推荐第1篇：市场营销课程
队名：Spark
队长：陈泽斌
队员：徐云雁、张娜娜、厉桂含、王薇、果炎强、陈健宇、曹泽
口号：展示自我，秀出特色
任务分配
材料收集
材料整合与讨论
方案整合与讨论
PPT制作及修改
PPT展示
推荐第2篇：市场营销课程调查报告
市场营销课程调查报告--华联超市、超市发方便面摆放问题的调查
一、调查过程
1、题目确定阶段
在选题过程中，我们首先浏览的所有的可选题目，认为应该把视线放在与我们日常 生活相关的商品上面，这样我们自己本身对商品的销售等情况也有一定的了解，在进行后续工作的时候也会比较简单、容易实现。
通过以上的思考，我们一致选择了方便面这种商品。首先，方便面比较常见，每个超市都会有；其次，方便面是我们日常生活中必不可少的食物，平常吃的比较多，对各种方便面的口味都有一定的了解；再次，方便面一般具有多种口味，在销售方面一定会有促销、摆放等问题；最终，经过商定，我们决定从一个品牌入手，所以我们选择了方便面中最知名的品牌康师傅来进行调查，并由我来做方便面摆放问题的调查。
2、资料收集阶段
在确定题目之后，我们又进行了康师傅方便面相关资料的收集。
3、实地考察阶段
准备工作做完之后，我们便开始了调查工作。首先，我们再华联超市和超市发两大超市 观察康师傅方便面的销售情况进行资料的收集。
4、报告撰写阶段
经过市场调查之后，我们进行了报告的撰写。
一、调查结果
1、康师傅方便面产品简介
\"康师傅”方便面一直坚持以真材实料为基础，并特别关注各地消费者不同口味变化 及需求，以\"康师傅\"系列产品为首，现已经延伸到： “面霸120”、“料珍多”、“新面族”、“巧玲珑”、“劲拉面”、“亚洲精选”、“福满多”、“好滋味”、“小虎队”、“挂面”等多种系列产品来满足各类消费阶层的需求，据权威调查机构AC Nielsen 2003年12月/2004年1月的报告指出，康师傅方便面于销售量与销售额的市场占有率分别为32.6%及43.5%，处于中国方便面生产厂商的龙头位置，已经成为最受消费大众喜爱的方便食品。此外，康师傅方便面进入台湾市场才一年，已取得台湾方便面市场17%的市场占有率。
目前康师傅控股公司在全国建有包括:天津、广州、杭州、重庆、武汉、沈阳、西
安、福州、哈尔滨、新疆、青岛、昆明、台湾等13个方便面生产基地，123条生产线，并在同行业内率先引入了国际通行的ISO质量认证，所有公司全部通过了ISO9002产品质量认证。在2001年，经过严格审核，“康师傅”已被中国食品协会评为“中国食品工业20大著名品牌”。
“康师傅”方便面不仅在国内深受消费者的喜爱，更远销加拿大、澳大利亚、俄罗 斯、美国等国家，这些成绩的取得，均缘于“康师傅”一直以来对产品质量精益求精，对消费者真诚以待的结果。
2、康师傅方便面口味分类
国内美味：红烧牛肉面，香辣牛肉面，鲜虾鱼板面，香菇炖鸡面，酸菜牛肉面，酸菜仔鸡面，香薰腊肉面。
好滋味：红烧牛肉面，葱香排骨面，原盅鸡汤面，鲜汤虾仁面，香辣牛肉面，上汤排骨面。
江南美食：东坡红烧肉面，笋干老鸭煲面，雪笋肉丝面，笋干烧肉面，梅干菜扣肉面。 老火煲汤：花旗参炖乌鸡面，老火煲猪骨面，茶树菇炖土鸡面。
东北炖:土豆烧牛肉面，小鸡炖蘑菇面，酸菜炖排骨面，西红柿炖牛腩面，红烧肉炖干
豆角面，什锦炖酥肉面。
陈泡风云:鱼香泡椒牛肉面，泡椒牛肉面，酸萝卜老鸭汤面。
本帮烧:红烧鸡煲翅面，红烧排骨面，红烧狮子头面。
酱香传奇:酱香牛肉面，酱香猪骨面，酱香红烧肉面，酱烧排骨面。
辣旋风:酸辣牛肉面，泡椒牛肉面，爆椒牛肉面，水煮牛肉面，香辣牛肉面，椒香牛肉面，川辣排骨面，麻辣牛肉面，剁椒牛肉面，野山椒仔鸡面。
亚洲美味:新红烧牛肉面（中国），烧烤牛肉面（韩国），咖喱牛肉面（印度），豚骨拉面（日本），黑椒牛柳面（新加坡），蟹黄鲍鱼面（香港），辣白菜面（韩国），私房肉燥面（台湾），魔鬼拉面（日本）。
食面八方（拌面）:干烧海鲜炒面（台湾），黑椒牛柳炒面，双椒杂酱面，红油担担面，番茄肉酱面，鱼香肉丝炒面，葱油拌面，珍馔炸酱面（台湾），香辣肉酱面，红烧肉酱面，牛腩捞面，耗油捞面，铁板牛肉炒面（台湾），青椒肉丝炒面，XO酱烧炒面（台湾），一番咖喱炒面（台湾），麻酱炒面（台湾），私房炸酱炒面（台湾）。
面霸:红烧牛肉，香辣牛肉，翡翠鲜虾，葱香牛肉，肥牛火锅，泡椒牛柳，上汤排骨。 劲爽:红烧牛肉，香辣牛肉，东坡红烧肉，葱爆牛肉。
2、华联超市、超市发两家超市康师傅方便面摆放情况比较
（1） 超市发摆放情况
袋装方便面：
摆放位置：零食类大区，方便面区靠近过道的位置，集中摆放。并且大包装的类型摆放 在最靠近过道的位置，并且放在与视线平行的一排，比较容易看到。
摆放原则：按照价格的不同进行摆放。第
4、
5、6层位促销打折的，还有价格最贵的。其他排一般摆放价格介于中间的口味。
盒装方便面：
摆放位置：与袋装方便面在同一货架不同方向。
摆放原则：红烧牛肉面、香辣牛肉面摆放在最容易见到的两排。上边为大盒装的，下边 为其他口味，例如：鲜虾鱼板面、小鸡炖蘑菇面等。最底下的为干拌面，货架上的摆放量较少。
整体摆放特点：摆放的很整齐，在最容易见到的层上有大众口味和促销的产品，让消费者可以比较容易的找到想吃的口味。
（2） 华联超市摆放情况
袋装方便面：
摆放位置：调料类大区，最边上的货架上，康师傅方便面分散的摆放，穿插在其他品牌 的方便面中间。
摆放特点:华联超市的方便面摆放把所有品牌的方便面打乱，按照口味摆放。例如最边上为红烧牛肉面，然后依次是辣的、不辣的、干拌面等其他风味。
盒装方便面：
摆放位置：与袋装方便面在同一货架相同方向。
摆放特点：按照口味摆放。
整体摆放特点：摆放不按品牌摆放而是按口味摆放，每种相同的产品摆放量比较多。
二、优势分析
1、超市发优势分析
超市发把康师傅方便面全部集中摆放，对于想买康师傅产品的顾客起到了集中注意力的作用，顾客可以直接看到康师傅方便面则不去看其他品牌的方便面。
2、华联超市优势分析
华联超市把各个口味分开摆放，对于顾客来说，如果想较快的找到某种口味是方便的。
三、解决方法
超市发和华联超市在康师傅方便面的摆放问题上具有不同的方法。
超市发的摆放有利于品牌的推广与销售，但是各种口味不进行分类摆放。建议是在品牌 进行分开摆放的同时口味也可以进行不同程度的分类。
华联超市的摆放利于顾客找到自己喜欢的口味，但是不利于康师傅方便面的销售。因为康师傅方便面的价格一般高于其他品牌，顾客在选择时容易选择更为便宜的品牌。建议为不要与其他品牌混合摆放，进行独立摆放。
【参考文献】
市场营销学，王永德，杜国春，2005年，中国大地出版社
推荐第3篇：市场营销课程学习心得
市场营销课程学习心得
吴嘉敏 2012031073 在大三上学期，我有幸参与田广老师的市场营销课程市场营销，在我看来是一门综合了管理学和经济学的课程。在没有学习这门课程之前，我浅显地认为市场营销就是教人们如何销售东西的。然而，当经过老师系统而专业的讲授之后，我发现，市场营销是一门很有内涵和深度的学问，不仅仅是如何销售商品，它是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。包括市场机会分析，市场细分，目标市场选择，市场定位，营销组合，确定营销计划，产品生产，营销活动管理以及售后服务，信息反馈，还有营销的各种策略分析等方方面面的知识。
通过一个学期的市场营销的学习，我感觉自己对市场营销的兴趣更浓了。自己平时就喜欢看一些品牌营销的案例，再加之老师总是会在课程讲授过程中穿插一些我们未曾听说或是不了解的各行各业品牌营销的案例，更是激起了我想要深入研究的求知心。本来还感觉干巴巴很是枯燥的理论知识，辅之案例分析后，生动不少，也就深入了解和吸收了知识。
48学时的学习，虽然不能说把市场营销的知识都学透彻，或是全部掌握，但是对于市场营销有了全新的理性认识，还有更加深入和透彻的系统了解。市场营销，可以说是跟我们的生活最贴近的一门课程，不论是超级卖场的让利促销或是大街上随处可见的传单派发，处处都包含着市场营销的学问，就连集市黄婆也开始为自己的瓜吆喝。这不也是市场营销么？
在我们这学期的学习中，我们着重学习了市场商机把握能力培养，市场细分、选择、定位能力培养，营销组合能力培养，营销战略与整合营销能力培养。通过这一学期的学习，通过老师的讲解，通过自己的项目实践和案例分析，我发现市场营销这门课程是很有意思的，发现了我们日常生活中渗透了很多营销的道理，也知道了我们很多品牌是怎么广为熟知的，在这门课程里，我学习到了很多系统的专业知识，很多专业术语，其中有很多策略和能力的培养使我获益匪浅，有产品策略，品牌策略，定价策略，分销渠道策略，以及推销能力，公关能力，广告能力和销售促进能力，这些知识让我了解到怎样发现市场，分析市场，怎样对产品进行定位，定价，怎样为产品介绍，怎样让产品为广大顾客所熟知，怎样进行有效的销售方式。
市场营销的知识面之广，远远不止我以上我所说的这些。有些人终其一生都在研究的学问，我自然是不可能一步登天的全部掌握。我只是由衷地想说，市场营销学真的是一门非常实用的学问。多多少少的了解一些，可能在以后的生活中就会起到不小的影响。它源自于生活，又应用于生活之中。经过这段时间的学习之后，再看那些产品广告时，不光是一种看热闹的心情，而更多了一份对于广告背后品牌营销手段和策略的思考。我想，这应该是我学习这门课程最大的收获吧。
推荐第4篇：《市场营销》课程总结
《市场营销》课程总结
一、课程主要内容
(一)营销学基础
人们靠产品来满足自己的各种需要和愿望。产品是能够用以满足人类某种需要或欲望的任何东西。营销者常常用商品和服务这两种表述来区别有形产品和无形产品。人们获得产品的方式主要是交换或者交易。交换是指从他人那里取得想要的产品，同时以某种东西作为回报的行为。交换是营销的核心概念，交易则是营销的度量单位。
人们在市场与营销者交易来获得自己需要的产品。市场是指某种产品的实际购买者和潜在购买者的集合。营销就是个人或群体通过创造,提供出售,并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。营销者是指寻找一个或更多的能与他交换价值的预期顾客的人。而预期顾客是指营销者所确定的有潜在愿望和能力进行交换价值的人。
(二)市场营销管理
营销管理是指为实现组织目标而设计的各种分析、计划、实施和控制活动，以便建立和维持与目标顾客的互惠关系。营销管理涉及到对需求的管理以及对顾客关系的管理。市场营销管理的任务，就是为促进企业目标的实现而调节需求的水平、时机和性质。市场营销管理的实质是需求管理。许多人认为，营销管理就是要为公司当前的产品找出足够数量的顾客。这种观点有很大的局限性。在不同的时点上，需求水平是不同的，有时可能没有需求，有时可能有适当的需求，有时可能有被动的需求或过量的需求。因为任何组织对于其产品都有一种适当的需求水平。营销管理必须找出适当的方式来处理各种不同的需求状态。因而，它不仅涉及寻找和增加需求的问题，也涉及改变需求甚至减少需求的问题。
(三)战略计划过程
战略计划过程，又叫战略管理过程。它是指企业的最高管理层通过制定企业的任务、目标、业务投资组合计划和新业务计划，在企业的目标和资源或能力与迅速变化的经营环境之间发展和保持一种切实可行的战略适应的管理过程。
战略计划的目标就是塑造和不断调整公司业务与产品，以期获得目标利润和发展。在战略计划中，主要的活动就是对各项业务的资源分配进行分析，也就是管理层要对公司的各项业务进行分析。许多公司都有多项业务,然而,他们常常不能准确地确定这些业务该如何发展。公司想要把资源投向更获利的业务，撤出其不获利或较弱的业务。
(四)市场营销过程 市场营销过程，也就是企业为实现企业任务和目标而发现、分析、选择和利用市场机会的管理过程。市场营销过程包括如下步骤：
寻找目标消费者；确立竞争优势战略；发展市场营销组合；营销活动管理。
一个公司需要对当前和未来的市场规模进行细致的估测：首先，公司会确定所有竞争产品，估算这些产品的当前销售量，然后确定该市场规模是否支持其他产品的余地。其次，市场未来的成长也同等重要。公司将进入显示强大成长前景的市场。公司的营销专家可能会使用复杂的技术来测量和预测需求。
(五)市场营销环境
市场营销环境就是影响公司的市场和营销活动的不可控制的参与者和影响力。是由公司营销管理职能外部的因素和力量组成,这些因素和力量影响管理者成功地保持和发展同其目标市场顾客交换的能力。公司应从积极的、主动的角度出发，能动地去适应营销环境。从实际情况来看，企业对营销环境的反作用也是可能的。
购买力和消费方式构成了经济环境的主要因素，这两个因素直接与市场消费有关；自然环境涉及的是自然资源，这些资源或者是营销者所需要的输入，或者受营销活动的影响；现有科学技术的特征及科学技术的基本发展趋势是影响企业营销活动的主要因素；政治与法律环境直接与一个国家的体制、宏观政策联系起来，它规定了整个国家的发展方向及其欲采取的措施；社会文化环境因素决定了独特的生活学习方式，规定了人们的行为准则及道德规范，这些都会直接影响到消费者的购买行为。
