推荐第1篇：市场营销课程
队名：Spark
队长：陈泽斌
队员：徐云雁、张娜娜、厉桂含、王薇、果炎强、陈健宇、曹泽
口号：展示自我，秀出特色
任务分配
材料收集
材料整合与讨论
方案整合与讨论
PPT制作及修改
PPT展示
推荐第2篇：市场营销课程调查报告
市场营销课程调查报告--华联超市、超市发方便面摆放问题的调查
一、调查过程
1、题目确定阶段
在选题过程中，我们首先浏览的所有的可选题目，认为应该把视线放在与我们日常 生活相关的商品上面，这样我们自己本身对商品的销售等情况也有一定的了解，在进行后续工作的时候也会比较简单、容易实现。
通过以上的思考，我们一致选择了方便面这种商品。首先，方便面比较常见，每个超市都会有；其次，方便面是我们日常生活中必不可少的食物，平常吃的比较多，对各种方便面的口味都有一定的了解；再次，方便面一般具有多种口味，在销售方面一定会有促销、摆放等问题；最终，经过商定，我们决定从一个品牌入手，所以我们选择了方便面中最知名的品牌康师傅来进行调查，并由我来做方便面摆放问题的调查。
2、资料收集阶段
在确定题目之后，我们又进行了康师傅方便面相关资料的收集。
3、实地考察阶段
准备工作做完之后，我们便开始了调查工作。首先，我们再华联超市和超市发两大超市 观察康师傅方便面的销售情况进行资料的收集。
4、报告撰写阶段
经过市场调查之后，我们进行了报告的撰写。
一、调查结果
1、康师傅方便面产品简介
\"康师傅”方便面一直坚持以真材实料为基础，并特别关注各地消费者不同口味变化 及需求，以\"康师傅\"系列产品为首，现已经延伸到： “面霸120”、“料珍多”、“新面族”、“巧玲珑”、“劲拉面”、“亚洲精选”、“福满多”、“好滋味”、“小虎队”、“挂面”等多种系列产品来满足各类消费阶层的需求，据权威调查机构AC Nielsen 2003年12月/2004年1月的报告指出，康师傅方便面于销售量与销售额的市场占有率分别为32.6%及43.5%，处于中国方便面生产厂商的龙头位置，已经成为最受消费大众喜爱的方便食品。此外，康师傅方便面进入台湾市场才一年，已取得台湾方便面市场17%的市场占有率。
目前康师傅控股公司在全国建有包括:天津、广州、杭州、重庆、武汉、沈阳、西
安、福州、哈尔滨、新疆、青岛、昆明、台湾等13个方便面生产基地，123条生产线，并在同行业内率先引入了国际通行的ISO质量认证，所有公司全部通过了ISO9002产品质量认证。在2001年，经过严格审核，“康师傅”已被中国食品协会评为“中国食品工业20大著名品牌”。
“康师傅”方便面不仅在国内深受消费者的喜爱，更远销加拿大、澳大利亚、俄罗 斯、美国等国家，这些成绩的取得，均缘于“康师傅”一直以来对产品质量精益求精，对消费者真诚以待的结果。
2、康师傅方便面口味分类
国内美味：红烧牛肉面，香辣牛肉面，鲜虾鱼板面，香菇炖鸡面，酸菜牛肉面，酸菜仔鸡面，香薰腊肉面。
好滋味：红烧牛肉面，葱香排骨面，原盅鸡汤面，鲜汤虾仁面，香辣牛肉面，上汤排骨面。
江南美食：东坡红烧肉面，笋干老鸭煲面，雪笋肉丝面，笋干烧肉面，梅干菜扣肉面。 老火煲汤：花旗参炖乌鸡面，老火煲猪骨面，茶树菇炖土鸡面。
东北炖:土豆烧牛肉面，小鸡炖蘑菇面，酸菜炖排骨面，西红柿炖牛腩面，红烧肉炖干
豆角面，什锦炖酥肉面。
陈泡风云:鱼香泡椒牛肉面，泡椒牛肉面，酸萝卜老鸭汤面。
本帮烧:红烧鸡煲翅面，红烧排骨面，红烧狮子头面。
酱香传奇:酱香牛肉面，酱香猪骨面，酱香红烧肉面，酱烧排骨面。
辣旋风:酸辣牛肉面，泡椒牛肉面，爆椒牛肉面，水煮牛肉面，香辣牛肉面，椒香牛肉面，川辣排骨面，麻辣牛肉面，剁椒牛肉面，野山椒仔鸡面。
亚洲美味:新红烧牛肉面（中国），烧烤牛肉面（韩国），咖喱牛肉面（印度），豚骨拉面（日本），黑椒牛柳面（新加坡），蟹黄鲍鱼面（香港），辣白菜面（韩国），私房肉燥面（台湾），魔鬼拉面（日本）。
食面八方（拌面）:干烧海鲜炒面（台湾），黑椒牛柳炒面，双椒杂酱面，红油担担面，番茄肉酱面，鱼香肉丝炒面，葱油拌面，珍馔炸酱面（台湾），香辣肉酱面，红烧肉酱面，牛腩捞面，耗油捞面，铁板牛肉炒面（台湾），青椒肉丝炒面，XO酱烧炒面（台湾），一番咖喱炒面（台湾），麻酱炒面（台湾），私房炸酱炒面（台湾）。
面霸:红烧牛肉，香辣牛肉，翡翠鲜虾，葱香牛肉，肥牛火锅，泡椒牛柳，上汤排骨。 劲爽:红烧牛肉，香辣牛肉，东坡红烧肉，葱爆牛肉。
2、华联超市、超市发两家超市康师傅方便面摆放情况比较
（1） 超市发摆放情况
袋装方便面：
摆放位置：零食类大区，方便面区靠近过道的位置，集中摆放。并且大包装的类型摆放 在最靠近过道的位置，并且放在与视线平行的一排，比较容易看到。
摆放原则：按照价格的不同进行摆放。第
4、
5、6层位促销打折的，还有价格最贵的。其他排一般摆放价格介于中间的口味。
盒装方便面：
摆放位置：与袋装方便面在同一货架不同方向。
摆放原则：红烧牛肉面、香辣牛肉面摆放在最容易见到的两排。上边为大盒装的，下边 为其他口味，例如：鲜虾鱼板面、小鸡炖蘑菇面等。最底下的为干拌面，货架上的摆放量较少。
整体摆放特点：摆放的很整齐，在最容易见到的层上有大众口味和促销的产品，让消费者可以比较容易的找到想吃的口味。
（2） 华联超市摆放情况
袋装方便面：
摆放位置：调料类大区，最边上的货架上，康师傅方便面分散的摆放，穿插在其他品牌 的方便面中间。
摆放特点:华联超市的方便面摆放把所有品牌的方便面打乱，按照口味摆放。例如最边上为红烧牛肉面，然后依次是辣的、不辣的、干拌面等其他风味。
盒装方便面：
摆放位置：与袋装方便面在同一货架相同方向。
摆放特点：按照口味摆放。
整体摆放特点：摆放不按品牌摆放而是按口味摆放，每种相同的产品摆放量比较多。
二、优势分析
1、超市发优势分析
超市发把康师傅方便面全部集中摆放，对于想买康师傅产品的顾客起到了集中注意力的作用，顾客可以直接看到康师傅方便面则不去看其他品牌的方便面。
2、华联超市优势分析
华联超市把各个口味分开摆放，对于顾客来说，如果想较快的找到某种口味是方便的。
三、解决方法
超市发和华联超市在康师傅方便面的摆放问题上具有不同的方法。
超市发的摆放有利于品牌的推广与销售，但是各种口味不进行分类摆放。建议是在品牌 进行分开摆放的同时口味也可以进行不同程度的分类。
华联超市的摆放利于顾客找到自己喜欢的口味，但是不利于康师傅方便面的销售。因为康师傅方便面的价格一般高于其他品牌，顾客在选择时容易选择更为便宜的品牌。建议为不要与其他品牌混合摆放，进行独立摆放。
【参考文献】
市场营销学，王永德，杜国春，2005年，中国大地出版社
推荐第3篇：市场营销课程学习心得
市场营销课程学习心得
吴嘉敏 2012031073 在大三上学期，我有幸参与田广老师的市场营销课程市场营销，在我看来是一门综合了管理学和经济学的课程。在没有学习这门课程之前，我浅显地认为市场营销就是教人们如何销售东西的。然而，当经过老师系统而专业的讲授之后，我发现，市场营销是一门很有内涵和深度的学问，不仅仅是如何销售商品，它是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。包括市场机会分析，市场细分，目标市场选择，市场定位，营销组合，确定营销计划，产品生产，营销活动管理以及售后服务，信息反馈，还有营销的各种策略分析等方方面面的知识。
通过一个学期的市场营销的学习，我感觉自己对市场营销的兴趣更浓了。自己平时就喜欢看一些品牌营销的案例，再加之老师总是会在课程讲授过程中穿插一些我们未曾听说或是不了解的各行各业品牌营销的案例，更是激起了我想要深入研究的求知心。本来还感觉干巴巴很是枯燥的理论知识，辅之案例分析后，生动不少，也就深入了解和吸收了知识。
48学时的学习，虽然不能说把市场营销的知识都学透彻，或是全部掌握，但是对于市场营销有了全新的理性认识，还有更加深入和透彻的系统了解。市场营销，可以说是跟我们的生活最贴近的一门课程，不论是超级卖场的让利促销或是大街上随处可见的传单派发，处处都包含着市场营销的学问，就连集市黄婆也开始为自己的瓜吆喝。这不也是市场营销么？
在我们这学期的学习中，我们着重学习了市场商机把握能力培养，市场细分、选择、定位能力培养，营销组合能力培养，营销战略与整合营销能力培养。通过这一学期的学习，通过老师的讲解，通过自己的项目实践和案例分析，我发现市场营销这门课程是很有意思的，发现了我们日常生活中渗透了很多营销的道理，也知道了我们很多品牌是怎么广为熟知的，在这门课程里，我学习到了很多系统的专业知识，很多专业术语，其中有很多策略和能力的培养使我获益匪浅，有产品策略，品牌策略，定价策略，分销渠道策略，以及推销能力，公关能力，广告能力和销售促进能力，这些知识让我了解到怎样发现市场，分析市场，怎样对产品进行定位，定价，怎样为产品介绍，怎样让产品为广大顾客所熟知，怎样进行有效的销售方式。
市场营销的知识面之广，远远不止我以上我所说的这些。有些人终其一生都在研究的学问，我自然是不可能一步登天的全部掌握。我只是由衷地想说，市场营销学真的是一门非常实用的学问。多多少少的了解一些，可能在以后的生活中就会起到不小的影响。它源自于生活，又应用于生活之中。经过这段时间的学习之后，再看那些产品广告时，不光是一种看热闹的心情，而更多了一份对于广告背后品牌营销手段和策略的思考。我想，这应该是我学习这门课程最大的收获吧。
推荐第4篇：《市场营销》课程总结
《市场营销》课程总结
一、课程主要内容
(一)营销学基础
人们靠产品来满足自己的各种需要和愿望。产品是能够用以满足人类某种需要或欲望的任何东西。营销者常常用商品和服务这两种表述来区别有形产品和无形产品。人们获得产品的方式主要是交换或者交易。交换是指从他人那里取得想要的产品，同时以某种东西作为回报的行为。交换是营销的核心概念，交易则是营销的度量单位。
人们在市场与营销者交易来获得自己需要的产品。市场是指某种产品的实际购买者和潜在购买者的集合。营销就是个人或群体通过创造,提供出售,并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。营销者是指寻找一个或更多的能与他交换价值的预期顾客的人。而预期顾客是指营销者所确定的有潜在愿望和能力进行交换价值的人。
(二)市场营销管理
营销管理是指为实现组织目标而设计的各种分析、计划、实施和控制活动，以便建立和维持与目标顾客的互惠关系。营销管理涉及到对需求的管理以及对顾客关系的管理。市场营销管理的任务，就是为促进企业目标的实现而调节需求的水平、时机和性质。市场营销管理的实质是需求管理。许多人认为，营销管理就是要为公司当前的产品找出足够数量的顾客。这种观点有很大的局限性。在不同的时点上，需求水平是不同的，有时可能没有需求，有时可能有适当的需求，有时可能有被动的需求或过量的需求。因为任何组织对于其产品都有一种适当的需求水平。营销管理必须找出适当的方式来处理各种不同的需求状态。因而，它不仅涉及寻找和增加需求的问题，也涉及改变需求甚至减少需求的问题。
(三)战略计划过程
战略计划过程，又叫战略管理过程。它是指企业的最高管理层通过制定企业的任务、目标、业务投资组合计划和新业务计划，在企业的目标和资源或能力与迅速变化的经营环境之间发展和保持一种切实可行的战略适应的管理过程。
战略计划的目标就是塑造和不断调整公司业务与产品，以期获得目标利润和发展。在战略计划中，主要的活动就是对各项业务的资源分配进行分析，也就是管理层要对公司的各项业务进行分析。许多公司都有多项业务,然而,他们常常不能准确地确定这些业务该如何发展。公司想要把资源投向更获利的业务，撤出其不获利或较弱的业务。
(四)市场营销过程 市场营销过程，也就是企业为实现企业任务和目标而发现、分析、选择和利用市场机会的管理过程。市场营销过程包括如下步骤：
寻找目标消费者；确立竞争优势战略；发展市场营销组合；营销活动管理。
一个公司需要对当前和未来的市场规模进行细致的估测：首先，公司会确定所有竞争产品，估算这些产品的当前销售量，然后确定该市场规模是否支持其他产品的余地。其次，市场未来的成长也同等重要。公司将进入显示强大成长前景的市场。公司的营销专家可能会使用复杂的技术来测量和预测需求。
(五)市场营销环境
市场营销环境就是影响公司的市场和营销活动的不可控制的参与者和影响力。是由公司营销管理职能外部的因素和力量组成,这些因素和力量影响管理者成功地保持和发展同其目标市场顾客交换的能力。公司应从积极的、主动的角度出发，能动地去适应营销环境。从实际情况来看，企业对营销环境的反作用也是可能的。
购买力和消费方式构成了经济环境的主要因素，这两个因素直接与市场消费有关；自然环境涉及的是自然资源，这些资源或者是营销者所需要的输入，或者受营销活动的影响；现有科学技术的特征及科学技术的基本发展趋势是影响企业营销活动的主要因素；政治与法律环境直接与一个国家的体制、宏观政策联系起来，它规定了整个国家的发展方向及其欲采取的措施；社会文化环境因素决定了独特的生活学习方式，规定了人们的行为准则及道德规范，这些都会直接影响到消费者的购买行为。
(六)市场购买行为
(七)营销调研和市场预测
市场营销信息系统是由人员、设备和程序所构成的持续与相互作用的结构。其任务是准确及时地对有关的信息进行收集、分类、分析、评估和分发，以便营销决策者用来制订市场营销计划，并保证计划的有效实施和控制。管理者通过营销信息系统的四个子系统:内部记录系统、市场营销情报系统、市场营销研究系统和信息分析系统，对营销环境及其各组成要素加以监视和分析。
我们把市场营销研究定义为用信息把市场营销人员、消费者及公众联系起来的一种工作。市场营销研究能够确定营销机会和问题，设计、优化和评估营销活动，检查营销活动的业绩，促进对营销过程的理解。管理者不能总是等着从营销情报系统获取情报，他们需要具体的研究。得来的信息，必须在适当的时间传送给销售经理。多数公司有集中控制的营销信息系统向经理传送经营情况、情报更新或研究结果。管理者必须对市场研究有足够的了解，能够帮助制定研究计划和解释研究的结果。
(八)市场营销组合策略（上）
1.品牌策略品牌是一个集合概念,包含品牌名称、品牌标志、商标等概念在内。品牌是一个名称、术语、符号、标志、设计，或者是所有这些的组合，他们代表一个或一组生产者或销售者的产品或服务，并与其他竞争者的产品或服务区别开来。所以，一个品牌代表一个产品的制造者或销售者。品牌的实力和价值在市场中是不一样的；有实力的品牌有很高的品牌价值；评估一个品牌的实际价值是件很困难的事。 市场营销人员需要仔细管理品牌，以便保住品牌的价值。
2.包装策略包装策略包括设计和生产装产品的容器或包扎物的一系列活动。这种容器或包扎物被称为包装。搞好产品包装,可以美化产品,保护商品；可以促进销售,增加赢利。
3.服务策略
我们讨论产品维修服务时,主要讨论那些会增加产品销售的服务。
在确定产品维修服务策略时，要明确目标消费者对服务价值的看法和这些服务的重要性。成功服务策略的关键是设计出故障次数少，并且只需很低的维修费用的产品。
4.定价策略影响定价的内部因素包括公司的市场营销目标、市场营销组合策略、成本和组织情况等。按照目标市场及市场定位策略等来制定价格。有关市场营销组合策略也会影响定价策略。在多数情况下,公司指定市场营销规划时,考虑价格的同时,也会同时考虑其他市场营销组合因素。价格只是公司实现市场营销目标时所使用的市场营销组合策略中的一个，价格必须与产品设计、分销和促销协调一致,形成有力的市场营销计划。当成本决定价格的下限时,市场和需求决定了价格的上限。因此，在制定价格前,营销人员必须懂得价格与产品需求间的关系。在完全竞争条件下,公司只能按照市场价格出售其产品;没有哪一个卖主或买主对现行市场能有很大的影响；介于完全竞争和纯粹垄断之间,既有垄断倾向,同时又有竞争成分,因而,垄断竞争是一种不完全竞争，市场是有许多卖主和买主,但各个卖主提供的产品有差异,交易价格在一定范围内有多种；完全垄断，即在一个行业只有一个卖主（政府或私人公司）,完全控制了市场价格，在法律允许的范围内随意定价。
在现在激烈的市场竞争中,定价策略是公司争夺市场的一个重要武器,是公司营销组合策略的重要组成部分。影响公司定价决策另一个的外部因素就是竞争者的成本、价格以及竞争者对公司定价策略的反应。佳能公司要与他的竞争者比较一下成本,了解竞争者产品的质量和价格以及产品服务情况。基本上,佳能公司会按竞争情况确定价格定位。
在制定价格时，公司的市场份额、利润目标要与许多社会方面的考虑一致才行。
最简单的定价法是成本加成定价法。成本加成定价法即按照单位成本加上增加一定百分比的加成来制定产品销售价格的方法。加成的含义就是一定比率的利润。P = C ( 1+R ) P
为单位产品售价;C 为单位产品成本;R 为成本加成率
另一个基于成本的定价方法是盈亏平衡法,也叫目标利润定价法。盈亏平衡分析或目标利润定价法是指根据估计的总销售收入(销售额)和估计的产量(销售量)来制定价格的一种方法。公司试图找到一种价格，使用这种价格时，公司的收入与成本相抵，或者能达到期望中的利润目标。
随行就市定价法
就是公司按照行业的平均现行价格水平( 或根据竞争者的价格),不怎么注意自己的成本或需求来制定价格的一种定价方法。
