电子营销策划书（精选多篇）

发布时间：2020-04-04 23:56:44 来源：策划书收藏本文下载本文手机版

推荐第1篇：汽车营销策划书汽车电子

一、市场营销策划书的执行概要和目的 ························································································································ 2

二、汽车营销策划书之市场分析 ···································································································································· 2 (一)、环境及市场分析 ···································································································································································· 2 (二)、swot分析 ··············································································································································································· 3

三、汽车营销策划书之市场定位 ···································································································································· 4

四、汽车营销策划书之战略及行动方案 ························································································································ 4 (一)市场营销策略············································································································································································ 4

五、行动方案 ···································································································································································· 5 1.形象宣传 ······················································································································································································ 5 2.活动策划 ······················································································································································································ 6 六．人力资源管理 ···························································································································································· 6 1.员工服务细则 ··············································································································································································· 6 2.人员的招聘 ··················································································································································································· 6 3.人员管理 ······················································································································································································· 7

七、汽车营销策划书之业务拓展途径及计划 ················································································································ 7 (一) 新客户开发·············································································································································································· 7 (二) 巩固老客户·············································································································································································· 8 八．营销预算 ··································································································································································· 8

汽车营销策划书

——雷克萨斯4s店

前言

随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的不段提高,人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化.汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐.近年来汽车贸易企业在沈城犹如雨后春笋迅速的发展.汽车贸易公司的形式一般都是从外国引进的“4S”店形式.在国内汽车销售市场还不算饱和的情况下,这种以店销为主的方式占了销售量的90﹪以上,只有少量车型如:微型客车、小型客车、重卡、厢货等销售商在人员推销方面下了很大功夫,而轿车走的都是店销形式.而在全面建设小康社会的今天，汽车已进入越来越多的百姓家庭，成为普通人出行的代步工具。在不久的将来，开车将会是人们普遍掌握的生活技能，轿车也不再是特权人士的标志，而将是人们出门的代步工具。

一、市场营销策划书的执行概要和目的

企业的概况。

雷克萨斯（Lexus）是日本丰田汽车公司旗下的豪华车品牌，它于1983年被首次提出，但仅用十几年的时间，自1999年起，在美国的销量超过奔驰、宝马，成为全美豪华车销量最大的品牌。过去，Lexus在国内的中文译名是凌志，2004年6月8日，丰田公司在北京宣布将Lexus的中文译名由“凌志”改为“雷克萨斯”，并开始在中国建立特许经销店，开始全面进军中国豪华车市。雷克萨斯汽车销售服务有限公司设施完善，规模很大的汽车经销店。经销店内每一种色彩和材料都强烈的传递出高贵的气息，即使是惊鸿一瞥，也会让您感受到LEXUS雷克萨斯与众不同的品牌底蕴和魅力，它以超水准的服务设施，让您体会雷克萨斯“矢志不渝，追求完美”的品牌精髓。

维修车间配有先进的维修设备和仪器以及拥有LEXUS雷克萨斯专业维修水平的技术人员，提供一对一专属的售后服务。公司提供独立的接待、保养、机修、钣金维修、喷漆维修车间及世界顶级的工具设备，能够让客户在最短的时间内得到最优质的售后服务，竭诚为广大LEXUS雷克萨斯汽车用户提供专业、高效的一流服务，充足的纯正零部件也为高质量的维修服务提供了可靠保证。

据统计，雷克萨斯在10年全国的上牌量数据达到38060辆，其中ES350单车销量达到18680辆左右。2012年雷克萨斯销量增长超过30%。雷克萨斯在华的销量主要集中在入门级车型上，比如ES 350和IS 300，这两款车型拥有较高的性价比优势，在雷克萨斯产品销售结构中占有重要位置。对于2013年的销量，力争作出比12年销量增加3%-5%的幅度。逐步增加特许经销商，为客户提供更完美的金牌服务，同时提高雷克萨斯在中国的知名度

二、汽车营销策划书之市场分析

(一)、环境及市场分析

1、行业分析

随着汽车工业的迅猛发展以及汽车消费的迅速普及，汽车终究会成为一种代步工具进入千家万户，就像冰箱、彩电一样成为我们生活的必需品。随着汽车家庭化、大众化，人、车一体化的生活已逐渐成为时尚，不仅爱车养车理念已渐入人心，而且时尚、个性、新奇又成为有车族的追逐目标。新能源汽车市场主流品牌种类繁多，比如外资品牌有日产、福特、大众、通用、丰田、雪铁龙等，国产品牌有长安、一汽、奇瑞、吉利等形成一个品牌格局。合资、外资品牌占主导，尤其是中高档汽车；经过近几年的发展，大部分合资品牌已经在中国市场站稳脚跟，在生产基地、销售网络、服务体系等方面日臻成熟。通过各厂方公布的中远期规划，我们可以清楚地看到合资品牌的市场影响力仍远在自主品牌之上，所以雷克萨斯背负着很大的市场压力。

自主品牌主要是占领中低端产品市场。但目前整个中国汽车行业呈现出一个强烈的趋势，那就是随着自主品牌的成熟，自主品牌已经不满足于以廉价车打动消费者。经过多年的发展，自主品牌在车型研发出口等方面已有突破性进展；而在新能源汽车研发方面，也有了和国际一流品牌同步发展的机会，自主品牌正呈现出国际化的趋势。

2、竞争分析

汽车销售服务市场，表面上形态各异，百花齐放，非常活跃，但实质良莠不齐，形成品牌的屈指可数，整体上讲目前还处于混乱状态。目前汽车服务行业小店到处都是，没有形成经营规模、店与店之间低价竞争、互相拆台，严重的无序经营影响着这个领域竞争力的形成。中国汽车后市场的服务企业多属各自为政，一些连锁企业也不够完善和成熟，并且由于自身的限制对整体市场的掌控力不足，没有形成大规模的垄断和全国性品牌。

汽车后续服务市场目前存在一系列的问题，主要是几个细分行业还处在无序竞争阶段：汽配行业企业众多，规模大小不一，市场开发手段落后;管理落后，经营模式落后，部分企业不正当竞争，汽车维修行业中许多大型企业效益不如人意，而小型路边汽修店、快修养护中心却悄然崛起;目前汽车销售养护行业的现状是经营不规范、操作无标准、质量无保障、收费不合理。绝大多数街面店先天缺乏科学管理、技术保障和正规的进货渠道。这些店面的存在和经营严重地挫伤了有车族消费的积极性。

3、消费者分析

目前的汽车后续服务满足不了车主的高标准要求，众多业内人士已经开始积极地探索行业新的发展之路。取而代之的是：品牌店—品牌美誉度高、店面形象好、经营规范、服务意识强;信誉、质量可靠的汽车销售养护店。因为，随着人们消费观念的转变，消费意识和自我保护意识的不断增强，人们在消费的过程中不仅要满足直接消费的需求，还需要最大限度的满足心理消费的需求。

(二)、swot分析

1优势

自1993年以来，LEXUS雷克萨斯在油电混合动力道路上始终引领前行，是最早进入中国市场的混合动力车品牌，先进完善的技术，高端配置，高智能安全便捷的人性化服务和一直以来金牌的售后服务，这些都给消费者留下了不可磨灭的印象。LEXUS雷克萨斯目前是国际车坛中拥有最多量产混合动力车型的豪华车品牌， 2劣势

（1）品牌层面在奔驰、奥迪的百年沉淀面前，雷克萨斯的历史就像是一个小学生。根据调查，中国高档车消费者往往最在意的就是品牌积淀和历史。雷克萨斯进入中国面临的最大问题依然是消费者对它“豪华血统”的认知挑战。

（2）车价过高成阻碍雷克萨斯油电混合动力车均价都在百万上下，而目前自主品牌所推出的新能源汽车远远低于雷克萨斯的报价，高价位，让众多高端客户宁愿放弃而选择历史悠久系出名门的其他豪华车。

3机会

雷克萨斯与中国新兴汽车产业扩大新能源汽车政策的积极应对十分吻合，这证明丰田汽车运用新兴国家市场的产业政策，不断推进高端品牌市场的拉动力。无疑，雷克萨斯通过30%找到了市场转型的新制造支撑点和利润平衡点。从国外经验看，新能源汽车形成量产、产业扶持政策到位，行业出现快速发展。2008年前三季度，在全球汽车行业恶化严重的情况下，混合动力乘用车实现销量40.51万辆，同比增长6.69%；日本自动车工业会数据显示，从1999年至2006年，日本混合动力车销量平均增速达到了42.39%，同期汽车销量增速则为-0.31%。

4威胁

（1）宏观方面金融危机的大背景下，据统计数据显示，2009年3月份，全球市场豪华车品牌都出现不同程度的销量下滑：宝马集团汽车销量同比下滑17.2%，奔驰同比下滑16%，奥迪汽车全球销量则同比下滑10.7%。而在中国市场，3月份，豪华车的销量也出现了8%的大幅度下挫。

（2）微观方面雷克萨斯在华共有经销商47家，同覆盖全国86个城市，拥有136家经销商的奥迪、120家经销商的宝马和120家经销商的奔驰相比，雷克萨斯有限的销售网络覆盖也使销量快速突破成为难题。国内自主品牌的快速发展，引进先进技术，提高产品性能，完善服务理念，车型增多开始涉及高端领域，这都为雷克萨斯在中国的营销增添了不少阻力

三、汽车营销策划书之市场定位

中国汽车行业的快速发展，预示着人们对汽车售后市场的强烈需求。这种需求会随着人们对汽车的认识不断深化，需求也会越来越理性，从简单的美化逐渐转化成对附加服务的需求，同时汽车快修行业还不够成熟，经营思维和观念上则要走在需求的前面，重质量、重服务、重特色、行业差异化将是这一行业的主要发展趋势。

雷克萨斯4s店通过对汽车市场服务业的深入分析及总结，并结合汽车市场的现状，从目标客户、品牌、营销、产品、服务、价格、促销等几个大方面进行了纵深审视，提供了有别于传统的大同小异的传统落后营销方式。雷克萨斯4s店不做大而全、专做小而精，锁定投资少、回报快的汽车销售服务路线。

雷克萨斯4s店的目标客户群体锁定在广大人民群众中高阶层，这一群体具有一定的文化素质及品位，对中国传统文化较为认同，这一群体对服务和产品的精细度和完美度有较高要求，而对价格较不敏感。按价格理论，影响雷克萨斯价格的因素主要有成本、需求和竞争三方面，成本是销售服务价值的基础部分，它决定着销售服务价格的最低界限，如果价格低于成本，便无利可图。市场需求影响顾客对销售服务价值的认识，进而决定销售服务价格的上限，而市场竞争状况则调节价格在上、下限之间不断波动，并最终确定销售服务的市场价格。不过，在研究销售服务成本、市场供求和竞争状况时，必须同服务的基本特征联系起来。

但是随着事业的成长和收入的积累，他们将由功能性消费转为舒适性消费，成为我们的消费主力军。

四、汽车营销策划书之战略及行动方案

(一)市场营销策略

市场营销，是通过确定市场对产品和服务的需要，使企业按照产品和服务的最终消费者的需求来从事研究和发展工作，在盈利的条件下生产并销产品和服务，满足市场的需求市场。市场营销以消费者(顾客)为指向，一切营销活动都要以消费者为出发点，又以消费者为终结点。市场营销的最终目的是要把企业的产品或劳务，通过市场这个中间环节转移到消费者手中。并获得盈利。汽车销售店营销策略主要包括价格策略、服务策略和宣传策略。

1) 价格策略

价格策略主要体现在降价和各种方式的优惠促销。传统的定价策略是根据成本加上毛利率，再兼顾竞争因素进行定价。而在现代买方市场环境下，强调消费者角度，因而都采用由外而内的定价，即首先考虑消费者的心理接受能力，当我们的价格高于某一界限时，则显得曲高和寡，消费者难以接受，而低于某一界限时，则显其不够品位，同样得不到消费者的青睐。考虑完消费者的接受能力之后，再考虑竞争因素，最后才考虑成本因素。所以雷克萨斯以不同价位针对不同的消费人群阶层给出合适的价位，定期做各种优惠的活动和售后回报活动，再结合雷克萨斯优良的品质可以俘获消费者的芳心。

2) 服务策略

由于产品有形部分的属性如品质、性能等方面的差异越来越小，消费者享受服在很大程度上取快于服务无形属性的一面，即企业如何服务顾客。正因为如此，服务营销广受关注，在现代市场营销的地位越来越突出。服务营销要求企业不断改进售前、售中、售后服务，提高服务水平;进行“承诺服务”，让顾客满意;及时传播吸关商品和服务信息，公正、诚恳处理顾客投诉;努力使抱怨用户变成满意用户。服务具有不可贮存性，它只存在于特定的时间、特定的地点，一旦错过这个机遇，就没能办法补救。因此，我们雷克萨斯4s店特别注意加强服务意识，细致入微，提高服务质量。

(1)提高员工服务意识，倡导人性化服务。员工直接与客户接触，雷克萨斯4s店的形象主要是通过员工传递给客户，因此首先要提高一线人员的服务意识，才能提高雷克萨斯4s店的整体服务品质。而提升整体服务品质的有效途径是实施人性化服务。所谓人性化服务就是真诚地关心客户，了解他们的实际需要，使整个服务过程富于“人情味”每一个销售店都应该清醒地认识到：客户的需求是销售店经营的一切出发点和落脚点。提升服务品质能提高客户的满意程度，达到甚至超过客户的期望值，销售店才能发展、壮大。把亲情与友情融入销售店的服务中去，并不断加以创新，超越客户的期望，使整个服务过程充满“人情味”，把服务他人作为作的乐趣，发自内心的多一句问候，多一个微笑，使客户感受到亲人般的关爱，朋友般的温暖，销售店就会赢得客户的尊重，用服务的魅力牢牢地吸引客户，使之成为雷克萨斯4s店的忠诚客户。

(2)实施服务质量考核与激励机制，树立服务典型，引导员工实现人性化服务。采取物质奖励两手抓的方式变员工的服务意识，变被动为主动，变消极为积极。结合服务质量奖的下发及服务质量标兵，服务质量先进个人、班组等评定，评选各阶段、各级别服务标兵与先进个人，通过物质奖励与精神奖励的方式，树立服务典型，使之增强责任感与荣誉感，形成一个积极向上的氛围，激励先进，鞭策落后。同时在4s店范围内一展向服务典型学习的活动，请服务标兵讲述自已的成长历程、传授服务经验、交流服务技能，从而带动整体服务水平的提高，逐步实现人性化服务。

(3)从细微处入手，完善服务项目。服务无小事，从与客户接触的每个环节都会反映出销售店的服务水平，销售店必须注重服务过程中每一个细节，尽可能达到甚至超越客户的期望。如24h接听客户咨询电话，并做到及时接听;耐心解答客户的咨询;对常见客户点一下头、给予一个微笑、多一声问候;雨雪天及时提醒客户注意等，都能反映出销售店员工对客户的关心程度，对于提高销售店的美誉度至关重要。因此，全体员工都应从细微入手，在服务中融入亲情与友情，养成良好的服务习惯。

总之，服务质量是汽车销售店生存与发展的根本，在市场竞争中，谁在服务上先迈出第一步，谁就会取得竞争优势;谁始终领先竞争对手一步，谁就会成为市场的主宰，同时形成吃掉竞争对手的强大实力。因此，每一个汽车销售店要在初期实现与竞争对手在服务上差异，突出个性化，逐步达到人性化服务目标。通过客户感知后的口碑宣传及销售店采取的各种服务营销措施，通过不断的努力和完善，最终建立本地区乃至全省汽车销售的第一品牌。

3) 宣传策略

雷克萨斯4s店对外宣传既是一种公共关系，也是一种有效的营销手段。经验证明，运用好对外宣传，可以起到事半功倍的效果。随着汽车销售行业的逐渐壮大，汽车销售市场的竞争越来越激烈，雷克萨斯4s店要在竞争中取胜，不但要有先进的技术，可靠的质量保证，而且还要有高人一筹的宣传策略。

在开业前可以有针对的进行文字广告-----广告单页。除了开业前的广告宣传，正常经常中广告宣传的种类和形式与开业前的宣传基本相似，但宣传的目的和内容有所不同。

正常经营中，广告的目的有两个：一是提高雷克萨斯4s店的知名度，积累品牌效应;二是增加客源。在广告的形式上，应该以当地高收入人群比较关注的杂志、电视广告为主。一般来说，广告传单、杂志和地方台广告对增加客源效果比较明显，而户外广告牌则更有益于提高销售店的知名度。如果经济条件允许，每月应在杂志和地方台发布一次广告，广告传单就长期在车流量比较大的地区、主要汽车销售市场和汽车检测场等地长期发送，内容以介绍销售店服务项目、服务价格、服务特色与优势、优惠活动、联系方式等为主，可以适当加入一些技术常识、汽车销售产品经营等。

五、行动方案

具体营销执行方案 1.形象宣传

（1）广告词：雷克萨斯，引领时代，绿动未来，尽显王者风范。（2）形象代言人：邀请成功企业家做代言（3）商标的推广：用火焰至纯的蓝色象征环保科技的LEXUS雷克萨斯LOGO，宛若纯净的天空，蔚蓝的大海，蓝色LOGO充分体现出LEXUS雷克萨斯研发团队倾力打造炉火纯青般的作品，直接揭示出LEXUS雷克萨斯油电混合动力是世界上最先进的汽车动力技术之一。

（4）广告（详情过程见营销预算）

1、电视广告根据中国各电视台的特点推出各时段广告。

2、报纸杂志平面广告：在各省直辖市销量第一的报纸做平面广告，在商界及汽车杂志做平面广告，让雷克萨斯的理念品质深入人心。

3、积极参与大型豪华车展，让更多人的人了解雷克萨斯。

（5）增加特许经销商在各一线城市增加经销商，创建旗舰店。加强销售专员业务素质培训，提高整体水平，让雷克萨斯的每一位用户都可以尽享尊崇。

2.活动策划

（1）宣传活动选用现代成功人士运动项目，以标榜于追求品质生活的概念，将雷克萨斯与运动项目结合，重点凸显雷克萨斯的的高贵品质。鼓励LEXUS雷克萨斯特许经销商在该城市举办“雷克萨斯高尔夫精英训练营活动”，邀请每一位雷克萨斯的车主以及潜在客户参加，让客户在拥有一部高档、豪华、安全的品牌轿车同时，也能感受到雷克萨斯的深刻品牌文化内涵。

（2）开展全国试驾油活动，邀请潜在顾客参加，并且在媒体上作跟踪报道，既能展现雷克萨斯的优良品质，又能吸引客户。

（3）为雷克萨斯4s店消费者提供行业领先的金牌服务，雷克萨斯成为在中国第一个为旗下所有油电混合动力车型提供六年/十五万公里免费保修和免费保养服务的品牌，为豪华汽车领域设立了全新高度。

