商业银行由于“高负债经营”的特点，使得揽储工作成为制约其生存发展的“生命线”，受到各大商业银行普遍重视。在银行业金融产品同质化严重的今日，对于存款的竞争就主要体现在“服务”与“营销”上。滨海银行的管理模式是矩阵式，扁平化，其目的是减少中间环节，强化经济性和灵活性。笔者认为这种管理模式决定了支行的营销渠道也应是扁平化的。更直白地说，扁平化的营销渠道就是“直销”，就是全员营销。作为喀什市支行的一名柜员，怎样立足本岗位，做好服务与营销工作，成为摆在笔者面前的一个课题。“知己知彼，百战不殆。”调查与研究工作是顺利开展工作的前提和保障。为此笔者的调查主要围绕两方面展开。
首先是对我们的竞争对手——其他商业银行与农村信用社的调查。为此，笔者利用节假日以客户的身份走访了喀什当地的主要商业银行支行和部分分理处。仔细观察他们的服务与营销工作。相比较我行的实际情况，发现我们的对手在硬件与软件方面都存在较大优势。他们在硬件方面的优势主要体现在“两多”上，即“网点多”、“产品多”。“网点多”主要指几大国有商业银行在全国各大城市遍布的分支机构以及当地信用社遍及村镇的基层网络。“产品多”主要是指各大商业银行提供的丰富的理财产品。他们在软件方面的优势则主要体现在“牌子硬”和“资格老”上。所谓“牌子硬”主要是指四大国有商业银行背后的国家信誉和农村信用社背后的当地政府信誉。所谓“资格老”主要从在当地成立时间角度考虑，他们在当地成立较早，可谓“根深叶茂”，深入当地社会各个层面，拥有广泛的社会基础与丰富的客户资源。当然，我们的对手也不是没有缺陷，笔者发现当地百姓对其服务态度与效率颇有微词，对部分分理处甚至存在较大的意见。加上他们部分网点设施老化，环境较差也是不争的事实。其次是针对我们的主要客户——居民储户的调查。调查方式主要采用入户访谈的方式，调查范围主要选择支行附近的小区。为了顺利实现入户访谈的目的，在行领导的大力支持下，笔者策划了“滨海送福到您家”活动，利用春节前几周下班后的时间，借送“福”字与春联等宣传品的机会进行入户访谈。共实现入户56户，取得访谈资料48份。
通过对同业对手的调查，笔者认为我支行与其在软硬件方面的差距在短时间内很难弥补。求解之法唯有一个“避”字。针对当地百姓对我行在“牌子”、“资格”等软件方面的顾虑，设计相应的“话术”。突出我支行在当地开业已届3年，以东部资金支持西部等。避开可能产生争议的话题。针对“网点”和“产品”等硬件问题选择某一种或几种对网点依赖较少的产品进行重点营销。可同时避开网点少，产品少的短处。经过仔细对比，笔者最终选择了传统且稳定性较强的“定期储蓄”产品作为主打产品。
通过对支行周围小区居民的调查，其中的老年人群体引起了笔者的注意。该群体具备以下几个特征：其一，老年人群体处于生命周期末端，保障性支出占比加大，风险偏好趋于保守。其二，相当一部分人经历过前些年的金融市场动荡，对股票基金等产品信心不足。加之受传统观念中“家产传之子孙”的观念影响，使得其成为“定期储蓄存款”产品的最大潜在客户。
通过对竞争对手的调查，使笔者确立了主打产品。通过对小区居民的入户调查使笔者锁定了营销范围及目标客户群。下一步的问题就是选择恰当的营销方法。
考虑到柜员岗位与工作时间相对固定的特点，决定了柜员的营销自由度不比客户经理那样大。当时间空间受限时，“见缝插针”式的营销成为柜员个人营销的首选。结合我支行地处一大型农贸市场的特殊地理位置，笔者利用开门后等待运钞车的时间间隙，针对来赶早市的大爷大妈展开营销。在业务不太忙的时段里，笔者利用前一段时间在“滨海送福到您家”活动中累积的客户资料，有针对性的展开电话营销。笔者还提出了“进门即客户”的观点，即用我们热情专业的服务把走错门的（经常有人将我行与农业银行、农村信用社搞混），来躲雨避风的（这时一杯暖暖的热水胜过千言万语），换零钱的各种人变成我们的客户。
然而“见缝插针”的营销方式也有很大的局限性。要想从根本上突破时间空间的局限。就只有“借力”。 在入户调查阶段，笔者发现小区老年人的社会交往模式，基本符合社会学所说的“熟人社会”特征。而在“熟人社会”中“意见领袖”的舆论导向作用突出。他们通过对信息有选择的加工和传播从某种意义上较深刻地影响了该社会群体舆论方向。“意见领袖”特殊的舆论导向力作为一种力量具有两面性。若能借用此力，不但能消除传言带来的不利影响，还能对营销工作起到很好的促进作用。营销中“口碑营销”的关键就是寻找“意见领袖”。
针对老年人中的“意见领袖”的特点，与其交往时要把握好三个关键词——“尊重”“倾听”和“认同”。所谓“尊重”除了对老年人出于礼节上的尊重外，更重要的是对其专业领域和社会阅历的尊重。“倾听”的关键是要有积极的回应，不断反馈给对方——我在听，你讲的很有意思等。“认同”的关键在于选择性，多认同其反映出的正面情绪(如幽默的，乐观的等)，并适当加以强化。
运用此种方法，我很快与其中的某几位“意见领袖”成了忘年交。当交往到达一定深度时，就会突破“话术”这一“术”的层面。进入道德品质，个人修养，认识水平等更深入的“道”的层面。此时人性中美好的一面得以展现，彼此有了较强的信任和默契。到了后期，出于对储户的关心，笔者甚至要劝说其中的一位，让他不要把所有现金都存入我行，要留一部分现金，以备不时之需。
在此后的阶段里，笔者开始有意将“意见领袖”对营销人员个人的信任逐步向对滨海银行的品牌认同上转移。向他们有计划的介绍我行的经营理念，企业价值观等，最终达到培育“黄金客户”的目的。
通过一系列的营销活动，截至2010年11月30日，笔者共吸纳居民储蓄存款2407283.58元。其中定期储蓄存款1945000元，占比80%。“意见领袖”本人存款530000元，占比22%，其介绍客户存款316000元，占比13%。取得了较好的结果。目前局面已经初步打开，周围老年居民客户群正在不断壮大