在通行价格定价法中,公司的价格主要基于竞争者的价格,很少注意自己的成本或需求。公司定的价格可以比竞争者高或低,或者和它一样。
模仿现有产品的定价它必须决定如何给产品定位,以便在价格和质量上与对手竞争。只要市场上有两个购买群体，一个追求质量，一个追求价格，这些策略就可以同时在市场上存在。高附加值定价策略;适当价值定价策略; 超价值定价策略; 经济定价策略。
受专利保护的创新产品定价是指在产品生命周期的最初阶段,把产品的价格定得很高,以获取最大利润,有如从鲜奶中撇取奶油。市场有足够的购买者,他们的需求缺乏弹性.即使把价格定的很高,市场星球也不会大量减少;高价带来的利益可弥补成本;高价经营,没有竞争者;产生产品是高档的印象。
产品价格调整的策略公司通常调整基础价格,以便适应不同消费者和变化着的形势。公司为产品定出基本价格后，在营销过程中还需要根据市场供求情况、服务对象和交易条件等因素的变动，调整价格。公司实施各种价格调整策略,目的是适应不同消费者子市场和不同情况。
心理定价声望定价是指公司利用消费者仰慕名牌或名店的声望所产生的某种心理来制定商品的价格,故意把价格定成整数或高价。尾数定价又称奇数定价,即利用消费者以数字认识的某种心理制定尾数价格,使消费者产生价格比较低廉且信任的感觉。
(九)市场营销组合策略（下）
营销渠道的特性、行为和组织营销渠道是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和劳务的所有公司和个人。市场营销渠道包括某种产品供产销过程中所有有关公司和个人，如供应商、制造商、中间商、辅助商以及最终消费者或用户。分销渠道是指某种产品从生产者向消费者转移的过程中，取得这种产品和劳务的所有权或帮助所有权转移的所有公司和个人。分销渠道包括经销中间商（取得所有权）的代理中间商（帮助转移所有权），还包括处于渠道起点的生产者和最终消费者。但是不包括供应商和辅助商。
从经济系统观点来看,市场营销中介机构的作用是将生产者生产的各种产品，转换成消费者需要的各种产品。使用营销中介可以高效率地向目标市场提供产品，营销中介可以做到公司自己做不了的工作。中间商是介于生产者和消费者之间,专门从事商品由生产领域向消费领域转移业务的经济组织。中间商主要有批发商和零售商两种类型。中间商存在的必要性在于生产和消费之间在数量、品种、时间、地点等方面的矛盾,为了解决这些矛盾并节约社会劳动,就需要经过中间环节。
营销渠道是复杂的行为系统,在这个系统中，人和公司相互交往,完成个人、公司和渠道成员的目标。在营销渠道中，相对于其他渠道成员来讲,每个渠道成员都是独立的，有各自的作用，并执行一定的职能。 如果营销渠道中的每个成员都能很好地完成指定的工作,那么,营销渠道的效率就会很高。通过合作，可以更有效地理解目标市场，为目标市场提供满意的服务。
渠道竞争是渠道关系中的另一种现象。它是指各公司间、各系统见为了实现相同目标而进行的正常竞争。水平渠道竞争是指同一个层次的各个公司为了争夺同一目标市场的销售而进行的竞争。水平渠道这种竞争可使消费者在价格以及服务上享有充分的选择,因而是有益的。渠道系统竞争是指各个渠道系统之间为了争夺同一目标市场而进行的竞争。
产品运输决策市场营销人员需要注意公司的运输决策问题，消费者服务和满意在许多公司成为市场营销策略的核心。运输是指借助各种运力商品实现空间位置上的转移。根据距离的远近,又可以将运输区分为运输和发送。前者是指较长距离的运输,后者是指在市内或某一地区内向消费者运送商品的短距离运输。
产品储存决策每个公司必须储存等待出售的货物，储存之所以有必要，是因为生产和消费周期很难一致。产品储存具有时间效用、形态效用和空间效用。
促销策略促销是指公司利用各种有效的方法和手段，使消费者了解和注意公司的产品，激发消费者的购买欲望，并促使其实现最终的购买行为。促销实质上是公司与消费者之间的信息沟通活动,通过这种沟通,消费者最终认可了公司的产品,而公司则销售了它们的产品。
人员推销决策所谓人员推销是指公司通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。可以建立自己的销售队伍，使用本公司的销售人员来推销产品。推销队伍中的成员又称为推销员、销售代表、业务经理、销售工程师他们又可分为两类。其一，内部销售人员，一般在办公室内用电话等联系、洽谈业务。其二，外勤推销人员，他们作旅行推销，上门访问客户。
广告决策所谓广告目标是指在一个特定时期内,对于某个特定的目标受众所要完成的特定的传播任务和所要达到的沟通程度。主要用在新产品的介绍期，目标是建立基本需求；当竞争日趋激烈时，公司的目标是树立选择性需求；当产品处于成熟期时，目标是保持顾客对它的记忆。
销售促进（营业推广）决策是指公司运用各种短期诱因，鼓励购买或销售公司产品或服务的促销活动。即“除了人员推销、广告、宣传以外的、刺激消费者购买和经销商效益的各种市场营销活动，例如，陈列、演出、展览会、示范表演以及其他推销努力”。销售促进包含短期激励以购买或销售产品和服务。销售促进包括各式各样用以刺激提前或较强的市场反应工具。
(十)市场营销的组织与控制
营销计划，是指企业从满足消费者需要出发制定的，关于企业产品、定价、分销、促销或品牌等营销方面的，对未来一定时期市场营销活动的规划和策略。
营销计划内容涉及两个方面的基本问题:一是企业营销的最终目标是什么？二是通过什么方式和手段来实现营销目标。
市场营销计划能最大限度地避免和减少市场风险；其次,使营销活动变得更经济更合理；再次,促使企业营销目标的最终实现；最后,营销计划是对未来市场营销活动的规划和行动策略。
市场营销组织是指企业内部涉及市场营销活动的各个职位及其结构。判断市场营销组织的好坏主要是指人的素质，而不单单是组织结构的设计。
市场营销控制包括年度计划控制；赢利能力控制；战略控制和市场营销审计。年度计划控制，是指企业在本年度内采取控制步骤，检查实际绩效与计划之间是否有偏差，并采取改进措施，以确保市场计划的实现与完成。赢利能力控制是通过分析不同产品、销售地区、顾客群、销售渠道、订单大小等分类的实际获利情况，从而使企业决定哪些营销活动应当适当扩大、哪些应缩减，以至放弃。战略控制是指市场营销管理者采取一系列行动，使实际市场营销工作与原规划尽可能一致，在控制中通过不断评审和信息反馈，对战略不断修正。
二、课程收获与体会
在学习市场营销学前，在广告学这门课中有一部分涉及，所以对市场营销很感兴趣。学习这门课之后我对生活中的小事情有了不同的思考，有些就可以与我所学的理论联系起来。
老师的讲课很生动，将营销最简单的道理用最务实的言语表达出来，风趣，入木三分，专注于事实，也专注于理论、规律和实操相结合，我很喜欢，这个课我也非常投入的学习，听的很认真专注，说实话，现在营销理论很多，是一个观点爆炸的时代，有特劳特的定位理论，也有科特勒的创造顾客价值的理论，国内更是数不胜数，有插位营销，有深度营销，有减法营销，还有创新营销，各种营销理论和知识都是围绕着我们读书时的4P和消费者研究来演绎和表达的，因为站的角度不同，也因为从事的行业不同，更因为特定的时空背景不同，各种理论一方面让我们有所收获，一方面又让我们有所困惑，在不同的思想中矛盾复杂，经常觉得这个也对，那个也好，而运用时，却又发现经常不得其法，甚至导致失误和失败，我认为这是一个普遍的现象，凡是讲营销理论的说的都好，坐起来就是另外一种情况了，道理很简单，营销之所以成为营销，是没有一个成功的定式的，也就是说没有任何一个理论可以指引我们做好营销，理论他只是丰富我们知识的基础，他也是让我们扩大视野的开始，真正的营销真谛是企业自己，是企业本身在不同环境，不同时间所焕发出来的销售动力和活力，我们任何时候，只有认清了自己，才是真正营销的开始。开句玩笑，营销就是看着自己，想着别人，眼观八方，大步向前。
三、希望与建议
从第一节课开始，老师就举例子分析各个问题，以及概念。我记得第一个例子是，岛国的鞋市场。而且老师有说过一句“我们没有资格去评价别人”。这也是一种生活哲学。希望老师讲课会有更多实例，会越来越生动。
推荐第5篇：市场营销课程总结
中国地质大学（北京）
期末考试论文专用 课程名称： 市场营销
班号：10120912
学号：1012091204
姓名：顾笑奔
成绩：
市场营销课程总结
这个学期我学习了市场营销这门课程，使我感到受益良多。
市场营销学是一门建立在经济学、心理学、行为科学、现代管理学、统计学、会计学、军事学等多种学科基础上的一门经济应用学科。市场营销学本世纪初最早产生于美国，第二次世界大战后，随着资本主义经济的发展，市场营销学与实践紧密结合，得到了迅速的发展。
市场营销的存在是为了满足人类的需求以及欲望。通过一连串的市场营销活动，如沟通、产品开发、定价、促销、流通等，使买卖双方在市场上达成交易及交换。市场营销的核心观念包括基本需要、欲望、产品需求、产品、价值及满足。市场营销是一种观念及态度。
现代市场营销学的基本特征如下：
第一，现代市场营销学强调“以消费者需求为中心”的指导思想，从消费者的利益出发，把研究满足消费者的需求作为一条红线，贯穿于现代市场营销学。
第二，现代市场营销学突出动态研究，重视供求之间的信息沟通。 第三，现代市场营销学，强调营销活动的系统整体、协调。
第四，现代市场营销学把研究企业营销的战略和策略放在了重要地位。
同时，在学习市场营销学的过程中，我发现市场营销在不知不觉中已经变的无比的重要，有着无可替代的位置。以下则是市场营销学对社会的作用：
第一，个人的观点
从个人观点来说，市场营销学有助于个人了解市场机会及导向。一个人无论是从事个体经营，海华丝在私人公司或国营企业里工作，都会在一定程度上直接或间接地与市场发生联系。学习市场营销学，不但可以使我们增长知识，提高专业素质，而且可以使我们了解市场机制，掌握合理的营销手段。
第二，企业的观点
市场营销学不但为企业提供了一种新的商业思维，而且还提供有效的战略和战术。例如，评估消费者的需求，确定目标市场，制定战略4P和宏观4P„„对企业而言，市场营销学提供了一套有效的沟通及传达方法。面对现代国际化的企业竞争，一个公司若不是以市场营销为导向，很难长久立足，最终必遭被淘汰的命运。
第三，社会及国民经济的观点
市场营销对整个社会及国家的经济发展，资源的分配和利用，人民生活水平的提高，都有极大的影响。通过健全的社会市场营销体系，人们的生活可以多样化，生活水平可大幅度提高。例如，像女式丝袜、男用刮胡刀、婴儿奶粉、电视机、计算机、书籍与电影等，就已成为今天人们日常生
1 任课教师：
高孝伟
日期：2010 年 5月 23日 中国地质大学（北京）
期末考试论文专用 课程名称： 市场营销
班号：10120912
学号：1012091204
姓名：顾笑奔
成绩：
活中不可缺少的东西。如果一个社会的营销系统不健全，人们的需求就无法得以满足，并会导致商业成本的过高或社会负担过重，是人们的生活水平停滞不前。此外，市场营销对政府机关制定商业及经济策略也有莫大的帮助。
总之，学习市场营销学可以帮助个人扩大知识领域，获取较佳的升迁机会。私人企业更是需要市场营销作其导航的舵手。就社会机国民经济而言，树立市场营销观念，可以提高效率，促进经济的发展，提高人民的生活水平。
学习这门课程的时间虽然很是短暂，获取的知识没有很多，接触到的也只是市场营销学的冰山一角，但是，它却使我明白了很多很多。无论以后我从事何种职业，我的生活都与市场营销相挂钩，因为我们无时无刻不处在市场这个大范围内，而市场，则离不开市场营销。
这门课程给我感触最深的还是“市场消费需求及购买行为”这一章，通过这一章的学习，我粗略的了解了一些消费者的消费心理与动机以及企业与商家针对这些心理与动机所制定的一系列营销策略。很多情况下影响消费者购买行为的主要有四大因素：文化因素、社会因素、个人因素以及心理因素。心理因素也位列其位，由此可见，只要企业与商家准确把握消费者的消费心理与动机，制定合理的营销策略，那么他的产品就不怕卖不出去了。
在了解了这些市场营销策略的皮毛以后，最大的收获并不是去学着如何销售产品，而是让我在消费的时候能够更理智一些，避免陷入一些商家刻意营造的消费心理中，做到理智消费，合理消费。
2 任课教师：
高孝伟
日期：2010 年 5月 23日
推荐第6篇：市场营销课程实施方案
《市场营销》课程标准
课程教师：周涛执笔人：陈月平
开课单位：驻马店职业技术学院财经系编写日期：2010年9月 课程代码：课程名称《市场营销》 课程类别：专业基础课开课对象：会计电算化 开课学期：第四学期总学时：54
考试方法：笔试
基本教材：《市场营销》毕思勇主编2007年7月第一版
第一部分前言
一、课程的性质
市场营销是一门建立在经济科学、行为科学、管理科学和现代科学技术基础之上的应用科学，市场营销是高职高专市场营销专业的专业必修课，是一门理论性和实践性较强的应用科学，是研究企业市场营销活动过程及其规律性的一门科学。其核心是研究企业的市场营销问题。本课程中企业营销案例贯穿始终，课程中的方法和原理都具有可操作性。
二、课程的基本理念
1．坚持以高职教育培养目标为依据，遵循“结合理论联系实际，以应知、应会” 为原则，以培养锻炼职业技能为重点。
2．注重培养学生的专业思维能力和专业实践能力。
3．把创新素质的培养贯穿于教学中。采用行之有效的教学方法，注重发展学生专业思维和专业应用能力。
4．培养学生分析问题、解决问题的能力。
三、课程的设计思路
《市场营销》课程在设计思想上充分体现理论与实践相结合。首先，我们在整理出当前企业对市场营销专业学生的岗位需求和市场营销专业学生可能从事的典型工作任务列表。其次，针对每个典型工作任务进行细化、分解形成对应的学习领域，再针对每个学习领域形成学习单元及教学单元。
为了加强教学的实践环节，除了加强课堂教学中基本理论和方法的学习外，增加企业营销案例教学，并将市场分析能力和解决问题能力一并纳入考试范围，以便在一定程度上提高教学的效果。
第二部分课程目标
一、课程目标
市场营销的基本原理和方法是我们分析市场经济问题特别是企业营销问题的有效手段，因此，设置基本课程的目的在于培养学生有关市场营销学知识方面的基本技能，培养学生应用市场营销学理论和方法问题和解决问题的实际能力。教学应达到的目标是：
1．使学生了解市场营销在市场经济问题和企业营销问题分析中的重要作用，掌握市场营销学理论的基本内容；使学生掌握市场分析的基本原理和方法知识，能够初步根据具体任务和条件从事企业营销问题的调查研究。
2．使学生在掌握市场营销学基础知识的基础上，结合其他课程中的一些理论和方法，能独立地完成有关资料的搜集、整理、分析，进而解决企业营销中发生的问题。
二、职业能力目标：
（一）知识目标：
重点让学生掌握本门课程的基本理论、基本方法，并注重学生基本技能的训练和培养解决实际问题的能力。具体包括营销原理和营销实务方面。
1．营销原理由市场分析、营销哲学、营销环境、消费者需要与购买力、市场细分与目标市场选择等理论组成。
2．营销实务由产品策略、定价策略、分销渠道策略、促销策略、市场营销组合策略等组成。
3．总之，市场营销由直复营销、网络营销、服务市场营销组成。
总之，市场营销的研究是以了解得研究是以了解消费者的需求为起点，以满足消费者需求为终点，通过研究，制定出营销活动战略、策略及方法技巧，以使企业在满足消费者需求的过程中实现利润目标，在激烈的市场竞争上求得生存和发展。
（二） 能力目标：
1．培养学生主动观察、分析问题的能力。
2．提升他们的语言表达能力，通过案例教学模拟现实场景或介绍成败事例，加深学生对课程内容的理解和把握。
3．通过加强实践环节，培养学生能够利用所学的市场营销学的基本理论和基本方法解决实际问题的能力。
4．
第三部分课程内容与要求
第一章导论
教学要求：
1了解本学科的起源和发展现状及其客观基础；
2．熟悉学科性质和研究对象；
3．掌握市场和市场营销的含义及营销组合内容
4．了解营销观念的演变；
教学内容：
1．市场营销的含义与核心概念
2．营销组合
3．市场营销的的五种观念及其现代营销的特点
教学重点：市场营销的含义与核心概念
教学难点：市场营销观念的演变及现代营销的特点
第二章 市场营销环境
教学要求：
1．熟悉企业市场营销环境分析的必要性和方法；
2．熟悉微观环境和宏观环境的主要内容和变化趋势；
3．熟悉企业对市场营销环境变化
教学内容;
1.市场营销的微观环境
2.市场营销的宏观环境
3.营销环境的分析方法
教学重点：营销环境分析
教学难点：营销环境分析中的几种分析方法
第三章 市场营销调研
教学要求：
1．掌握市场营销调研的含义和重要性
2．市场营销调研的类型与过程
3．了解市场营销预测
4．掌握市场营销信息系统
教学内容：
1．市场营销调研概述
2．市场营销预测
3．市场营销信息系统
教学重点：市场营销调研的类型与过程
教学难点：市场预测
第四章消费者市场和购买行为
教学要求：
1．了解消费者市场的概念
2．掌握消费者市场的特点和购买对象
3．了解消费者购买行为
4．理解影响消费者购买行为的因素
教学内容：
1．消费者市场概述
2．消费者行为过程
3．营销消费者购买行为的因素