(六)市场购买行为
(七)营销调研和市场预测
市场营销信息系统是由人员、设备和程序所构成的持续与相互作用的结构。其任务是准确及时地对有关的信息进行收集、分类、分析、评估和分发，以便营销决策者用来制订市场营销计划，并保证计划的有效实施和控制。管理者通过营销信息系统的四个子系统:内部记录系统、市场营销情报系统、市场营销研究系统和信息分析系统，对营销环境及其各组成要素加以监视和分析。
我们把市场营销研究定义为用信息把市场营销人员、消费者及公众联系起来的一种工作。市场营销研究能够确定营销机会和问题，设计、优化和评估营销活动，检查营销活动的业绩，促进对营销过程的理解。管理者不能总是等着从营销情报系统获取情报，他们需要具体的研究。得来的信息，必须在适当的时间传送给销售经理。多数公司有集中控制的营销信息系统向经理传送经营情况、情报更新或研究结果。管理者必须对市场研究有足够的了解，能够帮助制定研究计划和解释研究的结果。
(八)市场营销组合策略（上）
1.品牌策略品牌是一个集合概念,包含品牌名称、品牌标志、商标等概念在内。品牌是一个名称、术语、符号、标志、设计，或者是所有这些的组合，他们代表一个或一组生产者或销售者的产品或服务，并与其他竞争者的产品或服务区别开来。所以，一个品牌代表一个产品的制造者或销售者。品牌的实力和价值在市场中是不一样的；有实力的品牌有很高的品牌价值；评估一个品牌的实际价值是件很困难的事。 市场营销人员需要仔细管理品牌，以便保住品牌的价值。
2.包装策略包装策略包括设计和生产装产品的容器或包扎物的一系列活动。这种容器或包扎物被称为包装。搞好产品包装,可以美化产品,保护商品；可以促进销售,增加赢利。
3.服务策略
我们讨论产品维修服务时,主要讨论那些会增加产品销售的服务。
在确定产品维修服务策略时，要明确目标消费者对服务价值的看法和这些服务的重要性。成功服务策略的关键是设计出故障次数少，并且只需很低的维修费用的产品。
4.定价策略影响定价的内部因素包括公司的市场营销目标、市场营销组合策略、成本和组织情况等。按照目标市场及市场定位策略等来制定价格。有关市场营销组合策略也会影响定价策略。在多数情况下,公司指定市场营销规划时,考虑价格的同时,也会同时考虑其他市场营销组合因素。价格只是公司实现市场营销目标时所使用的市场营销组合策略中的一个，价格必须与产品设计、分销和促销协调一致,形成有力的市场营销计划。当成本决定价格的下限时,市场和需求决定了价格的上限。因此，在制定价格前,营销人员必须懂得价格与产品需求间的关系。在完全竞争条件下,公司只能按照市场价格出售其产品;没有哪一个卖主或买主对现行市场能有很大的影响；介于完全竞争和纯粹垄断之间,既有垄断倾向,同时又有竞争成分,因而,垄断竞争是一种不完全竞争，市场是有许多卖主和买主,但各个卖主提供的产品有差异,交易价格在一定范围内有多种；完全垄断，即在一个行业只有一个卖主（政府或私人公司）,完全控制了市场价格，在法律允许的范围内随意定价。
在现在激烈的市场竞争中,定价策略是公司争夺市场的一个重要武器,是公司营销组合策略的重要组成部分。影响公司定价决策另一个的外部因素就是竞争者的成本、价格以及竞争者对公司定价策略的反应。佳能公司要与他的竞争者比较一下成本,了解竞争者产品的质量和价格以及产品服务情况。基本上,佳能公司会按竞争情况确定价格定位。
在制定价格时，公司的市场份额、利润目标要与许多社会方面的考虑一致才行。
最简单的定价法是成本加成定价法。成本加成定价法即按照单位成本加上增加一定百分比的加成来制定产品销售价格的方法。加成的含义就是一定比率的利润。P = C ( 1+R ) P
为单位产品售价;C 为单位产品成本;R 为成本加成率
另一个基于成本的定价方法是盈亏平衡法,也叫目标利润定价法。盈亏平衡分析或目标利润定价法是指根据估计的总销售收入(销售额)和估计的产量(销售量)来制定价格的一种方法。公司试图找到一种价格，使用这种价格时，公司的收入与成本相抵，或者能达到期望中的利润目标。
随行就市定价法
就是公司按照行业的平均现行价格水平( 或根据竞争者的价格),不怎么注意自己的成本或需求来制定价格的一种定价方法。
在通行价格定价法中,公司的价格主要基于竞争者的价格,很少注意自己的成本或需求。公司定的价格可以比竞争者高或低,或者和它一样。
模仿现有产品的定价它必须决定如何给产品定位,以便在价格和质量上与对手竞争。只要市场上有两个购买群体，一个追求质量，一个追求价格，这些策略就可以同时在市场上存在。高附加值定价策略;适当价值定价策略; 超价值定价策略; 经济定价策略。
受专利保护的创新产品定价是指在产品生命周期的最初阶段,把产品的价格定得很高,以获取最大利润,有如从鲜奶中撇取奶油。市场有足够的购买者,他们的需求缺乏弹性.即使把价格定的很高,市场星球也不会大量减少;高价带来的利益可弥补成本;高价经营,没有竞争者;产生产品是高档的印象。
产品价格调整的策略公司通常调整基础价格,以便适应不同消费者和变化着的形势。公司为产品定出基本价格后，在营销过程中还需要根据市场供求情况、服务对象和交易条件等因素的变动，调整价格。公司实施各种价格调整策略,目的是适应不同消费者子市场和不同情况。
心理定价声望定价是指公司利用消费者仰慕名牌或名店的声望所产生的某种心理来制定商品的价格,故意把价格定成整数或高价。尾数定价又称奇数定价,即利用消费者以数字认识的某种心理制定尾数价格,使消费者产生价格比较低廉且信任的感觉。
(九)市场营销组合策略（下）
营销渠道的特性、行为和组织营销渠道是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和劳务的所有公司和个人。市场营销渠道包括某种产品供产销过程中所有有关公司和个人，如供应商、制造商、中间商、辅助商以及最终消费者或用户。分销渠道是指某种产品从生产者向消费者转移的过程中，取得这种产品和劳务的所有权或帮助所有权转移的所有公司和个人。分销渠道包括经销中间商（取得所有权）的代理中间商（帮助转移所有权），还包括处于渠道起点的生产者和最终消费者。但是不包括供应商和辅助商。
从经济系统观点来看,市场营销中介机构的作用是将生产者生产的各种产品，转换成消费者需要的各种产品。使用营销中介可以高效率地向目标市场提供产品，营销中介可以做到公司自己做不了的工作。中间商是介于生产者和消费者之间,专门从事商品由生产领域向消费领域转移业务的经济组织。中间商主要有批发商和零售商两种类型。中间商存在的必要性在于生产和消费之间在数量、品种、时间、地点等方面的矛盾,为了解决这些矛盾并节约社会劳动,就需要经过中间环节。
营销渠道是复杂的行为系统,在这个系统中，人和公司相互交往,完成个人、公司和渠道成员的目标。在营销渠道中，相对于其他渠道成员来讲,每个渠道成员都是独立的，有各自的作用，并执行一定的职能。 如果营销渠道中的每个成员都能很好地完成指定的工作,那么,营销渠道的效率就会很高。通过合作，可以更有效地理解目标市场，为目标市场提供满意的服务。
渠道竞争是渠道关系中的另一种现象。它是指各公司间、各系统见为了实现相同目标而进行的正常竞争。水平渠道竞争是指同一个层次的各个公司为了争夺同一目标市场的销售而进行的竞争。水平渠道这种竞争可使消费者在价格以及服务上享有充分的选择,因而是有益的。渠道系统竞争是指各个渠道系统之间为了争夺同一目标市场而进行的竞争。
产品运输决策市场营销人员需要注意公司的运输决策问题，消费者服务和满意在许多公司成为市场营销策略的核心。运输是指借助各种运力商品实现空间位置上的转移。根据距离的远近,又可以将运输区分为运输和发送。前者是指较长距离的运输,后者是指在市内或某一地区内向消费者运送商品的短距离运输。
产品储存决策每个公司必须储存等待出售的货物，储存之所以有必要，是因为生产和消费周期很难一致。产品储存具有时间效用、形态效用和空间效用。
促销策略促销是指公司利用各种有效的方法和手段，使消费者了解和注意公司的产品，激发消费者的购买欲望，并促使其实现最终的购买行为。促销实质上是公司与消费者之间的信息沟通活动,通过这种沟通,消费者最终认可了公司的产品,而公司则销售了它们的产品。
人员推销决策所谓人员推销是指公司通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。可以建立自己的销售队伍，使用本公司的销售人员来推销产品。推销队伍中的成员又称为推销员、销售代表、业务经理、销售工程师他们又可分为两类。其一，内部销售人员，一般在办公室内用电话等联系、洽谈业务。其二，外勤推销人员，他们作旅行推销，上门访问客户。
广告决策所谓广告目标是指在一个特定时期内,对于某个特定的目标受众所要完成的特定的传播任务和所要达到的沟通程度。主要用在新产品的介绍期，目标是建立基本需求；当竞争日趋激烈时，公司的目标是树立选择性需求；当产品处于成熟期时，目标是保持顾客对它的记忆。
销售促进（营业推广）决策是指公司运用各种短期诱因，鼓励购买或销售公司产品或服务的促销活动。即“除了人员推销、广告、宣传以外的、刺激消费者购买和经销商效益的各种市场营销活动，例如，陈列、演出、展览会、示范表演以及其他推销努力”。销售促进包含短期激励以购买或销售产品和服务。销售促进包括各式各样用以刺激提前或较强的市场反应工具。
(十)市场营销的组织与控制
营销计划，是指企业从满足消费者需要出发制定的，关于企业产品、定价、分销、促销或品牌等营销方面的，对未来一定时期市场营销活动的规划和策略。
营销计划内容涉及两个方面的基本问题:一是企业营销的最终目标是什么？二是通过什么方式和手段来实现营销目标。
市场营销计划能最大限度地避免和减少市场风险；其次,使营销活动变得更经济更合理；再次,促使企业营销目标的最终实现；最后,营销计划是对未来市场营销活动的规划和行动策略。
市场营销组织是指企业内部涉及市场营销活动的各个职位及其结构。判断市场营销组织的好坏主要是指人的素质，而不单单是组织结构的设计。
市场营销控制包括年度计划控制；赢利能力控制；战略控制和市场营销审计。年度计划控制，是指企业在本年度内采取控制步骤，检查实际绩效与计划之间是否有偏差，并采取改进措施，以确保市场计划的实现与完成。赢利能力控制是通过分析不同产品、销售地区、顾客群、销售渠道、订单大小等分类的实际获利情况，从而使企业决定哪些营销活动应当适当扩大、哪些应缩减，以至放弃。战略控制是指市场营销管理者采取一系列行动，使实际市场营销工作与原规划尽可能一致，在控制中通过不断评审和信息反馈，对战略不断修正。
二、课程收获与体会
在学习市场营销学前，在广告学这门课中有一部分涉及，所以对市场营销很感兴趣。学习这门课之后我对生活中的小事情有了不同的思考，有些就可以与我所学的理论联系起来。
老师的讲课很生动，将营销最简单的道理用最务实的言语表达出来，风趣，入木三分，专注于事实，也专注于理论、规律和实操相结合，我很喜欢，这个课我也非常投入的学习，听的很认真专注，说实话，现在营销理论很多，是一个观点爆炸的时代，有特劳特的定位理论，也有科特勒的创造顾客价值的理论，国内更是数不胜数，有插位营销，有深度营销，有减法营销，还有创新营销，各种营销理论和知识都是围绕着我们读书时的4P和消费者研究来演绎和表达的，因为站的角度不同，也因为从事的行业不同，更因为特定的时空背景不同，各种理论一方面让我们有所收获，一方面又让我们有所困惑，在不同的思想中矛盾复杂，经常觉得这个也对，那个也好，而运用时，却又发现经常不得其法，甚至导致失误和失败，我认为这是一个普遍的现象，凡是讲营销理论的说的都好，坐起来就是另外一种情况了，道理很简单，营销之所以成为营销，是没有一个成功的定式的，也就是说没有任何一个理论可以指引我们做好营销，理论他只是丰富我们知识的基础，他也是让我们扩大视野的开始，真正的营销真谛是企业自己，是企业本身在不同环境，不同时间所焕发出来的销售动力和活力，我们任何时候，只有认清了自己，才是真正营销的开始。开句玩笑，营销就是看着自己，想着别人，眼观八方，大步向前。
三、希望与建议
从第一节课开始，老师就举例子分析各个问题，以及概念。我记得第一个例子是，岛国的鞋市场。而且老师有说过一句“我们没有资格去评价别人”。这也是一种生活哲学。希望老师讲课会有更多实例，会越来越生动。
推荐第5篇：市场营销课程总结
中国地质大学（北京）
期末考试论文专用 课程名称： 市场营销
班号：10120912
学号：1012091204
姓名：顾笑奔
成绩：
市场营销课程总结
这个学期我学习了市场营销这门课程，使我感到受益良多。
市场营销学是一门建立在经济学、心理学、行为科学、现代管理学、统计学、会计学、军事学等多种学科基础上的一门经济应用学科。市场营销学本世纪初最早产生于美国，第二次世界大战后，随着资本主义经济的发展，市场营销学与实践紧密结合，得到了迅速的发展。
市场营销的存在是为了满足人类的需求以及欲望。通过一连串的市场营销活动，如沟通、产品开发、定价、促销、流通等，使买卖双方在市场上达成交易及交换。市场营销的核心观念包括基本需要、欲望、产品需求、产品、价值及满足。市场营销是一种观念及态度。
