明鸿银行培训体会
随总行安排，7月25日至7月30日，我在天目湖景区参加上海明鸿银行培训，培训期间属封闭式学习，共安排四个课程五个具体讲座。作为刚踏上客户经理岗位的我，更是受益非浅，为自己在以后的具体工作中起到了明确的指导思想和正确的操作规范。以下是对这次培训学到的知识和自己的心德作一下简单汇总：
（一） 中间业务行销技巧
在国际金融发展史上，商业银行中间业务的发展已有160多年历史，尤其自20世纪70年代以来，现代商业银行以中间业务作为其主要的经营重点，大力发展。国外银行业的实践经验表明，随着一国
市场化程度的不断提高，中间业务务必成为银行业主要的收入来源。我行在这中间业务上一直是个薄弱环节，要促进中间业务持续快速发展，我认为要解决以下问题：①改造组织架构，改善业务流程；②创新产品体系，满足客户需求；③完善考核机制，激励与约束并重；④提高产品营销技能，提升渠道分销能力。作为客户经理要充分发挥本职的积极作用，加强对自己业务培训，提高产品推介能力。通过日常自学、业务培训、经验交流等形式，不断更新从业人员知识结构，提升对个人产品、公司产品的熟悉程度，建立个人产品、公司产品的交叉、联动营销机制。
（二） 贷款管理
商业银行依然是我国金融体系的重要主体，我行的盈利模式仍然
以净利息收入为主要收入来源，而中间业务收入对营业收入的贡献有
一定局限性。
我们的客户经理对客户一直是侧重于贷前调查，贷时审查，轻贷
后管理的问题。银行不良贷款影响指数：贷前调查30%；贷后管理40%；
借款企业违约30%。为提前应对企业风险作出正确的判断，下面是我
对贷后管理的见议和措施：
⑴ 对客户的贷后检查
1.信贷资金用途检查；（即：实贷实付）
2.客户整体情况检查；
3.业务品种检查；（经营状况调查）
4.还款能力和本息收回检查；
5.特殊事项检查；（如自然灾害、股权转让等等）
⑵ 对客户的贷后分析
1.财务状况分析；
2.经营效益分析；
3.内部核算分析；
4.担保状况风险分析；
5.非财务因素分析；
6.信贷资产风险分类；
作为客户经理我们要以商业银行的目标和原则作为依据，利用工
具和各种技术手段，收集各类经营环境变化可能，银行业务经营状况，
业务对象的内部管理状况、财务状况资料，同时针对其经营活动进行
评估、审核、整理分析、监测、提早发现和判断风险来源、风险范围、
风险程度和风险走势，发出不同阶段下的风险预警信号。
（三） 银行营销：授信中的法律问题
作为银行我们收取的利息再高，也难以弥补贷款的本金的损失。
客户经理坚持严贷严收同时更需要的是法律保护，永远记住“合同决
定一切”。
以下是我对贷款过程中坚持原则的概括：⑴不得对以下用途的业
务进行授信：①国家明令禁止的产品和项目；②违反国家有关规定从
事股本权益性投资；③违反国家有关规定从事股票、期货、金融衍生
产品等投资④其它违反国家法律法规和政策的项目（如未按国家规定
取得的越权批准文件）。⑵在贷款过程和履行合同时：①贷款调查、
审查尽职尽能；②按规定建立、执行贷款面谈、借款合同面签制度；
③借款合同采用公示的格式条款；④坚持三个办法一个指引要求放
款；⑤坚持贷款权限审批制度。
我们客户经理进行的贷前调查必须保证提供给信审人员的资料
的完备性和真实性（资产情况），对有疑问之处必须从客户本身、上
下游客及同业客户，甚至人民银行、税务局、工商局、环保局、海关
等机关获得信息加以核实（交易情况、经营情况），最终形成贷前调
查报告，记住资产质量是银行的生命。
（四） 客户信用分析技巧、财务报表真假识别
所谓客户信用分析，也就是我们客户经理为了最大限度地避免
和减少贷款风险，在贷款前对借款企业的信用状况进行的调查、分析
和评估活动，以保障贷款资产的安全收回。在整个信贷管理中，客户
信用分析是形成信贷的第一步，也是最重要的一步。
客户信用分析一般分为四个内容：即财务分析；现金流量分析;
担保分析；非财务因素分析。在实际工作中，我们要通过各种现场、
非现场的查阅和分析手段，获取借款人财务、现金流量、非财务和担
保方面的信息，将影响借款人的还款能力和各类因素评估结论，作为
判定贷款类别的主要依据，并注重第一还款来源。
以上我就针对非财务因素分析提出一点看法，借款人偿债能力
分析是以财务分析为核心的。但是它并不是孤立的，它和借款人的盈
利能力、营运能力、资金结构以及现金流量等因素密切相关，同时还
需借助一些指标比率综合分析，才能全面反映财务财务状况。对此分
析过程中我们就概括分为三个部分：⑴借款人的行业风险因素（包括
成本结构、行业的成长阶段、行业的经济周期性、行业的盈得性和依
赖性、产品的替代性、法律政策、经济和技术环境等）；⑵经营风险
因素（包括经营规模、所处发展阶段、产品多样化程度、经营策略、
产品与市场分析、生产与销售环节分析等）；⑶管理风险因素（包括
组织形式、管理层素质和经验、管理层的稳定性、员工素质等）；⑷
自然社会因素、信用还款记录及意愿（含其金融机构偿还记录）、债
务偿还法律责任以及金融系统的信贷管理等。
孙勤丰
2010年8月