(4) 以人、车、环境相和谐的全新汽车生活吸引客户目光。LEXUS雷克萨斯旗下新款上市的车型将逐步

六．人力资源管理

1.员工服务细则

a.员工应举止文明，对顾客要热情、礼貌。

b.员工应接受上级主管的指挥与监督，不得违抗，如有意见应于事前述明核办。

c.员工维护本店信誉，凡个人意见涉及本店方面者，非经许可，不得对外发表，除办理本店指定任务外，不得擅用本店名义。

d.员工应保守业务上的一切机密。

e.员工执行职务时，应力求切实，不得畏难规避，互相推诿或无故拖延。

f.员工处理业务，应有成本观念，对一切公物应加爱护，公物非经许可，不得私自携出。

g.员工对外接洽事项，应态度谦和，不得有骄傲满足以损害本店名誉的行为。

h.员工应彼此通力合作，同舟共济，不得有妄生意见、吵闹、斗殴、搬弄是非或其他扰乱秩序的事发生。

i.除必要的试车外，不得动用店内车辆。

2.人员的招聘

关于人员的招聘，可以尽可能的从广大应聘者里边挑选一些热爱此工作的，头脑灵活，理解能力强，较易接受新鲜事物，做事勤恳，能吃苦耐劳，性格温和，不急躁的人来进行汽车清洗、维修及业务介绍工作，从市场营销专业或文秘专业来挑选一些口齿伶俐，思维敏捷，善于与人沟通，能正确处理协调属下员工的关系，能协调与客户之间的关系，语言表达能力强，能有效地将自有知识传授给他人的女性人员来担任前台接待工作; 对于管理人员可以从学校的具有相关管理经验或业务知识的教职工中进行招聘，应具有能严格履行经理职责，有很强责任心和责任感，能制定较详细的近期目标及长期发展计划，对广告策划及市场营销有相当的认识，能合理安排工作中的各项事宜，能独立处理和解决工作中出现的各种问题，能很好地协调员工之间的关系，社会经验丰富，能协调与政府有关部门之间的关系，有较强的语言表达能力和社交能力,财务人员可以从会计系进行招聘。

3.人员管理

a、工作态度、认真负责、给顾客以亲切和轻松愉快的感觉，努力赢得顾客的满意及店铺的声誉。

b、服从领导，员工应切实服从领导的工作安排和调度，按时完成各项任务，不得无故拖延、拒绝或终止工作;遇疑难问题，应从速向直属领导请示。

c、仪容仪表，雷克萨斯4s店所有员工在工作场所的服装应统

一、清洁、方便，女性职员要保持服装淡雅得体，不得过分华丽。男性职员头发整齐，保持清洁，头发不宜太长;上班前不能喝酒或吃有异味食品，工作时不许抽烟。

七、汽车营销策划书之业务拓展途径及计划

客户开发是指汽车销售店为吸引和保持客源而进行的一系列公关活动。稳定的客源是汽车4s店进行正常经营的前提，为此客户开发是雷克萨斯4s店的首要工作，也是一项最重要的工作。

(一) 新客户开发

新客户是指以前没有在本店进店进行过汽车购买的客户，新顾客开发是4s店打败竟争对手和扩大经营规模的必然选择。新顾客的来源通常有两类：一类是新增汽车用户;另一类是从其他汽车4s店转移过来的客户。销售店应分别针对这两种客源采取适宜的一发策略。

1、利用开业优惠吸引客户

开发新客户对于雷克萨斯4s店尤为重要，应充分利用开业的大好时机，采取各种优惠措施吸引客户。根据不同服务对象，其公关策略是：

(1)对于各级政府机关、团体及各种企事业单位，雷克萨斯4s店可以直接与单位联系，向他们发出参加开业酬宾的邀请函和临时贵宾卡，并规定凡在试营业期间和开业当天到4s进行汽车销售养护和客人可以获得特别的优惠，并可获得有效期为1年以上的贵宾卡。

(2)对于私家车一般通过直接向车主发放优惠卡和邀请函的方式，比如直接到居民住宅小区向居民投放优惠卡、邀请函，或到小区停车场将优惠卡、邀请函置于车上。也可以通过私车拥有率较高的单位向车主发放优惠卡、邀请函。

(3) 雷克萨斯4s店还可以委托附近的加油站以发放小礼品的方式还将夹带优惠卡、邀请函，或派专人到繁华地段的商业区向过往行人散发优惠卡、邀请函。

2、利用汽车销售商争取新客户

抓信客源的关键是在消费者购习汽车时就使之成为本汽车销售店的客户。具体的策略是：将汽车销售和汽车售后服务合二为一，汽车销售商每卖出了一辆汽车就送一张会员卡，并且可以在不定一定期限内享受一次免费或特别的优惠服务，从而最大限度地吸引新增汽车用户。

3、转移其他汽车销售店客户

将其他汽车销售店客户转到自已店，难度要大过吸引新增汽车用户。促使其他汽车销售店的客户转移到自已店需要做很多工作，付出的代价也很大。首先，应对当地其他汽车销售的服务情况、客户等有所了解，然后分析这些汽车销售店的不足及其客户的真实需求。同时加强自已店的服务和管理，保证其他汽车销售店的客户在自已店能够获得满意的服务。然后通过优惠活动、市场调查等与其他汽车销售店的客户进行接触，承诺只要这些客户用其他汽车销售店发给的会员卡或优惠卡，就可以换取一张自已店的会员卡或优惠卡，并给予他们比原来常去的汽车销售店更多的优惠。

(二) 巩固老客户

如建立客户档案，这即可以方便与客户联系，又能够准确地计算各种消费积分;

加强联络与宣传，每月向老客户投递宣传广告，介绍销售店的新增服务项目和各种优惠活动，每两个月与老客户进行一次电话交流，了解客户最近是否需要汽车销售养护服务，是否需要销售店帮助的其他事项，重要节日向老客户寄送贺卡等;

确保服务质量，汽车销售店各岗位员工都要做到热情服务，认真操作，确保质量。如果为客户提供的服务存在瑕疵，销售店应主动提出补救措施，并向客户赔礼道歉;

提供其他服务，雷克萨斯4s店在对客户做完汽车销售之后，应尽其可能为客户提供其他服务。主要工作内容有：了解销售养护的效果、客户的满意程度，提供技术指导、技术咨询服务，为客户解决技术上的难题，提供零配件和备用件的服务等。

八．营销预算

分三期投入，第一期大规模广告投入，在地方卫视，各大报纸杂志，以“轰炸”方式让所有消费者认知雷克萨斯4s店，预计投入几百万（包括广告制作及形象代言及后俩期广告）；第二期，只做电视广告，频率降低，做路牌广告制作POP版，开展宣传活动，预计投入五十万；第三期，过年销售高峰期，增加广告播出频率，回访参加活动的客户，邀请新老客户VIP，举办新年会，预计投入二十万。具体细则根据实际情况可作出调整。

在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。

雷克萨斯将秉承“四赢”政策，即顾客、经销商、代理商和厂家四方共同获益，共同保证雷克萨斯在中国市场长期健康地发展

通过市场调研及纵观中国汽车市场的发展，我们有理由相信：汽车4s服务市场有着巨大的市场潜力。但将一个新的服务推向市场，有着诸多综合因素。因此，做好宣传营销策划，有效利用营销广告，使服务走向市场的关键所在。

推荐第2篇：电子商务部节日校园营销策划书

2012大学生校园节日活动策划书

传统商业节日市场营销

策划书

单位：物流贸易学院电子商务部时间：2012/2/17—2012/6/15 2012大学生校园节日活动计划

传统商业节日市场营销

策划者：王文杰

●主题背景…………………………………………………01 活动主题……………………………………………02 活动背景……………………………………………02 活动目的……………………………………………03 ●活动概况…………………………………………………04 基本信息……………………………………………04 活动要求……………………………………………04 活动流程……………………………………………05 评分规则……………………………………………11 预期效果……………………………………………12 ●工作安排…………………………………………………13

● 经费明细…………………………………………………15

活动概况

 【活动主题】

电子商务部节日校园营销策划书【活动背景】

 中国的传统节日形式多样，内容丰富，是我们中华民族悠久的历的一个组成部分。史文化传统节日的形成过程，是一个民族或国家的历史文化长期积淀凝聚的过程，我国的传统节日，无一不是从远古发展过来的，从这些流传至今的节日风俗里，还可以清晰地看到古代人民社会生活的精彩画面。目前，国家法定休假的节日有春节、清明、端午、中秋四个。

 【活动目的】

使合团队的建设发展需要，活动内容丰富多彩，对团队精神的建立具有非常积极的意义，培养参与者的市场经济意识和创业意识，认识市场规律和规则，真正做到学以致用，活学活用，并且增强参与者关注经济社会发展、关注市场的意识。

1、知道世界上不同地区的人们都有自己的节日。

2、了解春节、圣诞节等节日的起源以及各个民族过节时丰富多彩的活动形式。

3、知道我国的传统节日，以及世界各地传统节日的起源、风俗，感受节日的丰富多彩。

4、真正体验节日给商业活动所带来的魅力。

活动内容

 【基本信息】  【活动时间】

 2012/2/17—2012/6/15  【活动地点】

欧亚校园人流多的地方

 【活动对象】

欧亚全体消费者

 【主办单位】

物流贸易学院电子商务部

 【承办单位】

电子商务部

 【活动要求】

 参赛条件

电子商务部的全体同学都可以参加，不过要参加者必须写好你的计划和形式并且要有明细的目的和与节日有相关的活动。  节日营销要求

具体节日策划由部长带领大家大家商议

 【活动流程】

 准备前期具体的节日明细:

中国传统节日

春节[农历01/01] 寒食节[04/04] 姑姑节[农历06/06] 地藏节[农历07/30] 路神生日[农历01/05] 元宵节[农历01/15] 清明节[4月无定日] 中秋节[农历08/15]

端午节[农历05/05] 重阳节[农历09/09] 过小年[农历12/23] 彝族火把节[农历06/24] 七夕节[农历07/07]

龙抬头[农历02/02] 天贶节[农历06/06] 盂兰盆节[农历07/15] 祭祖节[农历10/01] 除夕[农历12/30]

冬至节[农历11月无定日] 腊八节[农历12/08]

世界节日大全

1月 January 新年元旦[01/01]

黑人节[1月第一个星期天]

中国13亿人口日[01/06] 国际麻风节[1月最后一个星日本成人节[1月第二个星中国110宣传日期一]

[01/10] 期日]

2月 February

世界湿地日[02/02] 情人节[02/14]

世界抗癌症日[02/4] 国际母语日[02/21]

世界气象日[02/10] 国际声援南非日[02/7]

3月 March

全国爱耳日[03/03] 国际消费日[03/15] *世界气象日 [03.23]

妇女节[03/08] *世界森林日 [03.21] *世界防治结核病日 [03.24]

植树节[03/12] 世界水日[03/22]

4月 April

愚人节[04/01]

*清明节 [04.05] 世界地球日[04/22]

*世界卫生日 [04.07]

5月 May

国际劳动节[05/01] 世界红十字日[05/08] 世界电信日[05/17] 中国汶川地震哀挨哀悼日[05/19] *国际牛奶日 [05.23]

中国青年节[05/04]

*全国碘缺乏病日 [05.05]

国际护士节[05/12] *国际家庭日 [05.15] 国际博物馆日[05/18] *全国助残日 [05.19] 全国学生营养日[05/20]

世界无烟日[05/31]

国际生物多样性日[05/22]

母亲节[5月第二个星期日]

6月 June

国际儿童节 [06.01] 世界环境日[06/05] *端午节 [06.15] 国际奥林匹克日[06/23]

*全国爱眼日 [06.06]

父亲节[6月第三个星期*防治荒漠化和干旱日日]

[06.17]

*全国土地日 [06.25] *国际反毒品日 [06.26]

7月 July

香港回归日[07/01] 建党节[07/01]

*抗日战争纪念日 [07.07]

世界人口日[07/11]

8月 August

八一建军节[08/01]

*七夕情人节 [农历七月初七]

9月 September *劳动节 [09.01]

国际扫盲日[09/08] 国际和平日[09/17] 国际聋人节[9月第四个星期日]

*教师节 [09.10] *国际爱牙日 [09.20] *世界旅游日 [09.27]

国际臭氧层保护日[09/16] *中秋节 [农历八月十五] *重阳节 [农历九月初九] 10月 October 国庆节[10/01]

*国际减轻自然灾害日

*国际音乐节 [10.01]

[10.02] 国际住房日[10/07] *全国高血压日 [10.08] 世界邮政日[10/09] 世界粮食节[10/16] 世界传统医药日[10/22]

*世界精神卫生日 [10.10]

*世界消除贫困日 [10.17]

联合国日[10/24]

世界动物日[10/04] 世界视觉日[10/08] 国际盲人节[10/15] 中国（揭阳）国际玉器节[10/21] 人类天花绝迹日[10/25]

足球诞生日[10/26] 万圣节[10/31]

11月 November 中国记者日[11/08]

*消防宣传日 [11.09] *世界糖尿病日 [11.14]

感恩节[11月第四个星期*国际大学生节 [11.17]

四] 12月 December

*世界艾滋病日 [12.01] 澳门回归纪念日[12/20]

*世界残疾人日 [12.03]

国际篮球日[12/21]

*世界足球日 [12.09] *冬至节 [农历十二月二十二日]

平安夜[12/24] 毛泽东诞辰[12/26] 中国传统节日求助编辑百科名片

圣诞节 [12.25]

世界强化免疫日[12/25]

中国传统节日

中国的传统节日形式多样，内容丰富，是我们中华民族悠久的历史文化的一个组成部分。传统节日的形成过程，是一个民族或国家的历史文化长期积淀凝聚的过程，我国的传统节日，无一不是从远古发展过来的，从这些流传至今的节日风俗里，还可以清晰地看到古代人民社会生活的精彩画面。目前，国家法定休假的节日有春节、清明、端午、中秋四个。

中国传统节日

▪ 春节 ( 农历正月初一 ) ▪ 元宵节 ( 农历正月十五 ) ▪

头牙 ( 农历二月初二 ) ▪ 寒食节 ( 清明节前一天 ) ▪

清明节 ( 节气清明 ) ▪ 重阳节 ( 农历九月九 ) ▪ 冬至 ( 节气冬至 )

中国传统节日的形成

传统节日的形成

传统节日形成的条件

传统节日的传承除夕

释义

起源

别称

各传统节日标志

春节

起源

推荐第3篇：太原市工商银行电子银行业务营销策划书

太原市工商银行电子银行业务营销策划书

1策划目的

随着网络经济的飞速发展,银行的经营环境正在不断的发生变化,使得银行业间激烈的竞争愈加白热化,传统银行业的盈利水平普遍下降,迫使银行不得不调整，电子银行的诞生恰好为银行的转型提供了契机。其作为交易服务渠道和新型分销方式，不仅深刻的改变了人们的生活习惯，也已成为各商业银行在当今发展中不可或缺的竞争手段。

然而随着银行业的发展，工商银行在发展过程也出现了问题：银行门前排满人，随着宝贵时间的流失，客户心里是如何的焦急，工行因此流失了大量的客户。

对于广受诟病的银行排队问题，已成为顾客忠诚的一个基础性问题，如果这个问题依旧严重，那么顾客忠诚就没有了前提。工行强调自己的技术很先进，而消费者则是顾虑重重。其推出的电子银行，消费者却觉得网上银行不安全，每天还是排在窗口交电话费、电费、水费、保险费等等。但实际现在电子银行是非常方便快捷的，消费只要正确操作是十分安全的。

太原市工商银行电子银行业务营销策略，就是建立在电子银行品牌基础之上，通过对电子银行服务和产品进行品牌塑造和宣传、展现工商银行电子银行自身优势特色、实现与竞争者的区别、树立社会形象、推动业务扩张。

2太原市工商银行概况

太原市工商银行于2000年更名山西省分行营业部。多年来，太原市工商银行始终高度重视对机构客户的金融业务营销与合作，坚持以客户为中心的经营理念，按照优势互补、互惠互利、资源共享、共同发展的原则，为银行、证券、期货、保险以及基金、财务、租赁、信托公司等金融机构，财政、税务、工商、海关、社保、教育科研、医疗卫生以及公检法等政府机构，中介机构以及其他非法人性质机构等各行业的客户发展提供强有力的业务支持和优质高效的金融服务。

太原市工商银行的资产、存款、贷款在省内银行业中名列首位，成为山西银行业的领军代表。2011年末，全行资产总额为1743亿元；人民币各项存款余额为1437亿元，同业占比为36.04%；人民币各项贷款余额为581亿元，同业占比为37.61%。山西省分行营业部现有下属城区支行23个，储蓄所138个。10年以来，太原工行进一步加快网点布局和结构调整和升级改造步伐，已建成贵宾理财中心80个；在138个理财网点推广了核心竞争力项目，网点的服务营销能力和市场竞争能力显著增强。

2012年是工行2012～2014年发展战略规划的开局之年，工行将继续贯彻转型思想，着力推进经营模式的深度变革，提升核心竞争力，推动各项事业稳健可持续发展。

3电子银行产品介绍

3.1网上银行业务

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个人网上银行为客户提供了包含账户查询、转账汇款，买卖基金、国债、黄金、外汇、理财产品，代理缴费等多项功能与服务，几乎涵盖了除现金存取以外的全部个人业务，能够满足不同层次客户的各种金融服务需求，并可为客户提供高度安全、高度个性化的服务。

3.2电话银行业务

中国工商银行电话银行是利用计算机电话集成技术，采用电话自动语音和人工座席等服务方式为客户提供金融服务的一种业务系统，它集金融交易、投资理财、咨询投诉等功能于一身，竭诚为客户提供全年365天、全天24小时不间断的综合性金融服务，具有多通道、个性化和大容量集中服务等时代特征，是现代通讯技术与银行金融理财服务的完美结合。无论您身居何处，只要拨通中国工商银行全国统一的95588热线电话（在香港则拨打21895588），就能随时随地轻松享受中国工商银行优质高效的金融服务，真正实现“拨通95588，工行服务到您家”。

3.3手机银行业务

中国工商银行手机（短信）银行是指客户通过编辑发送特定格式短信到银行的特服号码，银行按照客户指令，为客户办理查询、转账、汇款、捐款、消费、缴费、定制/取消余额变动提醒通知等相关业务，并将交易结果以短信方式通知客户的新型金融服务方式。

3.4电子商务业务

电子商务业务是工行与建有电子商务平台的企业合作，为在商品或服务交易过程中的买、卖双方提供在线资金结算服务的业务。电子商务B2B , B2C , C2C适用于各类电子商务网站，包括B2 B网站、B2C网站和C2C网站，以及拥有网站并有资金结算需求的学校、培训中心、航空公司、各类企事业收费单位等。其中，B2B网站是为企业(卖方)提供在线交易服务的网站，B2C网站是为个人(买方)与企业提供在线交易服务的网站，C2C网站是为个人(买方)与个人(卖方)提供在线交易服务的网站。

4营销现状

4.1 现有市场

经过多年的发展，山西省分行营业部形成了广泛的客户基础，现拥有法人客户6.5万多户，与省内众多领先的大型集团企业建立了深厚的合作关系。拥有个人客户750万户，优质客户逐年递增，财富客户增长数和金融资产增幅在系统内排第一位。

目前中国电子银行业务正处于市场增长潜力巨大、市场成熟度较低的发展阶段。展2

太原市工商银行电子银行业务营销策划书

望中国电子银行业务的发展，带给市场进入者的是更多的机会和先期抢占市场份额的优势。

4.2 业务量

围绕工行发展战略，推进电子银行向集交易、营销和服务于一体的综合性业务平台转型。全年共推出49项新产品，优化和完善155项原有产品功能，巩固电子银行核心竞争能力，提升客户服务水平。2010年，电子银行交易额比上年增长37.2%，电子银行业务笔数占全行业务笔数比上年提高9.0个百分点至59.1%，交易主渠道作用进一步发挥。

