花店营销策划方案
花店名：香花坊
一、网店策略
1、市场范围选择
在投入期仅选择网站总站所在地南京江宁大学东城区试点市场，该区市场容量在3000人，较有代表性，试点为半月。当模式后，以ASP的在分站推广。先在建成的7个分站试运营，3到6个月的运营后再扩张到其余的市场。
2、宣传客户，宣传以成教学生和经管学生为主，对流行感兴趣，往往容易潮流，而逻辑思维较强的工科学生先期的受众传播宣传。
3、现场促销
选择9月8日和9月9日两天为宣传日期，之前，先将宣传单分发至学生宿舍宣传内容包括：
⑴悬挂的彩色横幅，位于校园主干道上，为3-5条，以“MY大学”网址和“校园花店隆重推出”为题搭配悬挂。
⑵在校园人流量较高的位置如宿舍门口和饭堂附近搭一宣传台，摆放3-5台微机，可网查询并订购；放置一宣传板详细介绍花店内容，并摆放实物鲜花，在宣传当天将配送 礼品现场送出。
⑶请学校广播站播发“MY大学”宣传拟定的宣传材料，在早、中、晚各一次，连续数日。
⑷为营造气氛，安排两名小姐佩带写有“MY大学”网址的绶带，解说，并组织抽奖活动，中奖者可以现场订购20元的鲜花，由网站付款。
⑸在宣传当天，请与学校的媒体到现场报道，如中青报、各地方电视台等。
二、营销策略分析
1、品牌策略
网站建设初始，便非常品牌。域名是“MY大学”（），但校园花店网站的栏目精心策划，要有品牌效应。网站ISP、ICP的功能吸引访问量，知名度，校园花店的美誉度访问量。主副品牌策略，主品牌很朴实 “校园花店”，目的是吸引尽多的大学生；副品牌是下了一番功夫的，如“玫瑰恋情”、“亲情花递”等等，目的是表达产品的优点与个性形象，营造典雅的个性，传播快捷，符合市场消费者的消费需要。
在品牌包装上，由美工人员详细的市场调查和大胆预测，与静态页面相的设计方案，从视觉形象和文字字体都精心规划，力求独特创新。
同时进行了产品分类
主要分为：情人节鲜花、生日鲜花、教师节鲜花、慰问鲜花、祭奠鲜花、商务鲜花等。
1、情人节鲜花：当代的众多大学生追求时尚与浪漫，在情人节之际更是凸显无疑，依据大学生的浪漫心理，在情人节，这个独特的节日里，鲜花的需求量比较大。
2、生日鲜花：
每天都有人生日，所以生日鲜花永远也不会冷却于市场，也没有谁能把这块市场的大蛋糕一口吃掉，据有关调查分析，在生日上收到鲜花的主要是女性朋友，所以我们可以针对女性来设计适合她们的生日鲜花。
3、教师节到了，给老师送一束鲜花，是许多学子表达感恩之情的最好也是最直接的方式。，送花是很有讲究的，送不同的鲜花，你将向你的老师表达一种不同的含义，本店将会为不同学子的需求提供更加细致的花种分类和介绍。
4、慰问鲜花：
慰问鲜花主要用来探访慰问的场合，慰问鲜花的设计会给人一种有活力，温暖、积极的感觉。
5、祭奠鲜花：
祭奠鲜花的需求量也非常大，祭奠的人每天都有，而且在现实当中的花店很少会有祭奠的花买，这种花主要以白色为主。此项分类主要是针对大学城周边地区而言。
6、商务鲜花：
这种产品主要用于商务场合，例如：接待贵宾，会场装饰，服装装饰等等。商务鲜花在大学生中购买较少，但是对于教师及周边商务人员而言，还是有很大的市场的。
2、价格策略
网上花店鲜花价格走中低档价格策略，在原料、包装、服务等力求尽善尽美，努力给客户最大限度的享受和心理，将采用两种定价策略：
较少的包装，如1支玫瑰普通装，尾数定价法，如定为4.9元币，主要消费者求廉心理。 较多的包装，如20支的玫瑰，整数定价法，21支定为29元，价格中包含吉祥数字，目的是消费者求名心理。
总体来看，网上校园花店的价格与同类网上花店价格相比有幅度的降低，点，有价格竞争优势。
3、促销策略
⑴宣传策略走的是低成本、高产出的。印刷宣传品， 由网站宣传分宿舍发放，密集战略；学校广播站、报栏、宣传栏免费宣传网站本身信息流优势宣传和形象，并与各大报社、地方电台与电视台的关系，互惠互利双赢的战略模式。促销时间为：在一些节日，例如春节、圣诞节、情人节、母亲节、教师节等节日上进行产品促销。
⑵服务方面
营销客户的思路是努力将潜在客户变为现实客户，将满意客户转变为忠诚的终身客户，而且往往客户的否定，企业的美誉度就为0。，网上花店的服务是一流的，配送队员而言，只要有定单，就定单要求按时按地送到，并且是微笑服务。
4、渠道建设
就来看，网上花店主要是与一级批发商关系。选择批发商时，考察其经营业绩、信誉、合作、供货等，要求此批发商在同一城市有位于不同区域的几家营销网点，以便于各高校配送就地取花。通常与批发商签定合作协议，就价格与产品质量等问题达成意见，配送员在任何一家网点取花价格一样的，并且在半月至一月内结算。将来，随各地的，也可以异地订购，异地专递服务。