教学重点：消费者购买决策过程
教学难点：影响消费者购买行为的因素
第五章目标市场营销战略
教学要求：
1．了解市场细分的概念、作用、方法和程序
2．熟悉目标市场选择的策略及营销目标市场选择的因素
3．掌握市场定位的概念、定位方法和市场定位的步骤
教学内容：
1．市场细分
2．目标市场的选择
3．市场定位
教学重点：市场细分和市场定位
教学难点：市场细分的方法和程序
第六章 市场竞争战略
教学要求：
1．了解竞争对手分析的步骤
2．明确竞争企业的市场定位
3．掌握市场竞争的战略和不同低位的企业竞争的策略
教学内容：
1．竞争对手分析
2．竞争战略
教学重点：企业在行业中的竞争战略
教学难点：不同低位的企业的竞争战略
第七章 产品策略
教学要求：
1．了解产品的五层次概念和产品包装策略
2．熟练掌握和运用产品生命周期理论、新产品开发理论
3．熟练掌握制定适宜的产品营销战略
教学内容：
1．产品与产品组合
2．产品生命周期策略
3．新产品开发策略
教学重点：整体产品概念和产品生命周期
教学难点：新产品开发过程与品牌策略
第八章 价格策略
教学要求：
1．了解价格的含义和重要作用
2．熟悉和掌握企业的定价方法、定价目标
3．能够根据企业竞争的需要确定不同的价格策略
教学内容：
1．定价目标
2．定价方法
3．定价策略
教学重点：定价方法
教学难点：定价策略
第九章分销策略
教学要求：
1．了解分销渠道的含义以及在不同的分类标准下其具体的类型和包含的形式
2．明确分销渠道中个中间商的特点及适宜销售的产品，掌握分销渠道的设计和管理
3．认清营销渠道发展的趋势
教学内容：
1．分销渠道与中间商
2．分销渠道策略
3．分销渠道的发展
教学重点：影响分销渠道选择的因素
教学难点：分销渠道的类型
第十章促销组合
教学要求：
1．了解促销组合、促销策略
2．明确广告定位、广告媒体的种类、广告费用预算和广告效果评估的相关内容
3．熟悉人员推销任务、工作步骤、推销队伍建设
4．账务营业推广面向消费者的促销工具和营业推广的实施步骤
5．熟练运用公共关系和危机公关的工作程序
教学内容：
1．促销和促销组合
2．广告
3．人员推销
4．营业推广
5．公共关系
教学重点：广告和公共关系
教学难点：人员推销的任务和工总步骤
第十一章营销组织和控制
教学要求：
1．了解市场营销计划、组织与控制的基本概念
2．明确市场营销组织的多种形式，熟悉市场营销计划的过程和市场营销组织的演变
3．掌握年度计划控制、盈利能力控制、效率控制和战略控制的具体方法 教学内容：
1．市场营销组织
2．市场营销控制
教学重点：市场营销控制
教学难点：市场营销组织的演变
第四部分：实施建议
一．学时分配：
第一章 3学时
第二章 5学时
第三章 4学时
第四章 5学时
第五章 4学时
第六章 3学时
第七章 5学时
第八章 4学时
第九章 3学时
第十章 10学时
第十一章 5学时
合计：54学时
二．教学方法：
采用讲授法、案例法、分组讨论法、多媒体教学方法
三、教学评价与考试方式：
对学生进行以职业能力为中心的考核，通过不同的考试形式激发学生学习的积极性、着重提高学生解决实际问题的工作能力、获取新知识、新技能的学习能力
（一）对学生的评价：
以定量方式呈现评价结果，采用平时成绩和卷面成绩相结合的形式。
1．平时成绩：（课堂提问、学生作业、平时测验、出勤情况）20%
2．卷面成绩：80%
（二）对教师的评价：
按照学院的相关规定进行
四、说明：
1．授课：；理论讲授与实践教学结合
2．环境 ：教室+实验室
3．能力培养要求： 着重培养学生的自学能力、动手操作能力和分析问题、
解决问题的能力。
推荐第7篇：市场营销课程介绍
市场营销是管理类、营销类各专业的核心课程，它是一门建立在经济科学、行为科学和现代管理理论之上的应用科学，其研究对象是以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动过程及其规律。
本课程以项目教学为特点，涉及企业市场营销管理的各个方面，主要包括：市场营销的核心概念及各种营销观念、市场营销环境分析、消费者购买行为分析、市场调查与预测、市场营销战略、产品策略、价格策略、分销策略和促销策略等。培养学生从自身熟悉的行业、领域入手，树立正确的市场营销理念；认识加强对企业市场营销管理的重要性，了解分析市场营销环境、研究市场购买行为、制定市场营销组合决策、组织和控制市场营销活动的基本程序和方法，培养和提高应用市场营销原理解决企业营销问题的基本能力，比较系统地掌握从事市场营销活动的基本方法和策略，为学生毕业后能够较好地适应市场营销管理工作的需要打下基础，为实际工作提供一定的指导和参考方案。
推荐第8篇：市场营销课程学习心得
市场营销课程学习心得
在大学时代进入尾声的时候，我有幸学习了市场营销这么课程。虽然说算不上是我们行政管理的主修课程，但是我却觉得这是一门很有价值和意义的课程。在当今这个到处充斥着商品经济的时代，要想在社会大洪流中生存下去，跟经济有关联的知识还是要多少汲取点的。市场营销，在我看来是一门综合了管理学和经济学的课程。在没有学习这门课程之前，我浅显地认为市场营销就是教人们如何销售东西的。然而，当经过老师系统而专业的讲授之后，我发现，市场营销是一门很有内涵和深度的学问，不仅仅是如何销售商品，它是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。包括市场机会分析，市场细分，目标市场选择，市场定位，营销组合，确定营销计划，产品生产，营销活动管理以及售后服务，信息反馈，还有营销的各种策略分析等方方面面的知识。
通过一个学期的市场营销的学习，我感觉自己对市场营销的兴趣更浓了。自己平时就喜欢看一些品牌营销的案例，再加之老师总是会在课程讲授过程中穿插一些我们未曾听说或是不了解的各行各业品牌营销的案例，更是激起了我想要深入研究的求知心。本来还感觉干巴巴很是枯燥的理论知识，辅之案例分析后，生动不少，也就深入了解和吸收了知识。
32学时的学习，虽然不能说把市场营销的知识都学透彻，或是全部掌握，但是，却是实实在在的让我们这些学习行政管理的学生们跟市场营销有了非常亲密的接触，对于市场营销有了全新的理性认识，还有更加深入和透彻的系统了解。市场营销，可以说是跟我们的生活最贴近的一门课程，不论是超级卖场的让利促销或是大街上随处可见的传单派发，处处都包含着市场营销的学问，就连集市上买菜的大爷大妈们也懂得吆喝几声来推销自己家的东西好。这不也是市场营销么？
我们所学的市场营销学通理主要包括市场分析、市场战略选择、市场营销组合策略等。这是一门非常成体系的课程。我注意到，我们所学的《市场营销学通理》这本书，跟其他市场营销学的书籍有一些小小的不同。课本中的案例都是我们当代大学生熟知的一些品牌或是电商企业，像是麦包包、凡客、小米等；还有一部分案例是非常具有地域特色的，像是张裕、欣和食品等。这些案例或是贴合我们的消费市场，或是贴合我们的生活区域，让我倍感亲切，自然也有动力和兴趣去学习和了解。这是它的一个独特之处。
市场营销学是一门以经济科学、行为科学、管理理论和现代科技为基础，研究以满足消费者需求为中心的企业营销活动及其规律性的综合性应用科学。市场有三要素：人口、购买愿望、购买力。市场营销不等于销售或促销。市场营销观念注重买方需要，考虑如何通过制造、传送产品以及与最终消费产品的所有事物，来满足顾客的需要。推销观念注重卖方需要，以卖主需要为出发点，考虑如何把产品变成现金。现代企业市场营销活动包括市场研究、市场需求预测、新产品开发、定价、分销、物流、广告、人员推销、销售促进、售后服务等，而销售仅仅是现代企业市场营销活动的一部分。在市场经济时代，买方占据主体。市场不存在价值创造，先有市场后有企业，企业是完全为了创造价值，其目的是创造顾客。而企业创造顾客的目的，必须通过营销实现。当代营销大师菲利普•科特勒说过的一样：“市场营销是个人和群体通过创造提供并同他人自由交换产品和价值，来满足需求和欲望的社会过程和管理过程”。
说到市场营销学，就不得不提到美国学者杰罗姆麦肯锡的“4P”，即product（产品）、price（价格）、place（渠道）和promotion（促销）四类基本变量。4P组合理论提出后，很多学者从两个方面对它进行了改进和发展，即在4P营销组合的基础之上推出了4C、4R和4V等理论。使得市场营销学在社会经济的不断发展之下，也在与时俱进。
在我们这学期的学习中，我们着重学习了市场商机把握能力培养，市场细分、选择、定位能力培养，营销组合能力培养，营销战略与整合营销能力培养。通过这一学期的学习，通
过老师的讲解，通过案例的分析，我发现市场营销这门课程是很有意思的，发现了我们日常生活中渗透了很多营销的道理，也知道了我们很多品牌是怎么广为熟知的，在这门课程里，我学习到了很多系统的专业知识，很多专业术语，其中有很多策略和能力的培养使我获益匪浅，有产品策略，品牌策略，定价策略，分销渠道策略，以及推销能力，公关能力，广告能力和销售促进能力，这些知识让我了解到怎样发现市场，分析市场，怎样对产品进行定位，定价，怎样为产品介绍，怎样让产品为广大顾客所熟知，怎样进行有效的销售方式。
市场营销的知识面之广，远远不止我以上我所说的这些。有些人终其一生都在研究的学问，我自然是不可能一步登天的全部掌握。我只是由衷地想说，市场营销学真的是一门非常实用的学问。多多少少的了解一些，可能在以后的生活中就会起到不小的影响。它源自于生活，又应用于生活之中。经过这段时间的学习之后，再看那些产品广告时，不光是一种看热闹的心情，而更多了一份对于广告背后品牌营销手段和策略的思考。我想，这应该是我学习《市场营销学通理》这门课程最大的收获吧。
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市场营销课程总结
市场营销是一门比较实用的课程，作为一名消费者，市场营销时刻发生在我们身边。无论是学校周边的超市发、华联和其他商店还是京东、卓越、当当等网上商城，各种销售和促销活动都与市场营销有着紧密的联系。
本学期的市场营销课主要包括市场营销导论、市场环境分析、市场竞争战略、目标市场战略、产品策略等几个章节。
营销就是通过创造和交换产品和价值, 从而使个人或群体满足欲望和需要的社会和管理过程。市场=消费主体×购买力×购买欲望，这个公式告诉我们，要想形成一个市场，不仅要有消费者，还必须要消费者想买和消费者买得起才行，如果消费者想购买但买不起或者消费者有购买力但不想买，或者根本就没有消费主体，都不能形成市场。例如，李开复在SGI时曾研发过一个很酷的产品，但因为没有购买而导致整个事业部被砍掉；苹果早期的电脑Lisa也因售价过高而缺乏市场。
需求有零需求、负需求和正需求之分，零需求是要改变营销，负需求时要刺激营销，潜在需求时要进行产品开发性营销，下降需求是要进行市场开发性营销，充分需求要维持营销，波动需求时要进行同步性营销等等，在需求不同时要采取不同的营销策略。
营销组合主要有4P理论和4C理论，4P理论即为Product(产品)，Price(价格)，Place(渠道)，Promotion(促销)；4C理论即为Consumer (消费者)，Cost (成本)，Convenience (便利)，Communication (沟通)。后来也出现6P理论和10P理论等。
通过广泛搜集市场信息，进行有效的市场细分和借助产品/市场矩阵，企业能够发现市场机会，从而开辟自己的市场领域。
顾客让渡理论告诉我们，顾客购买的不仅仅是产品的价值，还包括服务价值、人员价值和形象价值，顾客所支付的不仅包括货币成本，还包括时间成本、体力成本和精神成本。顾客让渡价值=顾客总价值—顾客总成本，这条公式告诉我们，要想提高顾客让渡价值，可以提高顾客总价值，例如提升产品质量或服务质量等，海尔的五个一服务（递上一张名片、穿上一副鞋套、配备一块垫布、自带一块抹布、提供一站式产品通检服务）就是一个很好的例子；也可以降低顾客总成本，如降价或提供更便捷的购物环境等，物美、美廉美的购物班车为顾客购物提供了便利。可以是保持顾客总成本不变，提高顾客总价值；或者保持顾客顾客总价值不变，降低顾客总成本；或者同时提高顾客总价值和顾客总成本，顾客总价值提高幅度更大；或者同时降低顾客总价值和顾客总成本，顾客总成本下降幅度更大；也可以是同时提高顾客总价值和降低顾客总成本。
市场环境可分为宏观环境和微观环境，宏观环境因素是指企业运行的外部大环境，它对于企业来说,既不可控制，又不可影响。微观环境因素是指存在于企业周围并密切影响其营销活动的各种因素和条件，包括公司自身、供应商、中间商、用户市场、竞争者和公众。企业必须了解和把握营销环境的变化及其发展趋势，及时调整营销策略，以适应不可控环境因素的变化。发现环境威胁时应采取积极措施，避免或减轻威胁给企业造成的损失；发现市场机会时，把握好营销时机，更好地发展企业。
消费者的购买行为受社会、文化、个人、心理因素影响，如回族不吃猪肉等。购买行为分析可采用6W2H法（Who、What、Which、Why、When、Where、How、How much）。
由于不同的消费者有不同的需求，而企业的资源有限，任何一个企业都不可能满足市场上所有顾客的要求，所以要进行市场细分。市场细分是企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分成不同的消费者群的过程，其步骤可分为选定产品市场范围、列举潜在顾客的需求、分析潜在顾客的不同需求、制定相应的营销策略。
在市场细分的基础上，企业根据每个细分市场的吸引力程度，可以进入既定市场中的一个或多个细分市场，这就是目标市场的选择。目标市场选择标准包括有一定的规模和发展潜力、细分市场结构的吸引力及符合企业目标和能力等。
一种产品进入市场后，它的销售量和利润都会随时间推移而改变，呈现一个由少到多由多到少的过程，就如同生命一样，由诞生、成长到成熟，最终走向衰亡，这就是产品的生命周期。产品生命周期可分为导入期、增长期、成熟期、衰退期四个阶段。根据各个阶段呈现的不同市场特征，企业可以采取不同的营销策略。
由于产品生命周期的需要，要对新产品进行开发，新产品开发程序包括寻求创意、创意筛选、概念实验、营销战略、营业分析、产品开发、市场实验、批量上市8个阶段。
产品的包装不仅可以保护商品，良好的包装还可以吸引消费者，起到增值和促销的作用，给消费者带来便利，也给生产者带来利润。产品包装应坚持适用原则、经济原则和美观原则，不可花过高的成本，包装的文字说明也要实事求是。
品牌是给拥有者带来溢价、产生增值的一种无形的资产，是消费者对产品及产品系列的认知程度。它是产品或企业核心价值的体现，是产品质量和信誉的保证，品牌可以使产品增加附加值，使企业获得更高的利润，是企业的有力的竞争武器。在市场竞争条件下，树立企业和产品的品牌尤为重要。
推荐第10篇：市场营销课程小结
市场营销课程小结
本学期我们系开设了市场营销这门课程，过去，市场营销对我来说是门神秘的学科，在我身边有很多做营销的人，感觉他们挺厉害的。经过一个学期的学习，我对市场营销有了更深层次的了解，同时也澄清了以前对市场营销的很多误解。
在市场营销这门课程中，我首先了解到了市场的含义。在学这门课程之前，我觉得市场就是买、卖东西的地方。比如菜市场，批发市场等等，但是，市场营销学中的市场是指某种产品的显示购买者和潜在购买者的总和。用公式表达是：市场=人口+购买力+购买欲望。
其次，了解了市场营销的含义及其重要性。市场营销并不等同于推销，推销知识市场营销的一个方面。市场营销是市场有关人类的活动，即以满足人类各种需求和欲望为目的，通过市场将将潜在交换转化为现实交换的活动。市场营销在一个企业中占有重要的地位，一个企业如果营销这一块做不好，那这个企业便失去了存在的意义。
再次，我们学习了营销学中经典的4P理论，通过学习，对4P理论有了大致的了解，4P理论看似简单，运用起来却是十分的困难，一个企业如若能将这4P理论很好的应用，那就可以说这个企业在市场中占据了绝对的主动权。
学习理论知识固然重要，但如何将理论知识用于实践当中才是最重要的，正是看到了这一点，老师根据课程内容布置任务给各个小组，各个小组根绝任务完成相关的教学内容。在学习中不知不觉提高了自己的专业知识，也提高了一定的实践能力。在每一次的小组活动中学到了很多，我们一起讨论一起想问题解决问题，团队精神大大提高。也让我明白了实践的重要性，很多书本的理论不是光靠看过或者记住就能明白的，还需要自己在实践中体验才能真正了解。也让我看到了自身的不足，有很多需要改进的地方。在每一次的学习中不断充实自己，让自己做的更好。
学完这本书对于市场营销的相关职业也有点一些了解，对于自己的就业方向也有了确认。让自己更看清楚人生道路的方向，也明白应该朝什么目标去努力。自己对于以后也有了一定的计划，也认识到要脚踏实地，从基层慢慢努力工作，不能好高骛远妄想一步登天，要循序渐进，在工作中不断挑战自我，充实自我，实现自己的人生价值。
在这个课程结束后，更加认识到学习的重要性，学无止境，我会不断学习相关的专业知识，因为知道需要学习的还有很多，一定要不断学习，让自己更专业。当然也需要多多回顾以前学习过的内容，在不断的学习中也要温故知新，让自己的知识更牢固。