网上银行方面：推出企业网上银行跨境外汇汇款、个人网上银行在线财务分析系统以及同时覆盖企业和个人网上银行客户的全球账户管理业务，丰富网上银行产品体系开展网上银行资产业务创新，推出供应链金融平台、网贷通等新功能。

电话银行方面：完成一体化电话银行工程建设，完善电话银行运营管理，实现全行坐席资源灵活调配。推出短信客服，有效分流电话银行座席业务量，拓宽95588服务渠道。

手机银行方面：适应移动互联网发展趋势，加快移动金融产品创新步伐，推出手机银行理财、贷款和向境外VISA卡汇款等新功能，丰富手机银行产品体系。推进手机门户、电子地图等产品创新，拓展移动营销服务外延。手机银行客户数量和交易额保持快速增长。

自助银行方面：优化自动柜员机选址布局，优化自助终端交易流程，丰富自助终端业务功能，提高自助设备使用效率。2010年末，拥有自助银行11,414家，比上年末增长30.8%；自动柜员机42,868台，增长25.8%。自动柜员机交易额33,753亿元，增长64.9%。

5市场分析

5.1行业发展趋势

5.1.1电子银行对传统物理网点的替代作用不断增强

与传统物理网点相比，电子银行作为一种以现代信息网络技术为依托的银行运营模式，不仅使银行突破了时间和空间的限制，极大地扩展了服务领域，而且是引领技术创新、产品创新、管理创新的良好平台，同时相对物理网点还具有无与伦比的成本优势。目前，电子银行已经发展成为一个多渠道、综合化的立体服务体系，客户对电子银行的接受程度也大大提高，从国内外商业银行电子银行交易规模的增长程度看，均远远超过了银行柜面传统交易方式的业务笔数和交易金额，部分银行的电子银行业务量甚至达到了总交易规模的90%以上。电子银行对传统物理网点的替代作用不断增强，并将成为未来银行业发展的必然趋势。

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5.1.2电子银行服务多样化、个性化

在金融脱媒加剧、投资渠道多元化和消费结构升级的趋势下，客户的金融需求由融资主导逐渐转向以风险管理和价值增值为主导，对银行服务的多样化、个性化也提出了更高的要求。银行要以客户为中心打造强大的服务能力，必须要依靠电子银行。首先，在满足客户金融服务需求的多样性方面，电子银行能够使银行、证券、保险、基金等各类产品、交易和服务都在同一个平台上实现。其次，在满足客户服务方式的多样性需求方面，电子银行能够提供包括网络、电话、手机、ATM、自助终端甚至有线电视等多种接人和服务方式，全面满足了客户随时、随地、随身服务的需求。务的差异性服务，有助于银行在竞争中形成绝对优势。 5.1.3电子银行向智能化发展

随着信息技术的不断进步，电子银行智能化的步伐将进一步加快一方面，以Web2.0、语音识别等为代表的新技术不断应用，使得电子银行的操作更加智能化，人机交互的过程更加简便、友好，形成了智能化的客户体验。另一方面，商业智能技术深入应用，为电子银行经营管理智能化、服务智能化提供了基础。随着商业智能在银行内部的应用，通过数据仓库、数据挖掘等技术使原本分散在各个业务处理系统的数据能够被充分整合。

5.1.4把工行电子银行建设成为国际一流的电子银行

未来一段时间我国电子银行业务仍将保持高速发展，总体客户需求和客户群规模还将迅速扩大，工行电子银行业务正面临新一轮发展机遇。根据全行未来经营发展的总体战略，未来三年工行电子银行的发展目标是建成国际一流的电子银行。

5.2竞争分析

太原市工商银行近几年正努力打造“区域强行”，其竞争实力得到了增强，但也面临着不少的困难和挑战。截止2008年末，虽然从区域同业排名情况看，储蓄存款余额达1346亿，位居同业第一；信用卡新增发卡达38万张，名列前茅；电子银行实现交易额26294亿元，同比增长27%，在省内同业中遥遥领先。但在业务结构、经营效率等方面与同业相比差距仍然较大，竞争力总体还不强，离“区域强行”的目标还有很大差距。从业务和产品看，面临着市场竞争形势急剧变化的严峻挑战，有些业务增长率指标低于同业可比银行，某些业务和产品已不具有竞争优势；与该行经营结构和市场定位相近的三家国有控股商业银行，仍是区域市场上强劲的竞争对手。此外，农村信用社和邮政储蓄银行也在某些业务领域确立了竞争优势，成为了其强大竞争对手。

6 SWOT分析

6.1 机遇

6.1.1客户需求快速增长

（1）中国网民数量的迅速增加，提供了庞大的潜在客户基础

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截至2008年底，我国的网民已经达到2.98亿人，互联网普及率达到22.6%，继2008年6月中国网民规模超过美国，成为全球第一之后，中国的互联网普及再次实现飞跃，达到并超过了全球平均水平。

（2）国民经济可持续快速发展带来居民财富不断增加，使客户投资理财需求日益旺盛

随着网络一代的成长，通过互联网进行消费支付、获取金融服务将成为大众普遍接受的生活方式。信息技术向各个行业的全面渗透，使得产业链信息化、互联网化逐步延伸至广大中小企业，企业财务管理全面电子化的时代即将到来，电子银行大规模普及应用的时机已经成熟。

6.1.2全球信息化的发展和银行业的完善

随着全球信息化的蓬勃发展和银行间网络的不断完善以及银行现代化的发展，不仅彻底改造了传统银行，使之成为电子银行，并且令传统柜台交易被虚拟银行交易取代。自1997年招商银行推出网上银行“一网通”以来，中国的电子银行业务已开展了15年之久。在这15年间，我国的电子银行业务从无到有，从小到大，并衍生出网上银行、手机银行、电话银行、自助银行等多种业务，形成了覆盖整个社会系统的金融网络，渗入普遍民众生活的方方面面，成为近年来发展最快的银行业务之一。

6.2挑战

6.2.1同业竞争日趋白热化，工行的竞争优势在减弱 6.2.2新的市场参与者不断加入，市场面临重新瓜分

（1）电子银行业务是外资银行的必争之地

（2）第三方支付业务对相关电子银行业务的替代效应 6.2.3客户的风险防范意识和能力不足，制约业务发展

6.3制约因素

6.3.1思想认识不到位，管理工作薄弱

在实际工作中，由于一些银行对电子银行认识不足，只是将其作为传统业务的补充手段，在重视直接效益指标考核的情况下，对电子银行业务的积极性不高。由于认识上的偏差，柜员在忙于传统柜面业务时，缺乏主动营销和推介电子银行的意识，使得电子银行的优势无法发挥。

6.3.2营销机制不健全，客户结构不理想

目前一些电子银行的营销和宣传更偏重于短期行为。在营业网点，电子银行宣传品匮乏，柜员对产品缺乏足够了解，更无主动营销意识。从客户结构上看，高低端客户比例明显失衡，客户资源不容乐观，客户结构亟待调整。 6.3.3培训链条断裂，专业人才匮乏

一些银行没有将电子银行的培训工作向下延伸到网点，实际参与培训人数相对于庞大的员工队伍来讲，比例甚小，且灌输式培训很难让受训者得到全面提高。同时，专业

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队伍建设滞后，基层行业务和技术骨干不足，员工换岗频繁，队伍稳定性差。

6.4发展优势

6.4.1过亿的网民总数为网上银行的发展奠定了坚实的客户基础

中国工商银行1985年从人民银行分离出来，是成立最久的经原人行认证的政府性国有企业，拥有庞大的顾客群体。近几年随着互联网市场的飞速发展，网民人数的不断攀升，为工行发展网上银行业务奠定了坚实的客户基础。截止到2006年7月，我国网民总人数为12300万人，与上年同期相比，网民总人数一年增加了2000万人，增长率为16.3%。

6.4.2 95588电话银行提供的金融业务。

工行95588电话银行能够为客户提供账户管理、缴费服务、证券投资、外汇买卖、黄金交易、电话支付、国际卡服务等一揽子金融业务。

作为目前使用最普及的电子渠道银行系统，电话银行已经逐渐被越来越多的人认识和使用。尤其在节假日等非营业时间，电话银行的使用率非常高。 6.4.3我国电信3G时代的来临将促进手机银行迅猛发展

工行是全球盈利最多的银行，占有了五大银行业超过50%的顾客量，客户忠诚度也是最高的。随着3G时代来临，3G网络高带宽和高传输速率的特点，加上工行对科技的大量投入，使手机银行作为一种融合电子货币与移动通信的新型金融服务，不仅丰富了银行服务内涵和外延，而且也满足了人们在任何时间，在各种场所、甚至在旅游、出差中高效便利地处理各种金融业务。

6.4.4我国电子商务的崛起推动电子银行业务全面提升

中国的电子商务已迅速崛起。B2C、B2B、C2C等有关电子商务的模式纷纷涌现，各种购物网站、拍卖网站、商务贸易网站涌入人们的视野，众多的信息技术企业、生产流通企业纷纷开展电子商务，电子商务已成为当前的热门课题。电子商务与电子银行存在着内在的、密不可分的联系，也已成为一个不争的事实。

7营销策略

7.1 营销目标

《孙子兵法》中提到“上兵伐谋”，意思是用兵之道，以计谋取胜为上，强调了策略在竞争和对抗中的重要作用。电子银行业务品牌营销策略，就是建立在电子银行品牌基础之上，

通过对电子银行服务和产品进行品牌塑造和宣传、展现工行电子银行自身优势特色、实现与竞争者的区别、树立社会形象、推动业务扩张的各种决策的集合。

7.2营销策略

7.2.1品牌营销策略

电子银行业务品牌营销策略是:围绕总品牌及各项子品牌，以提升品牌知名度和美誉度为重点，通过丰富的活动、优质的服务、品牌的宣传，提高电子银行业务品牌在客6

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户群体中的认知度、满意度和美誉度，树立良好的电子银行品牌形象，促进电子银行业务的稳步发展。电子银行业务品牌营销策略的运用主要包括三个方面:品牌传播、品牌销售和品牌管理。 7.2.2组合营销策略

组合营销也叫整合营销，是现代商业银行普遍重视和采用的一种营销策略，是从满足客户需求出发，对自身的资源和能力不断地进行调整和组合，形成竞争客户的整体优势的一种市场营销策略。

在工商银行电子银行业务的市场营销实践活动中，通常都成立专门的市场营销机构或指定某些市场营销职能突出的部门作为全行市场营销工作的牵头部门.对商业银行的市场营销活动进行统一的规划和组织，对各专业部门的市场营销活动进行统一协调和统一管理，使传统金融产品营销方面积累的经验、网点分布优势、人员和信息优势都得以在电子银行业务营销中保留和利用，产生了良好的效果。 7.2.3联合营销策略

联合营销也叫合作营销，是指企业之前通过共享彼此的研发、宣传、客户等资源，共同为客户提供更具吸引力的服务，从而提升竞争优势、扩大市场份额的一种营销策略。

联合营销的手段：内容营销，其优势在于不露出太多的商业痕迹，可以有效消除客户的抵触心理，同时通过整合双方的产品和服务，激发新需求，为客户带来新感受，开拓新市场、在激烈的竞争中寻找并开创“蓝海”；联合促销，联合促销是最常见的营销手段之一，实实在在的优惠是吸引客户参与的的有效方法；主题营销，在电子银行业务中，主题营销往往是以工行的某项产品为核心，但在向客户宣传和传播时往往赋予了与联合企业相关的某种精神上或文化上的内容。

7.3营销手段

电子银行业务常规的营销方法，包括网络营销、网点营销和客户经理营销。 7.3.1网络营销

网络营销是随着互联网、手机网络的日益成熟而逐渐兴起的一种营销方式，具有形式新颖、传播速度快、覆盖面广、针对性强等特点，十分适合电子银行业务的宣传和传播，也是当前电子银行营销宣传所采取的主要方式。

（1）网络媒体广告

网络媒体广告是互联网上一种成熟的营销方式，它具有覆盖面广、形式丰富，受到了很多银行的推崇。从目前来看，国内主流网络媒体包括门户类网站、垂直类网站、搜索类网站、地区性网站。

（2）手机媒体广告

手机媒体广告是最近几年新兴的一种营销方式，它具有精准、直观、互动、性价比高的特点，可以较为准确地定位目标客户，进行精准营销，尤其适合工行手机银行（WAP）、贵宾网银等新业务的宣传

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（3）网络精准营销

网络精准营销可以根据用户的年龄、性别、职业、地区、爱好等特征，有针对性地对目标客户投放相应的广告。广告投放完毕后，按实际点击的效果付费，是日前悄然兴起的一种网络推广方式，主要包括搜索竞价排名、点击付费广告等方式。

（4）软文宣传

一篇优质软文，不仅可以获得大量的流量，还可以树立电子银行在顾客心目中的形象。

（5）博客营销

博客营销有很多方式，包括企业通过建立自己的博客或者在流量较大的个人博客上投放广告，利用博客的“眼球效应”来宣传企业的文化、理念或产品，以提高企业的知名度。

（6）E-mail营销

E-mail营销是在用户事先许可的前提下，通过电子邮件的方式向目标用户传递有价值信息的一种网络营销手段。 7.3.2网点营销

网点营销是利用工行网点资源，采取柜面营销、客户引导、营销宣传等一系列组合营销手段，在工行营业网点开展电子银行业务宣传的营销方式。

（1）折页、海报、视频宣传营销

营业网点资源十分丰富，包括折页、海报、横幅、电子显示屏、电视、排号机、指示牌、柜面宣传架等。电子银行网点营销的具体手段可包括在大堂显著位置张贴宣传告示或指示标牌，告知客户哪些业务可以到电子银行服务区办理；摆放电子银行宣传折页等宣传资料；在网店电视播放网点宜传片等。

（2）网点大堂营销

当客户进入营业大厅后，大堂经理可主动迎候，了解客户业务需求，根据客户需求情况分类，将已开通电子银行的客户直接引导到电子银行服务区，将未开通电子银行或者涉及业务开户、申请、业务变更等服务的客户引导到非现金服务区或贵宾服务区。

（3）电子银行服务区营销

电子银行服务区是工行营业网点的重要功能分区，可更有针对性地开展电子银行业务营销宣传。

（4）柜面营销

柜面营销主要是利用柜员办理常规业务时，向客户开展交叉营销，发展电子银行客户。

7.3.3客户经理营销

（1）营销准备

客户经理上门营销、定期回访需要做好充分的事前准备，才能达到事半功倍的效果。一是要建立目标客户管理台账；二是深入了解客户的经营环境；三是深入了解竞争者。

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（2）上门推介

电子银行产品随着金融产品不断创新而日新月异，因此，及时让客户了解到新产品的功能和针对性的解决方案，是客户经理迅速开拓企业客户市场的又一重要手段。例如，可由客户经理组成电子银行产品讲师团，向代发工资、代收费等目标客户介绍电子银行产品的功能和使用方法。

（3）邀约营销

客户经理可以采取客户答谢会、新闻发布会、社区服务等形式，组织开展内容丰富的邀约营销。邀约营销首先要了解邀请对象的真实需求，才能有针对性地开展宣传推介。一是了解工行产品是否对客户有足够的吸引力；二是了解客户对工行提供的产品或服务是否满意；三是了解工行产品在价格上是否有明显竞争优势。

（4）定期回访

定期回访是客户经理维系老客户的常用方法，包括上门回访、电话回访等。通常售后服务是销售的最后一个环节，是客户最关心的一个环节，也是银行维系容户关系的重要手段。

综上所述，电子银行业务营销方法不是抽象的理论，而是工商银行在遵循现代市场营销理论基本原则的基础上，在商业银行电子银行经营领域的具体运用。

8风险及应对

8.1风险类型

电子银行作为一项新兴业务，在经过几年持续高速发展之后，其风险也随之不断积累井对业务的发展产生了负面影响。由于网铭的开放性、匿名性和技术复杂性.电子银行业务面临比传统服务梁道更大的风险。 8.1.1操作风险

是指由于不当或失败的内部流程、人员缺陷、系统缺陷或因外部事件导致直接或间接损失的可能性。 8.1.2声誉风险

是指由于公众对电子银行业务产生严重不利看法而导致银行无形资产遭受损失的可能性。

8.1.3法律风险

是指在电子银行业务经营活动中，因违反法律法规而遭受处罚或因交易各方的法律权利和义务未能有效确立和执行导致发生法律纠纷，而给银行造成直接或间接损失的可能性

8.2风险应对

8.2.1风险应对策略

风险应对策略主要分为接受风险、降低风险、分担风险和回避风险四类，其中，接

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受风险是由于风险很低或者如采取控制措施将使经营成本上升导致经营效益显著下降，而决定不采取任何措施控制风险，承担相应风险；降低风险是采取相应的控制措施来降低风险发生的概率或危害程度；分担风险是指工行与其他机构合作开展业务时，按照合同约定共同分担风险，通过转移部分或全部的风险来减小风险发生的概率或危害程度；回避风险是因为风险过高而不再开展此项业务。 8.2.2风险应对流程

总行或一级（直属）分行应由有权人召开风险审定会议集体商议决定风险应对策略。具体流程如下：

（1）风险评估小组提请有权人召开风险审定会议，汇报风险评估结果以及建议采取的应对策略。

（2）风险评估小组根据会议审议结果形成会议纪要，并妥善保管。

（3）风险评估小组将审议结果通知产品设计团队等相关业务团队，,由各业务团队按照职责分工进行落实。

太原市工商银行电子银行业务营销策划书

参考文献

[1] 迟璐.金融经济（理论版）,金融经济杂志社,2010.[2] 李仁真 ,余素梅.巴塞尔委员会电子银行业务风险管理原则[J]国际金融研究, 2002,(03).[3] 王镇强.香港网上银行的发展现状及前景[J]国际金融研究, 2000,(02).[4] 谢兴龙,付玉嘉,廖春良.中国网络银行的发展策略研究[J]西北工业大学学报(社会科学版), 2002,(01).[5] 张民.网上银行[M].北京:民族出版社,2001.[6] 陈进,付强.网上银行服务[M].北京:清华大学出版社,2001.[7] 李宏.电子银行安全战略研究[J].经济论坛, 2004年第20期.[8] 杨华.提升我国电子银行竞争力的研究[J].金融理论与实践, 2004年第10期.[9] 郝倩倩.现代银行经营模式—电子银行[J].理论探索, 2004年第6期.[10] 顿雁峰.电子银行在我国发展的现状与问题[J].经济师, 2005年第1期.[11] 刘园.电子银行义务发展面临的问题及对策[J].中国信用卡, 2005年第1期.[12] 刘艳红.论我国电子银行监管规则的完善[J].科技信息,2006年第12期.[13] 陈进.电子银行发展趋势与发展战略[J].中国报道, 2006年第8期.[14] 王玮.电子银行发展之路[J].银行家, 2006年第8期.

