市场营销学
期末考试之一
——关于学校大购超市的营销案例分析
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营销案例分析
——关于学校大购超市的营销案例分析
一、超市基本背景概况
该超市位于学校的中南民族大学中心，位于学生生活区的中心位置，基本上算是一个人流量较为充足的交通要道，与周围商铺相比算是一家比较正规的中小型综合超市，成立了大概有相当长的一段时间了，主要经营的有食品，文具，日用品等商品，具备独立的品牌，内设正式的导购员和收银员，因此有较为良好的校园形象。现如今，该超市经营状况与周围商铺相比还比较不错，顾客的数量与商品销售量上面来看均明显的优于其他店铺。
二、营销环境分析
1、宏观环境分析
该超市属于中小型的超市，经营范围相对比较狭窄，经营商品仅限于较为基本的食品、日用品等，但是超市所处的环境却十分有利，校内经营为其提供了庞大的消费群体—学生，这样就为其提供了大量的顾客，学生群体对于基本用品需求量较高而对于奢侈品等特殊商品需求量不高，对于这种小型综合超市来说再合适不过了。
另一个方面来说，由于近年来高校不断扩招，使大学生群体的数量不断扩大，这就为其提供了更多的消费者。再者说近年人们的生活水平提高，大学生的购买力也不断提高，人们不止要求温饱，更多的会选择额外的消费，也使得超市的发展有了更好的机会。
2、微观环境分析
大学校内超市有着自身独有的优势，首先消费群体较为集中，主要都是在学校的宿舍及食堂周围，这就使得不用去过多的考虑超市的选址问题。
学生市场是一个潜力巨大的特殊市场。虽然如今产品的价格、质量、潮流是吸引学生消费的主要因素，讲究实际、理性消费仍是当前大学生的主要消费心理。在超市选购时，往往会选择那些性价比高的商品，质量显然是非常重要的。所以超市的进货应该多选择那些物美价廉的商品，才能吸引更多的消费者。
从超市的内部方面来看，超市的商品摆放整齐，食品、日用品分开摆放，分区较为合理，内设正式的导购员和收银员，能够为消费者提供良好的服务，为消费者对商品的选择提供了便利，而这一些正是周围商铺所没有的，这也是该超市在学校内所独有的优势。
从商品的价格方面来看，该超市与周围的商铺相比并没有明显的差异，都属于学生可以接受的正常范围，在此不做过多分析。
三、SWOT分析
1、优势
首先，该超市与周围的店铺相比是一家较为大型的综合类超市，超市面积较大，物品较为全面，种类较为丰富，可以满足消费者的不同的需求，空间较大使得超市内部的环境较好，物品摆放有规律，整洁，使得消费者愿意到此处购买。另一方面，超市内部有多个结账柜台，使得结账的速度变得十分快捷，从而有效的抑制了人流量过大而带来的结账效率低的问题，方便了消费者的选购。
其次，该超市内部的设施较为良好，多数时间有空调开放，照明设施良好，这就为消费者提供了良好的消费环境，使得消费者愿意选择该超市，而这一方面正是与周围店铺相比所具有的绝对优势，能够为消费者提供良好的环境，这就必然能带来生意的兴隆。
2、劣势
首先，该超市最明显的劣势就是他的地理位置了，与周围的其他店铺相比，他距离学生的生活区较远，虽然这仅有的距离只有不过几十米，但在我看来就是因为这些距离导致了客源的流失，学生消费者大多选择方便快捷的消费方式，在家上店铺之间商品价格差别不大，使得许多消费者都会选择距离自己较近的消费场所。
其次，在宣传推广活动中，该店铺与周围商铺相比明显做的不够好。该超市很少做宣传活动，通过促销，打折，低价组合销售等等方式来拉拢消费者。反观该超市对于这种活动就明显做的不足，可能是因为自己所占据的优势而忽视了这种宣传推广活动，在我看来如果积极的做好此方面生意会更加红火。
3、机遇
首先，在大学这个大环境之下，消费者主要以师生为主，集中性非常的高，这就使得店铺可以更容易的吸引到更多的消费者，不用把精力过度的消耗在如何寻找消费者的问题之上，在消费者来源的问题上已经有的良好的优势，该超市现在唯一应该考虑的问题是如何在保住老顾客的基础上不断地发展应顾客，使得自己能够更好地发展下去。
其次，大学校园为其提供的这个销售环境，这就注定竞争并不会太过于激烈，校外超市很难对其构成过于大的压力，很难同校内超市竞争消费者，在校园这个消费圈里面从某种程度上来说已经形成了准垄断结构，学校应该会保护其发展，这就如同当地政府的地方保护主义，学校会鼓励其快速发展。而且校内商店基本上已经处于饱和阶段，不会出现新的竞争者，这就更有利于超市的发展。
另一方面，由于是校内超市，消费者多是大学生，消费者素质较高，很少会
出现商品丢失、损坏等恶性事件，经营秩序良好，而这正是多数校外超市最为头疼的一个方面，校内超市不需要为此而过多的担心。
4、挑战
该超市主要面临的挑战就是周围各家商铺之间的竞争日趋激烈，因为周围商铺的内部设施不论是从空间的扩展还是硬件设施（空调等）的增加方面来说都变得日趋完善，该超市所独有的营造的消费环境也不存在了，这样就会与其他超市站在同一起跑线上，而所谓的优势也就荡然无存了，如何确保自己的优势，同时并发挥扩大应成为超市优先考虑的问题。另外就是增加自己的经营范围，尽可能多的吸收各中商品种类，以便吸引更多消费者的购买。
5、小结
通过SWOT分析法的分析，我们可以看出目前该超市的经营还是处于比较乐观的地位，存在的优势与其他人相比还是非常的明显的，超市应该努力的利用好自己的优势，抓住眼前的有利机会，努力扩大自己的销售，并且尽可能的修改自己的销售策略，解决自己的不足，减少自己与他人的差距，避开不利于局面，这样才能更好的扩占市场，增加自己的销售额。
四、营销组合策略（4p）
营销4P的重要性是企业在营销管理的过程中的绝对不容忽视的。4P中任何一个环节出了问题，企业都无法实现良好的经营运转。营销组合策略的制定必须要正确的回答一下问题：
(1)产品：产品性能如何?产品有哪些特点?产品的外观与包装如何?产品的服务与保证如何?