第11篇：市场营销课程实习报告
《市场营销学》课程实习报告
题目：
年级专业：2009级工商管理专业完成时间：2011 年 12 月成绩：指导教师：黄玮小组成员：姓名学号
姓名学号
姓名学号
姓名学号
姓名学号
姓名学号
福建.福州.福建农林大学金山学院
相关要求
一、课程实习步骤
1.选定调研主题
2.小组讨论并确定调查方案
3.实施调查
4.数据资料整理与分析
5.书写调查报告
二、提交纸质材料清单
1.封面
2.调查报告
三、调查方案与调查报告格式要求
1.标题：用“三号黑体”
2.一级标题：用“小三号黑体”
3.二级以后的标题：用“四号黑体”
4.正文：用“小四宋体”
5.行间距：22磅
6.页面设置：上2cm，下2cm；左3cm，右2cm。
7.参考文献：用“五号仿宋体”（调查报告可能会有参考文献，如果没有就不写）
8.纸型：统一用A4纸
四、其他要求
课程实习报告作为《市场营销学》课程实习成绩的评定依据，在本课程结束前（1月13日）上交，最迟在参加《市场营销学》课程笔试时上交，迟交或不交者视为缺考。（纸质版、电子版均需提交，电子版以报告名命名）
摘要
第一部分 市场分析
一．市场规模、市场结构与划分
二．目标市场的设定
三．产品消费群体、消费方式、消费习惯及影响市场的主要因素分析
四．目前公司产品市场状况，产品所处市场发展阶段（空白/新开发/高成长/成熟/饱和）产品排名及品牌状况
五．市场趋势预测和市场机会
六．行业政策
第二部分 竞争分析
一．有无行业垄断
二．从市场细分看竞争者市场份额
三．主要竞争对手情况：公司实力、产品情况（种类、价位、特点、包装、营销、市场占有率等）
四．潜在竞争对手情况和市场变化分析
五．公司产品竞争优势
第三部分 市场营销分析
产品状况
1.主要产品目录（分类、名称、规格、型号、价格等）
2.产品特性
产品价格方案
1.定价依据和价格结构
2.影响价格变化的因素和对策
销售渠道、方式、行销环节和售后服务 促销和市场渗透（方式及安排、预算）
1.主要促销方式
2.广告/公关策略、媒体评估
第12篇： 市场营销课程报告要求
以下举例说明此报告可能涉及的品牌/产品：
牙膏 [toothpaste]：Colgate 高露洁Crest 佳洁士Zhong Hua 中华…
香皂/香波类 [soap/shampoo]：OLAY 玉兰油，LUX 力士 Safeguard 舒肤佳 Johnson’s baby强
生[婴儿]Rejoice 飘柔 ManTing 满婷 Pantene 潘婷Sifone 诗芬Clairol 伊卡路 SASSOON 沙宣…
化妆品 [cosmetics]：L’OREAL 欧莱雅 AVON 雅芳 POND’S 旁氏 Maybelline 美宝莲 Dabao
大宝, NIVEA 妮维雅…
食品类[food]: Mr.Kon 康师傅, Wang Wang 旺旺 Nestle Coffee 雀巢[咖啡]Danone 达能 [饼
干] Pringles 品客[薯片]Wrigley’s 绿箭[口香糖]Dove 德芙[巧克力]…
洗衣粉 [laundry]:OMO奥妙, TIDE汰渍, ARIEL 碧浪…
奶制品[dairy ]：雅士利， 三鹿，Heinz亨氏, 光明，蒙牛，伊利， 乐百氏…
软饮料[soft drinks]： Coca Cola 可口可乐, Pespi 百事可乐…
袋装茶[tea bag]: Lipton立顿
营销报告的具体要求
Product category产品种类 （如COKE可乐属于软饮料…）, product aortment 产品款型 (如空调
挂机，柜机; 牛奶/酸奶/奶粉).
Core Product [核心价值：功能用途], Tangible (actual) Product (including content) [可见部分：如，外
观设计].Augmented Product and Benefits[附加产品和好处：如保险/保修，售后服务，心理满足感 ]。 Example: BENEFIT：Colgate toothpaste gives you cavity-free, whiter and harder teeth, and
refreshing mouth.LUX 力士，NIKE，Dove 德芙[巧克力]，OMO奥妙….
：Product line 产品线：Length 长度: total number of product items 产品总数,
Width 宽度: number of different product lines the company carries 产品种类 Depth深度: number of products / versions in each line [ brands and specifications 规格]薄荷／水果不同香型的牙膏）
1This document explains how to do the aignment / marketing report for the course of “Marketing: An Introduction” and also gives the disclaimer and notes.Write a marketing report on one brand/product.Describe and analyze its 4Ps (product, price, promotion and place [distribution]) and brand strategy, and give your recommendations to have a better marketing of it.The product is preferably Fast Moving Consumer Goods (FMCG) sold in supermarkets, and shall not be any kind of service.If you have any choice beyond the FMCG, please talk to your teacher as soon as poible.The brand/product is expected to be a famous one so that the information about this brand/product is easily acceible.本文件就如何完成市场营销课大作业/营销报告作出说明，并附有免责声明及注意事项。 就某一个品牌/产品写一市场营销报告，对其产品， 价格， 分销和促销的策略 (4Ps)和品牌策略进行描述和分析，并给出你的建议，使其营销能做的更好。此品牌/产品不应是服务，宜为超市中的快速消费品，如果你想就超市外的品牌/产品做市场报告，请尽快与教师商谈。此品牌宜为知名品牌，这样有关此品牌的信息则易取得。 本要求说明仅对你的营销报告起提示作用，极其有限，绝对不限于此。你可以涉及、探讨市场营销4Ps和品牌策略的任何内容，请参照图书馆有关市场营销的书籍和互联网市场营销的专业网站。
Reliability可靠性 –Durability持久性– –Pricing德芙[巧克力]
Taste and Style品位与风格 Adidas vs.L’OREAL范伟/赵本山代言的产品和某些女明星代言的产
品品牌形象的区别;–Logo / Corporate Identity [CI] 徽标/商标, 企业形象识别–User Images品牌消费者形象 –Brand Characters品牌性格 –Brand Affinity品牌亲和度–Brand Image Conflict or Convergence 品牌形象冲突或提升
品牌亲和度-哪个品牌和你是零距离,为什么[如牙膏/香皂/香波], 想象一下你和该品牌的关系 – 一般/亲密朋友, 偶尔/经常遇见的同事, boyfriend & girlfriend, parents?
Consumer Judgement 消费者对品牌之看法/态度
1.Consumer Feelings消费者对品牌的情感 例: 神秘, 异域风情[喜力]/ 专业, 不会出错[高露洁], 青春, 清新[过去]vs.喧闹, 浮躁[现在] – 可口可乐.甜蜜舒心[雀巢咖啡]fun, excitement, social approval, and self-respect.
Consumer-Brand Resonance 消费者与品牌的互动
Loyalty / Disloyalty 对品牌的忠诚度
Attitudes on User Images and Merchandises对品牌消费者形象与CI标识物的态度
concept, size, shape, colour, style…外包装，内包装 （如盒体[香波]/瓶体[饮料]/筒体[牙膏]外观设计，
形态， 包装创意，主题， 大小，色彩，风格，形象，图案，商标， 附送品，文字说明 – 农夫山泉 – 航天员专用+饮水思源感恩帖 [cause-related marketing]
product information and description of the selling point(s) 产品信息及卖点陈述[力士清润柔肤香皂], use/warnings 警戒语, list of ingredients 成分／配料表。Product positioning 产品定位 Quality vs.Value for money
Product Position价格定位: Cheap and Cheerful , Average, High Value….如价廉物美或高质高价 Your
feeling towards the price(s).
Are substitutes 替代品 widely available? What are competitors‟ prices? 相同/相近产品价格. Any legal restrictions in its sales (销售有无法律限制).
Price range for its different product 系列产品中间不同款式型号的不同价格.
Price difference in different sales outlets 不同卖场价格的差异 : 超市，百货商场，专卖店…
Does the company have various products occupying different positions within one market? 此公司是否
有一系列产品/品牌，它们有不同/相同的产品定位？
Does the product charge different customers different prices but offer almost the same product? 此产品/
品牌是否就不同消费群体实行细分市场差别定价？
What is the promotional price and Psychological pricing? 促销价格［活动打折］和心理价位
Where is the product sold? 在何处出售? 如：超市，百货商场，专卖店, Convenience store 便利店,
Discount stores 折扣商店, personal selling 人员促销, Vending machines 自动售货机.［请想全面］
Advertising广告: TV, print, radio, Internet, 在何种媒体出现？
广告主题， 创意， 文案， 艺术效果及传播效果 - 如色彩，意境，气势，音乐， 声音，意蕴，
卖点突出程度，语言美感及声线，形象代言人及演员美感表现，叙事模式 [完整故事或片刻氛围等]，布景 [请自己找报纸和杂志广告,或者广告教材]
文字及tagline［广告口号语：如麦当劳：我就喜欢 I am loving it］呈现，创意与回忆是否冲突，
营造的情境与产品特性/好处的关联和融合度， 等等….
促销方式：如Sales Promotion 销售促进：discount折扣促销, samples 样品试用, free item 免费附
送, multi-packs 多件实惠装….
例子Promotion for imported natural mineral water 进口天然矿泉水
The promotions are to be conducted in print advertisements, promotional pricing, promotional flyers,
and donation to hospitals.
Advertising is to be featured in newspapers and magazines.The newspaper ad is to be carried 3 times
per month in widely-circulated evening post.The magazine ad is featured monthly with the readers of students and white-collar workers.
Promotional prices are to be implemented in (a) 8% monthly in-store promotion and (b) bulk carton
purchase with 10% discount.
One-page promotional flyer is distributed in university campuses and office towers.
Some donations to hospitals will be conducted, hopefully to attract favourable publicity. Public Relations – PR公关: media reports, Sponsorship 赞助….
请写出你对此品牌/产品的产品， 价格， 分销和促销的策略 (4Ps)和品牌策略的建议。
Disclaimer and Notes免责声明及注意事项
1.The presence of all the brands / products in each teaching seion (including the PowerPoint
presentations and any other teaching materials) is ONLY for the purpose of teaching and learning marketing.It does NOT in any way indicates the lecturer‟s encouragement and recommendation of the purchase and consumption of these brands / products (including services, celebrities, places, and ideas) for the students.在教学过程中出现的所有品牌/产品(包括PowerPoint教案和其他任何教学材料中)仅用于市场营销教学之目的，不以任何形式含有教师鼓励、推荐学生购买及使用这些品牌/产品（包括服务，名人明星，地点及想法）的意图。
2.For their aignment(s), exam and study of this course, students are asked to obtain any relevant information about the brands / products from publicly available and legal sources.Any busine secrets of any brands / products and related companies shall NOT be acquired in any way.为完成此大作业（报告），准备本课程考试和学习本课程， 学生被要求从公开合法之渠道获取有关品牌/产品的任何信息。学生不应以任何方式获取任何品牌/产品及其公司的商业机密。
3.In this course, students are asked only to seek, analyze and present any information and contents that are
directly relevant to the completion of this aignment and preparation for exam, which shall be obtained from publicly available and legal sources.
