新员工培训课程准备资料
一．电话邀约：
1.电话邀约话术：你好，我这里是投资中国辽宁省招商办公室的。去电话是负责通知你的企业在沈阳等21个大中城市共同召开的企业重点项目发布会议。你的企业有接到会议通知吗？ 那您是企业法人本人是吧？
那我代表会务组正式通知你一下，您详细记录好。本次大会是在全国21个城市共同主办的项目峰会。针对每个行业都开放一些适合民营企业发展的重点项目资源。如果你在会议上看好了你对口的行业资源项目，觉得适合你的企业，有长远的发展前景，能够给企业带来盈利的话，是有机会与官方申请下一步合作，把这个项目给申办下来。 我看了一下，您这边是做**行业的是吧？ 像针对您的**行业，也是有对口的资源项目进行下放的。你过来主要是了解你对口的（物流）有哪些好的下项目，项目大概是10万左右，有相中的项目可以直接进行申办，与官方申请合作的。（也是需要凭借企业实力和资质与官方进行下一步合作的）。如果没有合适的项目，就可以对新的商业模式作为一个了解，并且了解一下国家行业发展的新趋势，包括政府对你本行业的一些扶植性政策。 跟您确认一下时间，大会于本周五上午9:10在沈阳皇冠假日酒店，所有嘉宾媒体准时签到，时间上没有问题吧？
那会务组需要给企业发送过去一份全国统一的邀请函文件，你企业的传真机号码是多少？收到后需要你们的工作人员把左侧的嘉宾回执详细填写好后加盖企业公章，回传至会务组，会务组收到回传后提前给企业家安排嘉宾席座位。
我找哪位工作人员代替你签收一下？ （鉴于您的情况，稍后我向会务组申请一份电子版短信的邀请函给你发送到手机上，收到后需要立即回复“确认参会”，收到回复后我们会务组向组委会提交座位！）
因为当天50家企业法人参加会议，参会法人比较多，提前给您安排一下车位，您说一下车牌尾号和车型？
恩，那你一会给工作人员去个电话，让他立即填写回传！我们（中午）之前就要提交所有的嘉宾席座位了。
恩，那您收到信息后立即回复“确认参会”，我们（中午）之前马上要提交所有嘉宾席座位了！
在开会前一天保持电话畅通，会务组将通知企业参会编号以及需要携带的文件等相关会务事宜。那我代表会务组提前祝您参会愉快。（收到立即回复就可以了）恩，再见！
2．邀约问题QA话术：
（1）收费吗？ 回答：因为当天是21个城市共同召开，您是作为行业嘉宾免费受邀的，但是在会后会下方一些国有资源项目，如果你觉得项目适合自己，可以选择与官方申请合作，这部分的项目大概10万左右，这部分资金你可以准备一下，但是你如果觉得没有合适的项目，那你是座位行业嘉宾免费受邀不会产生任何费用。
（2）哪主办？ 回答：是由商务中国针对全国21个城市共同主办的，商务中国也是属于我们国家官方对内对外的投资招商机构。
3.邀约心态：
激情邀约，用自己的话术，语气，感情去感染客户。只有回执多，签单几率才大。 二．会议相关：
1.黄金门户：王总，您看一下，这是针对今天（营口）这场会特别开放的五个黄金门户，一个行业市场只有一个，非常好。一会儿会有20分钟绿色通道时间，现场的企业家都是可以同步进行抢占的，如果被其他企业家抢占，那我们这边肯定申办不了，所以您看好哪个马上定一下，一会儿我就马上帮您抢占一下前面的金牌办理一下！犹豫不决（不说话）：您看，我觉得这个（能源矿产）特别好，包含能源和矿产两个行业。。。。您就定这个把，我一会马上去帮您抢占一下。
注：教授讲黄金门户的时候，千万不要去和客户讲，时间赶趟，教授讲完，再和他说上面的。讲第3个好消息的时候，就是免服务费名额。自己不要再讲了，一定要让他看见听见服务费的事。讲完紧接着和他说“一会我争取把这个服务费名额帮您申请下来！”
2.前面刷款：A.犹豫不决型：您到前面来看一下（拉他走），（拿起其中一个金牌）那就这个吧。您这边签写一下确认函，马上帮您提交一下。如果还磨磨唧唧的，就很着急的说：“您看21个城市同时注册和提交，被其他企业抢占了，您这边肯定是办不了的。现在咱们得先把能源矿产这个市场这块地，给立即圈占下来！这个市场就是具备唯一性，一个行业只有一个！”签完确认函马上向陶总喊：“中国能源矿产行业门户，现场被王先生注册，不要再重复推荐了！”。然后排队刷款“那我们现在办理一下手续，我帮您申请下免服务费名额”向陶总喊：“快帮我申请一下免服务费名额！”（注：前面如果是C在刷款，自己就站在C后面，客户站在旁边，让客户能够看见前面刷款。如果是别的客户，不确定能刷款，就让王总站在客户后面。然后排队时说：“您看一下21个城市都是在同时申办的，**门户被深圳会场申办了。喊：“再帮我确认下，免服务费名额帮我预留上了吗。”试探问他：“那我们是直接刷下卡呗？”）等到该他刷款时说：“王总，这个是一类黄金市场，9万8十年，那我们直接刷下卡吧！如果他把卡拿出来，对着小戴说：“一类市场9万8十年。”直接把卡拿过来递给小戴，不用等他同意。
