很多医药代表,特别怕自己的产品有副作用,我以前开会的时候,曾经听有的同事抱怨我们产品说明书上副作用写得太多.使病人恐惧使用我们的药物.在交流经验上我说,我和大家的想法正相反.我给医生介绍我们的产品的时候,把我们公司列出药物副作用作为优势,第一说明我们公司对药物的研究到位.所有药物都有副作用,这个道理只要有医学知识的医生都清楚.我们列出药物副作用,也就是告诉医生,如果出现这些情况,也属于可预料情况.因此使医生处方的时候,更加放心.知道,才能够处理.我常问医生,如果一个药物没有标明副作用,你真得放心处方吗？如果一旦出现副作用,病人再来找你,你怎么办？怎么处理？我认为一个药物标明副作用,不但是对医生负责,也是对病人负责.同时说明药厂的药物研究细致,科学.更加说明此药物的严谨性,科学性.一个最普通的药物知识,就是一个药物的筛选,一定是以副作用极小化来确定的,或者是药效极大化.医药代表的工作,就是帮助医生了解药物,了解我们带给他们的让他们安心用药,提高他们的药物知识.这样他们才能有信心接触病人的疑虑.对于一个医药代表来说,正确的解释药物副作用,并且把这个转化成对医生的帮助,这才是一个医药代表应用自己的专业知识加上销售技巧的表现.医药代表,不是送钱的财神,医药代表应该是传送知识的媒介.其实从销售学上讲,医药代表不是真正意义上的直接销售,在英文里面,叫miionary.这类销售的工作,其实是使命作用.就是传送知识.如果医药代表把这个主要的作用放弃,那么这个工作的意义就消失了,那么医院不需要医药代表也是正常的了.
药店和医院从销售渠道上讲,是两种完全不同性质的销售.药店的销售要靠促销手段,药店销售拿回扣是正常的销售方式.药店销售和商店销售一样,药厂给他们的促销包括,提供货架销售回扣,数量销售回扣,个人销售提成等等.这些都是商业流通的正常手段.这个工作和医院医药代表的工作有着性质的不同.当然他们的一部分工作也是讲述药品,但是药店的人没有临床经验,医学知识不是非常丰富.对他们的只是讲述属于普及性质.不需要很深的医学知识.和药店的员工讲药,主要是让他们了解基本的知识,用这个来维护和他们的关系.对他们最有用的就是公司的销售促销政策,回款政策.如果是处方药物,还是要与处方医生建立良好的关系
与药方的员工的关系,就是对otc药物.那就是要告诉他们你们的药物和其他药物的区别,以及你们是否有促销政策.比如专柜,专人销售.特殊日销售等等.otc销售要凭借公司市场部的支持,广告,活动等等,不是一个人能做的努力.▲一个不成功的医药代表的表现：
普遍问题：缺少工作热情,工作态度不端正,不注重自己的外表.太过功利.
特殊问题：１,缺少必要的专业知识.对自己的产品不了解.因此在日常拜访的时候,特别怕对方提专业性问题.
２,缺少必要的自信.总觉得自己是来求医生处方的.而不是觉得是来指导医生处方的.其实你想,如果没有医药代表,那医生岂不是永远就用那几个药？如果这些药都已经被淘汰了,那他还如何当医生？
拿什么给病人治�.恳虼怂Ω酶行荒愕牡嚼�,否则他就失业了.因此,没有医药代表,就没有医生的前途.医药的知识不是靠医生自学得到的,是靠医药代表的工作来传播的.想想,以前没有医药代表的时候,我们国家的药物有多少？先锋霉素用了多少年才来到中国？而有了医药代表以后,我们国家的药物发展才有几天和世界的几乎同步,我说几乎,是,我们国家还没有达到.国外真正的专利药物,并没
如果没有医药代表,恐怕中国有进口我国.原因我前边已经讲了.人,还在应用早已经产生了抗药性的抗生素.因此,医药代表是一个值得骄傲的职业.是一个高雅,有知识,有前途的职业.说医药代表没有前途的人,一定是那些缺乏知识,整天混吃混喝的,缺少智慧的人.
