集中优势力量 着力打造一支高效团结、战斗力强的
营销团队
——知人者智、知己者明。
建立一支战斗力强的营销团队，首先要树立知己知彼意识，营销团队的规模、营销模式、战略战术目标、成长速度、营销成本、转型节点等要坚定不移的结合我公司和公司外部发展环境的实际情况。
我公司刚进驻河南市场不久，在公司营销团队规模、营销模式、战略战术目标、成长速度、营销成本、转型节点等一系列环节上要认真、细致、全面的了解情况，对我公司产品的定位了解一定要精准，对同行业产品的定位、市场占有率、市场占有率未来走势了解一定要全面，寻找适合我公司产品的营销模式，根据公司的实力制定营销团队战略战术目标，根据既定战略战术目标确定营销团队规模，根据营销团队的规模确定营销团队的成长速度、营销成本，根据营销团队的成长速度确定转型节点，总之，我们要看锅下米，有多大的锅，就下多少米。
下面我就组成营销团队的基本要素进行阐述。
——一头狮子带领的一群绵羊，能够打败一头绵羊带领的一群狮子。
建立一支战斗力强的营销团队，必须确定一个核心的营销管理层。
一个营销团队必须要有一个核心管理层来领导并指导其运作。一个核心管理层就是一面旗帜、一种信念、一个方向，这个核心管理层的能力将直接决定了这个团队整体执行能力。“兵随将领草随风”讲的是这个道理。它必须要有计划能力、分析能力、执行能力和控制能力，这四个能力缺一不可。此外，还要求这个核心同时具备统御能力，具备驾御营销队伍的能力；具备实战力，用经验来归纳总结理论，从而进一步指导营销战略、战术的规划和执行；具备营销理论力，营销理论在这个以市场、以顾客为导向，企划为营销的核心的时代里，理论已经成为营销活动的必要依据和准则。 ——我们需要什么样的营销团队成员？
建立一支战斗力强的营销团队，必须选择适合营销团队发展目标的成员。
适合的才是最好的。在营销团队成员的选择上一定要保持谨慎、务实的态度，业务能力、性情是否有利于营销团队发展目标的实现是我们选择一名合格营销团队成员的唯一标准。具体到我们白酒行业来讲，营销团队成员需要什么样的业务能力和性情，需要我们对过去白酒行业业务的经验总结、现今白酒行业发展现状的精准了解和未来白酒行业发展格局的正确预测；具体来讲优秀的团队成员有两种：一种就是干一行爱一行、兢兢业业、吃苦耐劳、认真负责的团队成员。这种优秀的团队成员性情稳重，业务能力是在长期的实践过程中逐渐提高的，这种优秀的团队成员属于管理型类型，应该作为团队管理层的候选力量和储备力量；另外一种优秀的团队成员就是具有业务天赋，个人业绩相对突出，这种优秀的团队成员属于业务型类型，应该作为团队业务增长与突破的尖刀力量。 ——让他们成为一只只饥饿的猎鹰。
建立一支战斗力强的营销团队，必须做好营销团队成员的忠诚教育工作。
猎人在捕猎时，总是让猎鹰保持一种饥饿的状态，因为猎人十分清楚，猎鹰只有在饥饿的状态下，为了满足自己的生存需要，才会迅疾、凶狠的捕食猎物。人类同样也有需求，只不过比猎鹰的需求更多罢了，从另一个角度讲，人类的需求多于动物的需求，反而使保持人类忠诚度的方法多于保持动物忠诚度的方法。从古自今、从西方到中国，凡是有目标的团队，高明的领导者都是在围绕团队成员的需求做文章。马斯洛理论把人类需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次排列。生理需求是人类维持自身生存的最基本要求，具体表现为呼吸、食物、睡眠、心理平衡、分泌、性，如果这些需要（除性以外）任何一项得不到满足，人类个人的生理机能就无法正常运转。换而言之，人类的生命就会因此受到威胁。在这个意义上说，生理需要是推动人们行动最首要的动力。光脚的不怕穿鞋的说的就是这个道理。安全需求具体表现为人身安全、健康保障、资源所有性、财产所有性、道德保障、工作职位保障、家庭安全，马斯洛认为，整个有机体是一个追求安全的机制，人的感受器官、效应器官、智能和其他能量主要是寻求安全的工具，甚至可以把科学和人生观都看成是满足安全需要的一部分。情感和归属的需求具体表现为友情、爱情、性亲密， 人人都希望得到相互的关系和照顾。感情上的需要比生理上的需要来的细致，它和一个人的生理特性、经历、教育、宗教信仰都有关系。尊重的需求具体表现为自我尊重、信心、成就、对他人尊重、被他人尊重 ，人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认。尊重的需要又可分为内部尊重和外部尊重。内部尊重是指一个人希望在各种不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。总之，内部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一个人希望有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度评价。马斯洛认为，尊重需要得到满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热情，体验到自己活着的用处和价值。自我实现的需求具体表现为道德、创造力、自觉性、问题解决能力、公正度、接受现实能力 ，这是最高层次的需要，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大程度，达到自我实现境界的人，接受自己也接受他人，解决问题能力增强，自觉性提高，善于独立处事，要求不受打扰地独处，完成与自己的能力相称的一切事情的需要。也就是说，人必须干称职的工作，这样才会使他们感到最大的快乐。马斯洛提出，为满足自我实现需要所采取的途径是因人而异的。自我实现的需要是在努力实现自己的潜力，使自己越来越成为自己所期望的人物。人类为什么对空气、食物绝对的忠诚，那是因为人类对空气、食物的绝对依赖。因此，做好营销团队成员的忠诚教育工作的前提就是要充分了解营销团队成员的需求和需求层次，把营销团队成员的需求和营销团队的发展目标紧密结合起来，并在营销团队目标不断实现的过程中适时、适量的满足营销团队成员的需求，从而使营销团队成员对营销团队产生依赖，从而达到提高忠诚度的效果。
——如何做好营销团队的目标管理。
建立一支战斗力强的营销团队，必须把目标管理体系化、制度化、目标化。
一支战斗力强的营销团队肯定有合理明晰的目标体系，而且目标体系制定的依据、目标体系的制定、目标体系的执行和适时矫正、目标体系的绩效考核、目标体系和执行效果差异纠偏、目标体系和执行效果纠偏结果在下一轮目标体系中的应用应该是一个闭合的目标管理流程，我们应该把这一目标管理流程体系化、制度化，并根据新问题新情况及时做出准确的校正。目标管理靠体系化、制度化、目标化的管理，靠目标管理体系来支撑和保证团队目标的执行效果。依据既定工作目标明确工作岗位职能，制订工作流程，由于目标市场的细化越来越专业，专业化的分工也对目标管理提出了更高更细化的要求。每个岗位不可能在像以前跨越不同的职能来开展工作。所以对工作岗位职能的明确也逐渐显得十分有必要。这不仅杜绝了工作的盲目性和无序性，也从根本上明确了具体到每个团队成员的十分明晰的工作目标和范畴，进而从每个团队成员在自己的工作职能内能把自己的工作更深层的深入进去。 目标管理体系的制定从理论上为团队成员的工作指引了一个具体的行进路程。知道每个环节与团队成员个人之间的关联性，在很大程度上，既减少了无序的工作所带来的混乱也提高了工作上的效能。
