营销中心09财年工作总结
暨10财年主要工作
2009财年，是********营销中心成立的开局年，也是探索规模化营销运作规律的第一个完整年度。这一年中，在集团“******”思想的指导下,在****集团各级领导的关心支持下、在********各级领导的英明指挥下，营销中心全体员团结拼搏、艰苦奋斗，坚持高标准、严要求，较好地完成了09财年的各项指标，展现出营销中心开拓创新、锐意进取的风采。现将营销中心2009财年工作做如下总结：
（一）2009财年工作回顾
1、2009财年取得的主要成绩
1.1、销售业绩：2009财年********不但继续保持了红光LED国内三甲的地位，到目前红黄LED芯片共销售3498KK，销售数量较去年有了大幅度的增加，是去年同期的2.8倍；蓝光芯片销售343KK，成功导入市场，实现零的突破； LD芯片销售71KK； 808LD器件更是超额完成了年度营销任务，全年销售136.3万只，市场占有率稳居国内第一；全年回款4716.85万元，是去年同期回款总额的1.5倍。
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8、09财年月回款对比图单位：万元700.00600.00500.00400.00300.00200.00100.000.002009年4月2009年6月2009年8月2009年10月2009年12月
1.2、营销中心管理体系建设：营销中心不断完善、健全市场营销中心管理体系，积极探索战略化、人性化的管理政策体系；建立了产品经理、渠道经理、客户经理、品推经理、海外事业经理为一体的新的营销体系，为更好的开拓市场奠定了基础，产品经理重点跟踪某一个产品市场并正确把握市场走向，指导业务员更好的开辟新的领域；渠道销售更是为扩大经营规模做出了很大的贡献，全年销售1910KK，实现回款2764万元；客户经理作为奋战在最前线的将士，年回款总额也达到了2103万元，为完成全年的经营目标立下了汗马功劳。
新的营销体系的建立和运用，优化了营销资源的整合，为企业带来丰厚的利润，也因此成为业内争相效仿的楷模。
1.3、产品升级：营销中心不断提高销售产品整体性层次、不断扩充销售产品的种类。新产品成功导入市场，老产品拓展了新领域，如:黄光成功导入出口灯带市场、WB初步导入信号灯领域、全彩显示屏用户已开
2 始试样、蓝光已在灯饰市场、护栏管得到稳定应用、功率芯片已送样等。 1.4、区域拓展：在巩固老客户的同时不断寻找新的客户群，在巩固华东、华南销售大区的同时，不断开辟了河南、湖南、湖北、重庆等新的销售区域。
1.5、销售模式：营销中心坚持“品质提高、品牌推广、服务改善”三管齐下的方针。用网络宣传、画册宣传和展会宣传相结合的品牌推广策略打造知名度，用提高产品的质量打造信誉度，用优质的服务打造美誉度。坚持指挥部前移，做到快速反应。大客户由相关领导直接抓，大客户的作用日益凸显，从目前的300多个客户来看，10个大客户占据了50%的销售收入；积极寻找合作伙伴，联系外协加工，填补产能和品种的不足；细分客户，并制定不同的运作模式；积极探索国际贸易；将渠道销售推广，实现面、线、点的有效互补和结结合。该销售模式的成功运用，使得客户群体日益壮大，销售业绩稳步上升。
1.6、营销团队建设：销售业务队伍不断壮大，逐步建立起一支专业化、年轻化、敢于打硬仗的队伍，通过培训和传帮带的办法销售人员业务素质不断提高。
2、2009财年的主要工作
2.1、进一步稳定红光的传统景观照明、显示屏市场，逐步导入WB芯片，为进军高端领域打下了基础。尝试了红光芯片进入全彩显示市场、洗墙灯、鼠标灯等；
2.2、新产品、新领域推广初见成效。蓝光芯片、WB芯片、大功率激 3 光器成功切入市场；
2.3、通过宣传、产品展示、营销活动及优质的服务，********的品牌形象得到进一步提升，市场上已出现冒牌“****芯片”； 2.