现代市场营销学的基本特征如下：
第一，现代市场营销学强调“以消费者需求为中心”的指导思想，从消费者的利益出发，把研究满足消费者的需求作为一条红线，贯穿于现代市场营销学。
第二，现代市场营销学突出动态研究，重视供求之间的信息沟通。 第三，现代市场营销学，强调营销活动的系统整体、协调。
第四，现代市场营销学把研究企业营销的战略和策略放在了重要地位。
同时，在学习市场营销学的过程中，我发现市场营销在不知不觉中已经变的无比的重要，有着无可替代的位置。以下则是市场营销学对社会的作用：
第一，个人的观点
从个人观点来说，市场营销学有助于个人了解市场机会及导向。一个人无论是从事个体经营，海华丝在私人公司或国营企业里工作，都会在一定程度上直接或间接地与市场发生联系。学习市场营销学，不但可以使我们增长知识，提高专业素质，而且可以使我们了解市场机制，掌握合理的营销手段。
第二，企业的观点
市场营销学不但为企业提供了一种新的商业思维，而且还提供有效的战略和战术。例如，评估消费者的需求，确定目标市场，制定战略4P和宏观4P„„对企业而言，市场营销学提供了一套有效的沟通及传达方法。面对现代国际化的企业竞争，一个公司若不是以市场营销为导向，很难长久立足，最终必遭被淘汰的命运。
第三，社会及国民经济的观点
市场营销对整个社会及国家的经济发展，资源的分配和利用，人民生活水平的提高，都有极大的影响。通过健全的社会市场营销体系，人们的生活可以多样化，生活水平可大幅度提高。例如，像女式丝袜、男用刮胡刀、婴儿奶粉、电视机、计算机、书籍与电影等，就已成为今天人们日常生
1 任课教师：
高孝伟
日期：2010 年 5月 23日 中国地质大学（北京）
期末考试论文专用 课程名称： 市场营销
班号：10120912
学号：1012091204
姓名：顾笑奔
成绩：
活中不可缺少的东西。如果一个社会的营销系统不健全，人们的需求就无法得以满足，并会导致商业成本的过高或社会负担过重，是人们的生活水平停滞不前。此外，市场营销对政府机关制定商业及经济策略也有莫大的帮助。
总之，学习市场营销学可以帮助个人扩大知识领域，获取较佳的升迁机会。私人企业更是需要市场营销作其导航的舵手。就社会机国民经济而言，树立市场营销观念，可以提高效率，促进经济的发展，提高人民的生活水平。
学习这门课程的时间虽然很是短暂，获取的知识没有很多，接触到的也只是市场营销学的冰山一角，但是，它却使我明白了很多很多。无论以后我从事何种职业，我的生活都与市场营销相挂钩，因为我们无时无刻不处在市场这个大范围内，而市场，则离不开市场营销。
这门课程给我感触最深的还是“市场消费需求及购买行为”这一章，通过这一章的学习，我粗略的了解了一些消费者的消费心理与动机以及企业与商家针对这些心理与动机所制定的一系列营销策略。很多情况下影响消费者购买行为的主要有四大因素：文化因素、社会因素、个人因素以及心理因素。心理因素也位列其位，由此可见，只要企业与商家准确把握消费者的消费心理与动机，制定合理的营销策略，那么他的产品就不怕卖不出去了。
在了解了这些市场营销策略的皮毛以后，最大的收获并不是去学着如何销售产品，而是让我在消费的时候能够更理智一些，避免陷入一些商家刻意营造的消费心理中，做到理智消费，合理消费。
2 任课教师：
高孝伟
日期：2010 年 5月 23日
推荐第6篇：市场营销课程实施方案
《市场营销》课程标准
课程教师：周涛执笔人：陈月平
开课单位：驻马店职业技术学院财经系编写日期：2010年9月 课程代码：课程名称《市场营销》 课程类别：专业基础课开课对象：会计电算化 开课学期：第四学期总学时：54
考试方法：笔试
基本教材：《市场营销》毕思勇主编2007年7月第一版
第一部分前言
一、课程的性质
市场营销是一门建立在经济科学、行为科学、管理科学和现代科学技术基础之上的应用科学，市场营销是高职高专市场营销专业的专业必修课，是一门理论性和实践性较强的应用科学，是研究企业市场营销活动过程及其规律性的一门科学。其核心是研究企业的市场营销问题。本课程中企业营销案例贯穿始终，课程中的方法和原理都具有可操作性。
二、课程的基本理念
1．坚持以高职教育培养目标为依据，遵循“结合理论联系实际，以应知、应会” 为原则，以培养锻炼职业技能为重点。
2．注重培养学生的专业思维能力和专业实践能力。
3．把创新素质的培养贯穿于教学中。采用行之有效的教学方法，注重发展学生专业思维和专业应用能力。
4．培养学生分析问题、解决问题的能力。
三、课程的设计思路
《市场营销》课程在设计思想上充分体现理论与实践相结合。首先，我们在整理出当前企业对市场营销专业学生的岗位需求和市场营销专业学生可能从事的典型工作任务列表。其次，针对每个典型工作任务进行细化、分解形成对应的学习领域，再针对每个学习领域形成学习单元及教学单元。
为了加强教学的实践环节，除了加强课堂教学中基本理论和方法的学习外，增加企业营销案例教学，并将市场分析能力和解决问题能力一并纳入考试范围，以便在一定程度上提高教学的效果。
第二部分课程目标
一、课程目标
市场营销的基本原理和方法是我们分析市场经济问题特别是企业营销问题的有效手段，因此，设置基本课程的目的在于培养学生有关市场营销学知识方面的基本技能，培养学生应用市场营销学理论和方法问题和解决问题的实际能力。教学应达到的目标是：
1．使学生了解市场营销在市场经济问题和企业营销问题分析中的重要作用，掌握市场营销学理论的基本内容；使学生掌握市场分析的基本原理和方法知识，能够初步根据具体任务和条件从事企业营销问题的调查研究。
2．使学生在掌握市场营销学基础知识的基础上，结合其他课程中的一些理论和方法，能独立地完成有关资料的搜集、整理、分析，进而解决企业营销中发生的问题。
二、职业能力目标：
（一）知识目标：
重点让学生掌握本门课程的基本理论、基本方法，并注重学生基本技能的训练和培养解决实际问题的能力。具体包括营销原理和营销实务方面。
1．营销原理由市场分析、营销哲学、营销环境、消费者需要与购买力、市场细分与目标市场选择等理论组成。
2．营销实务由产品策略、定价策略、分销渠道策略、促销策略、市场营销组合策略等组成。
3．总之，市场营销由直复营销、网络营销、服务市场营销组成。
总之，市场营销的研究是以了解得研究是以了解消费者的需求为起点，以满足消费者需求为终点，通过研究，制定出营销活动战略、策略及方法技巧，以使企业在满足消费者需求的过程中实现利润目标，在激烈的市场竞争上求得生存和发展。
（二） 能力目标：
1．培养学生主动观察、分析问题的能力。
2．提升他们的语言表达能力，通过案例教学模拟现实场景或介绍成败事例，加深学生对课程内容的理解和把握。
3．通过加强实践环节，培养学生能够利用所学的市场营销学的基本理论和基本方法解决实际问题的能力。
4．
第三部分课程内容与要求
第一章导论
教学要求：
1了解本学科的起源和发展现状及其客观基础；
2．熟悉学科性质和研究对象；
3．掌握市场和市场营销的含义及营销组合内容
4．了解营销观念的演变；
教学内容：
1．市场营销的含义与核心概念
2．营销组合
3．市场营销的的五种观念及其现代营销的特点
教学重点：市场营销的含义与核心概念
教学难点：市场营销观念的演变及现代营销的特点
第二章 市场营销环境
教学要求：
1．熟悉企业市场营销环境分析的必要性和方法；
2．熟悉微观环境和宏观环境的主要内容和变化趋势；
3．熟悉企业对市场营销环境变化
教学内容;
1.市场营销的微观环境
2.市场营销的宏观环境
3.营销环境的分析方法
教学重点：营销环境分析
教学难点：营销环境分析中的几种分析方法
第三章 市场营销调研
教学要求：
1．掌握市场营销调研的含义和重要性
2．市场营销调研的类型与过程
3．了解市场营销预测
4．掌握市场营销信息系统
教学内容：
1．市场营销调研概述
2．市场营销预测
3．市场营销信息系统
教学重点：市场营销调研的类型与过程
教学难点：市场预测
第四章消费者市场和购买行为
教学要求：
1．了解消费者市场的概念
2．掌握消费者市场的特点和购买对象
3．了解消费者购买行为
4．理解影响消费者购买行为的因素
教学内容：
1．消费者市场概述
2．消费者行为过程
3．营销消费者购买行为的因素
教学重点：消费者购买决策过程
教学难点：影响消费者购买行为的因素
第五章目标市场营销战略
教学要求：
1．了解市场细分的概念、作用、方法和程序
2．熟悉目标市场选择的策略及营销目标市场选择的因素
3．掌握市场定位的概念、定位方法和市场定位的步骤
教学内容：
1．市场细分
2．目标市场的选择
3．市场定位
教学重点：市场细分和市场定位
教学难点：市场细分的方法和程序
第六章 市场竞争战略
教学要求：
1．了解竞争对手分析的步骤
2．明确竞争企业的市场定位
3．掌握市场竞争的战略和不同低位的企业竞争的策略
教学内容：
1．竞争对手分析
2．竞争战略
教学重点：企业在行业中的竞争战略
教学难点：不同低位的企业的竞争战略
第七章 产品策略
教学要求：
1．了解产品的五层次概念和产品包装策略
2．熟练掌握和运用产品生命周期理论、新产品开发理论
3．熟练掌握制定适宜的产品营销战略
教学内容：
1．产品与产品组合
2．产品生命周期策略
3．新产品开发策略
教学重点：整体产品概念和产品生命周期
教学难点：新产品开发过程与品牌策略
第八章 价格策略
教学要求：
1．了解价格的含义和重要作用
2．熟悉和掌握企业的定价方法、定价目标
3．能够根据企业竞争的需要确定不同的价格策略
教学内容：
1．定价目标
2．定价方法
3．定价策略
教学重点：定价方法
教学难点：定价策略
第九章分销策略
教学要求：
1．了解分销渠道的含义以及在不同的分类标准下其具体的类型和包含的形式
2．明确分销渠道中个中间商的特点及适宜销售的产品，掌握分销渠道的设计和管理
3．认清营销渠道发展的趋势
教学内容：
1．分销渠道与中间商
2．分销渠道策略
3．分销渠道的发展
教学重点：影响分销渠道选择的因素
教学难点：分销渠道的类型
第十章促销组合
教学要求：
1．了解促销组合、促销策略
2．明确广告定位、广告媒体的种类、广告费用预算和广告效果评估的相关内容
3．熟悉人员推销任务、工作步骤、推销队伍建设
4．账务营业推广面向消费者的促销工具和营业推广的实施步骤
5．熟练运用公共关系和危机公关的工作程序
教学内容：
1．促销和促销组合
2．广告
3．人员推销
4．营业推广
5．公共关系
教学重点：广告和公共关系
教学难点：人员推销的任务和工总步骤
第十一章营销组织和控制
教学要求：
1．了解市场营销计划、组织与控制的基本概念
2．明确市场营销组织的多种形式，熟悉市场营销计划的过程和市场营销组织的演变
3．掌握年度计划控制、盈利能力控制、效率控制和战略控制的具体方法 教学内容：
1．市场营销组织
2．市场营销控制
教学重点：市场营销控制
教学难点：市场营销组织的演变
第四部分：实施建议
一．学时分配：
第一章 3学时
第二章 5学时
第三章 4学时
第四章 5学时
第五章 4学时
第六章 3学时
第七章 5学时
第八章 4学时
第九章 3学时
第十章 10学时
第十一章 5学时
合计：54学时
二．教学方法：
采用讲授法、案例法、分组讨论法、多媒体教学方法
三、教学评价与考试方式：
对学生进行以职业能力为中心的考核，通过不同的考试形式激发学生学习的积极性、着重提高学生解决实际问题的工作能力、获取新知识、新技能的学习能力
（一）对学生的评价：
以定量方式呈现评价结果，采用平时成绩和卷面成绩相结合的形式。
1．平时成绩：（课堂提问、学生作业、平时测验、出勤情况）20%
2．卷面成绩：80%
（二）对教师的评价：
按照学院的相关规定进行
四、说明：
1．授课：；理论讲授与实践教学结合
2．环境 ：教室+实验室
3．能力培养要求： 着重培养学生的自学能力、动手操作能力和分析问题、
解决问题的能力。
推荐第7篇：市场营销课程介绍
市场营销是管理类、营销类各专业的核心课程，它是一门建立在经济科学、行为科学和现代管理理论之上的应用科学，其研究对象是以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动过程及其规律。
本课程以项目教学为特点，涉及企业市场营销管理的各个方面，主要包括：市场营销的核心概念及各种营销观念、市场营销环境分析、消费者购买行为分析、市场调查与预测、市场营销战略、产品策略、价格策略、分销策略和促销策略等。培养学生从自身熟悉的行业、领域入手，树立正确的市场营销理念；认识加强对企业市场营销管理的重要性，了解分析市场营销环境、研究市场购买行为、制定市场营销组合决策、组织和控制市场营销活动的基本程序和方法，培养和提高应用市场营销原理解决企业营销问题的基本能力，比较系统地掌握从事市场营销活动的基本方法和策略，为学生毕业后能够较好地适应市场营销管理工作的需要打下基础，为实际工作提供一定的指导和参考方案。
推荐第8篇：市场营销课程学习心得
市场营销课程学习心得
