青 岛 农 业 大 学
本 科 生 课 程 论 文
论 文 题 目: 商务谈判计划书
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学生姓名（学号）:
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完 成 时 间:
目
录
一、谈判双方............................................................1
二、谈判主题............................................................1
三、谈判时间............................................................1
四、谈判地点............................................................1
五、谈判双方代表........................................................1 六．相关分析............................................................1 （一)双方背景 .......................................................1 1.甲方...........................................................1 2.乙方..........................................................2 (二)双方基础合作事宜 ................................................2 1.双方利益及优劣势分析...........................................2
七、谈判目标............................................................3
（一）最优目标 ......................................................3
（二）次优目标 ......................................................3
（三）低目标 ........................................................3
八、谈判程序及策略......................................................3
（一）开局阶段：协商式开局 ..........................................3
（二）磋商阶段 ......................................................3
（三）协议阶段 ......................................................4
九、谈判风险及规避......................................................4
商务谈判计划书
一、谈判双方
甲方：上海东方传媒集团有限公司（Shanghai Media Group） 乙方：美国华特迪士尼公司（The Walt Disney Company）
二、谈判主题
双方的商业合作中关于乙方要求获得甲方 “充气机器人大白”动漫品牌所有权事宜
三、谈判时间： 2015年7月2日 ----2015年7月9日
四、谈判地点：上海某办公楼会议室
五、谈判双方代表
甲方：上海东方传媒集团有限公司 主谈代表：赵** 营销总监：钱** 财务总监：孙** 法律顾问：李** 乙方：美国华特迪士尼公司 主谈代表：**** 营销总监：***** 财务总监：****
法律顾问：**** 六．相关分析
（一)双方背景：
1.甲方：
上海广播电视台、上海文化广播影视集团有限公司（统称“SMG”）由原上海文化广播影视集团和上海广播电视台、上海东方传媒集团有限公司于2014年3月全面整合而成。截至2013年底，SMG资产总额445亿元，营业收入为210亿元，是中国最大的省级广电媒体及综合文化产业集团。 SMG业务涵盖新闻宣传、媒体运营、网络传输、现场演艺、文化旅游，以及电视购物、版权销售、文化投资等文化传媒产业的多个领域。目前，旗下拥有11个广播频率、15个电视频道、15个数字电视付费频道、9种报纸杂志，
