销售总结
在上个月我所做的工作主要是渠道销售的布点，我觉得影响销售业绩的因素主要包括两个方面：跟客户接触的频度和销售技能的高低。
1、如何提高跟客户接触频度
要有一个比较大的客户基数
对于一个即将开拓的区域，只有搜集到很多的潜在客户信息，才可能筛选出数量比较多的意向客户。搜集潜在客户资料的方法，首先可以在阿里巴巴上面将经营GPS、U盘、耳机、MP
3、汽配（如车载MP
3、车载DVD）、杂牌手机、数码相机、计算器、学习机、打印设备的商家全部收集以外，还要在慧聪网上将包含上面关键字的商家寻找一遍。要把这些商家全部收集起来，以便第二天能够一直不停地高效打电话。销售人员最忌讳的是一边在网站上寻找客户信息，一边打电话，这样做的坏处是效率非常低，直接导致了白天没有多少电话要打。准备客户信息，就好比战士晚上擦枪磨刀一样，也同样应该放在晚上或早上9点之前去做。对于一个销售人员，勤奋是必要的，所以销售人员的加班同样也是正常的。如果一个战士前一天没有把刀磨好，第二天拿着钝刀就会输掉战斗，这个比喻跟销售非常的相似。除了在阿里巴巴、慧聪上面搜集外，还应该在淘宝上面收集。淘宝上收集资料有个不方便的地方时，联系方式不是在固定的位置，这就花费更多时间来寻找该商家的联系方式，而且淘宝上面的商家质量不如阿里巴巴上面的高（以零售为主）。
阿里巴巴等这些网站上的客户数量是非常有限的，而且你在这上面找的时候，别人也知道在这上面找。很多导航仪厂家联系过他们，他们对这个市场就会感觉乱，牌子杂，而且他们还听了很多杂牌子的报价。很多IT卖场小老板，基本上不会在阿里巴巴上开个账号介绍自己的，所以更应该在别的地方另辟蹊径。当我们在百度搜索框里面输入“长沙 GPS 经销商”的时候，很可能是出现一些新浪网站新闻报道，行业分析等这些对我们意义不大的页面链接。只要网页中包含这三个关键字的一个，就有可能被百度列出来。这个时候可以借助百度高级搜索功能，它可以帮助更加精准的搜索想要的信息。高级搜索里面可以设置一定要出现的关键字，同一句话里面一定包含的关键字，不出现的关键字。比如可以在一定包含的关键字里面输入“长沙 数码”，一句话里面包含的关键词栏目里输入“电话0731”。一般有电话的网页往往是黄页性质的网页，上面又有IT数码。这样就把这类网站找到了，然后在该网站中翻阅上级目录，往往包含了若干该地区IT数码柜台的联系方式和负责人姓名。这些信息跟阿里巴巴不同的是，他不是该客户自己填写上去的，而是该网站为了吸引客户搜集的。如果比较幸运的话，一个网站就搜集了该地区几十成百的数码经销商的联系方式。这类型的网站我在长沙、重庆都能找得到。
除此之外，另外一个途径是寻找一些竞争对手的经销商。比如李总找的一些竞争对手经销商的网站上就有数量客观的经销商联系名录。推而广之，我们也可以从MP3的厂家寻找MP3的经销商，从汽车电子、U盘、杂牌机厂家的网站查找经销商的联系方式等。
客户信息的查找也可以考虑由公司其他部门（如市场部）帮忙查找，然后交给销售人员。因为这样只要培训出一个熟练查找客户信息的员工就好了，比培训所有的销售人员要容易一些。而且这个区域的销售人员发生了更替，负责为销售人员搜集信息的员工也知道哪个客户以前已经联系过，哪个网站的客户已经搜集过了。 及时整理客户资料，每天对客户情况做一个总结和整理非常重要
就像上面的比喻，整理客户资料也像战士磨刀、疗伤一样重要。销售是残酷的，很少有人一开始就答应要合作（更多的是拒绝），这时候及时整理客户资料才能将意向客户更快地促成合作。如果不整理客户资料，第二天一早，销售人员就会觉得是一片残局，就会迷茫和失去信心。就好比玩扑克牌，如果不及时整理手中的残牌，面对牌局就会迷茫，不知道该如何出牌一样。这样就会浪费时间，体现在销售上就是业绩低迷。