在大学时代进入尾声的时候，我有幸学习了市场营销这么课程。虽然说算不上是我们行政管理的主修课程，但是我却觉得这是一门很有价值和意义的课程。在当今这个到处充斥着商品经济的时代，要想在社会大洪流中生存下去，跟经济有关联的知识还是要多少汲取点的。市场营销，在我看来是一门综合了管理学和经济学的课程。在没有学习这门课程之前，我浅显地认为市场营销就是教人们如何销售东西的。然而，当经过老师系统而专业的讲授之后，我发现，市场营销是一门很有内涵和深度的学问，不仅仅是如何销售商品，它是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。包括市场机会分析，市场细分，目标市场选择，市场定位，营销组合，确定营销计划，产品生产，营销活动管理以及售后服务，信息反馈，还有营销的各种策略分析等方方面面的知识。
通过一个学期的市场营销的学习，我感觉自己对市场营销的兴趣更浓了。自己平时就喜欢看一些品牌营销的案例，再加之老师总是会在课程讲授过程中穿插一些我们未曾听说或是不了解的各行各业品牌营销的案例，更是激起了我想要深入研究的求知心。本来还感觉干巴巴很是枯燥的理论知识，辅之案例分析后，生动不少，也就深入了解和吸收了知识。
32学时的学习，虽然不能说把市场营销的知识都学透彻，或是全部掌握，但是，却是实实在在的让我们这些学习行政管理的学生们跟市场营销有了非常亲密的接触，对于市场营销有了全新的理性认识，还有更加深入和透彻的系统了解。市场营销，可以说是跟我们的生活最贴近的一门课程，不论是超级卖场的让利促销或是大街上随处可见的传单派发，处处都包含着市场营销的学问，就连集市上买菜的大爷大妈们也懂得吆喝几声来推销自己家的东西好。这不也是市场营销么？
我们所学的市场营销学通理主要包括市场分析、市场战略选择、市场营销组合策略等。这是一门非常成体系的课程。我注意到，我们所学的《市场营销学通理》这本书，跟其他市场营销学的书籍有一些小小的不同。课本中的案例都是我们当代大学生熟知的一些品牌或是电商企业，像是麦包包、凡客、小米等；还有一部分案例是非常具有地域特色的，像是张裕、欣和食品等。这些案例或是贴合我们的消费市场，或是贴合我们的生活区域，让我倍感亲切，自然也有动力和兴趣去学习和了解。这是它的一个独特之处。
市场营销学是一门以经济科学、行为科学、管理理论和现代科技为基础，研究以满足消费者需求为中心的企业营销活动及其规律性的综合性应用科学。市场有三要素：人口、购买愿望、购买力。市场营销不等于销售或促销。市场营销观念注重买方需要，考虑如何通过制造、传送产品以及与最终消费产品的所有事物，来满足顾客的需要。推销观念注重卖方需要，以卖主需要为出发点，考虑如何把产品变成现金。现代企业市场营销活动包括市场研究、市场需求预测、新产品开发、定价、分销、物流、广告、人员推销、销售促进、售后服务等，而销售仅仅是现代企业市场营销活动的一部分。在市场经济时代，买方占据主体。市场不存在价值创造，先有市场后有企业，企业是完全为了创造价值，其目的是创造顾客。而企业创造顾客的目的，必须通过营销实现。当代营销大师菲利普•科特勒说过的一样：“市场营销是个人和群体通过创造提供并同他人自由交换产品和价值，来满足需求和欲望的社会过程和管理过程”。
说到市场营销学，就不得不提到美国学者杰罗姆麦肯锡的“4P”，即product（产品）、price（价格）、place（渠道）和promotion（促销）四类基本变量。4P组合理论提出后，很多学者从两个方面对它进行了改进和发展，即在4P营销组合的基础之上推出了4C、4R和4V等理论。使得市场营销学在社会经济的不断发展之下，也在与时俱进。
在我们这学期的学习中，我们着重学习了市场商机把握能力培养，市场细分、选择、定位能力培养，营销组合能力培养，营销战略与整合营销能力培养。通过这一学期的学习，通
过老师的讲解，通过案例的分析，我发现市场营销这门课程是很有意思的，发现了我们日常生活中渗透了很多营销的道理，也知道了我们很多品牌是怎么广为熟知的，在这门课程里，我学习到了很多系统的专业知识，很多专业术语，其中有很多策略和能力的培养使我获益匪浅，有产品策略，品牌策略，定价策略，分销渠道策略，以及推销能力，公关能力，广告能力和销售促进能力，这些知识让我了解到怎样发现市场，分析市场，怎样对产品进行定位，定价，怎样为产品介绍，怎样让产品为广大顾客所熟知，怎样进行有效的销售方式。
市场营销的知识面之广，远远不止我以上我所说的这些。有些人终其一生都在研究的学问，我自然是不可能一步登天的全部掌握。我只是由衷地想说，市场营销学真的是一门非常实用的学问。多多少少的了解一些，可能在以后的生活中就会起到不小的影响。它源自于生活，又应用于生活之中。经过这段时间的学习之后，再看那些产品广告时，不光是一种看热闹的心情，而更多了一份对于广告背后品牌营销手段和策略的思考。我想，这应该是我学习《市场营销学通理》这门课程最大的收获吧。
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市场营销课程总结
市场营销是一门比较实用的课程，作为一名消费者，市场营销时刻发生在我们身边。无论是学校周边的超市发、华联和其他商店还是京东、卓越、当当等网上商城，各种销售和促销活动都与市场营销有着紧密的联系。
本学期的市场营销课主要包括市场营销导论、市场环境分析、市场竞争战略、目标市场战略、产品策略等几个章节。
营销就是通过创造和交换产品和价值, 从而使个人或群体满足欲望和需要的社会和管理过程。市场=消费主体×购买力×购买欲望，这个公式告诉我们，要想形成一个市场，不仅要有消费者，还必须要消费者想买和消费者买得起才行，如果消费者想购买但买不起或者消费者有购买力但不想买，或者根本就没有消费主体，都不能形成市场。例如，李开复在SGI时曾研发过一个很酷的产品，但因为没有购买而导致整个事业部被砍掉；苹果早期的电脑Lisa也因售价过高而缺乏市场。
需求有零需求、负需求和正需求之分，零需求是要改变营销，负需求时要刺激营销，潜在需求时要进行产品开发性营销，下降需求是要进行市场开发性营销，充分需求要维持营销，波动需求时要进行同步性营销等等，在需求不同时要采取不同的营销策略。
营销组合主要有4P理论和4C理论，4P理论即为Product(产品)，Price(价格)，Place(渠道)，Promotion(促销)；4C理论即为Consumer (消费者)，Cost (成本)，Convenience (便利)，Communication (沟通)。后来也出现6P理论和10P理论等。
通过广泛搜集市场信息，进行有效的市场细分和借助产品/市场矩阵，企业能够发现市场机会，从而开辟自己的市场领域。
顾客让渡理论告诉我们，顾客购买的不仅仅是产品的价值，还包括服务价值、人员价值和形象价值，顾客所支付的不仅包括货币成本，还包括时间成本、体力成本和精神成本。顾客让渡价值=顾客总价值—顾客总成本，这条公式告诉我们，要想提高顾客让渡价值，可以提高顾客总价值，例如提升产品质量或服务质量等，海尔的五个一服务（递上一张名片、穿上一副鞋套、配备一块垫布、自带一块抹布、提供一站式产品通检服务）就是一个很好的例子；也可以降低顾客总成本，如降价或提供更便捷的购物环境等，物美、美廉美的购物班车为顾客购物提供了便利。可以是保持顾客总成本不变，提高顾客总价值；或者保持顾客顾客总价值不变，降低顾客总成本；或者同时提高顾客总价值和顾客总成本，顾客总价值提高幅度更大；或者同时降低顾客总价值和顾客总成本，顾客总成本下降幅度更大；也可以是同时提高顾客总价值和降低顾客总成本。
市场环境可分为宏观环境和微观环境，宏观环境因素是指企业运行的外部大环境，它对于企业来说,既不可控制，又不可影响。微观环境因素是指存在于企业周围并密切影响其营销活动的各种因素和条件，包括公司自身、供应商、中间商、用户市场、竞争者和公众。企业必须了解和把握营销环境的变化及其发展趋势，及时调整营销策略，以适应不可控环境因素的变化。发现环境威胁时应采取积极措施，避免或减轻威胁给企业造成的损失；发现市场机会时，把握好营销时机，更好地发展企业。
消费者的购买行为受社会、文化、个人、心理因素影响，如回族不吃猪肉等。购买行为分析可采用6W2H法（Who、What、Which、Why、When、Where、How、How much）。
由于不同的消费者有不同的需求，而企业的资源有限，任何一个企业都不可能满足市场上所有顾客的要求，所以要进行市场细分。市场细分是企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分成不同的消费者群的过程，其步骤可分为选定产品市场范围、列举潜在顾客的需求、分析潜在顾客的不同需求、制定相应的营销策略。
在市场细分的基础上，企业根据每个细分市场的吸引力程度，可以进入既定市场中的一个或多个细分市场，这就是目标市场的选择。目标市场选择标准包括有一定的规模和发展潜力、细分市场结构的吸引力及符合企业目标和能力等。
一种产品进入市场后，它的销售量和利润都会随时间推移而改变，呈现一个由少到多由多到少的过程，就如同生命一样，由诞生、成长到成熟，最终走向衰亡，这就是产品的生命周期。产品生命周期可分为导入期、增长期、成熟期、衰退期四个阶段。根据各个阶段呈现的不同市场特征，企业可以采取不同的营销策略。
由于产品生命周期的需要，要对新产品进行开发，新产品开发程序包括寻求创意、创意筛选、概念实验、营销战略、营业分析、产品开发、市场实验、批量上市8个阶段。
产品的包装不仅可以保护商品，良好的包装还可以吸引消费者，起到增值和促销的作用，给消费者带来便利，也给生产者带来利润。产品包装应坚持适用原则、经济原则和美观原则，不可花过高的成本，包装的文字说明也要实事求是。
品牌是给拥有者带来溢价、产生增值的一种无形的资产，是消费者对产品及产品系列的认知程度。它是产品或企业核心价值的体现，是产品质量和信誉的保证，品牌可以使产品增加附加值，使企业获得更高的利润，是企业的有力的竞争武器。在市场竞争条件下，树立企业和产品的品牌尤为重要。
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市场营销课程小结
本学期我们系开设了市场营销这门课程，过去，市场营销对我来说是门神秘的学科，在我身边有很多做营销的人，感觉他们挺厉害的。经过一个学期的学习，我对市场营销有了更深层次的了解，同时也澄清了以前对市场营销的很多误解。
在市场营销这门课程中，我首先了解到了市场的含义。在学这门课程之前，我觉得市场就是买、卖东西的地方。比如菜市场，批发市场等等，但是，市场营销学中的市场是指某种产品的显示购买者和潜在购买者的总和。用公式表达是：市场=人口+购买力+购买欲望。
其次，了解了市场营销的含义及其重要性。市场营销并不等同于推销，推销知识市场营销的一个方面。市场营销是市场有关人类的活动，即以满足人类各种需求和欲望为目的，通过市场将将潜在交换转化为现实交换的活动。市场营销在一个企业中占有重要的地位，一个企业如果营销这一块做不好，那这个企业便失去了存在的意义。
再次，我们学习了营销学中经典的4P理论，通过学习，对4P理论有了大致的了解，4P理论看似简单，运用起来却是十分的困难，一个企业如若能将这4P理论很好的应用，那就可以说这个企业在市场中占据了绝对的主动权。
学习理论知识固然重要，但如何将理论知识用于实践当中才是最重要的，正是看到了这一点，老师根据课程内容布置任务给各个小组，各个小组根绝任务完成相关的教学内容。在学习中不知不觉提高了自己的专业知识，也提高了一定的实践能力。在每一次的小组活动中学到了很多，我们一起讨论一起想问题解决问题，团队精神大大提高。也让我明白了实践的重要性，很多书本的理论不是光靠看过或者记住就能明白的，还需要自己在实践中体验才能真正了解。也让我看到了自身的不足，有很多需要改进的地方。在每一次的学习中不断充实自己，让自己做的更好。
学完这本书对于市场营销的相关职业也有点一些了解，对于自己的就业方向也有了确认。让自己更看清楚人生道路的方向，也明白应该朝什么目标去努力。自己对于以后也有了一定的计划，也认识到要脚踏实地，从基层慢慢努力工作，不能好高骛远妄想一步登天，要循序渐进，在工作中不断挑战自我，充实自我，实现自己的人生价值。
在这个课程结束后，更加认识到学习的重要性，学无止境，我会不断学习相关的专业知识，因为知道需要学习的还有很多，一定要不断学习，让自己更专业。当然也需要多多回顾以前学习过的内容，在不断的学习中也要温故知新，让自己的知识更牢固。
第11篇：市场营销教案
市场营销教案
一．自我介绍：同志们好！我叫刘延新，88年毕业于南阳师院政法系，政教专业，92年毕业于河南省教育学院中文系，并获得计算机高级等级证书。
尽管如此，本人仍感到水平有限，力不从心。在授课过程中若有不当之处，敬请领导和同志们批评指正，及时提出宝贵的意见和建议。 二．授课纪律：在这个问题上，我认为这是一个非常重要的问题，在此，我仅代表方城县劳动局对参加培训的全体同志提出以下要求，望遵照执行之。（请假事宜）
