商 务 谈 判
策
划
书
重庆三峡学院经济与管理学院级工商管理班 1
2011
关于生产投资的商务谈判
谈判主题
重庆晨阳机械设备制造有限公司因开发新产品而接受中国渝丰集团公司投资，就资金方面的相关事宜进行谈判。
主方： 重庆晨阳机械设备制造有限公司 客方：重庆渝丰集团公司 一、会议时间 2013年4月26日
二、会议地点
重庆海宁温泉大酒店
三、谈判团队人员组成
主方主谈人员：王 俊（主谈，负责主要谈判及决策）
石思齐（副谈，辅助谈判及记录） 客方谈判人员：胡轶男（主谈，负责主要谈判及决策）
孟勤勤（副谈，辅助谈判及记录） 其他：白 吉（谈判流程简介）
四、基本情况分析
1、我方公司分析：
重庆晨阳机械设备制造有限公司是一家专门从事医药、化工、食品等行业机械设备的制造商，集研发、设计、生产、销售于一体的综合性科技企业。本公司地处风景宜人的重庆北碚城区，工厂位于北碚区东阳镇，工厂建筑面积3000余平方米，车间占地1500余平米，实验室150平米，办公、库房、食堂、宿舍等配套设施完善。现有从业人员主要由大学本科生和专业技术人员等组成，具有专业的开发团队、独立的研发能力。
目前，公司研发部门就易拉罐行业存在的缺陷，研发出了一项高度自动化的无菌加膜器材。这项投资所需金额较为庞大，需要吸引其他企业的资金投资才能投入生产。
2、客方公司分析：
重庆渝丰集团公司（简称渝丰公司），是于1979年10月4日创办的。主要业务集中在金融、实业和其它服务业领域。渝丰集团目前已发展成为一家金融与实业并举的中型综合性企业集团。其中，金融涉及信托、保险、基金、资产管理等行业和领域;实业涉及工程承包、基础设施、机械制造、信息产业等行业和领域，具有较强的综合优势和
良好发展势头。截至2012年底，渝丰集团总资产171亿元，净资产30亿元，全年实现营业收入41亿元，净利润9亿元。
五、谈判项目
1、投资金额
2、投资利润分配
3、资金到账期和违约赔偿
六、谈判目标
1、主要目标：达到谈判目的，成功让对方像我公司投资800万元进行新器材生产。
2、次要目标：在主要目标的基础上，以1-100万的差额达成协议。
3、最低目标：以最低700万的投资金额达成谈判协议。
七、主客方优劣势分析
1、我方优势 （1）经营项目方面：
我们的经营项目包括了研发、制造、加工、销售、维修机械设备及配件。项目齐全，设施完备，发展潜力巨大。 （2）研发能力及技术创新：
本公司具有专业的开发团队、独立的研发能力。技术创新方面占有很大的优势。 （3）品牌优势：
本公司设立的多功能实验中心，可为客户提供售前工艺实验及技术培训。通过这些工艺试验，为客户产品的开发和工艺研究、工业放大生产，以及针对客户特定的需求而量身定制解决方案提供了可靠的技术基础。
（4）本公司的新研究项目——易拉罐无菌加膜器材，具有很大的市场潜力和良好的市场前景。
2、我方劣势
（1）生产规模较小，企业发展能力受限。
（2）新产品要投入生产的所需资金欠缺，资金运筹能力较弱。
3、客方公司优势：
（1）财务优势：渝丰集团具备雄厚的获利能力实力，近年来，它的营业收入有着稳健的增长势头。2012年净利润达到9亿元。金融业务和非金融业务协同增长。资本充足率得到进一步的保障。为渝丰集团发展多项业务，尤其是金融领域里的相关业务降低了风险。
（2）风险应对能力：它实施全面风险管理，将风险管理的理念和流程融入经营管理活动中，培育风险管理文化，建立覆盖全部经营管理活动的、全体员工共同参与的、贯穿业务全过程的风险管理体系。
（3）渝丰集团的业务领域：它的业务领域遍布之广远，这赋予了渝丰极大的优势。 （4）成本优势：渝丰集团通过他的企业规模，形成极大地规模效应，降低生产成本，形成成本竞争优势。
4、客方劣势分析
（1）同性质的公司及各类商业银行快速发展，威胁到了渝丰公司的市场地位。 （2）金融市场不稳定，投资风险大。
（3）宏观调控带来的潜在经济降温可能是公司资产质量出现恶化。
八、程序及具体策略
（一）开局阶段
1、商务谈判的导入
双方到达谈判地点，以站立交谈的方式，双方进行握手，相互介绍对方成员，然后入座。
2、建立谈判气氛
为了能够使谈判在一个轻松愉悦的环境下进行，我们选择在重庆海宁温泉大酒店进行谈判。在进入实质性谈判内容前，建立一种真诚合作的谈判气氛。
3、双方交换方案
我们选择的提交方案的方式是：提交书面材料，并做口头陈述，在会谈前将书面材料提交给对方。
4、双方进行摸底
谈判双方通过开场陈述，进一步阐述自己的观点，并弄清对方的观点，让双方对对方的底细有一个明确的认识和清晰的了解。
（二）报价阶段
我们采取口头报价的方式，并选择让对方先报价。
（三）磋商阶段
1、采取层层推进，步步为营的策略。
2、把握的原则：明确我方核心利益所在，以及对方的实际情况，如果对方所提出的实际条件能够满足我方需求，我方愿意做出适当的让步和认可。
3、突出优势：我方将提出过去对我公司投资成功的案例作为资料，让对方了解我们的
优势，让对方充分认识到，如果对我方进行投资，将会给他带来巨大利益，相反，则会给他带来损失。
4、打破僵局：在谈判过程中，如果谈判陷入僵局，我方将采取积极措施打破僵局，使谈判不至于破裂，从而让对方感觉到我方的诚意。
（四）成交阶段
1、把握底线：我们要明确此次谈判是为了让对方能够通过了解我方的技术优势，从而投资我公司，生产新产品，同时给对方带去投资效益，形成双赢局面。因此，在谈判过程中要友好谈判，同时谨记我方最低目标，如果对方无法满足我方的最低目标，则终止谈判。
2、埋下契机：在谈判中建立双赢合作关系，以期建立长期合作关系。
3、达成协议：明确最终谈判结果，出示记录和合同范本，请对方确认，并确定签订合同的具体时间和地点。
九、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方提出新的利润分配异议
应对方案：本着友好往来的原则，适当让步。
2、资金到账日期押后
应对方案：再次商榷，要求尽量准时到账。
十、谈判费用预算
1、场地费用：2000元
2、交通费用：500元
3、接待餐饮费用：4000元
4、其他杂费：1000元
