商务谈判策划书
我们的最初设想： 导演一场我校学生(甲方)为组织一个大型晚会，然因资金不足需要到面拉赞助，从而因地制宜考虑诸多因素选择了校园附近的一家食品公司“威化食业”。而（乙方）“威化食业“恰好在该学校开学之际有在这间学校投资宣传的意愿。继而顺理成章的促成了此次谈判的成功。
主办单位：某某院
协办：该院下属某协会
赞助商：威化食业
三、谈判详情
谈判地点：威化食业某会议室
谈判时间：2009年10月15日（星期四）
具体谈判人员：甲方：学生代表 123
乙方：公司商务部副经理——1助理——2
具体剧本：（这个等我们周六五个人排练时再具体磋商）甲方：
乙方：
甲方：
„„„„
注意事项：
拉赞助可分为四个阶段：策划、交涉、落实、反馈。
一、策划阶段。
首先，策划的目标要明确：说服对方，使之与你建立合作关系。
我认为，整个说服过程是建立在双方合作可行性的基础上的，即在分析双方利弊后提出一个使双方受益的合作方案。
（1）对方需要什么？虽然需求各不相同，但是归根到底，有一点是很明确的，即对方希望通过合作产生宣传效益，进而带来经济效益；希望投入1块钱能给他带来10块甚至更多的收益
此外，须坦诚以待，能做什么，不能做什么，有什么优势，可以如何发挥„„一目了然，绝不开空头支票，力求让商家看完你的策划书有这种感觉：你是负责任的，你是有经验的，你是替他着想的。
二、交涉阶段。
如果策划阶段是“示爱”，那么交涉阶段应该“确定关系”了。因此，该阶段的工作重心是化解对方的疑惑，商讨合作细节，最终确定具体的合作模式。
首先应该注意礼仪细节，如（1）衣着整洁，并尽可能稳重些，给对方暗示：我是尊重你的；我是干练有经验的（2）不迟到，向对方表明：我是守时的，我是守信的，跟我合作没错；（3）无不良习惯，如抠鼻子，挖耳朵，跷二郎腿，讲粗话„„这些问题务必十分注意，尤其是双方初次见面的时候。当然，这就要求我们平时就要养成良好的习惯。（4）仔细观察，灵活应变，比如发现对方已被调动起来，你可适当再提一提；若对方稍流露出一丝不耐烦，那么你要马上压一压。
三、落实阶段
四、反馈阶段为什么要反馈？
首先，要求反馈，鞭策我们把承诺落实到位，工作做到家。；
其次，从学习和锻炼的角度来看，只有反馈，与商家多沟通才能总结经验，吸取教训，从而得到提高。
第三，广告就是投资，投资就有风险，因主观原因，谁都不可能做每一次每
一项都让商家百分之百地满意（更何况有些商家的期望值过高），那么在反馈过程中多与商家讨论问题何在，有无补救办法„„一般说来，只要你的工作确实到位甚至基本到位，商家一般不会太难为学生的。
对于经费预算，大家要特别重视。尽可能做到明确而详实，需要多少现金和物品，现金花在哪儿，物品有何用，一目了然。力求留给对方一种印象：不是漫天要价，而是为了保证活动顺利进行的基本要求；每一分钱你都用到点儿上，你是有合作诚意的。
我们学校这方（甲方）需要做好事先如下的规划，当然这些在和商家面谈时也需要适当争取双方意见，作出适当的修改。
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冠名权独家赞助拥有活动的冠名权，本次活动可以“×赞助商×”等
来命名.
