推荐第1篇：销售总结
2012年证券公司客户经理工作总结
——浮云
各位公司领导：
如同白驹过隙，半年时间转瞬就过去了，这半年里我成长了不少，也收获了不少。工作上我一直秉承着“客户至上，踏实负责”的做事原则认认真真的完成每一项工作，下面我就这半年来的工作做一下的总结，望各位领导批阅指正。
2012年这半年来对于我们证券行业从业者来说无疑是非常艰难的一段历程。2008年的金融风暴余波未了，依然对全球股市产生不可忽视的影响。同样，来自国内的各种宏观政策的直接或间接的副作用也成为整个证券行业发展的不利因素。但我始终坚信只要我们勇于拼搏，风雨之后一定是彩虹。
一、踏实工作，讲求方法
作为证券公司的客户经理，我工作的直接对象就是我们的广大本省及上海市的股民，所以平日工作中能够与客户良好有效地沟通成为至关重要的一环。在这方面我为自己总结了一套工作方法，我称它为“一二三工作法”。
首先，我要求自己具有一个良好的形象，外表上我始终整整洁洁，大大方方，尽量要求自己说话行动都具有亲和力的同时又能不卑不亢，不流于俗气不透露出献媚的意味，因为我时刻在告诉自己我代表的是整个公司的形象。
其次，诚实对待客户，面对整个低迷的股市行情我绝不对客户期许任何希望，只有这样诚实的交流才能赢得客户对我以及对我们公司的信任，在对客户讲解时我会告诉可会我证券公司的优势所在如：
1、股东实力雄厚。公司是浙江省直属国有企业，由省政府授权省国资委监管；
2、全国仅有的十家，也是浙江省唯一的AAA类级券商；
3、公司的32家营业网点分布在浙江省内和上海市，可以方便地为投资者提供周到服务等等。
最后，保证收益，面对低迷的股市我会向客户说明在股市低迷的情况向获得回报的途径有什么如：选择业绩优秀的股票买入后长期持有，选择拥有完备证券资讯的证券公司等等。除此之外，我还会为客户耐心解答各种他们关心的问题，真正做到客户就是上帝。
诚恳地讲这半年来我的工作业绩不是很突出，有客观原因也有主观原因。客观原因主要是今年股市的低迷，外加中国老百姓消费理财的观念相对保守给我们的工作增加了不少难度。主观原因主要是我2011年底刚刚接手工作对工作相对还不够熟悉，工作方法还不够成熟，同时工作上欠缺主动也是我的一大缺点，另外，平日工作中很少能有机会与其他营业点的工作人员沟通交流也是一个很大方面的欠缺，这些也都是我在今后工作中有急需改进的地方。
二、展望未来，信心满怀
证券业是一个非常特殊的行业，原因就在于它受外界影响巨大。但我想说的是尽管外部环境很恶劣但我们依旧要充分发挥主观能动性。下半年我的工作计划如下：
1、发扬优点长处，继续保持饱满的热情和激情投入每天的工作，在实践中完善自己的工作方法。
2、沟通交流，多与同事交流，虚心学习他们的工作方法和经验，并学会灵活运用到工作中去。
3、积极主动，多开展营销活动，与客户保持良好的联系让客户对公司始终保持良好的信任感，同时也提高了公司的知名度。
4、尽快适应客户经理这一岗位的各项工作，在下半年一定要争取有更多的客户在我公司开户，争取有一个突出的业绩。
以上是我的2012年上半年的工作总结以及下半年的工作计划。在这里我真诚地向各位领导做汇报，望给为领导为我的工作点评并指正，我会在今后的工作中更加努力，为公司争创更
大的业绩，为公司的发展尽力。
汇报人：***
推荐第2篇：销售总结
第一篇 今年，销售部全体人员在公司的领导下，围绕××年年 今年，销售部全体人员在公司的领导下，围绕××年年 ×× 初设定的目标任务展开一系列工作， 初设定的目标任务展开一系列工作，为了更好地掌握一年来 的工作经验与不足，便于下年度销售工作的开展， 的工作经验与不足，便于下年度销售工作的开展，特总结如 下。
一、总体目标完成情况 本年度主要销售指标完成情况如下表所示。 本年度主要销售指标完成情况如下表所示。 主要销售指标完成情况表 指标名称 计划数 完成数 同比增长率 ××万元 ××万元 ××% 销售额 ××万元 ××万元 ××% ××万元 ××万元 ××% 回笼资金 ××万元 ××万元 ××%
二、影响销售指标的因素 在过去一年中各项销售指标虽达成年初预定水平， 在过去一年中各项销售指标虽达成年初预定水平，但仍较同 行业偏低，制约销售指标的因素包括以下几种。 行业偏低，制约销售指标的因素包括以下几种。 因素包括以下几种 南方区业务下滑比较严重。××年该区域完成销售额 年该区域完成销售额× 1．南方区业务下滑比较严重。××年该区域完成销售额× 万元，占公司总销售额的百分比为×× ××% ×万元，占公司总销售额的百分比为××%，而今年由于新 领导、新政策的影响， 领导、新政策的影响，今年南方区又对其经销商进行大力整 顿和调整，特别是杭州、上海等几大区域经销商的更换， 顿和调整，特别是杭州、上海等几大区域经销商的更换，致 使销售额缩水严重。 使销售额缩水严重。 西北区尾款损失严重。我公司去年平均销售回款率为× 2．西北区尾款损失严重。我公司去年平均销售回款率为× ×%，但西北区仅为××%，比平均水平低×个百分点。西北 但西北区仅为××% 比平均水平低×个百分点。 ×× 区虽然在年初也制定了一系列的销售回款措施， 区虽然在年初也制定了一系列的销售回款措施，但由于销售人员更迭频繁，致使回款措施执行不力， 人员更迭频繁，致使回款措施执行不力，同时也存在扯皮推 诿事情的发生。 诿事情的发生。 受产品质量与交货时间影响较大。今年前半年 前半年， 3．受产品质量与交货时间影响较大。今年前半年，由于市 场需求量较大，我公司的协议加工企业为了赶进度， 场需求量较大，我公司的协议加工企业为了赶进度，忽视质 量的事件时有发生，因此，导致客户抱怨数量上升， 量的事件时有发生，因此，导致客户抱怨数量上升，影响了 销售量。 销售量。 在资金回笼方面，迫于主要竞争对手的压力， 4．在资金回笼方面，迫于主要竞争对手的压力，客户多采 取后付款，而
一些大客户又要求延期支付， 取后付款，而一些大客户又要求延期支付，造成资金回笼计 划不准时，影响了公司的整体运作。 划不准时，影响了公司的整体运作。
三、主要工作回顾 1．重点抓工作纪律和职业道德素质。 重点抓工作纪律和职业道德素质。 针对个别业务员组织纪律性差及工作效率低等不良现象， 针对个别业务员组织纪律性差及工作效率低等不良现象，在 销售淡季进行了两次大规模的集中培训，同时， 销售淡季进行了两次大规模的集中培训，同时，我们加大对 制度的落实、执行和监督力度。完善了工作汇报制度， 制度的落实、执行和监督力度。完善了工作汇报制度，使业 务员的精神面貌有了明显改善，工作效率提高了。 务员的精神面貌有了明显改善，工作效率提高了。 提高了 加强对经销商库存量的管理，最大限度减少库存， 2．加强对经销商库存量的管理，最大限度减少库存，降低 企业风险。 企业风险。 今年，我们加大了对经销商库存量控制的管理， 今年，我们加大了对经销商库存量控制的管理，使销 售部随时能够掌握经销商的库存量数据， 售部随时能够掌握经销商的库存量数据，在保证产品供应的 前提下，最大限度地减少了库存，降低了企业风险。 前提下，最大限度地减少了库存，降低了企业风险。 通过培训提高业务员的服务质量和业务能力，同时， 3．通过培训提高业务员的服务质量和业务能力，同时，在平时的日常工作中，我们也要求业务员必须做到以下几点：平时的日常工作中，我们也要求业务员必须做到以下几点：（1）加强与客户的沟通联系，先做朋友，后做生意； 加强与客户的沟通联系，先做朋友，后做生意； 及时了解客户的生产运作情况和竞争对手的情况， （2）及时了解客户的生产运作情况和竞争对手的情况，发 现问题及时处理； 现问题及时处理； 及时将客户的要求及产品质量情况反馈给有关部门， （3）及时将客户的要求及产品质量情况反馈给有关部门， 并加强与横向部门的沟通协作， 并加强与横向部门的沟通协作，使我们的产品质量和服务能 强与横向部门的沟通协作 满足客户的需要； 满足客户的需要； 集中精力做好售前、售中、售后服务， （4）集中精力做好售前、售中、售后服务，把业务巩固下 来，且越做越大； 且越做越大； （5）积极参加与新业务的开拓。 积极参加与新业务的开拓。 （6）加大资金回笼的力度，回避企业风险。 加大资金回笼的力度，回避企业风险。
四、存在问题 通过对本年度销售指标的分析， 1．通过对本年度销售指标的分析，反映出部门的日
日常管理 工作需要进一步加强。 工作需要进一步加强。 2．整体的资金回笼不理想，未达到预期要求。 整体的资金回笼不理想，未达到预期要求。 个别业务员的工作责任心和工作计划性不强， 3．个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力 还有待提高。 还有待提高。 4．新业务的开拓不够，业务增长少。 新业务的开拓不够，业务增长少。 第二篇繁忙的工作不知不觉又迎来了新的一年， 繁忙的工作不知不觉又迎来了新的一年，回顾来公司的 四个月的工作历程， 月份进入公司工作从事销售工作， 四个月的工作历程，从 8 月份进入公司工作从事销售工作， 深得公司领导的信任，担任销售部经理一职。 深得公司领导的信任，担任销售部经理一职。销售部是公司的窗口，销售部是公司的前线， 的窗口，销售部是公司的前线，作为销售部这个团队的带头 人，我深知做好这个工作的重要性。 我深知做好这个工作的重要性。 从接手销售工作开始， 从接手销售工作开始，我首先了解并整理原先遗留下来 的一些客户问题，并丰富销售现场， 的一些客户问题，并丰富销售现场，然后是了解项目针对的 客户群体，我认为提高销售业绩， 客户群体，我认为提高销售业绩，首先是要了解我们的客户 群体、了解客户关心的方向、信任的角度， 群体、了解客户关心的方向、信任的角度， 通过这些来宣 传，一定能引起客户的共鸣。所以丰富销售案场、户外宣传 一定能引起客户的共鸣。所以丰富销售案场、派单、户外巨幅广告、宣传单页的改版。 派单、户外巨幅广告、宣传单页的改版。从而改变客户对中 广告 华家园的视觉冲击，完成这一步后， 华家园的视觉冲击，完成这一步后，再次深层次的挖掘潜在 的客户。之后，我又对销售部每位销售人员进行了解沟通， 的客户。之后，我又对销售部每位销售人员进行了解沟通， 其中有老员工，有新员工（还没有正式上岗的） 其中有老员工，有新员工（还没有正式上岗的）老员工的自 身素质和对自身的要求都很难实现， 身素质和对自身的要求都很难实现，再去带动新的员工真得 太难了。我觉得这样的团队太散， 太难了。我觉得这样的团队太散，虽然谁都在某些方面是金 子，但必须要聚在一起才能有能量，看到这个情况后，我把 但必须要聚在一起才能有能量，看到这个情况后， 整个销售团队的人员集中起来，我们开会、商讨、沟通， 整个销售团队的人员集中起来，我们开会、商讨、沟通，每 个人都要说话，我要通过各种途径来改变这个团队。 个人都要说话，我要通过各种途径来改变这个
团队。改变他 们原来的工作态度，改变他们对销售工作的认识。 们原来的工作态度，改变他们对销售工作的认识。加强他们 在工作上的紧迫感。从而达到一个强大的销售团队。 在工作上的紧迫感。从而达到一个强大的销售团队。虽然在 上的紧迫感 改变中遇到了很多不和谐的因素， 改变中遇到了很多不和谐的因素 ， 但最终有公司领导的支 持，我们还是达到了一定的目标。提价一次，优惠调整了两 我们还是达到了一定的目标。提价一次， 套房源的成绩。 次，四个月销售 76 套房源的成绩。 首先是大家的共同努力 的结果。再者培养了公司自己的销售团队是一种财富积累。 的结果。再者培养了公司自己的销售团队是一种财富积累。销售部从原来的十几个人到七八个人到现在的五个人， 销售部从原来的十几个人到七八个人到现在的五个人，虽然 人数在减少，但工作任务每减少，工作业绩没减少。 人数在减少，但工作任务每减少，工作业绩没减少。所以说 团队的力量是无限大的。房地产市场起伏动荡， 团队的力量是无限大的。房地产市场起伏动荡，作为销售一 线员工，对于本地房地产市场更应该了如指掌， 线员工，对于本地房地产市场更应该了如指掌，对于竞争的 楼盘，更应该知己知彼，是竞争的对手也是学习的榜样， 楼盘，更应该知己知彼，是竞争的对手也是学习的榜样，树 的榜样 立自己独有的特质。 立自己独有的特质。 回顾这几个月的工作历程，公司领导的支持是最重要的， 回顾这几个月的工作历程，公司领导的支持是最重要的， 我被公司领导人之拼搏精神深深震动。 我被公司领导人之拼搏精神深深震动。希望在今后的工作道 路上，公司领导能给我们创造更多的学习锻炼的平台， 路上，公司领导能给我们创造更多的学习锻炼的平台，让我 们每个人都能够更上一层楼。 们每个人都能够更上一层楼。 年年对于家园公司来说是辉煌的、有意义的、XX 年年对于家园公司来说是辉煌的、有意义的、有价值 的、更有收获的，每个家园人都在进步，我想在公司领导下 更有收获的，每个家园人都在进步， 在新的一年里，会有新的突破，新的气象， 在新的一年里，会有新的突破，新的气象，创造更辉煌的明 天。
推荐第3篇：销售总结
领导发言
王总率先发言并做了简短的总结，他公布了2012年我公司的指标：9500万。在确定了2011年大家的努力后也对2012年如何更好的完成指标做了新的指示。王总大力鼓吹大家在2012年要用新思维、新突破的想法，跳出食品添加剂的范围，以寻求更多的领域。并对销售人员作出明确指示，让他们转变思维，不能守株待兔，要主动出击；要转变作风，不断学习，做到技术性营销。并希望全公司在2012年经过资源整合，队伍整合，区域重新划分后，最大限度的发挥全公司的团结力量，争创2012新成绩。
接着，俞书记也对2012年提出了一些要求。首先，她宣布了2012年的工作主题：提升管理促发展。接着，她对数据进行了分析，阐明了2012年要完成销售目标必须做到销售收入和销售利润都有9%的增长。在此基础上，她对销售人员提出了3个要求，一是细化目标，让每个区域经理了解目标与要求，二是加强考核，三是重新整合队伍，最大限度地发挥力量。同时，结合当今短、平、快的信息市场，俞书记提出了信息共享的建议。让销售人员每月带回市场信息后与市场人员一同开会交流，由市场部提出技术性的意见。针对应用研究方面，俞书记肯定了2011年在化肥厂家方面的努力，同时也希望2012年能再开展其他方面的方案。最后，俞书记代表班子表态，让各部门找准好自己的服务对象，共同努力完成目标。
最后，吴董总结发言，阐述了加强市场的重要性。她要求销售人员带回资源然后引领市场导向。经整合、研究、分析信息，以发挥更大的功效。其次，科研开发要与市场相结合，要做到，市场反馈信息给科研，由科研出小试后立马反馈客户，客户有好结果后立马投入生产，产品入市场后再回收信息加以分析，提高信息质量。接着，吴董也对技术服务做出了指示，要求我公司在技术服务上进一步提高专业性，现在的客户要现代化、个性化、专业化，所以服务也要更专业，同时做出更专业更个性的产品，了解市场规则，以合理的价格匹配产品，从价格、服务上带给客户更有性价比的产品。最后，吴董希望2012年的盘点会更有激情更有创意。
2012年度营销工作汇报
2013年营销工作要点
一、2012年度预算执行情况（1）1.完成产品销售额 2.年末应收款 3.合成色素和色淀销售4.2000年以来色素、色淀产品年销售总量
2012年在本公司党政班子的正确领导下，通过销售团队的共同努力，依靠“狮头”品牌优势和公司良好的市场形象优势，全面实现2012年的预算目标，销售部门的开票额和发货额也比2011年有一定的增长。2012年销售含税开票额10099万元，与2011年同期（含税开票额9914万元）相比，增加销售额185万元，增幅为1.87%；2012年销售含税发货额9903万元，与2011年同期（含税开票额9618万元）相比，增加285万元，增幅为2.96%；色淀销量超过21吨，实现本公司2012年度一厂一策目标；2012年底应收账款余额643万元，与2011年底余额相比基本持平。
销售完成情况分析
回顾2012年的销售工作，本公司能够取得上述销售业绩我们感到来之不易。近几年来，针对接连发生的危害食品安全的事件，国家重拳出击抓食品安全，在全国范围内强化食品安全整治力度，使得整个食品添加剂行业每年都受到了严重冲击，2012年4月份起，随着“毒胶囊”及“问题蜜饯”等危害食品安全事件的先后发生，引发了食品安全监管的一时矫枉过正，导致了食品添加剂市场需求明显萎缩，本公司的销售也因此受到了比较严重的影响，4-7月份期间平均发货额只达到了预算目标的70%左右，8月份起市场需求逐步开始恢复正常，9月份本公司的销售出现强劲的上升势头，销售发货额达到了历史新高，整个第四季度仍一直保持了良好的销售势头。本公司2012年的销售情况和前两年相比，增幅虽然没有前两年大，但是销售质量有新的提高，具体情况可概括为价（均价）升量增。从2012年实现销售的结构来看，传统应用领域销量有新的增长，特别是食品药品行业，由于新产品消费需求的增加，使得本公司在这两个行业的销售与2011年相比有了较大的增长；受本公司现有产品适用性制约和市场竞争加剧的影响，2012年本公司在化肥行业上的销售与2011年相比出现了比较大的降幅；天然色素的销售，由于受国家政策的影响，2012年的销售情况与2011年相比，有比较大的降幅；边贸外贸由于受销售产品断货的影响，2012年的销售与2011年相比也有比较大的降幅。 开展的主要工作
1） 在积极维护、扩大“狮头”牌产品的中、高端市场占有率的同时，不断主动出击，下功夫扩大在化肥、农药、烟草等新应用领域中本公司产品的市场占有率。
2）根据变化的市场情况和为了努力完成或超额完成年销售预算承包目标任务的需要，不断完善销售绩效考核办法，努力使绩效考核办法能够充分调动本部门员工的工作积极性，为保障完成或超额完成销售预算承包任务创造有利条件。
3）不断加强销售的各项基础管理工作，抓好相关制度的修订工作，发现问题及时采取措施堵漏洞。通过加强基础管理工作，使得销售部门的基础工作质量在原有基础上有了新的提高，特别是作为实现有效销售重要指标的应收帐款控制，在2012年销售收入比2011年同期有所增长的情况下，2012年底应收帐款余额的控制与2011年同期相比基本持平。
4）密切与本公司销售团队相关部门的合作配合，特别是加强与生产、仓储等部门的沟通协作，从而为有效保障本公司合成色素产品最大限度地满足市场需求创造了条件。
存在问题：
销售出差管理工作抓的不够，与本公司销售面临的新形势、新任务存在差距。在今后的工作中，一方面要进一步加强思想教育，提高业务人员的思想认识，让销售的紧迫感更好地在有效出差、拓展市场、开发客户工作中体现出来，另一方面要不断完善销售绩效考核办法，让销售绩效奖与出差补贴挂钩、出差补贴与销售业绩挂钩，为提高出差效率提供制度保障。
2013年度工作打算
1、继续努力做好现有市场的维护工作“狮头”牌食用色素产品具有几十年的生产历史，作为国内食品添加剂市场极具影响力的名牌产品，良好的产品质量、配套的市场服务和优化的销售网络是作好现有市场维护工作的核心内容，为此我们销售部门将积极会通本公司销售团队的相关部门继续努力作好应该做的工作。
2、进一步加大市场拓展力度在传统应用领域中努力保持和积极扩大“狮头”牌产品的市场占有率，同时在新应用领域中不断加大市场拓展力度，重点是在广度和深度上下功夫。
3、努力加强销售的基础管理工作2013年销售的基础管理我们要在原有的基础上继续努力重点做好以下三方面的工作。
① 应收帐款的控制工作
应收帐款的控制是反映销售质量的重要指标，同时也直接影响到本公司的经济运营质量。通过努力，近几年来本公司销售的应收帐款得到了有效控制，2013年我们要进一步加强和做好应收帐款的控制工作，通过采取有效措施（a.新客户原则上款到发货；b.缩小老客户的赊销范围；c.锁定或适当减少老客户的铺底资金额度）确保做到：在努力完成或超额完成2013年销售承包目标任务的同时，每月末和年底应收帐款余额与2012年同期相比基本持平。
② 进一步完善绩效考核办法
销售绩效考核是销售部门的重要基础管理工作，2013年我们将根据销售工作的新情况、新形势，进一步完善绩效考核办法，为充分调动业务人员的工作积极性，为保障努力完成本公司2013年销售预算目标任务创造条件。
③ 继续做好销售队伍新人的传帮带教工作，重点是培养其独立工作能力
四、2013年需要本公司领导及横向部门配合的工作
1、进一步提升产品的内在质量、包装质量
2、希望本公司领导组织力量，尽快研发生产出新型化肥专用着色剂，以保障我们能够更好地拓展化肥着色市场
3、供货保障
王功平发言
2012年回顾1.2011年4月的“染色馒头”、2012年4月的“毒胶囊”一系列食品安全事件的爆发，引出的监管不到位、法规
缺损、企业自律度等现象，导致整个食品添加剂市场的低迷, 使2012年月度平均出货量低于2011年，尤
其天然色素的销售落到了“冰点”。
2.在困难的市场里，经过年内对新产品标准、生产许可证重新审核等一系列新政、法规推行和执行的磨合
期后，“狮头”产品在规范市场中，得到市场的更大青睐和支持，促使了我们拓展市场意识发生了改变
，从而体现在非传统应用领域增量销售垫补了传统应用领域暂时的困难。
3.“网上销售”新模式，弥补销售终端的盲点，得到了认可。
4.从销售到市场、再到仓储，退换货得到有效和有序地控制，2012年退换货量比2011年下降了33%。
5.在销售收入增长的背景下，合理地调整了客户的信用额度，多方位、有效地控制了应收款。
6.色淀应用技术的项目有了新的起色，将有助于色淀产品的销售走上上升通道。
7.仓储清
理了历年来结存的退、换、过期、滞销货，三年来合计清理约31吨，盘活了约184万闲置资产。
8.仓储注重物流的服务质量和成本控制。三年物流平均成本在0.722元/公斤，2012年比2011年下降4%，货物赔款额为2.92万元。
2013年工作要点工作宗旨
拓展新的领域
提升服务水准完成13年度总经室下达的销售指标
.全面推行一级、二级承包模式，提倡三公的竞争机制。
2.强调管理人员的责任、执行、服务和危机意识，提升大家的工作热情、担当意识和职业道德。
3.重视各类信息反馈的时效性、双向性、主动性。
4.加大应收帐期的监控、信用额度的调控和考核的力度，真正达到有效销售。
5.加快应用技术研究，稳固传统应用领域的销售，拓展非传统应用领域的市场。
6.组织技术服务力量，扩大色淀的销售量和应用领域。
7.结合考核制度的改变，使仓储的管理走向精细管理。
仓库管理