1．无特殊情况，原则上一律不准请假。若有特殊情况，必需履行请假手续。写明真实原因，并注明请假起止时间，报请有关领导批准。
2．在授课期间，必须端正学习态度，严肃认真，严格遵守课堂纪律，未经主管领导或主讲教师同意，不准随意离开教室。
3．严禁在教室内抽烟、大声交谈及随意走动，严禁扰乱课堂秩序，严禁酒后进入教室。进入教室后，应立即关闭通讯工具，或把手机铃声设为振动。
4．严禁迟到、早退及无故旷课现象的发生。讲课时间，有事外出，必须征得老师的同意，方可离开教室。
5．考勤记录将作为评定这次培训是否合格的重要依据。 三．授课时间及学习方式。 市场营销课程培训时间为两天。其它时间为自学提高时间。 时间短，任务重。因此要求接受培训的同志们必须有严肃认真的学习态度，灵活多样的学习方法。做好课堂笔记，划出培训的重点和难点。在业余时间，请同志们自学，课内与课外相结合，对所讲教材进行深入细致地理解，全面系统地掌握。精准地把握市场营销课的营销方法及营销艺术。
从常规来讲，营销课的知识点是比较枯燥乏味的。但是我将尽自己的最大努力使所讲课程深入浅出，生动有趣。我将采取以下三种措施：
1．对考试的重点和难点的把握上，力求做到有的放矢，涉猎精准。 2．在课程讲解中务必做到详实准确。重点突出，生动形象。 3．在对案例的分析中尽量做到理论联系实际，不多讲空洞乏味的理论。
同志们，对于这此培训，我认为这既是一次成人继续教育的培训，也是一次重要的纪律培训。劳动局领导对此次培训非常重视，在要求上比往年更加严格。希望同志们一定要按照上级领导的指示精神，端正思想，提高认识，圆满地完成这次培训任务。（谢谢大家）
现在开始上课。
根据马克思、恩格斯《政治经济学》的基本原理。物质决定意识，生产力决定生产关系，经济基础决定上层建筑这一基本理论。因此，我们必须对商品的概念进行深入细致的领会。企业生产的产品，即是社会上的商品。
什么是商品？通俗地说，就是用来交换的劳动产品。商品的基本属性是价值和使用价值。其中，价值是商品的本质属性，是凝结在商品中无差别人类劳动。使用价值是商品的自然属性。是能够满足人们某种需要的属性。
关于价值规律是问题，价值规律是商品生产和商品交换的基本规律，商品的价值量是由生产商品所必要的社会劳动时间决定的。商品交换是以价值量为标准，实行等价交换。
上面我讲了市场营销学的基本理论概念，下面我想举两个例子来说明营销的基本技巧。
1．诱导性问话（语言技巧）。广州人吃饭时喜欢喝米酒，当顾客在饭店里喝米酒时，如果你问他：“先生，要不要加两个鸡蛋？”顾客可能会脱口而出说“不要”。但是我们换一种方式问他，“请问，先生，您是要一个鸡蛋或是两个鸡蛋”。顾客就可能不好意思拒绝了。语言是一门艺术，在现实生活中，离不开语言艺术，因为，它直接反映了一个人的内涵和素养。反映出一个人的聪明和睿智。反映出一个人交际能力及适应社会的能力。
这种定向引诱的方法常常能够扩大销售。这就是销售人员的语言技巧。
2．公共关系广告策略。上海三菱电梯有限公司在成立一周年之际发布广告新闻：凡与上海三菱电梯公司同年同月同日生的本市小市民，均可获得一份生日礼物，礼物由总经理亲自颁发。此举引起电台、报刊杂志等媒体的专访报道。既树立了企业的形象，又获得巨大的经济效益。
我们作为推销人员应该怎样推销自己的产品呢？美国著名的社会学家欧尼写了一部巨著《人性的弱点》值得我们大家借鉴。 1．因势利导，投其所好。 2．知己知彼，把握时机。 3．看菜吃饭，量体裁衣。
一．市场和市场竞争
一．市场的三种含义
1．市场是商品交换的场所。市场是企业赖以生存和发展的空间。商品是用来交换的劳动产品。它包括价值和使用价值。
2．市场是商品交换关系的总和。我们学习市场营销必须懂得《市场经济学》，《社会关系学》等方面的知识。用科学的理论指导自己的实践。
3．市场是人口、购买力和购买意向有机组成的总和。
（1）人口是构成市场的是基本条件。人口越多，市场的容量就越大。
（2）购买力是人们的货币支付能力。人口再多，但人们的经济水平较底，没有货币支付能力，就不能构成市场的需要。 （3）购买意向。购买商品的欲望和动机。举个例子，由于农村的文化教育水平较差，尽管农村现在个别家庭已进入互联网时代。但这毕竟是少数。到农村去推销电脑等高科技产品，在目前的条件下是行不通的。去推销电视等产品还是可行的。 二．市场竞争。
有市场就有竞争。根据达尔文的进化论学说，适者生存，不适者淘汰。这是一个铁的法则，根据哲学矛盾的斗争性原理，任何事物都是在斗争中发展的。企业的生存和发展同样也离不开竞争。在这些竞争中，争夺最激烈、最关键的是人才，因为人才是生产力中起决定作用的因素。
面对激烈的竞争形势，企业应该采取哪些措施呢？
（1）改进生产管理
（2）革新技术
（3）挖掘生产潜力 （4）提高劳动生产率（5）降低生产成本。（6）提高产品质量。 举例：（1）我们方城县的工矿企业在竞争方面几乎不存在。但是我们方城也有竞争。主要表现在饮食，服装和房地产三个方面。我们方城的烩面是全省有名的。烩面馆的竞争是非常激烈。我们方城的烩面馆，我认为有二个显著的特点，（1）不太讲卫生。（2）没有服务员。没有“宾至如归，顾客至上”的氛围。烩面的数量和质量大不比从前了。他们忽略了一条经营原则就是， 用户需要是我们创新的灵魂，用户满意是我们的工作目标。
（2）房地产竞争。我们方城是一个贫困县。但是我们方城的房地产行业发展势头迅猛。我们方城的房地产企业有，中达花园，中意花园，吴府龙城……..等等。作为房地产的销售人员是如何进行推销活动呢？（1）电视广告
（2）流动广告
（3）传单广告
（4）公共关系广告
（5）人员推销等。（6）标语广告。 （3）在今后一段时间里，房地产的走向又会如何呢？ 王健林:两年内房价将逐月缓降 今年购房合适
万达集团董事长王健林在两会小组讨论席间接受本报记者采访时表示,2009年的房地产市场已经看得很清楚了,就是“价跌量.长升.
两年内，房价都会在平稳甚至缓慢的下降通道上。”昨天，全国政协委员、万达集团董事长王健林在两会小组讨论席间接受本报记者采访时表示，2009年的房地产市场已经看得很清楚了，就是“价跌量升”。
对于目前大家普遍关注的房价问题，王健林昨天对记者表示，房价不会有很大降幅，大概每年以3%-4%的幅度下降，因为房价有刚性的成本在托着。“很多购房者说房价没有到他们心理价位”，“心理价位说法是错误的”，王健林认为，心理价位要符合市场价位。
王健林解释称，“房价环比在下行，下行幅度比较慢，并不是原来的房价在下降，而是大量新推盘入市都比预期有所降低，所以反映在房价统计表上的就是下降。”一旦这种趋势态势多了，在统计数据上每个月环比就会缓慢下降。
到底什么时候买房合适？王健林表示，“今年之内购房比较合适。”他的理由是，今年房价还在调整期，还有很多存量房，是前几年累积的。很多房产商为了化解存量，获取现金流，采取打折策略。由于去年3季度以来，几乎没有开发商再拿新的地块，所以很少有新开工的楼盘，“如果大家都不开工不买地，等存量房消化完，市场还会有个小高潮起来”。
王健林进一步表示，如果保障房政策跟不上，还是会有很多人挤到商品房市场，“我担心房价会有报复性上涨。”他说，如果50%人去买保障房，商品房购买人少还可以，但是这个问题如果解决不好，房价则有新的上涨可能。
三．市场营销观念。 掌握的问题：
市场营销的概念。是指通过一定的交易程序，满足消费者现实需要和潜在需要，并实现企业营销目标的综合性经营销售活动。
案
例
A
可
乐
竞
争
美国可口可乐公司，是一个有100多年历史的老牌企业。但是这家公司有一个显著的弱点，它的产品是老牌货，口味独特，但青少年难以适应。而且瓶装容量较小。美国另一家百乐可乐公司向可口可乐公司发起挑战。针对对手的弱点，他们向市场推出一种更甜更便宜的软饮料，以迎合青少年的口味。
面对面事可乐公司的挑战，可口可乐公司无法及时还击。因为要保持老牌子的名声就不能轻易变更自己的配方和口味，尽管使出了全身解数，终因自己的短处而反击无力。
百氏可乐公司的成功之处在于，抓住了对方的要害，采取了凌利的进攻。使对方无法反击，从而使自己立于不败之地。
案例B
“亏本生意”
张英经营着一家小餐馆，他的周围有很多小饭店、酒家。可说是竞争是异常激烈，唯独她的餐馆天天客满，火爆得很。她的经营诀窍只有一个，一直做“亏本生意”。凡在该店用餐一律免费送黄酒，三人或三人以上，免费送两瓶啤酒。当客人的酒菜将尽时，服务员及时送上免费酒水，而一增加酒水，自然激起客人的兴致，他们往往会再要
一、二个菜。
有人认为张英这样做生意太亏本，一桌亏本10元，10桌就是100元，一月就是3000元。
张英认为：每月虽然损失3000元，但是人多了，菜卖多了。生意就火了。
我们根据市场营销学的原理应该怎样看待这个问题呢？ 她采用了心理定价和折扣定价的策略。薄利多销，优质服务。 我们方城的烩面馆就不一样了。连一杯酒也不会送。
案例C 海
尔
的
售
后
服
务
穿鞋套。先穿一只鞋套，踏进用户家，再穿另一只鞋套，踏进用户家门。如何用户不让穿，服务工程师要和用户解释为工作纪律，原则上必须穿。特殊情况下，可按用户的意见办理。如果服务工程师穿鞋套站在门外，进门前要擦干净鞋套。
放置工具箱。在保证工具箱不弄脏地面的前提下，放好工具箱。取出垫布铺在地上，然后把工具箱放在垫布上，安装时，用盖布盖在可能弄脏的物品上。
敲门是一个是一个非常普通的动作。但海尔照样严格要求工程师。海尔的规范动作是，连续敲两次，第次敲3下。有门铃的要先门铃。海尔要求服务工程师平时要多加练习，养成习惯。
以上实例充分说明，海尔集团生产的家电产品之所以竞争强，就是因为其产品不仅质量好， 更重要的是比竞争者提供了更多、更强、更及时周到的售后服务。严格要求，规范管理，以细微之处见真情。
案例九
重庆中天彩印厂非法印制“茅台”注册商标标识案 案情回放：
当事人重庆中天彩印厂于2005年1月受他人委托承接印制“贵州茅台酒”厂手提袋及DM单的印刷业务。经权利人贵州茅台酒厂有限公司及其被许可人贵州茅台酒股份有限公司认定，当事人印刷上述产品未经授权许可。
处罚：市工商局经检总队责令其停止侵权行为，并没收了侵权商标标识，罚款1.8万元。
案例十
2005年9月29日，宝安工商分局执法人员根据投诉对龙华街道上横朗工业区一栋厂房进行检查。现场存放有大量已经贴好“intel”标识的CPU风扇成品及“intel”标识。厂房二楼货架上散乱摆放有未完全包装好的“SONY”光电鼠标。
执法人员暂扣涉嫌侵犯注册商标权的物品。经鉴定，上述带有“intel”、“SONY”商标标识的产品均为假冒，市场价值约839710元。
经调查，美国英特尔公司已注册了“INTEL”及“intel”商标，是上述商标的注册权利人。日本索尼株式会社是“SONY”的注册商标权利人。当事人未经注册商标权利人许可，在CPU风扇和光电鼠标成品上分别使用“intel”和“SONY”商标的行为，违反了《商标法》有关规定，属于假冒注册商标行为。由于当事人的上述行为涉嫌构成假冒注册商标罪，宝安工商分局根据相关规定，将此案移送公安机关处理。
现在电脑市场上，也存在着商标侵权的现象。特别是主板和内存以及硬盘三个部件，假货和水货仍然非常严重。提醒消费者，在购买电脑时，一定要擦亮眼睛，最好找一个懂行的人陪同，以免上当受骗。
网上购物注意事项
1.选购物品前应询问卖家拍摄的图片与实物是否有色差，如有可能是商家在电脑上将图片进行过色彩加鲜。实物的色泽可能偏暗、偏沉。如实物色泽鲜艳的，在自然光下拍摄以足够了，并不需要进行图片加鲜，而且一般色差不明显。
2.无论是买家、卖家。最好还是支持使用财付通，对大家都有保障。
3..买家收到货物后，应尽快、仔细检查货物有无质量问题，特别是某些部件、功能的完好，应尽早发现，以免超过保修期或保质期。4..不要只选便宜货，正所谓“一分钱、一分货”，更何况物品虽便宜，但邮费可是计重量的。因此，太重的物品也不适宜网上购买。 5..网上购物应保持良好的心态，遇到不如意时或对货物不满意应有心理准备，网上购物有好的一面好也有它的缺陷一面，就是退换手续麻烦。寄来寄去，浪费钱也浪费时间。不过这种事会比较少发生的。好多卖家都是中介者，至于产品的质量问题，如遇上这等事麻烦的手续也是一定的。 6..尽量选“年老”的网站 (店) 选择经营时间较长的网站(店)。如４－５年前电子商务刚兴起时就创建的一批网站，经历网络泡沫后，一直健康发展下来的网站，这些网站的信用和服务一般都较好，信用及服务水平普遍高于传统购物。欺骗性的网站一般成立时间都不长，历史越长，可信度越高。 7..访问量高的网站可信
尽量选择访问量较高的网站。现在有许多新网站，产品也较多，页面也较美观，看上去很美，但一看访问量就会发现，按其访问量，一天内可能都不会卖出一件商品，如何正常经营呢？由此也可以得出一个结论，购物网站的访问量越高，其可信度越高。 8.汇款前要查询银行账户信息
订货的同时就要给对方付款。这时候要查询银行账户或信用卡是在哪个城市开户的，若与公司地址不一致，应提高警惕。对以公司名义从事交易活动，却要求消费者将钱款打入个人账户的尤其应当谨慎。
