经管学院市场营销系 学生校外实习单科学习报告
（范本）
年度第 学期
课程名称：
实习期间： 年实习企业： 学习单位区督导 : 店经理： 指导员： 学生姓名： 学号： 班级：
报告完成日期：
月 日至年 月 1
年
日
月日目 录
第一章 前言
第一节学习动机与目的-----------------------------4 第二节 -----------4 第三节 学习期间学习计划与实施状况----------------5 第二章 学习课程专题报告〈一〉 第一节 商圈顾客管理
一、商圈环境描 ---8
二、客层分析与顾客消费者行为---------------------9
三、门市营销策略与做法---------------------------9 第二节 促销计划与执行
一、公司促销作业流程-----------------------------9
二、公司促销作业的决策---------------------------10
三、销售促进计划〈方案〉描述---------------------10 第三节 商品作业实习
一、商品采购管理的计划与策略---------------------11
二、商品、销售、价格策略-------------------------11
三、商品采购的系统化管理-------------------------11 第四节 自动化作业
一、商业自动化之内容范围-------------------------12
二、商业自动化之发展现况-------------------------12
三、门市对自动化应用情况-------------------------12
2 第一章、前言
第一节 实习动机与目的
刚踏入大学时知道系上有校外实习机会，希望自己可以接触一些有关行销方面或门市管理的相关工作，藉由实习的机会；从学中做、做中学累积经验，对未来毕业在职场上有许多帮助。 第二节 实习单位概况
起源 ： 林敏雄先生创始全联实业股份有限公司成立于1998年10月，全联前身以供销军公教福利品为宗旨，全联福利中心后来演变为小区居民的生活供应中心成为全国最重要的日用品、食品、及家庭必需品之社会福利通路。
公司历史 1998年10月 公司成立 2001年10月 第100家开幕 2002年12月 全联官网正式开台 2003年10月 第200家开幕，成为台湾最大连锁超市 2006年07月 购并「善美的超市」，开始深耕生鲜店型态 2007年10月 承接「台北农产」超市据点 2008年03月 发行福利卡 2009年11月 第500家店开幕 2009年12月 美妆店第300家店开幕 2009年全联福利中心增加100家店、营业额成长100亿；2010年更可望冲上量贩业第一。
卓越绩效源自于林敏雄为满足消费需求，而主导的两大改变：跨入生鲜市场，以及推出会员「福利卡」 2010年，全联福利中心分店突破544家. 3 长安店于民国100年01月24日开幕至今。起初店经理为陈明琳经理，六月之后人事异动，6月9日异动盘之后换店经理李家莹，由本店组长内升。 第三节 实习期间学习计划与实施状况 参与的有补货、收银作业(包含交班及写表)、换档、管理盘、异动盘、新进课程、初阶财会。 课程实习规划设臵一年，实习半年多意外的在接近10月中旬出了车祸导致不能去工作，回想实习期间，记得刚进公司第一天，看到的只有组长，店经理还是过几天后才真正碰到面，一开始看到店经理很让我意外，因为完全跟我原本想的不一样，当初想的店经理应该是有点年纪的男生，想不到很年轻又有染头发，其实一开始觉得店经理好像很凶都所以都不太敢跟他说话，经理很关心我们对我也很好，渐渐的我改变看法。虽然一开始的我什么都不懂，由于我分配到实习的店是新开点，所以有部分员工也都是刚新进不久，大家也还有很多不懂的地方所以都还在学习，经理不是会主动教我们的，他希望我们的学习去问，刚开始因为跟大家都不熟所以我都默默的在一旁做事，久而久之记得当时同事第一次跟我聊的话题是说，你怎么那么安静，我说因为我们不熟所以我也不太会主动跟别人讲话，后来相处久了他们都说想当初的你多安静，现在跟大家聊得很开，哈哈！！ 由于一开始上班，因为我们是新开店，当时的我是新手，所以被叫去
4 黏DM(放上我们新开点的广告单)，说真的当时顿时间真的觉得自己在打杂，之后慢慢的先学习补货到站收银台，结帐时整个很紧张，手边抖然后讲话也紧张的要死，然后渐渐的到结帐很顺这样包括新销退换货，不过因为些事情不是前台可以处理做决定，所以收银台处放有广播按铃设备，一旦需要支持请求协助，就可以利用按铃广播请求后台办公室人员支持，服务业忠旨是以顾客至上，虽然有时还是会遇到奥客，不过也有对你很好的客人，这样服务起来真的好开心，面对态度不佳的顾客，我们更要以好的态度面对，绝不可以恶言相向，因为一切都要以顾客为重。
