商务谈判策划 书
班级：市场营销小组成员：金龙玉102 孙亚飞孙国文 李鹏帅班
抗
一、谈判双方公司背景
（我方：亮剑电脑有限公司；乙方：河南省化工学院） 我方（甲方）：
亮剑电脑有限公司成立于1985年，是一家联想电脑直销运营集团，董事会主席兼ceoXXX、以及其它5名个人股东(大多数为亮剑电脑董事和权益股东)，创建了现在的亮剑电脑公司，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的联想电脑集团之一，全国500强企业之一。 乙方：
河南化工职业学院是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。XX年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。
清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。
在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。
在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。
在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。
在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。
二、谈判主题
我方向乙方公司售出200台电脑
三、谈判团队人员组成
主
谈： 班
抗，公司谈判全权代表； 决 策 人： 孙亚飞， 负责重大问题的决策； 技术顾问： 金龙玉，负责技术问题； 法律顾问： 李鹏帅，负责法律问题； 市场顾问： 孙国文，负责市场方面。
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑
2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本 对方利益：用最高的价格销售，增加利润 我方优势：
1、中国联想电脑厂家专门供货
2、在中国地区联想电脑是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团 我方劣势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失 对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。 对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。
五、谈判目标
战略目标：
1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议 ①报价：2800元 ②供应日期：一周内
底线：①以我方低线报价2000元 ②尽快完成采购后的运作
六、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。 方案二：采取进攻式开局策略：收到效果不佳
2、中期阶段：
(1)声东击西策略：由我方与对方交谈中， 我方在适当的情况下提及到我们的服务器，也希望 对方考虑。
(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。
(5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》 备注：《合同法》违约责任
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）。
八、商务谈判实训的心得体会
首先你必须明白，商务谈判的意图十分清楚，总是为了达到某种商业目的进行谈判。
其次你应该知道，商务谈判当然要遵循商业原则，这些原则包括： 1.如果不是迫不得已，无论如何不要讨价还价。 2.运用实力时，首先要以礼相待。
3.只在让对方意识到有利可图，对方才有合作可能。 4.与对方的期望值保持联系。
5.守住心里底线，让对方习惯你的狮子大开口。 6.言而有信。 7.少讲多听。 8.后发制人。
9.为自己留有余地。
10.让对手们互相竞争，你就会有利可图。
再次你必须充分认识到，只要谈判就会存在对抗，但如果你不是为了策略而故意制造突，那我们就应该尽量避免使对抗升级为冲突。
凡是冲突产生的焦点，往往正是谈判双方的底线最接近的地方。
最后你也得了解，商务谈判本身的弹性足够让你充分发挥灵活性，从而达到引导和控制甚至驾驭谈判走向的目的，只要你给对方足够的期望值和足够的可能性。
必须指出的是，时间、地点、场合、对象这些谈判因素在很大程度上会影响甚至左右谈判结果，譬如谈判的主客场选择，地域拘束感会造成相当大的心理压力，如果不是飞得如此，商务谈判最好选在没有利益冲突的第三方场地，这样可以缓和地域主场给客方造成的严厉和对立情绪，这对于你来说必须谈成的谈判而言非常重要。
你的作用，就是想方设法创造条件，确保谈判获得双方都能满意并且乐于接受的结果。
在这次商务谈判实训的模拟谈判中我们小组主要犯的错误有：
第一， 我们的准备不够充分、分工不够明确
第二， 我们太过于与对方比拼有关方面的专业知识，而这样让人看起来根本就不像是在谈判，反而有点像是在进行学术上的讨论。
第三， 我方人员在有冷场的情况下，本来是想靠着询问对方贵校的成立情况，来打破僵局，但是由于开始对方已经介绍过了，现在我们又问让对方产生了怀疑，因为人家已经介绍过了，我们再问，只能说明两种情况，第一，我们根本就没有认真听人家的介绍，这对对方是不尊重的。第二，让对方会觉得我们都已经说过了，现在又来问，难道是不相信我们吗？既然不相信我们那这谈判就没有继续谈下去的必要了，因为谈判就必须要双方都要相互信任。