推荐第4篇：电子银行营销

提升我行电子银行业务的发展效率

近些年来，随着网络经济的迅猛发展，国内各家商业银行纷纷推出了网上银行、电话银行、手机银行、自助终端以及ATM、POS等多渠道的电子银行综合服务体系。电子银行的出现大幅降低了银行的经营成本，显著缓解了柜面人员的工作压力，拓宽了银行新的服务渠道。电子银行的飞速发展使得商业银行的服务效率大大提高，服务品质得到显著提高，提升了银行的社会形象。因此我行有必要加强电子银行业务的宣传和发展。

首先，要加强内部员工的引导，提高内部员工的积极性。

一、想要提高员工的思想意识，引起员工的重视，最显著的方法就是与绩效挂钩。支行可以将每年的任务分配给个人，完成户数越多拿的奖励也越多，这样不仅能提高工作效率，还能激发员工营销产品的积极性。为了避免盲目开户，降低无用户的数量，要采取“谁开户谁维护”的原则。每个月末行长打印出网银，手机银行等交易流水，让员工能一目了然的看到谁管户的交易量多，谁管户的交易量少，让员工间能够相互监督，相互评价，也能够相互学习，相互借鉴。

二、要让员工自己先认可电子银行业务，能够熟练的操作各种电子银行业务。自己的员工都不用自家的网银，又怎么能说服客户使用？我行每个网点都有年长的员工，他们多少都会不习惯使用网络支付，我们就要潜移默化的让他们感受到网络支付的便捷。比如话费没了，我们快速的给他充好；比如想买个东西买不到，在网上直接帮他

买下，提高他们对电子银行的信赖。我行大部分网点都在乡下，绝大部分客户都是中年和老年人，当我们的老员工用他的切身体会向他们的同龄人做宣传时，这样成功的机率会很大。

三、采用多种方式进行培训和学习，提高员工营销水平。比如利用每天的晨会，请前一天营销成功的人，分享成功的心得，营销的技巧等。支行定期组织大家学习电子银行业务知识，可以通过讨论，交流经验，弥补自己的不足。只有不断提高自身的业务水平和营销能力，才能将电子银行业务做得更好。

其次，要注重宣传方法，抓住重点，突出特点的进行宣传。

一、最基本的宣传方式是少不了的。比如在营业场所内摆放宣传折页、张贴宣传海报、悬挂横幅标语等。要能突出我行电子银行业务的优势。柜面人员更要利用所在岗位的优势，向前来办业务的客户推销电子银行产品，告知当前有哪些电子银行业务有营销活动。例如我支行就自己印制了各种电子银行产品的操作流程说明，在营业大厅和自助设备区广泛散发，并做好现场解说，形成使用电子渠道的氛围，提升客户使用的兴趣。

二、要依据不同的电子银行业务，采取不同的营销方法。我行的电子银行产品众多，每个产品都有其自身的特色，所适用的营销策略也会有所差别。比如ATM自助取款机，我们在营销时就要侧重于当前的自助取款活动，这样当客户在柜台和ATM间选择时，才会更倾向于有可能中奖的自助取款机，这是一般人都会有的心理。我们网点身处农村，每家每户都有一折通，每次财政补

贴也就几百到一千不等，特别是年纪大的，偏远地方的，为了几百块钱跑一趟银行实属不易。这时我们就可以宣传我行的金融便民服务，在村头就可以拿到钱。极大的方便了客户。

三、抓住机会，有针对性的进行宣传，因人而异。客户不同的需求，就要宣传不同的产品。比如私营业主对资金的实效性要求较高，需要经常向生意伙伴转帐或汇款，还希望能及时了解账务状况，又经常奔波于全国各地，需要在长途旅程中调拨资金。向他们宣传手机银行是再好不过的了。罗氏沼虾是武宁的特色产业，每年春季虾业经纪人都要去外地订购大量虾苗，以前都是随身携带现金，既不方便又不安全。今年我行向经纪人宣传了POS业务，只要有卡就能办理，方便了经纪人，也减轻了我支行柜面的现金压力。

最后，明晰目标市场，准确把握市场定位。

我行的大部分网点都在农村，客户群与其他银行有很大的差别。他行以年轻的白领和拥有家庭电脑的用户为主要对象，以大学生为主要潜在目标客户，使用电子银行也相对较熟练。而我行，这样的客户群相对较少，对于电子银行的宣传也要有别于他行。宣传方式更要符合当地的特点，适用当地的农民。比如客户开通网银，我们要宣传的不仅仅是我行网银的优势，最重要的是要教会客户如何使用，等客户熟练操作后，就会自然而然的依赖我行的电子产品。如有必要，我们也会上门服务，教会客户正确操作网银。

我行的电子银行业务处在不断的发展中，成果显著。但也存在着

许多的不足，需要我们改进。比如使用范围狭窄，使用效率低下，客户认知度不高等。需要我们不懈的努力和探索，才能把我行的电子银行业务做大做强。我们也要积极地拓宽我行电子银行业务的使用范围，提高我行电子产品的影响力，才能在电子银行飞速发展的今天。立于不败之地。

推荐第5篇：电子营销总结

题目:电子电气类设备营销课程总结

一、本课程主要内容。

本课程主要教导的是让我们认识一些常用的电子原件，例如：开关、电容、插头、电阻、电线等等，教你如何去推销一件产品，买一件产品时，需要说出你要选购的规格，用的什么材料，是不是贴片等等……

二、本课程的重要性。

我们的专业是电子工艺，以后做这方面的工作的话，需要接触到许许多多的电子元件，唐老师经历过了许多现实生活中的例子，现在很多大学生学完这类专业出来之后买电子元件的时候，还是不会准确的说出想要买的那个元件，导致很多时候会因为表达不准确而买错，需要退还，这在将来的工作中不仅浪费的是自己的时间，还会造成公司经济的损失。所以说我们这程课程非常的重要，和别人竞争的时候是有一定优势。就像在购买的时候你能说出我要买100个8.5复位开关，而别人只能说出我要100个那种正方形的那种开关，这就是我们课程的优越性！

三、本课程总结。

学会了如何根据颜色的不同读四环电阻器，电阻器还分1/4W，1/2W，2W等。知道了开关不只是叫开关，开关只是总称，像扭子开关、拨动开关、6X6X6开关，还有是复合还是不复合的开关，在购买的时候都要说清楚。而且这些都是在生活中非常常用的，像二三插座，万能插座在装修房子或者家里坏了要换的时候都要说明白，要不别人根本不知道你想要什么。而且老师教我们看元件不是只认识这么一个元件，而是其他的元件我们都会看，AC是直流，DC是交流，像陶瓷电容器里的104我们就可以知道它是100000pF，遇见其它的102，103，105也是一样可以算出来，所以我们学习的是一个广的概念，而不只是会看单单一个元件，在我们未来的工作中将会产生巨大的用处。还有一个是材料的选择，不同材料制作的电子元件会不一样，例如国标和非标的电线，国标总体来说比较有真材实料，安全，非标的质量就没那么好；还有我们常见的音响，有些电线是纯铜的，有些则不是，不是纯铜音质传输不会太好，是纯铜的信号传输性能好，对音质的影响小，所以材料对一个元件也非常有影响。

总的来说，这门课程我真的认识了非常多的东西，以后接触到这些元件的时候至少我不会什么都不懂，往后的日常生活中也会经常用到这些知识，给这门课程点个赞！

推荐第6篇：营销策划书

下面是网上商店营销策略中需要注意的三个方面。

选择一个理想的平台

现在，各种网上商店平台很多，但是，最好不要轻易下决定，先试用一下再说。无论你建店的目的是为了给顾客提供一个了解你的产品的窗口，还是真的希望通过网上商店实现电子商务的目的，选择一个理想的平台都是很重要的一步。因为你要建立的网上商店相当于租用商场的一个柜台，经营效果的好坏在很大程度上取决于商场的知名度、客流量，以及你的柜台位置等因素，因此，选择一个功能完善、管理方便、访问量大的网站平台至关重要，即使为此比那些人烟冷清的网站付出多一点代价也是值得的。

不过，如果你是第一次开店，还是选择租金相对低一点的网站好一些，因为，经营效果的好坏，除了网站流量之外，还有许多其他因素，比如你的店面布置是否有吸引力、产品或商店是否有最合适的分类、是否占据显著的位置等等。如果其他条件跟不上，为此支付高额租金，岂不是浪费？

争取获得网站的特别推荐

这实际上是在为自己做广告啊，而且效果甚至还好过自己吹捧自己。不过，可能要为此投入许多精力才行，除了自己的产品容易引起访问者的兴趣、有一个响亮的店名之外，店面的布置和装饰可能更加重要，有时甚至需要请专业人士来为你设计。

首先，不要相信那些电子商务平台所宣传的“五分钟建店”、“十分钟开展电子商务”的宣传，即使再傻瓜型的“电子商务”也没有那么简单。首先，要弄明白那些网站的说明和他们的租金就很费劲（也许是商业机密吧），然后，把你的产品一个一个连图片带说明、价格、售后服务措施、配送方法等等送到网上去，还要将杂乱的店面整理布置得漂亮大方。想想看，10 分钟够吗？

当然，获得网站特别推荐的机会也许不是很多，尤其在网站首页的机会更少，当你的准备工作进行得很充分之后，不要忘记想办法争取呀，即使在分类页面的宣传机会也不要放弃。为商店申请一个独立域名

因为获得网站特别推荐的机会不多，何况，还要求人，最好还是靠自己来推广，求人不如求己嘛。一个重要的方法，就是为商店申请一个独立域名。

在申请完成建立网上商店手续之后，通常可以获得一个属于该网站的二级域名作为商店的网址，你会被告知，这就是你专用的独立网址，你可以将它印刷在名片上、公司的宣传册上、登录到搜索引擎上等等，当然，从功能上讲，你可以这么做。不过，从网络营销的角度来看，最好不要这样做，道理很简单，这个域名带着浓重的网上商店提供商的色彩，即使没有多少互联网专业知识的人，看到你的网上商店某某著名网站联系在一起，也会觉得有些不对劲。将这类二级域名作为公司网站来推广时，有几个方面的负作用：第一，会严重伤害到自己的公司形象；第二，在同一电子商务平台上建立的网店可能会很多，这种类似的网址没有自己的特色和风格，也很难给别人留下特别深刻的印象；第三，有些搜索引擎可能拒绝这类网址登录；第四，由于网络平台多采用数据库格式的网站设计，你的网上商店如果不做

特殊设计，可能很多搜索引擎都无法检索得到。总之，不便于推广自己的网上商店。

最好的解决办法是为网上商店申请一个专用的独立域名，不过，这需要服务商的配合，需要将你的域名指向解析到你的网上商店才行。假定你拥有独立网址，那么，就可以采取各种常规的网络营销手段进行推广了，也许你的网上商店就可以名声大震了。

一、分析营销机会

1、管理营销信息与衡量市场需求

（1）、营销情报与调研

（2）、预测概述和需求衡量

2、评估营销环境

（1）、分析宏观环境的需要和趋势

（2）、对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境）

3、分析消费者市场和购买行为

（1）、消费者购买行为模式

（2）、影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等）

（3）、购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段）

4、分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场）

5、分析行业与竞争者

（1）、识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念）

（2）、辨别竞争对手的战略

（3）、判定竞争者的目标

（4）、评估竞争者的优势与劣势

（5）、评估竞争者的反应模式

（6）、选择竞争者以便进攻和回避

（7）、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡

6、确定细分市场和选择目标市场

（1）、确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求；

（2）、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场

二、开发营销战略

1、营销差异化与定位

（1）、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化

（2）、开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异

（3）、传播公司的定位

2、开发新产品

（1）、新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威胁分析）

（2）、有效的组织安排，架构设计

（3）、管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化

3、管理生命周期战略

（1）、产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段

（2）、产品生命周期中的营销战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段，产品生命

周期概念的归纳和评论

4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略

（1）、市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额

（2）、市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略

（3）、市场追随者战略

（4）、市场补缺者战略

5、设计和管理全球营销战略

（1）、关于是否进入国际市场的决策

（2）、关于进入哪些市场的决策

（3）、关于如何进入该市场的决策，包括直接出口，间接出口，许可证贸易，合资企业直接投资，国际化进程

（4）、关于营销方案的决策（4P）

三、营销方案

1、管理产品线、品牌和包装

（1）、产品线组合决策

（2）、产品线决策，包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减

（3）、品牌决策

（4）、包装和标签决策

2、设计定价策略与方案

（1）、制定价格包括选择定价目标，确定需求，估算成本，分析竞争者成本、价格和提供物、选择定价法，选定最终价格

（2）、修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价

3、选择和管理营销渠道

（1）、渠道设计决策

（2）渠道管理决策

（3）、渠道动态

（4）、渠道的合作、冲突和竞争

4、设计和管理整合营销传播（开发有效传播，包括确定目标受众，确定传播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算，管理和协调整合营销传播）

5、管理广告，销售促进和公共关系

（1）、开发和管理广告计划，包括确定广告目标，广告预算决策，广告信息选择，媒体决策，评价广告效果

（2）、销售促进

（3）、公共关系

6、管理销售队伍

（1）、销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬）

（2）、销售队伍管理，包括招牌和挑选销售代表，销售代表培训，销售代表的监督，销售代表的极力，销售代表的评价

四、管理营销

1、营销组织，营销部门的演进，组织营销部门的方法，营销部门与其他部门的关系，建立全公司营销导向的战略

2、营销执行监控以保证营销的有效性

3、控制营销活动，年度计划控制，盈利能力控制，效率控制

4、根据营销部门的信息来进行战略控制

中美合资北京莱软电子科技有限公司开发研制的“天翼全景多媒体教学系列软件”将在2001年全面推向市场，为使该产品成功导入，特委托北京智诚友邦信息咨询公司（友邦顾问公司）为其制定市场营销策划方案。策划方案对教学软件市场环境和市场机会进行分析，对天翼软件的目标市场、目标消费者等进行定位，并提出2001年年度营销计划。

早在1999年5月受莱软公司委托，友邦顾问公司对教育软件渠道市场已经进行了深入的调查研究，本策划方案是在借鉴前期研究的基础上制定产品营销策略及市场推广策略。

改进网店服装营销的十种强效方法

ROI营销的基本原则是要使交易的整个过程取得最好的效益。例如，如果你要做一些交易，为什么要让潜在客户在互联网上一屏一屏的去寻找呢？直接让他们进入他们需要的基本信息网页，使他们有完成此交易的机会。

如果做得得当，ROI营销可以使你的交易效率增加十倍。这里有10个方法帮助你，在网络营销中，开始使用ROI营销。

1、使用短的、有吸引力的标题。不要太深奥和太多的创造性。确保你的卖点的集中。

2、包含强烈的号召力。如果你提供10%的折扣，为了吸引注意力，高亮度黑体字显示他们。

3、根据你试图影响的浏览者，调节你的创意。不要努力给一个仅有五个雇员的公司推销5万美元的服务器。

4、突出你的信息和创意重点。如果你卖的是旅游用品，不要把焦点放在你站点的功能上，而应集中到你要卖的东西上。

5、在你的网页上，使用不同的促销方法，增加整体信息。在你自己的网站上，在网页的顶部、中部和底部都进行着促销。在你的营销网站上，看一看在你的创意支配的网页上，是否能够在一天里的任何时候进行购买。

6、祈求点清晰明显。不要躲藏祈求点。如果你要别人点击，你就告诉他们。

7、带他们到他们需要去的地方。一旦你捕获到潜在客户的注意力，他们已经点击了你的网站。不要因为他们还需要点击五次以后才能进入而埋葬了这桩交易。给潜在客户立即完成这桩交易的机会。实际上，如果你能够在最初的促销信息中实现交易，你在这桩交易机会中就站有了优势。

8、保持简单。一旦你得到潜在客户的注意，不要使他或她再一段一段地阅读。马上指

出要点。如果他们需要，再提供给他们其他的信息。

9、展示产品。如果你的产品物有所值，你就值得展示它。一幅画胜过一千个字。

10、要达成交易，就要建立诚信。保持一个链接，链接到你清楚描述隐私声明的网页。确保客户知道这桩交易是安全可靠的。将能证明安全的东西放置在网站上。你可以做任何能够使潜在客户产生信任的事情。