还有第一次的盘点整个很紧张，因为店里约有一半是新进人员，所以大家都是第一次遇盘点，整个有点手忙脚乱，也谢谢其它店经理的支持，记得第一天盘点回到家凌晨三点多，还好隔天是晚班不然我可能会更累，由于是全公司住最远的，来回车程要将近一小时半。 说真的每天繁复的重复一样的工作内容，久了真的会感到厌倦，难怪同事都说待久了就知道，所以真的佩服他们可以待这么长一段时间，果真应验全联人等于全能人这句话，不过除了工作以外，让我觉得很好的是同事间的相处，相处得很好让我至少在这工作环境下觉得很棒，因为遇过异动盘，我们换了店经理，由本店组长内升，经理跟我们私底下的相处真的很好很融洽，不过在上班公司上该有的尊重当然是不能少的。工作到现在，其实很多内部事情是没让我们去碰的，所以也有很多事情我不知道，希望把每一天都当成在学习，更能体验出职场的道理。
5 第二章、实习课程专题报告〈一〉 第一节 商圈顾客管理
一、商圈环境描述
竞争者： (大润发斗南店) 云林县斗南镇西岐里文化街119巷21号 大润发历史： 「大润发流通事业股份有限公司」由润泰集团成立于 1996年，以最直接、最生活化的方式为消费者服务，网罗优秀的经营管理人才，运用计算机化营运系统，快速地在台湾展店，目前在全台已成立了21个服务据点，为顾客架构出完整的全台服务网络。1997年更在大陆成立「上海大润发有限公司」，藉由成功的台湾经验进军大陆，在华北及华东地区已成立超过60家分店。 斗南店大润发优势在于有生鲜，有鱼有肉满足消费者一次购足所有需求。而目前在斗南的两家全联尚未设有生鲜。 其本店于今年新开由于很多人还不知道我们这家全联，刚开始来的客人多是来附近妈祖庙拜拜才知道，消费族群大多在老年客层。
二、客层分析与消费者行为调查
△主要客群：35~65岁 (以日配品、奶粉、冲泡罐头、休闲食品为主；家用清洁等等为辅) △次要客群：12~35岁 (以休闲食品、饮料为主、其余为辅)
三、门市营销策略与做法 全联每月两次档期换档，利用卖场重复广播方式让消费者接收讯息，再经由收银人员利用结帐时面对面销售(面销)。
第二节 促销计划与实行
一、公司促销作业流程 1.媒体广告：利用广告，让更多人知道全联
6 的好。 2.DM(传单)：利用传单，让更多人知道限时必抢的商品有哪些。 3.网页：登入全联网页，便可轻松获得最新消息。而且连其它外县市分店的情形也能轻松一手掌握。有些促销商品有限定只能在某些分店才能享有，因此利用网页连结，便能轻松掌握其它分店的最新消息。这也是一项最实用的宣传手法。 4.抽奖：利用抽奖方式，吸引客人大量购买。例如：中元祭满388元抽百万猪公；或买某件商品便可参加抽奖活动….等。
二、公司促销做业的决策
如同广告里所说的：「没有醒目的招牌，我们省下钱，给你更便宜的价格。」这样的企业文化，彻底落实在全联每个部门和角落，即使是IT建臵，其思考重心都在于：如何节省成本以反应在产品的价格上。 每个月两次档期换档，分别规划出超低价、卡友价、点数换购价的优惠，进而刺激消费者消费。
三、销售促进计划〈方案〉描述
方案一： 持福利卡或以福利卡点数换购买一送一优惠 方案二： 部分商品买二送一优惠
方案三： 福利卡专区在每档期推出优惠 像是端午节时推出的第二件五折优惠
方案四： 卡友独享优惠及点数换购价方式 第三节 商品作业实习
一、商品采购管理的计划与策略
每天早上开店，后台人员会持盘点机查询商品库存量，控管商品
7 数量，依销售状况抛单进货。活动档期特价期间，依档期特价商品，大量进货以免一开档就出现销售一空而让其它消费者买不到商品的情况。
二、商品、销售、价格策略 于是全联拥有比其它卖场更充分的周转金可以运用；加上全联社与供货商全部采用现金交易、每月结清，也让全联没有库存压力，降低库存成本与损失。而这些策略优势也同步移转到商品价格上，硬生生地把价格压得比量贩店便宜5%-10%。
三、商品采购的系统化管理 全联为了电子商务投入大量的资金，当时的首要考虑便是希望协助供货商与代送商提升竞争力。以过去的作业而言，供货商要自行派人来领订货单，但有了运筹商务系统后，这些作业都可以在网路上完成，供货商还可透过系统申请店内降价促销、DM，申报新品或在线查帐，而代送商也可随时上网查询代送商品最新货况，并实时补货。
第四节 自动化作业
一、商业自动化之内容范围 利用信息技术以有效的收集数据，并藉由统计及数量等方法来分析资料，以形成有用的信息。经由信息的取得与管理活动的结合，将可应用在顾客管理、经营管理等公司的重要课题。
二、商业自动化之发展现况
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三、门市对自动化应用情况 随科技进步，全联福利中心使用自动化系统技术导入店内，像是门禁监控系统、员工打卡系统、防盗感应门、订货抛单系统、POS销售管理系统、收银前台作业、冰箱温度控管系统；还有今年上线的电子发票也是，不需收集一堆发票，然后忘记对奖，系统自动帮你对，中奖会以简讯通知你，让你不必担心发票不见该怎么办，或要退换货时找不到发票。 分店使用计算机联机将消费者的购买行为数据化，并实际将这些数据活用在各种特惠活动或节庆活动的告知DM当中，分店会以商品别、购买时间来区分出各种活动的介绍，并藉由换文件时常更换主题的陈列，因为这是吸引消费者入店的重要因素，所以可从后台计算机查看商品销售的排行榜，看哪些商品最受消费者的喜爱，哪些商品使业绩提高。 透过顾客数据内容的累积，可将顾客区分为固定顾客、潜在顾客、冲动性顾客，经由顾客型态个别展开DM或促销活动。