宣传单宣传单上公司以赞助商的身份出现或同时派发公司的宣传单，
委派学生在校外散发宣传单（该项目可独立，由商家自己提供）
海报宣传海报上商家以赞助商的身份出现，并可印上公司标志物（商家
自行设计也可）
展板宣传展板上可贴部分赞助商自身的1-2张海报 可以向理学院借的
话
宣传栏宣传赞助商的宣传单和海报我方在校内宣传栏独家赞助拥有活动
的冠名权，
横幅宣传在活动现场、教学楼内和学校过道可悬挂带有商家名称的横幅
奖品宣传奖品由公司赞助、提供或可印有图案
产品宣传公司产品可作为该活动的唯一指定用品
工作人员用品宣传工作人员可穿上印有商家标志的服装工作，现场的道
具等该项目赞助可跨学院本学期所有活动
嘉宾发言贵公司可派代表过来参加我们的活动，并可在活动期
间以嘉宾的身份上台发言
展卖贵公司可以在学校内人口流动频繁的路上展示自己的产品
备注：但 所有宣传活动均有时间限制
五．经费预算 具体内容找策划部与秘书部
大海报
宣传单
节目单
横幅 数码摄影
音响设备
道具
用具
奖品
工作人员饮水吃饭
食品
饮料
合计 ×××元经费的核算必须精细，做到细微入至让商家了解这次到底要出多少钱.。
乙方来讲：（1）最佳投资时机： 作为大学新生，只该群体踏入社会的第一个阶梯，
是对一切的商业信息既敏感又冲动的时期。因此，我们企业在这时期采取赞助的边际效用最大，令每一分钱都发挥到最大的宣传推广效果。
（2）刺激短期销售 ：大学生新生入学时，因为第一次拥有消费的自主权，
往往冲动会成为购买的第一因素。另外，由于新生入学后，他们也需要大量的和生活相关的产品，因此这个市场的需求很大，而且消费冲动是他们的首要购买因素。在这时期选择适当的赞助，其宣传推广的力度将与其销售量呈现几何级数的增长，这是每个企业都不能忽视的“80后”现象。
（3）培育市场：有远见的企业在新生入学时赞助迎新活动，销售业绩往往不是最重要的考虑因素，最重要的因素是能为企业培育市场，提高产品在大学生的美誉度。每个人都知道，“80后”的个性化社群虽然购买力强劲，但他们的购买的方式已经不同于上一辈，他们对价格不敏感，崇尚个性，品牌忠诚度不高的特点决定了企业要在未来的市场上分一杯羹，就应该“从娃娃开始抓起”。
因此从以上几点看来在开学之初确定在附近某大学进行一定范围内赞助活动是很有必要的，从而这也是潜在促成谈判成功的有利因素。当然在学生来主动找我们的时候我们在礼貌的同时，必须站于主动„„所以秘书必须和部门负责人详细的计划好我们企业所想在该学校取得的宣传效果、宣传的范围、力度等等事宜。我们计划要达到怎样的宣传目的，能够拉到的潜在客户。
甲方来讲：1.熟悉自己的学校，自己的协会。必须先弄清楚你们学校的各种相关规
定，能提供给对方一些什么样的配套服务。比如在学校摆宣传点进行宣传是否不违反你们学
校保卫处的规定、在校园内打横幅出来是否有不允许的地点等等。在前期进行活动经费的
预算，大概得出需要什么样的赞助金额，然后权衡下提出什么样的赞助金额（可以比预算多
或少的）
2.收集最近学校内外的活动信息，通过收集这些信息可以让你清楚什么公司有兴趣，
什么公司没有兴趣。一般赞助者考虑是否赞助你们，是看他们的产品是否能在你们校园内是
否引起消费
3.锁定威化食业后，先对该公司有点初步了解，寻求话题和合作点。
谈及我们的优势
1.同电视、报刊传媒相比，在学校宣传有良好的性价比，可用最少的资金做到最好
的宣传。
2．学校消费地域集中，针对性强，产品品牌容易深入民心。其中高校学生作为现代
青年都喜欢追求新鲜的、刺激的、浪漫的、能展示个性表现自我的时尚活动。若是商家能在
Party这种刺激狂野的活动中进行宣传，效果可想而知。
3.因为年年都有新生，如条件允许的话,商家还可以同我们公共关系协会建立一个长
期友好合作关系，如每年共同策划一次圣诞Party,将会使商家在公寓内外的知名度不断加深,
甚至到石牌各个高校，极具有长远意义!
4.便捷的活动申请：商家在公寓内、高校内搞宣传或促销活动，一定要经过一系列
的申请，而通过和我们公关协会合作，贵公司可以方便快捷获得校方批准，并且得到我们协
会各部门的大力协作配合。
5.高效廉价的宣传：以往的校内活动中，我们积累了不少的宣传经验，在学校建有
强大的宣传网，可以在短时间内达到很好的宣传效果。而且有足够的人力资源为贵公司完成
宣传活动!