本课程仅要求学生找寻，分析，呈现和完成此大作业（报告）与准备考试直接相关的信息内容，并应从公开合法之渠道取得.
4．In order to safeguard the privacy of an individual, please note the following if you conduct interview with somebody or ask someone to fill in a questionnaire:
Before the interview or questionnaire, this document – Aignment Sheet for „Marketing: An
Introduction‟ should be presented and explained to anyone who is to be interviewed by you [ hereafter „interviewee‟] or is asked to fill in a questionnaire [hereafter „questionnaired‟].
You must inform the interviewee or questionnaired that s/he has the right to [a] either accept or reject
your interview or questionnaire and asked not be named or identified if accepted, [b] terminate the
interview or questionnaire proce if s/he feels it involves his/her privacy during the interview or questionnaire-filling, [c] withdraw from your interview or questionnaire being conducted without giving a reason [d] withdraw any information that s/he gives to you and ask you to destroy the said information after the interview or questionnaire, e.g.in the form of your interview notes etc.
The person who is interviewed by you or is asked to fill a questionnaire has the rights as indicated above
in [a], [b], [c] and [d].
You must ensure that all information acquired by you from the interviewee or questionnaired is properly
stored and not revealed to any irrelevant party.
为保护个人之隐私，如果你对人进行采访或要求人填写问卷调查，请注意以下几点：
在进行采访或要求人填写问卷调查前，本文件-市场营销课程大作业（报告）要求须向对方出示并
解释。
你必须告知对方， 对方有如下权利 [A] 有权接受或者拒绝你的采访或问卷调查，如接受你的采
访或问卷调查，有权要求不公开其姓名及身份， [B] 在采访或问卷调查进行过程中，如果感到有任何涉及其个人隐私的情形， 有权终止受访或填写问卷, [C] 有权退出正在进行的采访或问卷调查而无需给出任何理由，[D] 在采访或问卷调查进行之后，有权要求收回他/她给予你的任何信息, 并要求你销毁有关对方采访或问卷调查的任何信息.
受访方或填写问卷调查者具有如上[A] [B] [C] [D] 所示的权利。
你必须保证妥善保管从受访方或填写问卷调查者处得到的信息，并不向不相关的人泄露。
5．All the things mentioned above are also applied to the observation of the consumer behaviour of any consumer.以上所有各条均适用于对任何消费者的消费行为的观察。
1.Discu the points that you think are important and/or interesting in this writing guide with your
examples and reflections.
2.Write you own personal experience and story about your brand/product or several brands/products that
you are interested in.
第13篇：大学生市场营销课程心得体会
大学生市场营销课程心得体会
这学期我有幸学习了市场营销这门课程，在没有学习之前，我对市场营销的理解应该就是销售员卖东西，直到王老师给我讲解了关于课程的含义后，我才发现我之前对市场营销概念理解的肤浅，其实市场营销不只是卖卖东西那么简单，他是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。他包括市场机会分析，市场细分，目标市场选择，市场定位，营销组合，确定营销计划，产品生产，营销活动管理以及售后服务，信息反馈。
在我们这学期的学习中，我们着重学习了市场商机把握能力培养，市场细分、选择、定位能力培养，营销组合能力培养，营销战略与整合营销能力培养。通过这一学期的学习，通过老师的讲解，通过案例的分析，我发现市场营销这门课程是很有意思的，发现了我们日常生活中渗透了很多营销的道理，也知道了我们很多品牌是怎么广为熟知的，在这门课程里，我学习到了很多系统的专业知识，很多专业术语，其中有很多策略和能力的培养使我获益匪浅，有产品策略，品牌策略，定价策略，分销渠道策略，以及推销能力，公关能力，广告能力和销售促进能力，这些知识让我了解到怎样发现市场，分析市场，怎样对产品进行定位，定价，怎样为产品介绍，怎样让产品为广大顾客所熟知，怎样进行有效的销售方式。虽然在理论上学习了这么多，但想要做一名合格的销售人员还需要具备很多自身条件，真正实践还得经得起社会考验，在课堂上，老师给我们讲了销售员应该必备的几大素质，一，强烈的自信心。二，勇敢。三，强烈的企图心。四，对产品的十足信心与知识。五，注重个人成长，不断的学习和反复学习可以大幅度的减少犯错和缩短时间。六，高度的热忱和服务心。七，非凡的亲和力。八，对结果自我负责，100%的对自己负责。九，明确的目标和计划。十，善用潜意识的力量。通过这些的了解，我发现我的差距还有很远。
我相信通过市场营销能力的培养对我以后的工作必定大有帮助，我会利用所学的知识来从事我的销售工作，把知识应用于实践才是真正的硬道理！
第14篇：市场营销课程学习心得[优秀]
市场营销课程学习心得
这学期学习了市场营销这门课程，虽然课本达六百多页，我认为核心就是一句话——实现组织目标的关键在于正确确定目标市场的需要与欲望，并比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。正是由这句话展开，我们研究主体（企业与消费者），分析环境，细分市场，制定定价与品牌战略乃至关注分销渠道的环节，都是为了以这种方法实现组织的目标。
学习市场营销的过程中，我时时感觉到市场营销不是一门单纯技巧性和理论性的学科，它既是一门科学也是一门艺术。原因是科企业在进行营销的过程中，首先必须把握营销的内在规律，了解市场需求的本质，这样通过预测市场供需关系的变化趋势，才可以顺利实现价值，完成营销活动。这是科学的一面。但是市场营销也必须应用一定的策略技巧，正如市场营销的核心：要比对手更有效地满足目标市场，这就需要创新与发散的思维，从而发掘对手遗漏的因素，利用有利的条件，为自己的营销增砖添瓦。比如针对不同文化的广告宣传应不相同等。这便是艺术的一面了。
对于本课程的建议：
1、我建议换一个版本的教材，或者自编讲义。
我觉得课本在阐述市场营销本质逻辑方面做的不够理想，全书分为四部分，却明显分量不均，并且衔接的逻辑关系也不够明确。我觉得可以重新整理为：第一部分：营销学的准备知识——营销理论与历史的介绍，营销环境与营销主体的研究；第二部分：营销初期阶段——目标市场的选择、产品定价、分销与供应链、零售批发；第三部分：如何赢过对手——品牌战略、新产品开发、沟通、广告促销公关。
2、本课程可以与管理学、项目评估、经济学等必修课程以及心理学、社会学等选修课程贯通与互相支持。可以将以上几门课并称为课程组，交叉学习。
3、开放BBS讨论版，不仅讨论课堂理论和实际案例，还可以交流各种有趣的市场营销知识。
4、组织学生走访一些企业的销售部，让学生了解市场营销实际的运作过程，从而学习起来更有动力。
第15篇：市场营销课程重点总结
一、填空题
1、市场的三要素：人口、购买力、购买欲望 。
2、企业经营的五种观念：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念。
3、市场营销的管理过程：市场机会分析、目标市场选择、设计营销组合、营销方案实施、
方案实施控制。
4、市场营销的微观环境包括：企业本身、供应商、营销渠道企业、顾客、竞争者和各种公
众。
5、市场营销的宏观环境包括六大要素即： 人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、
政治法律环境、社会文化环境。
6、SWOT的含义：S代表优势，W代表劣势，O代表机会，T代表威胁。
7、竞争者反应模式:①从容不迫型；②全面防守型；③适当选择型；④强烈反击型；⑤应
变随机型。
8、按市场地位划分，可将企业划分为：市场领导者、市场挑战者、市场跟随者、市场补缺
者。
9、市场调查的五大程序：①明确市场调查的任务；②制定市场调查的计划；③实施信息收
集，进行实地调查；④系统分析资料信息；⑤择写调查报告。
10、消费者购买过程的分析有：
1、认识需求；
2、搜集信息；
3、选择评价；
4、购买决
策；
5、购后行为。
11、影响企业购买的因素：环境因素、企业因素、人际关系、个人特征。
12、消费者市场细分的依据主要有：地理、人口、心理、行为特征。
13、创造差异的途径主要有：产品差异、服务差异、渠道差异、形象差异、价格差异。
14、产品的生命周期包括以下阶段：产品引入期、产品成长期、产品成熟期、产品衰退
期。
15、品牌包括商标、属性、名称、包装、价格、历史、声誉、广告、公共关系等多种因
素。
16、包装设计的原则是：美观、实用、经济。
17、产品定价考虑的因素：（1）定价目标；（2）确定需求；（3）估计成本；（4）选择定
价方法；（5）选定最终价格。
18、选择定价方法有：成本导向定价法、竞争导向定价法、顾客导向定价法。
19、心理定价策略有：整数定价、尾数定价、声望定价和招徕定价。
20、确定主要渠道要考虑的因素有：产品特征、企业自身状况、市场状况、环境因素。
21、渠道冲突的原因：①生产企业与中间商有不同的目标；②渠道成员的任务和权利不
明确；③中间商对生产企业的依赖过高；④价格原因；⑤存货水平。
22、促销的基本方式：人员推销、广告、营业推广、公共关系
23、促销组合考虑的因素：产品性质、产品的生命周期、市场性质、促销费用。
24、电子媒体广告主要包括：电视广告、广播广告、网络广告。
25、公共关系的基本原则：（1）以诚取信的原则；（2）公众利益与企业利益相协调的原
则。
26、机构以及其他公众 发生互动作用的过程。
27、关系营销的中心是：顾客忠诚。
28、全球营销产生的原因：产业的全球化、市场的全球化、顾客的全球化、竞争的全球
化。
二、名词解释
1、市场细分——识别目标顾客的方法，就是市场细分，即把整个市场划分为若干个更小的
市场，每个细分市场是具有某种共同特征的组织或个人组成的群体。
2、顾客关系管理——是指企业通过富有意义的交流和沟通，理解并影响客户行为，最终达
到增加新顾客、保留老顾客，并提高顾客忠诚和顾客创利的目的。
3、产品组合——是指一个企业生产经营的全部产品的有机构成和量的比例关系。产品组合
由各种各样的产品线组成，每条产品线又由许多产品项目构成。
4、营业推广——又称销售促进，是指企业运用各种短期诱因，鼓励购买企业产品或服务的
促销活动。
5、公共关系——是指某一组织为改善与社会公众的关系，促进公众对组织的认识，理解及
支持，达到树立良好组织形象、促进商品销售的目的的一系列促销活动。
6、绿色营销——是指企业以环境保护观念作为其经营哲学思想，以绿色文化为其价值观
念，以消费者的绿色消费为中心和出发点，力求满足消费者绿色消费需求的营销策略。
7、分销渠道——是指某种货物与劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所
有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。（它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者和消费者。）
8、现金折扣——是对在规定时间内提前付款或用现金付款者所给予的一种价格折扣，其目
的是鼓励顾客尽早付款，加速资金周转，降低销售费用，减少财务风险。
9、核心产品——是指消费者在购买一样产品或一项服务时所寻找的能够解决问题的核心
利益。是提供给顾客的基本效用和利益，是顾客需求的中心内容。
10、市场环境——是指影响企业经营活动，并与企业经营活动有潜在关系的所有外部力
量和相关因素的集合。
11、公共关系危机——就是专指灾难或危机中的公共关系。也就是公共关系在危机中的
开发和应用，是处理危机过程的公共关系。
三、简答题
1、市场调查的作用？
答：（1）为企业决策提供依据；（2）有助于企业开拓市场，开发新产品；（3）有利于企业在竞争中占据有利地位；（4）促进企业经营管理的改善，增加销售，增加营利。
2、产品成熟期应采取的营销策略？
答：（1）调整市场；（2）改进产品；（3）优化营销组合；（4）新产品的研制和开发。
3、产品为什么要使用经销商的品牌？
答：使用经销商的品牌的原因主要是：（1）中间商声誉高，产品贴中间商的品牌可以更好的拓展市场；（2）不使用制造商的品牌，那么制造商减少了宣传费用，中间商可以获得较为便宜的进货价格；（3）中间商希望树立自己的信誉，而不受货源限制，可以加强对制造商产品的价格控制。
4、企业采取削价策略的原因？
答：（1）企业急需回笼大量资金；
（2）企业通过削价来开拓新市场；
（3）企业决策者决定排斥现有市场的边际生产者；
（4）企业生产能力过剩，产品供过于求，但是企业又无法通过产品改进和加强促销等工作来扩大销售；
（5）企业决策者预期削价会扩大销售，由此可望获得更大的生产规模；
（6）由于成本低，费用减少，使企业削价成为可能；
（7）企业决策者出于对中间商要求的考虑；
（8）政治、法律环境及经济形势的变化，迫使企业降价。
企业采取提价策略的原因？
答：（1）应付产品成本增加，减少成本压力；
（2）为了适应通货膨胀，减少企业损失；
（3）产品供不应求，遏制过度消费；
（4）利用顾客心理，创造优质效应。
5、直接分销与间接分销的优缺点？
答:直接分销优点：
（1）有利于产、需双方沟通信息，可以按需生产，更好地满足目标顾客的需要；
（2）可以降低产品在流通过程中的损耗；
（3）可以使购销双方在营销上相对稳定；
（4）可以在销售过程中直接进行促销。
缺点：（1）在产品和目标顾客方面：对于绝大多数生活资料商品，其购买呈小型化、多样化和重复性
（2）在商业协作伙伴方面：商业企业在销售方面比生产企业的经验丰富，这些中间商最了解顾客的需求和购买习性，在商业流转中起着不可缺少的桥梁作用
（3）在生产者与生产者之间，当生产者仅以直接分销渠道销售商品，致使目标顾客的需求得不到及时满足时，同时生产者就可能趋势而进入目标市场，夺走目标顾客和商品协作伙伴。 间接分销渠道的优点;