9.最好通过第三方交款
对贵重商品最好先打电话或以文字形式来确认欲购商品的具体价格、数量、规格型号等。有的卖家是在网站上开设的个人“网店”，这就意味着消费者要把钱直接汇给个人，这个时候，就要尽量通过第三方来付款，如财付通(现在很多网站也支持财付通)，在买家确认收到商品前，由财付通替买卖双方暂时保管货款这样做的好处就是银行同时还能保留商户和消费者的有效交易信息。 10.收货时一定索要相关凭证
就目前来说，商家对网购商品不承担售后责任是消费者最头疼的问题。因此，消费者收货时就要向卖家索要相关凭证。此外，消费者一定要注意完整保存“电子交易单据”，在商家送货时注意核对货品是否与所订购商品一致，有无质量保证书、保修凭证等，同时索取购物发票或收据。
在收货时间上，一般情况下，消费者在给对方汇款之后的１０天内基本上就能收到自己的商品了，如果超过了这个期限，却还迟迟没有对方的信息，通过网上、手机等也联系不到卖家，这个时候，消费者就要及时整理自己的所有汇款、交易等凭证，上报公安机关来处理。
（1）初次和一个陌生的店家合作前，记得查看卖家的信用度值，一般其他买家对他的评价，可以明显的看出此卖家诚信度到底如何？ （2）拍产品前、打款后、运输途中、收到货前，最好和卖家保持密切联系，有问题，及时询问。
（3）诚恳忠告：一定要妥善保管银行汇款单据。这一点非常重要！一旦出现意外，这张纸可是最重要的凭证。本人吃过这方面的亏，所以深有体会！
（4）在快递人员将货送到你面前时，记得当着送货人的面检查验收物品是否完好，损坏可以拒收，一旦你签收，就意味着卖家给你的产品是完好的。
第一，管好自己的个人资料，信用卡号码和身份证号码不要轻易泄露，更不要轻易地把信用卡和身份证交他人。
第二，谨慎选择交易对象。对于陌生商，应注意其网址上是否提供详细通讯地址和联系电话，必要时应打电话加以核实经营者的身份第三，认真阅读交易规则。尤其应注意有关产品质量、交货方式、费用负担、退换货程序、免责款、争议解决方式等方面的内容。由于此类电证据具有“易修改性”，因此在开始交易时，应将这些凭打印埃存第四，如果用信用支付，最好使用专用的一个账户，卡内不宜存放太现金。同时减少或杜绝在网吧等公共设备上使用，以防用户信息泄露。每次购物后要及时修改密码。应尽量选择货到付款、同城交易方式第五，注意保存有关单据。购买者应注意保存有关“电子交易单据”，包括商家以电子邮件方式发出的确认书、用户名和密码等。建议存邮时不要漏掉完整的信头，因为该部分记载了邮件的发件地址
第三，商家送货时，应注意核对货品是否与所订购商品一致。同时索取购物发票或收据，以便在遇到所购商品与告宣传不一致时要求退货。
第12篇：市场营销教案
第一章
市场营销与市场营销学
教学目的与要求：
通过学习要求学生理解市场营销的相关概念，以准确把握市场营销的含义。认识到企业的最显著、最独特的职能是市场营销。了解市场营销学的产生和发展的过程。 教学重点、难点：
需要、欲望和需求，企业的职能，市场营销学的“革命” 教学主要内容： 第一节
市场和市场营销
一、市场营销的相关概念
需要、欲望和需求，产品，交换、交易和关系，市场营销者
二、市场营销与企业职能
解释企业的职能是市场营销 第二节
市场营销学的产生和发展
一、市场营销学的形成
形成的时间和标志
二、市场营销学的发展
发展的时间和标志
三、市场营销学的“革命”
解释为何称之为市场营销学的“革命”
四、市场营销学在中国的传播和发展 教学手段：
1、理论讲授：市场营销的相关概念、市场营销与企业职能
2、举例说明：用例子说明需要、欲望和需求的关系及其企业应该如何对待。
3、课堂提问：针对市场营销学的产生和发展的标志提出问题。思考题：
1、企业如何对待人们的需要、欲望和需求？
2、为什么说企业的最显著、最独特的职能是市场营销？
3、试述市场营销学的形成和发展过程。
4、市场营销学在新中国的传播已经历了那些阶段？
第二章
市场营销管理哲学及其贯彻
教学目的与要求：
掌握企业市场营销管理哲学的演变历程。认识到确立正确的营销管理哲学对企业经营成败具有决定性意义。 教学重点、难点： 教学主要内容
一、市场营销管理哲学及其演进
（一）以企业为中心的观念
生产观念 产品观念 推销观念
三种观念的分析比较
（二）以消费者为中心的观念
市场营销观念
市场营销观念与推销观念的区别
（三）以社会长远利益为中心的观念
社会营销观念
市场营销观念与社会营销观念的比较 第二节
市场营销管理的含义和实质 第三节
市场营销管理的任务 第四节
市场营销管理过程 教学手段：
1、举例说明：企业奉行正确的市场营销管理哲学的重要性
2、课堂提问：以企业为中心的观念的含义及其产生的市场条件
3、理论讲授：以消费者为中心的观念、以社会长远利益为中心的观念
4、课堂讨论：市场营销观念与推销观念的区别、市场营销观念与社会营销观念的比较 思考题：
1、什么是市场营销管理？
2、针对典型的不同需求情况企业相应的营销任务是什么？
3、阐述以企业为中心的观念的内容。
4、阐述市场营销观念与推销观念的区别
第三章 市场营销环境
教学目的与要求：
通过学习要求学生认识到重视研究市场营销环境及其变化，是企业营销活动的最基本的课题。掌握微观营销环境内容和微观营销环境对营销活动的影响。 教学重点、难点：
营销环境的含义和特征、微观营销环境对企业营销活动的影响。 教学主要内容：
第一节 市场营销环境的含义及特点
一、营销环境的含义
二、营销环境的特征 第二节 微观营销环境 第三节
宏观营销环境
一、人口环境
二、经济环境
三、自然环境
四、政治法律环境
五、科学技术环境
六、社会文化环境 第四节
环境分析与营销对策
一、环境威胁与市场机会
二、威胁与机会的分析、评价
三、企业营销对策 思考题：
1、市场营销环境的含义是什么？
2、市场营销环境有哪些特点？分析市场营销环境意义何在？
3、微观营销环境有哪些因素构成？
4、举例说明某一种微观营销环境对企业营销活动的影响。教学手段：
1、案例分析：重视研究市场营销环境及其变化的成功案例
2、理论讲授：所有企业微观营销环境对企业营销活动的影响
第四章 消费者市场和购买行为分析
教学目的与要求：
通过学习要求学生了解消费者购买行为模式。分析影响消费者购买行为的外在因素和内在因素，能根据分析开展营销活动，提高营销效率。 教学重点、难点：
消费者购买行为模式、消费者购买行为的外在因素的相关群体、消费者购买行为的内在因素的消费者的认知过程和消费者的学习。 教学主要内容：
第一节
消费者市场与消费者行为模式
一、消费者市场的含义和特征
二、消费者购买行为模式
第二节
影响消费者购买行为的外在因素 第三节
影响消费者购买行为的内在因素
一、消费者的认社会阶层
二、知过程
三、消费者个性
四、消费者的学习
五、消费者的态度 第四节
消费者购买决策过程
一、消费者购买决策过程的参与者
二、消费者购买行为类型 教学手段：
1、理论讲授：消费者购买行为模式的理解，相关群体、社会阶层和社会阶层含义及研究的重要性。
2、举例说明：相关群体、社会阶层和社会阶层对企业营销活动的影响的表现。思考题：
1、什么是消费者市场？
2、阐述消费者购买行为模式。
3、影响消费者购买行为的外在因素有哪些？
4、什么是相关群体？相关群体有哪些类型？对消费者行为的影响有哪些？
5、影响消费者购买行为的内在素有哪些
第五章
市场营销调研与预测
教学目的与要求：
通过学习要求学生了解营销信息系统的内涵和营销信息系统的构成，掌握营销调研的含义，明确营销调研的内容和营销调研的步骤，掌握营销调研的方法。掌握市场需求预测的方法。 教学重点、难点：
营销信息系统的构成、营销调研的内容、营销调研的步骤、营销调研的方法。 教学主要内容：
第一节
市场营销信息系统
一、信息及其功能
二、营销信息系统的内涵与特点
三、营销信息系统的构成
四、理想的市场营销信息系统 第二节 市场营销调研
一、营销调研的含义和作用
二、营销调研的类型
三、营销调研的内容
四、营销调研的步骤
五、营销调研的方法
第三节
市场需求的测量与预测
一、市场预测的含义和作用
二、市场预测的步骤
三、市场预测的内容
四、市场预测方法 教学手段：
1、看课本找要点：针对课本上市场营销信息系统的内容，要求学生找出要点，教师把关。
2、课堂讲授：营销调研的含义、营销调研的类型、营销调研的内容、营销调研的步骤。
3、案例分析：用市场营销调研成功的案例说明营销调研的作用。
4、举例说明：用例子说明营销调研的方法运用。思考题：
1、什么是营销信息系统？
2、营销信息系统由几部分构成？
3、什么是营销调研？
4、阐述三种营销调研的类型。
第六章
目标市场营销战略
（一）
教学目的与要求：
通过学习要求学生了解目标市场营销战略三个步骤的关系。掌握市场细分的原理与理论依据，掌握市场细分的标准，并能对某一商品市场进行细分。能够对细分市场进行评估。 教学重点、难点：
市场细分的作用、市场细分的原理与理论依据、市场细分的标准、市场细分的步骤、细分市场的评估。 教学主要内容： 第一节
市场细分
一、市场细分战略的产生和发展
二、市场细分的作用
三、市场细分的原理与理论依据
四、市场细分的标准
五、市场细分的原则
六、市场细分的步骤 教学手段：
1、理论讲授：市场细分的概念、市场细分的作用、市场细分的步骤、市场细分的评估。
2、举例说明：用例子说明市场细分的做法。
3、案例分析：用案例说明市场细分的作用。
4、看课本找要点：针对课本上市场细分的标准的内容要求学生找出要点，教师把关，并加以解释， 思考题：
1、什么是市场细分？举例分析市场细分的作用。
2、阐述市场细分的理论依据。
3、阐述市场细分的标准。
4、市场细分的步骤有哪些？用例子说明。
5、如何评估细分市场？
第六章
目标市场营销战略
（二）
教学目的与要求：
通过学习要求学生了解、理解可供企业参考的市场覆盖模式。掌握三种目标市场营销战略的含义及优缺点，并能够帮助企业选择有效的目标市场营销战略。 教学重点、难点：
每种市场覆盖模式的含义，几种市场覆盖模式的比较，目标市场营销战的差异性营销战略和集中性营销战略。 教学主要内容： 一、选择目标市场
可供企业参考的市场覆盖模式： 市场集中化 选择专业化 产品专业化 市场专业化 市场全面化
二、
目标市场营销战略
无差异性营销战略 差异性营销战略 集中性营销战略 教学手段：
1、课堂提问：通过提问“市场细分的目的是什么”问题，引入本堂课要讲授的内容。
2、启发理解：启发学生理解可供企业参考的市场覆盖模式的含义。
3、理论讲授：三种目标市场营销战略的含义、优缺点及如何选择目标市场营销战略。
4、案例分析：用案例说明目标市场营销战略的运用。思考题：
1、什么是目标市场？
2、企业为何要选择目标市场？
3、阐述可供企业参考的市场覆盖模式。
4、比较选择专业化和市场专业化两种市场覆盖模式。
第六章
目标市场营销战略
（三）
教学目的与要求：
通过学习要求学生掌握三种目标市场营销战略的含义及优缺点，并能够帮助企业选择有效的目标市场营销战略。掌握选择目标市场营销战略的条件。 教学重点、难点
三种营销战略的优缺点分析，三种营销战略的适用情况。 教学主要内容： 第二节 目标市场选择
二、
目标市场营销战略
无差异性营销战略：定义、优缺点 差异性营销战略：定义、优缺点、案例分析 差异性营销战略：定义、优缺点、案例分析
三、
选择目标市场营销战略的条件
企业能力
产品同质性
产品所处的生命周期阶段
市场的类同性
视竞争者的战略而定 教学手段：
1、理论讲授：三种目标市场营销战略的含义、优缺点及如何选择目标市场营销战略。
2、比较分析：三种目标市场营销战略的比较
3、案例分析：用案例说明目标市场营销战略的运用。
4、启发思考：根据有关条件如何选择目标市场营销战略。思考题：
1、什么是无差异性营销战略？在何种情况下选择此战略？
2、什么是差异性营销战略？企业选择此战略的优点是什么？
3、什么是差异性营销战略？此战略为什么适合中小企业？
4、企业选择目标市场营销战略时考虑哪些因素？
第六章
目标市场营销战略
（四）
教学目的与要求：
通过学习要求学生明确企业为什么要进行市场定位，掌握市场定位的含义和方式，掌握并会运用市场定位的步骤，掌握市场定位的战略。 教学重点、难点：
市场定位的概念，市场定位的方式，市场定位的步骤。 教学主要内容： 第三节
市场定位
一、市场定位的概念和方式
市场定位的概念 市场定位的方式：
避强定位 对抗定位 重新定位
二、市场定位的步骤
识别潜在竞争优势 企业核心竞争优势定位 制定发挥核心竞争优势的战略
三、市场定位战略
产品差异化战略 服务差异化战略 教学手段：
1、启发思考：市场细分、目标市场选择、市场定位三者之间的关系，认识到市场定位的重要性。
2、理论讲授：市场定位的概念和方式、市场定位的步骤。
3、举例说明：用例子说明市场定位的做法。
4、课堂提问：通过提问“市场定位的方式”检查学生对知识的理解程度。思考题：
1、什么是市场定位？为何要定位？