2012年对仓储来说是不平常的一年，也是仓储人员结构调整幅度、减员程度最大的一年，更是仓储全体员工团结拼搏，努力奋斗，牢固树立“服务于销售、服务于生产、服务于客户”的理念，认真落实本公司各项措施，全面加强专业管理，努力提升服务质量，切实降低仓储成本，为公司完成各项经济指标保驾护航的一年。
一、加强内部管理工作。
加强内部整合，应对人员紧缺困难。
2012年，由于退休、人员调动等因素，先后共有4位员工离开仓储部门，给仓储的各项工作正常开展带来了较大的困难。面临困难，仓储没有一味的怨天尤人，而是积极的从内部挖潜。一方面，提倡员工一岗多能，另一方面加大考核力度，提倡多劳多得。仓储在今年的考核中打破了原有的固定绩效分配模式，一切从实际出发，根据岗位、工作量、工作质量作为绩效考核的依据，破除了公方、农方的等级观念。因此一些承担了比较重要工作的员工，其绩效比以往有了显著的提高，工作的主管能动向也大大增强，从而弥补了人员紧缺的困难。做到了“人可以减少，服务质量不能降低”的仓储工作标准。
加强库存管理，确保仓库数据的有效性。
在年初的内部调整中，仓储设立专门人员，对实物的入库做专门的跟踪，进多少货物，电脑系统上多少，要求数据及时、准确，确保实物与“爱旺”数据的一致性，做到只要系统里有，就一定能发货。另外要求每天发完货，对当天发出成品的卡、物进行核对，发现问题，及时解决。
明确了责任传递制度。
在以往的发货过程中，时有错发和破包现象发生，各岗位员工之间也经常互相埋怨，部门在考核中也很难操作。为明确职责，加强考核，奖罚分明，部门根据物的流向（仓库发货－打包托运－货物运输－货物接收），明确了责任传递制度，谁接手谁负责，层层验收，货物的错发率和破损率降到最低。11年，还专门召集相关人员和承运公司。召开了专题会议，要求各级严格把关，确保发出的货物能安全、准确地到达客户手上。12年，仓储严格执行该专题会议订下的相关制度，对由于运输原因，造成销售产品破损或缺失的运输公司，按实际损失赔偿，去年共计各类运输赔偿1万余元。
二、主动与各相关部门紧密配合，做好“纽带”工作。
积极与生产部门各部门沟通，做好异地滤饼的运输工作。
进一步细化仓储管理，做好收发货工作。
急企业所急，与相关部门紧密配合，处理了相当数量的退货、滞销产品。
三、运输工作
严格执行合同规定，控制运输成本。由于12年由于油价多次上涨，送货上门费翻倍上涨，但我们在与承运公司合同中重点控制了小量货物的当地送货费，并适当降低大批量货物的单价，在合同履行过程多次拒绝了承运公司提出的涨价要求，使得运输单价基本保持稳定。12年平均单价0.741元，与去年有所下降。
四、积极推进“三基”工作和“降一达零”工作
加强基础管理工作。
加强运输的成本意识，提高预算管理水平
开展修旧利费工作，做到勤俭节约。
2013年工作重点
加强软件和硬件建设，提高工作质量，提升仓储形象
进一步规范考勤制度。
明确细化员工的工作目标和职责，要求成品和原料每月必须进行盘点，对工作现场划分包干区域，做到责任到人。
为配合桃浦生产基地的功能布局，仓储也要对现有布局进行调整，以符合现代食品工业对我们的要求。
推进新的考核机制建设，促进各项工作
从加强管理，鼓励多劳多得，从而让仓储整体管理水平再上台阶的目的出发，今年，仓储将在有关部门的帮助下，积极推进一级考核承包工作，并通过考勤情况、工作目标分解、工作量量化等方面，制定部门二级考核办法，使考核做到公平、公开、公正，通过考核，促进仓储的各项工作。
积极开展账面清理工作
市场营销部
市场服务年度小结
服务热线
2012年电话接听接待：有效接听来电1800多个，有关产品技术方面的电话接听量近400个（不包括简单问询）。处理率99%以上。
2012年市场抱怨投诉分为四类：
包装问题
产品质量问题
产品外在问题
其他
突出：产品中的杂质、结块、包装破 损、色光稳定性等问题。
总体与2011年比较四类问题出现的频次相当
配合客户进行企业认证 76 家
2013年需更加注重接听接待的质量，文件的传输须注意企业的形象，争取每月汇总一份服务热线情况分析供总经室参考。
应用技术服务及技术开发
根据市场需求，应用技术服务跟进，及时有效地解决客户使用产品时发生的问题，以技术支撑产品，支持市场。
2012年比较集中在非传统应用领域——化肥和烟草应用技术的跟进和拓展上 。
2013年希望与销售部门紧密配合，在一个有良好沟通、商议和协作的过程中，努力为化肥市场开发出适销对路的产品——高溶解性能的黄色着色剂。
关注和了解最新烟草薄片着色应用技术，摸索配套技术，争取在需要技术跟进时，占有主动地位。色淀产品专项攻关工作进入设备选型定型阶段。
2012年重点对色淀的应用特征指标进行了对比试验与检测，通过了对数据和对比样的分析，并反复尝试了第五代气流粉碎机的产品细化试验，试样结果较理想。粒径由原来14～16µ，提升到2～3µ。
2013年争取在新一代设备上进行扩大生产，做好试产品的推广工作，能得到更多的用户认可并形成销售，为“一厂一策”提供一个较为理想的解决方案，完成总经室交办的色淀产品专项攻关项目。
对需要深层次解决的产品应用技术和工艺问题，作为技术开发要点，进一步加以研究，使之成为产品应用的新技术、新工艺推向市场；随时应对市场突发问题，确保产品应急测试服务到位；常规产品应用性能的测试。
2012年对烟纸的水性着色进行着色工艺改革尝试，取得了一些进展和经验；遇市场抱怨投诉时的产品应急性能测试服务，为正确处理市场问题，提供了可靠依据。
2013年延续2012年烟纸水性着色试验；
有针对性对一些常规产品进行应用性能对比测试，为全面了解市售同类产品性能，为产品研发部门提供参考数据
保证产品应急服务质量。；
特色服务
根据客户的特殊产品需求，依靠本部门应用技术工程师的专业知识和技能，快速开发，试制出符合客户特种需求的产品。
2012年产品特加工服务中为公司增加了约40万元销售收入。网络销售销售收入约30万元。
2013年将签订特色服务的承包协议，以增强拓展市场的信心，争取完成或超额完成协议制定的目标任务。
遵循“三公”原则，加强二级考核，激励市场服务的进取精神和工作热情。
参展情况
每年的参展方向：全国性的食品添加剂展和药用辅料展，春秋二季共4-5次；其他专业展会若干次。
2012年参加食品添加剂展：FIC展2次，FIA展 1次
药用辅料展：API展 2次
2013年参加上述展会，推广新产品—造粒环保型、微分散超性能型产品，收集有价值市场信息等。
观摩其他相关的专业展会，充分了解行业动态。并i项总经室提供展会及业内信息。 电脑管理进销存系统和网站、网络系统
电脑管理进销存系统（艾旺）：维护到位，日常运行正常
——上报和统计数据基本来自艾旺数据库
——生产调度基本按艾旺仓库数据进行排产
网络监管系统：基本无故障，网络监控效率高
网站：更新、调整和补充了大量产品信息数据，建立著名门户网的二级网站
2013年维护好艾旺系统，保持网络畅通；
在二级网站的基础上建立网销窗口，为产品销售开辟新的渠道。
推荐第4篇：销售总结
销售总结
在上个月我所做的工作主要是渠道销售的布点，我觉得影响销售业绩的因素主要包括两个方面：跟客户接触的频度和销售技能的高低。
1、如何提高跟客户接触频度
要有一个比较大的客户基数
对于一个即将开拓的区域，只有搜集到很多的潜在客户信息，才可能筛选出数量比较多的意向客户。搜集潜在客户资料的方法，首先可以在阿里巴巴上面将经营GPS、U盘、耳机、MP
3、汽配（如车载MP
3、车载DVD）、杂牌手机、数码相机、计算器、学习机、打印设备的商家全部收集以外，还要在慧聪网上将包含上面关键字的商家寻找一遍。要把这些商家全部收集起来，以便第二天能够一直不停地高效打电话。销售人员最忌讳的是一边在网站上寻找客户信息，一边打电话，这样做的坏处是效率非常低，直接导致了白天没有多少电话要打。准备客户信息，就好比战士晚上擦枪磨刀一样，也同样应该放在晚上或早上9点之前去做。对于一个销售人员，勤奋是必要的，所以销售人员的加班同样也是正常的。如果一个战士前一天没有把刀磨好，第二天拿着钝刀就会输掉战斗，这个比喻跟销售非常的相似。除了在阿里巴巴、慧聪上面搜集外，还应该在淘宝上面收集。淘宝上收集资料有个不方便的地方时，联系方式不是在固定的位置，这就花费更多时间来寻找该商家的联系方式，而且淘宝上面的商家质量不如阿里巴巴上面的高（以零售为主）。
阿里巴巴等这些网站上的客户数量是非常有限的，而且你在这上面找的时候，别人也知道在这上面找。很多导航仪厂家联系过他们，他们对这个市场就会感觉乱，牌子杂，而且他们还听了很多杂牌子的报价。很多IT卖场小老板，基本上不会在阿里巴巴上开个账号介绍自己的，所以更应该在别的地方另辟蹊径。当我们在百度搜索框里面输入“长沙 GPS 经销商”的时候，很可能是出现一些新浪网站新闻报道，行业分析等这些对我们意义不大的页面链接。只要网页中包含这三个关键字的一个，就有可能被百度列出来。这个时候可以借助百度高级搜索功能，它可以帮助更加精准的搜索想要的信息。高级搜索里面可以设置一定要出现的关键字，同一句话里面一定包含的关键字，不出现的关键字。比如可以在一定包含的关键字里面输入“长沙 数码”，一句话里面包含的关键词栏目里输入“电话0731”。一般有电话的网页往往是黄页性质的网页，上面又有IT数码。这样就把这类网站找到了，然后在该网站中翻阅上级目录，往往包含了若干该地区IT数码柜台的联系方式和负责人姓名。这些信息跟阿里巴巴不同的是，他不是该客户自己填写上去的，而是该网站为了吸引客户搜集的。如果比较幸运的话，一个网站就搜集了该地区几十成百的数码经销商的联系方式。这类型的网站我在长沙、重庆都能找得到。
除此之外，另外一个途径是寻找一些竞争对手的经销商。比如李总找的一些竞争对手经销商的网站上就有数量客观的经销商联系名录。推而广之，我们也可以从MP3的厂家寻找MP3的经销商，从汽车电子、U盘、杂牌机厂家的网站查找经销商的联系方式等。
客户信息的查找也可以考虑由公司其他部门（如市场部）帮忙查找，然后交给销售人员。因为这样只要培训出一个熟练查找客户信息的员工就好了，比培训所有的销售人员要容易一些。而且这个区域的销售人员发生了更替，负责为销售人员搜集信息的员工也知道哪个客户以前已经联系过，哪个网站的客户已经搜集过了。 及时整理客户资料，每天对客户情况做一个总结和整理非常重要
就像上面的比喻，整理客户资料也像战士磨刀、疗伤一样重要。销售是残酷的，很少有人一开始就答应要合作（更多的是拒绝），这时候及时整理客户资料才能将意向客户更快地促成合作。如果不整理客户资料，第二天一早，销售人员就会觉得是一片残局，就会迷茫和失去信心。就好比玩扑克牌，如果不及时整理手中的残牌，面对牌局就会迷茫，不知道该如何出牌一样。这样就会浪费时间，体现在销售上就是业绩低迷。
很多时候，尽管销售人员感觉到一片狼藉，没有什么意向客户，但是如果能整理一下客户资料，就马上会产生希望。这也需要公司的引导，军队里面除了要求战士会打战以外，还要求做到军容整洁，如果一个军队对战士的要求是我只看你能不能打胜仗，至于平时管的不多，则最后战士就不会打胜仗。因为平时的细节是战时胜利的一个重要原因。公司除了每周看销售人员的销售业绩外，还应该对销售人员每天的行为做一个督促。在不占用销售人员半小时时间的前提下，公司需要销售人员汇报每天的电话量、明天的计划、进展如何。这样做的好处在于，可以及时更正销售人员的一些错误，而不至于拖到一个星期的例会上。而且对于销售人员来说，整理客户资料可以做到心中有数，提升自信。
软磨硬泡才能打动客户
销售人员谈客户跟谈恋爱是比较相似的，更多时候是要靠软磨硬泡才能达到目的。比如有时候常会遇到这种情况，你还没有介绍3.5寸的功能，对方就直接拒绝说我们不考虑3.5寸的了。就好像是两个互不认识的男女谈恋爱，男的刚刚报上身高1.65，女的就直接拒绝一样。客户拒绝你，很多时候跟你无关，而是来自于他的成见、他的固有的看法、他拒绝太多经销商后形成的习惯。此类拒绝如，客户会问“你们4.3的价格是多少啊”这时你报上价格，他就会说“你们的价格太高了”。除了4.3寸屏幕和基本功能，他对你的商品情况还了解不多的情况下就直接得出答案。就像是一个美女，拒绝别人是她的习惯，跟你无关。销售人员没有必要把客户这个时候反映的价格等信息当成影响合作的障碍。
一回生两回熟，只有多打电话交流，才能让经销商觉得你跟一般的厂家不一样，才能觉得你是认真的。打电话是需要技巧的，这就是后面提到的销售技能了。除了销售人员的努力外，市场部也应该做出更多的配合。如多准备一些材料给销售人员散发、多准备一些数据给销售人员。打动客户需要间接展示公司的实力、最好能用实例来说明公司的诚信、能给经销商展示公司愿意给他们更多支持、需要抛出一些议题来展示公司对于市场的看法、见缝插针地提出合作。对于销售人员来说，以专家的语气跟经销商说话效果要远远好于以学生的语气跟经销商说话。如果做不到不亢不卑，那就宁亢不卑。如果你对自己的产品没有信心，经销商就不会对你的产品产生更多的好感。其实价格差不多的时候，产品本身是没有多大差别的，达成合作更多是因为信任的建立。
2.如何提高销售技能
销售技能包括的方面
销售技能包括：对整个市场的认识程度、对本公司产品的认识程度、对本公司各种政策的了解程度、对客户各种问题的应变能力。如果销售人员对行业和市场缺乏了解，就能不能以专家的语气向经销商说话、就不能向经销商传递自信的信号。了解公司各种政策是回答客户各种问题的基础，如果一个人对政策不熟悉那么就不能区分在什么情况下该给经销商肯定答复什么情况下可以灵活对经销商的要求灵活变通。
只有“熟”才能生“巧”
对于新来公司的销售人员来说，公司的引导是必要的，这样就会让其快速熟悉各种政策和学习对一般问题的应对方法。除了让销售人员熟悉产品销售教材、售后服务政策、价格政策等公司内部文件以外，还需要总结出一些经常性的问题来不断地演练。演练的过程可以采取多种形式，如要求新来的销售人员每天汇总5个问题和他的答案，然后帮助纠正和改进等。
能力的提升来自于实战。每天销售人员总会遇到各种问题，如果他能总结下来才算是取得进步。销售人员不但应该知道怎么做，还应该知道为什么这样做。这点公司应该通过制度来引导销售人员来进行思考。
除了应变能力之外，销售人员的口才也需要不断提高。对于口才来说，不是说漂亮的话，而是怎样说才能给客户留下诚实、自信、竭诚为其服务的印象。这些同样需要公司建立制度来引导他们总结和提高。
推荐第5篇：销售总结
销售总结
2011年7月4日
一、销售目标
我们组的理想销售目标是把现有的89双袜子，全部销售出去。
二、销售任务完成情况
（一）销售前准备
我们组通过对销售区域人群喜好的分析，得出校内买男士棉袜和女士卡通袜子，女士丝袜比较容易，但又分析了一下其他组的情况。于是我们组决定卖男士带独立包装的棉袜和女生卡通棉袜这两种袜子。组内成员分工明确，两人一小组，采用小组销售模式。
（二）销售方式
我们组采用直接销售方式和电话销售方式，中心开花式销售方式，连锁销售方式。
（三）销售额
我们组的这次实践销售的销售额为80元。
（四）定价
我们组把男士带独立包装的棉袜定价为2元，女士卡通棉袜定价为1.5元
（五）销售地点
因为南校区竞争激烈，我们组就打算把销售地点选择在北校区餐厅和宿舍楼附近还包括沿途的路上十字路口等地。
（六）团队成员分工
组里共11人，一人在北校餐厅附近的十字路口摆摊卖袜子，其他10人，分为两人一组，进入男生宿舍和女生宿舍进行，直接销售（上门推销），并且用电话联系同学，进行中心开花式和连锁反应式销售方式。
三、产品分析
（一）产品特征
我们卖的男士棉袜是CK牌棉袜它是最新款加厚毛巾袜的图案非常简洁漂亮，特别是左右两个袜口部位的LOGO分别设计成“Calvin Klein”,合到一起就是CK的整体单词，便于穿着时区分左右脚，从而避免脚病传染，充分体现了CK的“以人为本”的设计风格。精梳棉面料，厚实而且柔软，做工特别精致。在袜织物线中增加抗菌功能丝或抗菌功能棉纱，并在袜底部上固化有按人体脚底穴位分布规则进行排列组合的圆状功能粒子，起到抗菌、止痒、祛臭和活血等功能，促进人体健康。
多功能袜除了普通棉袜具有的穿着舒适、吸汗的特点以外，还具有预防和辅助治疗脚气、皲裂、祛臭的作用；由于电气石粉的作用所发射的远红外线能产生温热效应，对脚底穴位反射区产生按摩作用，刺激脚心神经，可以改善微循环，激活细胞组织，从而调节大脑神经和内分泌的功能， 促进人体健康，使人在行走或工作当中不知不觉的获得健康。
卡通头像女士棉袜为低筒袜造型，表面为卡通头像，袜口、袜跟和袜尖颜色为浅蓝色，袜底做有透明防滑小点。卡通头像女士棉袜的材质为棉，质地柔软，富有弹性，适合在秋冬季节穿着，深受女性喜爱。卡通头像女士棉袜的做工精细，外形美观，规格为均码，生产产地为中国诸暨。
（二）核心利益
近市场上出现了各种各样的促销活动，其成绩斐然，效果明显。促销可以使消费者建立购买习惯，可以让消费者做出风险决策，使消费者提前购买或大量购买等等，但是有一定市场动作经验的人都非常清楚，促销本身并不能改变产品本身的命运，只能加速产品本身或兴或衰的命运。优秀品质本身具有极大的促销作用，高质量产品回头率高，品质优让顾客满足感更强，品质高可以培养更多的忠诚顾客。有调查：买到品质好的产品的人会把信息传递给其他8个人；反之，不满意的话会把信息传递给22个人。现代企业的商业价值是以顾客的忠诚度来度量的。而顾客的满意度是与产品本身给他带来的效用息息相关。费尽心血开拓的市场若因质量问题而失去太可惜，低质量的产品会让顾客望而却步。也就是说，各种各样的促销活动都应该以产品本身的使用价值与消费者需求相吻合，消费者追求的仍然是产品自身的效用。作为企业来说，不要总是沉迷于开拓市场，巩固市场也很重。有以上资料了解，产品的核心利益是生产高质量的好产品。
四、消费者分析
因为我们这次实训销售活动是在校内进行，所以消费者为校内的学生和老师还有校内的工作人员等。
学生因为在学校里跑步，打篮球运动量大，脚容易出汗，一般的袜子出不了几次就磨破了，所以这类人群对耐磨而且吸汗的运动袜需求量大。
老师和学校工作人员他们平时运动量不算大，所以他们对质量好的纯棉袜子需求量大。
五、销售方案
（一）寻找顾客的方法
直接式访问
中心开花法
人际关系开拓法
其他寻找法
（二）介绍与展示产品的方法
直接讲解法，让顾客直观了解本产品的优缺点节省双方时间。
举例说明法，向顾客举些关于产品的例子，使顾客更容易接受向她推销的产品。 实际示范法，在销售的现场给顾客展示产品的优点。
（三）顾客异议和处理顾客异议
在销售过程中遇到的顾客异议有不愿意购买该产品，对产品的质量产生怀疑，在产品的价格上有争议。
处理顾客异议：在讲价格时，业务伙伴可以采取“化整为零”的方式，在讲到质量问题是以现场展示法，打消顾客对产品质量问题的异议等。
（四）成交方法
现金成交方法，请求成交方法等
六、问题与意见
问题:这次实训销售出现的问题是在与顾客交谈时没有把握好顾客的心理，导致有几个交易没有成功，袜子的种类偏少，不能满足顾客的需求。在销售地点的选择上也存在问题。
建议：今后在进行此类实训时一定事先做好准备，选好销售地点，团队分工再细致化。
推荐第6篇：销售总结
Recently, an incredible tragedy happened that a 16-year-old boy to a pretty girl for her reluctance to be his girl friend.The shocking event soon caused a national influence.I show great sorry for the poor girl.What the so-called “love”.The boy doesn’t understand the meaning of true love so that he committed such an unforgiveable crime, only to destroy both the girl and himself.Then, what is true love on the earth? As far as I’m concerned, true love is not necearily to poe but to give.I f only poeion can make you happy, that is not true love because what you want is your own feeling of satisfaction.Love, a holy word, standing for simple and pure emotion.True love should be like this: when you love someone deeply, you never admit of any hurts to her, no matter how little the hurt is, out of the responsibility of protecting her.You are used to considering her feelings first, you are willing to do everything for her, you are contented to sacrifice for her, as long as she is happy, since her happine is your happine, her grief is your grief.True love is based on unconditional love, which may be difficult to offer.However, I believe, on condition that you keep on giving never asking for returning, she will cherish your love sooner or later.
There are numerous moving stories about love, lasting for years, which conveyed a permanent connotation of true love.Actually, love exists on every corner of our lives we easily ignored.Give your true love to your beloved one and you will receive sweet love in return.
