中国保险公司发展瓶颈与对策
班级：09金融4班
学号：200930950432
姓名：张志亮
中国保险公司发展瓶颈与对策
研究目的：本人经常读财务报表，研究过很多著名上市公司，也仔细研究过上市的4家公司保险公司的财务报表（12月16日新华保险上市），按照三季度推算全年利润，人寿利润倒退至少3成，新华持平，太保和平安增进1成左右。对于保险如此庞大的金融机构，因为存在再投资的功能，业绩一般都能持平或者增进，一般不会出现明显倒退，那么保险公司的发展会遇到什么瓶颈成为我研究的一大动力。或许是单单寿险出了问题？而金融企业的中间业务收入逐年也呈大幅度的增长趋势来看，可以说，代理保险业务是在不断地发展和壮大。但是，在这个过程中，人们仍然能明显地感觉到有些制约因素在一定程度上阻滞了保险业务的发展。要切实发展保险的优越性，就要认识代理保险业务中的一些瓶颈问题，并寻求解决问题的办法。
一、上市保险公司经营瓶颈
保险公司虽然有巨大的市场空间，但经营模式的转型与突破也到了临界点。
1、遭遇“增员瓶颈”
以往保险代理人高速的增长和庞大的规模，构成了金字塔的基座。但是2010年上半年，保险代理人出现了增长停滞，甚至是负增长的现象。
“人力增长是一个关键”：通观本期保险公司的年报点评，销售团队的增员能力已经成为市场关注的焦点之一。
据资料：中国平安与中国太保均实现了团队规模与个人产能双升的成绩，得到市场的肯定。相比之下中国人寿2010年末的代理人数量为71万人，同比下降了9%；太平人寿2010年末的代理人只有5万人，同比下降17%。
来自寿险行业内部的人士表示，泰康、新华等排名靠前的保险公司，均受到增员难的困扰。根据保监会提供的数据，保险营销员数量自2003年的128万增加到2009年的290万，年均增长率14.5%，虽然总保费随着营销员数量的增长而增加，但人均产能并未提高，人均年保费徘徊在13万-15万元之间。如今增员难的局面，对这种成长模式提出了正面的挑战。
近期的一系列银保政策改变了原来的销售模式，由此带来整个行业银保业绩的下滑，今年3月无论趸缴和期缴数据都出现负增长。保险代理人出现负增长，有内外部双重原因。从内部看，原因有二：一是连续多年的代理人数量快速扩容，导致保险代理人的素质良莠不齐，保险公司需要清理产能较低的代理人。二是，随着保险牌照的发放，行业竞争加剧，分流了上市保险公司代理人。
解决方式：据了解，人员减少主要是因为就业没门槛，而很多毕业的大学生认为自己跟较低文凭的没区别，造成行业就业人数的萎缩。所以提高就业门槛或许是关键。
2、融资之困
个险渠道减员以及与银邮代理主客关系的转换，早在2010年就显露端倪。寿险市场排名前七位的公司，除了中国人寿、平安稳居第一集团，余下则陷入一种近乎焦灼的状态。这已经让人隐约觉得寿险市场竞争的加剧和消耗。与此同时，产险走出了长达数年的低谷，开始进入盈利周期。虽然A股的分析师极少写卖空报告，但他们已经开始在路演中坦言寿险公司竞争的忧虑。
粗看一下三大保险公司的业务和利润构成，也可以发现他们之间有极大的差别。中国平安经过多次收购努力，已经于2010年实现了全牌照的综合金融布局，非寿险业务提供的利润已经占到了整个盘子的一半。其寿险业务2010年的净利润仅为84亿元，同比下降18.9%。
低渗透率、人口老龄化、高成长空间，是保险发展的亮点。依据资产负债匹配的原则，保险公司大举配置固定收益类资产，但其投资收益的差异则主要来自于权益类投资的表现。正因如此，一位企业年金投资经理表示，他仍旧希望投资保险股，但是要等到大盘上升趋势确定的时候。
3寿险的瓶颈与解决方式
受银保新规和银行理财产品竞争影响，寿险发展遭遇“瓶颈”，在此情况下，保险公司逐步加大了个人代理、网销、电销等渠道的销售力度。像信托公司一样，保险公司也在积极寻求银行以外的、在自己掌握之中的、成本更低廉的销售渠道。 1拓展新渠道 ○
