pppp分公司
2013年工作总结暨2014年工作规划
2013年是“不平静”的一年，在2012年顺利开局后，出现了一些意想不到的新情况和新问题，而我在面对这此新生事物时，预期不足、理解不到位、调整不及时，产生了一些“波折”，主要体现在非冬的销售管理与达成方面。
一、全年销售达成
1、近年销售达成比较：l 达成较弱，我们在策划营销方案时，就考虑得更加全面、细腻、针对性更强，进攻型营销动作设计丰富，确保方案一经推出就势在必得、尽量弥补短板；同时，经过前三年的良性市场建设，今年更是有效实现了“高增量、快出货、赢口碑”的“三大预期”：
① 高增量：销量再创历史新高 ② 快出货：出货节奏创历史最快
③ 赢口碑：营销手段更贴近市场需求（较好扼制了乱价现象、兼顾了各方利益、促销物料随货下沉到市场一线、电视公交道闸广告立体推广声势空前），得到经销商、分销商和公司领导的普遍认同，“产销、出货、铺市”一气呵成，成功阻击了主要竞争对手的出货节奏和市场份额，进一步夯实了“第一品牌”的市场地位，为明年销量过亿打下更牢实的基础；期间，各部门的冬调产销工作协调到位、沟通及时，很好地满足了销售的要货、发货需求，公司库存继去年后，再创“零库存”的优异成绩。
全年总销售：累计发货亿，减去退货后实际达成亿，达成全年目标任务亿的95%，同比增幅15.8%、增长2145万元，连续两年增量过二千万元；
2、销售费用及毛利：
销售费用：分公司始终坚持“资源聚焦、良性增量”的费用投入原则。为调整增量方式和质量
销售毛利：
3、客户开发与管理：
4、产品销售情况： 1）大类销量对比：
2）销量前10名单品（单位万元）： 3）新品和主推产品：
4）退货：全年总退货320万元、退货率2%，同比降低35万元； 其中，退货金额最大的区域
二、销售管理
新市场开发和老市场优化：新客户开发取得较好成绩，
内部督察体系：分公司内部督察体系较往年更制度化。市场部和客服部的督察工作开展有序、销售部门内上级对下级的督察工作执行较弱；
开票折扣方式：分公司今年在公司财务指导下，创新启动了用“开票折扣”方式核销客户费用的工作，期间不断完善、调整，基本达到公司预期。
客服效率和质量进一步提升：客服部在人员变动频繁的情况下，真正发扬了“传帮带”精神、自主克服了多名骨干先后离职后的工作补位和新人培养，保证了工作流程的正常运转，客服质量和效率保持较好状态；产销环节能有效及时对接，全年无较大产销协调失误产生；每季度主动开展一次专项督察工作，积极配合上级部门的检查督察工作，上级无差评；全年人事档管顺畅、无投诉或差评；8辆公车无较大交通安全事故发生。
市场部：厂商互动增强，今年市场部主动走向重点市场，先后与武汉新太阳、兰州顺和开展了企业文化和产品知识的交流，受到经销商销售团队的好评；上半年坚持开展每周一学活动；
二、三季度坚持开展终端陈列评比活动；积极参与多项展会的布展与交流学习活动；全年坚持对重要档期或专案促销活动的督察与评估，坚持成都商超终端特陈的检查工作，形成份相关报告。
三、不足之处
2 1）销售费用超出年度预算。
2）每月批发“不促不销”的现象明显、市内与省内相互窜货的行为依然未能杜绝，客户不愿积极推销产品的现象未能好转。
3）分公司月销量达成过于依赖，省外的销量贡献小。对的管控与激励长期处于收放极不自如的尴尬境地；省外市场业务骨干充实不足，市场维护与拓展不到位，长期无合适人选推进业务提升），客户渠道单一（商超）且集中在中心城市。 4）下市场的时间少，深入一线团队的交流有限。 5）新品上市推广手段少，执行力要求不严。
6）团队管理中，激励团队上进的活动和专项销售技能培训开展少、团队销售信心受挫后无良好调整措施、自身观念和认识也未能跟上公司领导的要求。
四、2014年主要工作思路
1、根据公司下达的各项核心销售指标和主要市场策略精神，分公司在2014年下设4个销售大区和新增推广部，销售体系力求做到三级管理制，部门和人员设置均以有利于“销量提升、一线市场建设、后台服务与督察”为原则。
2、全年目标任务亿元，
3、2014年销售费用指标将是继销量指标后的第二个艰巨指标，力求在2014年创新营销措施，在费用指标内完成较高增量。
4、薪资设置做较大调整，业务体系月绩效采用提成制、取消调节基金、新品新市场额外奖励考核；后勤体系一改旱涝保收的考核方式，将根据岗位职责侧重考核“助销”价值贡献和督察职能发挥；考核结果尽量体现“正激励”。
5、分公司内部督察思路：继续深化今年实施的“三大督察体系交叉运行”的思路，明年侧重督察出差、一线人员工作质量、上级对下级检查、促销活动执行四方面工作；每月形成书面督察报告并公布督察结果，做到有奖有罚（尤其是公司领导或相关部门提出关注的事务）；内部督察体系每季度至少与公司督察体系交流一次，增加了解与互信、减少误会。
6、市场促销规划由部牵头，每月15-20日讨论下月计划、确定大的促销方式和单品，区域小政策弥补丰富；产品集中主推“销量和利润兼得”的产品，
7、年度销售思路和增量策略：
8、团队管理：2014年分公司团队管理主题为“活泼、上进、挑战”，“树正气、压歪风”是常态，力争在上半年带领大家共同找回2012年销售团队的战斗精神和工作氛围；同时希望以大区/高区、部门经理带头做好以下几方面工作： 1）紧盯目标、每月必争！（6天工作制，抓大放小、专注增量事务） 2）理解并适应新的组织架构、工作流程和管理制度。（部门整合、职能转变） 3）抓好管控关键点的贯彻工作。
① 促销方式大转变；（粗放式投入无出路）
4）创新销售管理并贯彻执行；出差管理和一线人员的工作质量提升。 5）督察工作落实到关键点（上级对下级的检查、部门督察、公司督察体系交叉促进；处理好日常工作中“工作布置与执行中的授权与履行检查”；公司领导关注事务的有效跟进与及时回复）。
6）“实干+巧干”：“开客不嫌多、达成不嫌快、沟通不嫌打扰”+“创新、有效”。
7）大区/高区、部门经理在春节期间认真思考明年工作，节后做到思路明确、可行，达成措施有效、有力！
9、个人：要主动加强与上级领导们的沟通交流，对公司决定果断执行，不犹豫、不置疑、不报怨！
2013年，我们经历了很多挫折和失落，但已过去了；面对2014年的挑战，我们要坚定决心和信心，坚信在董事会和经营班子的领导下，我们能在跨越年再创新的工作佳绩，获得新的荣誉。
祝公司在马年经营顺利、盈利更丰！
