XX卷烟营销部
2014年上半年营销服务科工作总结
2014年上半年工作总结
2014年上半年是我营销服务科坚持以“两个至上”行业价值观为指导，以“11158”发展思路为目标，以“经济发展上水平”为主要任务，积极进取，精诚团结，我营销服务科在局领导的关怀和带领下，我们圆满的完成了市局下达的各项经营指标和经济运行指标，也圆满的完成了上半年的各项任务和经营指标，并取得了良好的成绩，全市排名名列前茅，这是我们XX烟草团结一心、拼搏努力的结果。卷烟需求预测准确率和订单满足率均达到省局的要求。对于全年的工作我们具体总结如下：
1-6月份销售情况
2014年1-6月份实现卷烟销售54682.8件，完成全年任务的50.98%，总销售毛利5388.19万元，完成全年任务的47.86%，其中省产一类卷烟：112.92件，省产二类卷烟101.94件，省产高三类卷烟2280.96件。
1-6月份卷烟供应情况比较稳定，卷烟供应情况较好，卷烟供应量一直比较稳定，省内烟供应量比较稳定，名优卷烟和1－3类卷烟供应量有所上升。1-6月份订货成功率比较稳定，电子结算成功率相对较好，订单满足率保持稳定，但仍处于较低水平，还需下力度提高订单满足率。
截止至6月底我营销部共计组织培训和开通网上订货客户1958户,占我营销部全体客户的90%左右,这一新的订货方式正在逐步被零售客户熟悉和适应。1-6月份我营销部还要继续做好新入网客户的培训工作和网上订货开展工作，争取更好的开展此项工作。
一、卷烟销售工作
2014年1-6月份我营销服务科在局领导的关怀和带领下，圆满完成了市局下达的各项任务指标，客户经理积极入户拜访指导客户订货和卷烟销售，帮助客户建立良好库存，合理利用好零售户的经营资金，帮助零售户实现卷烟销售的利润最大化，实现利益双赢。全体送货员同志克服卷烟送货数量大，送货压力大等困难，把零售户所定的卷烟准确无误的送到零售户手中。在首季开门红工作中我们全体XX烟草人员精诚团结，互利互助，体现了我们XX烟草人的无私奉献精神。
二、品牌培育
“卷烟上水平与服务品牌建设，是提升中国烟草总体竞争实力的‘一体两面’”。品牌培育的过程也是体现执行力的过程，也是企业经营与管理上水平的过程。为了实现卷烟上水平，做好钻石品牌的培育工作，我局召开班子会，统一思想，步调一致，对于市局下达的钻石品牌培育任务坚决不折不扣的完成，并积极部署、集思广益发动全体人员做好品牌培育工作。要彻底打破干与不干一个样、干多干少一个样、干好干坏一个样的“大锅饭”状态，调动每一名员工培育钻石品牌的主动性、积极性和创造性。具体做法如下：
1、农行贷记卡办理方面：
我营销部积极办理农也银行贷记卡扣款业务，与农业银行协商并组织了零售户与客户经理相关业务培训，让大家理解了什么是贷记卡，用贷记卡结算有什么好处，在使用中需要注意到事项，提高了零售户办理贷记卡结算的积极性。
3、交通银行新商盟订货在线支付系统办理方面：
在开展交通银行新商盟订货在线支付系统后，我营销部积极办理，与交通银行协商11月组织零售客户和客户经理进行系统培训，交通银行新商盟订货在线支付系统收到零售户的高度认可，目前我营销部已经办理交通银行商盟订货在线支付系统22户。
2、困难群体帮扶方面：
按照市局困难群体帮扶工作要求我营销部积极开展困难群体帮扶活动，在我辖区选取5个困难零售户作为帮扶对象，定期对困难零售户的卷烟销售、生活等方面给予帮助，帮助困难群体零售户办理烟草专卖证延期工作。
3、“135”平台“四员联动”系统方面：
根据省局、市局（公司）“四员联动”模块推广实施要求，我营销部已全面开展了“135”系统的“四员联动”信息沟通工作。
4、钻石品牌培育方面：
积极开展钻石品牌培育活动，针对不同价位卷烟进行差异化宣传。一是卷烟上柜到位，选取示范街、示范店客户作为品牌培育的突破点进行先行上柜，带动其他零售户主动上柜。二是卷烟陈列到位。把“钻石”品牌摆放在较为显眼的位置，给消费者以较强的视觉冲击，激发消费者的购买欲望。
三、营销管理、市场综合分析
首先，通过客户经理在卷烟市场的走访、调查以及反馈的信息综合的进行市场分析。我营销部全体员工勤勤恳恳、踏实工作，在确保本身工作及时完成的情况下积极帮助送货员完成送货任务，以更好的为零售户服务。
其次，在以后的工作中我们一定要抓住机遇，更好的推介卷烟新品种，更好的了解卷烟市场需求信息，采集卷烟市场需求数据，为卷烟销售打下坚实的基础。及时督导客户经理宣传按订单组织货源工作，并检查各区按订单组织货源工作的落实情况，规范流程、规范订单的采集、规范考核，明确进度、落实责任。使零售户能更好的了解我们的工作，支持我们的工作。
