积极开展效能监察 切实提升客户盈利
上饶市烟草专卖局（分公司）营销中心
今年在严格规范经营的基础上，上饶烟草卷烟营销求真务实，紧紧围绕“卷烟上水平”工作积极主动开展工作，经济运行平稳增长，重点品牌发展迅速，比较好地适应和满足市场需求。上饶烟草营销中心在市局公司的领导下，积极开展对“条包一价”工作的效能监察，助力企业管理更上一层楼，市场价格明显稳定，客户盈利显著提升，客户满意度大幅提高。现将2011年营销中心价格管理工作专项效能监察工作情况总结如下：
一、立足市场，找准定位，明确立项
今年营销网建工作是全市系统积极推动“卷烟上水平”、着力培养“532”、“461”知名品牌和低焦油品牌，积极推广“135”工作法和网上订货的新形势下开展的，营销中心按照省、市局的总体部署，在切实抓好各项工作落实的基础上，积极开展市场调研，明确了品牌培育工作为今年的效能监察工作重点，结合“532”、“461”知名品牌培育建功立业活动、“精准营销”和“发展提升年”活动，创新品牌培育流程，改革品牌培育方法、明确岗位职责，完善企业管理，充分发挥效能监察的作用。
二、认真组织，精心实施效能监察 为了确保品牌培育工作的程序化、规范化和高效性，营销中心围绕品牌培育工作开展了一系列效能监察工作：
（一）加强领导，提高认识
为确保对品牌培育效能监察工作的全面、顺利开展，上饶市公司成立了效能监察领导小组，营销中心具体实施，组织全体干部职工认真学习《中国烟草总公司关于在卷烟流通企业开展为培育“532”和“461知名品牌建功立业活动的意见》、《江西省烟草公司“532”、“461”知名品牌培育建功立业活动实施方案》，进一步提高了全体营销战线员工对开展品牌培育工作的认识，在全市范围内营造积极开展、全员参与的浓厚氛围。
（二）明确目标，落实执行
上饶市公司提出了到“十二五”末，力争实现国家局《烟草行业“卷烟上水平”总体规划及五个实施意见》中提出的知名品牌培育工作目标，销量排名前10位品牌集中度达到60％以上，销售额排名前12位品牌集中度达到70％以上，知名品牌平均市场覆盖率达到80％以上，知名品牌平均零售上柜率达到40％以上。2011年上饶烟草系统外销售达到18.5万箱；重点品牌品牌达到11万箱以上，重点品牌集中度力争达到65%；其中双十五品牌销售目标6.85万箱以上，金圣品牌销售目标3.4万箱以上，低焦油卷烟力争达到3000箱以上，占总销量比重达到1.5%以上；零售客户全部卷烟经营毛利率达到12%以上；客户满意度达到85%以上。明确了品牌培育的具体目标。
在落实品牌培育效能监察工作过程中，一是创新品牌培育方式。分别制定了《2011年品牌发展规划》、《“532”、“461”品牌培育建功立业活动方案》、《2011年品牌培育考核方案》、《关于加强低焦油品牌培育工作的通知》、《2011年营销网建量化指标考核方案》、《品牌培育工作手册》等相关文件规定，进一步健全和完善了品牌培育的相关制度。始终坚持以提高零售客户盈利水平为目的，严格按照“自愿、选点、控量、稳价、渐进”的原则，落实“制定方案、宣传推介、选点签约、指导上柜、动销分析、策略调整”二十四字工作流程，形成了一整套品牌培育的规范体系。二是落实要务，突出重点。上饶市公司始终落实品牌培育工作是商业企业的第一要务，在新品培育方面，将新上市品牌卷烟视同紧俏卷烟来制定营销策略，分别根据不同品牌、品类确定目标客户群，按照不同的客户级别实行个性化限量供应策略，并根据每月不同的市场需求情况，把稳价和动销分析作为工作重点，及时调整营销策略。2011年投放的新上市卷烟品牌金圣（软天成）、（硬行云）、七匹狼（通泰）、红双喜（8mg）等“532”、“461”知名品牌新品，截止到11月份，七匹狼（通泰）销售378箱、红双喜（8mg）销售852箱、金圣（硬行云）从8月份上市起销售293箱、金圣（软天成）从9月份上市起销售124箱，在价格坚挺的基础上，均保持稳步增长的势态。在低焦油品牌培育方面：为全面贯彻落实省局徐
局长在2011年全省工作报告中提出：2011年，低焦油卷烟品牌销量达到6000箱以上。上饶市公司明确全市系统2011年销售低焦油卷烟3000箱以上，其中力争两个品牌（规格）销量过1000箱，确保一个县级分公司销量达到500箱，五个县级分公司销量达到300箱。低焦油品牌培育工作在明确目标的基础上稳步推进，截止11月份，销售已达到3760箱，提前实现了全年销售目标。通过落实建功立业活动，苏烟、芙蓉王、云烟、黄山增幅超过100％，红河、玉溪、南京、黄鹤楼增幅超过70％，七匹狼增幅超过50％，中华、利群、双喜、白沙等增幅超过30％，知名品牌培育建功立业活动初见成效。
（三）客我互动，提高盈利