推荐第7篇：销售总结
公司销售部年终总结
发布时间:2014-12-09 20:25 阅读量:3192 日记本:《总结》
公司销售部年终总结
2011年即将过去，在这一年的时间中销售部通过努力的工作，也取得了一点收获，临近年终，对销售部的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高销量，以至于把工作做的更好，以至于有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年来的工作进行简要的总结。
在2011年当中，坚决贯彻xx厂家的政策。学习、制定销售各环节话术，公司产品的核心竞争优势，和市场部共同策划宣传公司的形象、品牌的形象，在各媒体广告里如；广播电台、报刊杂志、、、、等，使我们公司的知名度在太原市场上渐渐被客户所认识。部门全体员工累计发短信三万余条，团队建设方面；制定了详细的销售人员考核标准、销售部运行制度、工作流程、团队文化等。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面工作中我们做的还有很大的差距。
从销量上看，我们的工作做的是不好的，销售业绩的确很不理想。
客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，目前发现销售部有待解决有主要问题有以下几点：
1.销售人员工作的积极性不高，
缺乏主动性，懒散，也就是常说的要性不强 。
2．对客户关系维护很差。
销售顾问最基本的客户留资率、基盘客户、回访量太少。一个月的时间里，总共八个销售顾问一天拜访的客户量20余个，手中的意向客户平均只有七八个。从数字上看销售顾问的基盘客户是非常少的，每次搞活动邀约客户、很不理想。导致有些活动无法进行。
3.沟通不够深入。
销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的一些问题和要求不能做出迅速的反应和正确的处理。在和客户沟通时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受到什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。
4.工作没有一个明确的目标和详细的计划。
销售人员没有养成一个工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
5.销售人员的素质形象、业务知识不高。
个别业务员的自身素质低下、顽固不化恶习很多、工作责任心和工作计划性不强，业务能力和形象、素质还有待提高。（长久下去会影响公司的形象、和声誉）
一．市场分析
市场是良好的，形势是严峻的。通过今年自主品牌汽车的销量下滑，厂家一定会调整应对的策略。明年是大有作为的一年，我们一定要内强素质，外塑形象。用铁的纪律，打造铁的团队，打一场漂亮的伏击战。假如在明年一年内没有把销售做好，我们很可能会失去这个发展的机会。
二．2012年工作计划
在明年的工作计划中下面的几项工作作为主要的工作来做：
1）建立一支熟悉业务，高素质高效率而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切的销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，战斗力、高素质的销售团队是企业的根本。只有通过高素质高效率的销售人员不但能提高车的销量，而且能把保险、上户、装潢等附加值上一个新的台阶。在明年的工作中组建一支和谐，高效率的销售团队作为一项主要的工作来抓。
2）完善销售制度，建立一套明确系统的管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员的出勤、见客户时处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。强化销售人员的执行力，从而提高工作效率。
3）提高人员的素质、业务能力。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
4）建立新的销售模式与渠道。
把握好制定好 保险 与 装潢 的销售模式，做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好店内销售与电话销售、邀约销售、车展销售等之间的配合。
根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到各个销售顾问身上，再分解到每月，每周，每日；并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我们将带领销售部全体人员竭尽全力完成目标。
5）顾全大局 服从公司战略。
今后，在做出每一项决定前，应先更多的考虑公司领导的看法和决策，遵守领导对各项业务的处理决断。工作中出现分歧时，要静下心来互相协商解决，只要能经常总结经验教训、发挥特长、改正缺点，自觉把自己置于公司和客户的监督之下，勤奋工作，以身作则。我相信，就一定能有一个更高、更新的发展，
我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质、公司的战略方针、厂家的政策扶持、和个人的努力是分不开的。提高执行力的标准，建立一支“亮剑”的销售团队与一个好的工作习惯是我们工作的关键。我们销售部在2012年有信心，有决心为公司再创新的辉煌！
公司销售部年终总结
2009年的工作顺利结束了，我在公司的海外销售部工作，一年来工作也算是勤勤恳恳，将自己的工作完全的做好了，公司的海外销售在金融危机的影响下，没有出现像往年一样的全面发展的情况，这也不完全是公司的问题，经济危机的形势使很多人的购买力和欲望降到了最低点。不过2009年的工作还是有很多地方值得总结的。
一、改善与计划：
a．产品的开发
1． 每个业务员要每月提供一个要开发的产品的建议。如被采用，或一定金额的奖励，与此刺激业务员多与客户沟通，积极获取产品开发的信息。 2． 独立开发，多与产品设计公司合作，开发系列产品。
3． 对模仿的产品的开发，一定要避开专利才能开发。
4． 对产品包装要统一风格，建立统一标识，建立品脾，这对外销合内销都有好处。
b． 销售业务
1． 由于人民币还不断升值，对我们行业的冲击会越来越大。在营业额方面，不能要求太高，保持600-700万/月较为理想，盈利方面保证就可以了。
2． 出口的环境恶劣，更要做好客户的服务和维护工作。客户的服务和维护，这是09年出口部要重点培训的内容。
3． 要降低赠品订单和oem/odm的比例过大，要大力开发适合日本城，jumbo， cainz home，沃尔玛 的产品，只有这些公司会给我们提供持久稳定的订单，赠品的订单是可遇不可求的。旱 涝不均，对工厂来说，不是好事。
4． 列出重点客户，对这些客户执行vip客户待遇，在产品的开发，订单货期，礼品的派送的都优先出来。
5． 建立定期与买手通电话的制度，要求业务要积极和买手沟通，了解客户的真实意图和他们的计划，以配合他们，扩大营业额。
c． 人员配置
1． 加强对新人的培训，让他们有良好的销售技巧和有敬业精神，如果真的容不进这个团队，要坚决辞退。
2． 在搬出广州后，要招一名会日文的业务。
3． 多举办业务间的交流会，让他们交流经验，缩小参差的水平。
4． 定期单独对每个业务进行沟通，了解其的心态，稳定团队。
5． 鼓励业务在业余时间进修，包括日文，销售技巧等，公司能给他们一定比例的报销。
6． 参加一些拓展活动，让他们更有团队精神。
d． 与工厂的合作
1． 对工厂的指示要清楚，让工厂严格按照销售部的指示生产，打样。
2． 多和工厂的主管沟通，让他们了解销售的工作，乐意配合销售部的工作。
3． 为配合工厂的生产进度，我部要设立一个客户资料提供和确认表，内容包括包装物料的确认，麦头，设计稿等。
4． 延长交货期，工厂有充足的生产世间。（促销单除外）。
二、不足和挑战：
a．产品的开发
1． 未能提供有效的产品开发的方向给工厂。
2． 现行的产品开发是在市场看到好的产品，买回来模仿/抄袭，对该产品专利不理解，这样的风险大，有可能开发的产品，没客户敢买/卖。
3． 现行的产品包装较差，设计风格不统一，无法突出我们的品牌特点。
4． 客户的地域划分较杂，也无法针对特定的单一市场作一个市场的产品开发，也无法一款产品适合所有市场。
b． 销售业务
1． 总的来说，出口部的销售业绩比去年会减少，主要体现在年初一二月份的开局和年中的6月份不好，订单数量不足。订单量的不稳定，严重影响全年的销售业绩。
2． 外部的政策和政治环境对销售业绩影响重大，如人民币在XX年已累计升值7%，出口退税由11% 改为5%，工人的工资也大幅升了，这都影响了产品的定价，做成我们的价格体系不稳定，直接影响客户的下单意愿。按零售的定价规例，fob价的3到8倍，当产品fob单价升5%，零售价要升15%到40%， 这样大的升幅，对产品的销量是影响巨大的。
3． 美泰事件也对客户对中国制造有戒心加上所有的塑料产品要提供sgs证，不论对客户或工厂都是一种负担。短期内下单的意愿减少。但事后证明，这是利好，客户不敢压价太甚，他们也会找规模大的规范的工厂合作，赚安全的钱。
4． 赠品的订单比例过大，常规订单的比例越来越小，oem/odm的订单比例过大，自主开发的产品比例越来越小，模仿/抄袭的产品多，遇到专利的问题也多，对销售的区域有限制，影响销售量。
c． 人员配置
1． nico 作为我老业务，她的离开对我们有一定的影响，具体的影响要在明年初才能体现。
2． 目前人员配置是够用的，只是有点青黄不接的感觉，老的业务负荷过重，新的上手慢，帮不了太多忙。还有新的人性格和老的业务差异太大，较难平衡。
3． 新人的敬业精神不足。
4． 业务员的业务水平参差不平，整体影响团队的业绩。
5． 日本做为我厂的最重要市场，我们欠缺一名日语业务。
6． 我们有开周会，提供了业务之间的交流平台，对新的业务也提供培训，但总体效果不理想。
d． 与工厂的合作
1． 总体是勉强可以，细致的地方不够。如与工厂各部门的沟通不到位，技巧欠缺，引起误会。
2． 客户品质的要求和产品的生产工艺的详细情况不了解，做成不良品多，有单没利润的现象多。
3． 工厂对样板的重视不够，做成对客户失信时，业务情绪不稳定。
4． 模具的模期未能按时完成，客户投诉频繁，影响业务的积极性。
2009年是一个艰苦的一年，人民币持续升值，劳动力成本的大幅提高，能源租金的价格要提高，政策正大力鼓励促进内需的市场。这都是我们出口部要面对的困难。我们要苦练内功，真正提高服务水平，加以优质的产品，我们才能打赢这场硬仗。
2009年的公司海外销售工作时历年以来发展最慢的一年，所以我们一定要看清当前的形势，在充分的了解到海外市场的前景后再做出相应的对策和计划，这样对公司的发展无疑是最有利的。作为公司的普通工作人员，我一定会看到当前的形势，我相信在公司海外销售部全体员工的集体努力下，我们的工作一定会越来越好！
公司销售部年终总结
一、任务完成情况
今年实际完成销售量为5000万，其中**2000万，** 1200万,其他1800万，基本完成年初既定目标。
**常规产品比去年有所下降，**增长较快，**相比去年有少量增长；但**销售不够理想（计划是在1500万左右），**（DN1000以上）销售量很少，**有少量增幅。
总的说来是销售量正常，OEM增长较快，但公司自身产品增长不够理想，“**”品牌增长也不理想。
二、客户反映较多的情况
对于我们生产销售型企业来说，质量和服务就是我们的生命，如果这两方面做不好，企业的发展壮大就是纸上谈兵。
1、质量状况：质量不稳定，退、换货情况较多。如XXX客户的**，XXX客户的**等，发生的质量问题接二连三，客户怨声载道。
2、细节注意不够：如大块焊疤、表面不光洁，油漆颜色出错，发货时手轮落下等等。虽然是小问题却影响了整个产品的质量，并给客户造成很坏的印象。
3、交货不及时：生产周期计划不准，生产调度不当常造成货期拖延，也有发货人员人为因素造成的交期延迟。
4、运费问题：关于运费问题客户投诉较多，尤其是老客户，如XXX、XXX、XXX等人都说比别人的要贵，而且同样的货，同样的运输工具，今天和昨天不一样的价。
5、技术支持问题：客户的问题不回答或者含糊其词，造成客户对公司抱怨和误解，XXX、XXX等人均有提到这类问题。问题不大，但与公司“客户至上”“客户就是上帝”的宗旨不和谐。
6、报价问题：因公司内部价格体系不完整，所以不同的客户等级无法体现，老客户、大客户体会不到公司的照顾与优惠。
三、销售中的问题
经过近两年的磨合，销售部已经融合成一支精干、团结、上进的队伍。团队有分工，有合作，人员之间沟通顺利，相处融洽；销售人员已掌握了一定的销售技巧，并增强了为客户服务的思想；业务比较熟练，都能独当一面，而且工作中的问题善于总结、归纳，找到合理的解决方法，XXX在这方面做得尤其突出。各相关部门的配合也日趋顺利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再励，发扬光大，但问题方面也不少。
1、人员工作热情不高，自主性不强。上班聊天、看电影，打游戏等现象时有发生。究其原因，一是制度监管不力，二则销售人员待遇较低，感觉事情做得不少，但和其他部门相比工资却偏低，导致心理不平衡。
2、组织纪律意识淡薄，上班迟到、早退现象时有发生。这种情况存在公司各个部门，公司应该有适当的考勤制度，有不良现象发生时不应该仅有部门领导管理，而且公司领导要出面制止。
3、发货人员的观念问题：发货人员仅仅把发货当做一件单纯任务，以为货物出厂就行，少了为客户服务的理念。其实细节上的用心更能让客户感觉到公司的服务和真诚，比如货物的包装、清晰的标记，及时告知客户货物的重量，到货时间，为客户尽量把运输费用降低等等。
4、统计工作不到位，没有成品或半成品统计报表，每一次销售部都需要向车间询问货物库存状况，这样一来可能造成销售机会丢失，造成劳动浪费，而且客户也怀疑公司的办事效率。成品仓库和半成品仓库应定时提供报表，告知库存状况以便及时准备货品和告知客户具体生产周期。
5、销售、生产、采购等流程衔接不顺，常有造成交期延误事件且推脱责任，互相指责。
6、技术支持不顺，标书图纸、销售用图纸短缺。
7、部门责任不清，本未倒置，导致销售部人员没有时间主动争取客户。
以上问题只是诸多问题中的一小部分，也是销售过程中时有发生的问题，虽不致于影响公司的根本，但不加以重视，最终可能给公司的未来发展带来重大的损失。
四、关于公司管理的想法
我们**公司经过这两年的发展，已拥有先进的硬件设施，完善的组织结构，生产管理也进步明显，在**州乃至**行业都小有名气。应该说，只要我们战略得当，战术得当，用人得当，前景将是非常美好的。
“管理出效益”，这个准则大家都知道，但要管理好企业却不是件容易的事。我感觉公司比较注重感情管理，制度化管理不够。严格说来公司应该以制度化管理为基础，兼顾情感管理，这样才能取得管理成果的最大化。就拿考勤来说，卡天天打，可是迟到、早退的没有处罚，加班的也没有奖励，那么打不打卡有什么区别？不如不打。又如员工工作怠慢没人批评指正，即使有人提起最后也是不了了只，这是姑息、纵容，长此以往，公司利益必然受损。
过程决定结果，细节决定成败 。 公司的目标或者一个计划之所以最后出现偏差，往往是在执行的过程中，某些细节执行的不到位所造成。老板们有很多好的想法、方案，有很宏伟的计划，为什么到了最后都没有带来明显的效果？比如说公司年初订的仓库报表，成本核算等，开会时一遍又一遍的说，可就是没有结果，为什么？这就是政令不通，执行力度不够啊。这就是为什么国内企业最近几年都很关注“执行力”的一个重要原因，执行力从那里来？过程控制就是一个关键！完整的过程控制分以下四个方面：
1）工作报告相关人员和部门定期或不定期向总经理或相关负责人汇报工作，报告进展状况，领导也抽出时间主动了解进展状况，给予工作上指导
2）例会定期的例会可以了解各部门协作情况，可以共同献计献策，并相互沟通。公司的例会太少，尤其是纵向的沟通太少，员工不了解老总们对工作的计划，对自己工作的看法，而老板们也不了解员工的想法，不了解员工的需要
3）定期检查计划或方案执行一段时期后，公司定期检查其执行情况，是否偏离计划，要否调整，并布置下一段时期的工作任务
4）公平激励 建立一只和谐的团队，调动员工的积极性、主动性都需要有一个公平的激励机制。否则会造成员工之间产生矛盾，工作之间不配合，上班没有积极性。就我的个人看法，我认为销售部的工资偏低，大环境比较行业内各个阀门厂销售人员的待遇，小环境比较公司内各部门的待遇。虽然销售部各员工做得都很敬业，实际上大家内心都有一些意见。如果公司认为销售部是一个重要的部门，认可销售部员工的辛苦，希望能留住那些能给公司带来利润的销售人员，那么我建议工资还是要有相应调整，毕竟失去一位员工的损失太大了。
另外一个方面就是公司管理结构和用人问题。由于公司自身结构的特殊性，人事管理上容易出现越级管理、多头管理和过度管理等现象。越级管理容易造成部门经理威信丧失，积极性丧失，最后是部门内领导与员工不融洽，遇事没人担当责任；多头管理则容易让员工工作无法适从，担心工作失误；过度管理可能造成员工失去创造性，员工对自己不自信，难以培养出独当一面的人才。
以上只是个人之见，不一定都对，但我是真心实意想着公司未来的发展，一心一意想把销售部搞好，为公司也为自己争些体面，请各位老总们斟灼。
2006年销售的初步设想
销售目标：
初步设想2006年在上一年的基础上增长40%左右，其中**为1700万左右，**2800万左右，其他2500万左右。这一具体目标的制定希望公司老板能结合实际，综合各方面条件和意见制定，并在销售人员中大张旗鼓的提出。为什么要明确的提出销售任务呢？因为明确的销售目标既是公司的阶段性奋斗方向，且又能给销售人员增加压力产生动力。
销售策略：
思路决定出路，思想决定行动，正确的销售策略指导下才能产生正确的销售手段，完成既定目标。销售策略不是一成不变的，在执行一定时间后，可以检查是否达到了预期目的，方向是否正确，可以做阶段性的调整，
1、办事处为重点，大客户为中心，在保持合理增幅前提下，重点推广“**”品牌。长远看来，我们最后依靠的对象是在“**”品牌上投入较多的办事处和部分大客户，那些只以价格为衡量尺度的福建客户无法信任。鉴于此，2006年要有一个合理的价格体系，办事处、大客户、散户、直接用户等要有一个价格梯度，如办事处100，小客户105，直接用户200等比例。给办事处的许诺要尽量兑现，特别是那些推广**品牌的办事处，一定要给他们合理的保护，给他们周到的服务，这样他们才能尽力为双达推广。
2、售部安排专人负责办事处和大客户沟通，了解他们的需求，了解他们的销售情况，特别对待，多开绿灯，让客户觉得双达很重视他们，而且服务也很好。定期安排区域经理走访，加深了解增加信任。
3、扩展销售途径，尝试直销。**行业的进入门槛很低，通用**价格战已进入白热化，微利时代已经来临。公司可以选择某些资信比较好的，货款支付合理的工程尝试直销。这条路资金上或许有风险，但相对较高的利润可以消除这种风险，况且如果某一天竞争激烈到公司必须做直销时那我们就没有选择了。
4、强化服务理念，服务思想深入每一位员工心中。为客户服务不仅是直接面对客户的销售人员和市场人员，发货人员、生产人员、技术人员、财务人员等都息息相关
5、收缩销售产品线。销售线太长，容易让客户感觉公司产品不够专业，而且一旦发现实情可能失去对公司的信任。现在的大公司采购都分得非常仔细，太多产品线可能会失去公司特色。（这里是指不要外协太杂的产品如**、**、等）
销售部管理：
1、人员安排
a) 一人负责生产任务安排，车间货物跟单，发货，并做好销售统计报表
b) 一人负责对外采购，外协催货及销售流水账、财务对账，并作好区域经理业绩统计，第一时间明确应收账款
c) 一人负责重要客户联络和跟踪，第一时间将客户货物数量、重量、运费及到达时间告知，了解客户需求和传递公司政策信息等
d) 一人负责外贸跟单、报检、出货并和外贸公司沟通，包括包装尺寸、唛头等问题
e) 专人负责客户接待，带领客户车间参观并沟通
f) 所有人员都应积极参预客户报价，处理销售中产生的问题
2、绩效考核 销售部是一支团队，每一笔销售的完成都是销售部成员共同完成，因此不能单以业绩来考核成员，要综合各方面的表现加以评定；同样公司对销售部的考核也不能单一以业绩为尺度，因为我们还要负责销售前、销售中、销售后的方方面面事务。销售成员的绩效考核分以下几个方面：
a) 出勤率销售部是公司的对外窗口，它既是公司的对外形象又是内部的风标，公司在此方面要坚决，绝不能因人而异，姑息养奸，助长这种陋习。
b) 业务熟练程度及完成业务情况业务熟练程度能够反映出销售人员业务知识水平，以此作为考核内容，可以促进员工学习、创新，把销售部打造成一支学习型的团队。
c) 工作态度服务领域中有一句话叫做“态度决定一切”，没有积极的工作态度，热情的服务意识，再有多大的能耐也不会对公司产生效益，相反会成为害群之马。
3、培训培训是员工成长的助推剂，也是公司财富增值的一种方式。一是销售部不定期内部培训，二是请技术部人员为销售部做培训。培训内容包括销售技巧、礼仪、技术等方面。
4、安装专业报价软件，提高报价效率，储存报价结果，方便以后查找。
以上只是对来年销售部的初步设想，不够完整，也不够成熟，最终方案还请各位老总们考虑、定夺。
随着建材行业之间日趋严酷的市场局面，信息在市场销售过程中所起的作用越来越重要，信息就是效益，销售部将密切关注市场动态，把握商机，向信息要效益，并把市场调研和信息的收集.分析.整理工作化，规范化，经常化。销售部通过市场调查.业务洽谈.走访客户等方式与途径建立稳定可靠的信息渠道，密切关注行业发展趋势，建立客户档案.厂家档案，努力作好基础信息的收集，根据市场情况积极派驻人员对市场动态跟踪把握。
五、加强销售管理，提高售后服务
在平时的日常工作中，销售部要加大对经销商的产品流向，公司的产品质量以及库存的数据。在保质保量供应的前提下，最大限度的减少库存降低企业的风险。加强与客户的沟通联系，先做朋友，再做生意，及时了解客户的生产运作情况和竞争对手的情况，发现问题及时处理，将客户的要求及产品质量情况反馈给有关部门，并加强横向部门的沟通协作，使我们的产品质量 和服务能满足客户的需要，集中精力做好售前.售中.售后服务，把业务巩固下来，越做越大，积极参加与新业务的开拓，加大资金回笼的力度，回避企业风险。
六、再接再厉，迎接兔年新挑战
回首一年来，我们销售部全体人员吃苦耐劳，积极进取，团结协作起得了良好的销售业绩，成绩属于过去，展望未来，摆在销售部面前的路更长，困难更大，任务更艰巨。我们销售部全体人员一致表示，一定要在2011年发挥公证的积极性.主动性.创造性，履行好自己的岗位职责，全力与赴做好2011年的销售工作，深入了解行业动态，进一步开拓和巩固市场，为公司创造更高的销售业绩。