送货情况良好，人员紧张任务量大的情况下，我们的送货员同志，在人车货款上没有问题，没有出现送错品种的现象，当然我们会更加细心确保无误，为客户提供更好的服务。
下半年工作谋划
根据省、市局（公司）销售网建工作的总体思路要求和省、市局（公司）党组的工作部署。我XX烟草专卖局（营销部）卷烟销售和网建工作的总体要求是：以省市局工作指导精神为指导，以卷烟上水平为战略目标任务，以网上订货、“135”工作法两个推广为抓手，以精准营销、品牌培育、创建优秀县级营销部为主线，以营销队伍建设、零售户服务建设为主要工作内容，大力实施1116战略工程，确保完成2014年卷烟销售等各项经济指标任务。
一、抓好两个推广，发展现代营销模式
网上订货与“135”工作法是近年来营销网建工作的结晶，是行业先进工作方法的代表。网上订货解决了现代营销的手段问题，“135”工作法解决了现代营销的方法问题，两者既是国家局、省局部署的重点工作，也是今后卷烟销售工作的起点与方向。 第一，推广网上订货，深化电子商务工作。继续深入推广新商盟网上订货系统，指导客户订货培育品牌。推广“135”工作法，打牢营销工作基础。“135”工作法是以客户经理工作法为核心，以市场经理工作法和品牌经理工作法为延伸的营销人员工作方法体系。它为一线营销人员指明了工作的目标与方向，明确了工作的要求与步骤，提供了工作的框架和模式，下半年我们将积极稳妥地做好推广工作，促进营销工作人员能力提升。一是做好工作法的宣传推广工作，开展专项培训、知识竞赛、大讨论等活动，深刻领会工作法的重要意义，掌握其精神实质。二是“135”工作法是“PDCA”的具体体现，要充分利用“PDCA”管理思想，将贯标工作引入到日常工作和各个岗位，促进工作目标化、作业标准化、考核科学化。三是按照一条主线，三个要点，五大步骤，全面梳理优化业务流程、业务规则，持续完善业务操作体系，并将优化完善结果体现到工作的表单中、固化到信息系统中，从规范上、系统上为“135”工作法提供支撑和保障。四是加强工作法的应用考核工作，将其列入日常考核范畴，加强监督，做好引导，确实将工作法落到实处，不走过场，不务虚功。
二、转变工作模式，提升现代营销水平
第一，推动深度协同形成工商培育品牌一体化。深度协同阶段的营销工作具有三个特点：一是以品牌为中心，发挥品牌主导效应。二是以客户为中心，实现有效互动。三是以市场状态为核心，实现市场营销的协同运作。将客户作为战略资源，按照“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的要求，强化客户终端陈列，做好卷烟经营指导，进行品牌文化宣传，召开零售客户恳谈会与培训会，建立消费者俱乐部，切实拉近品牌与客户的距离，带动“双十五”品牌快速发展。
第二，以营销创新带动基层创优上水平。明年我们要认真落实省局有关要求，抓好组织实施和工作考核。狠抓重点，突破关键。我区创优工作普遍存在客户经理持证比例、客户经理人均服务客户数、一二类卷烟销售比重、千条户比例不达标，痕迹化材料不全的问题，下一步我们要认真对标找差距、发现问题定措施、抓住关键求突破，有效提升创优水平，顺利完成创建任务。
三、强化工作措施，夯实现代网建工作基础
第一，持续推进营销队伍建设工作。一是要把扩充客户经理队伍作为首要工作，切实增强工作的紧迫感，结合线路优化和网上订货工作，通过选拔和培训，将素质高、能力强的工作人员扩充到客户经理队伍中来，尽快补足客户经理缺口。人均服务户数在180户以下，客户经理平均年龄要控制在35岁以下，平均学历要达到大专及以上。二是加强客户经理队伍管理，强化监督与考核工作，建立竞争淘汰机制，增强客户经理工作责任意识，解决客户经理不走片、不访户问题。四是积极开展营销技能培训，加大营销培训力度，整体规划培训工作，全面推进营销职业培训和鉴定工作，广泛开展技能比武、岗位练兵、岗位职责“一口清”等活动，促进营销队伍素质上台阶，能力上水平。
第二，全面开展建功立业活动。发挥考核的导向作用。将市场营销和品牌发展紧密结合起来，将个人岗位与品牌培育紧密结合起来，将完善管理和考核激励机制紧密结合起来，把品牌培育的任务层层落实到每个营销人员，根据营销人员“双十五”品牌的销售能力和业绩，积极评选品牌培育的先进集体和标兵，加大宣传表彰力度，鼓励员工争当先进，发挥先进标兵示范作用，调动营销人员培育品牌的积极性和主动性。
回顾过去我们信心百倍，但是我们的工作中也有很多的缺点和不足，客户经理走访客户存在不到位现象，使顺销品牌满足率一度较低。送货人员有小票签字不到位等现象。展望未来我们任重道远，在今后的工作中，我们要发扬优良传统、克服困难、改进缺点和不足，以百倍的热情和无私奉献的精神谱写XX烟草新的篇章。
XX卷烟营销部 营销服务科
2014年6月17日