很多时候，尽管销售人员感觉到一片狼藉，没有什么意向客户，但是如果能整理一下客户资料，就马上会产生希望。这也需要公司的引导，军队里面除了要求战士会打战以外，还要求做到军容整洁，如果一个军队对战士的要求是我只看你能不能打胜仗，至于平时管的不多，则最后战士就不会打胜仗。因为平时的细节是战时胜利的一个重要原因。公司除了每周看销售人员的销售业绩外，还应该对销售人员每天的行为做一个督促。在不占用销售人员半小时时间的前提下，公司需要销售人员汇报每天的电话量、明天的计划、进展如何。这样做的好处在于，可以及时更正销售人员的一些错误，而不至于拖到一个星期的例会上。而且对于销售人员来说，整理客户资料可以做到心中有数，提升自信。
软磨硬泡才能打动客户
销售人员谈客户跟谈恋爱是比较相似的，更多时候是要靠软磨硬泡才能达到目的。比如有时候常会遇到这种情况，你还没有介绍3.5寸的功能，对方就直接拒绝说我们不考虑3.5寸的了。就好像是两个互不认识的男女谈恋爱，男的刚刚报上身高1.65，女的就直接拒绝一样。客户拒绝你，很多时候跟你无关，而是来自于他的成见、他的固有的看法、他拒绝太多经销商后形成的习惯。此类拒绝如，客户会问“你们4.3的价格是多少啊”这时你报上价格，他就会说“你们的价格太高了”。除了4.3寸屏幕和基本功能，他对你的商品情况还了解不多的情况下就直接得出答案。就像是一个美女，拒绝别人是她的习惯，跟你无关。销售人员没有必要把客户这个时候反映的价格等信息当成影响合作的障碍。
一回生两回熟，只有多打电话交流，才能让经销商觉得你跟一般的厂家不一样，才能觉得你是认真的。打电话是需要技巧的，这就是后面提到的销售技能了。除了销售人员的努力外，市场部也应该做出更多的配合。如多准备一些材料给销售人员散发、多准备一些数据给销售人员。打动客户需要间接展示公司的实力、最好能用实例来说明公司的诚信、能给经销商展示公司愿意给他们更多支持、需要抛出一些议题来展示公司对于市场的看法、见缝插针地提出合作。对于销售人员来说，以专家的语气跟经销商说话效果要远远好于以学生的语气跟经销商说话。如果做不到不亢不卑，那就宁亢不卑。如果你对自己的产品没有信心，经销商就不会对你的产品产生更多的好感。其实价格差不多的时候，产品本身是没有多大差别的，达成合作更多是因为信任的建立。
2.如何提高销售技能
销售技能包括的方面
销售技能包括：对整个市场的认识程度、对本公司产品的认识程度、对本公司各种政策的了解程度、对客户各种问题的应变能力。如果销售人员对行业和市场缺乏了解，就能不能以专家的语气向经销商说话、就不能向经销商传递自信的信号。了解公司各种政策是回答客户各种问题的基础，如果一个人对政策不熟悉那么就不能区分在什么情况下该给经销商肯定答复什么情况下可以灵活对经销商的要求灵活变通。
只有“熟”才能生“巧”
对于新来公司的销售人员来说，公司的引导是必要的，这样就会让其快速熟悉各种政策和学习对一般问题的应对方法。除了让销售人员熟悉产品销售教材、售后服务政策、价格政策等公司内部文件以外，还需要总结出一些经常性的问题来不断地演练。演练的过程可以采取多种形式，如要求新来的销售人员每天汇总5个问题和他的答案，然后帮助纠正和改进等。
能力的提升来自于实战。每天销售人员总会遇到各种问题，如果他能总结下来才算是取得进步。销售人员不但应该知道怎么做，还应该知道为什么这样做。这点公司应该通过制度来引导销售人员来进行思考。
除了应变能力之外，销售人员的口才也需要不断提高。对于口才来说，不是说漂亮的话，而是怎样说才能给客户留下诚实、自信、竭诚为其服务的印象。这些同样需要公司建立制度来引导他们总结和提高。
