主要考核市局相关分局贯彻落实《2008年度全市电信营销工作实施意见》情况，重点考核营销管理、劳动竞赛（含双百优创建）、综合效益等三大指标（具体评分标准见附件2）。依据标准进行综合评分，得分在90分及以上的单位取前四名奖励。奖励标准分别为1万元、0.8万元、0.5万元、0.2万元。
考核单位：市局永定分局、武陵源分局、函件分局、储汇分局（含保险分局）、报刊发行分局、电信营业分局、电信代办分局、电信媒体分局、电子电信分局。
（二）具体实施要求
1、进一步完善自身营销体系与充分发挥社会营销的作用并举，切实完善营销体系建设。
目前电信的营销体系建设还存在自身体系建设不完善，社会营销力量作用发挥不充分的问题，2008年营销体系建设的重点是在进一步完善电信自身的营销体系，特别是县局在营销体系建设的基础上，注重发挥网点的阵地营销职能，做好网点周边客户资源如写字楼、商贸市场和社区的业务开发工作。同时重点培育好社区站、三农服务站、发行站和邮协等诸多社会营销力量，充分挖掘各行业的营销资源，调动社会营销资源，进一步完善张家界电信的营销体系建设。
2、贴近市场抓营销，重点围绕行业客户服务中小企业。
08年，全市各级电信部门要以行业开发为重点，在服务中小企业工作中找到更多更好的切入点。要注重围绕行业客户深入挖掘客户资源，通过实行行业客户经理制度，结合服务中小企业工作，夯实电信客户队伍。要继续加大与地方政府及主管部门的沟通联系，共建合作平台，拓展推介渠道，将电信网络和资源纳入中小企业社会化服务体系的建设发展中。继续做好中小企业陌生拜访工作，在去年基础上，08年全市电信力争走访中小企业总量达到1500家以上，并同时跟进营销工作，力争在年内中小企业新增邮务类收入达50万元以上。
3、加强专职营销队伍建设，不断提高营销能力
（1）充实专职营销队伍。全市各级电信部门要严格按照市局对专职营销员的界定范围，在适度扩大专职营销队伍规模的基础上，以强化队伍素质、提高营销能力为重点，确保2008年全市电信专职营销人数占全部从业人数比重达到11%。同时，加强集体营销，深入开展营销团队建设，整合电信营销资源。
（2）实行营销员日常营销活动监控管理。营销员要按时、按要求填写全市统一规范的营销日志并接受检查，营销日志应包括营销例会记录、客户拜访记录、存在的问题、发展计划等内容，各级客户服务部门要立足营销日志，落实营销例会制度，严格落实营销日常管理工作，规范营销行为。
（3）强化营销培训。各级电信部门要切实做好营销管理人员、销售人员的培训规划，使营销培训规范化、制度化、系列化，积极探索多种培训形式，提高培训效果。省公司今年将重点办好5期集中式营销培训班（1期市州级客户服务部管理人员培训班、1期业务宣讲师培训班、3期一线营销人员培训班），培训成绩公开通报并纳入评先考核。市局将根据省公司的统一部署组织好市局和县局营销人员集中培训，逐步建立和完善营销人员培训机制，利用集中培训、远程培训、营销例会、模拟营销等多种形式，提高营销队伍的综合素质。
（4）实行营销员淘汰机制。为确保营销员质量，必须依业绩落实优胜劣汰机制，实现营销人员能上能下，能进能出，建立以业绩和营销能力为导向的考核和淘汰机制。
（5）实行营销员帐务管理。严格执行财务制度，及时清理客户欠费。
（6）实行营销员形象和纪律管理。营销人员应注重仪容仪表，规范着装，规范上门拜访、营销标准话术的推广。办理业务立足于诚信，严守承诺，确保通信质量，维护电信信誉。 （7）统一营销业绩计算方法。执行统一的营销业绩积分制度，以折算毛利为基础算法，对营销员进行业务收入统计，营销员每月业绩统计应扣除欠费、奖励及优惠部分，按现费折算毛利实行收入核算。
（8）继续开展“营销创双百优”劳动竞赛和先进经验交流活动。
4、加强客户开发维护管理，着实提升用邮效益
（1）加大客户开发、维护工作力度。市局将继续加强总部经济市场拓展，加快合作步伐。今年至少组织2次规模较大的市级重大客户座谈会，加强沟通、联系与宣传，密切关系。同时市局将分季度对全市电信大客户实行礼品问候并在重大节假日进行短信问候，每年开展2次服务满意度调查，及时了解大客户服务意见和建议。