中金公司的研究报告预测，货币政策的收紧降低了银行销售保单的积极性，收益率曲线平坦和股票市场低迷，削弱了保单相对其他金融产品的竞争力，这迫使寿险公司加快由粗放式的经营，向以客户为中心的专业化经营模式转型。
其中，太保寿险可能是转型最早，也是最早尝到转型甜头的。从2008年开始，太保力推期缴传统险和分红险，收缩银保趸交产品的同时，推出利润率更高的银保期缴分红产品。在产品结构调整的同时，太保从2009年起加大了个险渠道的销售力度。今年上半年，太保更是加强了电销、网销、交叉销售等新渠道的拓展。电销在太保产险销售中也发挥了巨大作用。今年上半年太保产险共实现电销车险保费19.6亿元，完成全年保费计划的78%，较去年全年增长高达81%。 由于占比较大的银保渠道保费，受到监管政策及当前宏观环境的影响增长乏力。 2推动银保新方式 ○
保险公司终究不能摆脱银行这个强大的零售终端，但双方的合作将有所突破。要积极推动银保渠道销售模式转型，今年上半年银保渠道完成了理财推介会专属产品开发。以理财推介会为主的高价值新型期交产品保费收入4000万元，实现标准保费1.3亿元。此外积极开展电销业务合作是关键。面对严峻的市场发展形势，要组建了专门拓展银保业务的银保客户经营队伍。因为寿险公司正从去年底银保新规的突然性中反应过来，逐步出台有针对性的销售改进措施，有望在下半年取得成效；其次，短期银行理财产品可能受到监管约束，从而降低其对寿险银保渠道销售的冲击。
二 更大规模的保险——企业保险对策
保险是一种服务行业，是运用大数法则，聚千家之小钱，解一人之危难，对被保险人出现的意外损失给予经济补偿的特种服务行业。代理保险业务要在促进保险人与被保险人利益互动的基础上，着力推进双方的意向逐步趋向一致，工作不断趋向协调，业务渐进趋向和谐。而要实现这个目标，又必须在拓展代理业务空间上想点子，在提高被保险人的风险防范意识上做文章，在跟进保险服务质量上谋发展。
对策一：发挥人的主观能动性，用活政策，以人为本，寻求业务拓展之路
金融事业的发展要充分发挥人的主观能动性，代理保险业务的发展也要充分发挥人的主观能动性。要用活政策，发挥兼职保险员的积极性；也要奖惩兑现，激发代理人员的工作热情；还要拓展业务范围，开发新的业务品种。
一是要巧妙地激发代理人员的活力。由保监会批准的兼业代理许可证只允许农业发展银行代理其存贷款开户企业的保险业务。我们应该考虑如何调动员工积极性，激发员工最大限度地拓展代理保险业务。
二是要充分挖掘代理人员的潜力。要确定目标，布置任务，定期检查，督促落实。要在不影响自身主营业务的基础上，制定一个能让代理人员“踮着脚摘桃子”的工作计划，对完不成工作任务的，要给予必要的经济处罚；对完成任务特别出色的，也要给予一定的奖励。从而最大限度地挖掘代理人员的潜力，使他们作出更大的贡献。
三是要探寻开发业务新品种的动力。开发保险新品种，是激活保险业务的重要手段，也是代理保险业务不可忽视的一个重要方面。
对策二：重视被保险人的参与性，以诚相待，宣传渗透，增强风险防范意识。
在增强承贷企业的保险参与意识的同时，充分显示保险业务的公平性、合理性和补偿性，是防范和化解政策金融企业信贷风险的重要手段之一。在具体的实
施过程中，要有针对性地宣传，花大力气沟通，实现双方利益互补，从根本上解决保险公司期望值太高，承贷企业风险意识淡薄，代理业务“拉郎配”的尴尬局面。
１、加大宣传力度，增强代理方与要约方对风险防范的认同趋向一致。开展代理保险业务，承贷企业作为被保险人，往往处于一种被动应付的状态下，有些企业甚至是在不得已的情况下才签约购买保险的。要想让企业由被动的承诺人变为主动的要约人，由别人要他投保变为其自觉参与保险业务。
