服
装
市
场
营
销
结
课
论
文
关于老年服装市场的营销策略与分
摘要 由于老龄人口数量的增多, 全社会越来越关注老年问题。老年消费群体正在不断扩大, 消费问题日益突出。认真研究老年人的消费市场, 对于服装企业进行市场定位, 制定
切实可行的市场营销策略具有重要意义。
关键词 老年; 服装; 营销策略
一、老年服装市场潜力分析
现代营销学认为: 市场= 人口+ 购买力+ 购买欲望
( 一)老年人口增长速度加快, 老年人逐年增多。在国际上, 世
界卫生组织把65周岁以上的人称为老年人。据人口普查资料显
示, 截止到2006年底, 我国60周岁以上的老年人数量为1.44亿
人, 占总人口的11.03%。随着老年消费市场日益广阔, 老年消费
行为呈现出了新的消费特征。拥有数以亿计的老年人消费市场是
未来中国必然的商机与趋势。
( 二)老年人具有很强的购买力。我国城镇老年人在经过几十
年的辛勤工作和奋斗之后, 有一定的财富积累, 多数有稳定的离退
休及养老保险收入。他们基本上没有财务负担, 且储蓄倾向会逐
年降低, 也没有抚养子女的支出, 相反, 其子女一般都会愿意支出
一定的孝敬父母的费用。因此, 老年人的可支配资金丰富, 且能最
大限度地转化为现实购买力。
(三)老年人的购买欲望较强烈。虽然传统老年人的服装消费
观念节俭, 但随着市场经济的发展及整体消费观念的转变, 现代老年
人对审美的、健康的、娱乐的需求意识和消费欲望越来越强, 他们比
传统的老人更主动、更强烈、更舍得为满足自己较好的物质、精神需
求而投入和消费。据有关专家分析, 服饰穿着的消费占老年人消费
领域比例的三分之一, 而服装的消费需求由传统的保暖御寒的基本
功能需求向追求品位、时尚、讲究环保和健康的新趋势发展。
二、老年服装市场的现状分析
( 一)老年服装不受厂家、商家的重视。在市场经济条件下, 企
业以追求利润的最大化作为目标。他们对老年服装市场的潜力认
识不够, 认为老年人消费需求不旺, 购买力较弱, 老年人属于社会
弱势群体, 老年服装市场无利可赚。于是, 大部分企业或商家定位
于女装、童装, 而不愿针对老年人的特殊需求投入经费研制, 因此,
厂家对老年人产品的开发并不积极, 主攻老年服装业经营的商家
也不多。国内的老年服装市场较单一。
( 二)老年服装款式陈旧、品种较少。市场中的老年服装几十
年来在样式、面料、风格上几乎没有很大变化, 不新颖, 无法吸引老
年消费者的眼球。很多老年服装质量较差, 且没有针对老年人的
特殊体型进行有效的设计, 且舒适性、美观度不够。
( 三)受传统观念的影响, 价格依然是老年消费者购买服装时
的重要标准之一。但市场上一些价格和质量不相符的老年服装让
老年消费者望而却步。
三、老年服装市场的营销策略
( 一)产品策略。质量是企业的生命, 老年人更是看重服装的
质量。
1、结合老年消费者的实际, 提高服装质量。老年人最注重服
装的安全性能和舒适性能。在服装面料的选择方面, 要突破传统
的约束, 不断进行产品创新, 满足老年服装消费的不同需求。企业
在选择面料时应选择柔软、吸湿性、透气性较好的面料。
2、款式设计力求大方、简洁, 符合老年人的审美观。老年服装
的结构设计应充分考虑到老年人的体型及审美观等, 既不能将中
青年服装片面加大加宽, 也不能不注重款式的变化。例如: 为适合
老年人体型的变化, 现有成衣应在原有的式样上缩短前襟和袖子
的长度, 改变肩缝的位置以适应背部的弯曲等等。色彩上要改变
传统的灰、黑、蓝, 适当加入一些时尚的、亮丽的颜色。
3、完善服务。老年顾客是一个特殊的顾客群体, 对待老年顾
客要做到: 耐心、细心、贴心。老年顾客一般讲话慢、絮叨, 导购一
定要耐心, 慢慢地陪同他们选择适合自己的服饰; 要注意观察老年
人的表情、动作, 鼓励他们尝试新服装, 说话时要注意称谓, 要体现
出关怀和体贴。
(二)价格策略。对老年市场科学细分, 进行区别定价。
老年服装的定价主要受到需求和成本的影响。老年服装市场
还处于起步阶段, 企业应根据老年人的消费观点和消费理念进行
市场细分, 针对不同类型的老年消费者进行消费群定位、价格定
位, 推出与之相适应的产品。为扩大老年服装市场, 可以对大部分
新产品的定价采取市场渗透定价法, 加速产品的市场渗透速度, 使
销售数量扩大来谋求成本降低, 目标是确保早期的市场占有率, 实
现企业的竞争优势。针对经济收入较高的老年人, 对部分新产品
可以采用撇脂定价。高价格既能实现新产品的价值, 也能满足他
们的物质欲望, 通过这种定价方式达到以高养低的效果, 来提高企
业的竞争势力和盈利水平。
(三)促销策略。
1、人员销售。老年人阅历丰富, 希望别人的
认同感和尊重, 而且时有孤独感, 这对我们的促销人员提出了较高
的要求。促销人员要给人一种诚实仁厚的形象, 用情感人, 体现处
处为老年人着想, 尊重老年人的独特心理感受, 以真情赢得老年消
费者。例如, 可以雇老年店员, 可以采取! 试穿、试用.的方式。
2、销售促进。销售促进是通过短期的刺激活动同顾客接近, 实
现深度促销, 把顾客推向购买。销售促进有对顾客和对渠道两种促
销方式。作为对顾客的销售促进, 可以开展老年人模特大赛、社区服
装推广活动等。展开销售促进的时候要时刻关注老年人的活动习惯
和娱乐方式, 这样有利于提高销售促进的效率。作为对渠道的销售
促进, 生产商可向老年服装零售商提供广告费、宣传活动所需要的赞助
费、销售人员、促销品等支持, 增加老年服装零售商的积极性。
3、广告策略。广告宣传要体现出情感营销。广告的创意应抓住
他们怀旧和重感情的需求, 体现尊老、敬老、爱老的主题, 应多选择介
绍性、提示性和劝说性广告, 避免夸张性广告。针对老年人平时爱好
看报和收听广播新闻的习惯, 可以充分利用报纸、电台做广告。
(四)销售渠道。设立专柜、老年人服饰用品连锁店, 增加配套
购买。针对老年人体力不足的特点, 可以设置购物广场将老年产
品集中化, 且提供服务和休息场所。针对身体状况不是很好的老
年人, 开设社区服务站。
服装市场营销策略是指在市场经济条件下,根据内外环境变化,对服装企业的经营与销售进行预测和决策,以提高经济效益为主要目标,创造性地组织经营销售活动的策略。