4、通过严格的管理和各种方式的培训，业务人员技术水平和掌控市场的能力得到有效提高，大大提高了整体的战斗力；
2.5、认真贯彻“客户满意是我们的目标”这一服务方针，积极协助质量技术部门解决质量问题；
2.6、联系外协加工，填补产能不足，确保我们的客户资源不被流失； 2.
7、市场细分、客户细分，并制定相应运作模式； 2.8、坚持指挥部前移，做到快速反应，精准执行；
2.9、将“一只眼盯库存，一只眼盯欠款”落到实处。一方面时刻盯着库存的变化，关注市场需求和库存情况的对接，另一方面严格控制风险，积极催收货款，杜绝坏账产生；
2.10、积极探索国际贸易。激光器成功出口欧洲，LED产品已通过韩国代理在海外打样；
2.
11、探索新的营销模式。将渠道销售和电话营销推广，实现面、线、点的有效互补和结合。
3、2009财年的主要体会
3.1、2009年，营销中心继续坚持孙丕恕董事长提出的以客户为关注焦点和坚持“****”的重要思想，坚持销售部和市场部的紧密配合，坚持完善渠道建设和客服建设，锻炼出一支奋力坚强的战斗队伍！
4 3.2、2009年，营销中心积极探索规模化营销运作规律，大胆创新，建立了渠道销售。事实证明，渠道销售的建立，与之前的销售部相互补充，极大地拓展了成熟产品的销售的覆盖领域，增大了销售规模，同时，更有利于直销人员有更多的精力去拓展新产品，提升我们的品牌形象，为09年营销中心取得的业绩做出了较大的贡献。
3.3、2009年，营销中心更加重视提升产品的附加值，提高公司利润。在营销中心领导的带领下，加强业务员服务意识、服务水平的提升，并将服务质量纳入绩效考核，从制度上加强了一线客服，从而保证了产品利润的提升，同时也极大地提高了公司的美誉度。
3.4、和同行相比，市场开拓的人力、物力投入相对偏少，一定程度上影响了效率和覆盖率，这也是下一步需要努力的方向。
4、2009财年存在的主要问题
虽然营销中心在09财年取得了较好的业绩，但也存在一些问题与不足。营销中心坚持自我查找问题、不断改进和完善，力争精益求精，实现效益最大化。在09财年的工作中存在的问题归纳为以下几点： 4.1、综合竞争力不足。一是成本的压力遍及产业链各个环节，为了争取市场份额，厂家出现激烈竞争；二是我们的产能不足,费用摊到产品成本中的比例相对偏大；
4.2、销售力量没跟上规模的扩展，高层次的营销人才相对较少，市场布局不够全面；
4.3、随着新产品的不断推出，业务员的基础知识和基本技能培训较少，业务员的技术服务水平有待进一步提升。
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（二）2010财年的主要任务
1、2010财年的指导思想和总体目标
1.1、加强市场的龙头作用，加强市场体系建设，建立强大的行业市场和区域市场能力。
1.1.1、成立产品经理队伍，以支撑全彩大屏幕、全彩护栏管及T型灯等行业市场的销售：
1.1.2、大力推动渠道建设，重点突破行业渠道的建设：
6 1.1.3、加大市场投入，增加品牌覆盖，改善销售条件，走向量变到质变的道路：
1.1.4、加强品牌宣传，塑造企业形象：
将潍坊展室建设成具有LED特色的企业展室；参加专业展会3次以上；软文宣传3篇以上；初步导入******，选择典型企业进行支持。 1.1.5、尝试产品出口：
10财年发展国际贸易代理1—2家，实现LED产品出口零的突破。
1.2、2010财年强化产品规划，强调生产与市场需求的匹配：
生产的产品与市场的需求若匹配不当，就会造成销售越大库存越大，为此建议采取如下策略投料生产：
蓝光：
7*9圆片：离散性较大、亮度较低的外延片，用于低端灯饰；