2、市场定位的方式有哪些？
3、企业采用每种市场定位方式时应注意的问题是什么？
4、阐述市场定位的步骤。
第七章 竞争性市场营销战略
教学目的与要求：
通过学习要求学生了解行业结构类型和业务范围导向的类型，掌握评估竞争者的步骤和竞争者的反应类型，了解企业市场竞争战略原则，掌握市场领导者的竞争战略。 教学重点、难点：
业务范围导向类型，评估竞争者的步骤，市场领导者战略。 教学主要内容： 第一节
竞争者分析
一、识别竞争者
二、判定竞争者的战略和目标
三、评估竞争者的实力和反应 第二节 确定竞争对象与战略原则 第三节
市场领导者战略
一、扩大总需求
二、保护市场份额
三、扩大市场份额 教学手段：
1、看课本找要点：针对第一节和第二节的内容找出行业结构类型、业务范围导向的类型、竞争者类型等重点内容。
2、理论讲授：对市场领导者战略重点讲授。
3、启发思考：启发学生思考市场领导者战略中的重点战略的做法。思考题：
1、什么是行业？阐述五种行业结构类型。
2、业务范围导向的类型有哪些？
3、评估竞争者的步骤是什么？
4、竞争者的反应类型有哪些？企业如何应对？
5、阐述市场领导者的竞争战略。
6、扩大总需求的竞争战略包括哪些战略？
第八章
产品策略
（一）
教学目的与要求：
通过学习要求学生掌握产品及产品整体概念，树立产品整体概念的观念。理解产品组合及其相关概念。掌握产品组合决策并会运用。 教学重点、难点：
产品整体概念的层次、如何树立产品整体概念、产品组合决策的四种策略。 教学主要内容： 第一节
产品整体概念
一、产品及整体产品概念
二、产品的分类 第二节
产品组合
一、产品组合及其相关概念
二、优化产品组合的分析
三、产品组合决策 教学手段：
1、理论讲授：产品及整体产品概念、产品组合及其相关概念、产品组合决策。
2、启发思考：掌握整体产品概念的五个层次对企业营销有何帮助。
3、举例说明：用例子说明几种产品组合决策的做法。思考题：
1、何谓产品整体概念？产品整体概念的营销意义是什么？
2、什么是产品组合？与其相关的概念有哪些？
3、什么是产品组合决策？
4、产品组合决策的策略有哪些？其适用条件各是什么？其优缺点各是什么？
5、产品延伸策略的实现方式是什么？
第八章
产品策略
（二）
教学目的与要求：
通过学习要求学生明确产品生命周期是指产品的市场寿命，理解产品生命周期是指产品形式的生命周期，在分析产品生命周期各阶段的特征基础上，掌握产品生命周期各阶段的营销策略。
教学重点、难点：
产品种类、形式和品牌的生命周期的理解，产品生命周期各阶段的特征与营销策略。 教学主要内容： 第三节
产品生命周期
一、产品生命周期的概念及其阶段划分
产品生命周期的概念
产品种类、形式和品牌的生命周期 产品生命周期的其他阶段
二、产品生命周期各阶段的特征与营销策略
导入期的市场特点与营销策略 成长期的市场特点与营销策略 成熟期的市场特点与营销策略 衰退期的市场特点与营销策略 教学手段：
1、启发思考：启发学生思考产品种类、形式和品牌的生命周期的区别，明确产品生命周期的所指。
2、理论讲授：对产品生命周期各阶段的特征与营销策略重点讲授。
3、举例说明：用例子说明产品生命周期各阶段的营销策略的运用。
4、课堂提问：对本节课所讲授的重点进行提问。
5、课后小结：对本节课所讲授的内容进行总结，强调应该掌握的知识和具备的能力。思考题：
1、何谓产品整体概念？产品整体概念的营销意义是什么？
2、什么是产品组合？产品组合的宽度、长度、深度和关联度对企业营销活动的意义是什么？
3、何谓优化产品组合？它通过哪些步骤或途径来实现？
4、什么是产品生命周期？产品生命周期各阶段有哪些市场特征？
5、试述引入期和成熟期的市场策略。
第八章
产品策略
（三）
教学目的与要求：
通过学习要求学生掌握市场营销学中新产品的含义，认识到开发新产品的重要性。掌握新产品开发的程序。掌握新产品采用与扩散过程的知识。 教学重点、难点：
新产品的含义和类型、新产品开发的程、新产品采用与扩散。 教学主要内容： 第四节
新产品开发
一、新产品的概念及其种类
二、新产品开发的重要性
三、新产品开发的组织
四、新产品开发的程序
新产品采用与扩散
产品特征与市场扩散 购买行为与市场扩散
对新产品的反应差异与市场扩散 教学手段：
1、理解回答：对新产品的概念要求学生进行理解，并提问学生回答。
2、启发思考：启发学生思考创新新产品、换代新产品、改良新产品、模仿新产品的区别。
3、理论讲授：对新产品开发的程序、新产品采用与扩散等难点进行讲解。
4、课堂提问：针对新产品开发的重要性进行提问。思考题：
1、什么是新产品？新产品有哪几种类型？
2、新产品开发的组织形式有哪几种？为什么在新产品开发中应倡导团队工作精神？
3、新产品开发经过哪些主要管理阶段？每个阶段需要解决的主要问题是什么？
第九章
产品品牌与包装策略
教学目的与要求：
通过学习要求学生认识到品牌与包装是产品整体概念的重要组成部分。理解品牌的含义，了解品牌的作用。掌握品牌设计的原则和品牌策略。了解品牌保护的知识。掌握产品包装的含义、种类和作用。了解包装设计的原则和策略。 教学重点、难点：
品牌的含义和作用、品牌策略、产品包装的含义和作用、包装设计的策略。 教学主要内容：
第一节
品牌与商标的基本概念
一、品牌的含义
二、品牌的作用
三、品牌与商标的区别
四、品牌资产 第二节 品牌策略
一、品牌有无
二、品牌设计
三、品牌组合
四、品牌更新 第三节 包装策略
一、包装的含义、种类与作用
二、包装标签与包装标志
三、包装的设计原则
四、包装策略 教学手段：
1、理论讲授：对品牌与商标的基本概念、品牌策略、包装策略进行有针对性的讲解。
2、启发思考：启发学生思考品牌对消费者和对企业的作用。
3、举例说明：用例子说明品牌设计的重要性。
4、课堂提问：这对包装的作用、包装的策略进行提问。思考题：
1、如何认知品牌？品牌与商标有何区别？
2、品牌对营销企业有何作用？
14
第十章 定价策略
教学目的与要求：
通过学习要求学生了解影响企业定价的因素，理解并掌握定价的方法，了解企业可以采用的定价策略，掌握企业降价或提价的原因和做法。 教学重点、难点：
定价目标、需求导向定价法、心理定价策略、新产品定价策略、企业降价与提价。 教学主要内容：
第一节
影响定价的主要因素 第二节
定价的一般方法
一、成本导向定价法
二、需求导向定价法
三、竞争导向定价法 第三节
定价的基本策略
一、折扣定价策略
二、地区定价策略
三、心理定价策略
四、差别定价策略
五、新产品定价策略
六、产品组合定价策略
第四节
价格变动反应及价格调整
一、企业降价与提价
二、顾客对企业变价的反应
三、竞争者对企业变价的反应
四、企业对竞争者变价的反应 教学手段：
1、理论讲授：对企业定价目标、定价的一般方法、价格变动反应及价格调整等进行讲授。
2、思考分析：对定价的一般方法进行思考分析，并回答每一种方法的知识点。
2、看课本找要点：对定价的基本策略让学生自己从课本上找出要点。思考题：
1、影响企业定价的因素有哪些？
2、在中国现阶段，影响企业定价的最主要因素是什么？
第十一章
分销策略
教学目的与要求：
通过学习要求学生掌握分销渠道的含义和类型，了解企业选择分销渠道应该考虑的因素，能够设计有效的分销渠道系统，知道如何对分销渠道进行管理，了解批发商与零售商的类型。了解物流的有关知识。 教学重点、难点：
分销渠道的含义和类型、影响分销渠道选择的因素、分销渠道设计、分销渠道管理 教学主要内容：
第一节
分销渠道的职能和类型
一、分销渠道的含义与职能
二、分销渠道的类型 第二节
分销渠道策略
一、影响分销渠道选择的因素
顾客特性、产品特性、中间商特性、竞争特性、企业特性、环境特性
二、分销渠道设计
三、分销渠道管理
四、窜货现象及其整治 教学手段：
1、启发思考：分销渠道作为营销活动的一个环节有什么作用。
2、理论讲授：对影响分销渠道选择的因素、分销渠道设计、分销渠道管理等知识重点讲授。
3、举例说明：用例子说明分销渠道设计的重要性。
4、课堂讨论：为什么对分销渠道进行管理？如何进行管理？ 思考题：
1、市场营销渠道与分销渠道有何区别？
2、分销渠道的类型有哪些？
3、设计有效分销渠道的步骤是什么？
4、中国企业的渠道管理存在哪些主要问题？如何解决？
5、如何正确处理渠道成员之间的利益冲突？
6、什么是物流？
7、中国企业推行物流现代化面临哪些挑战和机会？
第十二章 促销策略
（一）
教学目的与要求：
通过学习要求学生掌握促销的含义，明确促销的作用，能对各种促销方式进行选择、编配和运用。了解人员推销的定义、形式和策略。学会广告媒体的选择、广告的设计原则、广告效果的测定等有关知识。 教学重点、难点：
促销的含义、促销组合及促销策略、人员推销的策略、广告设计的原则、广告效果的测定。 教学主要内容： 第一节
促销与促销组合
一、促销的含义
二、促销的作用
三、促销组合及促销策略
第十一章 促销策略
（二）
教学目的与要求：
通过学习要求学生掌握人员推销的特点，明确推销人员做好推销工作应具备的素质，掌握人员推销的基本形式和基本策略。了解推销人员的考核与评价的内容。 教学重点、难点：
人员推销的特点，人员推销的基本形式，人员推销的基本策略。 教学主要内容： 第二节
人员推销策略
一、人员推销的概念及特点
二、推销人员的素质
三、推销人员的筛选与培训
四、人员推销的形式、对象和策略
形式：上门推销、柜台推销、会议推销 策略：试探性策略、针对性策略、诱导性策略
五、推销人员的奖励
六、推销人员的考核与评价
考评资料的收集 考评标准的建立 教学手段：
1、理论讲授：讲授人员推销的概念及特点、推销人员的素质、人员推销的形式和策略。
2、举例说明：用例子说明人员推销的促销作用。
3、启发思考：启发学生思考试探性策略、针对性策略、诱导性策略的运用。
4、课堂提问：提问学生学习推销人员的筛选与培训、推销人员的奖励、推销人员的考核与评价等内容有何益处。思考题：
1、什么是人员推销？
2、人员推销与非人员推销相比其优点是什么？
3、推销人员做好推销工作应具备哪些素质？
4、阐述人员推销的形式。
5、举例说明人员推销策略的运用。
6、分析学习推销人员的考核与评价的有关内容的启示。
第十一章 促销策略
（三）
教学目的与要求：
通过学习要求学生认识到广告的促销作用。掌握广告的种类及目标。了解选择广告媒体考虑的因素，基本具备选择广告媒体的能力。明确遵循广告设计原则的重要性。能初步制定一份广告促销方案。 教学重点、难点：
广告促销作用的分析，广告媒体的特性分析，广告媒体的选择，广告效果的测定。 教学主要内容： 第二节
广告策略
一、广告的概念与种类
二、广告媒体
三、广告的设计原则
三、广告效果的测定
四、广告促销决策 教学手段：
1、案例分析：给学生一个成功的广告促销案例，让学生分析其成功之处，从而认识到广告促销的作用。
2、理论讲授：对选择广告媒体考虑的因素、广告的设计原则、广告促销决策等重点讲授。
3、练习技能：练习报纸、杂志或小报广告信息的设计。
4、课堂提问：对本节课讲授的重点内容进行提问。思考题：
1、什么是广告？
2、、广告设计应遵循哪些原则？
3、什么是广告媒体?如何选择广告媒体？
4、阐述广告的几种目标。
5、阐述广告信息决策的内容。
6、阐述广告促销决策的内容。
第十一章 促销策略
（四）
教学目的与要求：
通过学习要求学生掌握公共关系的概念，了解公共关系的作用。掌握公共关系的活动方式，并会运用，知道公共关系的工作程序，基本具备公关促销能力。 教学重点、难点：
公共关系的作用，公共关系的活动方式和工作程序，公关促销决策 教学主要内容： 第一节 公共关系策略
一、公共关系的概念及特征
二、公共关系的作用
三、公共关系的活动方式和工作程序
四、公关促销决策 教学手段：
1、启发思考：公共关系与其他促销手段的区别。
2、理论讲授：对公共关系的概念及特征、公共关系的作用进行讲解。
3、理解回答：理解公共关系的活动方式，并抽查学生举例回答，了解学生理解知识的程度。
4、案例分析：用案例说明公共关系这一促销手段对企业营销活动的作用。思考题：
1、什么是公共关系？其特征是什么？
2、分析公共关系的作用。
3、阐述公共关系的活动方式。
4、公共关系的工作程序是怎样的？
5、阐述公共关系促销决策的内容。
6、策划一次公关促销活动。
第十一章 促销策略
（五）
教学目的与要求：
掌握营业推广的概念和特征，理解掌握销售促进的方式，掌握营业推广的实践要点，能运用营业推广的方式开展促销活动。 教学重点、难点：
销售促进的特点，销售促进的控制，营业推广的实践要点。 教学主要内容： 第一节 销售促进策略
一、销售促进的特点
二、销售促进的方式
三、销售促进的控制 教学手段：
1、分析理解：通过分析销售促进的概念，明确有关要点。
2、案例分析：用赠送商品的案例说明销售促进的促销作用。
3、课堂讨论：向消费者推广的方式和向中间商推广的方式。
4、理论运用：要求学生会运用销售促进方式。思考题：
1、什么是销售促进？销售促进有何特点?