虎去犹存猛劲，兔来更传捷报。祝我们-----有限公司2011年销售业绩更上一层楼，走在同行业的尖端，把---的著名品牌发扬光大，更创辉煌！
祝大家在兔年：突飞猛进，勇往直前！合家欢乐，万事如意！
推荐第8篇：销售总结
2015销售总结
第1篇：房地产销售工作总结
在房地产行业工作也已经半年多了，在销售方面还有待提高。虽然自己的水平有限，但还是想把自己的一些东西写出来，即从中发现得到提高，也可以从中找到自己需要学习的地方，完善自己的销售水平。
经历了上次开盘，从前期的续水到后期的成功销售，整个的销售过程都开始熟悉了。在接待客户当中，自己的销售能力有所提高，慢慢的对于销售这个概念有所认识。从自己那些已经购房的客户中，在对他们进行销售的过程里，我也体会到了许多销售心得。在这里拿出来给大家看看，也许我还不是做的很好，但是希望拿出来跟大家分享一下。 第
一、最基本的就是在接待当中，始终要保持热情。
第二、做好客户的登记，及进行回访跟踪。做好销售的前期工作，有于后期的销售工作，方便展开。
第三、经常性约客户过来看看房，了解我们楼盘的动态。加强客户的购买信心，做好沟通工作，并针对客户的一些要求，为客户做好几种方案，便于客户考虑及开盘的销售，使客户的选择性大一些，避免在集中在同一个户型。这样也方便了自己的销售。
第四、提高自己的业务水平，加强房地产相关知识及最新的动态。在面对客户的时候就能游刃有余，树立自己的专业性，同时也让客户更加的想信自己。从而促进销售。 第
五、多从客户的角度想问题，这样自己就可以针对性的进行化解，为客户提供最适合他的房子，解决他的疑虑，让客户可以放心的购房。
第六、学会运用销售技巧，营造一种购买的欲望及氛围，适当的逼客户尽快下定。第
七、无论做什么如果没有一个良好的心态，那肯定是做不好的。在工作中我觉得态度决定一切，当个人的需要受挫时，态度最能反映出你的价值观念。积极、乐观者将此归结为个人能力、经验的不完善，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观者则怪罪于机遇、环境的不公，总是抱怨、等待与放弃！什么样的态度决定什么样的生活。 第
八、找出并认清自己的目标，不断坚定自己勇往直前、坚持到底的信心，这个永远是最重要的。龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径；一遇挫折就想放弃，想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果领先靠的是机会，运气总有用尽的一天。
对工作保持长久的热情和积极性，更需要有\"不待扬鞭自奋蹄\"的精神。所以这半年来我一直坚持做好自己能做好的事，一直做积累，一步一个脚印坚定的向着我的目标前行。 第2篇：销售周工作总结
今年很高兴在大家的一致努力下，各销售部的工作都取得了很大的进展，但同时也暴露了不少问题。在我谈问题之前，我想首先强调的是，我们第一批销售部承担着公司管理模型和市场模型的建立任务，而公司下一步规划的前提就建立在一支过硬的销售队伍和市场网络上，目前的实际情况是大家都各有优势和劣势，我们只有集中大家的优势，发挥团队的力量，群策群力，充分的尊重市场和事实，才能够取得成功。因此，希望大家重视这次学习和交流的机会，毫无保留地、开诚布公地来相互学习和总结。下面，我将从三个方面谈一点自己的看法，与大家共同交流和探讨。
一、统一思想，端正态度
1、关于态度在大家的述职和相互交流的过程中，反映出了工作中很多的困难和问题，比如市场网络、招标、药事会的召开时间......，问题和困难自然不可避免，但我觉得，导致这些问题和困难不能解决的主要原因还是态度问题。有这样一个故事：一个公司在招聘人员的过程中，经过重重面试最后还剩下三个人，该公司是生产梳子的，最后一道考试题便是谁能把梳子卖给和尚。半个月后，三个人都回来了，结果分别如下：甲：经过努力，最终卖出了一把梳子。（在跑了无数的寺院、推销了无数的和尚之后，碰到一个小和尚，因为头痒难耐，说服他把梳子当作一个挠痒的工具卖了出去。） 乙：卖出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都没有推销出去，正在绝望之时，忽然发现烧香的信徒中有个女客头发有点散乱，于是对寺院的主持说，这是一种对菩萨的不敬，终于说服了两家寺院每家买了五把梳子。） 丙：卖了1500把，并且可能会卖出更多。（在跑了几个寺院之后，没有卖出一把，感到很困难，便分析怎样才能卖出去？想到寺院一方面传道布经，但一方面也需要增加经济效益，前来烧香的信徒有的不远万里，应该有一种带回点什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各种字，如虔诚梳、发财梳......，并且分成不同档次，在香客求签后分发。结果寺院在应用之后反响很好，越来越多的寺院要求购买此类梳子。） 态度决定一切。大家知道，在处方药的市场管理当中，常见的管理方式有预算制和承包制两种。我们公司采用预算制的形式，即由公司承担着整个市场的风险，以此为基点，公司要建设好队伍，并达成目标，就需要运用管理工具对大家进行管理，并且也有权利管理到大家的每一个工作日。
在前阶段的工作中，销售部或多或少地体现出一种等靠要的心态，遇到难题就消极地等待，或是想靠朋友、靠公司来解决，或是千方百计向公司要政策、要钱。不错，我们在市场运作的初期有不少的问题，但如果什么问题都没有，还需要我们大家来干什么？如果作为一个省级经理，成天在自己的队伍和客户面前怨天尤人，怎能带领好队伍？大家的表现牵涉到每个人，不要因此耽误了公司、上级、下级以及自己将来的发展。
拿破仑。希尔曾经说过，\"人与人之间没有太多区别，只有积极的心态与消极的心态这一细微的区别，但正是这一点点区别决定了二十年后两个人生活的巨大差异。\"因为你没有网络，所以你要比别人更勤奋
，才可能赶超别人。经常有人会这样说——\"如果当初我怎样怎样，那么现在我肯定会......\"，人们常常只停留在这样的说上，而不真正付诸行动，怎么会有好结果？ 市场竞争日趋激烈，市场机制会愈趋规范，每个公司、每个人都会面临不断的变化，并不断会有新的挑战摆在你面前，你以一种什么样的态度去对待它，你就会得到一种什么样的结果。
2、关于目标任何公司都有公司发展的目标，每一个在公司工作的员工也有自己的个人发展目标，在这个问题上，我认为有两点值得大家思考：一是要将个人目标与公司目标统一起来。每个人都会有压力、有需求，但怎样使之与公司的长期和短期发展目标有机统一，使得在实现公司发展目标的同时，实现自己的个人目标。这就需要将自己的个人职业生涯规划融入到公司的发展当中，公司会不断的发展，要上新产品、要购并药厂、要上市......，只有上下统一起来，步调一致，才能往前走。这就需要大家加强相互沟通，达到构建一支优秀的团队和网络的目标。
二是实现目标要有一种正确的观念、方法，并将目标切实分解落实。只有可分解的、能实现的目标，才是可行的目标。毛泽东说过，政策和策略是党的生命，其重要性不言而喻。在目标确定和实现的过程中，不能仅依靠经验值，要与科学的方法相结合。另外，保持一种好的心态将会帮助你渡过很多困难。
3、关于学习有一位经济学家讲过这样一句话\"不学习是一种罪恶，学习是有经济性的，用经济的方法去学习，用学习来创造经济。\"我们应该从理论上、实践中和相互的交流中学习，不仅要注意学习的方法，更要有正确的学习态度。大家或多或少都有一种批判的吸收心态，也就是说在接受别人的观点或意见之前，带着一种质疑的态度，这是我们应该改正的。我们要以吸收的批判的态度来对待他人的观点和意见，即先以一种宽容、包容的心态听取别人的观点，然后经过自己的深思熟虑，对其观点加以批判性的接收。 就像我们组织开会和培训，公司花费金钱，同时让大家在繁忙的工作中挤出时间聚到一起交流和总结，如果不以一种学习的心态、以一种空杯的心态来对待，肯定学不进去。每个人都有优点，都值得大家相互学习，如果你无法改变自己的心态，也就不会进步。 我也经常对大家说，只有不断地学习、思考、总结，我们才能不断地提高和把事做好。 这个过程就像下围棋一样，起初从零开始，水平都差不多，慢慢知道了布局，有了进展之后，对水平低的就不屑一顾，自以为是，进入一个平台期；然后慢慢也就有了对更高水平的向往，如果继续学习和总结，就逐渐有了大局观，也知道了何以舍小保大，就这样在不断的学习当中进步，其实，工作中也是一样，你需要不断地学习、充实，销售部要尽力塑造一种学习的氛围，来培养一支优秀的团队，但也不要形成教条主义和经验主义，要切记与实践相结合，学以致用，相得益彰。
4、关于团队每个企业都要做大做强，但江山不是一个人打出来的，而要依靠群体的力量。大家来自不同的企业，不同的企业有不同的文化、习惯和管理模式，要把原来企业中好的东西融入到公司来，不好的东西要摒弃掉。 每一个销售部经理在面对销售部员工时，首先是长者，有义务有责任让下属开心的工作，要理解人性；不要把那些江湖作风、老爷作风带到队伍中来，要让自己的队伍有安全感，能获得收益，能够不断成长；要努力培养下属，将自己的知识和技能毫无保留的传给他们，要抱着一种水涨船高而不是水落石出的心态来对待它；要切实加强团队意识，加强培训，建设一支真正优秀的属于公司的团队。
有句话说得好，\"不参加培训的人不能当经理，不会培训人的人当不了大经理。\" 随着公司的发展，会有更多的岗位和机会摆在每个人的面前，在团队建设的过程中，面临着一个信任与控制的问题，我们现在运用各种表格加强过程管理，其实只是管理的手段之一，大家不要有一种排斥、对抗的心理，任何事物都有一个不断完善和发展的过程，最终的目的都是一样的。
5、关于管理在公司里，我们每个人都处在一种角色的转换中，在下级面前是管理者，在上级面前是被管理者。而从另外一个角度，大家都是社会人、企业人，管理具有科学性和艺术性，要真正达到有效管理，在队伍出现问题的时候，在医院开发的临床跟进上，沟通是一种非常重要且有效的途径。所以有的管理学家甚至说，管理就是沟通。其重要性不容置疑。
我们许多经理常常过份依靠自己的经验值，而不注重市场调研和来自市场一线的材料，这是一种错误的观念，必须改正。有没有管理一支团队的意识，在下属遇到困难的时候，有没有与他们一道进行协同拜访和辅导性拜访？
没有规矩不成方圆。管理是一种投入，我们要向管理要效益，不断完善各种管理制度和方法，并真正贯彻到行动中去。
二、总结教训，推广经验
1、财务意识有待加强需要强调的是一定要严格按比例控制整个营运成本，同时，开发费用属于个人借支，涉及到摊销问题，需要绷住弦，树立财务控制的态度。
首先要学会算帐，加强财务分析。各销售部财务主管要主动承担工作，帮助经理算帐、分析，对不同费用间的相互关系加强分析，做到有效的财务管理。既要算好市场的帐，要考虑怎样去进行摊销，又要算好投资的帐，把工作看成是自己的事，从自己的角度出发，什么事情该做，什么事情不该做。
其次，对于医药代表存在的价值，要与他（她）所辖区域的销量相关联，他们的工资可以根据具体的市场情况进行调整，在基本工资和奖金提成上灵活变动，是增加还是减少激励成分，不同销售部可以有不同的处理方式，但任何人不得克扣他们的工资。
所有的结果最终都落在财务指标上，要抛打紧用，先紧后松，加强费用分析与市场策略的结合。特别是财务主管，要尽量以各种简明扼要的形式如柱状图、饼状图、曲线图等加强分析，帮助经理做好财务控制。
2、严格规范、有效管理前面说过，我们公司管理的大前提是预算制管理，而制度仍处在不断的完善和修改之中，需要大家共同努力，有了制度就一定要执行，不要流于形式，否则还不如不要制度。管理制度对公司大系统需要、对销售部小系统也同样需要，对规范个人的行为、了解员工动向非常有用。如医药代表日报表、周报表的填写，经理通过其规范的报表很容易就能发现问题，并及时加以追踪解决。
对于年度计划，要将目标计划分解到每个季度、每个月、每一天、每个医药代表、每个医院、每个科室、每个医生，并认真思考要通过哪些通路、方法来达到目标。目标分解了就成了任务，任务是必须要完成的。
要加强目标管理和时间管理，同时经理们要严格要求对自己的管理，要以身作则，才能带好团队。比如，如果经理自己睡懒觉，有怎能要求员工按时上班和勤奋工作？管理是要付出成本的，是成本就一定要出效益。下一步我们正在考虑上ERP系统，来简化管理的程序和提高管理的效率和质量。
3、人力资源管理首先有一个用人标准的事情，我们一直倡导合适的就是最好的，不一定最优秀的就是最好的，在选人用人上，还要注重员工的忠诚度和专业性。
其次在形式表现上，员工的工作能力如开发医院情况，工作效率和工作饱和度也是需要着重考虑的方面。
最后要通过培训，采取不同策略，把医药代表个人资源与公司资源进行有效组合，达到整合资源，发挥团队优势的目的。
在市场人员运用策略上，对于qiāng手的运用在现在特定的阶段，可以予以考虑，但必须事先向公司声明。
在对医药代表的培训上，主要从三个方面来进行，一是培养大家一个良好的工作习惯，通过经理的榜样作用，加强管理；二是通过召开会议如周会、系统的培训会议来全面对他们进行知识和技能的培训；三是通过市场运营过程中的传帮带，利用辅助性和协同性拜访，带好团队。只有让所有员工的长期目标和短期目标与公司的目标统一起来，涉及到现实的收益、成长的空间、实际能力的提高等诸多方面，只有在过程中不断地兑现和满足大家，才能团结稳定队伍并不断地吸引更多的人才加盟我们的事业。
4、市场策略各省经理对市场都有不同的感觉，经验固然重要，但它并不是成功的必然。只有将感性和理性结合起来，理论与实践相统一，在市场直觉的基础上，加上科学的分析和研究，这样得到的成功才是一种必然。
不妨看一则关于肯德基的故事：在准备进入中国市场的时候，肯德基针对北京王府井的情况先后派了两位职员进行开店前的调研，第一位职员在到达王府井后，看见熙熙攘攘的人流，凭直觉马上判断值得在王府井开店，于是回去后告诉公司说可以在王府井开店；另一位职员到达王府井后，在主要的路口开始计时统计通过的人流情况，按层次、按年龄加以分类，同时还对北京周围的鸡的来源以及养鸡的饲料等环境进行综合调查，最终通过数据分析，得出可以在王府井开店的结论。事实证明最终开店的结果是成功的，但两位职员得出结论的方法和过程并不一样，其差别大家可以很容易看到，所以第一位职员回去之后就被降职了。如果我们在市场操作的过程当中，能够把丰富的市场经验和准确科学的市场调查结合起来，则成功将会属于我们。
要学会分析市场，分清主要矛盾与次要矛盾，主要矛盾的主要方面与次要方面，抓住重点，才能有效地开展工作。比如湖北市场，由于网络很熟，开发进医院可能相对比较容易，但临床跟进比较缺乏，所以，下一步的重点就要适当向临床上倾斜，包括招聘临床工作人员等；而湖南市场相对来说，医院开发力量较弱，所以在招聘人员的时候，必须考虑到开发能力和临床维护能力都很强的人。不同的市场，不同的环境，需要采取不同的策略。
在市场推广方面一定要抓住一个中心，结合主要与次要矛盾，有效避免东一榔头，西一棒槌的事情发生。
带金销售是目前市场上普遍应用的主要手段，但绝对不是唯一的手段。从医药行业发展的趋势来看，只有能为医生全方位提供解决方案，专业化、学术化才是未来的方向。我们只有综合运用这些手段，抢占先机，才能走在别人的前面。所以，现阶段首先必须从意识上上升到一种高度，体现出我们专业化、规范化的形象，有效整合各种资源和方法，有系统、有计划地去做市场推广，通过正确的市场策略的运用，来达到我们建设队伍、营建网络的目的。
5、物流管理一是货物风险的问题，各省级销售部必须注意政策性风险和窜货的风险，加强风险管理的意识，做到预先统筹，以避免临时抓瞎。再一个就是货物周转率，必须时刻与经销商、医院进行沟通，随时了解它们的存货状况，发现问题，找到问题产生的原因，及时采取办法加以解决。
三、明确目标，分解任务各省级销售部在进行目标分解的过程中，既不要保守，也不要画饼充饥，要本着实事求是、务实的态度，用经验值和科学相结合的方法，确定每个区域合理的、可实现的目标。
在目标确定之后，分解到人，到医院，到每季度、每月、每天。在这里，我要强调贯彻\"事事落实，事事督导\"这八个字，事事落实就是要既事事落实到人，也要事事落实到时间；事事督导就是要实行财务督导、层层督导和相互督导。通过加强过程的管理和监控，来确保目标的达成。
第3篇：家电销售工作总结
2015年是难忘的一年，2015年在分公司共完成回款
6、7亿，销量5xxxx台，在整体分公司业绩水平和市场工作中，与去年比较有了进步，在业绩中，落后于全国其他兄弟公司（如南京、济南、成都），在全国排名落后，在2015年浙江整个市场发展中，各个区域发展速度及占有率都有退步。分析主要原因： 外因：
1、2015年移动手机行业激烈的市场竞争、市场环境的变化及公司在去年的因素、产品力及市场政策未及时跟上；内因：
1、团队内部氛围、团队气势，战斗力、领导能力、员工态度、执行力的下降；
2、营销网络凝聚力、经销商的积极性、协作能力的下降；主要表现： ①分公司营销工作基础不扎实，效率、效能欠缺；
②员工工作积极性不高，缺乏斗志，做不到\"尽心尽力\"，创新意识及智慧能动的工作能力差，协作能力差，做不到分公司平台与办事处上下同流；
③渠道网络、经销商激情及凝聚力下降。部分区域出现缺乏核心经销商或核心不核的问题，经销商不愿承担销售任务。办事处无法掌握市场，渠道效率低下；
④业绩及市场推广工作平平，多数机型在市场销量差，拉、推力丧失，新品上市、上量速度慢，较多依靠产品力本身，营销力退步。 ⑤市场终端、品牌推广工作退步，ka攻略、终端形象、促销队伍管理急待提高，对市场信息的收集、分析能力差，无法应付激烈的市场竞争；
今年是我们公司成立五周年的喜庆日子，分公司做为全国最早成立的分支机构，也曾取得较好的业绩，在多项工作中排名第一名。过往的成功应是我们发展的基石和动力，不应该成为我们前进的包袱，各层员工一定要有雄心，追求一流的目标，要有做市场及行业霸主的信心和斗志，特别是分公司的领导集体及办事处经理。 最后，谈谈2015年市场竞争状况及我们的精神与方法论 2015年总部下达分公司全年回款任务指标
8、65亿，较去年任务比较应是适当向下微调，平均下来每月完成0、72亿，将近是7-xxxx台每月销量，这个指标与目前状况有相当大的距离。早些年手机市场竞争还会继续加剧，继续恶化，还有大量的新进入者涌进这个竞争。浙江做为全国的金矿区，竞争会更加激烈。就目前形式，我们的市场地位和在一线的表现在很多区域非常危险。不努力、不进取，不可能完成今年的指标。但大家应看到我们今年的优势。万总的市场竞争论及竞争的产品策略指导下，今年总部产品力较去年大大提升，产品外观、品质、性价比在逐步加强，渠道利益链在得到补充，很多区域经销商的信心在高涨，所以在2015年我们在精神、组织氛围上做好准备：
1、有雄心斗志，不怕竞争困难，勇于面对困难。气可不可泄，一线讲师必须要有不屈不挠的斗争精神，再次强调过往的成绩不应成为前进的包袱，这点严涛要特别注意。\"兵熊熊一个、将熊熊一窝\"，我们各级团队的主管要准备做好带头人；
2、\"尽心尽力\"兢兢业业的负责精神。万总倡导团队的：\"民工心态\"和天道酬勤，努力敬业是我们事业工作成功的基础；
3、培养培训营销工作的方法及对市场研究能力，成为智慧能动的市场操作者，pdca的工作方法一定灵活运用及贯彻，人事行政部和营销部做专题培训，到营销主管这一级，营销部建立一套研究市场分析市场的体系；
4、\"小改进、大进步\"工作从细作起，从小开始，倡导工作的细微点入手，发现问题、改进缺点。终端的任何改进，我们日常工作流程的细微提高，聚在一起，就是我们大进步。\"小改进、大进步\"成为我们工作的氛围，倡议大家\"小改进、大进步\"的工作及思维方式。
在经过去年的转折后震荡，2015年大家激情飞扬，奋斗有无，在追求卓越、一流化的道路上，前进！前进！前进！ 第4篇：医药销售年终总结
2015年的岁末钟声即将敲响，回首2015，是播种希望的一年，也是收获硕果的一年，在上级领导的正确领导下，在公司各部门通力配合下，在我们药店全体同仁的共同努力下，取得了可观的成绩，作为一名店长我深感责任的重大，多年来的工作经验，让我明白了这样一个道理：作为一个终端零售店来说，首先要有一个专业的管理者；二是要有良好的专业知识作为后盾，三是要有一套良好的管理制度；成本核算是最为重要的，对药店的成本控制，尽量减少成本，获得利润最大化，最重要的一个是要用心观察，用心与顾客交流留住新客人并发展成为回头客，这样的话你就可以做好，具体归纳以下几点：
一、以药品质量为第一，保障人们安全用药，监督GSP的执行，时刻考虑公司的利益，耐心热情的做好本职工作，任劳任怨。
二、认真贯彻公司的经营方针，同时将公司的经营策略正确并及时的传达给每个员工，起好承上启下的桥梁的作用。
三、做好员工的思想工作，团结好店内员工，充分调动和发挥员工的积极性，了解每一位员工的优点所在并发挥其特长，做到量才适用，增强本店的凝聚力，使之成为一个团结的集体。
四、通过各种渠道比如报纸、网络、药品新闻，还有新颁布的各种药品的政策、法律法规，了解同行业和药品的信息，了解顾客的购物心理，做到知己知彼，心中有数，有理放矢，使我们的工作的更具有针对性，比如我们作为药品的销售者与此同时也是药品的消费者，我们平时也要生病，也需要对症下药，我们的购药心理，就能反映出一部分购物者的心理，从而避免因此而带来的不必要的损失；
五、以身作则，作为一个店长，要做好员工的表率，不断向员工灌输企业文化，教育员工有全局意识，做事情要从公司的整体利益出发，比如公司对这个药品在这个地方的调价幅度要求，不能低于药品的最低市场价格，作为员工就不能因为关系或是因为顾客的砍价就低于这个标准对外销售药品，无视公司的整体利益。
六、靠周到而细致的服务去吸引顾客。发挥所有员工的主动性和创作性，使员工从被动的\"让我干\"到积极的\"我要干\"。为了给顾客创造一个良好的购物环境，为公司创作更多的销售业绩，带领员工在以下几方面做好本职工作。首先，做好每天的清洁工作，为顾客营造一个舒心的购物环境；其次，积极主动的为顾客服务，尽可能的满足消费者需求；要不断强化服务意识，并以发自内心的微笑和礼貌的文明用语，使顾客满意的离开本店。我们零售药店可以根据自身的实际情况，定期组织内部培训，让店长或其他优秀员工进行药品推销方面的经验介绍，把一些顾客反馈回来疗效较好的药品随时记下来并加以总结，把这些资源共享，让每个员工在给顾客推荐药品时更有自信、更专业，由此增加顾客对我们的信任感。要很好的比价采购药品，我们不但在进货方面要货币三家，还要在销售药品上，货比三家，比质量、信誉、比价格。
七、处理好各部门间的合作、上下级之间的工作协作，少一些牢骚，多一些热情，客观的去看待工作中的问题，并以积极的态度去解决。
现在，门店的管理正在逐步走向数据化、科学化，管理手段的提升，对店长提出了新的工作要求，熟练的业务将帮助我们实现各项营运指标。新的一年开始了，成绩只能代表过去。我将以更精湛熟练的业务治理好我们药店。