(1)有助于产品广泛分销；（2）缓解生产者人、财、物等力量的不足；（3）间接促销；
（4）有利于企业之间的专业化协作。
缺点：（1）可能形成“需求滞后差”；
（2）可能加重消费者的负担，导致抵触情绪；
（3）不便于直接沟通信息。
6、渠道冲突的解决方法有哪些？
答：（1）调整游戏规则（2）沟通劝说（3）协商谈判（4）诉讼（5）退出
7、营业推广的作用？实施过程？
答：作用：（1）缩短产品入市的进程；
（2）激励消费者初次购买，达到使用目的；
（3）激励使用者再次购买，建立消费习惯；
（4）提高销售业绩；
（5）侵略与反侵略竞争；
（6）带动相关产品市场。
实施过程：（1）确定营业推广目标；（2）选择营业推广工具；（3）制定营业推广实施方案；
（4）方案试验；（5）实施和控制营业推广方案；（6）评价营业推广结果。
8、选择广告媒体的依据？
答：（1）产品因素；（2）消费者媒体习惯；（3）销售范围；（4）广告媒体的知名度和影响力；
（5）广告主的经济承受能力。
9、公共关系的作用？公共关系危机处理的程序？
答：作用：（1）塑造企业形象和产品形象（2）信息收集与沟通（3）社会交际（4）协调和平衡各方关系（5）培训、咨询和处理投诉（6）危机管理
公共关系危机的处理程序：（1）控制事态，控制损失到最最低限度（2）表明公司态度和行为（3）了解事实，公开真相（4）分析情况，采取对策（5）召开新闻发布会，发布正式消息（6）组织力量，有效行动（7）认真处理善后工作（8）总结调查，
吸取教训
10、市场营销管理的过程？
答：（1）市场机会分析（2）目标市场选择（3）设计营销组合（4）营销方案实施（5）方案实施控制
四、论述题
1、比较分析企业的5种经营观念的适用性及优缺点？
2、有关市场营销与个人就业，指导、发展等方面的影响？
3、目标市场选择的5种策略，比较分析？（从它的适用性及优缺点等方面分析）
4、产品生命周期的不同阶段的营销策略？
第16篇：大学课程市场营销心得体会
学习市场营销的心得1
首先非常感谢公司提供这样一个良好的学习市场营销的氛围与机会，学习时间虽然不长，却使我本人受益匪浅，使我对销售工作有了信心，同时我也相信一定能把所学的知识运用到实践工作当中来。通过这段时间市场营销战略的学习，结合公司保健品行业的一些特色与优势，本人有几点感悟与心得，愿与大家一同分享。
一、市场营销中的科学与艺术
高老师讲到国外的企业80％靠科学，20％靠艺术，而国内的企业恰恰相反，科学指的是规范化，流程化，可复制性。艺术我个人觉得是每个人做事的方式，方法与技巧，它更侧重于临场的发挥与创造。那么反过来看我们现在的工作，有多少是科学，又有多少是艺术，如果有科学，那么科学在哪里体现？日常生活或工作之中，好的方法，方案与计划到最后却没有付诸实施，我觉得是我们每个人都应该思考的问题。
二、员工的忠诚度与人力资源管理成本的关系
就员工的忠诚度而言，一个员工是否愿意同企业共同发展，我觉得有一部分取决去其所处的环境的优越感与舒适度，这种感觉如果持续时间越长，员工的忠诚度就越高。如何才能有这种优越感与忠诚度呢，我想就是他的行业内工资的高低，薪酬越高，越会珍惜眼前的工作，也会倍加努力提高业绩，而员工在努力工作提高业绩的同时，也一定会有危机感，因为一旦失去工作，没有生活来源，优越感也就随之消失。按此，久而久之，企业人才的流失率就会降低，需要付出的人力资源管理成本比如招聘，培训新员工的成本都会降低，加上高工资的刺激，员工潜能得到更好的发挥，业绩当然也就上去了。
三、企业要有忧患意识，尤其是现阶段中小型的保健品企业，未来三年竞争对手做什么事情会对你构成威胁，这一点从近年来鼻通灵产品的销量下降可以明显的感觉到，这几年大量低价位，冒仿的鼻炎产品的大量涌现，也在提醒我们只有与时俱进，大胆的改革创新，无论是品种的更新，渠道的完善，还是经销商的换血等各个角度入手，才能使我们在竞争中立于不败之地，永远的超越对手，使竞争对手望而却步。
四、客户既是上帝也是对手
高老师在企业是否应当区别对待不同给客户？是否把客户当上帝的观点中，反对“客户是上帝”论，而更加倾向于或认同“目标客户才是上帝”的观点，我觉得我们在实际的销售过程中既要把客户当作上帝也要把客户当作对手来看。我们要用上帝的心态去经营客户，培养客户，这其中包括增强我们的服务意识，提高我们的职业素养，对客户要感恩，要尊重，因为没有客户的支持就没有我们现在的销售业绩。另一方面要用对手的心态去经营客户，也就是说我们不能一味的被客户牵着鼻子走，要学会善于引导客户，把握客户，为客户灌输我们的理念与思想，要有一种“我征服不了你，就要被你征服”的危急感。要勇敢的对客户说“不”
五、保健品市场竞争日趋激烈，消费者对保健品信任度在不断下降，作为保健品企业来讲，在推出一些货真价实的产品的同时，还要拿出一些可行的营销策略，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
1、任何一种产品在推向市场之初，要有他的特色，就是营销学当中通常讲的要走差异化道路，有差异化才能有生存空间。我们的均衡产品从推出到投放市场与同类品种相比，能有一个相对不错的反馈，我觉得在功能和理念上可以说是有其独特之处，那么得到的效果也是显而易见的。
2 、专业是根本，就目前而言，全国的保健品企业多如牛毛。但大多数中小型企业产品技术含量不高，跟风随大流现象严重，针对性不强，这也是大多数企业维持不发展，发展不强大的主要原因，而作为消费者因为没有专业的知识很难判断产品的价格与好坏，所以如果专注做产品的专业化，并与公司的品牌知名度相结合，就能赢得消费者的心。
3、价格政策可以说是一场心理战，打好这场心理战，就要抓住经销商的心理，经销商难道真的就是关注价格吗？价格难道就是促成合作的唯一吗？我看未必，真正有实力，下工夫做产品的经销商关注的往往不是价格，而是企业的信誉，过硬的产品质量，市场保护度，完善的售后服务以及相应的政策支持等。
4、市场不但要开拓还要维护，招商的终极目标就是经销商，没有好的销售渠道和优秀的经销商再好的产品也卖不出去，所以定期的电话回访，就成了维系经销商与企业之间和谐关系的重要纽带，经销商会实时的将市场动态反映给公司，以便公司实时的调整政策与思路，为下一步工作做好铺垫，同时公司也会将新产品信息等推荐给经销商，便于经销商在补充新品等方面加以参考。
5、细分产品。市场要细分，产品也要细分，产品如果在功能方面明确，集中，清晰，不泛滥，多样化，那么这样会加强消费者对产品的精确认知，什么样的产品适应什么样的病患人群，从而形成强大的终端购买力。
另外通过这段时间市场营销战略的学习，也使我本人认清了思路，找准了切入点，下面就最近的工作安排，谈一下自己的几点认识；
1、做好时间的统筹与管理。我的日常工作是在办公室进行的，所以必须珍惜时间，讲究效率，工作有计划，有重点。既要总结当天的工作，又要提前一天安排好第二天的计划，要有月计划，周计划甚至日计划。
2、做事要有目标，不能光凭感觉走。对实现目标要有期限，不能今天拖明天，明天拖后天，以至使目标被无限期的耽搁。
学习市场营销的心得
市场营销观念的演变与发展，可归纳为六种，即生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、客户观念和社会市场营销观念。在实际的营销工作中，它们相互促进，共同发展。接下来一一介绍这六种营销观念。
生产观念是指导销售者行为的最古老的观念之一。消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。
产品观念。消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。除了物资短缺、产品供不应求的情况之外，有些企业在产品成本高的条件下，其市场营销管理也受产品观念支配。
推销观念。消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，因而企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买本企业产品。推销观念在现代市场经济条件下大量用于推销那些非渴求物品，即购买者一般不会想到要去购买的产品或服务。
市场营销观念是作为对上述诸观念的挑战而出现的一种新型的企业经营哲学。认为实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。
客户观念。随着现代营销战略由产品导向转变为客户导向，客户需求及其满意度逐渐成为营销战略成功的关键所在。各个行业都试图通过卓有成效的方式，准确地了解和满足客户需求，进而实现企业目标。为了适应不断变化的市场需求，企业的营销战略应以客户为中心，并必须及时调整。
社会市场营销观念是对市场营销观念的修改和补充。认为企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会利益。
一种观念的养成是需要时间和精心培养的。以上简要地介绍了六种营销观念，它们之间不是独立分隔的，而是相互紧密联系、相互促进的。欲学好市场营销，不光要学好各种营销策略、市场细分、价格竞争及促销策略……还要重塑先进的营销观念，并将其融入营销实践之中。因为它是营销的灵魂和内核。
市场营销是门应用性很强的学科，在牢固树立营销观念的同时，还要加强社会实践能力的培养。对于那些有志于从事营销工作的人，应该将其营销理念深深地根植于脑海中，并在实际的营销工作中，做出更加出色的
学习市场营销的心得3
销售工作是一项很辛苦的工作，有许多困难和挫折需要克服，有许多冷酷的回绝需要面对，这就要求销售人员必须具有强烈的事业心和高度的责任感把自己看成是“贩卖幸福”的人，有一股勇于进取，积极向上的劲头，既要勤跑...我虽工作多年，但对市场营销管理、策划工作还是知之甚少，所以非常感谢集团领导给我们提供了培训学习的机会，让我对市场营销有了更深一层的认识，也非常感谢培训老师毫无保留的倾囊相授的无私精神。
通过培训，学习到了一些新的营销管理知识，懂得了在实践中锻炼出一个高绩效的营销队伍对企业来说是多么的重要。在自然科学与技术科学领域，可以采取“拿来主义”把国际上最先进成果拿来“为我所用”，但在市场营销管理方面，却不能把国外的那一套体系生搬硬套地直接移植过来，而必须结合我们的国情、民情以及企业的实际情况加以融会贯通地创造出适合自己的市场营销管理体系做到“洋为中用”才能奏效。
正如古人所说“桔生淮南则为桔，生于淮北则为枳，叶徒相似，其实味不同。所以然者何？水土异也。”(《晏子春秋》)。
下面仅就我参加集团“市场营销”培训班学习后，结合自己的工作实际和一些思考，谈谈对如何搞活“市场营销”工作的几点粗浅认识，以便共同学习和交流。
一、策划合理，准备充分，把握商机，不打无准备之仗
记得孙子兵法里讲过“多算胜，少算不胜”。不打无准备之仗，“凡事预则立，不预则废”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的准备和周密的策划，以确保能够达到目的。销售是一项复杂的工作，要使得销售成功，它需要销售人员做必要的准备。
准备工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客户的工作具有较强的针对性，能够有计划有步骤地展开，避免失误，争取主动高效地完成销售。
1、物质准备
物质准备工作做得好，可以让客户感到销售人员的诚意，可以帮助销售人员树立良好的洽谈形象，形成友好、和谐、宽松的洽谈气氛。物质方面的准备，首先是销售人员自己的仪表气质，以整洁大方、干净利落、庄重有气质的仪表给客户留下其道德品质、工作作风、生活情调等方面良好的第一印象。其次销售人员应根据访问目的的不同准备随身必备的物品，通常有客户的资料、样品、价目表、合同纸、笔记本、笔等等。物质准备应当认真仔细，不能丢三落四，以防访问中因此而误事或给客户留下不好的印象。行装不要过于累赘。风尘仆仆的模样会给人留下“过路人”的印象，就会影响洽谈的效果。
2、增强自信，对于销售人员取得成功至关重要。销售人员在毫无准备的情况下贸然访问客户，往往因为情况不明、底数不清总担心出差错，造成言词模棱两可，而客户看到这种对推销自己的产品都信心不足的销售人员时，首先会感到担心和失望，进而不能信任销售人员所推销的产品，当然更不会接受。因此，充分的前期准备工作，可以使销售人员底气十足，充满信心，销售起来态度从容不迫，言语举止得当，容易取得客户信任。
3、销售人员要做到“知己”，才能提高销售的成功率。所谓的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生产、经营、规模等情况以及自己负责的产品的性能、指标、价格等知识。 对于客户来说，销售人员就是公司。但事实上销售人员只是代表公司而己。既然销售人员代表着公司，他就应该对企业有一个全面的了解，包括经营目标、经营方针、历史业绩、企业及所销售产品的优势等等。
4、掌握公司服务的敏捷度。需采用运送方式送到客户手中的产品，客户对公司的服务的敏捷度要求就非常高，客户所希望的不仅是送货及时，而且要准确无误，如果送货有差错，就可能影响公司的形象，甚至使客户愤然离开，使销售工作无法进行下去。
5、销售人员必须熟悉本公司有关价格、信用条件、产品运送程序以及在销售过程中不可缺少的其他任何情报。在销售过程中，公司要有良好的信用条件，公司必须守信用、守合同，产品运送必须准确、及时，销售人员只有熟知这些知识，才能在销售的过程中及时地利用优惠条件来吸引客户，引发客户的购买欲。
二、寻找目标客户来源
1、一定要有核心目标。
目标是指导一切行动的根本，我们的问题是如何在销售工作中设定一个核心的目标。记得销售之神乔.吉拉德曾说过，“不管你所遇见的是怎样的人，你都必须将他们视为真的想向你购买商品的客户，这样一种积极的心态，是你销售成功的前提，我初见一个客人时，我都认定他是我的客户”，我们就应该以这种信念和精神去寻找我们身边的每一个可能的客户，努力去开拓并占领市场。提高市场占有率比提高赢利率意义更为深远，以提高市场占有率作为定价的目标，以低价打入市场，开拓销路，逐步占领市场。
2、销售人员一定要勤奋。有句话说，只用双手工作的是劳动者；而用双手、大脑、心脑和双腿工作的是销售人员。为了获得更多的客户，更快速地提升销售业绩，除了精心维护老=客户，同时还必须勤于开发新客户，时刻注意市场的变化和客户的最新情况，随时做好向客户推荐产品的准备。
销售工作是一项很辛苦的工作，有许多困难和挫折需要克服，有许多冷酷的回绝需要面对，这就要求销售人员必须具有强烈的事业心和高度的责任感把自己看成是“贩卖幸福”的人，有一股勇于进取，积极向上的劲头，既要勤跑腿，还要多张嘴，只有走进千家万户，说尽千言万语，历尽千辛万苦，想尽千方百计，最终会赢得万紫千红。
3、销售人员要有一双慧眼。销售人员需要具备狼一样敏锐的目光时刻调查市场动向，具备狼一样坚忍不拔的意志始终追逐目标不放松，具备狼一样机敏的谋略，这样才能保证销售工作节节攀升，不断创造新的辉煌! 通过一双慧眼，从客户的行为中能发现许多反映客户内心活动的信息，它是销售人员深入了解客户心理活动和准确判断客户的必要前提。:
4、销售人员一定要具备创造性。销售人员应具有很强的创造能力，才能在激烈的市场竞争中出奇制胜。首选要唤醒自己的创造天赋，要有一种“别出心裁”的创新精神；其次要突破传统思路，善于采用新方法走新路子，这样我们的销售活动才能引起未来客户的注意，俗话说“处处留心皆学问”，用销售界的话来讲就是“处处留心有商机”，销售人员要能突出问题的重点，抓住问题的本质，看问题有步骤，主次分明，同时注意多积累知识和技能，知识经验越丰富越熟练，对事物的洞察性也就越强。
学习市场营销心得
4 通过一段时间的市场营销专业技能培训学习，使我受益匪浅，在销售方面我不敢说有了深刻的了解，但通过学习使我理清了思路，找准了切入点。下面结合所学知识和自身的工作，谈一下我的几点认识：
