阿雅选车案例分析
一、阿雅的选车属于复杂决策行为。
复杂的购买行为。如果消费者属于高度购买介入者，并且了解现有各厂牌之间存在显著的差异，则消费者会产生复杂的购买行为。如果购买属于昂贵的、不常购买的、冒风险的和高度自我表现的，则消费者属高度介入购买。通常这种情况是消费者对此类产品知道不多且要了解的地方又很多。 案例中阿雅对汽车一无所知，为了进一步了解各品牌汽车的知识，分别请教了：通过MBA同学了解波罗、通过驾校师傅了解宝来、通过女邻居了解福美来等。 阿雅作为购买者将经过认知性的学习过程，其特征是首先逐步建立他对此产品的信念，然后转变成态度，最后作出谨慎的购买决定。
营销者必须了解高度介入的消费者其信息收集与评估的行为。营销者必须制订各种策略以帮助购买者掌握该类产品的属性、各属性的相对重要性以及其厂牌具有较重要的属性等。同时，营销者必须使得其厂牌特征与众不同，运用主要的印刷媒体和详细的广告文稿来描述其厂牌的好处，并发动其商店的售货员和购买者的朋友来影响厂牌的最终决定。
具体方法有：
1、在主流频道、主流时间，电视广告的投放。
2、通过销售代理的宣传，免费试车、派发资料等。
二、阿雅选车所经历的相关阶段
1、对汽车产品的初步认识阶段
表现为向周围的人咨询不同类型车的情况，例如：通过MBA同学了解波罗、通过驾校师傅了解宝来、通过女邻居了解福美来等。
2、进一步了解汽车的情况
表现为了解产品的维修和服务、阅读汽车杂志的试车报告。
3、确立自己对汽车的真实需求，基本锁定目标。
经过反复比较，阿雅开始锁定别克凯越和本田飞度，并对目标进行横行的对比。
4、决定购买对象
《阿雅选车案例分析.doc》
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