CHANGZHOU
INSTITUTE
OF
TECHNOLOGY 商 务 谈 判 课 程 设 计
二级学院：
专
业：
班
级： 组
长：
成员姓名：
指导教师：
2013年6月
目录
一、背景介绍 .......................................................1
二、项目说明 .......................................................1
三、环境与形势分析 .................................................2
（一）经济、市场、竞争环境的分析 ..................................2
（二）双方对比分析 ................................................2
四、谈判议题和目标设定 .............................................3
（一）谈判议题 ....................................................3
（二）目标设定 ....................................................3
五、谈判战略与策略 .................................................4
（一）开局阶段策略： ..............................................4
（二）中期阶段策略： ..............................................4
（三）休局阶段策略： ..............................................5
（四）最后谈判阶段策略： ..........................................5
六、谈判过程中可能出现的问题及应对 .................................5
七、谈判议程安排 ..................................................6
（一）开局阶段 ....................................................6
（二）磋商阶段 ....................................................6 (三）结束阶段 .....................................................7
八、谈判人员组成及分工 .............................................8
九、附录 ...........................................................8
（一）谈判费用预算 ................................................8
（二）我方要负的责任： ............................................8
（三）报价单（部分） ..............................................9
（四）相关法律资料 ...............................................10
一、背景介绍
（甲方：龙城饮料代理公司；乙方：康师傅饮品控股有限公司） 甲方：
我公司是一家成立了3年，以代理各品牌饮料为主营业务的公司。我公司以诚信与务实为主，本着对总公司与经销商和消费者负责任的态度，努力做好代理商的职责，为康师傅等品牌在常州地区代理饮料，已初具规模。
乙方：康师傅饮品控股有限公司
康师傅饮品控股有限公司是隶属于顶新国际集团旗下的外商独资企业，公司秉承集团“培育一流人才、生产一流产品、成就一流企业、回馈社会、永续经营”的企业使命、坚持“诚信、务实、创新“的经营理念及“勤、廉、能”的用人标准，以严格的品质管理体系，为广大消费者提供“康师傅”品牌系列饮料。
“康师傅”饮料以其在中国饮料行业中的明显优势及其鲜明特色，在市场上独树一帜，“康师傅”品牌深入人心。高品质原料，世界先进的生产设备与工艺，良好的企业文化理念是其立足于市场的重要支柱。
二、项目说明
我们龙城饮料代理公司希望通过与康师傅饮品控股有限公司的谈判与磋商，争取到康师傅饮料常州地区的总代理权，而我们公司凭借着自身的渠道和终端优势，配合一级代理商，能尽快将商品配送到各个终端进行销售，具有一定的先天优势。希望通过这次谈判，双方能形成良好的合作关系，为以后的合作奠定基础。
三、环境与形势分析
（一）经济、市场、竞争环境的分析
常州市现辖金坛、溧阳两个县级市和武进、新北、天宁、钟楼、戚墅堰五个行政区，37个镇、21个街道办事处，807个行政村、323个居委会，总面积4385平方公里。2012年末常住人口为4591972人,由于常州众多旅游景点的蓬勃发展，其流动人口更是成倍递增，对于饮料的需求量很大。
2012年常州市实现地区生产总值（GDP）3969.8亿元，按可比价计算增长11.5%，全市按常住人口计算的人均生产总值达85036元，按平均汇率折算达13471美元，因此常州地区人均消费能力可见一斑。
（二）双方对比分析 我方：龙城饮料代理公司 优势：
1.对常州市市场熟悉，拥有敏锐的市场洞察力。
2.扎根于本地市场，拥有一套良好的物流配送系统，能够保证货物的及时发放和调剂满足市场需求。
3.经营本地市场多年，有着良好的信誉和知名度。 劣势：
1.缺乏足够的资金支持。
2.市场代理商多，对方选择余地大，竞争较为激烈。 客方：康师傅顶津食品有限公司
2 优势：
1.可选择的代理商较多，在价格商讨上面占有一定的优势 2.强大的资金支持，品牌知名度影响力大 劣势：
1.对于常州市本地市场不够了解
2.在饮料市场上也存在诸多竞争商，希望通过好的代理商占领常州更大的市场
四、谈判议题和目标设定
（一）谈判议题
1.确定销售任务、成交价格；
2.确定付款方式、时间，确定运输方式交货时间地点，明确双方责任； 3.明确促销活动、新品推广时，各方的责任和义务以及人员培训方面等方面的相关支持； 4.协商奖惩机制；
5.协商合同内容及违约赔偿问题。
（二）目标设定