一、做好科学的时间管理。在营销工作中做好时间管理是很重要的。我的日常工作是在办公室进行的，必须珍惜时间，讲究效率，在每一个单元时间内，办尽可能多的事，充分利用每一分钟。时间这种资源公平地分给每一个人，但各人在相同时间里所产生的效益是不同的，这就要求我们有意识地利用时间，那么怎样才能有效地利用时间呢？ 首先，树立科学时间管理的概念。其次，工作有计划，有重点，既要总结当天的工作，又要提前一天安排好第二天的计划，有日计划、周计划、月计划，办公桌上备有工作日记，把重要的事情记录在本子上，办公物品摆放要有规律，文件资料不乱丢，用时才不会手忙脚乱。再次，禁止闲谈，办公室人员多，客人多，不能东拉西扯，说长道短，漫无目的，这种谈话要适可而止。例如有人看报，一份报纸从头条新闻到边角广告，一看半天。打开电视机，新闻广告、电视剧，样样都看，问他到底看到了什么，却说不出个所以然。最后，充分利用移动时间。
二、做时间的主人，做好目标管理。做事最忌无目标，凭感觉走，设定目标是成功的第一步，可以增加动力，明确工作生活的方向，对目标的实现要设有一定期限，不能今天拖明天，明天拖后天，以致目标被无限期地搁置。
三、我平时负责销售三部的帐目及日常计划等工作，通过学习与近半年来的工作，我感触最深的是帐目方面不能混乱，对每一笔钱的来源去向都要清楚。
四、我对公司发展的几点建议。首先，提高质量，继续保持价格优势，以使我公司产品在竞争中立于不败之地。 其次，建立新的销售模式。过去那种客户上门的销售模式已不适应现在的竞争时代。以前客户上门是门难进、脸难看、事难办，而今天的客户比较聪明，有知识，信息灵通，可供选择的对象多，企业的竞争对手越来越强，这就要求销售人员走出公司去开发客户，关怀顾客，肯花时间与顾客相处。 第
三、生产适销对路的产品。水泥市场竞争激烈，旋窑水泥有很大的发展空间，生产旋窑水泥势在必行。同时产品结构要多元化，我公司正是考虑这一点，设有水泥、彩涂、机械等多个分支机构。 第
四、提高公司人员的整体素质。从管理到生产、销售各个层次人员素质都应相应地提高。知识就是力量，没有科学的管理，在竞争中必将被淘汰。 第
五、搞好服务，服务贯穿于售前、售中、售后，售后服务在今天显得尤为重要。我们都清楚产品并不是卖出去就结束了，这时销售才刚刚开始，售后涉及到回访、事故危机处理等工作。都说产品要有高知名度，这个名如果是“美名”还可以，但要是“恶名”就不好了，只有高知名度、高美誉度、高信誉度的产品才能在竞争中击败对手。 第
六、建立一系列的员工激励制度，增强员工对公司的向心力、凝聚力。
第17篇：市场营销课程教学大纲(专科)
市场营销课程教学大纲（专科）
一、本课程说明
“市场营销学”是大学经济管理类各专业的一门公共专业基础课。作为一名企业管理人员确立市场营销观念，掌握市场营销管理和各种营销策略的运用方法，是保证自己的企业在日趋激烈的市场竞争中能够立于不败之地的根本。市场营销学设立的目的就是希望学员通过系统的学习掌握市场营销的基本理论和从事市场营销管理活动的方法。
市场营销学与其他课程之间存在明显的差异，市场营销学更加侧重于方法和方法的运用，这就要求学员不仅要掌握书本上提供的基本知识，更应该不断地结合社会实践活动用学到的营销理论去进行解释，将自己从中获得的体会去加深自己对市场营销学理论知识的理解。
本课程选用的教材是由中国人民大学郭国庆编写的”市场营销学”。根据网络学院教学规律的特征，对原来教科书进行适当调整，将原有15章缩编为十章内容，即第一到第十一章，扣除其中第六章程市场竞争战略分析。希望能够为大家注意到。
二、本课程教学内容与要求
本课程教学课时数为方48学时（不含光盘课件学习时间）。每章学时分配可参照以下设计用时数安排进行
第一章：市场营销导论 课堂教学：4课时
教学目的：理解市场营销管理是管理需求的真实含义，清楚存在的各种需求以及各种需求的 市场营销管理方法。掌握各种市场营销哲学的实质，以及把握推销观念与客户观念、市场营 销观念与社会营销观念的区别。掌握市场营销学与经济学之间的联系与区别。 教学的基本要求：领会并把握下列内容:
1、市场、市场营销者、市场的三个要素（人、购买力、购买欲望）、相互营销**；
2、八种需求与八种市场营销**；
3、六种市场营销哲学、推销与营销的差别、社会营销与市场营销的差别**；
4、市场营销学的性质
5、市场营销学的研究对象：**
6、市场营销学与经济学的关系：
第二章 战略计划过程
课堂教学：5课时
教学目的：了解定点超越理论与方法，明确战略业务单位应该具有的特征，掌握战略业务单位的主要评价方法---波士顿咨询公司法与通用电器公司法的运用方法和特点。熟悉三大类市场营销增长战略的内容以及各种战略的特征、使用条件和实施的结果 教学要求：本章需要重点掌握下列内容
1、什么是战略业务单位
2、战略业务单位的两种评价方法、波士顿咨询公司法与GE公司法、各有什么结果**
3、密集性增长战略的三种方式各自含义**
4、一体化增长战略的三种方式各自含义**
5、多角化增长的三种方式各自含义**
1
第三章 市场营销调研与预测
课堂教学：6课时
教学目的：掌握实际工作中运用各种获取市场信息的方法，并熟悉观察法、实验法与各种调查法存在的优点和不足。掌握市场需求的各种量化结果以及这种结果与市场营销力量的关系，什么叫市场营销力量它具体包含哪些因素？市场潜量与企业潜量的关系，市场需求与企业需求之间的关系。怎样对具体产品的市场需求进行预测？各种预测方法的特征和存在的缺陷。
教学要求：理解与掌握下列几方面的内容。更应该掌握实际运用的方法。
1、市场营销信息系统由哪四个子系统组成（内部报告、营销情报、营销调研、信息分析四个系统的含义以及功能）**
2、名义、顺序、间距和比例四种尺度的特征
3、使用二手资料前必须对其公正性、有效性和可靠性进行评价**
4、观察法（观察购物过程、研究销售技术。方法主要有机械、人员观察）优缺点：只能观察到客观实在无法了解内在**
5、实验法的种类（简单时间序列、重复时间实验、前后控制分析）的具体操作
6、问卷设计（问题类型、措辞、形式、次序的选择与确定）**
7、市场需求的相关概念（产品、总量、购买、顾客群、区域、时间、营销环境、营销方案）
8、市场营销力量对市场需求的影响（营销支出、营销组合、营销配置、营销效率）
9、市场预测、企业需求、企业预测、企业潜量的含义** 10 购买者意向调查法、销售人员意见法、专家意见法
第四章 市场营销环境分析
课堂教学：4课时
教学目的：了解营销环境与营销策略之间的区别和关系，在此基础上掌握微观环境分析的几个主要因素和宏观环境分析的主要因素。如何认识环境对企业营销管理而言既存在机会又存在风险，怎样更加全面地做好机会与风险分析。 教学要求：掌握以下几点内容
1、环境威胁与环境机会分析方法、环境威胁与环境机会分析矩阵以及得出的四种业务**
2、市场营销渠道企业：供应商、商人中间商、代理中间商；几种辅助中间商**
3、几种市场即五种顾客**
4、4种竞争者与7种公众
5、经济环境的几种收入**
第五章 市场购买行为分析
课堂教学：4课时
教学目的：只有掌握影响购买者决策的影响因素才能更加有针对性地制定市场营销策略，消费者市场与产业市场相比各具有哪些特点？消费者是怎样进行购买决策的，参与消费者购买决策的有哪些人。产业市场有哪些购买类型，产业市场购买决策的主要环节有哪些。 教学要求：理解并掌握下列内容
1、消费者市场的含义、影响消费者购买决策的因素：文化、社会、个人、心理**
2、几个重要名词：参照群体（直接与间接的）；家庭的类型；马思洛的需要层次理论；亚文化**。
3、消费者购买决策的参与者、消费者购买类型；消费者信息的主要来源
4、组织市场的三种构成**
2
5、产业市场的特征**
6、产业市场购买的三种类型
7、产业市场购买决策过程八项内容
第六章
市场竞争战略分析（略图）
第七章 目标市场营销
课堂教学：4课时
教学目的： 市场细分的含义、理论依据及其作用。市场细分的标准及消费者市场细分的各种结果。市场细分是一项重要的工作怎样对其有效性进行评价有哪些评价标准。目标市场与目标市场策略的含义，几种目标市场营销策略的特征及其优缺点。市场营销组合的内容、特点以及与营销战略的关系。
教学要求：主要领会与把握以下问题
1、目标市场营销的三个步骤市场细分、目标市场、市场定位
2、市场细分的几种作用**
3、市场细分有效的三个标准：可测量、可进入、可赢利**
4、目标市场涵盖战略的三种方式：无差异、差异性、集中性；各种战略的优缺点**
5、市场营销组合的4P：产品、价格、地点、促销4P的含义**
6、市场营销组合与市场营销战略的关系
7、市场营销组合的特点：可控性、复杂结构、动态性、与营销战略的相关性**
第八章
产品策略
课堂教学：5课时
教学目的：本章是市场营销学的重点章节。必须清楚地告诉学员什么是产品整体概念，理解产品整体概念有什么意义。产品组合的具体内容以及产品组合的特征测量。什么叫品牌，可供企业选择的品牌策略有哪些？产品生命周期是一个什么概念，它由哪些阶段组成，各有什么特征。在各阶段上企业应该采用什么市场营销策略才能实现营销目标。成功地开发新产品应该经过哪些必要环节，新产品采用与新产品扩散各指什么含义？影响新产品采用的主要因素有哪些？在新产品扩散过程中先后采用新产品的人可分为哪五种？ 教学要求：重点把握以下内容
1、产品整体概念的组成
2、便利、选购、特殊、非渴求品的含义及特征
3、产品组合及产品组合的长度、宽度、深度与关联度的含义**
4、产品延伸的三种方式，各种方式的意义
5、品牌的含义与构成（名称与标志）商标的含义**
6、品牌扩展和多品牌策略
7、个别、统
一、分类、企业名称加个别品牌策略**
8、可供企业选择的包装策略**
10、产品生命周期的阶段（介绍、成长、成熟、衰退期）以及各阶段的特征**
11、各阶段的营销策略**
12、新产品开发的过程
13、新产品采用过程（认识；说服：相对优越性、适用性、复杂性、可试性、明确性。决策；实施与证实）**
14、新产品采用与扩散的差别（采用对于微观个体，扩散则是对于宏观广泛）**
3
15、产品采用者的五种类型（创新采用、早期采用、早期大众、晚期大众、落后采用）
第九章
定价策略
课堂教学：5课时 教学目的：本章是市场营销学中的重点章节。影响企业准确定价的因素有哪些？企业在为自己生产或经营的产品定价时可以采用哪些定价方法？这些定价方法各有何利弊。企业在为新产品定价时可以选择的策略有哪两种？它们使用的前提条件是什么？折扣与折让策略有哪些？差别定价策略的差别在何处。 教学要求：主要掌握以下内容
1、影响定价的因素（需求：几种需求弹性；成本：几种成本涵数；竞争：几种竞争的含义）**
2、企业定价目标：生存、最大利润、占有率最大、质量最好。
3、定价方法：成本导向定价、需求导向定价方法、竞争导向定价方法**
4、新产品定价策略（撇脂策略及使用条件；渗透策略及使用条件）**
5、几种折扣与折让策略**
6、差别定价的四种形式（不同顾客、不同型号、不同位置、不同季节）需求差别定价策略成功的5个条件**
7、几种心理定价策略（声望、尾数、招徕）
8、可以选择的各种价格调整策略
第十章
分销策略
课堂教学：4课时 教学目的：本章是课程的重点章节。掌握市场营销渠道或者是对于企业掌握自己的产品分销渠道的重要意义。在设计分销渠道是根据渠道的层次不同有哪些渠道类型可供选择。选择中间商是批发商与零售商各有哪些类型，在协助企业传递产品是各自发挥什么作用。为什么要对渠道合作者进行评价与激励？应该怎样评价和激励。物流在市场营销管理中的意义。物流系统有哪些具体类型。公司在存货决策上主要解决哪些问题。如何确定订购点？如何确定订购量？
教学要求：重点掌握以下部分内容
1、市场营销渠道与分销渠道的区别
2、渠道层次数目决定渠道的长度（零层即直接渠道；一层和多层渠道。适合哪些商品？**
3、垂直、水平营销系统的含义与特征**
4、密集、独家、选择分销的含义与特征**
5、影响渠道系统设计的主要因素（顾客、产品、中间商、竞争、环境等特征）**
6、几种可供选择的物流系统（单一工厂/单一市场；单一工厂/多个市场；多个工厂多个市场）
7、运输方式及各种运输方式的优缺点**
8、存货决策的两大要素（订购点的含义与确定；订购量的含义及确定）**
第十一章
促销策略
课堂教学：4课时
教学目的：本章是课程重点章节。理解促销的真实含义，掌握影响企业选择促销组合时的因素。广告决策主要涉及哪些内容，怎样确定广告预算。有哪些主要的广告媒体可供企业选择？它们有那些优缺点？人员推销的特征与可供企业使用的人员推销具体方式。在人员推销活动 4
中销售人员的任务应该有哪些。怎样确定企业销售队伍的规模？对于销售人员为什么要加以激励又应该怎样激励？销售促进的含义。对消费者、产业购买者、中间商和销售人员应该分别采用什么销售促进策略？ 教学要求：主要掌握下列内容
1、促销与促销组合的含义
2、促销预算决策的内容（花多少钱来促销？促销预算怎样在各种促销工具之间分配）**
3、何种情况下需要增加促销预算（竞争产品相似对于领导者、处于介绍期、以邮购方式销售的产品、用自动售货机销售的产品）
4、确定促销组合是应该考虑的因素（产品特征、推式或拉式策略、促销目标、产品生命周期阶段、经济前景）**
5、广告的特点（形式多样、有明确的发起人、支付广告费、非人员式）**
6、各种广告预算确定方法（量力而行、销售百分比法、竞争对等、目标任务法）**
7、广告媒体（报纸、杂志、电视、广播、户外直接邮寄）的优缺点**
8、广告效果（沟通效果、销售效果）的评价方法**
9、人员推销的主要形式（本企业建立自己的销售队伍：内部销售人员、外勤推销人员。合同销售人员：制造商代理、销售代理商、经纪人等）**
10、销售人员的工作任务（寻找潜在顾客、产品信息传递、推销技术运用推销产品、提供服务、报告推销活动情况等五项）**
11、人员推销的特点（人际关系建立、较大灵活性、更具针对性无效劳动少、实现潜在交换造成实际销售、了解市场情况、适应激烈的市场竞争）**
12、销售队伍规模的确定方法（销售百分比法、分解法、工作量法）**
13、销售人员的激励方式（几种销售定额、佣金制度）
14、销售促进的主要方式（企业对消费者、对中间商的、对销售人员的；中间商对消费者的）**
15、销售促进方案的内容（诱因的大小、参与者的条件、促销媒体的分配、促销时间的长短、促销时机选择、促销总预算等）**
总复习
课堂教学：3课时
教学目的：将各章内容综合、连贯地再讲述一遍。提出各章重点与难点，主要针对各章中的带有**号的问题进行重点讲解，解释学生的疑难问题。保证考试及格率。 教学要求：着重复习4P的内容以及与制定4P策略有关的相应章节。
三、考试形式
建议采用闭卷笔试的考试形式。
四、大纲说明
在各章中列出的带有**号的问题是必须掌握的重要内容，即不仅理解含义而且要掌握在实践中如何使用的方法。
第18篇：市场营销课程学习小结
1、通过这么课学到了什么？
2、小组（包括个人）有何提高？
3、对自己的职业发展有何帮助？
4、课程结束后的打算。
通过这学期的市场营销课程的学习,真的有很大的收获。市场营销实务不同于前面三本书，有更多的实用性和可操作性。而且老师根据课程内容布置任务给各个小组，让小组有实践的机会，将理论与实际融合，让我们切身体会了本书的知识的运用。
在学习中不知不觉提高了自己的专业知识，也提高了一定的实践能力。在每一次的小组活动中学到了很多，我们一起讨论一起想问题解决问题，团队精神大大提高。也让我明白了实践的重要性，很多书本的理论不是光靠看过或者记住就能明白的，还需要自己在实践中体验才能真正了解。也让我看到了自身的不足，有很多需要改进的地方。在每一次的学习中不断充实自己，让自己做的更好。
学完这本书对于市场营销的相关职业也有点一些了解，对于自己的就业方向也有了确认。让自己更看清楚人生道路的方向，也明白应该朝什么目标去努力。自己对于以后也有了一定的计划，也认识到要脚踏实地，从基层慢慢努力工作，不能好高骛远妄想一步登天，要循序渐进，在工作中不断挑战自我，充实自我，实现自己的人生价值。
在这个课程结束后，更加认识到学习的重要性，学无止境，我会不断学习相关的专业知识，因为知道需要学习的还有很多，一定要不断学习，让自己更专业。当然也需要多多回顾以前学习过的内容，在不断的学习中也要温故知新，让自己的知识更牢固。
第19篇：瑜伽课程市场营销方案
瑜伽课程市场营销方案
1、产品特性：
瑜伽产业已成为继网络经济后的又一迅猛发展行业。年轻时尚的一群人已经迫不及待地投入了瑜伽的怀抱，瑜伽文化品位优势和练习原理已经被大量中高层人士所接受，瑜伽运动已悄然成为21世纪最流行的都市时尚生活的重要标志。那么目前中国瑜伽的市场行情到底怎么样呢?