其中东方卫视现已全面覆盖中国地级以上城市，并在澳门、香港、美国和加拿大等海外地区落地，全球覆盖人群超过10亿，是中国规模最大，最具影响力的卫星电视机构之一；拥有百视通新媒体（600637）、东方明珠（600832）两家上市公司，合计最高市值达到937.2亿元；旗下电视购物业务迅速成长，目前全国排名第一；并拥有一批全国知名文艺院团、演艺场馆与东方明珠广播电视塔、上海国际会议中心、上海东方绿舟等城市文化地标。上海东方传媒集团有限公司将永远坚持中国的原创精神，努力创作具有自己民族文化内涵、新鲜幽默、并且富有娱乐性的卡通动画及影视作品。
2.乙方：
美国华特迪士尼公司是总部设在美国伯班克的大型跨国公司，主要业务包括娱乐节目制作，主题公园，玩具，图书，电子游戏和传媒网络。皮克斯动画工作室，惊奇漫画公司，试金石电影公司，米拉麦克斯电影公司，博伟影视公司，好莱坞电影公司，ESPN体育，美国广播公司都是其旗下的公司（品牌）。迪士尼在2008年《商业周刊》的世界100强品牌（按照品牌价值）排名为第9位。 2008年12月30日，世界权威的品牌价值研究机构――世界品牌价值实验室举办的“2008世界品牌价值实验室年度大奖”评选活动中，迪士尼凭借良好的品牌印象和品牌活力，荣登童装品牌类“中国最具竞争力品牌榜单”大奖，赢得广大消费者普遍赞誉。
(二)双方基础合作事宜：
甲方同意是最新的《超能陆战队》将通过乙方的迪斯尼频道向亚太区52个国家和地区播映，按照国际惯例收取版权费。同时还将授权乙方作为总经销商，共同开发衍生品。 1.双方利益及优劣势分析：
甲方：
核心利益：保持动漫品牌“充气机器人大白”的版权以及所有权。 主要利益：运用乙方的国际覆盖面，加速“充气机器人大白”品牌推入国际市场的时间。
自身优势：拥有市场价值将近十亿人民币的“充气机器人大白”品牌的所有权，公司拥有巨大品牌的创造能力，在中国动漫市场拥有绝对优势地位。
自身劣势: 品牌盈利能力较差，市场营销经验不足；企业资金以及能力不足，国外市场无法进入。
乙方：
核心利益：拥有动漫品牌“充气机器人大白”开发以及使用权。 主要利益：全权负责“充气机器人大白”品牌的市场运作以及海外营
销；争取入股甲方企业，以期对甲方企业拥有较大的影响力。
自身优势：国际性娱乐业巨型企业，拥有充裕的资本以及全球市场推广能力，其自身动漫品牌早已深入人心，在中国拥有绝对的实力。
自身劣势：不在从事动漫原创，只能通过收购品牌来增加活力，在中国 的“米老鼠”系列品牌已趋于老旧需要新成员加入；作为国外企业，在中国需要规避政策风险以及需要充分尊重中国环境。
七、谈判目标：
甲乙双方在各自可接受范围内达成共识，实现双赢，以期建立长期合作关系。
（一）最优目标：
甲方：保留对“充气机器人大白”品牌的所有权，利用乙方市场渠道完成对“充气机器人大白”以及其衍生品的全球营业推广，同时按国际市场价格收取相应的版权费用。
乙方：收购“充气机器人大白”品牌的所有权，在未来全面介入充气机器人大白的影视生产及产品设计。
（二）次优目标：
甲方：保留对“充气机器人大白”品牌的所有权，同意转让己方公司30%以下的股权，在版权费用方面进行相应的优惠让步。
乙方：控制对方企业45%以上的股份，全权负责“充气机器人大白”品牌的产品拓展、市场营销及海外推广。
（三）低目标：
甲方：转让己方49%以下股份，同意乙方参与产品的设计及生产，让乙方全权负责“充气机器人大白”品牌的相关市场。
乙方：参股原创动力企业，拥有对“充气机器人大白”品牌绝对使用权。
八、谈判程序及策略：
（一）开局阶段：协商式开局。
以协商、肯定的语言进行陈诉，使对方对己方产生好感创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。同时在开篇陈述时，采用留有余地的策略，以备讨价还价之用。
（二）磋商阶段：
甲乙双方明确表示自己的立场和意见并提出自己的要求，在价格、股权
等
方面进行协商。在已掌握的各种谈判信息的基础上，为了实现各自的谈判目标和利益，争锋相对，据理力争，反驳辩论，说服对方，综合运用报价还价策略。寻求双方可接受的共识，最后达成一致。
（三）协议阶段：
把握底线，适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。谈判各方经过磋商，达到了共同利益和预期目标，明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
九、谈判风险及规避：
1． 谈判双方在谈判时为了各自的利益，排斥对方的立场及观点造成僵持的局面，双方应该摆正自己的观点，必要的地方不能妥协要用积极的态度回应对方提出的不利要求。
2． 如果一方刻意拖延谈判时间，那么另一方可以回避分歧，转移议题。 3． 如果谈判中谈判双方都过于激烈，那么双方应该选择冷静处理，暂时休会。 4． 如果到最后都无法确立一个共同观点，那么可以选择期限让各方回去以后思考，在期限内给予回复，再根据回复结果实施具体的方针策略。
5． 如果双方僵持不下，谈判面临破裂，双方应该保持友好的态度，期望下一次合作。