３,总强调钱的威力.好像回扣是唯一能够提高销售的途径.这样的人,坦率地说,不适合做销售.我记得以前我们的销售经理曾经说,如果要能给钱提高销售,我还雇佣你们干吗？找个猩猩都能干.其实话糙理不糙.销售一定会有销售费,但是要看你如何合理有效的使用.
在大家都给回扣的时候,我从来不给我的客户回扣.当时我用了另外一种特殊的方式,战胜那些给回扣的产品.我当时用我的促销费给我的几个特别支持我的客户的孩子们,请了一个外国老师,然后在暑假的时候,把这几个孩子组织起来,让这个外国人给他们上课,学口语.我当时很明确地告诉我的客户,我是用我的销售费用来做这件事情的.我是母亲,我特别了解做父母的心情.给他们那点小钱,不如为他们的孩子办点实事.当时１９９４年左右,能让外国人教外语的这个做法,非常独特,
吸引人.这个结果是,我的客户就把这个消息
传给了其他医生.然后其他医生们主动找到我,希望他们的孩子也能加入,那么在那个时候,我就可以大大方方的给他们布置任务了.我明确地告诉他们,我请这个外国人的钱是我的销售费用,如果我的销售不能达到目标,我也没有这个费用来帮助你们的孩子.医生们都不是傻子,非常明白我的意思.
我的销售永远是第一.４,缺少智慧和创意性.总是跟着别人的销售路子走.总是强调,别的公司怎么做,别的人做了什么.好像我不这样做,我就没有办法了是的.
５,缺少工作的计划性和目的性.没有一个系统的拜访计划和记录.总是想起什么干什么.大多数都是盲目拜访.
６,过多的依赖请客吃饭.似乎那是维系客户感情的唯一方式.
我做医药代表的时候,很少请客户吃饭.第一,没钱.我们当时没有什么经费,我总想把经费省下来办大事.比如请外教.但是每次外教的活动我都去参加,这样我会在非工作日遇到我的客户,并且我可以帮助组织,这样我自己可以控制活动的局面.而客户看到的我不但医学知识丰富,专业敬业,还看到我对他们的孩子的关系.这样的情感维系,比在一起吃一顿饭让他们感动得多. 我呼吁,医药代表们,只要我们能够调整好我们的心态,建立起我们的自信.我们完全可以挺胸抬头作销售.用我们的智慧,知识,修养,气度来得到他们的认可,欣赏.作为一个销售,就要学会如何给自己的客户分类. 作为一个销售,一定要懂80/20 原则.就是要知道,你的销售
你
要做的的80% 一定是你那忠诚的20% 的客户为你创造的.
事情就是确定你那20%的客户.经验告诉我,那些看重回扣的客户绝对不再我的20% 里头.他们是谁给得多,就跟谁跑的人.▲目标客户分为：刚毕业医生,准备提职称的医生,专家门诊,返聘专家.而那些处在过渡阶段的医生,我把他们归到80% 客户里.
原因：
1、刚毕业的学生处方我的药物有个人目的.第一,积累点用药经验,第二,可能是为了自己跳槽作准备.
他们不在乎是否有回扣.
2、那些准备提职称得医生,这个时候,一定需要学术帮助.比如发表论文,翻译论文什么的.那么如果我在这个时候能够提供帮助,他们一定会非常感激.他的事业前途,比眼前那点小钱更重要.否则他会为了小钱,而失去挣大钱的机会.
3、看专家门诊的医生.他们也是需要学术支持的,如果他们能够保持学术活力,他们才有可能退休以后被医院反聘.重自己的学术头衔.
4、返聘回来的医生.他们往往是被人忽视的群体.们都会配合.
因此我把上述人群作为我主要工作对象.抓住每个群体的特点和需求.多方位的关照,提供帮助.同时对他们也提出我的要求.告诉他们我们的相互合作关系.比如帮助他们联系我认识的学科杂志,发表他们的文章等等.
而我发现,那些平时对我说,帮我开药多的医生,其实并不是真的帮我的客户.
这些人更看
稍微重视,他我通过工作关系可以查他们的处方.但是我不说破,
我就会对他们说,谢谢帮助.如果他们开口向我要条件,那么我就会对他们不客气地指出他们说的名不副实.我想,反正他们本来就是我搂草打兔子--带稍的.他们不处方我的产品,对我的销量影响也不大.但是我尽量不得罪