面对2015年的工作，我深感责任重大。要随时保持清醒的头脑，理清明年的工作思路，重点要在以下几个方面狠下功夫：
1、加强日常管理，特别是抓好基础工作的管理；
2、对内加大员工的培训力度，全面提高员工的整体素质；
3、树立对公司高度忠诚，爱岗敬业，顾全大局，一切为公司着想，为公司全面提升经济效益增砖添瓦。
4、加强和各部门、各兄弟公司的团结协作，创造最良好、无间的工作环境，去掉不和谐的音符，发挥员工最大的工作热情，逐步成为一个最优秀的团队。第5篇：销售月工作总结
20xx年即将悄然离去，回忆起我11年6月24日进的公司一直到现在，已经工作有了1年多。今年整个的工作状态步入进了正轨，并且对于我所从事的这个行业防伪标签有了一更加全面的了解，成功合作的客户也是日积月累，同时每次成功合作一个客户都是对我工作上的认可，并且体现了我在职位上的工作价值。但是整体来说我自己还是有很多需要改进。以下是我今年总结工作不足之处：
第一：沟通技巧不足。每天接触不同客户而我跟他们沟通的时候说话不够简洁，说话比较繁琐。语言组织表达能力是需要加强改进。
第二：针对已经合作的客户的后续服务不到位。看着自己成功客户量慢慢多起来，虽然大的客户少之又少，但是自己还是在尽心尽力的维护每一位意向比较好的客户，并且达到从意向客户到真正客户为目的。客户虽然已经签下来了，之前感觉万事大吉了，其实这种想法是非常的不成熟，后来经过几个月的工作，再加上戴总和胡经理都有跟我们开会中重点讲到老客户的维护好与坏的问题。确实感觉到一个新客户开拓比较难，但是对于已经成功合作的客户其实是比较简单的，比如我有20个老客户，只要很好的维护好了的话，在以后的翻单过程当中肯定会第一时间想到通赢防伪的小周。那么这样不仅继续给公司创造利润，也是对自己一个工作上的认可。因此这点我得把目光放长远。 第三：客户报表没有做很好的整理。对于我们这个行业来说有旺季和淡季，对于淡季或者临近放假的时候问候客户这些应该做一个很好的报表归纳，而我这方面做的不够好。确实报表就是每天辛苦劳作的种子，日积月累，需要自己用心的去经营，否则怎么结出胜利的果实呢。领导只有通过明了的报表才能够知道我今天的工作状态和收获如何，然后有针对性的加以指正和引导。而我自己也每天做好完整而又详细的报表也可以每天给自己订一个清晰而又有指导性的工作总结以及来日的工作计划，这样工作起来更加有针对性和目的性。那么也更加如鱼得水。
第四：开拓新客户量少。今年我合作成功的客户主要是通过电话销售和网络客服等渠道找到客户，而自己真正找的客户很少，这点值得自己好好的深思一下，有一些大部分原因是为了不错过任何一个主动联系我司的意向强烈客户，因此大部分的时间花在了联系电话销售客户上，而忽略了自己联系上的意向客户。而自己今年开拓的新客户量不多，这点在明年要很好的改进，并且明年订好一个计划，让自己的时间分配的合理。达到两不误的效果。
第五：当遇到不懂的专业或者业务知识时候，不善于主动请教领导，并且未在当天把不懂的变成自己的知识给吸收。
综合以上几点是我在今年的工作中不足之处表现，我会在今后的工作当中加以改进，有句话说的话：聪明的人不会在同一个地方摔倒两次。当然谁都愿意做一个聪明的人，所以同样的错误我不会再犯，并且争取做到更好。望公司领导和同事共同监督我。一个人有错误不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一个知错就改，并且从中把缺点变成自己的优点。
我相信通过自己在工作上的努力，并且饱满热情的迎接每一天，终究会见到彩虹，并且相信在明年公司会更好，自己的业绩量也会比今年更加有前景。也希望相信通过这一年的工作实践，从中吸取的经验和教训，经过一段时间的反思反省之后，在2015年甚至更长一段时间里，能让我在各方面有一个新的进步和提高，从而把工作做到更好更细更完善。望明年自己的业务量能够达到质的飞跃。 第6篇：啤酒市场销售年终总结
XX年已经过去，我来酒行也已有一年之久，在这一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，下面我对一年的工作进行简要的总结：望各位给与评价与建议。
刚刚加入公司，在没有负责市场以前，我是丝毫没有销售经验的，仅凭一股热情，有点蛮干，为了融入团体，我一边学习，遇到一些问题时，往往请教部门经理以及向同事请教。在一年的学习中，现在渐渐能分析一些关于客户心理以及产品的市场力度。最起码能理出一条思路来。 存在的缺点：
对于啤酒市场了解的还不够深入，对产品知识掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，有时由于自己的拖拉习惯，造成事情的恶性循环。 XX年存在的市场问题。
1、产品的不段涨价，造成客户对产品有一定情绪化。
2、促销力度加大，利润下滑。
3、促而不销。
4、对手虎拼。
市场其实是良好的，然而形式却是很严重的。可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。
推荐第9篇：销售总结
销售总结范文
销售总结>范文
（一）
一、当年市场>工作总结
1、情况概述
客观地表述任务完成情况，取得的成绩，要用数据说话。
比如：今年公司下达的销售任务指标是多少，实际完成了销售任务多少，超额完成任务或离任务的差距是多少，达到人均消费者多少，与去年相比增长率是多少，各项经用开支多少，完成利润多少。市场占有率多少，与去年相比增长了多少，产品见货率多少，是提高还是降低了。经销商网络情况如何，A类、B类、C类各有几家，销售队伍情况如何等等。只报大账和特别需要说明的数据，不需报细账，否则成了数据分析报表。
2、简要分析
针对上述的事实（数据），简要分析其原因，是行业形势、竞品原因、公司政策、还是其它原因所致。
3、特别说明
若是成功的经验，对公司其它市场有指导意义的，需要简洁、生动的表述成功的典型案例或经验，可让公司宣传鼓舞士气或在其它市场推广。若是区域市场运作上存在明显的不足或严重的问题，需要对不足之处和问题进行深刻的剖析，如网络构建问题、销售队伍问题、新产品开发问题、消费者沟通和启动问题等，要找出问题的根本性原因，分析清楚问题出在那一个环节段上，如广告促销火候不到，差几成。
二、明年>工作计划
1、要全面
将总体的目标任务分解成各个阶段、各个区域的子目标。将任务落实到人（经销商和对应的销售人员），对各种资源进行合理的配置。最好用表格、数据说明，力求仔细、认真、全面、准确。或者可以用附件的形式详细说明，但是>年终总结一定是少不了明年的打算，如果公司的习惯是单独行文的，那么在报告里只要把简要的打算、主要的思路表现出来就可以了。
2、要到位
目标需要有措施的支持，通过什么措施、配置什么资源，达成什么目标。先落实有把握的目标，期望达到的目标要另行说明，不能混为一谈，否则就会让领导感到不踏实、不到位、不放心的感觉，自己也容易搞糊涂，误将理想当现实。
3、要有突破和亮点
突破，一般可以从今年存在的主要问题着手，今年的主要问题已经在总结中分析清楚了，公司领导也早已看在眼里，要集中精力抓一个问题，虽然一个市场问题可能是成千上万，但是只要解决了一个主要矛盾其它矛盾就会迎刃而解。通过正确的方法、严密思维、准确有效的措施努力在突破中创造出新的销售增长点和亮点。
市场、销量、品牌还需要厚积薄发，一年解决一个主要问题，上一个台阶，而且是说到做到了，第二年你再写这样的报告，领导就相信你，就能得到应有的支持。这样的市场年终总结报告是领导最愿意看到的报告，也是最具实效性的报告。
销售总结范文
（二）
xx年的第一季度已经过去了，在这三个月的时间中我通过努力的工作，也有了一点>收获，我感觉有必要对今年销售工作的开局做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心在金融危机中把下季度的工作做的更好。下面我对本季度的工作进行简要的总结。
我是去年十一月份到公司工作的，十二月份开始组建综合事业部，在没有负责综合事业部工作以前，我负责了一个月的商务9部。在来公司之前本人在家休息了一年多，为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教公司领导和其他有经验的同事和经理。一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对盐城市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的分析客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，指导同事和客户进行良好的沟通，所以经过三个月的努力，也取得了一定的成绩，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，但是本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对销售人员的>培训，指导力度不够，影响了综合事业部的整体销售业绩。
部门工作总结
在将近五个月的时间中，经过综合事业部全体同事共同的努力，使我们综合事业部的业绩渐渐被公司所认识，同时也取得了宝贵的销售经验。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。
下面是综合事业部第一季度的销售情况：
1月总业绩：166700
2月总业绩：241800
3月总业绩：252300
从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在盐城市场上，虽然xxx行业公司众多，但我公司一直处于垄断地位！那为什么我们的业绩和开展市场有这么大的压力？客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在：
1）销售工作最基本的客户访问量太少。综合事业部是去年12月月开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有313个，加上没有记录的概括为46个，三个月的时间，总体计算销售人员一个月拜访的客户量平均为9个。从上面的数字上看我们基本的客户拜访工作没有做好。
2）沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，
3）工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
4）市场的开拓能力不够，业绩增长小，个别销售同事的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
销售总结范文
（三）
一、认真学习，努力提高
因为所学专业与工作不对口，工作初期遇到一些困难，但这不是理由，我必须要大量学习行业的相关知识，及销售人员的相关知识，才能在时代的不断发展变化中，不被淘汰，而我们所做的工作也在随时代的不断变化而变化，要适应工作需要，唯一的方式就是加强学习。
二、脚踏实地，努力工作
我深知网络销售是一个工作非常繁杂、任务比较重的工作。作为>电子商务员，不论在工作安排还是在处理问题时，都得慎重考虑，做到能独挡一面，所有这些都是电子商务不可推卸的职责。要做一名合格的网络营销员，首先要熟悉业务知识，进入角色。有一定的承受压力能力，勤奋努力，一步一个脚印，注意细节问题。其次是认真对待本职工作和领导交办的每一件事。认真对待，及时办理，不拖延、不误事、不敷衍。
三、存在问题
通过一段时间的工作，我也清醒地看到自己还存在许多不足，主要是：
一、针对意向客户没有做到及时跟踪与回访，所以在以后的工作中要将客户的意向度分门别类，做好标记，定期回访，以防遗忘客户资料。
二、由于能力有限，对一些事情的处理还不太妥当。要加强认真学习销售员的规范。
总之，在工作中，我通过努力学习和不断摸索，收获非常大，我坚信工作只要用心努力去做，就一定能够做好。
推荐第10篇：销售总结
2014年终总结
我们依依惜别了紧张、忙碌的2014年，满怀热情和期待的迎来了光明灿烂、虎跃腾飞、充满希望和激情的2015年。
一转眼，来了公司也快一年了。回顾这一年以来所做的工作，心里颇有几份感触。首先我要提到两个人，李总和罗总。首先感谢罗总给予我们这样一个发展的平台，和用心培养；感谢李总给予工作上的鼓励和督促。还有在粟总的引领下，我们这个团队学到了很多的业务谈判知识和商谈技巧，并顺利的为下一步的公司业务发展迈出了第一步。其次感谢这个业务团队，感谢同事们在工作上的相互鼓励和配合。他们所有人都有值得我去学习地方，我从他/她们身上学到了不少知识，让自己更加的成熟。一年时间里不断与公司业务模式进行磨合，我为自己能成为公司的一名业务销售人员深感荣幸和自豪。我也更加的认识到了，一个销售人员的知识面、社交能力和商务谈判技巧决定了销售人员的销售能力。
为此，我经过查阅更多项目手册、业务资料、汽车美容培训和参加公司会议培训，在销售行业自身知识面层次上得到了一个更好的提高，并认识到自己现有的不足和长处。以下我想说三个方面：
一、在汽车美容专业知识方面：
1）产品知识方面：加强熟悉洗车设备的生产工艺、了解产品的使用方法、保养及维修知识；了解洗车美容流程和理念；了解本行业竞争产品的有关情况；
2）公司知识方面：深入了解本公司和其他同行背景、产品生产能力、生产技术水平、设备情况及服务方式、发展前景等。
3）客户需要方面：了解加盟商（包括潜在客户）的消费心理、消费层次、及对生产产品的基本要求。 4）市场知识方面：了解汽车美容市场的动向和变化、顾客购买力情况，进行不同区域市场分析。 5）专业知识方面：进一步了解与汽车美容设备有关的其他方面的工艺技术知识，方便能更好的和不同的客户达成共识和业务范畴的交流，了解不同地方要不同的运营模式和客户思维转变，以便更好的合作。
6）服务知识方面：了解接待和会客的基本礼节，细心、认真、迅速地处理客户的问题；有效运用身体语言（包括姿态、语言、动作等）传递信息是获得信任的有效方式。
二、自身销售修养方面：
1）工作中的心里感言。在李总和粟总的带领下，进行加强自我认识，自我分析、客户分析、签单技巧等的一系列基本素质培养，和后背支持，为我在以后的销售中认清和面对不同客户的不同谈判技巧的培养做了个更全面的准备。在我拿高薪的时候我肯定会想到你们，我一定会用行动感谢你们。都是你们给了我机遇，给了我一个发展的平台，正因为在你们身上学了不少的销售技巧和谈判能力的提高，有了前期这些经验做铺垫，相信在以后的工作当中我才能更顺利的在岗位中独立成长起来。在工作过程中，二位领导的悉心培养和言传身教让我成长了很多，感谢你们在工作中的帮助。这些都是我知识财富的积累。
2）职业心态的调整。销售员的一天应该从清晨睁开第一眼开始，以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比诚信；如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。 3）重点客户的开展。我在这里想说一下：我把客户都已分类；有a b 等客户，我要把b类的客户当成a类来接待，就这样我们才比其他人多一个a类，多一个a类就多一个机会。电话回访，对客户做到每周至少三次的回访。首先要集中精力去做一个客户，只有这样才能有收效，俗话说：你的心在哪里，结果就在哪里。想客户所想，换位思考，真正服务到客户心里去。
4）签单技巧的培养。 “怎么拿到客户 → 跟踪客户 → 业务谈判 →方案设计 → 成功签单 →发货→ 售后维护 → 人际维护”等这一系列的流程，虽然来了公司快一年了，但很遗憾的是业绩不太理想。对这样的一个流程需要加强认知。
5）自己工作中的不足。特别是专业知识和客户分析等有待进一步提升。
希望能够尽快的提高自己的不足，发挥自己的优势，能更好的为自己以后的销售业务和开展打好基础，提高自己的自信心和业务销售技巧。我想在以后的工作中不断实践和总结，并积极学习、请教老同事业务知识，尽快提高自己的销售技能。
做人做事方面：
来公司快一年了，不断的在犯错中成长。聆听李总和粟总的教诲：做任何事情
1、注意细节
2、凡事要有个提前量
3、工作交接要以文字加当面语言表达形式
4、给客户承诺，表达一定要清晰明了，一句话不要让人产生两种意思
5、敢于承担责任
6、把自己变为多功能。
用积极向上的心态，学习他人的长处，学会谦虚，与上级、朋友、同事更加融洽的相处；
我知道，做业务销售行业是一个“吃苦在前、享受在后”的工作。我深知，业务人员是公司的血液，一个好的业务团队是公司发展的灵魂，它是一项崇高而神圣的职业，我为自己敢于挑战销售业务这样一项职业，敢于担当，和不断发展磨合的的精神感到荣幸，更为敢于不怕苦不怕累的精神而自豪。
回顾2014，我来公司做销售以来，来访客户不多，签单数也不多，业绩也就不高。让我感到很遗憾。很对不住领导对我的期望，谢谢领导的包容和鼓励。
展望2015，希望在新的一年里一切都好起来，希望自己能够在这个团队中创造更多的业绩，让公司发展的更加顺利和更加辉煌一些！
2015的目标：
1、熟练掌握汽车美容店运营理念和技术知识
2.业绩突破100万目标是150万
3.带爸妈坐飞机去旅游一次
在今后的工作中，我将加倍努力，发展更多的加盟商，把“我”卖出去，把钱收回来，为公司的业务拓展事业作出自己更多的贡献！在处理日常工作和事务上，以公司利益为出发点，服从公司领导安排，为明天公司建设的更加美好而努力。相信自己，创造奇迹吧，为自己加油！新的一年我能做的更多、更好！希望大家彼此鼓励，一起加油！
销售部：邓敏
2015.1 .11
第11篇：销售总结
很多医药代表,特别怕自己的产品有副作用,我以前开会的时候,曾经听有的同事抱怨我们产品说明书上副作用写得太多.使病人恐惧使用我们的药物.在交流经验上我说,我和大家的想法正相反.我给医生介绍我们的产品的时候,把我们公司列出药物副作用作为优势,第一说明我们公司对药物的研究到位.所有药物都有副作用,这个道理只要有医学知识的医生都清楚.我们列出药物副作用,也就是告诉医生,如果出现这些情况,也属于可预料情况.因此使医生处方的时候,更加放心.知道,才能够处理.我常问医生,如果一个药物没有标明副作用,你真得放心处方吗？如果一旦出现副作用,病人再来找你,你怎么办？怎么处理？我认为一个药物标明副作用,不但是对医生负责,也是对病人负责.同时说明药厂的药物研究细致,科学.更加说明此药物的严谨性,科学性.一个最普通的药物知识,就是一个药物的筛选,一定是以副作用极小化来确定的,或者是药效极大化.医药代表的工作,就是帮助医生了解药物,了解我们带给他们的让他们安心用药,提高他们的药物知识.这样他们才能有信心接触病人的疑虑.对于一个医药代表来说,正确的解释药物副作用,并且把这个转化成对医生的帮助,这才是一个医药代表应用自己的专业知识加上销售技巧的表现.医药代表,不是送钱的财神,医药代表应该是传送知识的媒介.其实从销售学上讲,医药代表不是真正意义上的直接销售,在英文里面,叫miionary.这类销售的工作,其实是使命作用.就是传送知识.如果医药代表把这个主要的作用放弃,那么这个工作的意义就消失了,那么医院不需要医药代表也是正常的了.
药店和医院从销售渠道上讲,是两种完全不同性质的销售.药店的销售要靠促销手段,药店销售拿回扣是正常的销售方式.药店销售和商店销售一样,药厂给他们的促销包括,提供货架销售回扣,数量销售回扣,个人销售提成等等.这些都是商业流通的正常手段.这个工作和医院医药代表的工作有着性质的不同.当然他们的一部分工作也是讲述药品,但是药店的人没有临床经验,医学知识不是非常丰富.对他们的只是讲述属于普及性质.不需要很深的医学知识.和药店的员工讲药,主要是让他们了解基本的知识,用这个来维护和他们的关系.对他们最有用的就是公司的销售促销政策,回款政策.如果是处方药物,还是要与处方医生建立良好的关系
与药方的员工的关系,就是对otc药物.那就是要告诉他们你们的药物和其他药物的区别,以及你们是否有促销政策.比如专柜,专人销售.特殊日销售等等.otc销售要凭借公司市场部的支持,广告,活动等等,不是一个人能做的努力.▲一个不成功的医药代表的表现：
普遍问题：缺少工作热情,工作态度不端正,不注重自己的外表.太过功利.
特殊问题：１,缺少必要的专业知识.对自己的产品不了解.因此在日常拜访的时候,特别怕对方提专业性问题.
２,缺少必要的自信.总觉得自己是来求医生处方的.而不是觉得是来指导医生处方的.其实你想,如果没有医药代表,那医生岂不是永远就用那几个药？如果这些药都已经被淘汰了,那他还如何当医生？
拿什么给病人治�.恳虼怂Ω酶行荒愕牡嚼�,否则他就失业了.因此,没有医药代表,就没有医生的前途.医药的知识不是靠医生自学得到的,是靠医药代表的工作来传播的.想想,以前没有医药代表的时候,我们国家的药物有多少？先锋霉素用了多少年才来到中国？而有了医药代表以后,我们国家的药物发展才有几天和世界的几乎同步,我说几乎,是,我们国家还没有达到.国外真正的专利药物,并没
如果没有医药代表,恐怕中国有进口我国.原因我前边已经讲了.人,还在应用早已经产生了抗药性的抗生素.因此,医药代表是一个值得骄傲的职业.是一个高雅,有知识,有前途的职业.说医药代表没有前途的人,一定是那些缺乏知识,整天混吃混喝的,缺少智慧的人.
３,总强调钱的威力.好像回扣是唯一能够提高销售的途径.这样的人,坦率地说,不适合做销售.我记得以前我们的销售经理曾经说,如果要能给钱提高销售,我还雇佣你们干吗？找个猩猩都能干.其实话糙理不糙.销售一定会有销售费,但是要看你如何合理有效的使用.
在大家都给回扣的时候,我从来不给我的客户回扣.当时我用了另外一种特殊的方式,战胜那些给回扣的产品.我当时用我的促销费给我的几个特别支持我的客户的孩子们,请了一个外国老师,然后在暑假的时候,把这几个孩子组织起来,让这个外国人给他们上课,学口语.我当时很明确地告诉我的客户,我是用我的销售费用来做这件事情的.我是母亲,我特别了解做父母的心情.给他们那点小钱,不如为他们的孩子办点实事.当时１９９４年左右,能让外国人教外语的这个做法,非常独特,
吸引人.这个结果是,我的客户就把这个消息
传给了其他医生.然后其他医生们主动找到我,希望他们的孩子也能加入,那么在那个时候,我就可以大大方方的给他们布置任务了.我明确地告诉他们,我请这个外国人的钱是我的销售费用,如果我的销售不能达到目标,我也没有这个费用来帮助你们的孩子.医生们都不是傻子,非常明白我的意思.
我的销售永远是第一.４,缺少智慧和创意性.总是跟着别人的销售路子走.总是强调,别的公司怎么做,别的人做了什么.好像我不这样做,我就没有办法了是的.
５,缺少工作的计划性和目的性.没有一个系统的拜访计划和记录.总是想起什么干什么.大多数都是盲目拜访.
６,过多的依赖请客吃饭.似乎那是维系客户感情的唯一方式.
