办事处经营浅见
来源：发布日期:2007-4-9 14:22:46
为什么有些办事处经营几年收效甚微？有些办事处短短半年即有显著的业绩？除了地方经济的差异与品牌历史积淀外，办事处主管扮演什么角色将起着根本性的作用。本文就此谈谈自己的一些心得，目的在于抛砖引玉，交流经验。
衡量一个办事处主管的核心指标有以下几点：a 整个办事处销售回款额、b 员工满意度、c 品牌知名度美誉度、d 产品市场战有率、e 团队建设等。
一个办事处是否能把销售工作做好，关键看主管是否能把这些指标做好。俗话说“将熊熊一窝，兵熊熊一个”，“一头狮子带领一群绵羊，绵羊全部变狮子，若反之则狮子全变成了绵羊”，这讲的也是办事处主管角色扮演的重要性。以我们振威这些年来在国内的实践来说，凡是办事处主任角色扮演好的，心态健康的业绩无不在行业的前茅。反之，也就有所逊色了。我们振威营销工作能否发展关键在于建立一批业务骨干和管理干部，办事处主任是核心层的管理人才，办事处主任的素质（执行能力、对公司战略和政策的理解水平、经营和管理能力等）将最终决定振威销售工作的成败。
我们时常强调的办事处主管要抓大放小，那到底什么是大？什么是小？窃以为：
1、业绩最大化
以整个分支机构业绩最大化而不是个人业绩最大化作为行为准则。在某种意义上办事处主任必须是最好的业务员，但对下属业务员而言更多的是扮演服务角色、教练角色、帮助业务员做好每一订单，讲明白点扮演好帮助业务员赚钱帮下属成功的导师的角色。
2、做好后勤支持
后勤工作具体的事务当然不是由主任事事亲为，后勤工作有专门人员从事，主任要做的是指挥、协调、组织的工作。具体讲：员工的衣食住行你要管，样品保障、技术保障、客户招待保障样样都得操心。
3、建设公共关系，营建良好经营环境
建设地方公共关系， 充分发挥媒体力量，使我振威品牌产品在当地业内知名度短期内有很大提升，当今在各地的行业平面、网络媒体的投放，都是提升影响力的重要手段，积极参加各地举办的安防、房产展会是迅速拉近与 客户距离，强化客户对我品牌与产品认知的重要手段，也是团队成员从被动转主动获取大量市场信息的重要手段。
4、充分挖掘社会资源，团结发展一切对我有利的渠道力量
什么样的东西对我们最珍贵？市场机会！战术上市场机会只能尽最大努力抓住眼前，战略上在“气势”上要营建对我未来市场争夺有利的各种社会环境。以我之有限来达成总体市场力量之无限，需要团结一切社会力量，一切对我产品销售有帮助的个人和团体。要在短时间内形成市场影响力，还要充分利用产品样展板的投放这项重要的工具。
5、人力资源建设
前面我们讲到，主任的第一要务是团队业绩最大化，在协助业务员成长的同时，及时准确评估下属的工作意愿、态度、技能，做好绩效与缴励工作。办事处人员不多，却要处理大量行政与支持性事务，合理分工，充分授权，职责到人，流程清楚，目标明确，方能保证万事有条不紊。
在团队建设上，办事处主任不仅要有敏锐的业内人才流动感知和洞察能力，而且要自身具备选用育留的人力资源知识，才能从本质上左右市场正面战场的成败。
