“双赢” 谈判策略
对商务谈判理论和实践的认识
———— “双赢”谈判策略 摘要：
谈判进入实际的磋商阶段以后，谈判各方往往由于某种原因而相持不下，陷入进退两难的境地。我们把这种谈判搁浅的情况称为“谈判的僵局”。 在认真分析造成僵局的根由后，采取恰当合理的策略应对得当即能化险，达到双赢的结果。本文就由谈判的僵局如何达到共赢的过程提出一些建议。
关键词：谈判的僵局 策略 双赢
Abstract:
When negotiations reach consultation period practicality, the negotiations always become deadlocked because of some reasons.We call the situation “negotiation deadlock”.After analyzing the negotiation deadlock carefully, if we take some proper measures, we can solve the deadlock and finally reach the state of two-to-win.The eay makes up with some suggestions that how to let the negotiation deadlock reach two-to-win.Keywords: negotiation deadlock strategies two-to-win
一、绪论
谈判是有关各方为了各自的目的利益和需要，在一项涉及各方的事务中进行磋商，并通过调整各自的条件达成一致的过程。
谈判需要有两个或以上的参与者——个人或组织，彼此间存在利益冲突，各方需要要解决冲突。谈判有互利性，现代力求双赢（Win-Win），不能嘲笑对手。谈判需要自愿有诚意，能够接受预料的让步和收益。谈判不仅涉及有形因素，也涉及无形因素，
谈判具有科学性，谈判双方在谈判过程中对谈判的突发事项能有
灵活的处理方式。双赢策略是谈判过程中，谈判者对谈判僵局采取的一种灵活、彼此受益的策略。
二、谈判基础理论
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“双赢” 谈判策略
• 非谈不可采取谈判
• 周密准备（开局15分钟定胜负）
• 通过给对方足够的心理满足增加谈判吸引力（99顶高帽） • 使用自己的力量，但开始不可操之过急 • 让对手去竞争
• 给自己留余地（不亮底牌，不给对方讨价还价的空间） • 智圆行方（让人信任，但有智慧有策略）
• 多听少说（更少的泄漏信息，更多的获取对方信息） • 与对方的期望保持接触
• 让对方习惯自己的大目标（价格的降落伞效应，价格很高，慢慢降低进入对方要求范围）
（五）原则谈判理论的基本要点
• 人与问题：对事不对人，交流沟通，设身处地的为对方考虑，理解他们的感情和难处
• 利益与立场：谈判的重点是利益，不是立场 • 意见与选择：创造对双方有利的选择
• 标准与公平：当双方都不愿妥协就靠近独立于各方立场的公平标准（比如市场价值、重置成本等）。
三、“双赢”谈判策略
“双赢”谈判遵循谈判的一般规律。谈判进入实际的磋商阶段以后，谈判各方往往由于某种原因而相持不下，陷入进退两难的境地。我们把这种谈判搁浅的情况称为“谈判的僵局”。 在认真分析造成僵局的根由后，采取恰当合理的策略应对得当即能化险，达到双赢的结果。
（一）什么是“双赢”谈判
“双赢\"谈判，也即是互利谈判，是把谈判当作一个合作的过程,能和对手像伙伴一样,共同去找到满足双方需要的方案,使费用更合理,风险更小。
\"双赢\"谈判强调的是:通过谈判,不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要,而是要解决责任和任务的分配,如成本,风险和利润的分配。\"双赢\"谈判的结果是:你赢了,但我也没有输。
（二）“双赢”谈判的要素
1、自由交流信息、坦诚交换意见
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“双赢” 谈判策略
扩大总体利益也就是我们所说的“把蛋糕做大”。在谈判开始的时候，双方谈判者可以通过协商把更多的可能的资源加入谈判的篮子中，通过坦诚的沟通降低的时间成本与固定成本，减少谈判破裂的风险，双方的利益就会得到共同的增长。
2、分散目标，避开利益冲突。
在做大利益的基础之上，分散目标，制造多层次的需求，避免利益冲突。如果双方追求的利益目标有很大部分的重合，那么双方对于重合部分的利益都有要求，产生了利益的冲突。利益冲突很大谈判有很可能陷入竞争的状态，合作共赢也就无从谈起了。
3、为对方着想，消除对立，最终要达到自己的目的。
谈判双方在认真思索自己需要和利益的同时，应该站在对方的角度考虑对方所希望获得利益，合理的处理双方之间的争议。如果不能做到换位思考，谈判者的谈判中就有 漫天要价或胡乱杀价，很容易导致谈判充满火药味和敌对态势，破坏谈判的气氛，甚至导致谈判的破裂。
目前，随着市场经济的全球扩展，“双赢”这一理念在全球得到了共识。但是我们必须清楚的认识到商务坦帕实现利益，从这个的角度上看，“双赢”只是商务谈判实现利益的手段，而并不是目的，如果把“双赢”当成目的而使自己应得的利益受到损害，那就真的是本末倒置了。
4.合理运用商务谈判语言，加强谈判双方的沟通。
在商务谈判中运用的谈判的语言要符合一般要求：文明、流畅、简洁清晰、风趣准确、针对性、灵活性、适应性;避免一般禁忌。合理运用商务谈判语言，有利于谈判成功，有利于处理双方关系，也有利于阐明观点实施策略。
成功的谈判是双赢的、高效率的、符合自身目标的增进双方长期合作关系的谈判。
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