2、竞争环境分析：
1)国际知名健身品牌登陆的冲击。
瑜伽作为健身方式的一种，其市场同其他健身方式的兴衰密切相关。随着世界经济一体化步伐的加快，国外知名的健身品牌纷纷登陆中国，和我国本土的健身俱乐部展开了紧锣密鼓的“圈地”运动。随着青鸟等专业健身场馆的迅速崛起，本土健身企业品牌意识逐渐增强，在北京、上海等城市，健身业亦逐渐步入品牌竞争阶段，处于迅速成长期。连锁经营、特许加盟的营销方式在北京、上海等城市的健身行业得到迅速发展，并且得到消费者的认同。其品牌效应、管理优势、资金实力、师资力量、设备场馆等在市场竞争中都具有突出的优势。
2)国内瑜伽市场的现状。
从美籍华人张慧兰开始，中国人逐渐开始接触神秘的瑜伽，而瑜伽功真正风靡北京、上海等大型城市却是近两年的事情，在诸多媒体的积极传播和众多健身场馆的教授下，瑜伽已经走入寻常百姓家。修习者以女性为主。国内瑜伽行业正处于成长期，大致可分为三类消费形式。第一：到专业瑜伽场馆练习瑜伽。瑜伽馆经营方式为会员制，以北京为例，会员卡分为月卡、季卡、半年卡、年卡以及8次卡等形式，月卡从300元到1000元 不等，季卡、半年卡等收费相对较低，8次卡、24次卡等按次数计费的会员卡收费较高，主要满足自由支配时间较少的会员。 第二：参加健身房、女子俱乐部等场馆的瑜伽课程。与专业瑜伽馆相比，其优势主要体现在原有会员的开发上，原有健身会员转而练习瑜伽或兼习瑜伽成为其主要会 员来源;此外在价格上，其也占有一定的优势。不过其劣势也很明显，就是教练专业程度不够，练功环境欠佳等。 第三：购买瑜伽光盘、书籍等资料回家自行修习。该种方式练习瑜伽的人很少能够坚持长期练习。 专业瑜伽健身场馆的历史不过两年左右，以北京为例，现有专业瑜伽场馆40多所，其规模不大，但专业程度较高。
3)瑜伽市场拓展空间分析。
从瑜伽产品研发空间的角度分析：目前的瑜伽产品可用三类概之：其一，瑜伽书籍、光盘等产品。其角色和价值多半为初学者认识瑜伽的渠道。其二，健身房、女子俱乐部等场所的瑜伽课程，其仅同健美操、舞蹈、跆拳道等形成不同的健身项目，专业性较差;其三，专业瑜伽馆，其专业性固然成为优势，但产品相对单一，没有对市场进行很好的细分，并根据不同人群的需求，开发出相应的瑜伽课程。因此瑜伽产品的开发空间很大。可以根据不同人群的不同需求，有针对性地开发瑜伽课程。
西安雨桐瑜伽馆
从瑜伽消费需求空间的角度分析：说起瑜伽几乎已经家喻户晓，瑜伽的修习者也越来越多，有资料显示，瑜伽已成为今年最受欢迎的健身项目。目前瑜伽的修习者以25—35岁的年轻女性为主，其需求量目前尚处于高速增长期，是瑜伽最大的消费群体。尚有待开发、或进一步开发的消费群体还有：更年期妇女群、新妈妈群、男性群体、老年群体、孕妇群、青少年群体等。因此，无论是现有市场，还使潜在市场，瑜伽的消费需求空间都很大，可以根据针对以上群体开发相应的瑜伽课程。另外，随着瑜伽文化对都市生活的融入，以瑜伽为主题的附加消费也是一块巨大的市场，如：瑜伽旅游、瑜伽食品、瑜伽餐馆、瑜伽饰品、瑜伽服装、瑜伽器械等。
从市场推广方式方法的角度分析：从专业瑜伽馆市场推广的角度来说，目前国内瑜伽市场尚处于成长期的前期。因为资金、产品等多方面的限制，使得专业瑜伽馆的推广方式比较简单，主要以网站推广、软宣推广、会员推广、与相关单位合作推广以及活动推广为主。总体而言，推广力度甚小，方式单一，尚未形成立体的传播推广体系，大众媒体的广告推广太少。因此，专业瑜伽馆市场推广方式方法的发挥空间很大，这就为我们进入专业瑜伽馆市场降低了门槛，提供了机会。
3、目标客户分析：
1.客户的需求
客户需求从不同角度来说，有生理需求和心理需求、物质需求和精神需求、现实需求与潜在需求等。从瑜伽馆拓展市场来说，应找中研究以下两方面：
1)生理需求与心理需求;消费者的生理需求也就是本能需求或自然需求，是人体自身发展过程中，为维护生命和家庭繁衍，保持人体的生理平衡的需求，在商品经济下，生理需求所需要的物质资料，通过商品买卖关系从市场上获得。心理需求是人们为了提高物质和精神生活水平而产生的一种高级需求，它受历史条件、社会制度、民族和地区风俗习惯的制约。如对文化、艺术、体育、成就、威望、漂亮、友谊、知识等的需求。心理(或精神)的需求更多地有赖于公共消费来满足，精神产品在现代经济条件下，大部分也是作为商品来交换的;瑜伽馆经营了解客户需求的形成能帮助瑜伽馆对目标客户的心理更加准确的把握，对会员保有过程中，瑜伽馆通过会员性格和需求为之提供个性化的服务和活动，能增加现有会员续卡率，以保证瑜伽的稳定发展; 2)现实需求和潜在需求;现实需求是指消费者对商品以产生消费欲，并有能力并希望购买的需求，即消费者拥有货币支付能力和消费欲望的需求;潜在需求是指人们对未来需求的欲望;形成潜在需求的原因很多，比如客户对瑜伽练习了解，但不知道为什么要进行瑜伽练习，在这个时候我们的瑜伽顾问就要对客户的情况进行分析，这个过程就是寻找客户的潜在需求，然后从客户的潜在需求和瑜伽练习中找到桥梁，把顾客的潜在需求转化为现实需求。
西安雨桐瑜伽馆
4、客户接待：
1、来店咨询客户：
1) 问清并记录对方的姓名、来意、电话，方便日后营销;
2)询问对方从哪里了解到我们的，方便统计和打开话题;
3)不要轻易在电话里报价，必要时只报最优惠的单价或促销单价;
4)尽快掌握对方的信息，让对方跟我们的思路;
5)电话结束前必须获得一个结果(如邀约、再电、拒绝„„)。
2、来访参观客户
1)问清并记录对方的姓名、来意、电话，方便日后营销;
2) 询问对方从哪里了解到我们的，方便统计和打开话题;
3)询问对方了解瑜伽有多久了，方便了解对方的基础和需要;
4)运用电脑、文化墙、销售辅助工具展示有形的专业性;
5)通过调动对方的五官促进销售;
6)直接提出购买建议;
7) 最少要让对方购买私人启蒙课程或交订金;
8) 来访结束时必须获得一个结果(如邀约、再电„„);
9) 赠送小册子等小礼物加深印象。
3、参加体验课或启蒙课的客户
1)提前半天再次确认课程时间和准备事项;
2)提前安排接待事项;
3)关注客户的个人感觉和细节;
4)获得签单或者一个结果(如客户评价„„)。
4、会员
1) 提前半天发短信告知课程及时间;
西安雨桐瑜伽馆
2) 根据预约人员提前安排接待事项;
3) 统计预约出勤数字;
4)通过对话获得更多个人信息并记录;
5)离开前预约下次课程或获得一个结果(如客户意见„„)。
西安雨桐瑜伽馆
第20篇：《市场营销》课程教学改革方案
《市场营销》课程教学改革方案
市场营销学是我校财会和电子商务专业的必修课，也是一门主要的专业课。从学生反应和学习效果看，教学中存在诸多问题。例如教师本身缺乏实际营销管理经验，对如何培养学生实践能力力不从心；教学方法有待更新，无法实现教学目标等等。根本的原因很多，有学生本身素质的原因，也有学校的学习资源问题，也有教师本身的教学能力和营销知识结构问题等等。所以对《市场营销学》的教学改革进行探索有助于解决上述问题。 另外，搞好这门课程的教学改革，对于培养学生的市场意识、市场观念和经济思维、提高对经济现象和活动的敏感度，对书本的知识和现实经济问题的分析能力和解决能力具有重要现实意义。科组的市场营销老师根据多年积累的教学经验，依据电子商务专业的特点和要求及学生的思维能力、知识结构等具体特点，同时结合课程改革的实践，主要从课程改革的基本原则、教学模式的设计与构建、教学模式改革中应注意的问题等几个方面做了一些初步的设想和方案。
一.市场营销学教学改革的原则
第一，有利于学生自主学习为主的原则。在教学改革中，为何调动学生的学习热情和兴趣，启发和帮助学生自主学习是教师首先要解决的一个重要问题。我们认为，关键是要做好学习材料和支持服务两个方面的工作。最主要的是在媒体技术的支持下，精心设计编制出多种媒体材料和行之有效的教学形式，并使之有利于学习过程的简洁和优化，有利于学习资源的获取和使用，为学生自主化学习创造必要的条件。
第二，体现课程特点和学习目标的原则。市场营销学主要研究市场营销活动及其规律性，是一门建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础之上的应用科学，具有综合性、边缘性的特点，属于管理学范畴。课程的核心内容，就是在买方市场条件下，卖方如何从顾客的需要出发，制订企业发展战略，组织企业市场营销活动，从而在满足顾客需求的前提下，使企业在激烈竞争的市场环境中获得生存和发展。通过本课程的教学，使学生牢固树立以顾客为中心的市场营销观念，在此基础上系统掌握市场营销学的基本原理和方法，从而能在以后的职业活动中和实践中有效地参与企业的经营活动，使企业以市场为导向，进行产品开发、生产、定价、分销、促销等市场营销活动，提高企业经营管理水平。
1 基于上述特点和学习目标，在本课程的教学改革中，特别注意教学方法的精心设计，在原理的阐述和案例的列举中要多联系实际生活中看到的经济现象和活动，使理论知识恢复其真实性和生动性几生命力，通俗易懂，不脱离生活实际；增加案例教学的比重，文字教材和音像教材的教学要突出典型案例的剖析。同时安排必要的作业和讨论，给学生接触实际、动手分析的机会；三是日常的面授辅导应着重于重点问题的归纳、难点问题的剖析以及作业讲解。
二、市场营销学新教学模式的设计与构建
市场营销教学过程是教学理论和教学实践与实际生活相联系的的综合教学过程。具有更强的时空性，教学过程在时空上的组合方式显得更加重要，直接影响学生学习的主动性和积极性，影响着教学效率和质量，关系到教学目标是否实现，教学任务是否完成。教学成功的关键在于教师对构成教学系统的组成要素的合理组合。这种组合方式是教学模式的核心问题，因此一种教学模式，必有一套成型的教学操作程序、规则和方法，可以在教学实践中具体运用。
（一）.明确教学指导思想。首先要有一个正确的指导思想。总体指导思想是：以选定教材为基础，充分应用现代教育信息技术和多种媒体，对教学过程及要素进行优化设计，充分发挥教师在教学方面的主体作用，指导学生实行交互式学习，使学生达到培养目标和质量规格的要求。
（二）.教学功能目标。总目标是：使学生比较全面系统地掌握市场营销学的基本理论、基本知识和基本方法，认识在经济发展进程中，企业和其他组织加强市场营销管理的重要性，了解分析营销环境，研究市场购买行为，制定营销组合决策，组织和控制市场营销活动的基本程序和方法，培养和提高正确分析和解决市场营销管理问题的能力。除了总目标之外，沿着市场营销的学科主线，每一章都有更具体的教学目标。
（三）.教学结构及活动程序。传统的市场营销教学结构有一些突出的问题。第一，老师讲、学生听的传统教学方法没有突破，教师教得吃力，学生学得被动，学生的主动性、积极性没有充分调动起来；第二， “原理＋例子”的教学方式方法本身并没错，有些教师在教学中也力争引进国外案例教学的方法，但在传统的重原理轻实践的教学方法影响下，一个“案例”实际上只起到一个“例子”的作用；第三，在教学过程中，学生普遍缺乏“动手”的机会，实习时间不多，即使有，其
2 目的也不过是验证老师讲授的“原理”，调动不了学习兴趣；四是最新的营销理念、策略和方法难以引入课堂。现行的教学管理制度，强调的是按既定的大纲讲课，按既定的大纲要求命题考试；第五，任课教师没有多少实践经验。与现实的市场营销操作过程差距巨大。
用这样的教学结构和活动程序很难实现教学目标的，必须进行改革。市场营销理论与方法大都来自于企业实践经验的总结和概括，因此，市场营销课教学的改革，必须从它是一门实践性很强的课程特点出发；同时，市场营销学是一门创新性极强的科学。营销理念、营销策略与方法都在不断更新。
基于上述考虑，市场营销课的教学过程改革如下：
1.课堂教学。①多媒体教学与网络教学并用，增强学生的参与意识和互动效果。教师根据教学需要，事先制作好PPT课件，通过图文并茂、生动形象的课件来进行理论课的授课，提高学生学习理论知识的兴趣。本课程要大量采用现代教育技术，不断完善本课程的内容和形式，给学生学习提供方便；指导学生在网络上搜索有关信息，以开阔视野，丰富学习内容②进行丰富的案例教学。近年来，市场营销学课的教学过程中普遍采用了案例教学法。同学们十分欢迎这种授课方法，也收到了较好的教学效果。但案例教学存在相当多的问题，主要有:案例选取不规范，教师选择案例比较随意，且案例陈旧；教师往往注重理论研究，对市场营销的实践不甚了解，这就导致理论和实践的脱节；案例教学的方法简单陈旧，教师对案例教学的组织驾驭不够，有些老师将案例教学等同于举例说明，忽视调动同学积极参与到案例教学中来，这使得案例教学的效果大打折扣，同学不感兴趣。
案例教学的改革从以下两个方面进行：
首先统一选择基础案例。但并不限制教师按照自己的教学内容增加相应案例，这既保证了案例选择的统一性和协调性，又不至于影响和限制教师的自由发挥。案例选取的主要原则有以下几点：选取经济生活中的热点话题和现象。选取经济生活中的热点话题和事件无疑会大大提高学习兴趣，刺激求知欲望。，选取与大学生生活相关的或同学感兴趣的。我校身处广州黄埔，是广州的工业重地，是许多大型企业的所在地，在为同学说明环境分析模式的同时，我们为学生选取了“广州本田及中国汽车业的现状和发展”作为重点分析。发动同学们积极主动 3 地或上网或在图书馆查阅相关资料，在课堂上踊跃发言，这样就提高了学习兴趣，并为同学今后的择业提供了有用的信息；选取一些只提供背景材料的案例。大多案例教材是在叙述说明，这不利于学生发现问题并解决问题；在选取外国企业的案例时要注意中外企业面临的经济环境的差异。在教学中使用经典案例对于教学帮助较大。但是要注意国外的案例不一定适用于我国的国情；适度选取一些反面案例。反面案例中隐含了一些带有一定普遍意义的问题，启发性较大。例如：家乐福在日本的失败和在中国的成功对比
2.实践教学。
在实践教学中，我们不断完善模拟公司活动教学法。让每个班的同学自行组成成六个小组，组建模拟公司。尽量根据实际情况按照真实公司的成立的要求去组建。根据教学进度，要求每个模拟公司对本公司的实际情况、营销环境分析、市场分析、调研预测、市场细分和目标市场战略、市场定位策略、定价策略、分销渠道策略、促销策略等作出书面报告和策划书。要求模拟公司由组长分配任务，组织成员共同讨论和研究，收集各种不同的资料，形成一个集思广益的过程。这既利于分工协作，又有利于培养团队精神；控制好进度和时间。同时要求同学在课前仔细阅读，查找相关资料，进行小组讨论并得出结论后在课堂发言。为防止同学敷衍了事，应当规定每个小组发言的时间，一方面引导同学在规定的时间内将小组讨论的精华展现出来，另一方面对那些敷衍了事的同学也有约束作用；重视同学发言完毕后的点评环节。教师应在每次模拟公司各阶段的发言介绍后，留出一定时间对各公司的情况报告和同学发言进行点评。同学的发言有其合理的一面，但也难免有分析不到或者分析不够正确的一面，如果不进行点评，而是就此了事，则对理论的掌握就有一定欠缺。通过点评环节，指出同学分析问题的差错面，并补充分析不够之处。这往往也是同学较为关心和期待的环节，否则他们就会感到无所适从，不知道自己分析讨论的结果到底是否正确，是否全面。
3.成绩评定。模拟公司按小组记分，由两部分构成：一是个阶段分析报告成绩；二是课堂发言成绩，考察同学综合表达能力。在此基础上实行加分和扣分制度，计评个人得分，作为平时分数和期中期末考试分数一部分。增加这一评分程序是考虑到按小组记分可能产生有些学习态度不好的同学有“搭便车”行为。无偿占有别的同学的学习成果。
4 4.建立健全学生反馈和师生学习观点交换渠道和方式。反馈方式指教师如何看待学生，如何对学生的外显行为作出反应。教师对于学生的一些不符合常规和习惯的思维方式和解决问题的思路不应当一味否定，这可能恰恰是学生创新思维的一种表现，应予以适当的引导和保护。 结合市场营销课的特点，师生在教和学的过程中，对知识的学习和观点进行交换意见的方式、方法、地位、角色、关系、相互作用等应该建立一种民主自由的氛围，即教师与学生在教学活动中的作用相当，教学民主，教师通过启发引导学生自主进行意义建构，主动获取知识、发展能力。
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