推荐第7篇：营销策划书

营销策划书

第一部分：市场调查·····························（1）

一、营销环境分析·······························（1）

二、消费者分析·································（3）

三、产品分析···································（5）

第二部分：营销策略·····························（8）

一、市场定位································（8）

二、品牌定··································（8）

第三部：广告策略·······························（9）

一、广告目标································（9）

二、广告诉求策略····························（9）

三、产品表现策略···························（10）

四、广告媒介策略···························（10）

第四部分：广告计划书··························（11）

一、广告目标·······························（11）

二、广告目标区域···························（11）

三、目标区域·······························（11）

四、广告媒介选择与发布计划··············略（11）

五、广告费用预算························略（11）

六、广告活动的效果预测和监控············略（11）

第五部分：营销活动的策划······················（12）

一、样车展示活动···························（12）

二、百日百人试驾活动·······················（12）

三、五县一市巡展活动·······················（12）

四、东风雪铁龙自驾游活动···················（12）

五、资料赠送活动·························（12-13）

推荐第8篇：营销策划书

红

豆

竹

纤

维

系

列

产

品

营

销

策

划

书

一、前言

随着社会文明的发展进步，人们更加关注健康、自然的话题，“绿色、健

康、环保”已然成为现代社会的基本理念。基于这样的理念，江苏红豆公司特

推出以竹纤维为原材料的系列天然纺织品。本着“缔造健康优雅生活”的宗

旨，以独特的全方位营销方式和多渠道经营体制，逐步实现竹纤维纺织品在郑

州乃至河南市场的发展、壮大。

红豆竹纤维纺织品涵盖了童装、家居用品、工艺品、男女内衣等中高档产

品，以“绿色、天然、可持续”的生态文明宗旨，走自己的特色道路。以天

然、健康、可循环的产品，用心关爱消费者的点滴生活，用诗意把健康融入生

活。“你们的健康，我们的快乐”，本着这样的宗旨，开拓郑州市场。

二、环境分析

竹纤维生态纺织具有巨大的市场潜力和灿烂的前景。作为一种新型纺织面

料，竹纤维的出现，它的意义是针对整个纺织产业而存在的，而不是某一个单

一的产品体系。中国纺织品市场每年高达15000亿元的市场份额，竹纤维则全

面切入到这一庞大的市场领域，它所对应的下游市场涵盖了所有纺织行业，透

过竹纤维我们可以看到的是一个立体化的、多层次的、多板块的市场空间。

从来没有一个创新技术，能够像竹纤维这样，以健康和抗菌作为切入点，

将内衣市场、文胸市场、床上用品市场、巾品市场、袜品市场、家居服市场、

孕婴幼市场等几大市场归为一体，实行纵向和横向的多元化开发。因为健康特

性，在上述任何一个领域，都能引起足够的市场冲击力。

竹纤维的产品价值塑造了消费者的身份与档次，它是一个空白的市场，它

具有兆亿的商机。

三、SWOT分析

(一) 产品优势

1、特殊的保健功能：竹纤维中负离子浓度高达 6000 个 / 立方厘米，

相当于郊外田野的负离子浓度含量，使人体倍感清新舒适。

2、调节湿度平衡：竹纤维的多孔结构，具有良好的吸湿、放湿功能，环

境湿度大时能快速吸收并储藏水份，环境湿度小时能迅速释放水份，从而自

动调节人体湿度平衡。

3、抗菌抑菌功能：将原先培植好的大肠杆菌、葡萄球菌等有害细菌放在

竹织布上一小时，细菌消失了 48%。同样数量的细菌在显微镜下观察，细菌

在棉、木纤维制品中能够大量繁衍，而竹纤维制品上的细菌在24小时后被

杀死75%左右，竹纤维的抗菌能力是其它纺织原料所不可比拟的。

4、超强吸附能力：竹纤维内部特殊的超细微孔结构使其具有强劲的吸附

能力，能吸附空气中甲醛、苯、甲苯、氨等有害物质，并消除不良异味。

5、蓄热保暖功能：竹纤维远红外发射率高达 0.87 ，能蓄热保暖，日照

升温速度大大快于传统纤维面料。

6、更柔软更舒适：竹纤维具有单位细度细、手感柔软；白度好、色彩亮

丽；韧性及耐磨性强，有独特的回弹性；有较强的纵向和横向强度、且稳定均

一，悬垂性佳。

（二）产品劣势

在加工工艺上，再生竹纤维生产工艺过程过长，对环境污染也有不同程度

的影响，环保问题成了发展再生竹纤维的最大弊端，且其加工过程对竹材原料

特性的破坏也是不可忽视的。因此，再生竹纤维的加工工艺也有待完善。对于

天然竹纤维的制取主要有两个难点：一是竹子单纤维太短，无法纺纱；二是纤

维中的木质素含量很高，难以除尽。常规的化学脱胶方法工艺流程长，周期

长，需消耗大量的能量，且设备腐蚀较严重，对环境污染极为严重，加工出的

纤维质量不够稳定。而生物脱胶法也有相当大的难度，由竹材自身结构紧密，

密度很大，而且细胞组织中又有大量空气存在，浸渍液很难浸透，势必延长脱

胶时间，且竹子本身具有多种抑菌物质，菌种的选择也有一定的困难，因此有

待于进一步的研究和探索。在织造过程中，由于竹纤维易吸湿、湿伸长大以及

塑性变形大的特点，极易脆断。成衣制造中100％的竹纤维还没有很好地解决

缩水性问题，手感与悬垂性也有待改善。纤维鉴别和检测技术相对滞后，目前

仍然找不到行之有效的方法区分出竹纤维和麻类纤维，因此，市场上不乏有以

麻代竹的现象。如何克服以上的不足，进一步推进竹纤维的产业化，将是今后

研究的重点。竹纤维制品不耐用是最大的缺点，价格高与加工工艺复杂有关，

关注竹纤维制品的发展！

竹纤维制品属于新兴产品，由于消费者认识了解程度不高，对其特有的功

能和特点不是很熟悉，加之生产技术不够成熟，导致成本和价格略高，一时不

能与传统纺织品相抗衡，前期宣传费用相对较高，并具有一定的风险。

（三）机会

当全球市场被越来越多的产品细分以后，诸多产业市场便呈现出了与日俱

增的白热化竞争状况；而且随着科学技术的发展、全球经济一体化，各种产业

市场空间也日渐受到挤压，因此如何寻找市场“新大陆”、如何成功的运用新技

术建立垄断性的“原生态市场”已经成为全球企业孜孜以求的现实。谁能够在

该领域占有先机，谁就能够在未来市场上首执牛耳。正如比尔·盖茨所言：创

新一个标准，拥有整个世界。

红豆竹纤维秉持生态健康新理念，充分整合新技术手段，成功开发以竹纤

维为代表的生态家纺产品，开创了人类文明发展史上继棉＼麻＼丝＼毛后的纺

织品新生代；推动了人类家纺产业的一场新革命。这场革命所诞生出的市场也

真正开启了一个全新的与人们生活息息相关的空白市场。这个空白市场日国纯

粹从数字上估算，它将拥有兆亿的市场容量；如果再从时空概念上看，它是全

球性的、延伸百年的。

红豆竹纤维运用国际领先技术，通过成熟的工艺，成功开发出了包括服

饰、服装、卫浴、床上用品、内衣、家居等竹纤维系列成品；创新的设计使产

品独具时尚、品味高雅。产品一投放市场，立即引起抢购热潮，这种现象正充

分印证了市场空白后的无限市场前景。

（四）威胁

竹纤维纺织产品作为一个新兴的环保产品，其竞争对手主要是在消费者心

中留下了深刻消费习惯的传统棉、麻、丝等纺织品，还有纳米复合功能材料、

甲壳质纤维、牛奶蛋白纤维等等。而除了传统的纺织品外，下面是一些稀有纺

织产品的优势：

a) 纳米复合功能材料：防水、防皱、防油污、防静电；

b) 甲壳质纤维：生物相容性好，抗过敏；生物活性优异，可抗菌；保温性

好，促循环；生物降解性好，可环保；

c) 牛奶蛋白纤维：吸湿导湿性能好；酸性 PH 值符合皮肤特性；内含健康

成分，保护肌肤；柔软弹性，贴身舒适；竹纤维纺织产品的就脱颖而出了见前

边产品表达。

四、营销战略

（一）目标市场

主要针对郑州市及其周边县市，基于 “健康、环保、时尚 ”等理念，定

位于20-40岁之间的当地“贵族”消费群体和白领阶层。

（二）产品策略采取一品牌多产品的策略，即以红豆竹纤维为保护伞品牌，并相继推出

服饰、内衣、床上用品、生活用品、竹制工艺品等系列产品，给广大消费者

带来充足的选择余地。

（三）价格策略

前期（1-2年内）采取渗透定价策略，使得新产品可以迅速占领市场，微

利可以阻止竞争者进入，增强了店铺的市场竞争能力。后期采用完全成本加成

定价法，以全部成本作为定价基础.估计单位产品的变动成本,然后再估计固定费用,并按照预期产量把固定费用分摊到单位产品上去,加上单位变动成本,求出全部成本,最后在全部成本上加上按目标利润率计算的利润额,即得出价格

（四）渠道策略

1、网店推广

线上渠道以电子商务的网络销售平台为支撑，利用其完善的网上购物、支付、物流服务等一系列基础设施来开展业务。主要与淘宝商城、凡客诚品等B2C网站合作，同时建设本公司的网店，为顾客提供多种方式的购物选择。

2、实体店建设

线下渠道以商场专卖为主，同时辅以直营店的经销模式，为顾客提供全方位的购物体验。利用红豆集团成熟的渠道体系，把高端商品打入各大百货商场，中端商品则以超市和大卖场为主。

（五）促销策略

1、体验营销

通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买产品。这种方式以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为平台，以有形产品为载体，生产、经营高质量产品，拉近店铺和消费者之间的距离。

2、广告

广告形式主要有电视广告、移动广告电视、杂志等，并辅以网上广告。可以把广告外包于本地广告公司，在河南卫视、BRT等媒体上宣传，并在百度、QQ、搜狐、淘宝、易趣等知名门户网站和专业网站上做推广。

3、营业推广

（1）赠送促销

向消费者赠送样品或试用品，赠送样品是介绍新产品最有效的方法，缺点

是费用高。样品可以选择在商店或闹市区散发，或在其他产品中附送，也可以公开广告赠送，或入户派送。

（2）折价券

在购买某种商品时，持券可以免付一定金额的钱。折价券可以通过广告或直邮的方式发送。

（3）联合推广

企业与零售商联合促销，将一些能显示企业优势和特征的产品在商场集中陈列，边展销边销售。

（4）参与促销

通过消费者参与各种促销活动，如技能竞赛、知识比赛等活动，能获取企业的奖励。

（5）会议促销

各类展销会、博览会、业务洽谈会期间的各种现场产品介绍、推广和销售活动。

五、营销成本及方案控制

首先，经初步预算，成本可分为运营成本、物流成本、税收成本、协作成本等几方面，在营销过程中既要注重成本的控制，又要达到预期的目的，做到低成本营销。

其次，为保证本次营销方案得以顺利实施，需要做好以下几点。第一，要做好动员和准备工作，注意人员配备、资金调度以及对执行任务人员的培训。第二，为确保此次营销活动取得好的广告效应，初步决定在“五一”节假日期间在各大卖场举行优惠促销、宣传活动，以扩大产品知名度。第三，加强实施过程的调控，根据执行情况、实施进度，对方案进行及时的调整，以期达到最优效果。

推荐第9篇：营销策划书

一、前言

（一）本案策划目的

（二）整体计划概念

二、网络营销环境分析

（一）市场环境分析

（二）企业形象分析

（三）产品分析

（四）竞争分析

（五）消费者分析

三、SWOT分析

（一）营销目标和战略重点

（二）产品和价格策略

（三）渠道和促销策略

1、门户网站的建立

2、网站推广方案

（四）客户关系管理策略

四、网络营销方案

五、实施计划

六、费用预算

七、方案调整

推荐第10篇：营销策划书

营销策划书书写步骤

STEp

1、构建营销策划书的框架

在书写策划书之前，先用因果关系图(也称树状图)将有关概念和框架汇集与一张纸上，以描述策划整体构想，其目的在于将核心问题、内外环境因素，以及解决问题的思路清晰地展示出来。

STEp

2、整理资料

在汇集资料时，应先对资料加以整理、分类，再按照营销策划书的框架顺序一一列入，绝对不允许将无关紧要的资料硬塞进策划书中。在进行资料整理前要进行充分的市场调研，把握好市场最新消息，并做到资料的属实性，那样更具说服力。

STEp

3、版面设计

确定版面的大小每页标题的位置在版面中的哪个位置放置文本，哪个位置安放图片确定页码的位置与设计目录的设计排列不应该一成不变，防止刻板老套多运用图表、图片、插图、曲线图以及统计图表等，并辅之以文字说明，增加可读性。版面设计尽量做到形象具体，也要有有所创新，有自己的特色。

在标题前加上统一的识别符号或图案来作为策划内容的视觉识别

自行设计的文字符号将会产生一想不到的效果，应该适当加以应用。

标题可以分为主标题、副标题、标题解说等，通过这种简练的文字，使策划书的内容与层次一目了然。

版面内容：封面目录前言规划目标情景分析方案说明使用资源、预期效果及风险评估策划摘要策划背景、动机策划内容实施的日程计划等。

STEp

4、营销策划书书写技巧

前言的撰写最好采用概括力强的方法，如采用流程图或系统图等;

在书写之前，先在一张图纸上反映出计划的全貌;

巧妙利用各种图表;

策划书的体系要井然有序，局部也可以用比较轻松的方式来表述;

在策划书的各部分之间要做到承上启下;

要注意版面的吸引力。

STEp

5、营销策划书中必备项目

1、封面

呈报对象，文件种类，策划名称(策划主题副标题)策划者姓名及简介(小组名称、成员名称：单位、职称和姓名)策划制作年、月、日，编号及总页数

2、目录

3、策划目的(前言)

4、内容的简要说明(策划摘要)

5、策划内容的详细说明(策划的背景、动机，环境分析，目标，营销策略等)

(策划书内容的正文部分，表现方式为简单明了，使人一看就容易理解，形式：文字、照片、图片、统计图或表等)

6、策划费用预算

7、策划实施时的步骤说明以及计划书(时间、人员、操作等的计划表)

8、策划的预期效果(使用资源、预期效果及风险评估)

9、对本策划问题症结的想法

10、可供参考的策划案、文献、案例等

11、如果有第

二、第三备选方案时，列出其概要

12、实施中应注意的事项。

注意：当项目相对简单时，有

1、----

6、项就可以了。如果为了实施简便起见，把

7、和

8、加进去更好。如果要更详细说明时，

9、至

12、就有必要加进去。

营销策划书的撰写技巧

1、寻找一定的理论依据。

2、适当举例。

3、利用数字说明问题。

4、运用图表帮助理解。

5、合理利用版面安排。

6、注意细节，消灭差错。

第11篇：营销策划书

一、产品市场分析

（1）市场总容量

（2）目标消费者分析

二、竞品分析

（1）竞争对手的状况

（2）竞品的操作状况

三、自己产品分析

（1）自己产品的特点

（2）与竞品相比的优劣

通过

一、

二、三项得出市场的机会和问题

四、自己产品该如何操作

（1）产品定位

（2）广告策划推广

（3）渠道推广

（4）招商运作等

如何写销售计划

在销售管理中，销售员提交销售计划是保证完成公司销售任务的书面依据，也是销售员对市场认知的一个反映。销售员的销售计划要以公司的销售策略为指导，以公司的销售任务为前提，实事求是的制定计划，不可太高，也不可太低，要循序渐进提高自己的业绩。营销销售营销师销售培训营销培训电话营销更多…

如何写出好的销售工作总结

销售计划是每一个销售员工作的依据，大公司的销售员写销售计划是必做的工作。当然有很多小公司对销售员不计划，不培训，不指导，只追求销售量。可想而知，大多数销售员都难以完成销售任务，公司所制定的销售任务也变成了空中楼阁，根本只是个摆设或者一纸空文。那么，作为一个销售员该怎样对待销售计划呢？我认为要成为一个优秀的销售员，无论你是在什么样的公司，无论你面对什么样的老板，精心的制定销售计划是你做好销售任务的根本。那么你怎样写销售计划呢？

刚做销售员或者刚到一个新的公司，你所要做的工作是先了解产品，再了解销售渠道，再了解市场。先不忙着写销售计划，等你觉得对市场情况，产品情况都有一定的了解后，就要写出第一份销售计划。这份计划应该是你销售思路的体现，并不需要写出具体的任务，只需要写出你自己销售途径，怎样培养客户以及你对产品销售的认识。总之，是一份销售渠道和销

售方法的概要。当你已经更进一步得了解市场后，再对自己的计划做以调整和补充。一般写销售计划包括以下几个方面：

1.市场分析。也就是根据了解到的市场情况，对产品的卖点，消费群体，销量等进行定位。

2.销售方式。就是找出适合自己产品销售的模式和方法。

3.客户管理。就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买；对潜在客户怎样进行跟进。我觉得这一点是非常重要的，应在计划中占主要篇幅。

4.销量任务。就是定出合理的销售任务，销售的主要目的就是要提高销售任务。只有努力的利用各种方法完成既定的任务，才是计划作用所在。完成了，要总结出好的方法和模式，完不成，也要总结，还存在的问题和困难。

5.考核时间。销售计划可分为年度销售计划，季度销售计划，月销售计划。考核的时间也不一样。

6.总结。就是对上一个时间段销售计划进行评判。以上六个方面是计划必须具备的。当然，计划也不是一成不变的，要根据市场的情况进行调整。营销销售营销师销售培训营销培训电话营销更多…

写销售计划是让我们的销售工作有的放矢，有指导性和规范性，也是自己考查销售工作的一杆标尺，坚持不懈的做下去，你会发现你的销售技能在提高，你的销售任务在提高，更重要的是你的销售管理能力在提高。能从销售员做到销售经理或者是老板位置上的人，95%都是有销售计划的人，更是会制定销售计划的人。

第12篇：营销策划书

营销策划书

第一部分：

一：市场背景分析：今年来，随着南农大的不断扩招，学生人数日益上升。学校周边是居民区。琳琅满目各种商店。消费群体在不断扩大，书店的市场锲机很大。虽然市场竞争激烈。有市场就有竞争，我们书店竞争对手主要是学校旁边的二手书店。图书市场潜力巨大，且每年都在增长。随着高校的不断扩展，相信辅导书和各类考级考证资料等书目会有很好的前景。

二：消费者分析：

1：设定对象：

0—8岁：此年龄层属无购买能力或不能决定购买场所人群。其需求主要为幼儿读物。

9—14岁：无购买能力但自主性独立性较强，能够影响购买决定。其需求主要为辅导教材、卡通、漫画。

15—20岁：有自主选择和购买能力，是购买的重要人群。其需求主要是辅导教材、青年文学、休闲杂志、小说。

21—50岁：有自主选择和购买能力，有足够收入且愿意在图书上消费。此人群可再细分为三种：办公人群，以财经、企管、社科、职场等专业类书籍为需求。家庭人群，以生活、实用、文学、休闲类书籍为需求。高校人群，以学习、考试、外语、科普、计算机、社科历史类为需求。此年龄层是目标消费者中最重要的部分。

51—60岁：有自主选择和购买能力，是购买较重要人群。此年龄人群工作量减少，压力较小，闲暇时间多，喜欢了解社会新闻、阅读报纸，其需求主要为社科，报刊等。

2：消费者光顾购买原因

（1）、门类齐全，种类丰富，书籍数量大。

（2）、价格公正，优惠活动定期举行，客户忠诚计划制定完备。

（3）、高校学生对于各学科图书资料存在购买需求。

（4）、采用顾客会员制度，会员优惠，购书积分，积分有礼。

（5）、“以人为本、海纳百川、快乐读书”的企业价值观。 3：消费者的性格分析

①、消费者主要是附近高校的在校学生，主要追求点为方便、快捷、专业。 ②、消费者购书在保证书的门类齐全的前提下，主要采取就近原则。 ③、消费者对于书籍的专业性要求高。

④、注重书籍质量，对于一些专业书籍需要订购。

⑤、保证质量的前提下，会看重书籍的价格。

4：消费者的购书习惯分析

（1）、消费者主要为在校生，消费人群相对集中，对于书籍的需求量大。

（2）、购书周期不固定，消费者长期需要存在购买需求。

（3）、消费者虽然注重价格因素的影响作用，但一般不会讨价还价。

（4）、消费者时间有限，且购书目标明确，购书主要注重方便快捷，不会花太多时间去选择书店。

三：竞争对手分析：

学校附近已经有一所书店，该书店以辅导教材为单一经营方向，书类不全，规模较小，消费者选择性小，不能满足消费者的购买需求。我们将我们的书店定位成一所以辅导教材为主，专业类，休闲类，社科类为辅的多方位全面综合书店。以细分了的消费人群的需求为经营目标，满足不同消费人群口味。为消费者提供高品质的服务，增加产品附加值，树立书店良好形象，以此争夺消费者。四：市场需求预测：

（一）市场预估

1、导入期市场：以21—50岁年龄层为潜在目标消费群，高校人群为主要目标消费群。

2、成长期市场：加上15—20岁少年为目标群。

3、饱和期：再加上以及50岁以上老人为目标群。

（二）环境分析

1、行人流量

书店在营业时间段内，平均每小时600人次。上下课和上下班高峰特殊时段内，每小时1200人次以上，行人流量多且速度平缓，有足够的潜在客户量。

2、行人结构

书店位于南农大附近，行人多为21-50年龄层的范围内的学生人群，购买需求大，购买能力强。且有部分从事机关文教等脑力劳动消费者为本书店的此重要购买人群。

3、是否容易接近

书店位于步行街内，无天桥、较宽公路、大型建筑物或其他阻挡消费者进入的因素，还靠近地铁口和公交站台旁。消费者容易接近。

五：Swot分析：

Strength优势:

（1）价格相对较低。

（2）获取信息准确及时。可以及时调整购书结构。

（3）地理位置优越。位于校门左侧，学生来往书店方便。

Weakne劣势：

（1）产品种类不全，缺乏吸引力

书店主要以旧书为主，专业辅导书之类的资料较少，种类不多，满足不了消费者的需求，失去很多学生市场。

（2）产品宣传不到位

目前主要以海报形式在校内宣传，要提高知名度，需采取多种形式的宣传，加大宣传力度。

Opportunity机会

（1）社会对人才的不断需求

社会竞争日趋激烈，学生要想不被社会放弃就需要不断学习，在多方面提高自己的素养与能力，而图书是他们获取知识的最主要渠道，图书市场锲机很大。

（2）学校对书店的扶持

因为是学生自主创业。学校相关政策的扶持有利于书店更好的发展。 Threat威胁

主要竞争对手的威胁

学校附近的二手书店，图书种类较齐全，有针对性，而且书店提供杂志，文具，满足学生的各种需求，有一定的吸引力。

并且实施了各种不同的促销手段，如：打折，会员卡等，而且提供免费下载服务，拥有较稳定的顾客群体

第二部分：

一：市场细分：

二：目标市场的选择：

三：市场定位：

四：制定营销战略：

第一季度开展“文教套餐”活动，开展教辅图书展销。专设展台，制作重点图书广告，每周推荐一种新书陈列在楼层口处或者在收银处展示牌上展出，设立新书排行书架和新书展台；开展“保持共产党员先进性教育”活动图书征订发行活动，成立活动小组，组织相关图书备货、印发图书书目及征订单，采取展台陈列、机关学校宣传征订、个人推销等方式开展活动。