（2）加强营销费用支撑。大客户的维护和开发费用是做好大客户工作的必要保障，各单位要将大客户的维护和开发费纳入财务预算管理，列支比例不低于大客户收入的2%。要制定大客户维护费用和开发费用的使用管理办法，加强管理，确保使用效果。
（3）加强客户欠费管理，建立黑名单管理制度，对黑名单客户实行预警通报，确立责任人追究机制。
附表：
1、2008年度县局营销体系建设考核评分标准
2、2008年度市局分局营销体系建设考核评分标准
附件1：
2008年度县局营销体系建设考核评分标准
类别
考核项目
评分标准
分值
计分方法
基础 建设
（15分）
三项基本制度
专职营销队伍建设管理办法、大客户维护管理办法、中小企业服务方案、项目营销总案在3月底前全部出台（以正式文件为准）。
5
缺失一项扣1分
专职营销队伍配备
6月底前专职营销人员占本单位从业人员的11%，且全部实现注册认定，下达营销业绩计划。
5
缺失一项扣5分
专职营销团队组建
4月底前完成2－4个主体明确、市场目标明确的团队组建，并且团队规章制度健全。
5
未完成指标扣5分
营销
管理
（20分）
营销报表体系
按月、按时、按质上报市局营销月报和基础报表，要求逐月由主管领导签发营销体系建设通报以传真电报的形式下发。
5 营销月报3次出现重大错误、3月底之前不能形成通报制度的，一票否决，取消参评资格。
营销业绩讲评
要求4月底前落实“四个一”：即每周召开一次营销例会、每月一次营销体系建设通报、每季进行一次营销工作讲评、每半年举行一次营销等级升级大会。
5
每少一项扣1分
信息反馈
各类信息反馈及时。
5
没少一次扣0.5分
组织培训
参加省公司培训参训面100%，且成绩合格；举办本单位大型集中式培训2次。
5
每少一次扣1分
综合
效益
（65分）
中小企业走访
累计走访量达到计划指标
5
少1％扣1.5分，超1％加1分，最多加3分
客户维护
全年组织4次客户维护活动
10 每少一次扣2.5分
营销业绩
专职营销员总业绩达到计划指标。
10
少1％扣1.5分，超1％加1分，最多加3分
大客户户数新增率
大客户户数新增率达15%，总户数达到计划指标。
10
少1％扣1.5分，超1％加1分，最多加3分
大客户收入比重
大客户用邮创收效益提高15%，用邮水平达到计划指标。
10
少1％扣1.5分，超1％加1分，最多加3分
户均用邮收入效益值
以全市户均用邮收入水平为中间值，超过平均水平的加分，低于全市平均水平的扣分。
10
少1％扣1.5分，超1％加1分，最多加3分
项目营销
要求完成全年项目营销安排。
10
未完成全年安排项目，每少1项扣1分，凡开发创收100万元以上的项目加1分
数据真实性考核
凡弄虚作假者一票否决评先资格。
附件2： 2008年度市局分局营销体系建设考核评分标准
类别
考核项目
评分标准
分值
计分方法
营销
管理
（35分）
项目营销总案
在3月底之前出台本单位的年度营销总案。
7
没按时完成的扣5分
营销团队组建
在4月份之前组建本单位营销团队。
7
没按时完成的扣5分
营销业绩讲评
每个星期进行一次业绩讲评。
7
每少一次扣1分
信息反馈
各类信息反馈及时。
7
没少一次扣0.5分 组织培训
参加省公司培训参训面100%，且成绩合格。
7
每少一次扣1分
综合
效益
（65分）
中小企业走访
累计走访量达到计划指标
5
少1％扣1.5分，超1％加1分，最多加3分
客户维护
按大客户服务中心安排进行客户维护活动
10
每少一次扣2.5分
营销业绩
专职营销员总业绩达到计划指标。
10
少1％扣1.5分，超1％加1分，最多加3分
大客户户数新增率
大客户户数新增率达15%，总户数达到计划指标。
10
少1％扣1.5分，超1％加1分，最多加3分
大客户收入比重
大客户用邮创收效益提高15%，用邮水平达到计划指标。 10
少1％扣1.5分，超1％加1分，最多加3分
户均用邮收入效益值
以全市户均用邮收入水平为中间值，超过平均水平的加分，低于全市平均水平的扣分。
10
少1％扣1.5分，超1％加1分，最多加3分
项目营销
要求完成全年项目营销安排。
10
未完成全年安排项目，每少1项扣1分，凡开发创收100万元以上的项目加1分
数据真实性考核
凡弄虚作假者一票否决评先资格。
