绿色食品的营销策略
来自： 中国食品网时间：2011-3-5
绿色食品作为天然健康的产品，其从诞生之初就备受各方的关注和好评，虽然由于种种原因陷入曲高和寡、叫好不卖座的局面。但是在市场实践中，很多的企业通过营销的创新和品牌传播策略的独特定位突出重围，在市场上颇有斩获，为企业获取良好利润和发展的同时也逐步走出了一个广阔的市场，成为很多消费者首选品牌，取得了一个又一个佳绩。
一、借地缘优势突显产品特色
企业可以利用本身地域资源优势给消费者带来的影响作为企业品牌传播的基础，在产品宣传和品牌刷塑造上引导消费者将地域优势与品牌或产品进行联想，从而达到在宣传地域优势的同时将产品优势根植于消费者的心目中的目的，实现传播中1＋1>2的效果，推广产品促进销售。
内蒙古某公司可以说是这类企业的一个典型代表。如其旗下的禽肉产品，虽然产品符合绿色食品发展的趋向，但是在产品推广之初依然面临着如何将自己的产品进行快速推广并被消费者所接受的问题。如果采取常规宣传策略和营销手段，无疑会加大传播成本，营销的效果还存在很多的不确定性。但是其通过严密的市场调查后发现，作为地处内蒙古的企业，本身具有的草原概念就是可以利用的先天优势资源。因此，这家公
司在品牌和产品的传播过程中，很好的将企业所在地的资源优势通过简单的一句话“来自天然草原的珍禽美味”为自己的产品进行了准确的定位。同样，作为我们大家所熟知的伊利品牌牛奶产品，也是通过采用这样的策略，大打草原概念而快速被消费者认可，并在短时间内大获成功的。
二、人群定位突破消费者心理
企业可以通过对消费人群的精准定位，在进行消费者需求心理研究的基础上，对特定人群进行宣传，以产品的核心利益点来打动消费者，实现产品在市场上的销售目标。如某肉制品企业是以生物工程和绿色农业为发展方向的农业产业化集团，作为一家大型猪肉制品生产企业，其拳头产品——X牌绿色猪肉不含农残、药残和对人体有害的添加剂，被国家绿色食品发展中心认定为绿色产品，但是在市场开发前期和很多绿色食品企业一样，该企业同样面临着非常尴尬的现实：虽然有好的产品，但由于价格原因销售总量却很有限，难以形成大规模的销售。而在市场开拓的后期，该企业通过对产品核心利益点的提炼，以“天然肉”为产品的诉求点，以“天然肉”与普通猪肉产品在生产、口味等各个方面指标进行对比的结果为事实依据，通过对家庭主妇这一特定消费人群的锁定，以家庭主妇怕胖的消费心理为突破点，通过进入卖场树立品牌和社区的宣传活动，最终扭转了产品销售不利的局面。
三、体验式营销激发消费者购买欲望
所谓体验式营销就是企业通过对消费者的感观、情感、思考、行动、关联这五个方面的分析，从消费者的角度重新设计、定义企业营销的思考方式。运用企业营销活动为消费者在购买前、购买后提供的刺激，促成消费者购买行为的产生、消费后的满足和后续购买行为的
持续。其实现的基础在于消费者响应这种刺激，并通过消费者对企业营销活动的直接观察和参与促成购买行为。
如四川某集团开发的高品质鸡蛋，严格按照有机食品标准，采用树林放养方式，在生产环节中保持着原始生态的环境，使该品牌有机鸡蛋的品质、色泽、口感、营养含量有了大幅度提升。为了促进产品的销售，该企业通过邀请消费者到企业农场进行参观，在参观过程中通过讲解员的讲解和消费者的实地考察，使消费者不仅获得了有用的知识，同时通过了解产品的整个生产过程，使消费者在参观和体验的过程中，对企业产品有了新的认识。
四、独辟蹊径专卖渠道打开市场
即通过对市场渠道的筛选，选择单独一类渠道凸显产品的身价和优势，并以此打开市场的办法。
如新疆的一家生产红枣的农产品生产企业，其出品的红枣个大，而且其维生素含量远远高于其他同类产品。考虑到如果采取一般红枣产品的流通渠道无疑会使自己的产品沦为一个大众产品，难以发挥产品的品牌和特色，该企业针对产品的特性和价位等方面进行考虑，在市场营销上另辟蹊径，对产品在包装、品种上进行全面提升，通过坚持走专卖店营销渠道，利用专卖店销售与消费者进行一对一的交流和沟通，并通过产品的展示以及专卖店独特的其他宣传方式，如通过宣传手册、广告宣传品，对自己产品的整个生产环节，如种植技术、加工标准、采摘条件、原始生态环境等进行详细介绍，使消费者对产品有一个明确的认识，最终大获成功。
五、利用品牌打造区域优势
以产品品牌宣传为起点，在产品品质已被消费者认可的情况下，将产品特性嫁接到区域上，建立一类标准，并通过这个标准给产品及其所在区域附加一个独特优势，并利用这个优势来对产品进行佐证，从而使自己的产品回避同类产品的
Busine Management 经营管理竞争，从而达到建立有效区隔，保证竞争优势的目的，实现产品价值的提升。如某绿色食品蔬菜生产企业，其生产销售的A品牌蔬菜虽然通过广告宣传成为了家喻户晓的知名产品，但是消费者对其产品的来源地存在重重的疑虑。因此，销售并不尽如人意。为了进一步扩大企业产品的销售途径，该企业在进行产品品牌宣传时，加强了对自己生产基地所在地地域名称的宣传，让消费者明明白白知道产品来自何方，并且利用该区域优美的环境在消费者心目中的良好形象，该企业的产品很快被消费者所信赖。同时，产品品牌和地域的结合不仅将该企业的产品与其他企业生产销售的蔬菜进行了有效区隔。
六、细分市场提升产品特色即通过对产品消费市场进行细分，选择单一的消费市场为突破口，通过对单一消费市场营销的强化来促进产品销售的方式。如一家有机农产品企业，其生产的大米采用在生产中使用有机肥和不喷洒农药的全天然生产方式，有着很好的品质。该企业在对自己产品进行市场营销策划时，针对送礼人群的特殊需要，通过对产品进行包装的差异化改进，以“送礼送健康”为宣传诉求，在包装上清楚地标明绿色食品标识，并在包装内放置精美的宣传手册， 主攻礼品市场。由于产品包装精美，迎合了现在礼品市场的需求，产品一经投放市场就取得了良好的效果。
七、借势营销提升产品美誉度所谓借势营销就是企业利用其他品牌建立的优势、事件或
新闻传播面广、影响大的特点，使其营销的传播过程为我所用，从而起到事半功倍的效果，以此来快速提升产品知名度，达到刺激产品销售的目的。如浙江有一家水产品生产企业在产品的营销上，借助农夫山泉品牌的成功使浙江千岛湖妇孺皆知的有利影响力，站在巨人的肩膀上，适时地推出了千岛湖有机鱼头，通过新闻发布会的形式宣传产品。结果很多高档酒店和水产商，闻讯竟然把这家公司3年的销售产量全部预定一空，根本不愁销售，并且价格还在不断攀升，企业由此取得了良好的销售业绩。以上，笔者只是依据个人的认识，对绿色食品的营销手段进行了大致的分类。其实在绿色食品销售过程中还有很多的营销方法，笔者不能逐一而论， 只是希望通过对这些手段的分析，能给绿色食品生产企业更多的启迪。