1．最优期望目标：达到谈判目的，取得康师傅饮料常州的总代理权，保留代理其它品牌的权力。能够以较低的价格从康师傅饮品那里进货。（具体进货单价见附录）并且，按我方要求，确定合理的销售任务、成交价格、付款方式、时间、运输方式和交货时间地点。争取获得人员方面的支持。 2．最低限度目标：
3 取得康师傅饮料常州地区的总代理权，同时放弃代理其它品牌的产品。以低于市场价一些程度的价格从康师傅哪里进货。双方经协商，确定销售任务、成交价格、付款方式、时间、运输方式和交货时间地点。
五、谈判战略与策略
（一）开局阶段策略：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
（二）中期阶段策略：
红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。
4 突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。
打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
（三）休局阶段策略：
如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
（四）最后谈判阶段策略：
把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
六、谈判过程中可能出现的问题及应对
双方是第一次进行商务谈判，彼此都不太了解。为了使谈判顺利进行，必须制定应急措施
1．对方在价格上坚持己见毫不不让步。
应对方案：进行适当的讨价，如果对面坚持我方同意其合理价格
5 2.对方在销量上对方提出要求
应对方案：给对方分析常州市市场情况以及自己的能力范围，在自己的销量范围之内做出适当承诺 3.在交货有关事项上产生争论
应对措施：进行商榷，要求对方能够及时足量的供应货物，否则己方容易失去市场降低自己的销量和市场份额。 4.遇到谈判僵局，双方僵持不下
应对措施：暂停谈判，让彼此都冷静下来。邀请对方共进晚餐，缓和双方的僵局，在饭局的过程中进行适当的磋商从而促进谈判的完成。
七、谈判议程安排
双方进场，介绍本次会议安排及与会人员，正式进入谈判：
（一）开局阶段
双方友好介绍，创造良好氛围，介绍本次谈判的谈判背景：介绍本公司的主要情况及各方面能力优势；承诺本公司能为康师傅在常州本地争取更大的市场份额。
（二）磋商阶段
探讨价格，双方本着互惠互利的原则尽量达成一致目标。协商货物的结算方式和时间、定金的支付，分析可能的风险情况及违约赔偿等法律责任。 1.支付方式
a：一次结清：包括定金和每年代理商品费用；
6 b：分期付款：首付以成交总价的40%支付，其余每月缴纳金额按银行当期利率计算，付款期限1年； c：定金70%，其余部分在两个月内缴纳。 2.交货方式
a：交货时间：合同生效日起，半月内交货 b: 交货地点：客方所在地 c: 运输方式：公路运输 d: 验收方法：以商品规格为标准 3.运输风险
a:运输途中涉及双方可能遇到的风险由双方共同承担 b:第三方风险，由损失程度决定三方风险承担责任 4.违约及赔偿
a：若未按时缴纳费用，以成交价格5倍赔偿
b：分期付款方式，月供金额延期不付，以月供金额5倍赔偿 (三）结束阶段 如果谈判成功： a) 达成协议 b）签订协议
c) 设宴招待，谈判圆满成功 如果谈判不成功： a) 未达成协议 b) 争取下次合作
7 c) 双方握手散场
八、谈判人员组成及分工
主谈人：诸涛
公司谈判的全权代表，负责本公司与康师傅集团洽谈总代理权，掌握全局情势。 辅谈人：杨云，周佳星
杨云——负责与主谈人配合，针对谈判的主要问题配合做具体阐述，在主谈人掌握宏观局势的前提下，负责对各种细节问题进行详细解释与谈判。
周佳星——负责交易的商务条件，包括价格、支付、交货、保险、保证等的谈判；当谈判出现僵局的时候，负责调节良好的气氛，使谈判归于正题上。
九、附录
（一）谈判费用预算 A、车 费：100元 B、饮食娱乐费：1500元 C、礼品费用：500-800元 D、其它费用：100元 总计费用：2200元 最高预计费用：2500元
（二）我方要负的责任：
8 （1）为康师傅总公司在常州地区内推销产品并为客户服务，应自费提供和保持一个有经营能力的机构，并尽一切努力争取达到有利于甲方为利用地区内各种销售机会而制定的销售指标。
（2）我方应根据需要，在地区内发展区域性经销商和分销商，签订合同和管理将由我方独立负责。
（3）我方应尊重和保护康师傅饮品公司的知识产权，并保证不将售出的任何产品复制后用于商业目的。
（4）我方应在该地区拓展用户，我方应向康师傅饮品公司转送接收到的报价和订单。我方无权代表总公司或签订任何具有约束的合约。
（5）我方应视察市场，如发现第三方侵犯总公司的工业产权或有损于总公司利益的任何非法行为，乙方应据实向总公司报告。我方应尽最大努力并按照总公司的指示，帮助总公司使其不受这类行为的侵害。
（6）非经委托人书面同意，总代理人不得将协议之任何义务或责任转让给非经委托人指定的分代理，不论经委托人如何同意的由总代理人委托的分代理，根据协议的规定不得免除代理人的任何权利、义务或责任。
（7）非经总代理人书面授权，委托人不得任何权利、义务或责任予以转让或转移给他人。
（三）报价单（部分）
康师傅矿泉水 24瓶/件 8（7.5）元/件550ml 康师傅冰红茶 15瓶/件 13（12）元/件*500ml
9 康师傅冰绿茶 15瓶/件 13（12）元/件*500ml 康师傅茉莉蜜茶 15瓶/件 14（13）元/件*500ml 康师傅茉莉清茶 15瓶/件 14（13）元/件*500ml 康师傅铁观音茶 15瓶/件 14（13）元/件500ml 康师傅乌龙铭茶 15瓶/件 14（13）元/件500ml 康师傅茉莉蜜茶 15瓶/件 14（13）元/件500ml 康师傅橙汁饮品 15瓶/件 14（13）元/件500ml 康师傅水蜜桃汁 15瓶/件 14（13）元/件500ml 康师傅劲凉绿茶 15瓶/件 14（13）元/件500ml 康师傅每日C(鲜橙汁) 15瓶/件 14(13)元/件500ml 康师傅大麦香茶(无糖) 15瓶/件 14(13)元/件500ml 康师傅大麦香茶(低糖) 15瓶/件 14(13)元/件500ml 康师傅每日C(水晶葡萄) 15瓶/件 14(13)元/件500ml ………(
)内为期望价格
（四）相关法律资料
1.《中华人民共和国合同法》 2.《国际合同法》 3.《经济合同法》
4.《合同法》违约责任：合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