三、市场群构成
1、由在校大学生推出的面向650万在校大学生的垂直网站，消费者定位为在校大学生。该网站除南京的总站外，在全国7个城市〔哈尔滨、天津、杭州、成都、西安、合肥、广州）设有分站， 暂定的消费群以这8个城市的8所大学为，将来市场，以南京医科大学为例，在校生近2万人，则投入期8城8校共有近20万的消费者，而最新的统计表明，全国在校大学生有650万左右，的市场规模是庞大的，而且考虑到将来在校生毕业后仍将网站的忠诚客户问，市场的容量将是可观的。
2、消费者的心理分析
⑴有的好奇心理，在创新有趋同性，听同学或朋友介绍产生购买。
⑵购买上是感性的，但受自身经济收入的其购买又带有理性色彩，选择价位较低但浪漫色彩较浓的品种。
⑶在校大学生固定的购买模式，购买往往随心所欲。
⑷和吸收新事物的能力强，追求时尚，崇尚个性。
⑸产品购买的因素依次为：价格、品种、包装、服务等。
⑹购买节日性很强，在教师节、情人节、圣诞节及朋友生日前后。
3、消费群对产品需求的特征：
⑴价格方面
在校大学生购买不问价格，但从网上定单来看侧重于中挡价位。在定单上倾向于能表达心声，如大多数订购1支（你是我的唯一）、3支（我爱你）、19支（爱情路上久久长久）、21支（最爱）等等，在教师节天往往以班级人数为订购鲜花。
⑵包装与质量
包装倾向于要求高档化，有向个性化方向发展的趋势,对鲜花的质量要求苛刻，如不允许有打蔫等。
四、营销状况分析
网站营销的优势
（1）物流配送优势。国内网上购物在技术、资金、网络设施、支付等的发展低，但在物流配送有的优势。
“MY大学”网站是为在校大学生服务的，配送队伍由学生组成。配送队员的待遇是工资加提成，但总数较低，大大降低了人力资本，而且配送人员的性和热情，可以从实践中学到新经济的游戏规则，这本身是无形收获，两者相，相得益彰。
（2）分站网点，建成包括总站在内的8个站点，分别位于8个省会城市，占据了8所大学的市场，至2001年6月份之前，将再建15个分站分别位于各省会城市，并由在校大学生管理，现在有40所高校加盟，40个销售和服务网点。
（3）品种全，网上花店以城市市场分类，每个城市推出30种左右的鲜花品种，则共有300种左右的品种可供消费者选择，但只了同城订购同城配送和异地订购同城配送。
（4）服务质量高，鲜花配送队员在校大学生，笔试和面试两轮选拔，并培训后，配送队员有很强责任心，在社交能力、表达能力、服务意识等深受消费者的欢迎，在客户心目中了的美誉度。
网站营销的劣势
（1）资金紧张，宣传等市场促销活动位，在程度上了网站的知名度，受众认知程度较低。
（2）供货渠道建设有待于，网站还自建配送中心，只能鲜花批发市场，但在同一城市位于各个行政区都有鲜花点的批发市场几乎，这在程度上制约了网站配送的发展。
（3）鲜花价格有较强的季节性，在节日价格浮动，但网站的价格总是，解决的方案之制定高价格，但容易引起消费者的反感；方案之制定中低价格，但网站收入有的风险,方案是让消费者满意。
五、营销分析
1、营业额收入
以2000年9月10日当天东北大学东校区为例，该天主要订购送给教师的康乃馨等鲜花，销售额在1000元。
2、支付
网上在线支付5，离线支付超过95，正与招商银行等金融合作关系，在线支付。
3、订货
E-MAIL定单近10，直接“MY大学”网站校园花店订购超过85，电话订购近5。
4、客户特点
年轻化，100为青年人，以男性学生为主；信誉高，文化素质高，无坏帐。
5、消费特点
60元的鲜花最受欢迎。
七、在售后服务，由客户服务部几种：
①打感谢电话或发E-MAIL友情提醒服务，并在客户重大节日时发电子贺卡。
②无条件客户退货，受理客户投诉。
③设立消费者调查表，附赠礼品，消费者需求的手资料。
④次订购的客户将收到随花赠送的花瓶，并享受价格优惠，会员后享受会员价格。 ⑤不得在网上或离线会员沙龙，交流信息，沟通感情，并解答客户最感兴趣的问题。
⑥客户数据库档案，客户重复订购时只要输入名字，客户的信息便自动调入系统。⑶包装 ，网上花店有三种包装：是普通装，市面流行；种是高档装，显得高贵典雅；种是定制包装，客户将个人的要求填在定单的备注栏目，配送队员客户的要求包装并配送，种包装恰恰体现了网络时代个性消费的要求。
八、竞争情况
很多花店老板意识到了鲜花产业发展的方向，纷纷高薪聘请花艺师。由于人们对花艺作品的喜好各不相同，所以量身定做是花店业务的发展方向。“量身定做”成花店方向花店的经营秘诀在于，卖的不仅仅是花，而要能更多地为消费者提供高水平的花艺作品和花艺设计服务。如果花店只卖鲜花，拼价格，那么花店的竞争力就会大打折扣。
