矩阵管理推动营销管理流程再造
--运城中支分层经营、分类管理工作实施报告
耿 康 荣
面对金融保险市场监管环境的新形势、新变化，太平洋寿险运城中支个险条线紧紧围绕总公司“以客户需求为导向”的经营战略，深入落实“两个聚焦”和“两个围绕”，聚焦城区突破，坚持“双轮”驱动，稳步推进个险各项工作的顺利开展。认真贯彻邰总提出的“分类管理，分层经营”的工作要求，积极实践“基础治本、专业制胜、创新致远”的工作方略。为切实保障分层经营、分类管理在五六联动工作中结出硕果，现将工作汇报如下：
一、统一思想，提高认识。
结合分公司分层经营分类管理专项工作会议精神，组织内外勤认真学习关于分层经营，分类管理的指导意见，领会太原中支的先进经验，结合实际，制定实施方案。会上，大家普遍认为，分层经营，分类管理的工作开展，对当下我司的管理工作具有重要的现实意义。五六联动一切工作围绕分公司、中支公司的战略目标和规划展开，借鉴兄弟公司的成功经验，为我所用，分层经营，分类管理是我司营销管理发展到现阶段的必然需求和工作要求。以分公司的分层经营，分类管理工作推进为契机，认真分析运城中支公司的现状，大力推动四级机构个险队伍分层经营、分类管理工作是我们的必然选择。
二、组织保障，工作有力。
认识统一后，为保证工作顺利实施，运城中支成立分层经营、分类管理工作领导组和专项工作执行组，作为一把手工程项目，分管总的第一责任工程项目。工作领导组组长是宋文光总经理，副组长是分管总王卫平和个险部经理孟青云。专项工作执行组组长是副总经理王卫平，副组长是个险部经理孟青云，专项工作组执行委员有：耿康荣，李晓云，李杨，张荣波、解艳君。对所辖区域进行区隔划分，实行领导划片督导追踪管理，专项工作组进行项目条线追踪，纵横结合，两个组织一周一互动，实施、监督、反馈、改进，建立信息互通系统，保障项目的上传下达，完善改进，提升创新，快速推进。
（详见附件1）
三、推进步骤及达成路径
1.工作安排：通过矩阵管理分析，结合五六联动工作目标，要求模式化早会、周单元经营及力推“红色星期一”等基础管理动作常抓不懈。以五六联动竞赛、司庆十年重大营销事件为牵引，通过改善差勤，推动分层经营、分类管理工作的全面铺开。实施物质奖励和荣誉奖励相结合，解读推动分公司五六联动配套方案，找到专项工作的聚焦点，突破点，聚焦人力增长，聚焦限售资格，解析五六联动方案中的冰箱、足浴盆、机器人及各项旅游奖励亮点，营造、炒作营销氛围。
2.推动阶段：
第一阶段，确认经营目标，进行经营层级分解、确定相对应责任人，提出相关考核指标，分层责任到人，反复宣讲、反复要求，达成共识、产生共鸣。时间4月25日至5月10日。
第二阶段，树立标杆，追踪落实。视频会和现场会相结合，内勤和外勤相结合，五六联动和司庆十年相结合。通过矩阵管理把握关键点，发现、培养阶段或某个项目方面的标杆，使得学有榜样，做有楷模。时间为5月10日至5月25日。
第三阶段，流程贯通，强势推动，实现共振，确保达成。时间为5月26日至6月30日。
3.理论联系实际，不走过场，不走形式，立足当下，着眼未来。各四级机构上报分层经营、分类管理工作开展情况，中支个险分三个督导组现场督导落实，用数据说话，关注细节，落实到位。
四、运城中支的专项工作原则及实施办法
以业务队伍职级进行分层，以各项达成指标进行分类，机构经理为主要负责人，中支个险分片督导，通过有效的过程管理，实现目标的达成。
1、队伍按见习及新人、正式人力、专务、室主任及准主任、业务部经理分为五个层级，确定工作指标和追踪点进行分层追踪。
2、以机构晋级达标、立强扶弱项目为抓手，以基本法推动、“13481”工程达标，五六联动方案带动准主任、主任、经理做大做强团队，进行职涯规划及目标达成的过程追踪；
3、以衔接训练体系的建立为依托，建立人员举绩、留存的培育体系，以产说会、创说会运作为支持，实现目标的有效达成；
4、以活动量管理为经营要求,各机构组训主抓差勤，各机构经理主抓举绩，将业务人员的活动量管理进行过程追踪与管控。
五、分层经营、分类管理具体追踪指标
1、新人、见习业务员层级，由组训牵头，营业室主任、推荐人主要负责底薪、转正挨个落实，达成五六联动方案及司庆十年方案追踪。
2、正式业务员层级，由业务经理牵头，营业室主任推动750C健康人力指标、增员及专项方案的追踪。
3、专务层级，由机构经理牵头，营业室主任推动1800C绩优指标，绩优福利保障计划为牵引，榜样先行，标杆带动。
4、业务主任层级，孟青云经理指导业务经理实施主任月初开单月末达成2250C，室举绩率70%
5、业务经理层级，个险督导室追踪，机构经理落实月初2250C月末9000C，部举绩率65%，实现13481中的481指标，乐PAD资格的取得。
（详见附件2）
以四级机构为主导，以复式督导为驱动，以划片管控为抓手，以达成指标为追踪点，实现矩阵管理推动营销管理流程再造。
2012
附件1：运城中支个险部人员配置明细附件2：运城中支分层经营，分类管理追踪明细
太平洋寿险运城中支个险部 年5月12日