7 8*10圆片：采取客户定制的策略，固定给部分客户。视情况可以生产假方片，以提高总体销售额；
8*
10、9*11方片：应用于护栏管及高端灯饰市场； 11*
13、12*13方片：应用于全彩显示屏；
背光源：目前大陆芯片生产厂还没有完全导入背光源市场，继续跟进；
10*23方片:增大产量，应用于T型灯市场；
大功率24*
24、40*40：继续跟踪市场，创造机会导入市场；
红光：
9mil全彩显示用芯片，建议投160mcd以上的外延片； 8mil显示用芯片，建议投120-140mcd、130-150mcd的外延片； CD建议投140-160、150-170mcd的外延片； CM建议投110-130、120-140mcd的外延片； CL、CX建议投120以下一二类外延片；
黄光：
市场不到红光的30％，而且参数要求苛刻，目前我们产能不足，因此建议不做；
650、808：
市场相对稳定，沿用原来的策略不变；即继续稳定指示灯和舞台灯领域，稳步向大功率激光器推进。
2、2010财年的主要工作
8 2.1、总体策略：规模化营销策略。
从运营看只有产品上了规模，才有可能摊薄成本，实现盈利；
稳定我们成熟的技术和产品。形成品质稳定，规模重复产品系列。硬碰硬竞争，全面实现规模的扩张 ；
组建产品经理团队针对背光源、全彩屏、照明（特别是T型灯）等应用领域进行深入的分析，制定营销策略，全面支撑高端领域销售； 挖掘业界资源为我所用。采取挖、招聘、顾问等形式，吸引业界专业人士支持营销销售；
大力实施渠道体系建设，培育一批********忠诚的代理商，以帮助我们进行销售和品牌推广。
2.2、目标导向策略
进行层层目标分解，做到人人有目标；
加强市场营销分析，制定有效销售策略，分析竞争对手的同时，要分析到应用领域、分析到区到户，最终针对每一个户制定销售策略。做到户户有目标。
2.3、品牌形象宣传策略
强化市场部的职能，在集团品推部的指导下，争取********品牌在业界得到普遍的认可，形象得到大幅度提高。
导入HUAGUANG—INSIDE：针对目前用户不敢承认使用国产芯片的状况，采取积极支持策略；
加强软文宣传：在专业媒体上经常发表一些宣传****的文章；
9 将潍坊展室建设成具有LED特色的企业展室；
参加专业展会3次以上。
2.4、分地区、分领域的差异化营销策略
由于不同区域的客户群体都有相对集中的产品，布局采用分区实施、集中作战、重点突破、巩固老区、开拓新客户的策略；
深圳客户比较集中，各档次厂家都有，是我们的主战场，重点开拓；
中山、浙江灯饰为主，重点突破护栏管、T型灯芯片的销售；
浙江临海是灯串的生产基地，重点突破蓝光圆片和小尺寸方片；
江苏宜兴数码点阵为主，重点长波长和小芯片；
福建是三安和乾昭的大本营，采取特殊政策推动；
中原地区、西南地区、东北地区相对上游厂家少，下有客户也较少，派专人撒网式搜索，增加覆盖面。
2.5、加大市场投入，扩大覆盖面
三安总体市场人员有50人以上，区域配备5辆车以上；乾照总体市场人员40人以上，配备4辆车以上，台湾企业以渠道为主，实现全面覆盖。我们要根据整体布局，加大市场开拓的投入，增加品牌覆盖，改善销售条件，走向量变到质变的道路
2.6、实现直销与渠道销售的定位及互补
直销主攻WB、大功率、全彩屏、T型灯、护栏管市场；
渠道销售主攻景观灯饰市场和T型灯市场；
10 充分调动产品经理作用的发挥。
展望2010，新的征程、新的开始、新的目标、新的气象，面对崭新的2010，********营销中心的将士们将继续团结在以肖总为首的销售团队周围，以集团 “****”思想为指导，信心百倍地开拓创新、锐意进取，用才智和汗水谱写营销中心的新篇章！
营销中心 2010年2月1日