注：脸上表情不能太纠结，肢体语言也万不能慌张！虽然很急迫帮他抢占市场，但是不能慌慌张张，给客户一种不安全感。
3.刷完款：（招呼下李顾问：“李顾问帮忙补下合同。”）王总，您这边请，给您采集下备案所需材料，在中心幕布前照下相，之后就拉着他去照相。照完相就去照身份证。完事之后，和客户之间的关系就缓和了，不要还紧张，也不要谄媚的笑。就很自然的以朋友的轻松的语气和客户交谈，而且说的话还必须要正规，说话就不要像开始那么快了，就尽量慢了。以下是刷完款后说的几个点：（A.收据：王总，一会给您开的收据以个人名义开，还是公司名义开？B.备案：王总，在24小时之内，会有专门负责您的商务专员给您去电话，告诉您备案的所需材料。我先简单和您说一下，比如会需要营业执照副本复印件，两份加盖企业公章。网络真实性核验单，两份加盖企业公章。身份证正反面复印件，两份加盖企业公章。还有一些其他材料。这些材料必须提交到中国互联网新闻中心，进行市场的统一备案。C.合同：千万不要让他细看，写好合同后，直接折好：“王总，合同都是一式三分，中国互联网新闻中心留存底联，中科聚盟留存一联，您自己留存一联（简单说下就行），您的这份一定要保存好。”一边说，一边折好合同放进包里。这是送他走之前最后一个步骤。）
4.没带卡的情况：那不行啊，王总，21个城市都是同步提交，必须得出具相关的合同证明，和财务证明，而且您办的是黄金门户，都是现场提交，现场申办的！（不等他说话）那这样把，王总，我跟你回去取一下，我先去和总监申请一下，并且把免服务费名额给您保留上！去和陶总说一下去取款，然后回来和客户直接说：“那王总，我和您回去取一下把！”直接推他一起走。
5.带卡了，可卡里钱不够：当王总说卡里钱不够说，说：“您看下王总，现场都是同步提交合同证明和财务证明的！那这样把！先给您看下余额。不用等他同意，马上和小戴说：“先查询一下余额。”查完剩1万，那王总我们先刷下余额把！先把这块市场给您占下来，然后我再去跟您回去取一下都行！（稳定的语气，就不是激恼的语气了）不用等他同意，和小戴说：“那先刷下余额把！一会我再马上和总监申请一下，取下剩余款项。
6.取款时的聊天：在出会场的大门后禁止谈论一切产品。和客户对话要自然，放松，不要刻意的套近乎，也不要太死板。谈论的几个点：A王总，我们是去银行取款吗？如果说是回家取，问他家里都谁在，如果媳妇在的话，告诉王总，这个项目是刚刚下放到本地，很多人都不太了解，您做的就是一个先机，如果都知道这个项目了，那肯定轮不到我们了，您爱人可能也会不了解甚至可能反对~B谈论当地的近况，特产，风景。。。。。如：王总，像营口鲅鱼圈现在发展这么快，房价现在也挺高吧？C家庭，朋友，生活。如：王总，我嫂子现在在哪上班呢？王总，您现在工作忙吗？不忙的话平时都有什么娱乐爱好啊，像我平时时候不上班的话有时就爱**。王总，您孩子现在多大了？。。。。D公司，工作：王总，您除了这个还做其他行业吗？王总，咱们企业现在销售渠道主要是什么啊？王总，刚创业那阵挺难吧？王总，咱们公司在营口哪个位置啊？多大面积？E时事，新闻：王总，我最近看新闻说营口房价又涨了点是吗？王总，最近您看新闻没，说沈阳要成为直辖市，您觉得可能吗？。。。。。（注意，这点内容，有相关了解可以跟他讨论时事，不了解的话不要瞎说）F回忆过去：以前刚做企业的时候，营口这几年发展挺快，以前。。。以前**行业挺好做的把？
7.在沈阳的车里，要给客户发备案的所需材料，告知客户提交备案材料就立即进行备案了。
总结：一。互动环节：1.大屏幕！！2.门户不要重复推荐！！3.免服务费名额！！4.市场唯一性！！5.取款时交定金时，回去取款时都要申请！！
二．对待客户：1.急中求稳，表现出难得的样子，你要办我得去给你抢，抢不到你就办不了（黄金门户时）2.着急，互动环节时必须要很着急的为他抢占市场，但不是慌张，要注意脸上表情(客户还没有刷款时)3.稳重，和客户关系缓和，朋友的关系，一定要放松些（客户刷完款后）4.专业，体现出自己专业的一面，以及发自内心的笑(给客户送走时)