第二季度开展“亲情服务读者现场知识获取，推荐图书向导”的主题服务活动。可分为营销类、文学类、生活类等几大类图书主题营销活动，采取形式可以分为：现场出书作者座谈、签售、专家咨询、出版社专员讲解、图书推荐专台、服务台多项服务（图书查询、图书订阅登记）等。

第三季度开展与节假日相关主题的图书活动。如“快乐周末”、“暑期征文”、“健康快车”、“时尚前沿”、“家庭聚会”等活泼向上的图书展销活动。设立图书展销专台，组织相关内容图书进行摆放，设计图书造型、制作精美的图书宣传广告，开展知识讲座一至两次，相应幅度的图书打折活动，某类某种图书优惠销售，赠书卷、礼品、包装服务、送书上门等服务，邀请爱书读书的家庭进行座谈“如何培养青少年素质教育问题”交流。尝试与知名出版社开展新书推荐活动，与学校联合开展读书演讲活动。

第四季度开展跨年度畅销图书回顾展销、贺岁图书推荐、礼品书展销、俱乐部会员优惠活动、图书赠礼、送书下乡等活动。组织相关图书备货，礼品的设计、活动条幅、节日挂饰制作等相关准备工作。营销计划注意事项：提前一个月进行活动的宣传，提前制作悬挂条幅、图书广告；活动期间店堂广播进行宣传介绍图书，印发宣传页，活动信息反馈及时收集，追踪图书销售情况，及时做出销售活动分析报告；相关部门工作的配合，活动现场音响、人员、安全、活动用品的准备到位

五：制定4Ps策略：

Production产品策略：

产品是消费者行为的客体。消费者需要的满足和动机的实现取决于有形的产品和无形的服务价值。针对不同的需要，本店制定相应的策略，在产品方面注重挖掘学生对各专业课辅导书和各种考级考证书目的市场，当然也会提供其他一些消费需求

1.有形产品

• 导入期产品组合策略

以快速进入市场,满足学生学习工作的需求为主，主打市场的产品为各专业辅导书和各类考级考证的资料，附加一些杂志报纸和学习工具。

产品组合优化策略

本店虽然提供了三大类产品，但随着不断深入到市场，到中期我们会优化产品组合，着重对学习类产品市场的开发，所以，我们会加大对学习类产品的宣传和投入，聚焦学生对辅导书和各类考级考证资料的需求，聚焦VIP客户，追逐高利润空间，形成我们在这方面的优势。

2.服务策略

（1）产品质量要有保证，及时供货，为购买者提供咨询服务，做好服务退换工作。

（2）服务态度一定要好，不仅是产品，在服务方面也要给顾客留下好的印象，提高自己的软实力。对于书店来讲，物美价廉是根本，人性化的服务，也越来越重要。书店不仅是卖书，还提供一种氛围，一种交流。书店能给顾客提供独到的服务，买书者还能在书店和相同志趣的同学交流，亦不为一种校园情趣。

我们相信书店只有出众，才能吸引顾客。这将是我们为之不断奋斗的目标。

3.品牌策略

•品牌作为产品的灵魂，传达着消费者对产品的感觉。

•为了充分集中和发挥书店的优势资源，本店的品牌策略采取的是统一品牌策略即重点发展学生市场对专业辅导书和各类考级考证资料的需求市场，为了实现这一品牌定位策略，主要是要增加对品牌的宣传并侧重宣传品牌中所蕴含的魅力，得到消费者的肯定。充分结合并运用各种宣传媒体，增大对产品的宣传。

•树立品牌，也是我们努力奋斗的目标。

Price定价策略：

定价策略应遵守市场运作规律，短期内收回成本，根据市场状况合理确定。

在保证目标利润率的基础上，采取以顾客让渡价值为基础的定价策略， Place市场定位：

根据我们书店的整体发展战略及各种优势，我们将市场定位在高校。前期和发展中期及以后阶段，会锁定在我们本校市场，随着销售业绩的不断发展，会进一步深入到南京其他各大高校市场。

Promotion促销：

合理进行市场开拓，始终把顾客的需求放在首位，充分利用公众的口碑宣传。

1.广告

将产品定位在高校市场的前提下，利用多样的宣传媒体进行宣传。

2.其他各种措施

(1)积分卡项目

来消费过一次就送积分卡，消费的金额每10元作为1元记录在卡上，不足10元按四舍五入算，超过10元就可以抵现金在本店消费。

(2)特价项目

一周每天一款不同的特价书目，不定期的会进行适当调整以适应学生的需求。

(3)免费拷贝

书里附带的光盘可免费帮同学拷贝，其他光盘本店也无偿提供服务。

(4)礼品项目

我们的经营还扩打到生日书目服务（买书送好友免费提供精致礼盒包装服务）。

(5)以旧换新，循环使用

用自己的旧书可来换新书，而那些旧书会放在旧书专柜以低价租借，既帮大家省钱又是资源的充分利用。

第13篇：营销策划书。

金融产品营销

一．金融产品：以分散风险，风险系数低为特点，产品生命周期较

长的长期金融工具――开放式基金。

二．客户对象：中高收入人群或家庭，在较长时期内有足够多的流

动资金进行基金定投，并在短期内无重大经济结构变动可能。对当前

金融市场处乐观态度的投资者。

三．一般市场细分标准：年龄层细分：青年，中年，老年等

收入层细分：中低收入人群，中高收入人群，高收入人群等资金需求细分：养老费，住房开支，生活开支，子女教育经费等

四．市场调查及目标市场初选：选择城镇或城市为市场调查范围。调查结果分析，有一半以上的受访者有意用基金定投的方式来获取并

储蓄子女教育费。因此针对如此庞大的市场需求和众多潜在客户。此

市场具有市场营销可行性。初步选择用股票性基金过股票型基金组合

等金融产品。并选择有在读大学生，高中生为主要目标的中高收入家

庭。

五．目标市场选择策略：由目标客户的特点出发，以无差异性目标

市场策略为主，兼以差异性目标市场策略为辅（主要针对市场再细分）。运用单一的市场营销组合，在降低和节约成本的前提下，相应地降低

客户的费用，以此吸引更多客户，实现规模经济。在进行市场再细分

后，通过差异性目标市场策略以适应不同子市场的细微差异需求。

六．市场定位：在产品营销初期，采用认申购费折扣优惠，赠送小礼

物，邀请客户参加子女教育讲座，买几送一等形式，迅速打开市场，

达到首次定位的目的。

七．营销方案。以营销四大要素4P法为产品营销核心内容： ①．产品：积极扩大产品链，丰富产品内容，完善产品功能，努力形成针对目标客户的独特卖点。例如针对在校大学生，高收入家庭为目标的高资本定投额，高资本回报率，期限1-3年的基金组合产品，针对在校中学生，中等收入家庭为目标的低资本定投额，中等资本回报率，期限3-6年的中长期基金组合产品等，进行针对性更强的市场再细分产品设计。

②．价格：以多种形式多层次的销售价格模式来满足市场再细分后的各类目标客户，同时推出后端收费模式，有利于培养客户忠诚度。而以子女教育经费为目标的基金定投产品一般不会发生赎回费和基金转换费，，所以不过多叙述。除此之外，一方面，可以以客户投资标的规模，期限长短，客户数量，来按层次收取认申购费：另一方面，现代网络发达，网上银行众多，电子商务交易日益频繁，通过网上交易平台，各种电子终端销售产品，可节省较多的成本费用，以此从费率上可给与适当优惠。

③．渠道：作为商业银行金融产品销售客户经理，商业银行本身即是最初的传统营销渠道，然后再向分销和代销渠道扩大。利用自身众多的银行网点进行“撒网式”营销，在客户存取款的同时，便可让客户知晓该产品。除此之外，也可通过电话，手机系统等宣传产品和实现产品服务。家庭银行亦是客户终端的一种，是近年来发展的新型商业银行营销渠道和分销渠道，其通过通信技术网络将设在家庭的微机与

银行网络相连接，达到足不出户便可进行产品实时服务。最后，信用卡即是金融产品，也是一种营销手段。以其具有支付和信用双重功能的特点，对银行业务区域外的客户提供信用，使产品更便捷。通过上述营销渠道，运用现代化多种有效的媒介宣传产品，扩大其在目标市场的知名度和占有率。

④促销：促销是企业人员或非人员的方式以各种不同的形式刺激客户的购买欲和兴趣，使其产生购买行为或使客户对卖方的企业形象产生好感的活动。因此促销要适用而方便有效，对此，主要有❶广告。广告的接触面广，信息艺术化，并可多次反复使用，这也是目前众多企选择的主要促销手段之一，但其说服力较小，难以促使客户立即购买。❷人员推销：由于金融产品的无形性，服务和消费同步性等特点，决定了卖方在做广告的同时，亦有大量营销人员与现有客户和潜在客户直接诶打交道。方式可采取座席销售，电话，拜访，研讨会，路演，讲座，社区咨询活动等形式。人员推销值金额而灵活，推销与促销并衬，但成本较高，有一定的技术难度。❸营销推广，又称消费促进，能在短时间内迅速对产品引起注意，扩大产品销路，但不宜频繁使用。❹公共关系，营销人员在社会社交网络中的公共关系也可在一定程度上扩销的目的，但由于社交网络的复杂性和不稳定性，局限性较大。

八．产品卖点：❶.形式多样，适合多层次目标客户需求。❷.通过组合管理技术和第三方担保，确保本金安全。❸.在本金无忧的情况下，坐享收益，符合客户初衷。❹.不用考虑投资时点，灵活性强。❺.推广形式多样，透明度高。❻.复利效应，长期收益可

观。❼.优惠项目众多，购买程序简捷。

九.产品竞争对手研究：研究对手现行营销策略，判断对手未来目标，科学地进行实力对比，实时做好杠杆比较。再采用选取何种竞争策略，利用自身优势，形成与对手的产品差别化，并做好反竞争研究和自我机密保护与伪装。行业尚处于新兴发展阶段，竞争对手在一定竞争范围内数量较少，目标市场规模较大，而对手相对市场占有率低，规模较小。竞争对手产品服务趋于无差别化和弱差别化，成本利润率低。故现进入市场难度较小，盈利水平较大，获利可能性大，竞争对手目标产品威胁小，做好一定的宏观环境预警机制与行业环境预警系统，则应该可以达到目标市场利益最大化。

第14篇：营销策划书

一、前言（策划的目的和意义）

二、产品所面临的环境分析

三、机会与风险分析

四、产品可能存在的消费者分析

五、市场营销战略

六、营销策略组合

（一）产品策略

（二）定价策略

七、分销渠道策略

八、促销策略

一、前言（策划的目的和意义）

空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。空调自控产品需求量比较大。

二、产品所面临的环境分析

空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略

三、机会与风险分析

1、目标市场：

遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。

2、产品策略：

用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的

解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。

3、价格策略：

高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。

四、产品可能存在的消费者分析

（1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。

（2）渠道的建立模式： A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议；B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场；D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

五、市场营销战略

1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略；

2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络；

3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网；

4、建设一支好的营销团队；

5、选择一套适合公司的市场运作模式；

6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。

六、营销策略组合

直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点；直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法；

七、分销渠道策略

1、在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。

2、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和管理，必须组建一支能征善战的营销队伍：确保营销队伍的相对稳定性和合理

流动性，全年合格的营销人员不少于3人；务必做好招聘、培训工作；将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管；

3、加强销售队伍的管理：实行三A管理制度；采用竞争和激励因子；定期召开销售会议；树立长期发展思想，使用和培养相结合。

4、销售业绩：公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行分解。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案。

八、促销策略

1、营销队伍：全年合格的营销人员不少于3人；

2、所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。

3、保证货源充足及时，比例协调，达到库存最优化，尽量避免断货或缺货现象。

4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。

5、协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。

6、拓宽公司产品带，增加利润点。

7、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。

第15篇：营销策划书

营销策划书

（一）前言

新能源汽车已经成为未来汽车产业的发展趋势。在被列入国家战略性新兴产业之后，我国的新能源汽车产业已经步入了快速发展期。。新能源汽车代表世界汽车产业的发展方向，加快推进新能源汽车产业化，不仅有利于节能减排和技术进步，还能促进我国汽车产业的可持续发展。我国新能源汽车产业发展模式基本是“政府+市场”型，即政府积极参与和支持新能源汽车的研发及市场推广，带动新能源汽车生产企业自主研发，努力达到量产并成功推向市场的模式。银通集团成立于2004年，是一家朝气勃勃，满怀雄心壮志的年轻企业集团。经过7年的发展，成为珠海市目前规模较大、实力较强的企业集团之一，形成了新能源、房地产、金融能源投资三大板块综合发展的格局。珠海的新能源汽车主要与珠海银通和广通两家公司相关。银通主要生产动力电池、电驱系统、汽车空调等，之前与一汽合作的10台纯电动客车在去年国庆节已投入运营，后来公司与珠海广通合作的10台纯电动客车也于今年投入运营，珠海广通主要负责车身整装等业务。目前公司的业务已经开展到海南海口，三亚，湖南长沙，江苏南通，甚至国外的德国，荷兰，瑞士，澳大利亚等，涉足的领域主要是纯电动公交大巴，出租小汽车，乘务车等。目前公司积极与中国各地各大车企合作，签署了长期的战略合作协议，为银通新能源车在全国各地的布局打下了夯实的基础。由此可见，银通新能源车这个品牌将在国内甚至国际舞台上占据重要位置，为了让银通新能源车更好更快的走进市场，我们对银通新能源车具体销售做一分析，总结营销策划方案。

（1）：本案策划目的：

让更多消费者或是合作商了解银通新能源车，接受银通集团的产品文化，认可银通集团的产品，以使银通新能源汽车占据各大的市场，取得更好的销售业绩。

（2）：本策划案亮点：

本案的亮点在于根据公司的实际情况，确定营销模式，以及公司的市场定位积极开拓业务以达到预期销售业绩。

（3）本案市场目标：

遍地开花，重点城市，国家重点扶持的25城和经济发达或是地方政府支持力度大的城市同时突破，重点发展各大城市的公交公司，出租车企业，大力发展区域代理商，提高销售业绩。

（二）营销状况

新能源汽车是我国汽车行业的战略性发展方向。战略意义上说，新能源汽车有望使我国在汽车产业实现“弯道超车”。从使用成本上说，新能源汽车能够缓解能源供给和环境保护压力，并大幅降低使用的经济成本。因此，新能源汽车是我国汽车行业的国家级战略性发展方向。我国从2009 年开始逐步出台国家和省地市级的补贴政策，主要补贴政策对象包括十米以上城市公交、公共服务领域用的乘用车和轻型商用车和私人消费的新能源汽车。一项可能在更大范围带动新能源汽车产业投资的政策，是近期出台的《节能与新能源汽车产业发展规划(2011-2020年)》，其草案内容显示，到2020年新能源汽车产业化和市场规模要达到全球第一。其中，新能源汽车(插电式混合动力汽车、纯电动汽车、氢燃料电池汽车等)保有量达到500万辆；以混合动力汽车为代表的节能汽车销量达到世界第一，年产销量达到1500万辆。在这样的目标索引下，上述草案内容建议，2011年到2020年的十年间，中央财政投入1000亿元巨资。其中，500亿元为节能与新能源汽车产业发展专项资金，重点支持关键技术研发和产业化，促进公共平台等联合开发机制；300亿元用于支持新能源汽车示范推广；200亿元用于推广混合动力汽车为重点的节能汽车。草案内容中还建议，未来10年，政府在税收政策给予节能与新能源汽车推广以很大优惠。比如，免征纯电动汽车、充电式混合动力汽车车辆购置税，减半征收普通混合动力汽车车辆购置税和消费税。列入《国家重点支持的高新技术领域》的整车企业及关键零部件企业，将享受国家有关高新技术企业所得税税收优惠政策。在如此给力的政策预期下，国内各车企早已纷纷发布了新能源汽车投资规划，少则几十亿，多则上百亿。各地方政府的新能源产业基地等也如雨后春笋般兴起，投资规模均不低于10亿元。

珠海银通集团作为珠三角新能源企业的排头兵，义不容辞地充当着行业领跑者的角色，以深圳，广州，珠海等珠三角城市为主要布局点的新能源产业基地在国家和当地政府的支持推动下业已形成。应运而生，银通新能源汽车已经在珠海公交公司正式运营了一年多的时间，且运营状况良好，得到了客户的好评。借此机会，银通将以珠海为大本营，立足珠三角，面向全国，走向世界，目前的国内国际市场非常巨大，特别是国家批得25个试点城市，比如以后新投入的城市公交车，传统公交车的报废更新，城市出租车的新能源化也将蕴含着巨大的市场。

营销方式总体来说，新能源汽车的销售方式不外三种：政府购买（公务用车），城市公交公司招标（新能源公交大巴，出租车），私人购买。其中城市公交公司招标占据的市场份额巨大，不过政府作为公务车采购也对市场的成熟化起到了巨大的示范和推动作用，而私人购买作为以后汽车消费的主流也将后劲十足，鉴于此，将会呈现出多元化发展的格局。

从各企业的销售渠道来看，大部分采用的是办事处加经销商的模式。由于前期对国家政策和当地政府的依赖程度较高，所以基本上当地车企都紧密与当地政府搞好关系，获得政策和资金的支持，占据当地市场，对于其他当地没有车企的城市，各大企业基本上是采取在当地设办事处或在当地找经销商的模式来开拓市场。对于进入市场稍晚或是本身技术和市场沉淀不够的企业来说，设办事处和找经销商无疑是最快和最有效打开市场的办法之一，这样便于全国营销网络的部署和传统渠道的巩固。为了快速对市场进行反应，我们可以按照区域在全国各区域的大城市重点布局，设立办事处，如可以将全国市场划分为七大区域，东北，华北，西北，华中，华南，西南，华东，其中东北和华北，西北可将办事处设在北京，虽然辐射区域很大，东北三省，河北，山西，山东，甘肃，陕西，宁夏，甘肃，内蒙，西藏，新疆等省份，不过由于西北经济不太发达，业务量也不是很大，多增加两个人足可以跑的过来。华中可将办事处设立在武汉，辐射湖南，湖北，河南，江西。华南可将办事处设在广州或是深圳，当然也可设在银通总部所在地珠海，可以辐射广东，广西，海南，香港，澳门。西南可将办事处设在重庆或是成都，辐射四川，贵州，云南，重庆等地。华东可将办事处设在上海，辐射长三角，江浙，上海，安徽，福建，台湾等。目前银通集团在华南地区的海口，三亚，广东的珠海，梅州均有业务开展，在广西柳州，南宁，在华中地区的湖南长沙，江西南昌，河南郑州等地均有合作企业，在华东地区的江苏南通银通也与当地企业有了合作意向，在西南地区的重庆我们银通也与当地车企恒通合作，这些也是以后业务的一个增长点。目前银通在东北，华北和西北的基础还很薄弱，有待进一步加强和市场渗透，不过基于其广阔的市场空间，只要我们采取合适正确的市场策略，银通在那里的市场机会还是很大的。在华南和华中这两个区域，我们是占优势的，不过也许巩固，因为市场竞争无处不在，品牌影响力还需要巩固和拓展。在销售过程中，我们的销售人员必须非常清楚我公司的优势，并加以发挥到极致，此外还要找到我司的弱项并提出改进意见，努力实现产品的最大价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户沟通交流的每个环节中，注重售前，售中，售后回访等各项服务。