今年以来，上饶市公司积极推进“条包一价”工作，通过信息采集、市场走访、检查小组、第三方调查等多种方式收集市场信息，及时调整营销策略，除紧俏卷烟按零售客户级别统一标准供应之外，对部分自选品牌实行均衡投放，对市场零售价格未达要求的品牌实行限量供应。通过客户经理对客户做好指导经营，帮助客户“把握两个量，算准一笔账”，市公司设计出一套简单便捷的公式和方法，使客户能按照计算方法准确地弄清自己的销量、库存和需要购进的卷烟品种数量，让大部分客户会算账、能订货，确保月、周平稳销售，上半年和一季度销售比重分别为52.72％和31.17％，周与周销量之差在3％以内；今年是近几年市场价格提升最快的一年，在全面实行“条包一价”工作的基础上，市公司利用自律小组平台，进一步调整了金圣、利群等21个品牌（规格）的市场零售价格，确保绝大部分品牌的市场批零差在10％以上，新品市场批零差在12％以上，新品最高市场批零差在20％以上，零售客户综合毛利率达到12.4%左右，高于去年同期5％以上。
（四）强化考核，推动发展
市局熊局长在2011年全市系统工作报告中明确要求强化品牌培育考核机制，重点考核品牌的市场占有率、销量、目标客户上柜率和二次购货率。《“
532、461”知名品牌培育建功立业活动实施方案》中制定了年终先进单位评价标准，全市评选前三个先进单位，给予一定物质奖励，对评选后三名的单位给予经济处罚；《2011年品牌培育考核方案》设立了“双十五”、“金圣”、“低焦油”和七匹狼（通泰）的专项考核指标，并在年终进行考核，并予奖惩。考核过程中发现违反规范经营规定的、低价销售卷烟等行为取消年终评奖资格；《上饶市烟草公司关于营销网建有关量化考核办法》规定从四月份起，每月将金圣（软天成)、（硬行云）、红双喜（8mg）、七匹狼（蓝）等新品低焦油卷烟列入品牌培育考核中去，对目标客户的上柜户数和二次购货率进行了量化考核，要求所考核目标客户上柜率均达到100%，二次购货率达到50%以上，对未达到考核标准的客户经理及连带责任人在月底进行相应处罚。通过一系列明确的品牌培育工作考核方案与办法，进一步强化了品牌培育工作的考核力度，推动了知名品牌的加快发展。
三、效能监察工作成效明显
通过积极开展效能监察，品牌培育工作流程创新成果显著：一是经济运行稳定增长。2011年，全市累计销量184631箱，同比增长5.35％,累计实现销售收入39.56亿元，同比增加8亿元，同比增长25.55％，增幅高于去年同期12个百分点，顺利完成年初制定182657箱销量目标任务。其中一类烟销售25054箱，同比增加59％，高于全省平均水平13个百分点，占比重13.57％，提高4.57个百分点，二类烟销售19466箱，同比增加34.5％，高于全省平均水平7个百分点，占比重10.54％，提高2.28个百分点，三类烟销售53216箱，同比增加22.8％，高于全省平均水平4.3个百分点，占比重28.82％，提高4.1个百分点，销售结构明显提升。 二是重点品牌迅速发展。重点品牌销量109163箱，同比增长31.9％，高于全省平均水平5.23个百分点，市场份额达到59.12％，“双十五”品牌销量74533箱，同比增长 42％，高于全省平均水平11.55个百分点，市场份额达到40.37％，低焦油品牌销售4316箱，同比增长580％，高于全省平均水平375个百分点；苏烟、芙蓉王、云烟增幅超过100％，玉溪、南京、黄鹤楼、泰山、骄子增幅超过70％，红河、黄山增幅超过50％，红塔山、中华、利群、双喜、七匹狼增幅超过30％，知名品牌培育初见成效。
三是客户盈利明显增加。今年是近几年市场价格提升最快的一年，稳定的市场价格也为品牌培育架构了优质的市场环境，绝大部分品牌的市场批零差在10％以上，新品市场批零差在12％以上，新品最高市场批零差在20％以上，全市零售客户综合毛利率达到13.6％，比去年同期高5个百分点以上，客户满意度达到98%以上，客我关系明显改善。
四、下一步效能监察工作的打算
通过对品牌培育工作的效能监察，营销中心紧紧围绕“卷烟上水平”这一中心思想和核心任务，贯彻落实省、市局工作精神，针对市场营销、品牌培育等工作中的重点、难点环节组织开展效能监察，取得了一定的成效，为上饶烟草经济运行发展目标及各项重点任务创造了良好环境。但离“卷烟上水平”的要求还有很长的路要走，我们必然会化压力为公历，继续用科学发展观指导效能监察工作，在省、市局的领导下，把效能监察进一步融入到每一项工作之中，做到着眼长效，注重实效认真分析工作的进展情况，找出薄弱环节，采取有力措施，加大工作力度，把效能监察与实现上饶烟草又好又快发展结合起来；做到效能监察工作虚实结合、有形有色，有效促进推动市场营销工作的完善和发展，我们要进一步探索，认真总结经验，不断扩大效能监察工作成效，推动营销工作更上一个台阶，真正实现“卷烟上水平”。