(2)价格：企业的合理利润以及顾客可以接受的价格是否得到考虑?定价是否符合公司的竞争策略?
(3)促销：企业如何通过广告、公关、营业推广和人员推销等手段将产品信息传递给消费者以促成消费行为的达成?
(4)分销：产品通过什么渠道销售?如何将产品顺利送抵消费者的手中?
1、产品：
产品质量就是产品的市场生命。企业如果想想要在市场上获得先机，必须就要在质量上击败对手，超市选择的货源必须要保证质量，决不能出现残次品，过期产品来欺诈消费者，只有商品的质量过硬，同时要有商品要有自己的特点，包装精美，价钱合理，尽量满足消费者多方面的消费需求，这样才能赢得消费者的欢迎，才能在顾客上击败竞争者。
从服务上说必须贯彻顾客就是上帝这一不变的原则，尽量满足每一位顾客的要求，同时曾加服务员的数量，这样才能更好的服务每一个顾客，解决客户的
需求。其次，提高服务质量，微笑服务，给每一位顾客留下好的印象，这样才能留着回头客，使自己超市的生意一直保持兴隆。
2、价格:
价格的制定必须要合理，不能为了拉拢顾客而盲目的搞促销，这样虽然顾客增加，但利润就会随之降低，并不会出现太好的意义；而且更不能根据市场变化而随便抬高价格，这样便会失去顾客的好评。只有把自己的价格稳定住的同时，进行适当的促销活动，这样无疑才是最具有优势的。超市出售的商品应该考虑到大学生的消费能力，大学生选择商品的标准时物美价廉，所以，主营这些性价比高更加实用的商品，这种商品才会更受大家的欢迎。而那些奢侈品之类的，与大学生的消费能力不相符，所以就不必要算作主营商品。
3、渠道:
为消费者营造一个良好的消费环境，合理规划商品的分区，商品摆放整齐，并给予消费者明显的指示牌，指导购物。由于超市购物的特殊性，渠道问题在此不做过多的分析。
4、促销：
超市应该多进行各种形式的促销活动，以更好的吸引消费者，通过厂家直销，有奖销售，打折促销，赞助活动，多种形式表演等各种形式，这样既可以增加与通供货这之间的联系，以便获得更优惠的价格，同时又可以吸引消费者的购买，获得利润，一举两得。
五、销售活动策划
活动目的
1、策动超市的品牌竞争力与影响力；
2、树立超市在校园中的良好形象
3、展示超市的新颖独特的文化魅力。
活动形式：
超市门前设立学生舞台，通过学生自主表示展示的形式上台参与表演，从 而达到广告宣传的目的。
参与人员：
参与人员不分年龄、不分性别，只要有才艺绝活就可参加，个人、团体可。
活动形式：
唱歌、舞蹈、乐器、绝活等，形式不限。上台就有机会获得超市购物券一张（具体奖品由超市决定），面值不等，台上表演时间越长，面值越高，活动时间大约为两个小时。
超市活动主要是吸引更多的人气前往购买其商品，但更重要的是能带动超市其他商品的连锁销售砸金蛋活动，也这种活动是最能烘托气氛和聚集人气的一种活动方式配合这种活动再做一些其他商品的连锁打折销售，这样效果会更佳明显同时也能提高贵超市的知名度和客户的忠诚度。
活动预计效果：通过此次活动的开办，可以大大提高超市在消费者心目中的形象和品位，获得硬广告不能达到的效果。创办学生才艺大舞台的活动，其一，使同学们的精神文化生活得以满足,当今社会，人们所追求的不仅仅是物质上的满足，更多是精神上享受，这一活动的开展，更多的是给人们一个展示自我的平台，也就带来了超市的知名度，这就不是硬广告能带来宣传效果。其二，提高超市形象和品位，良好的形象，不仅可以扩大超市的知名度，增加消费者的好感和信心，还可以得到消费者的信赖，为超市的商品和服务营造出一种良好的消费心理。总而言之，活动的开展肯定会给超市带来形象和品位的急剧提升以及最强大的宣传效果，给超市带来最大化的效益。