我做医药代表的时候,很少请客户吃饭.第一,没钱.我们当时没有什么经费,我总想把经费省下来办大事.比如请外教.但是每次外教的活动我都去参加,这样我会在非工作日遇到我的客户,并且我可以帮助组织,这样我自己可以控制活动的局面.而客户看到的我不但医学知识丰富,专业敬业,还看到我对他们的孩子的关系.这样的情感维系,比在一起吃一顿饭让他们感动得多. 我呼吁,医药代表们,只要我们能够调整好我们的心态,建立起我们的自信.我们完全可以挺胸抬头作销售.用我们的智慧,知识,修养,气度来得到他们的认可,欣赏.作为一个销售,就要学会如何给自己的客户分类. 作为一个销售,一定要懂80/20 原则.就是要知道,你的销售
你
要做的的80% 一定是你那忠诚的20% 的客户为你创造的.
事情就是确定你那20%的客户.经验告诉我,那些看重回扣的客户绝对不再我的20% 里头.他们是谁给得多,就跟谁跑的人.▲目标客户分为：刚毕业医生,准备提职称的医生,专家门诊,返聘专家.而那些处在过渡阶段的医生,我把他们归到80% 客户里.
原因：
1、刚毕业的学生处方我的药物有个人目的.第一,积累点用药经验,第二,可能是为了自己跳槽作准备.
他们不在乎是否有回扣.
2、那些准备提职称得医生,这个时候,一定需要学术帮助.比如发表论文,翻译论文什么的.那么如果我在这个时候能够提供帮助,他们一定会非常感激.他的事业前途,比眼前那点小钱更重要.否则他会为了小钱,而失去挣大钱的机会.
3、看专家门诊的医生.他们也是需要学术支持的,如果他们能够保持学术活力,他们才有可能退休以后被医院反聘.重自己的学术头衔.
4、返聘回来的医生.他们往往是被人忽视的群体.们都会配合.
因此我把上述人群作为我主要工作对象.抓住每个群体的特点和需求.多方位的关照,提供帮助.同时对他们也提出我的要求.告诉他们我们的相互合作关系.比如帮助他们联系我认识的学科杂志,发表他们的文章等等.
而我发现,那些平时对我说,帮我开药多的医生,其实并不是真的帮我的客户.
这些人更看
稍微重视,他我通过工作关系可以查他们的处方.但是我不说破,
我就会对他们说,谢谢帮助.如果他们开口向我要条件,那么我就会对他们不客气地指出他们说的名不副实.我想,反正他们本来就是我搂草打兔子--带稍的.他们不处方我的产品,对我的销量影响也不大.但是我尽量不得罪
第12篇：销售总结
销售工作年终工作总结
繁忙的一年又快过去了，回望这一年，真是感慨万千，有得有失。过去的一年年真是难忘的一年，感谢领导的大力栽培，和同事们的支持和帮助。努力开拓市场，对内狠抓生产管理、保证质量，以市场为导向，面对今年全球性金融危机的挑战，抢抓机遇，销售部全体人员团结拼搏，齐心协力完成了本年度的销售工作任务，以下八条是本年度的 工作总结 ：
1．作为一个销售员工，一定要很了解公司和公司所销售的产品，这样你在跟客户介绍的时候才能有充分的自信去说服他去接受你，接受你的产品。
2．工作一定要勤奋，这个勤奋不是做给领导看，是让自己更快的成长以获得更多的自信，一流的销售是混业绩，二流的销售是混日子，三流的销售时混饭吃，我现在如果把自己定位成一个一流的销售就必须把工作当成是自己的事，认真，努力，主动的去做，其实做销售做久了压力是比较大的，除了要对 工作总结 外还要不断的学习接触到与之相关的知识和专业技术，当然最重要的还是如何做出业绩，怎样使利润最大化，这都是要通过勤奋来完成，有句话是没有销售不出去的东西，只有销售不出去的人，其实做销售也就是在做人。
3．良好的工作态度，有些人可能觉得一些销售人员每天要面对一些难搞定的客户或者是因为压力大的关系，难免会脾气不好，但我觉得这个也是工作态度问题，因为很多客户往往是不容易搞定的，这就看怎么放平心态，正确的面对，毕竟我们是做服务行业的，良好的态度也是客户考察我们的一个很关键的一点，所以不论在何时，请注意自己的说话和言行，拿起电话的时候，要让充满激情，面带微笑，相信电话那头的客户也能充分感受到你的真诚，从而被你打动。
4．请为公司创造尽可能多的利润，如果不行就辞职吧，这是一种心态问题，一来你为公司创造的多，你自己得到的也多，二来不要总是认为自己被公司利用了或者为老板创造了多少自己才拿那么点，因为被人利用说明你还是有价值的，最可悲的是利用价值都没有，也就是说没有利润意味着失业。
5．当你在和客户沟通时一定要记住你不是去求他们去买你的产品，而是去帮助他们解决问题的，这是一个各有所有的双赢，主管说这个非常重要，直接影响了心态，而正确的心态是成功的关键。 6.做销售的一定要有自信，一个销售如果没有自信就连说话和打电话的勇气都没有， 那就跟不用说出门拜访和做出业绩了，自信主导着销售的内心，有的自信你可以随机应变的应对客户的刁难和困难，我觉得作为一个销售在受到打击的情况下，还要唱着歌开开心心的来上班。
7．一定要有耐心和恒心，相信自己只要付出一定会有回报，只是时间问题，我曾经一度很郁闷自己因为自己没有业绩，但是当主管告诉我他是进公司第3个月才出了第一个单我又对自己充满了信心，当然耐心不等同于混日子和等单，是要我们时刻保持上进心，不断的去努力。
8．作为一个销售总结是很重要的，不仅是对自己的工作内容、工作效率、工作方式、沟通方式、错误的发生、工作计划、出差计划、项目运作等，还要对自己说话技巧、肢体动作，甚至是个人的为人处世等进行总结，总结了才能发现不足，才知道自己还有哪些可以上升的空间。
对工作保持长久的热情和积极性，更需要有“不待扬鞭自奋蹄”的精神。所以这xx年来我一直坚持做好自己能做好的事，一直做积累，一步一个脚印坚定的向着我的目标前行。
最后，我想说不管在哪里工作，做什么工作，态度和心态很重要，遇事把心放宽，才能更好的处理和解决面对的问题，从容的面对挑战，不断的去丰富充实自己，客观的面对自己的不足，更好的去改进，每个人都会有美好的明天！
第13篇：销售总结
而最终的结果是由于精神状态不好，未能有效沟通，生意没谈成一位从事三年医疗器械销售工作的经验总结2010-10-0122：08医疗器械销售行业每年以14%~15%的增长率迅速发展着，但是医疗器械销售技巧营销模式趋于老化问题却逐渐浮出水面，提高销售人员技巧水平，成了老总们越来越多的话题
医疗器械行业具有知识密集和资金密集的特点，因此进入的门槛较高，但近年来仍然吸引着大量的资本，丰厚的利润不能不说是一个极具诱惑力的理由但是产品价格高，使用周期长，客户要求严，却是给销售人员设了很多难题，浇了无数盆冷水，该怎么做，是不是要继续做，可能是他们一直在问的问题答案当然是继续下去技巧就是坚持下去下面是从医院设备及家用器械两方面做比较整理出来的销售技巧，供迷茫的医疗器械销售人员参考
再提一下，要决胜医疗器械市场，不可能速战速决，只有打持久战一条路可走在这条路上，销售人员没有良好的心理素质，没有专业知识和销售技巧，是很难获得成功的
■分析各类客户心理
目前，市场上医用器械的销售方式可大致分为三种：一是社区定点或不定点销售，俗称\"跑腿式\"第二种是会议营销，具体还可分为单一会议营销型和复合会议营销型目前单一型会议营销比例已经较低了，\"社区店+会议营销\"模式更为普遍，因为增加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有所提高，但营销成本高的弱点也同样明显第三种就是\"体验中心\"模式，相比较会议营销而言，特点是购买周期长，顾客满意度较高
了解了上述基本情况，还必须了解不同消费者的心理以家用医疗器械为例，普通消费者之所以投资于医疗器械，是为了保障健康而一旦达不到这个目标，他们就会受到其他家庭成员的指责若出现这种情况，对产品品牌的树立、口碑的形成都是非常不利的
对于医疗机构而言，只要他们相信能在较短时间内(即回收期)获取利润，他们通常都愿意下订单而管理性设备则比较难获得订单，这是因为医院多有这样的认识：购买生产设备可以赚钱；购买办公设备只是让员工更舒服些，对于医院不会有太大好处，因此医院对购买管理性设备的审批往往进行比较严格的控制
消费者在购买医疗器械时更注重商品的使用价值，而购买生活用品的消费者考虑更多的可能是商品的形象和品味等问题虽然，价格对医疗器械销售来说也是一个重要因素，但第一要素肯定是质量因为，消费者都有这样的认识--再便宜的东西如果不能消除病痛，提高生活质量也是\"白搭\"
对于医疗机构来说，质量同样是需要考虑的第一要素因为，产品质量直接关系到患者的健康甚至生命，没有这个基础，医院的正常运营根本无从谈起而在购入设备时，领导们还十分关心设备的运行费用、耐久性、可靠性和售后服务，只有这几个要素都能达到院方的要求，他们才会考虑购买
销售人员要针对上述种种心理特征开展工作以管理性设备为例，可以将其作为\"生产设备\"来推销，着重说明产品提高效率的能力，要让购买方清楚了解，产品是如何减少医疗机构的服务成本(时间及人力成本)的，从而说服对方最终购买而在面对家庭使用者时，则更应强调其产品的保健功能、方便性和快捷性■提高个人心理素质
通常来说，医疗器械的交易额是日用消费品交易额的数倍一个医疗器械销售人员签订几十万元的合同是司空见惯的事，一笔生意几百万元的也不少见巨大的数字固然意味着收益，但换个角度来看，医疗器械销售员的活动牵涉金额巨大，担负的责任异常重大，他们更应当花费足够的时间和精力来钻研业务
在这种环境下工作，有些医疗器械销售新手感受到沉重的精神压力，\"喘不过气\"来一个销售X光机的小伙子，刚接到一个大型医院价值300多万的购物计划，由于过去没有类似的经验，他夜不能寐，整天担心完不成任务，甚至无法从容不迫地过正常生活
现实中，这种事情常在新手身上发生其实，犹太人有句俗语叫\"小孩子--小问题；大孩子--大问题\"，意思是人要根据自己的个性特征，心理特点来选择不同的道路如果希望自己在市场上扮演\"大角色\"，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的实力如果不能提高个人?医疗器械的销售了
■比拼耐力赢得长跑
医疗器械的采购程序因管理方式的不同而不同，这取决于医院的规模和管理侧重点一般说来，申请可能由技术部或相关医师提出，然后交给采购部如果采购的产品价格超出了常规，最高领导层或许会进行干预做最后决定
即使在一个小型公司里，一切重要物资的采购大权都掌握在老板手里，但在决策过程中，老板又或多或少受到下属的影响如某医院要购买一台测光机，虽然最终决定权在老板手里，但购买哪个牌子、哪个型号的产品呢?此时，测光师的建议可能会起到很大的作用，因为这种机器他用得最多，也最有发言权由此可见，医疗器械的销售员通常面对着一种复杂的局面，往往需要面对各色人等，他们必须通盘考虑全局，同时找到工作的重点环节，加以突破，才能最终做成生意
有人说在医疗器械市场上，只有\"有关系\"的人才能拥有顾客，这一结论或许有待商榷，但也提示我们，销售工作不仅仅是\"卖东西\"这么简单当目标顾客已经与竞争对手建立起良好关系时，你能否插足进去，是后续全部工作的起点；反过来说，你一旦与客户建立起长期关系，并能不断向他们提供良好的后续服务，就像树起了一道坚固的屏障，可以阻挡竞争对手的入侵
某测光厂的销售主管曾花费整整两年时间才打进一家医院为了开辟这个客户，他付出了艰苦的努力，一次又一次前往拜访，并不时在产品维护等方面提出建议他说，我从不指望销售新手们在头一年里能做出什么成绩来我只希望他们熟悉产品，做好各种准备，并不断地与客户进行接触即可
的确，医疗器械交易的谈判有时会延续很长一段时间，甚至几年之久因此，急功近利的工作模式不适用于医疗器械领域
■服务至上绝非儿戏
服务已成为当前商家竞争的主题之一，对医疗器械行业来说尤其如此可以毫不夸张地说，在许多情况下，快速维修能力可能是做成生意的主要原因如果购买了某产品后，使用中经常出问题，出问题后又难找到必要的零件和人力进行即时维修
--这种事情将严重影响医疗器械买卖双方的关系
在我国，大中型医院日常工作极为繁忙，其设备多在超负荷运转不少医院都表示，为了获得及时的维修服务，他们宁愿多出点钱，甚至会购买一些维修零件库存备用由此可见，医疗器械的售后服务是多么的重要对于医疗器械销售员来说，拿到订单只是工作的开端医疗器械销售员的成功与否，很大程度上取决随后的服务工作因此，医疗器械销售员应当切切实实地做好售后的每一项工作，尤其是在处理大客户的问题时，要特别认真，决不能因小而失大
■密切留意寻找机会
应当知道，医疗器械的需求完全受消费需求的支配说到底，医疗器械的需求是从消费需求中派生的，谁也不会因收藏、跟风、喜爱等心理因素而够买一台医疗器械因此，我们说，医疗器械的需求总量不可能具有伸缩性
预算限制是医疗器械销售员无可避免的问题，如果你销售的产品的购入资金已经列入预算，那当然很好；如果没有列入预算，你便遇到了麻烦，因为重新申请预算的方案很难通过
精明的大型公司主管们都知道，内部运行秩序的任何变动均有可能引起混乱，新产品或新方法也可能会破坏原有的运行秩序但如果客户换了一位新领导，这或许将是介入的好机会而能否寻找并把握这些机会，就需要销售人员对其保持高度关注并真正了解客户的内部情况
第14篇：销售总结
为期三天的实习结束了，这三天也是我进入快速消费品行业的起点，我主要是和道外所的一个同事在一起在跑和平小区方向的线路，主要是面向小区的各个食杂店和仓买还有路边的一些餐饮店的终端销售，做的是整个公司最基本也是最重要的一线工作。在这三天里，在这个新行业商品销售的整个过程中学到了一些跟以前很不一样的细节方面的东西。
走在繁华的街道上，面对路边林立的店铺，在我们进入店铺看到琳琅满目的商品之前，首先看到的就是店外各式各样花花绿绿的宣传海报，利用广告强烈的色彩、美丽的图案、突出的造型、幽默的动作、准确而生动的广告语言，可以创造强烈的销售气氛，吸引消费者的视线，促成其购买冲动。广告在销售环境中可以起到树立和提升企业形象，进而保持与消费者的良好关系的作用。 我们在进店之前，第一件事情就是检查一下本店外面有无我司最近产品和活动的海报，因为现在各个厂家的产品之多，我们的宣传品难免有被其它厂家的宣传品遮盖或被业务人员撕毁的现象存在，看到这种情况，我们首先就是要先跟店面的负责人很礼貌性的问候一下，然后在征求对方的同意下，在店外找到一块最容易让顾客直观的看到又不容易被其它厂家的宣传品遮盖的地方张贴我们的最近宣传品。
进店之后，先要做的是礼貌性的向店内的销售人员问好，给人以一种亲切感，拉进业务人员跟销售商之间的距离。然后去做一下我们产品的陈列工作，尽可能地增加货架上的陈列产品数量，即在售点内多处展示可口可乐的产品。顾客能在越多的地方见到可口可乐的产品，购买的机会就越多。根据商店的布局、货架的布置、人流规律来选择展示可口可乐产品的最佳位置，如放在消费者一进商店就能看见的地方、收银台旁边等等，这些地方可见度大，销售机会也相对较多。货架及其货架上的产品应保持清洁、干净、整齐。所有陈列的产品均要有价格标识，并且所有产品在不同的陈列设备中的价格均应一致。陈列在货架上的产品应严格按照可口可乐、雪碧、芬达的次序排列，并且产品在货架上应唾手可得。天气热的时候，尝过冰凉可口可乐的人会成为可口可乐产品的忠实消费者，因此我司通过向经销商提供冷饮设备，如玻璃门冷柜等加强陈列效果，时刻保持店内拥有足够数量的冰凉可口可乐的产品供广大消费者选购。
做完产品陈列之后，要按品牌/包装的顺序来清点店内的库存。我们主要包括：可口可乐、雪碧、芬达、酷儿、果粒橙、冰露、醒目、雀巢等等多个产品线。而包装材质又分为：PET、RB、CAN、POM。容量主要有：355ML、600ML、1.25L、1.5L、2.25L等几大类。达、激浪。产品的包装材质也分为：PET、CAN、RB，包装的容量主要有：200ML、355ML、600ML、1.25ML、1.5ML、2.25ML等几大类。面对这样复杂的产品线结构，必须按照固定的品牌/包装次序来清点客户的库存，只有这样才不至于出现遗漏哪一个品牌或包装的产品，也只有这样才能够非常准确地清点出客户的实际库存量。在清点店里的存货时，主要包括清点两个地点的存货：店面的货架、柜台上所摆放的没有售卖完的产品;存放在小店仓库中用于补货的货物，两个地点的存货数量加在一起，就是小店的实际库存总量。
接下来要做的事情就是根据店内的实际库存量和平时的销售量向经销商建议定单，并及时的向经销商讲解公司的活动和销售政策，可以使客户在正常的经营状况下不至于发生缺货或断货的现象，避免造成生意上的损失，还可以帮助客户有效地利用空间和资金，不发生货物积压、资金无效占用的缺失。最后，在拜访结束后，再次跟订货人员确认一下定单的准确性，然后用手机按照我司固有的格式向公司发送定货短信，在收到公司的确认回执之后，再核对一下定单的准确性，结束定货。最后，再次很有礼貌的感谢客户，并告知下次的拜访时间。
在中国的消费品市场日益成熟的今天，面对多个厂家的激烈竞争，越来越需要客户对我们的品牌忠诚度和信任度。“感动”敲的是“心门”，追逐心灵的震撼；“打动”多靠利益，苛求花言巧语。我们经常听到这样的困惑：“客户，我拿什么感动你？”其实很简单，感动别人就是关心别人的过程，也是帮助别人的过程。 我听过一个故事：有一位口拙的啤酒销售代表，却一直是销售状元。他的秘诀就是每天去客户那里，帮客户扫地、拖地、擦桌子、购买杂物--做一个不要报酬的勤杂工。在这个公司找勤杂工的过程中，他主动做了这个工作，久而久之，他成为这个公司风雨无阻、不迟到、不早退的最忠诚“员工”，以致在一次会议上，大家不约而同地要求进这个销售代表推销的啤酒。在很多时候，感动别人并不难，只要我们为人坦诚，把一些应该做到的事情做圆满了，就可以感动很多人。 就像这个道外的同事一样，他也只是才来可乐公司五个月而以，刚来的时候销量也是上不来，很是苦恼。后来，他去了一家他的片区的唯一一家比较大的酒店，在他去之前，我们的主要竞争对手已经在那里提前一个月在做他们经理的工作，他去了之后，那的经理对他十分的冷淡，甚至是连头都不愿意抬起来看他一眼。在那第一次以后的连续一个多月的时间里，他依然是按照自己的计划去那里拜访，每次依然是像第一次那样充满自信和真诚的跟那经理淡合作事宜。最后终于，两个月后，那个经理被小伙的真诚所感动，跟我司签定了供货协议，现在，那家酒店甚至已经成为他负责的地区最大的销售商。
在这三天实习的过程中也发现了一些我们销售时碰到的问题：1.在一些区域的业务人员交接的时候，很多上任销售人员遗留下来的问题得不到解决，到了下任业务人员按手的时候，有一些无从下手，甚至是第一次进客户店门的时候，三句话没到，就会让人轰出来。2.一些促销品和给客户的搭赠品不能所有的都落实到位，甚至是一拖再拖，多则长达半年一年之久，长时间碰到客户的催促，业务员甚至会产生一种唯恐避之不及的抵触客户心理。3.中国人，尤其是中国的商人最喜欢红色，我们给外面店铺做的牌匾是很好看的，但是我们的牌匾一般会少则三个月后才能到位，时间长一点会达半年之久，这样长的时间，会使我司的宣传时间少了至少几个月之久。
最后，十分感谢公司领导能给我这个实习的机会，也十分感谢道外所所有帮助和关心我的同事们，让我对这个行业，对自己又有了一个全新的认识。如果我竞聘上这个岗位，我将珍惜这个机会，用心、用情、用智、用力干好工作。反之，不能上岗，我将一如既往在以后的岗位上尽心、尽力、尽职、尽责。
在实习中店长的一次销售，让我感觉到对顾客了解才是轻松销售的关键，一位顾客在试穿一件衣服后，店长为顾客把穿在身上的衣服整理平整，让顾客感觉到他很受尊重，一种亲切的感觉，让顾客对店长产生好感，这就是先作好人，才能做好销售的的销售技巧。然后店长对穿在顾客身上的衣服做出了一个很中肯 的评价，然后将这款服装如何搭配告诉顾客，如果这样穿出来，这件衣服所体现的感觉是什么样的效果告诉顾客，然后顾客同样感觉很合适，然后给顾客一个购买的理由。我们的冬装打五折，现在购买很合适，于是顾客毫不犹豫的就把这件皮衣购买了。销售看起来是如此的轻松，其实在这里运用了很多销售技巧。所以销售是有方法有技巧的，只要用心去做，我们的销售业绩一定会有所提高的。
第15篇：销售总结
销售总结
通过这段时间观看公司组织的学习视频，我受益匪浅，感觉醍醐灌顶，从时间和精力上付出了很多，我也收获了很多，现总结如下：
一 如何有效的和客户沟通
第一 专业取信客户
谈客户，首先是你的人接触客户，人的长相我们不好改变，但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平，这一点很重要。给人的第一印象自不用说，要注重仪容仪表也不用说，这是销售最基本的。在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户，让客户相信你。
第二 利益打动客户
我们在向客户推销产品的时候，不能极力的把产品展示给客户，不能只是一直说产品或者服务如何如何的好，这样是打动不了客户的，他所关注的是你产品或者服务能给他带去什么？又比别人的有什么优势？那么这个时候，我们的销售人员就要“投其所好”，极力向客户推销“利益”，反复说明销售该产品能够给客户带来的最大花利润，是给客户提供一条财路和发展的机会，是求的双赢的，从而引起客户的兴趣，让洽谈能够顺利的进行下去。另外通过案例说服法打动客户，比如介绍某某经销商销售该产品，带来较好的利润等，从而为签单做铺垫。
第三 态度感染客户
谈客户非易事，一定要做好心理准备。即使人倒下了，我们的信念、精神都不不能垮，那么在谈客户的时候，这一点也很重要。我们要始终都保持积极乐观向上的态度，不要把上家的情绪带到下家去，要充满激情与活力，要在客户面前展示自己博大的胸怀和坚定的态度与意志，客户可以拒绝你的产品，但他不能拒绝你这个朋友，要有这种思想。
第四情感感动客户
人都是有血有肉的感情动物，客户也是如此，有些客户表面可能很冷漠，你一次两次三次拜访他都不合作，但是或许你再坚持一下就能成功，客户可能不光在比较你的产品，更是在考察你的人品，所以要学会用情感去感动客户。
二 如何处理质量异议问题
第一 强调产品之间的差别与优势
现如今产品早已开始多样化，每一种产品都有许多不同品牌的同类产 品。在销售过程中，客户往往会拿别家公司的产品同你的产品相比较，从 而进行讨价还价。在这种情况下，你千万不要指出竞争对手的不足，而大 谈自己产品的优点，这样等于在驳斥客户。你可以闭口不谈别家公司的产 品，也可以同意客户的某些看法，同时强调自己产品的特点和差别优势。在强调自己产品的优点时，无需面面俱到，只要强调自家产品比别家产品 强的某些特点即可。