２、发挥桥梁作用，促进推保方与出资方的相互沟通。农业发展银行的代理保险业务就是要在保险公司与承贷企业之间架起一座金桥。通过这座桥梁，使企业的保险费顺利地流向保险公司；同时，当企业发生意外损失时，保险公司的赔偿资金也能及时地流向企业。在这个过程中尤其要注重双方的相互沟通。一方面，代理人有义务协助保险公司疏通保险渠道，扩大业务范围，增加保费收入；另一方面，要更多地站在企业的角度去考虑保与不保，保多保少等相关业务以及由此而涉及的利害关系。要尽可能地在促成保险业务成交的同时，促进企业与推保人面对面的沟通与交流，要尽可能地使被保险人了解保险，接受保险，并学会驾驭保险，利用保险获取最大的利益保障。
３、加强风险管理，力促保险人与被保险人的利益互动。要通过金融企业的风险管理，增强承贷企业的风险意识，变勉强投保为有意介入，改隔岸观火为主动参与，使侥幸无事故成为切实保平安。在此基础上，代理人员要切实履行自己的职责，要站在公正的立场上，维护保险人和被保险人双方的利益。在签约前，代理人员要代表被保险人作一些引导性提问，同时，也要代理保险推销员将在未来的理赔业务中可能出现的问题给投保方解释清楚，以免日后引起不必要的纷争。代理人员既要督促保险费及时足额到位，也要督促保险公司严格按照有关规定赔付企业的损失。只有实现真正意义上的利益互动，才能提高保险公司的信誉，才能消除投保企业的误解，才能推动代理保险业务的发展。
对策之三：增强保险服务的主动性，至诚服务，显示公平，提升保险服务质量。
保险服务质量，是保险企业的生命。可以说，没有一流的服务质量，保险企业就难以在激烈的保险同业竞争中立足。而要把保险服务质量提高到一个新的水平，又要从提高保险从业人员的素质入手，把公开保险业务作为显示服务诚信的切入点，把跟踪客户服务作为走出服务误区的突破口，把及时公平赔付作为奠定服务基础的垫脚石。从而从根本上改变人们对保险不热情、不信任、不愿意与之交往的现状。在较高的服务质量的牵引下，把保险事业推向一个新的起点。
公开保险业务，充分显示公平。保险人与被保险人签约前，要公开合同文本和隐蔽条款。对合同文本中的一些专业术语一定要给当事人解释清楚；同时，对没有写进合同的一些内部规定和附加说明，也要如实俱陈。不能有丝毫的隐瞒，更不能有意欺诈。要通过中介干预，促使业务公开，增加保险业务的透明度。要支持企业行使知情权，督促保险推销员行使告知义务。要让合同双方都能公平公正地履行当事人的权利和义务，从而减少或者避免发生不必要的业务纠纷。要让被保险人在签约前享有知情权，在出资前享有质疑权，在出事后享有超值受偿权。这些都是看起来并不显眼的小事，但是，只要我们的工作做到位了，就能打消被保险人的顾虑，减少保险业务纠纷，促进保险事业的发展。
加强事后服务，随时跟踪回访。代理保险业务，要加强保前、保中和保后服务。保前服务主要是为双方牵线搭桥，尽量促成业务成交；保中服务的重点是在签约过程中促进双方加深了解，在大的原则问题上达成共识，做好保单与保费的
交割工作；保后服务则是指保险的事后服务，其工作重心是做好对参保企业的跟踪回访工作。一些经济较发达的国家，十分重视保险的后续服务，有的甚至还对大额人生保险配备专职保镖，他们对保险事后服务的态度可见一斑。保险业务的后续服务工作绝不是一件可有可无的工作，而必须是保险业务的一项经常性工作。代理人员要经常与保险专业人员一起，定期或者不定期地对投保企业进行回访。一方面可以增进双方的了解，消除一些不必要的隔阂，使出资方与保险方的关系更加融洽；另一方面，保险人员通过实地考察，对被保险的标的物可以进一步核实，对可能出现的安全隐患也能做到心中有数，还能给企业的安全营运提出一些合理化的建议，从而有效地防止事故的发生。既切实地为企业提供了安全保障，又能极大地减少赔付，降低保险成本。是一项不可不做，不花大力气又难以做好的工作。只有十分重视保前、保中和保后服务，只有在平时一点一滴的工作中去认真地完善每一个服务细节，只有用心地去排除各种安全隐患，才能最大限度地避免造成损失的可能性，才能最全面地锻炼和提高保险队伍，才能最有效地促进保险事业再上一个新台阶。