6．假如这类活动能再度成功举办，我们学校将会在下年的圣诞节推动所有高校共同
策划一个更大型的圣诞联欢Party，其盛况也必定空前。本次活动作为关键的一炮，意义深
远，商机无限！
沟通技巧：如何面谈
另外就是要对老板陈述利害关系,对待老板的时候一定要冷静,要很耐心的听他
讲话,点头或摇头来对待他的观点，大忌便是中途插话
一、先给对方一个好印象
电话约见的时候，已经给对方留下了一个好印象。如何把这种印象继续保持发
展下去？我们要注意两个方面：
（一）、注意衣着打扮，言谈举止。
人的第一印象很重要，你进门的一刹那，他就决定了对你的印象。第一印象7
秒钟可以保持7年。人的第一印象一旦形成，就很难改变，如果第一印象不好，也许下面的
谈判就可能泡汤失败。
（二），大方得体，不卑不亢。
拉赞助时，跟我们打交道的人，层次都比较高，你是代表一个组织，一个单位，
一个公司去办事，你要维护协会、学校的形象，你要有一种自信。你越是拘谨，你就越没戏，
别人越看不起你。
一进门你就要定好基调，我发现，如果你这个调子没有定好，你到后面就会很被动。
比如你一开始太尊重他，一味地捧他，他就会跳尾巴，反而适得其反；还比如，别人给你倒
开水，你应该有礼节地说：\"谢谢！\"就行了，不要太客气，不要这样：\"好好好，谢谢，谢
谢！\"点头哈腰，反复说谢谢，给人一副奴才相，这样跌了自己的身份，别人也看不起你。
你要大大方方去跟对方打交道，你越是卑弓卑膝，低三下四，好象求别人似地，别人越看不
起你，你越是大方自然，保持尊严，别人就越看得起你，把你当人看。
怎么说好话呢？
开场白怎么说？就是以寒喧赞美你为铺垫。寒喧、赞美的体裁可结合现场环境、
他本人的特点（穿着，工作）或他和企业的某个事件来展开。（某次讲话、他的一本书等等）铺垫的话不能太多，一般三两句就可以了。
比如，\"你这个办公室真是气派，很有品味\"\"你这件衣服很好看，大概要几千块
事迹，我对你公司非常佩服„„\"\"你是东北人吧，听你口音是东北人吧，我也是„„\"\"看你
架势，好象老总以前当过兵，我曾经也在某某兵团„„\" 等等
寒喧不是目的，主要是缓和气氛，拉近彼此心里的距离，解除对方的警戒心理，为下面的谈判打下良好的基础。
你今天跟他谈的目的，就是要把你这个项目的卖点、亮点，充分地展示出来，就是要把你这个项目卖点亮点讲好、讲深、讲透、讲足、讲活，你不仅要告诉他：你目前从
这个项目能得到什么好处和利益。你还要给他造梦，告诉他未来的利益，让他看到这个项目的后续资源。
后期工作
当然在乙方的立场上来讲，最厌恶钱到手以后就不闻不问、没有后续工作的事
件„„商家最恨的是拿钱之前软磨硬泡，拿钱之后不见踪影；商家最怕的是被骗的感觉，特别是被“学生蛙”骗的感觉，这种感觉可能比丢了几个钱更让他们难受。
不是说赞助到手了，活动进展OK了就算完事了，其实这只是合作的开始，我们还
要落实好一切，然后反馈给商家，告诉他们我们真的也有在为他们考虑。
若在实施的过程中出现突发事件，比如原本说好哪个地方是给他挂横幅的，可是由
于有人事先定好了，我们应该及时与商家说明。
通过这次拉赞助，跟商家也有一点认识，我们也可以与商家保持联系，甚至成为朋
友，对于我们外联部的人来说，多认识一些人总是好的。
拉赞助，要想拉到赞助，必不仅仅局限于那些普通的方式（横幅），我们也可以与商
家互动，发挥自己的想象，用创新的思维、新颖的方式去与商家沟通合作。
拉赞助，也不仅仅是为拉赞助而去拉赞助的，每一次，无论我们是否拥有物质上的
收获，至少我们自己的交际能力、自己的胆量都向前迈了一步。
拉赞助要诀：坦然，真诚，积极！
坦然—胆量大，不唯唯诺诺，自然，突破与陌生人交谈的障碍！
真诚—注重互利，心意诚恳，注意细节！
积极—并不是所有的商家都会给赞助，我们要积极地去寻找，不怕累，不怕失败！
通过这次调查总结，发现与其他组织外联部的干事多交流，我们也可以得到一些心
得，希望外联的干事有空也与其他外联干事交流一下，也可以互补