（三）营销目标

（1）新能源汽车应以长远发展为目地，力求立足珠三角，面向全国，走向世界。2012年建

立完善的全国销售网络，以销售新能源汽车为主，销售目标为4亿人民币。

（2）跻身国内乃至国际一流的新能源汽车产品供应商，成为快速成长的成功品牌。

（3）以新能源汽车产品带动整个汽车零配件等上下游产品整个产业链的发展。

（4）市场销售近期目标：在一年甚至不到一年的时间内使销售业绩翻倍增长，成为行业内

的知名品牌，取代其他地方同一水平竞争企业的部分市场。

（5）致力于发展优质经销商，争取以每年发展10个以上优质经销商来布局国内国际市场。

（6）建立一支出则能战，战之能胜的威武之师，常胜之师销售团队，作为公司的中坚力量。

（四）SWOT分析

（1）优势（strength）

目前我们公司近阶段，主推我们的纯电动公交产品为主，其它新能源汽车为辅，同时也能为各地建设汽车充换电站提供解决方案与产品技术支持服务。我们公司的电动公交车在性能上，完全能满足城市公交工况的行驶要求，特别起步性能优越，相对柴油车快且平稳，噪声小，操作简单，满载可以搭乘80个乘客。银通纯电动大巴运营一年多来，车内空间大，内饰美观大方性能良好，安全，稳定，故障率低，耗电量低，性价比高，售后服务好等，深受客户赞誉。

（2）劣势（weakne）

推入市场不久，知名度不高。消费者对宇通，金龙，安凯，福田等一线传统品牌的认知度较高。现在新能源汽车市场比较混乱，汽车竞争比较强。新能源汽车销售经验不足，销售人员素质不足。

（3）机会（opportunity）

市场资源巨大，市场后期需求量大。国家和当地政府对新能源车企的大力扶持，各车企在新能源汽车生产销售方面基本处于同一起跑线，差距不大。我们在价格和售后服务上的亮点也会给我公司带来很大的机会。

（4）威胁 (threats)

一是来自本国车企的竞争，如三龙一通，比亚迪，五洲龙，安凯，南车时代，奇瑞，他们都退出了自己的新能源车，并已经上路运营。二是来自国外车企或是合资车企的竞争，比如大众，本田，丰田，日产，上汽集团，一汽集团，广汽集团，东风汽车等，它们无论在

技术还是品牌知名度方面都对我公司构成了不小的威胁，这点我们得清醒的认识到。

（五）营销策略（4P策略）

如果新能源汽车销量要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是—“目标集中”的总体竞争战略。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略，产品带集中策略，经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此我们需将全国市场划分为以下四种：

战略核心型市场—珠海、梅州、海南的海口、三亚等华南地区

重点发展型市场—湖南、江西、湖北等华中地区；华南区的广西

培育型市场—上海、江浙长三角城市带等华东区，重庆、成都为中心的西南区

等待开发型市场—东北、华北、西北区

总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相结合的营销策略。

(1)产品策略(production)

用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例（如珠海公交吉大巴士充电站），由此带动全线产品的整体营销。整体与部分的互动：以新能源汽车为整体的整体销售带动汽车四电系统的部分销售，即部件销售。

（2）价格策略(price)

高品质、高价格、高利润空间为原则：制定较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制定较高的季度返点和年返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保经销商的利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的灵活性。

（3）渠道策略(place)

我们的渠道可以分为直销和分销（代理商）两种。其中直销是我们的根本，基础。分销是我们的重点合作伙伴。

（4）促销策略(promotion)

1、在初期采用“低价高享受”的策略。

原因：①大多数客户对银通的认知度低，企业就要承担开拓中高级市场的任务，必须花费较大的支出在广告宣传上，取得尽可能大的市场占有率。②公交公司对于价格并不十分敏感，只要能提供令他们满意的产品和服务，高价格能够提高产品的声誉和知名度。

2、在中期主要采用“加大固定资本的投入”的策略。

原因：加大固定资本的投入，使资本投入具有承诺价值，使竞争对手在决策上做出退让性考虑。

3、在后期只要采用“信用、服务”的策略。

原因：在产品推出的后期，产品的全方面都与顾客形成了一种定性的关系，这时客户注重的是信用和服务，所以在后期要加大信用度和和售前、售中、售后服务。

（六）营销方案

1、公司应好好利用新能源品牌，走品牌发展战略。

2、整合市场及人脉各种资源建立好完善的营销网络。

3、培养一批好客户，建立好良好的社会关系网。

4、建设一支好的营销团队。

5、选择一套适合公司的市场运作模式。

6、抓住公司产品的特点，寻找公司产品的卖点。

7、公司可以采用直销（办事处）加分销（代理商）的市场运作模式。

8、直销人员采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场。

9、对于不同城市的不同项目，采用轻重不同的公关营销方法，争取各个击破。

10、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和管理，必须组建一支能征善战的

营销队伍；确保营销队伍的稳定性和合理流动性，加强对营销人员的技术和营销素质培训，不定期选拔优秀的营销人员担任区域经理或是大区总监，永葆人才机制的鲜活。

11、加强营销队伍的管理和建设，积极完善销售政策以调动销售人员的积极性，采用激励原

则，定期召开销售会议，总结经验教训，加强内部人员沟通与交流，奖罚分明。

12、销售业绩：公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行分解。主要手段是：提高团队

素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度和激励方案。

13、加强对经销商的管理，形成制度化。

14、品牌及产品推广，市场人员要甄选出最有利于公司产品推广的展会参加，充分利用展会

资源来拓宽销售渠道。

15、促销活动的策划与执行：根据市场情况和竞争对手的销售促销活动，灵活策划一些促销

活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。

（七）配备和预算

1、全年合格的一线营销人员不少于15人。

2、所有工作重心都向提高销售额倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤

工作按时按量到位。

3、为适应市场的快速反应性，我们新能源车的一些零部件要有适量的库存。

4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈，做好企业与市场的传递员。全力打造一

个快速反应的市场机制。、

5、协调经销商与市场人员的关系，要尽力给他们技术与人员的支持，达到完成销售任务的

目标。

6、拓宽公司产品带，增加利润点。

7、必须建立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实际做上下调节。

8、为加强机构的敏捷，迅速化，本公司将大幅委任权限，使人员得以果断速决，但不得对

任何外来人员泄露公司价格等机密，在与客户交流中，如遇价格难以决定时，须请示公司领导。

9、为达到责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚原则。

第16篇：营销策划书

营销策划方案（策划）

一、前言

随着改革开放的不断深入与市场经济迅速发展，人民群众日常消费品的消费需求也日益加大，商品出现无限商机。

碧泉潭，是湘潭的灵和根，也是塑造湘潭这座富有历史意义的古城最主要的元素。俗话讲，靠山吃山，靠水吃水。碧泉潭水是湘潭的资源和财富，很多人都看中了这一资源，对碧泉潭水进行开发，但成功者却寥寥无几。一方面是产品定位不准确，再就是对市场认识不够，运营缺乏科学性。

“碧泉潭”饮用水的问世就是对该市场局面的一个挑战，当然更是一种市场机遇。根据市场调查和分析，结合本企业的实际情况。特制定此策划方案。

二、企业简介

湘潭市三湘泉饮品有限公司是湘潭市生产桶装饮用水的骨干企业，是湘潭市桶装水生产企业中唯一获得“省企业质量信用等级A级单位”称号的企业。公司以湖湘文化为底蕴精心打造品牌水——“湖湘源”，在众多同类产品中脱颖而出，成为湖南省十一届运动会唯一指定饮用水。

公司成立9年来，以提升生活质量，服务大众健康为己任，切实注重产品的质量，公司专业、真诚的企业精神一直以来得到客户的肯定业界的推崇以及消费者的好评。视质量为企业生命的“三湘泉人”，严格推行国家所颁布的各项质量管控体系。凭借科学的生产工艺和严格的质量责任机制，公司产品有三湘泉，湖湘源，碧水潭三个品牌，分别涵盖了中高低端三个细分市场。

三、市场环境分析

（一）企业分析

湘潭市三湘泉饮品有限公司，在历年的国家、省、市卫生监督部门、技术质量监督部门组织的抽检中均为合格，连年荣获“产品质量稳定合格单位”、“国家抽检合格单位”的荣誉称号，所获殊荣无数。

秉承“传播健康饮水知识，弘扬湖湘文化”的经营理念，经过全体公司同仁的共同努力，公司旗下的“三湘泉”和“湖湘源”已成为湖南地区的知名品牌，同时也是湘潭及周边地区大、中、小学师生饮水的首选品牌。目前，产品远销全省各地，形成了以湘潭为枢纽，以大、中、小学为主体，向长沙、株洲、娄底、邵阳等周边地区辐射的市场格局。前景甚好，而现在新推出的“碧泉潭”是比“三湘泉”和“湖湘源”更精致、高层次的桶装水，可以满足更多不同客户的需求。

（二）行业分析

湘潭{包括湘潭县、湘乡市、韶山市}拥有桶装水生产企业近30家，没有一家生产能力达600桶/小时，也没有一家年销售超100万桶的企业，大部分属于那种作坊式微小企业，随者国家对食品生产及流通领域监管力度的加大，在两、三年内相当一部分企业将无法再通过QS认证验收，桶装水市场面临重新洗牌的机会。

（三）ｓｗｏｔ分析

1.优势

位置碧泉潭场位于湘潭市，碧泉潭工厂占地面积500亩。

环境周边环境良好，没有大规模的具有污染性的工厂，化工企业。水源水源自碧泉潭系地下三百米深层岩水。

水质含有丰富的锶，钙等矿物质。碧泉潭水温恒定，水质硬度适中，PH值为7.3左右。

技术具有当前国际领先的生产技术和工艺，以及多年制水经验。

包装包装环保，放心饮用。桶体采用进口食品级原料生产。具有国家食品包装许可证，环保安全。

安全一桶一盖，杜绝重复利用保证饮水安全。

2.劣势

品牌企业起步晚，没有在水市场形成可观的市场占有率。

美誉度由于品牌建立晚，在广大消费心中没有形成良好的认知度，以及品牌的美誉度，忠诚度欠缺。

服务没有建立系统的售后服务体系，让老百姓喝得明白喝得放心就应该有一套完整的售后服务体系。

知识没有将科学饮水的知识与饮用碧泉潭饮用水的弱碱性水的常识普及开来。

定位在企业定位上并非短时间内能确定是否合适。

3.机会

发展机会人们慢慢的改变了长久的饮水习惯，逐渐饮用桶装水和纯净水市场前景广阔，具有很好的发展机遇。

消费者由于人们对科学饮水知识的普及，及八零后出生的人逐渐成为中国社会的主流，对桶装水，纯净水，矿泉水，功能型饮料，有大量的需求，消费群体庞大。

4.风险

经济全球经济进入萧条期，国内经济受到创伤，大环境的颓势必将影响到制水行业的发展。

客户分流湘潭市其他制水生产厂家达到80多家，客户分流较大。消费者众多消费者购买的标准是品牌的知名度占到百分之四十，售后服务占到百分之二十，谁的质量占到百分之二十，价格占百分之十，其他占到百分之十。

四、市场营销目标

据相关资料显示2011年湘潭常住人口约293万人；若年人均消费5

桶，则总计需桶装水每年约1465万桶；碧潭泉在湘潭市场的预期市场占有率达到6.8%,若以8元/桶的零售价计算，年度总销售额为800万元左右。

五、市场细分

以产品细分市场。在桶装水市场中，主要有纯净水、矿泉水和这两大类。纯净水品牌包括怡宝，三湘泉等，是经过粗滤、精滤和去离子净化的流程提取的高纯度水，其水中含杂质少，水质安全。矿泉水品牌以溪峰山泉、滴水洞为主，其水是指从地下深处自然涌出的或经人工揭露的、未受污染的地下矿水；含有一定量的矿物盐、微量元素或二氧化碳气体。经过适当处理，可以安全饮用，对人体健康有益。

六、目标市场

市内直销客户以大型国企、机关事业单位、高档小区住户为重点。

七、市场定位

（一）价格定位

中高端客户市场，桶装水的最低终端价不低于10元/桶，精品桶装水为15—18/桶。

（二）产品定位

碧潭泉水食是纯正的天然泉水，其水源为千年碧泉潭自喷泉水，日喷量6万吨。三湘泉水质优良，纯天然弱碱性、富含偏硅酸、钙、镁、锌、锶等微量元素，不含任何对人体有害的重金属。三湘泉的设备供货厂家也是国际知名饮用水大亨法国达能公司的合格供应商，是目前长株潭地区最好的瓶桶装水水处理、灌装设备，能最大限度地保留源水中的有益微量元素，其生产的瓶桶装水产品合格率可达99.97%。此外，碧潭泉拥有着深厚的文化底蕴，水源地是湖湘文化的发源地文字记载碧泉潭存在已逾千年。碧泉潭水是湖南省仅有的两个可养殖娃娃鱼的水源之一，已繁殖养殖娃娃鱼6年。

碧潭泉具备其天然的生产水源和绿色、健康的生产工艺；其体现出来的理念满足当今社会发展需求及人们对饮用水的要求；充分满足湘潭地区大众消费者需要的优质桶装水。

八、推广战略

（一）产品战略

碧泉潭相比传统的桶装水，采用的是纯天然弱碱性、富含偏硅酸、钙、镁、锌、锶等微量元素，不含任何对人体有害的重金属的、而且能养娃娃鱼的水源。拥有长株潭地区最好的水处理系统，这是差异化策略的根本所在。

就产品包装方面而言，当前市场上的装水桶的材质都比较软，易破裂，且设计的外观过于简单。根据中高端市场的定位，应改善材料，加强密封性和经摔性，且需设计出简洁但不失大方的外观。

（二）市场战略

当前湘潭桶装水市场大部分属于那种作坊式微小企业，随着国家监管力度的加大，桶装水市场面临重新洗牌的机会。而桶装水作为日常用品，必不可少，随

着人们绿色、健康意识的日趋加强，对于水质的要求也进一步提高。突出碧泉潭优质水的特性，使其赢得市场的青睐。

（三）定价战略

1．产品定型：绿色、安全、健康型

2．产品价格：18-20元/桶

（四）广告宣传战略

1．报纸：市内直销目标客户以大型国企、机关事业单位、高档小区住户为重点，基于客户群接触的媒介中以报纸居多，且具有传播速度快、范围广、信息完整、权威性强等优点，因而可在湘潭日报、湘潭晚报、潇湘晨报、三湘都市报等上投放广告。

2．户外广告：投放点以大型国企、机关事业单位、高档小区住户集中的停车厂入口、公交车站牌以及车流量大的地段的广告展板、电子显示屏等为主。

3．广播：广播广告投放成本低、传播速度快。且收听者多为车内人群，搭出租车及自驾人群多为目标客户。适宜在上下班高峰时间段播放。可投放在湘潭交通频道、湖南交通频道、株洲交通频道。

（五）销售渠道战略

1．区域分布：将目标市场分成若干个区域，根据地理情况，每区设立2-4个代理点,和一个总代理点，确保服务客户的便捷性。

2．运输方式：送货上门，并附加一段时间内为顾客提供免费清洗饮水机的服务。

（六）促销策略

1．人员促销：对代理商采取奖励直接与销售业绩挂钩的形式，在规定的基本数前提下，超额完成部分给予奖励。

2．营业推广：

（1）.中高档小区试饮活动。通过在小区周边开展抽奖活动，赢得一桶或一瓶不同规格的试饮水，与此同时，达到宣传造势的效果。

（2）.多买多送。因为当购买量达到一定数量后很容易使消费者产生

品牌忠诚度，所以促销活动可以通过买十送一或者多买能返利的方式开展鼓励消费者购买。

（3）新型渠道订货。建立可靠的微信、微博账号，通过媒介发布促

销快讯、健康指南等信息，达到宣传品牌的效果，同时使顾客群可以通过这些新型的订货方式进行预定或者实时订购，企业需组织专人管理，及时回应和处理订单。

3．提供清洗饮水机的免费服务：定期、主动为长期饮用碧泉潭的客户的饮水机提供免费清洗服务，并记录，同时建立服务的回访调查，保证服务质量。

（七）公关策略

1．联合其他企业的业务合作，与此同时，以联名方式开展商业汇演等活动，或者在其他企业或事业单位开展活动的同时，提供赞助，在加强与其他企业

合作的同时，提升本企业和品牌的形象。

2．与政府部门、事业单位进行一同开展活动，宣传本企业和产品的形象，如客户单位每购一桶水，抽取5角作为捐助公益事业的资金，在提升形象的同时，也赢得了政府及事业单位重点客户的好感。

九、总结

哇哈哈、乐百氏、农夫山泉等产品在消费者心目中已建立起稳固的地位，品牌认知度非常高，营销渠道已经十分成熟，网络的广度和深度非一般区域性品牌可比，更何况碧潭泉这种新品牌；对于这种新产品入市可以通过：

1、产品差异化营销；

2、广渠道营销；

3、树立全新的品牌形象深入当地人心；

4、通过广告唤醒湘潭人民与碧潭泉水水源千年来历的鱼水之情。对于新产品而言，要求必然相比其他品牌之下要高，比如要做到服务更加到位，管理更加严谨，促销策略的与众不同等等。最重要的还是要体现该山泉水的健康、天然的理念，技术的先进和设备的更新以及注重广告的传播途径，尽量减少不必要开支和广告浪费。

第17篇：营销策划书

渠道部开发方案

一：兼职人员对于公司来讲存在很多不确定性，所以对待客户需要掌握在公司手中，因此兼职人员开发的居间商以及客户由公司负责维护管理，（公司既能掌握客户，兼职人员也不影响其他工作）

合作方式：兼职专员利用任意时间开发个人、机构居间商，期间公司向兼职渠道人员提供名片、折页宣传资料，门面允许再加宣传海报。

兼职人员为开发终端客户和机构居间商（不需要开发个人居然人）。一：终端客户按个人居间人给兼职人员提成，二：机构居间商分为：

1：保险公司合作模式：以为保险公司高端理财师提供投资组合建议产品之一。增加保险公司理财师推荐内容以及保险公司于保险业务人员收入为筹码。公司给保险公司60%以上提成，由保险公司分配给保险业务人员。渠道人员与保险公司签订合同后，由公司协助渠道人员对保险业务人员统一培训。并赠送宣传资料。如保险业务人员能独立完成开发最好，如需协助，告知公司由公司协助完成签单并售后维护。