第二 精确而具体地说明产品质量
一般而言，产品的内在质量往往需要专门的检测才能得以证明，因此，销售人员在强调产品质量时要精确而具体，不能用一些含混不清、模棱两可的语句，也不能用一些夸张的说法去形容严谨的产品质量问题，而要列出具体数据，说清检测方式与手段等，使客户对产品的质量深信不疑。这样，客户才能有效化解客户提出的质量异议。
第三 着重强调客户的利益
当客户提出质量异议时，销售人员应从客户购买后的利益去唤醒客户的购买欲望。正像著名的推销专家海因兹•姆•戈德曼所说：“推销就是要使客户深信，他购买你的产品会得到某些好处。”对中间商来说，主要是强调他购买你的产品后所获得的利润。
第四 强调产品的实用性
当客户对你的产品提出质量异议时，你应把重点放在产品的使用价值上，说明自己的产品能满足客户哪方面的需求，强调需求是关键。
第16篇：销售总结
销售总结
星期二这天，和往常布置的一样，早上九点在校门口集合，全班人一起去鸿运数码广场调查电子产品，到了目的地，我们便各自去调查自己是先想好的电子产品，了解如何做成一名优秀销售人员。对这个市场让我初步了解了市场行情，它的未来非常有前景。这个时代电子产品不断的更新进步，让人们的生活的进入了一个高速发展的电子时代。
通过深入调查分析，最开始我了解是充电宝，它不仅便携方便，让我们远离了插座式充电的困扰，方便了我们出门旅行带来的不便。判断该产品所在的细分市场，对中国电子产品总体市场的需求总量和市场容量及前景作出判断；明确目标市场吗，对目标市场的用户、用途、产品特征、价位、用户需求及偏好进行分析；明确主要竞争对手，了解竞争对手的市场定位，产品特征、产品市场定价、营销模式、营销网络、营销手段等，并对竞争对手进行深入研究分析；提出市场定位及市场进入策略，对投入资金和配合要求提出可行性建议。
随着科技迅猛发展，人民生活水平普遍提高，电子产品在消费人群中越来越普及。对于无独立经济来源，却有独立消费行为、对新鲜事物接受快的特殊群体。他们对电子产品的消费情况无疑值得我们深入的研究。通过此次研究指导大众消费群体如何理性消费，解决群体消费观念。
电子产品的推陈出新，品牌的宣传力度，外观的精致设计等等，这些都会影响大众的消费心理，最终导致不理性消费，商家获取利益，消费者的虚荣心越加严重。2009-2012年的数码学习产品在功能上具有娱乐性、互动性的发展趋势，在产品外观设计上具有时尚色彩、造型美观、个性化的特征需求，“互动性”是将消费者与电子教育产品紧密联系在一起的重要功能，是体现产品个性化的重要功能。对于电子教育产品来说，“互动性”将是改变目前学习机产品的“教”与“学”的生硬方式，解决教与学双向沟通问题的重要因素。2009-2012年，电子教育产品的销售渠道将继续多元化的发展趋势，书店、家电连锁、商场、IT卖场、专业电器店、网上商城等销售渠道各具优劣势，各自互为补充，相得益彰。随着厂商向各个渠道的拓展，电子教育产品在商场的比重将会逐步下降，在家电连锁的销售比重则逐步提高，主要与家电连锁的拓展速度和消费者的购买习惯的变化有关系。随着电子教育产品定位的逐步清晰，在IT卖场的
比重将会逐步走低，但是IT渠道在相当长一段时间内仍将占据相当的比重。书店具有目标消费群集中、购买环境较好、品类众多的优势，在2009-2012年将仍然居主流渠道地位，中国电子教育市场的渠道结构多元化趋势更加明显，传统渠道和新兴渠道进一步融合，差异将缩小。
转眼间，我们一个上午的市场调查就要结束了，给我留下的却是茫茫然。 我们作业的要求是记录点滴和所学知识、和心得体会。在做调查的时候，我明白了作为一个营销人员要具备的基本素质，那就是诚实、耐心、热情、亲民，要有强烈的服务意识和自我奉献精神。 对于销售人员的素质情况的调查中，接待顾客，介绍产品，沟通能力强、有亲和力、有团队归属感、有专业技术能力；承受或容忍失败和拒绝，保持乐观的心态是销售人员认为其主要的素质。这些与大学生的问答有些不同。总体而言，不管公司的管理方式如何，销售人员的待遇如何，销售人员的工作压力都比较大，这对于即将踏入工作岗位的大学生是个不小的挑战。销售人员必须去面对失败、拒绝，我们必须做好准备。
阳光普照、激情闪耀。奈何一个没有吃早饭午饭的人，原谅她的消沉。其实我知道自己有多平凡，一走进人群就被淹没，为什么还要极力向上？年轻的心，不容亵渎。吾欲不苟活，奈何人流将我吞噬。立意要高，膜拜不要多。一心向上，向日葵般，只是探寻阳光的气息。或者，庸俗的活着，会更容易获得简易的满足，但若是要抵达自己的心灵，苦是必然要舔。“要想人前显贵，必定人后受苦”。 这是销售人员对大学生的建议总结：
1.学好专业知识，掌握牢固的专业技术和谈判技巧。
2．少说多做，多参加社会实践，注重理论与实际相结合。
3.多锻炼自己的口才，培养与人沟通的能力和交流技巧。
4.加强自身各方面的素质，提前培养敬业精神和职业素质，如耐心、诚信等。
5.多了解与销售相关的知识，多看一些营销和消费心理学方面的书籍。
6.多学一些知识，也要学会售后服务。
7.多了解现代社会的发展及需求，多观察市场行情。
8.多接触社会，学会待人处世之道，增加人际关系。
9.虚心向别人学习，珍惜在校的学习机会，学好理论知识。
10.注重人品和自身素养，培养团队合作精神。
11.培养自信心，专注做好每一件事，坚持加努力，一定有收获。
通过今天的调查，使我比较全面的了解了电子产品的相关知识，开阔了视野，锻炼了胆量。同时我也发现了自己不足的一面，比如：第一次接触市场调查与分析，没有头绪，感觉无从下手，多亏了小组其他成员的帮助；做事有时过于热情，没有做到不卑不亢；有时比较粗心爱忘事，这些都是我以后应该改进的地方。最后，非常感谢我们的指导老师在我们毕业进进社会前，给了我们这次锻炼自己，开阔视野的难得机会，这将对我以后的工作和生活产生积极而深刻的影响。
第17篇：销售总结
2010年个人年度总结及2011年度计划
时光荏苒，转眼已到了兔年，来公司已经十个多月了，感受颇多，收获颇多。一个刚出校门对社会生活懵懂不知的学生，没有一点工作经验的新手，在公司上上下下的帮助下到现在基本可以独立的完成领导交代的工作。新环境、新同事、新岗位，对我来说是一个良好的发展机遇，也是一个很好的锻炼和提升自己各方面能力的机会。“老板永远都是对的”、“复杂的事情简单做，简单的事情认真做，认真的事情重复做，重复的事情创新做”、“对待工作要，认认真真、仔仔细细；战战兢兢、如履薄冰”是我这段时间来最切身的感受。在此，首先特别感谢公司领导和同事们给予我的大力支持、关心和帮助，使我能够很快地适应了公司的管理与运作程序，努力做好本职工作。
回首过去，是为了更好地面向未来。为了总结经验，发扬成绩，克服不足，现将2010年的个人思想观念，工作上的成绩和不足及个人错误反省做如下简要回顾和总结：
个人思想观念的认识和总结：
一，思想行为因地而生，吸取经验转变观念。
离开学校来到公司，初到一个新的陌生的环境，要入乡随俗，懂得灵活变通，先求生存后谋发展。旧的观念和想法要积极改变，要尽快适应、习惯、自然。要积极听取前辈们的经验和教诲，学会从他们身上汲取营养，懂得借力使力，用他们的思想观念武装自己，让自己尽快成长起来，能够与他们同台竞技平等对话。
二，进入角色，找准定位，负起责任。
参加工作意味着自身角色的转变，来到公司必须找准自己的定位，公司提供的岗位包含了责任和义务。公司是一个大舞台，自己扮演了其中某一个角色，必须充分明确并理解在这个舞台上的位置和意义，清楚所该负起的责任和义务，踏踏实实做好这个角色该做的事，肩负起公司赋予的使命。
三，置之死地而后生，多逼逼自己，多比比别人。
能力和本领是在实战工作中练就出来的，做事不可以总想着自己后面还有人，凡事到自己这里结束，把自己逼上梁山，这样才能挖掘出自己的潜力，得到领导的赏识和同事的认可。多与同事们作比较，找到自身的缺陷，积极弥补，虚心向他人学习，让自己不断进步。
四，树立目标，踏实肯干，步步为营。
长期目标是导航，短期目标才是加油站，在实际的工作中，要树立相应的长短期目标，既要导航也要加油站。年轻人总是不自觉地就飘起来总想飞，但是成功需要落下来稳扎稳打一步一步走，所以要在日常的工作过程中必须脚踏实地，做好眼前工作，勤勤恳恳扎扎实实夯实职业生涯高楼的地基，步步为营不荒废生命的每一分钟。
五，反省总结，兼得计划和变化。
做完一件工作后要积极反省总结，反省其中的错误和不足，总结其中的经验和教训。懂得把事情分类处理，分类总结，这样正确的工作方式和方法才不会流失，错误也不会重犯。做事情要分得清主次，按事情的重要性去制定计划，分配时间，但同时必须懂得计划不如变化，灵活掌握计划和变化。
工作上的成绩和不足：
一，适应了公司的管理和运作程序，认真了解了公司的发展概况，学习了公司的规章制度，熟悉了公司的业务流程以及油田贸易行业的一些基础知识。 不足之处：不能全面运用公司的管理和运作程序，直接为公司创造效益，接触过的业务流程掌握了，没有接触到的头脑中一片空白。
二，对于公司经常性客户单位井下特种作业处和办理结算业务的物资供应处的基本人员结构和业务操作程序基本掌握，可以单独完成领导交代的工作。
不足之处：不能很好的把握其中为人办事所需的灵活多变的柔韧度。接触的人员基本是处于直接处理工作的计划员、采购员，与掌握决定权的上层领导并没有太多的接触。尤其对于井下办公楼和供应处办公楼的领导感到非常模糊，头脑中没有清晰的概念，有的甚至没有见过和认识，不清楚他们的职位和职责。
三，全程跟踪并参与了公司为井下生产准备部所供一批仪器设备的业务，负责了其中的采购和结算，掌握了基本的采购技巧和谈判技巧。明确了办理业务时所接触到的技术协议、批复自采、自采、框架协议、买卖合同、仓储合同、立项反馈、单子等等其中的不同之处及所需要找的不同人员。
不足之处：办理业务过程中走一步问一步，同样的事情不懂得分类整理，没有做好经验的总结，不懂变通，时间上花费的比较多，效率低。
四，独立完成了井下报到西北部的计划出合同挂账的工作。通过这次工作，再次熟悉了业务流程，并知道了做什么工作需要找什么人，在此过程中通过宴请西北部相关人员加深了留给他们的印象，拉近了之间的关系。
不足之处：在出合同的过程中等待的时间比较长，因为脸生只能排队慢慢等有时来回往公司跑，花费了较多时间，效率比较低。由于把仓储合同的合同号打成了框架协议号，导致后来重新修改，既浪费了时间，又给客户造成了对业务不熟练的印象。
五，参与四川分公司采气厂进口仪器设备的询价采购，在向这些仪器厂家索取授权书和价格谈判的过程中，了解了对于招标有利的做法，并且锻炼了自己谈判的技巧，也了解了购买这些国际化大公司产品的程序，并懂得如何做价格保护等有益于公司的事项。
不足之处：没有将该自己做好的事情完全做好就盲目给领导汇报工作，对于采购进口产品不够了解，不懂得独家授权和多家授权的区别，没有良好的沟通谈判能力和技巧，导致不能够全部拿到独家授权。
六，参与井下仪器设备招标，知道了如何制作标书和招标所需要的资料，并熟悉了如何跟其他公司合作成功中标及中标后的价格谈判技巧。认识了几家同行公司，为以后走账和陪标做好准备，并拓展了自己的人脉关系，有利于下一步工作的顺利开展。
不足之处:参与招标时感觉比较不安和紧张，中标后价格谈判感觉不自信，并且对于面对面的价格谈判感觉比较吃力，没有过硬的心理素质。
七，参与供应处对供应商审核所需要的资料整理与准备工作，知道了此项工作的重要性，并且懂得了如何利用中石化物资供应平台网站修改公司简介和相应文件资料，并知道了如何查询公司入网资质和物料的ERP物资编码。
不足之处：由于没有认识到这项工作的重要性，将公司简介照着以前的资料照搬了下来，根本与现在公司实况不相符合，工作态度不够严谨、踏实、认真，差点给公司造成严重损失。
八，参与2011年度年度招标工作，去供应处西北部和科室找相关人员了解如何让公司成功签订想要的年度框架协议，认识了新的人员，并了解了参与年度招标的基本要求，这件事情还在跟进过程中。
个人错误反省：
一，将公司财物安全置之不顾，没有请假的情况下，私自外出濮阳游玩，对于工作不负责任，工作态度不端正。 二，做起事来总是不够用心，领导交代买个羊肉羊肚都弄错了，简单的事情没有做好。
三，不懂得“老板永远都是对的”，做事总是“我以为”、“我认为”、“我感觉”，领导交代写个员工守则非得写成工作手册，费了力气不讨好，做错了事情总喜欢找借口说理由。
平时的大大小小的事情中犯得错误比较多，公司的反面案例基本上都是自己提供的，在此就不一一列举了。通过这些错误自己认识到，很多时候必须懂得听从领导和前辈们的建议和经验，没必要走的弯路就不去走，所谓吃一堑长一智，要经常反省自己，并养成良好的工作习惯。
2011年度要重新定位自己，树立年度目标和计划。自己要以一名公司业务员的身份全面开展工作，在此过程中没有第二个业务员来为自己收尾把，属于自己的事情必须到自己这里结束。在实际的工作过程中要熟练掌握与客户建立关系的方式方法，要充分理解老板和自己的关系，合理运用各方面力量完成好工作任务和公司制定的业务指标。
2011年度继续跟进2010年为完成的工作，做好2010年的收尾工作。随着自己去井下和供应处开展工作，将开车的技术练好。上半年在井下和供应处独立开展工作，充分吃透客户单位的人员结构，建立初步的良好关系，已建立关系为主。时刻注意收集各种信息，尤其是大的备料和计划。下半年要充分利用各种关系为公司创造效益。
2011年度在做好分内工作的同时，通过不断的读书，咨询等途径不断提高自己的综合素质和为人处事能力，结实更多的朋友，跟客户建立良好的朋友关系，靠自己的个人魅力和踏实的为人取得客户的信任，建立长久的关系，为工作的顺利开展奠定基础。
2011年度要养成良好的工作习惯，在最少的时间内，做对最多的事。自己可以完成的工作绝不以来别人，要充分挖掘自身潜力。做事之前做好准备工作，避免错误的发生，做事过程中要踏踏实实认认真真，严格按照公司的要求做事，坚决杜绝“我以为”，事情做完后，并没有真正结束，要做好反省和总结，好的经验继续保持运用，错误的改正，避免再次发生。
2011年度是自己一试身手的时候了，所以更要肯吃苦，肯学习，肯总结。将之前学到的，领悟到的充分运用到实际工作中，让自己学到的理论知识和思想观念转变为能力，让自己的能力在工作过程中最大化，让自己成长为公司的一名干将。
瞻望2011，借着公司各方面关系更加到位的东风，带上自己明确的目标和计划扬帆起航，打造一个有能力的自己，为公司的明天更加辉煌贡献力量。
第18篇：销售总结
2013年年度销售总结
今年的10月，承蒙杨总和赵总的厚爱，我来到就我们酒店，担任销售部经理
一职。自认为自己的能力还是不够，仍需不断学习。在这，我要特别感谢杨总和
赵总的耐心指导，还有各位同事给予的帮助。下面是我对这几个月的工作和201
3年整年的销售工作的总结。
一、销售市场分析
1、2013年总收入分析
表
2表
1表1
表2
2、经营分析：
2013年是一个相对较特殊的一年，就现在整个酒店市场环境来看，今年的形势对酒店来说，影响较大.，尤其是政府单位消费有明显下降。从营收数字上看，去年全年完成总营收1984.86万元，今年完成1657.87万元，完成预算的75.9%，同比去年下降16.43% ；2013年全年完成客房963.56万元，完成预算的80.97%，与去年相比，下降9.37% ；餐饮完成666.7万元，完成预算的68.53%，与去年相比下降24.83% ；酒店客房平均出租率为35.73%，比去年下降一个百分点 。就数字上看，我认为导致酒店营收下降的主要原因有以下几点：
1、由于中央下达对国家政府机关单位的消费标准及要求，今年本地各机关单位的会议量相比去年下降四成左右，同时，从单次会议接待的消费金额上看，比往年也下降很多，尤其是在用餐方面的消费水平下降的程度，最为明显；
2、由于地方习俗的原因，今年本地的婚宴市场较往年减少很多，且国家对有关政府人员的子女婚宴的消费标准又有所限定，导致今年单次婚宴的消费水平
下降。
3、周边地区的旅行社来酒店消费的量有所减少，尤其是在酒店淡季更为明显，主要原因是往年周边旅行社接待当地政府性的或和政府有关的旅行团队量较多，今年的量较往年下降较多。
二、销售工作中的不足
1、会议的跟进力度不做，未能做到每次会议都有安排专人跟进；
2、会议市场的开发力度不够；
3、对旅游市场信息和会议市场信息的收集量不够，对信息收集的渠道不够全面，未能抓住具有潜在市场的客户；
4、销售技巧还不够成熟，重点在与客户交谈时，对客户的具体需求不是很明了，不能准确地抓住客户的真实需求；
5、没有做到好对具有潜在市场的客户的销售意识。
三、本年度的市场开发工作
1、为增加我们酒店的知名度，从13年十月中旬开始，就着手酒店微信公共平台的开发，到目前为止，微信平台的粉丝量已经达到一千人，这个量证明我们被关注的度不够，所以要继续加大微信平台的相关信息的制作，跟进信息转发的力度。
2、为方便快捷，适应现在年轻消费群体，因此与义务云适配软件制作有限公司合作，制作酒店官网的手机版，方便顾客直接从网络上完成对酒店的预订，并做好网络评价的回复工作，
3、加大对本地企业的开发力度，同时酒店现已推出至尊卡的出售，提倡酒店全员销售。
4、拜访周边地区的旅行社、企业事业单位，维护好现有合作的旅行社、企业，
5、维护好本地的机关单位，收集本地政府部门的会议，
6、通过多渠道了解婚宴市场信息，推出婚宴优惠活动，力争抓住明年的婚宴市场的更多占有额，
四、明年的销售重点
2014年全年指标为1983.18万元，其中客房的指标为1079.73万元，餐饮为879.15万元，其他24.3万元。根据14年的指标，不难看出我们明年的任务较为艰巨，但是，我相信我们会在酒店高层的领导下，认真工作，同心协力，做好全员销售，力争在完成酒店的指标的同时，能有超额营收。作为市场部，我们为更好地做出业绩，我认为明年酒店市场部应做到以下几点：
1、继续加大对本地机关单位和本地企业单位的开发力度，并维护好现有的客户，
2、继续加大对外地市场的开发，要进行定期外出拜访，
3、收集本地的婚宴市场信息，争取更多市场占有额，继续推出酒店的“婚宴大酬宾活动”。
4、在淡季、节假日期间，还要推出相关的优惠活动，以吸引更多顾客来酒店消费；
5、继续加大网络宣传销售工作，并做好网络维护工作。
6、加大与本地和周边城市的各大旅行社合作，力争更多的旅行社的客人来酒店消费；
7、多关注本地竞争对手的相关信息，做到知己知彼，百战不殆；
8、加大对本地和周边的旅游市场的信息的收集力度，将酒店淡季时期的房价和餐标进行适当调整，或将酒店产品进行打包促销，从而做到吸引更多的顾客来酒店消费。
第19篇：销售总结
2014年工作总结
辉煌的2014已经过，我们迎来了充满希望挑战的2015年。回顾2014年的工作现总结如下。
一月，二月份回收2013年我负责市场的贷款，保证金工作，以及安排的其它事物，把2013年的工作全部完成。
三月份，公司进行了人事改革，在公司各级领导和全体同事的帮助信任下，我被选拔为市场开发部部长，负责市场开发部的全面工作。接任后，我怕负责进行人员招聘，和培训工作。通过严格的专业知识和业务知识培训，3月底就有一名新员工能够胜任与我一起进行湖北市场的招投标工作。
四月份，由于部门人员不断进入，对他们来说是一个新的工作环境。需要很好的人事和实习。在公司领导和行政部门安排下，对他们进行严格的规章制度和专业理论和礼仪知识培训。对全国市场有了充分的认识。紧接着就投入到秸秆腐熟剂的全面投标工作。从开始报名，到招投标，没有出现大的失误。月底去河北联系土肥站试验情况，返回时路过邯郸对当地的蔬菜市场和有机肥市场做了考察。
五月份，完成了四川，江西，投标保证金回收工作，和信息部交流学习与客户沟通技巧和管理制度执行力等知识。对花卉市场以及使用花草专用肥请款进行了了解。对本部门现有员工进行邮寄费发酵试验，使员工掌握有机肥的生产工艺和发酵。将来对用户培训打下良好的基础。
六月至七月有机肥市场全面开始，先联系周边，内黄，汤阴，滑县，安阳以及河北，山东。我和部门员工嫌弃开发了内黄市场，该县以种植蔬菜为主。同事对用户进行专业性的知识简单培训，和有机肥带来的市场收益和好处。农民朋友对我们公司产品有很好的评价。几天以后订货20吨。我们每周六下午专门安排产品培训会，使用投影，幻灯片，轮流示范讲课。使每一位员工能够独挡一面。为以后的售后服务奠定坚实的基础。七月份接待郑州的有机肥客户，洽谈下一步的合作意向，部门员工基本招齐。
八月九月十月，一年一度的河南市场秸秆腐熟剂招投标拉开序幕，我们部门员工在公司领导指导和安排下，进行了前期的和客户沟通谈判。招标报名，投标工作。河南，内蒙市场都取得优异的业绩。郑利军，姬效风，郭宣三位同志负责制作标书，他们对标书进行详细审核，一丝不苟，工作中没有有发生一丝错漏。王冬，李顺祥，李鹏，赵海瑞，田野。几位同志白天在市场分工明确，晚上回到公司，协助标书制作的同事，对标书，复核，装订，封装。全体员工同心协力。扣严扣细直至投标结束，没有出现一点失误。后期对用户使用产品，送货取样，培训。由于我们前期打下了良好的培训基础，最后取得了喜人的成绩。
十一月，我们全体进入回收投标保证金工作，圆满完成任务。 十二月，公司板件到新区办公，我们面对的是一番新景象，对我们是一种新的鼓励，各位同事信心十足，干劲饱满，市场货款回收达到预期效果。给公司交上一份满意的答卷。
第20篇：销售总结
一、顾客进门第一句话
一般的导购看到顾客第一句话就是：“你好，欢饮光临！”，其实这句话说错了！
第二句话说错的人更多了！“您想要点什么？” 错
“有什么可以帮您的吗？” 错
“先生，请随便看看！” 错
“你想看个什么价位的？” 错
“能耽误您几分钟时间吗？” 错
“我能帮您做些什么？” 错
“喜欢的话，可以看一看！” 错
