销售年度工作总结
一、年度主要工作：
1、ERP销售流程优化 1.1、简化销售流程
通过去年年底对硫化床炉渣市场化运作的试运行，取得了良好的效果。也总结出某些方面的不足。主要表现在销售流程方面比较繁琐，流程比较复杂，经过与相关单位沟通，制定出简便可行的销售流程，由原来一车产品出厂ERP程序需要做五部，简化到最后的一步，较大的提高了工作效率。
1.2、增加销售发货单价格提醒功能
公司的煤灰炉渣共六种产品，十几家客户，按照市场化运作模式，根据客户的等级不同，销售给客户的价格也不同，做单期间价格很容易输错，经过与计算机中心结合，增加了价格提醒功能，避免或减少价格输错现象。
1.3、废旧统计流程优化
在今年副产品销售中，废旧处理占到副产品总销售额的50%左右。但废旧销售ERP系统中，没有显示各物料的销售单价和总价的功能，给统计工作带来不便。经采购部与计算机中心结合，提出需求计划，经过沟通和论证，通过废旧流程的优化，实现了利用ERP功能查询每种物料每月、每年的销售单价和总价，方便了废旧价格统计，同时也规范了销售流程。
2、煤灰炉渣市场化运作全面推行
2.1、对市场化运作存在的问题修改后，六种产品开始全部实行市场化运作，经过近一年的运行，形成了一种固定的销售模式。
2.2、市场化运作以来，我们不断总结和修改，基本达到了我们的预期效果，新客户的不断加入，摆脱了客户资源较少的被动局面。提高了客户积极性和竞争意识，增加了客户自身能动性，使客户的潜力得到最大发挥。
3、煤灰炉渣销售方面
3.1、七月份原阳县砖瓦窑厂大面积的拆除，对我公司的造气大渣影响较大。政策的突变使原来的销售市场没有了需求。迫使大炉渣向其它地区销售，经过几个月的运行，封丘、开封等地的需求市场需求量在不断增加，供求关系基本趋于正常。
3.2、我公司热电湿灰主要销往辉县砖窑厂，辉县使用煤灰和岩盐惨拌达到一定标准后使用。省内的粘土砖窑整顿对辉县砖窑厂未造成影响，开工比较正常，销售价格也从7元/吨上涨到最高时的25元/吨，有效增加了副产品效益。
3.3、热电干灰全部销往水泥厂，水泥销售市场进入几年来的最低谷，上半年的旺季市场没有给水泥市场带来转机，价格几乎没有上涨，保持175-190元/吨之间，并且销售量同比减少，市场表现较差。随着四季度政府加大“节能减排”的力度，由于开工率低，水泥供不应求，加上熟料价格的上涨，促使水泥价格大幅上涨，最高至450元。但是过山车的价格并未维持多久，价格重新回调到320元/吨左右，干灰和流化床炉渣市场平稳，价格变化较小。
3.4、硫磺市场总体销售情况较好，上涨幅度较大，最高销售价1250元/吨，客户参与比较积极。但随着市场的变化，5-6月份销售价格出现快速下跌，从最高的1230元降到6月份的700元，跌幅较大，市场出现恐慌，客户参与不积极。进入10月份以后，硫磺价格重新上涨到1250元/吨，目前市场价格维持在1150元/吨左右，价格基本趋于稳定。
二、其它主要工作
1、一分厂淘汰设备招标处理
1.1、完成一分厂淘汰固定资产设备800甲醇、背压发电机组、空干站、老压缩和老变换整套设备招标处理。
1.2、完成一分厂大批量不锈钢处理，处理过程中存在的问题进行了总结，为以后的贵重废料处理总结了经验，避免类似问题再次出现。
1.3、通过大型设备招标处理，丰富了设备处理经验，通过经验积累，为以后的大型设备处理奠定了较好的基础。
1.4、完成三个分厂大修废料处理，由于公司不断发展，大修废料大量增加，共处理大修废料约400吨，为以后大修废料处理积累了经验。
三、基础工作不断完善
1、废旧客户管理
1.1、通过对招标出现的问题进行总结，首先从废旧客户管理入手，规范客户结构，提高参与客户门坎。客户资质合格经评审准入后，才可参与以后的投标，准入的客户必须缴纳一定的押金，给客户造成一定的压力，客户会服从管理，减轻了客户管理难度，目前取得了一定的效果。
1.2、招标现场实行图片模式，将招标物资通过投影播放，使客户直观的了解招标物资，现场答疑，避免了因界定不清而出现废标，同时也杜绝了拉运过程中出现的扯皮现象。
1.3、废旧招标客户实行现场评分，招标前宣布会场纪律，招标期间根据客户表现对客户打分，对扣分客户按规定进行考核、暂停或取消投标资格，为客户提供良好的投标环境，同时对不遵守招标纪律的客户给予处罚。
2、煤灰炉渣客户管理
2.1、煤灰炉渣客户实行动态管理，客户每天按分配量拉运，分配量和兑现率进行实时统计，兑现率纳入到每月客户评审内容。从车辆进厂、装车、出厂都要按照规定要求。对违反公司规定的除按规定考核外，还要纳入月度动态评审，为年度客户评审提供可靠依据。
2.2、总结煤灰炉渣拉运车辆和人员安全存在的问题，我们通过告知卡的形式，把公司的规定、车辆行走路线和拉运人员注意事项以及安全责任划分等内容以书面形式发放，要求每辆车上存放一份，并有承包客户签名确认。通过副产品销售人员和承包客户对车辆双重管理，从而达到杜绝违章和安全拉运的目的，同时也为客户管理提供依据。
四、工作中存在的不足
1、管理能力有待提高
根据上半年的工作情况，总结出个人欠缺的方面是管理能力，具体体现为工作安排标准不高，内部分工不详细，计划性不强，缺乏系统思考问题习惯，管理能力需要提高。
2、基础工作不扎实
副产品销售基础工作不扎实，细节上经常出现类似问题，造成不良影响，离公司创新、优化要求差距还很大。
四、整改措施
1、积极参加管理方面的培训，加强与上下级之间的沟通，及时发现工作中的不足。对工作严格要求，提高工作标准，加强工作计划性，养成系统思考问题的习惯，使各项工作上一新台阶。
2、从基础管理入手，制定固定招标程序，进一步规范招标模式，规范客户管理，建立固定的客户准入程序，提高副产品销售工作质量。