2：地产中介，二手黄金收购点、古玩门面，由于如今楼市不景气，二手黄金回购中也有投资者，古玩市场的投资者最多，很可能不只一种风险投资，但观望气氛比较浓厚，我们可以把海报以及宣传资料放在中介公司、门面柜台，对业务人员集中培训后，当有投资需求的人同时有意向投资黄金白银，如中介公司业务人员能独立完成开发最好，如需协助，告知公司由公司协助完成签单并售后维护。公司给中介公司60%以上提成，由中介公司分配给业务人员。

结算方式，次月集中某一天由合作居间商户与兼职人员一起到公司核算上月成交手数，并结算提成给兼职人员与居间商户。

二：全职人员

1银行：由公司总监与某银行总行网点谈好合作条件，由总行通知分行、支行、分理处允许我们与银行工作人员业务接洽！公司统一给银行以及银行工作人员返点。比如银行40%+，工作人员20%+，一个全职人员负责一个商圈，对所负责商圈所有网点接洽大堂经理、理财经理、主任等。并且对接触人员进行必要培训安排。不需驻点，需要渠道专员与各银行工作人员搞好关系即可。

程序：单一银行总行-分行-支行-分理处各营业部，主城各区一个一个的做。

2：证券公司：由渠道专员联系证券公司营业部营销总监洽谈合作事宜、后续工作同银行 3保险公司，地产公司门面同兼职人员

全职人员配置只需3人左右即可

结算方式保持现有方式不变。

建议人：夏崇彬

2012.6.1

第18篇：营销策划书

槟

榔

营

销

策

划

书

（2013—2014年度）

任务概要

随着我国经济的平稳发展，人们生活水平逐步提高，人们对食品的需求已

从“量”的满足转向“质”的需求，“安全、绿色、天然”已经成为国内消费领

域尤其是食品消费领域的普遍心理时尚，人们对个性化高质量食品的要求愈发强

烈，槟榔也是一样。特别的从前几年以来，受到甲流瘟疫、经济危机等袭击，尤

其是“癌”的阴影，使得整个行业槟榔的销路、销量严重受损；另外，由于现有

各类品牌槟榔在质地和价格差异不明显，造成槟榔品牌的平均寿命历来较短；加

之竞争剧烈，迫使所有的品牌槟榔和作坊都拼命向前，不断上演“瓜分—重洗—

瓜分”市场的态势。槟榔行业如何取得突破、发展，脱引而出，开拓一个全新的

市场，已经成为槟榔食品公司发展的当务之急。

食品有限公司是一家实力雄厚的公司，以加工生产槟榔为主，作为行业的

领先者，有责任有义务推动槟榔行业的健康发展。

本策划方案任务旨在有效从行业环境、主要竞争对手及顾客等方面进行认

真分析的基础上，对湖北省及武汉市场进行细分，根据市场细分对产品进行重新

定位及新产品的开发和推广，特别的“XX”的产品上市。由此制定了公司发展

战略和有效的营销策略，以迅速提高产品的美誉度，占领和巩固市场，进一步增

强“XX”及产品的优势，以赢得更大的竞争。

本策划方案首先对公司的内外部环境进行了分析，指出了公司面临的机会

和挑战；然后通过对行业环境的分析及“XX”市场调查分析，描述行业竞争态

势，判断行业竞争强度，并通过“XX”的竞争能力分析，找出“XX”的优势和

劣势；最后，考虑SWOT的匹配，并结合消费者的购买行为分析，在市场定位

的基础上，以整合营销思想为指导，从湖北省及武汉角度提出了营销策略组合。

任务概要 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2

一、营销现状分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3

（1）宏观环境分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

1.经济环境„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

2.历史文化环境„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

3.槟榔行业现状„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

（2）微观环境分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

1.企业状况„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

2.竞争对手分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5

3.消费者分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5

二、SWOT分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8

1.SWOT分析表 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8

2.SOTW分析说明„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„9

三、营销策划目标„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12

1.推广时间„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12

2.营销目标„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12

3.目标受众„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12

四、营销战略与策略 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12

1.目标市场„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12

2.产品策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„13

3.价格策略 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„13

4.销售渠道„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„13

5.广告宣传 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„15

五、具体行动方案 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„16

六、营销费用预算„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„17

七、总结„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„17附件：附件一

附件二

一、背景分析

（一）宏观环境分析

1.历史文化环境

“槟榔越嚼越有劲，这口出来那口进，交朋结友打园台，避瘟开胃解油性。”这是一首流传在长沙街头巷尾的民谣，生动地反映了槟榔与众不同的饮食文化。

随着中部崛起，依托地缘优势，湖南槟榔逐渐走进武汉寻常百姓之家，槟榔融入了武汉老百姓的生活，遍布于大街小巷，家中聚会，宴请好友，出门办事„„许多的事情离不开槟榔，更生活密不可分，长沙人有其独特的槟榔文化。

2.槟榔行业现状

目前市场上的长沙品牌槟榔来自海南省，海南原材料的中国市场占有率达99%，其槟榔原果产量约 5 万吨，主要供应湖南槟榔加工企业，特别是湖南长沙槟榔加工业。据了解，长沙吃槟榔的人数已达全市人口的35%。在长沙，吃槟榔的习俗有着悠久的历史。如今，嚼槟榔的习俗已被更多人所接受，不仅风靡湖南

各地，就连上海、武汉、广州、深圳、海口、台湾等地也有较多的槟榔消费群体。现在的长沙市场作坊式作业仍然占有部分份额，而品牌槟榔的竞争日趋白热化，高频率的广告投放，渠道的抢夺，促销活动的泛滥，终端高标的高概率的有奖销售也成了变相降价的利器。此外，白沙、五粮液、椰岛、伊利亦对这个不成熟的槟榔业虎视眈眈，寻找良机伺机进军业界分羹。

(二)微观环境分析

1.“小龙王”企业分析

湖南小龙王食品有限公司，坐落于湘潭天易生态工业园，占地496亩，是全国最大的槟榔生产厂。1995年成立以来，历经十余年发展，今天的小龙王已成为集槟榔生产、销售以及槟榔文化的塑造于一体的槟榔食品加工专业厂商，并成为湖南省槟榔食品行业龙头企业。

在十多年的发展过程中，小龙王坚持不懈地提高产品、服务质量，满足消费者不同区域，不同消费习惯的差异化需求，致力成为最受消费者喜爱的休闲食品。今天的小龙王，旗下拥有烟果、青果两大品类，其中更以小龙王旗下的“九道醇”、“原感”、“滋滋有味”等是市场上最受欢迎的明星产品，而“咯咂味”作为新品一上市便气势汹汹。

从2000年开始，小龙王先后投资近千万，兴建科研中心，引进专业检测、分析仪器，招聘专业技术人员，对槟榔加工工艺和设备进行科技创新与技术改造。2003年，小龙王投资3亿多元，建设现代化工业园区，07年一期工程完成，建成厂房4.8万平米。工业园区先后增添自动切片机50多台，电脑防伪喷码机8

台，枕式包装机20台，真空机30台，发籽机80多台，可年加工槟榔1万吨，形成全省槟榔行业最先进、最实用的机械化、自动化槟榔加工生产线，从而进一步催进了产品质量的提高、产量和经济效益的稳步增长。

如今，小龙王在湖南拥有约30%的市场份额，品牌认知度更是高达82%，小龙王系列产品不仅畅销全省，并且远销广东、海南、江西、湖北等20多个省市。2003 至2009年，小龙王连续7年销量名列前茅。销售额从1999年的288.1万元增长到2009年的12000万元，在竞争日益白热化的槟榔行业中占得一线先机，进一步拉大了小龙王与其主要的追随者的差距。“咯咂味”的面市更能带动小龙王的整体发展，市场前景可观。

2.竞争对手分析

300多年以家庭作坊、地摊小卖为特征的槟榔业，通过近十多年的迅速拓展现逐渐成为了一个拥有相当规模的新兴产业。就湖南市场而言，目前湖南槟榔行业直接和间接从业人员达20万人，全行业年产值超过20亿元，槟榔行业已经成为我省经济发展的一大支柱产业。

而槟榔行业内部，通过几年来的优胜劣汰已经形成了以胖哥、友文、皇爷、宾之郎、咯咂味、口味王等六大品牌，行业内部的竞争也演变成为了这六大品牌之间的竞争。越来越激烈的同质化市场竞争中，越来越多的企业也意识到了要占取更大的市场份额，就必须通过系统的品牌运作，企业已进入品牌竞争时代，以品牌为核心已成为企业重组和资源重新配置的重要机制。

3.消费者分析

（1）消费者消费行为与生活特征分析

①消费水平和收入水平

2010年全年地方财政收入506.32亿元，比上年增长27.2%，长沙GDP总量在全省的所占比例为28.6%，经济总量在长株潭三市中的比例达67.7%。城乡居民

第19篇：营销策划书

营销策划书

一、关于东鼎经典火锅涮坊的现状调查

总体环境：

1.上午11点，员工坐在椅子上闲谈；下午4点半，经理在柜台上睡觉。在受访的7位曾在东鼎吃过火锅的人中，有3位提出服务细节有问题。

2.市场为中高端定位，现阶段主要针对有车人士。大部分是中档小轿车。

3.营业高峰期为晚上7点至8点，4月25日，7点半，消费者每组最少为2人最多为9人。在受访的5组中，除其中一组为宴请朋友外，每组至少有2名儿童，消费者多以家庭方式消费。

4.特色产品为（）火锅，但对该产品宣传不够。

5.所处商圈（满庭芳二期）定位偏离，满庭芳定位有“花样年华校园主题商业广场”、“嘉州新城生活广场”，但由于其背靠理工学院，致使该商圈小吃店、小饭馆、烧烤、网吧众多，且背后100米处为菜市场。

6.据了解未来嘉州新城与满庭芳将有5万住户。

7.未来绿心公路将连接该地区与市中区繁华部分，将大大带动该地区发展。

二、关于东鼎经典火锅涮坊SWOT分析

一）优势(S)

1.自身定位明确（中低端定位），此种定位在拥有市场空缺。

2.停车方便且安全（位于满庭芳二期拥有较开阔的环境拥有众多车位，为广大的有车族提供了方便，并且有专门的满庭芳保安值班保证了车辆的安全）。

3.总体地理位置优越（纵观沫若广场至肖坝车站再到嘉州新城结尾本火锅坊是唯一较大型且消费环境优雅的特色火锅坊）。

二）劣势(W)

1.由于所处位置（满庭芳二期）由于靠近学校，小饭馆林立，降低了该商圈的档次。

2.所处位置离现乐山人口密集区较远，前往此处吃火锅较为麻烦。

3.特色产品宣传不够。

4.服务人员培训不足。

5.夏季天气炎热，从一定程度上阻碍了部分人的火锅消费。

三）机会(O)

1.乐山市中区中高档火锅店屈指可数，市场空缺明显。

2.拥有广大的潜在客户群，有利于长期发展（嘉州新城未来的五万户主将是巨大的消费群体）。

3.未来绿心公路的修建将带动该地区发展。

四）威胁(T)

1.周围楼盘在短期内不会入住。

2.所处位置离现乐山人口密集区较远。消费者难以知晓此处有家火锅坊。

3.知名火锅连锁刘一手在距肖坝不远的沫若广场有分店，构成了威胁。

五）分析

天地和火锅坊优势及机会明显。

1.天地和火锅坊定位即为中高端市场，而乐山中高端市场空缺明显。

2.中高端市场消费者，往往有车，注重生活质量，不会因为几分钟的路程而阻碍他们吃火锅。

3.满庭芳二期的停车位众多，且有保安站岗，能满足消费者停车要求。这是其他中高档火锅店无法具备的。（如刘一手外停车位少，且无人看守）。

六）战略

1.所处地理位置近期无明显优势，但在未来具有极大潜力。因此需考虑长期效益，注重老顾客的保持，新顾客的开发。

2.针对夏季吃火锅问题，开发新产品，吸引新顾客。

3.特色产品不突出，因采取引导消费，带动特色产品消费。

三、关于天地和火锅坊营销策划

一）营销主题：“留住老顾客，开发新顾客”

五一等节假日是餐饮消费的高峰期，但五一节三天的收入是比不上一个月的收入的，节假日营销目的不仅仅是要提高短期经济效益，更重要的留住现有老顾客，开发潜在新顾客，带动今后的业绩增长。且嘉州新城、满庭芳在未来将有极多潜在消费者入住，更因进行新顾客开发。

针对该主题，实行新产品开发策略，组合销售策略及会员卡营销策略。并进行针对本火锅坊消费群体的促销宣传。

二）会员卡营销策略

（一）实行会员制卡的益处

1.长期广告效应。

2.有助于留住老客户。

3.收集会员信息对今后产品、服务等进行改进，让客户更加满意，也方便今后的营销计划制定。

（二）会员划分

1.普通会员

2.金卡会员

（三）会员卡功用

1.普通会员：凭卡消费，赠送特色菜品一份；或享受折扣优惠。

2.金卡会员：凭卡消费，优先使用雅间，且免收雅间费；赠送特色菜品一份；享受折扣优惠。

注：尽量不使用折扣方式进行低价行销。

（四）会员卡制作要求

1.普通卡：简洁、大方、不俗。

2.金卡：高贵、典雅，能凸显持卡人品味。

3.普通卡及金卡均进行统一编号。

（五）会员卡发放形式

1.普通卡：五一期间在本店消费者均可赠送。或平时在本店消费满300以上者。

2.金卡：利用关系网赠送的形式，赠送给企事业单位，及乐山社会名流。

备注：借力营销：借力满庭芳、嘉州新城售楼中心，对其业主免费赠送会员卡。

（六）会员管理（消费者信息收集）

发放会员卡后，对应会员卡编号，记录下持卡人信息，并对持卡人每次前来消费的具体信息（消费人数、该次消费者间人员关系（关系包括家庭、同事、朋友等）、消费金额、消费菜品、用餐习惯等）。

收集会员信息对今后产品、服务等进行改进，也方便今后的营销计划制定。

二）新产品开发策略

夏季吃火锅，有燥热感，且易上火。且随着现代人对生活水平的，在家庭消费者中，常常出现60岁以上的老年消费者，他们不宜多吃油腻；对于爱美的年轻女性来说也不宜吃辣。对于此问题应进行有针对性的新产品（锅底）开发：

清爽温补型火锅、养生保健型火锅、美颜排毒型火锅等（如多种菌类的火锅、清新爽口的瓜果火锅）

三）组合型销售策略

将多种菜品和锅底进行合理搭配，组合成不同的火锅套餐，对各套餐进行富有特色的命名，并对组合后的套餐进行一定的折价。该策略的作用：

1.引导消费者消费不同菜品和新产品。

2.帮助消费者进行最佳的口味搭配。

3.套餐组合的命名能加深消费者对本火锅坊菜品及本火锅坊的印象。

四）促销宣传策略

天地和火锅坊定位在中高端市场，因此在做宣传时，定位为“精品火锅坊”。

（一）目标消费者

目前（嘉州新城还未完全入住），天地和火锅坊的目标消费者为中高端人士，他们有车，有钱用于餐饮休闲消费，且吃火锅一般携同家人或朋友。此类人群集中地点：滨江路河边茶铺及茶楼、商务会所、休闲健身会所等。

（二）宣传形式

传单：

1.制作要求：邀请函形式、美观、大方、3000份

2.内容：对天地和火锅坊简要介绍、新菜品、新锅底、五一活动介绍等。

3.散发：滨江路河边茶铺及茶楼、商务会所、休闲健身会所等。

报刊广告：

不采取在报刊上直接做广告，而将传单交予报刊乐山代理商和销售商，将传单插在报刊中，这样能以极低的费用做宣传。

电视广告：

1.内容：对天地和火锅坊简要介绍、特色、新菜品、新锅底、五一活动介绍等。

2.时间、时长：在6点至8点时段内，1小时之间，投放2次30秒广告。播放时间4月28日至5月1日。

注：由于电视广告成本过高，是否投放待定。

（三）经费预算

传单：0.5元×3000份=1500元

传单发放人员：30元×10人×3天=900元

第20篇：营销策划书

宁夏尔丽商贸有限公司四季度

营销策划方案

策划人：马建明

策划单位：宁夏尔丽商贸有限公司

策划时间：2010.9.1—12.

12010 年 6 月 12 日

宁夏尔丽商贸有限公司四季度

营销策划方案

一、策划目的

企业目前已在宁夏市场发展三年，生产的有机蔬菜已初具规模，在当

地形成了典型示范作用。目前，企业进一步发展壮大，需在运营管理销售

等方面进行改革。原有营销方案已不适应新形势，改革经营方向，相应地

调整行销策略，重新设计新得营销方案成为当下需要。营销部计划在四季

度进行相关营销活动，在节庆营销等方面促进企业新的发展。

二、公司农产品投入市场政策

1、目标市场

收入稳定的工薪白领阶层、产品定位偏高端，稳定企业营业收入。

2、价格政策

参考市价与同类产品价格，采取15%--30%的浮动

3、销售方式

（1）大型购物广场、超市、小区蔬菜超市、菜店

（2）重点小区、市场

（3）企业年庆

4、广告表现重点、原则

采取展览、宣传彩页、卡片、车体广告形式

5、促销、公关活动重点、原则

两项活动可在本阶段的整个销售、推广活动得到一定程度的体现，侧重宣

传企业文化理念，加深市场对产品的认识理解。

三、企业农产品销售目标

定量目标由销售经理及企业副总把握，定性应该把握这样几点: 获得合理

收益,缓解资金链紧张局面；抓好品牌推广；开源节流。总体上为下一阶段

各工作环节绩效评估提供依据，为下一次销售目标提供基础。

四、推广计划

短、中、长期时间计划由销售经理斟酌决定，整体思路为：

销售+服务（销售过程态度、效率）+推广（陈列、展览、品尝）

这里只列出推广活动策略。

1、广告策略

时间原因，对前期的宣传彩页太过偏重技术指标的内容进行取舍，设计直

观、明朗、新颖、有针对性的彩页、卡片、16开宣传册子

2、分销策略

商超:尽可能过的联系三区人口流量大的商场

小区:打包装车重点小区、市场销售

企业：选择效益好的企业进行公关，争取年庆订货

各大菜店

3、促销策略

在浮动价格、保证效益中让消费者感受到企业在让利

4、公关策略

游说企业对品质好的实用农产品进行采购。近期蔬菜食品价格会飞涨，年

前会更高，企业在批量低价购进农产品送员工过年会是不错选择。关键站

在市场立场找到价格平衡点。

五、销售管理

1、销售人员初步定为在校大学生

2、激励按基本工资+提成方式

3、先期进行有关本企业、产品、销售技巧知识的培训

六、农产品市场调查

市场调查所获得的市场资料与情报整合营销传播，是拟定农产品营销策划

案的重要依据。企业在营销计划铺开后期开展针对前期推广效果的市场问

卷调查。

七、经费内容

总体包括货车租赁、交通运输、广告制作（策划、设计、制作）、销售人员

薪酬、材料、其它。商超具体经费由营销部策划，财务划拨。小区销售周

六周天，一月8次，销售5月。平均一次按三个点计算：

货车租赁：200×40×3=24000元

交通运输：200×40=800元

广告制作：彩页0.12×10000=1200元；卡片：0.15×5000=750元

销售人员薪酬：6×60×40=14400元

市场调查：3000元（问卷设计、制作、调查人员薪酬）

其它：3000元

总计：44150元

《电子营销策划书.doc》

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