我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢？基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看！”怎么样？听着熟悉吧！你怎么接话呢？很多导购说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了！再想见他不知道何年何月再相逢了，如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！选择你的开场白，让你的顾客停留一般第一句话这么说：“你好，欢迎光临昊天琥珀（佩洛珍珠）！”把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的！他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX专柜！”就会想到你。第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来！：“我们这里正在搞XXX的活动！”用活动来吸引顾客，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动！”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经麻木了！这就需要我们把活动内容说出来，这样顾客就感兴趣了！会注意的听你话的！第三种说法：唯一性，第四种说法：制造热销气氛，第五种说话：时限性等！在此不一一的说了，朋友可以自己组织语言！切记：把一种说法练习熟，脱口而出 所以第三句话直接拉过来介绍商品！这么说：“我来帮您介绍！”直接拉过来，别问顾客愿意不愿意！别问顾客能不能介绍！他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他又清醒就麻烦了！
二、“顾客说太贵了！我们怎么回答化解！”
顾客进门一看东西往往说一句话：“这个多少钱？”我们说：“88888”“太贵了！不能说：“这是老板定的价格，我也没办法！”也不能说“这是已经是我们打过折的价格了！”意思是打过折你还嫌贵啊！其实你这么说死定了，因为你打过折他还觉得贵！“先生，我给您便宜点吧！”这种说法也常见，便宜货谁都会卖，即使你打过折，顾客还会要求你再打折的！ 当顾客说太贵了的时候，上面的话统统不能说，尤其是“先生，我给您便宜点吧！” 因为顾客没说让你便宜，你自己就主动便宜了！ 顾客说的是太贵了！没说你能便宜点吗？ 所以你不能主动便宜！所以当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵 不是给顾客便宜！怎么告诉呢？那就是讲商品。很多人会说：“我们物超所值！一分价钱一分货！”说的很笼统，要么就是讲质量如何如何！ 其实讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成：品牌、质量、价格、服务，促销，功能，款式、甚至还有店的位置（离得近有问题可以直接来店里解决），我们讲商品的时候，就从这几个方面进行讲解！比如说在西单卖琥珀时遇到这种嫌贵的情况时我一般是这样做的：遇到顾客说“这什么啊跟塑料似的、这东西怎么珍贵啊、等等”时，就可断定这类顾客不太懂琥珀蜜蜡，这时我们就可以跟他讲琥珀常识（怎样的是琥珀、怎样的是蜜蜡、树脂的化石、与珍珠红珊瑚并称为三大有机宝石、色彩绚丽、装饰效果非常好、与身体接触预热后会有淡淡的树香味，这种香味有宁
神定心的作用、可收藏而且有一定的药用价值，最重要的是没有任何放射性，很多怀孕的人特忌讳戴别的宝石，担心会有放射性会对胎儿不好，就会来我们柜台买琥珀蜜蜡佩戴，因为它是有机宝石，既起到了装饰效果还能安神养胎，这也是为什么很多人给女儿或者儿媳送琥珀蜜蜡的原因）；当遇到说“你们家琥珀怎么这么贵、那个华凌/商贸城/俄罗斯/西藏这些东西可便宜了等等”的顾客时，可以判定他们懂一些琥珀蜜蜡的常识并且知道一些市场价，这时咱们就给他讲品牌、讲设计、讲我们的信誉（您在这里至少可以买到货真价实的东西，我们是新疆第一家经营琥珀的品牌，这么多年了我们昊天因为货品质量问题而出现的客诉为0，而且您佩戴的不仅是一块琥珀蜜蜡，还有设计和文化在里面，品牌和设计的价值是无形的，况且还有我们的售后，我们能够为您提供终生维修免费保养）讲完以后，顾客马上会说一句话：“你能便宜点吗？“你能便宜点吗？”首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感！所以当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动，因为钱在顾客手里！而我们的优势是产品，我们比顾客了解产品！任何顾客来买东西都会讲价的，这个你要有心理准备，不用怕！所以顾客还价正常，我们先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠！只要东西物有所值，不怕他不买！当然你也别在顾客面前太骄傲！那么怎么回答顾客呢？这么说,你这么回答：“你先戴上看效果，如果不好看，再便宜您也不会要的。”挑选合适的让他试戴！ 或者说“我们做的是品牌珠宝，利润空间其实没您想象的那么大，而且我们在美美、友好都有专柜折扣价位都是统一的” 把价格绕过去，然后再给他强调商品价值(同上）。一般顾客都是进门就问：“这个多少？”“1888.”“便宜点吧！”很多顾客连商品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏！介绍商品，让顾客心动！如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢。这样说：“姐，您买的是珠宝首饰，不像衣服包包是消耗品，穿穿戴戴旧了破了就不值钱了，珠宝它不一样，您早戴一天赚一天，可以戴到白发苍苍，甚至是再留给女儿送给儿媳传承给下一代，保不齐以后会价值连城呢~！”
三、“我认识你们老板，便宜点吧！”
当顾客这么说的时候你怎么回答？ 有的导购说：“你认识我们老板，那你给我们老板打个电话，我们老板白送给你都行。” 咱们老板就被无情的出卖了！ 有的导购说：“那你我们老板跟我说一声吧。”顾客说我出去给你们老板打个电话，然后就再也不会回来了！说不定他根本不认识老板！你也不能说：“你根本不认识我们老板，净忽悠我！” 他肯定不买！ 其实顾客说认识你们老板，他就真的认识吗？ 百分之99的人不认识，最多跟你们老板一面之缘，泛泛之交，他连你们老板的电话都没有，你让他怎么打电话！有人说，他要真认识怎么办？那么我们找认识的人买东西会怎么做呢？一般都会提前打过电话打好招呼了。这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸，”承认他是老板的朋友，并且感到荣幸，下面就开始转折了：“只是，目前生意状况一般，你来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感谢！”就可以了。 这里注意一点，转折词不能用但是，因为但是已经让人们反感透了，换成：只是、同时、还有一个词是而且.四、“老顾客也没有优惠吗？”顾客是老顾客要求优惠怎么办？
“您是老顾客，更应该知道我们一直不打折的！” 错
“知道您是老顾客，给您报的价格就是底价！” 错
“你是老顾客，都没给您多报价！” 错
“老顾客也没有优惠吗？”很多老顾客这样问到。其实各位想一下，老顾客来你这里买东西绝不是因为你这里比别的地方便宜！现在的社会是供过于求的时代，任何商品都可以找
到很多个贩卖地。琥珀蜜蜡在SA和一楼雯丽都有卖的，实话说东西差别真不大，人家一楼还更方便些呢。不同的是你这个人！因为他喜欢你，所以才成为你的老顾客，如果讨厌你，第一次就不会在你这里买，更不会成为老顾客。一句话：他觉得你们不仅是买卖关系，更多的是朋友关系！ 顾客那你当朋友了，他觉得这是我朋友的店！他甚至可能对他的朋友这样说：“你要买琥珀蜜蜡，就去西单五楼昊天那里找那个谁谁，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定对你很照顾的！” 所以，当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝：“您是老顾客更应该知道这里不能优惠！”你这样说，就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？我也就是这么问问，你就直接把驳斥了，你的意思，我更应该知道不打折，不应该问这么白痴的问题？” 那么怎么回答呢？ 首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意！这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。”就可以了！老顾客本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方便宜才来的！ 只要你不比别的地方高就可以了!就能留住老顾客！20%的老顾客创造80%效益。千万别宰熟！
五、“你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？”
“您可能很少来这条街逛。” 错
“我们这么大的牌子，你都没听过？”错
“可能您逛街的时候没看到。” 错
“你没听说的牌子多了。” 错
第一个问题，我们可以直接回答他，但第二个问题我们怎么回答都不对！只要你回答了第二个，顾客会一直问下去，问到他满意为止！ 所以遇到这个问题我们要引导他。问“您什么时候注意到我们品牌的？”“今天刚注意到。”“那太好了，正好了解一下。” 说到这就行了，不在这个问题上过多纠缠！
六、“款式过时了！” 我们怎么回答？
这样的问题分两种情况：一种是真的过时了！另一种是新款，但顾客看错了，看成过时的了。我们先说第一种情况——真的过时了！东西确实过时了，顾客说的对，很多导购会说：“这是经典款，好东西永远流行！”或者：“是的，好东西才会卖这么久！” 这些说法都不能算错！因为没有否定顾客，而且把东西说出好了。但我不是这么说的!顾客说：“过时了！”我的说法是：“所以现在买最实惠！”对于第二种顾客看错了，把新品看成过时了！我们一是不能否定顾客“这是新品，您看错了！” 二是不能承认这是老款，因为它确实是新款！ 那么我们怎么说呢？ 我们这么说：“是的，这一款确实和以前的那一款有些类似，只是（不要用但是）我们在这里做了一些创新。。。。，在这里还做了一些创新。。。。”最后让顾客自己得出结论：这是新款！不要否定你的顾客，即使他是错的，也要先认同，再引导！”
七、超出我预算了！”“我钱没带够！”
当你给顾客介绍完以后，顾客说：“超出我预算了。”这时候很多导购会做的一件事情就是转介绍商品，而且有的导购还说一句话：“我们这边有便宜的，您这边看一下！”顾客会随便看两眼，然后离开，因为你让他感到了一点侮辱的感觉，好像他只能买便宜货。所以，记住，转介绍商品，是最后一招！ 实在不行了再转介绍！顾客说：“超出我预算了！”我们怎么办呢？ 他只是说，超出预算了！ 如果你是老导购，那么从他的穿着打扮，从他的言谈举止，能够感觉出，他能不能买得起.如果你是新营业员，那么怎么办呢？ 问！ 直接问！“女士/先生，您的预算是多少？”这样顾客会报一个数字，看他报的数字是多少！如果你
的东西是1000，他说我的预算是800，那你就知道了，不是超出预算了，而是他想便宜200块钱。这是我们要做的是继续介绍商品，不要在价格上纠缠，通过构图、触摸等方式让他爱不释手，就可以了。如果你的东西是1000，他说我的预算是200，那么就是真的超出预算了，那么这时候，我们再转商品。 但转商品的时候不要说：“这边便宜，你可以到这边看看。”一定要顾及顾客的尊严。 我们这么说：“先生，我们这边也上了一些新款，我来帮您介绍。”或者说“有一款我觉得性价比很高，您看看合适不”顾客过去一看是便宜的，他就会明白了，这样你给了顾客面子，也赚了商品。
八、顾客问：“你们公司倒闭怎么办？”于此类似的：“你们品牌撤柜怎么办？”
很多导购听到这样的话第一反应就是证明公司不会倒闭！“我们公司是世界大公司，资金雄厚，品牌卓越，服务客户多年。。。。。”等等，全是证明公司实力的话。“我们公司撤柜，还有商场呢，现在商场都对商品负责！” “我们全国连锁，这边撤柜还有其它地方。” 这次回答不能说不对，但是不好！为什么这么说呢？我们大家考虑一下：顾客在什么地方会说这句话！对，在最后的时候才会说出，顾客绝对不会一进门就说：“你们公司倒闭怎么办？”换句话说：顾客问出这句话的时候，一定会买的！你准备好收钱就行了，不要在这个问题上过多纠缠！那么怎么说呢？ 首先，不能说我们公司不会倒闭！更不要证明公司不会倒闭！因为你说不会倒闭的时候，顾客听到的是倒闭两个字，因为“不”这个字，在人的脑海里不会出现印象！而“倒闭”这两个字，顾客却能听的最清楚！那么怎么回答呢？一句话带过去！“先生/女士，您开玩笑了！”就可以了，然后说：“您看您是刷卡还是现金！”不管刷卡还是现金，买了！就可以了，不要在这个问题过多的纠缠！这才是主要的！
九“我在别的店也看到你们这个一样的款式，而且价格卖的比你们便宜”
首先，当遇到这样的问题的时候，我们先分清是真的还是假的，很多顾客利用这种方式实现打折的目的，当然对顾客来说，无可厚非。其次，我们想一下，她为什么不在那个店买？如果她看中的话，或者非常喜欢的话，在那个商店买应该顺理成章的，当然我们不排除货比三家的可能。再次，不要诋毁那个店，毕竟是同行。那么怎么回答呢？ 我一般这样回答：“小姐，您说的那个店也不错，里面的东西也不错，只是您先看看东西的的品质，即使外观相同的首饰它品质也是有差别的，因为质感的不同，它的价值及佩戴在身上的感觉也不同，尤其是珠宝，品质格外重要” 在此提醒一点：不要说那个店的名字！因为每说一次，就会加深那个店在她脑海里的印象，我们用“那个”来代替，从而淡化处理。
十、“我再看看吧！”
很多导购员听到这句话，头就开始疼了。因为顾客要离开，因为顾客到其它门店被拦截下来的可能性太大了，因为顾客回来的可能性太小了，但导购还不能说不让顾客去货比三家！所以很多导购员很违心的、假装很为顾客考虑的说：“先生/小姐，货比三家也是对了，你可以去比比，如果不行，到时候再回来找我。”要知道顾客回来的可能性太小了，除非你的商品确实比别人的好很多，否则为了面子，为了价格他也很少回来，因为他知道，再回来，你肯定不会给他便宜，很多顾客说再看看，很多时候是在：去零头、要赠品、要降价的原因上，说出再看看的，想通过离开这种方式，给你压力，让你再叫住他，给他便宜。 甚至有的导购员还这么说：“早就跟你说过，我们是最好的，最实惠的吧。”那意思是：我没骗你吧，我是对的吧！问题是：你越证明自己对，顾客越觉得没有面子。因为你在证明他错了！ 遇到这类问题有两种方式：
一、问出顾客真实原因把顾客拉回来，再努一把力。
二、设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。“我再看看吧。”我们用沉默的压力，逼他说出真实原因。 咱们可以试试这样回答：“先生/小姐，我
相信这是你慎重的选择，只是，我想知道您想再看的真实原因是什么？我怕我有解释不到的地方，是价格、还是质量、还是（不说话了，等着他往下接话）”用眼睛看着他的眼睛，等着他往下接话。 在这种沉默对视的压力下，有部分顾客就会说出真实原因：“哦，小妹，其实我就是觉得价格有点高。”这时你要接上说：“哦，原来是价格问题，刚才可能我没说清楚，我们现在正在搞什么什么活动，来，我再跟您详细说一下。”再把顾客拉回去。有时顾客不说出真实原因，怎么办？ 那就是在顾客出了店面以后，再追上去问。因为顾客出了门，心理放松了，觉得自己不用掏钱了，警惕性也就降低了，这时我们追出去，对顾客说：“先生/小姐，我是个刚做销售的新人，希望您能帮我一下，您能告诉我您不购买的真实原因是什么吗？是价格，是质量还是？”等着顾客往下接话。这是顾客因为放松心理，加上助人为乐的精神，会很大度的告诉你：“其实也没什么，就是觉得价格有点贵。”这时候我们再把顾客拉回去，“原来是价格问题啊，刚才可能没跟您说清楚，我们这里还有一个活动，来来来，我再跟你介绍一下。”再把顾客从外边拉回到店里。坚持才能让顾客感动，很多顾客再回到店里不买东西，他有时候都觉得不好意思。如何设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。 按照四个方面找出我们的优势就可以了。这四个方面是：
1、我们有，别人没有的东西
2、我们能做，别人不愿意做的事情
3、我们做的比别人更好的东西/事情
4、我们的附加值 基本上从这四个方面去找就可以了。 那么怎么说呢？我们以买琥珀为例，这么说：“先生/小姐，其实您也知道（让他知道他不知道的）不管买什么样的琥珀首饰，只要看三个方面就能买到称心的，第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信誉（我们昊天.品牌啊、设计啊、在美美友好都有专柜等等)，第二，就是专业性，我们昊天是专业经营琥珀蜜蜡的，也是新疆第一家经营琥珀的品牌，这第三嘛，也是最重要的，（此时停顿一下很重要，顾客一般回问，第三是什么，此时确认顾客是在认真听你说的话。）那就是，珠宝厂家一定要在品质和设计上领先，这样的琥珀才能保证货真价实，您说是吗？我们昊天琥珀在这方面做的都很到位，您可以在品质和款式上跟任何一家比较。”预先设定好比较的标杆，在客户心目中留下不可磨灭的痕迹，只要去比较都会想到这些标准，从而用我们的优势去打击别人的劣势。用这个销售技巧的时候，一定要找出咱们比别的品牌强的地方，也就是咱们的优势，特点，给顾客带来的特殊价值方面，只要找三个就行了，不用多。
十一、与朋友讨论“你觉得如何？”
顾客跟朋友一起来买东西，顾客看完东西感觉不错，于是转头问他的朋友：“你觉得如何？”这时候，如果朋友说可以，顾客二话不说，立即买下；如果朋友说不好，顾客肯定不会买，掉头就走。 遇到这种问题，一般的导购员会说：“我直接向顾客的朋友推销商品，把注意力放在顾客朋友身上。” 有的导购会说：“我夸顾客的朋友漂亮，有气质，把她夸的心花怒放，她就认同商品了。”这样做也可以，只是我觉得有更好的说法。一句话搞定他朋友。夸她，但不夸美貌与气质。这么说：“小姐，您有眼光，您看一下。” 就可以了。朋友为了证明自己有眼光，也会点头的，虽然可能不说话，但很少说出坏话来，因为这样就说明她没眼光了。有时候顾客的朋友会说：“我没眼光。”也有这样的人。那么我们顺水推舟：“您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢。”接下来她的回答更多的是开玩笑的口气了。一般说完：“您有眼光，你看一下。”就可以做好开票的准备了。
十二、“这两个都不错，你看我买哪一个？”
这是一个结束信号，这么说：“这件的特点是。。。。。。，那件的特点是。。。。。您觉得呢？，（但切记：能用精致、灵动就不要用小巧秀气，因为买我们首饰的人群基本上是有一定身份和品位的“秀气”这类的词汇会让他们觉得不够大气，“干练”也少用，这个词比较生硬
会显得没有女人味，多用端庄、优雅、大气）” 如果顾客非要你决定，那么我们就帮他决定：“我个人觉得这个比较好，您觉得呢？”最后一定要问顾客，让顾客点头确认。 我一般最后都是推荐顾客选贵的那一个，“我建议您要这个，虽然贵了一点，但确实上了一个档次，而且比较适合您” ； 但是要是觉得顾客不想花太多钱就想买个划算，我们就不要冒险，就说便宜的那款性价比很高而且适合他，赶紧敲定这一单就行了。
十三、“我不要你们的赠品了，你把赠品折算成钱，给我便宜点吧！”
“真的很抱歉，我没有这个权利。”“公司规定不能这么做。”切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客的拒绝感觉太直接了。我的方法是：把赠品，变成正品，让顾客喜欢上赠品。这么说：“姐，这些赠品是我们公司在商品价格之上，额外回馈给顾客的，也是对您支持我们公司的感谢，只是我要说的是：。。。。。。（介绍赠品的优点、好处）。从而让客户认识到赠品的价值，感觉赠品物超所值。“把零头抹了吧，也就20块钱。”这个问题比较麻烦，因为很多顾客都是在这个地方与导购争执不下，最后离开的。顾客真的就缺少这20块钱吗？ 不是。那为什么非要便宜这么点钱呢？ 我的看法是：顾客可能是觉得这么点都不便宜，自己一点面子都没有。 也可能是顾客本来不想买，结果你推销的挺热情的，顾客觉得直接拒绝你不太好意思，于是在价格方面纠缠，最后他得以离开，我的方式是：转移。转移到其它方面，换个跑道，重新杀出一条血路。 还是一个字，问。问什么问题呢？问只能让顾客回答是的问题。 这么说：“姐，您看这品质和款式，如果品质不好，再便宜您也不会要的，您说是吗？” “姐，您也知道售后服务也很重要，如果售后不好，再便宜您也不会要的，您说是吗？”“姐，如果这个吊坠戴出去不好看，再便宜您也不会要的，您说是吗？”类似这样的问题，让顾客只能回答是。
十四、结束时机的把握。
不早点不结束，就会夜场梦多。现在很多导购员不是自己结束销售，都是被顾客结束销售。 那么怎么结束销售呢？一句话：“请问一下，待会您是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”或者小票拿在手上随时准备开。 有人说：我提出结束销售，顾客不一定买单啊？ 是不一定买单，但你提出结束，可以增加一个机会再问他：“请问一下，你现在还在考虑的是？”他如果又把问题提出来，你就可以又回到了处理反对问题的方面，然后再结束销售。
十五、怎么赞美顾客又让顾客觉得没那么刻意呢？
一个字：背。等你背好了，你会很容易发现别人的优点，下面写的赞美句子，背熟！
模板：您气质真好！您刚刚一走进来我就注意到您了！
你形象真好！搭配的真是时尚！
你长得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！
您打扮真时尚！我们同事刚刚都在看您呢！
您发型真好看，真特别！跟您的气质特别搭配！
您的眼镜（配饰）真特别！跟您的衣服搭配起来特别出色！
看您的穿着搭配，就知道您一定是个很讲究品位的人！
您身材真好！同样是女人我都忍不住多看两眼呢！
您直发留的真漂亮，又黑又亮！真让人羡慕！
这条裤子（裙子、丝巾、包、衬衫）真特别！非常与众不同。
把这十句话背熟，脱口而出。
以上有我在网上看到过的和在实际工作总结的一些我个人认为比较有用的话术，现跟大家分享，有不合适的悉听同事们批评指正，大家共同进步~！