2、阐述销售促进的方式。
第十二章 市场营销的新领域与新概念
教学目的与要求：
理解绿色营销的概念和绿色营销的实施，掌握整合营销的含义和整合营销的实施，掌握关系营销的含义和关系营销的实施，了解网络营销和营销道德的有关知识。 教学重点、难点：
绿色营销的实施、整合营销的含义和整合营销的实施、关系营销的含义和关系营销的实施。 教学主要内容： 第一节
绿色营销
一、绿色营销的内涵
二、绿色营销的特点
三、绿色营销的兴起
四、绿色营销的实施 第二节
整合营销
一、整合营销的内涵
二、营销观念的演进
三、整合营销传播
四、4C观念与5R理论
五、整合营销执行 第三节
关系营销
一、关系营销及其本质特征
二、关系营销的流程系统
三、关系营销的主要目标
四、关系营销的具体实施 教学手段：
1、理论讲授：绿色营销、整合营销、关系营销、营销道德的内涵。
2、举例说明：用例子说明某一种营销新理论的运用。思考题：
1、什么是绿色营销？
2、绿色市场的开发主要从哪些方面着手？
3、什么是关系营销？
4、关系营销的着重点何在？
21
第13篇：市场营销教案
市场营销教案
—— 网络营销工具
教学目的：
1、通过教学学生应该熟悉和了解的知识： 什么叫网络营销 网络营销工具的定义 网络营销工具的特点 网络营销工具的分类
网络营销在现实生活中的应用：
2、通过学习应该掌握的知识 网络营销的基本理论
3、通过学习学生应该能运用所学知识分析问题：
分析案例中企业所使用的营销工具以及企业所营销工具是否适合
教案重点：
1、网络营销的分类
2、网络营销的应用
教案难点：
1、网络营销工具没有明确的科学界定，划分不明确
2、如何应用相关知识对企业进行分析
教学方法：讲授法、课堂讨论法、演示法相结合
授课时数：2课时
授课内容：
第三章： 网络营销工具
课程内容讲授开始前：
1、通过提问的方式，了解学生对网络营销工具的了解程度
2、请学生举例在生活中所常见的网络营销工具 课程内容讲授阶段：
一、网络营销的定义 网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分， 网络营销是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。准确地说，网络营销就是以互联网为主要手段开展的营销活动。
网络营销的理论基础主要是直复营销理论、网络关系营销论、软营销理论和网络整合营销理论。
1、直复营销简单介绍
2、网络关系营销简单介绍
3、软营销和网络整合营销简单介绍
二、网络营销工具的定义
虽然在企业开展网络营销过程中得到广泛的应用，但目前为止，网络营销工具并没有明确的定义，绝大多数关于网络营销的论文和著作甚至都没有提及。本书中对网络营销工具定义如下：网络营销工具是企业或个人为实现营销目标而使用的各种网络技术、方法和手段。 网络营销工具包含以下含义：
第一， 这种工具是企业及个人为了实现其营销目标而使用的，而不是所有的网络工具。
第二，这种工具的表现形式是“软件”技术或网络服务，而不是硬件形式。 第三，这种工具是在互联网上才能得以使用。
结合以上几种含义，让学生讨论符合定义的网络营销工具有哪些。
三、网络营销工具的特点及分类 网络营销的特点（举例分析）：
1、超越时空
2、互动性
3、虚拟性
4、智能性
5、经济性
6、灵活性
网络营销的分类：
详细分析每一个分类中所含网络营销工具
四、网络营销工具在现实生活中的应用
这一小节，结合多媒体，分析犀利哥的迅速蹿红以及“贾君鹏，你妈妈叫你回家吃饭了”的背后网络策划事件，结合图片及互联网，同时让学生参与其中分析运用了哪些网络营销工具，属于以上所学的哪一个种类。
归纳小结：
作业：
1、阅读书上课后案例，分析其中所用的网络营销工具，并虚拟一个网络营销策划。
2、预习下一章节内容
课后反思：
总结今天所上课程中的不足，并对下一章节授课内容编写教案，调整教学方式，是课程更加生动活泼，同时是学生更有兴趣，掌握所学知识。
第14篇：《市场营销》教案
临沂高级财经学校
教 案
（预览好看） 经贸教研室
1
一、《市场营销》的课程说明 市场营销的教学性质 市场营销，是一门建立在经济科学、行为科学和现代管理理论基础之上的应用科学，它的主要研究对象是以满足消费者需求为中心的企业营销活动过程及其规律性，即在特定营销观念的指导下，在特定的市场营销环境中企业以市场营销研究为基础，为满足消费者现实和潜在的需要，所实施的以产品（
Product）、定价（
Price）、地点（ Place）、促销（ Promotion）为主要内容的一系列市场营销活动过程及其客观规律性。市场营销的研究内容具有综合性、实践性、应用性。 在现代生产条件下，市场营销原理不仅应用于企业、政府和非营利组织，而且逐渐应用于微观、中观和宏观三个层次，涉及社会经济生活的各个方面。市场营销不仅是财经类、管理类各专业的必修课，而且还是人文、哲学、社会科学等专业的重要课程。在工商类课程体系中，市场营销是一门十分重要的专业基础课。
市场营销的总体教学任务与要求 通过本课程的教学，应使学生比较全面系统地掌握市场营销的基本理论、基本知识和基本方法，认识在发展社会主义市场经济的进程中加强企业管理营销的重要性，了解分析市场营销环境、研究市场购买行为、制定市场营销组合策略、组织和控制市场营销活动的基本程序和方法，培养和提高正确分析和解决市场营销管理问题的能力，以使学生能够较好地适应市场营销管理工作实践的需要，更好地服务于国家创新体系建设和社会主义市场经济建设，有效地迎接21世纪社会经济发展中的新问题、新挑战。
市场营销教学特点 市场营销是一门以经济科学、行为科学和现代管理理论为基础，研究以满足消费者需要为中心的企业市场营销活动及其规律性的综合性应用科学。该课程教学既要重视营销理论，更要突出它的应用性，为企业的经营管理服务。本课程教学在课堂教学的基础上，要进行必要的案例分析和深入企业、市场进行调研，对企业的营销进行诊断和策划。
市场营销的教学方法 本课程的教学方法主要是：
1、教师课堂讲授为主和学生课后阅读（预习、复习及阅读课外相关图书、报刊资料）为辅相结合。
2、案例分析教学法（每讲均有案例分析）。
3、布置作业。作业类型主要有：思考题、案例分析作业、小调查、课堂复习巩固型提问、自学、预习等。
总课时 7
2市场营销的授课计划： 2
课时 课程类别 考查课 周次 课时 具体授课内容 作业及实训内容 1 8 第一章 市场营销概念 作业(一)：用现代营销观念分析海尔经营成功之道。 2 市场营销观念 3 8 第二章市场营销环境分析 作业
（二）：结合中国国情分析宏观环境对企业营销活动 4 的影响。 环境概念、宏观环境、微观环境 5 4 第三章 市场分析 作业
（三）：观察你熟悉的人，分析他们的购买行为和购 6 消费者、生产资料市场分析 买类型。 7 4 第四章 营销调研与营销预作业
（三）：中职在校学生手机需求情况专题调查。测
8 8 第五章 市场细分与目标市作业
（四）：
1、分析“白加黑”和“脑白金”电视广告传 9 场 递的定位信息。
2、细分洗发水市场，分析宝洁公司如何市场细分、目标市场战略、选择目标市场，进行市场定位的。市场定位 10 8 第六章 产品策略 作业
（五）：利用品牌有关知识分析“三鹿”危机。11 产品组合策略、产品生命周期策略、品牌策略 12 8 第七章 价格策略 作业
（六）：观察生活，领略价格魔方的风采。13 定价原理 定价策略与方法 14 4 第八章 分销渠道策略 作业
（七）：可口可乐公司的渠道策略运用 15 16 8 第九章 促销策略 作业
（八）营销实践：分析“三株”公司陨落原因（危机 17 人员推销、广告宣传、营业公关），解读“三株神话的破灭”。 推广、公共关系 18 机动一周 注： 1 如遇假期，依次顺延; 2 机动一周可以灵活安排小测验; 3成绩考核：以四次测验成绩平均分的百分之七十，作业、课堂表现的百分之三十来综合评定学生成绩为优秀、良好、及格和不及格四个等级。 教案说明 教案构成基本上是：
1、教学目的与要求；
2、教学要点（重点、难点）；
3、教学过程安排；
4、布置作业。 3
第一篇 营销原理 第一章 《市场营销》概述 ★
教学目的与要求 通过本讲的学习，要求学生正确理解掌握市场营销及其相关概念，掌握市场营销观念的发展及演变过程，理解市场营销的性质和企业营销观念的重要性，了解市场营销理论产生的历史背景与阶段特征，初步认识市场营销过程， 为本课程学习奠定基础。 ★
教学重点与难点：
1、市场营销概念极其核心概念
2、市场营销观念的演变及现代营销观念介绍 ★ 教学要点 第一节市场营销概念
一、市场的含义： （营销学角度）：市场是指某一商品所有现实买主和潜在买主的总和。 市场＝人口+购买力+购买欲望
二、市场营销
1、名称由来：19C末20C初 美国 →“Marketing”
2、学科性质：综合性、边缘性、应用性
3、概念及核心概念（重点）： ①概念„→ 低级的营销发现需求，高级的营销创造需求，最高级的营销创造需求并方便对方需求 ②核心概念：需要欲望和需求→产品→效用价值和满足→交换和交易→市场→市场营销者
4、市场营销与推销 第二节 市场营销观念 导入：举例说明“观念先行”的重要性——盲目行动还不如不行动，说明企业市场观念是 市场营销最重要、最根本的问题。
一、市场营销观念的演变（难点） 以生产为中心的传统观念
——→ 以消费者为中心的新观念 ↓ ↓ 生产观念（福特公司）
市场营销观念（海尔、宝洁） 产品观念（营销近视症） ↓ 推销观念） 社会营销观念
二、现代营销观念介绍 顾客导向、整体营销、关系营销、绿色营销、创新营销、大市场营销
★教学过程安排 4
课程导入：举例（美国的宝洁公司依靠成熟的营销技术来赢得中国市场）说明市场营销的重要性，引起学生的学习兴趣。 课程展开：按照教学大纲的教学内容依次展开讲解。 课程结束：本章重在掌握基础知识基本概念，为后面的学习打下基础。 时
★教学时数 8课★思考题：
1、什么是市场营销？其涉及到的核心概念有哪些？
2、营销、推销、销售是否同一概念？
3、简述市场营销观念的演变过程。
4、试比较新旧营销观念的区别。
5、课堂案例分析：海尔营销观念：“真诚到永远！” 析章
★教学方法 课堂讲授为主 第二 市场营销环境分
企业营销—“船” ======水能载舟，亦能覆舟” →“ “ 市场环境—“水”
★ 教学目的与要求 通过本章的学习，要求学生了解市场营销环境的概念及特点，掌握影响企业营销的宏观环境和微观环境的构成，掌握市场营销环境分析的方法及其变★ 教学重点与难点 企业对环境威胁和市场机会的分析、评价、对策。 ★ 教学要点 第二节、市场营销环境概化时的对策。
述
1、市场营销环境的含义及其构成 宏观环境：间接影响、不可控制，包括政治法律、文化、市场营销环境 经济、社会、人口、技术、自然环境等 微观环境：直接影响、可以控制，包括市场营销渠道企业、竞争者、顾客和公众。
2、市场营销环境的特点
3、分析市场营销环境的意义： 第二节、市场营销宏观环境： 5
-----间接影响、不可控但能适应 ：三大影城的改造
1、政治法律环境
2、社会文化环境
3、经济环境 ------------→恩格尔定律
4、人口环境
5、科技环境：“科学技术就是第一生产力”
6、自然环境 第三节、市场营销微观环境
1、市场营销渠道企业
2、竞争者
3、顾客
4、公众 第四节 市场营销环境分析及对策
1、析市场营销环境的方法—SWOT分析法
2、环境变化时企业的对策
★教学过程安排 课程导入：举例说明同样的改革开放的大环境，为什么海尔可以从街道办的小厂
做到世人瞩目的跨国型企业？课程展开：按照教学大纲的教学内容依次展开讲解。
课程结束：，市场环境即是“水”，企业营销是“舟”课程结束总结全讲重点内容——“水能载舟，亦能覆舟”，企业要适应环境的变化，不断调整自己的营销策略，要求
学生具有一定的环境分析能力和捕捉市场营销机会的能力。★教学时数 8课时 ★思考题
1、市场营销环境有哪些特点？
2、什么是市场营销环境？其构成因素有哪些？
3、结合中国国情，试分析一下人口环境对企业营销的影响。
4、案例分析：加入WTO后，中国国有企业的营销环境分析。
★教学方法 讲授和案例分析相结合。 第三 市场分析 章★ 教学目的与要求 通过本讲的学习，了解消费者市场的含义和特点以及影响消费者购买的主要因素， 6
熟悉消费者购买决策过程，掌握消费者购买动机和购买行为的主要类型。 ★ 教学重点与难点 消费者购买行为及影响因素、生产资料市场的购买特点 ★ 教学要点 第一节、消费者市场(重点)
1、消费者市场的含义
2、消费者市场的特点
3、消费者购买行为模式
4、影响消费者购买行为的主要因素 第二节、生产者市场
1、含义及分类
2、影响因素
3、生产者市场的特点 第三节技术市场和第四节金融市场（略）
★教学过程安排
课程导入：案例“天津狗不理包子在杭州的遭遇”，提出问题，让学生思考，带着
问题进入本讲的学习，强调本讲是重点内容。课程展开： 按照教学大纲的教学内容依次展开讲解。课程结束：总结全讲重点内容；布置预习下节课的内容。
本章重在掌握消费者市场，因为消费者市场是整个市场体系的基础和核心，也是企业生产的终极目标所在。 布置长假黄金周自愿进行社会调研：商场顾客购买行为调查。★教学时数 4——6课时 ★思考题
1、消费者市场的含义与特点是什么？
2、消费品可以分为哪几种类型？
3、简述马斯洛的需要层次理论
4、消费者的购买决策过程是怎样的？
5、案例分析：廉泉啤酒；
6、结合“十一”，布置社会调研：假日经济之顾客购买行为调查。★教学方法 讲授为主，案例讨论分析为辅。 7
市场营销调研与预测＿企业生存发展的第一步
★ 教学目的与要求 通过本章的学习，了解市场营销调研的含第四章义、类型、作用、内容、步骤，了解市场营销预测的含义、步骤，掌握
★ 教学重点与难点 市场营销调研与预测的方法 ★ 教学要点 第一节、市场营市场营销调研的方法，掌握市场预测的方法。
销调研
1、～的概念
2、调研的内容
3、调研的方法 第二节、市场营销预测
1、市场营销预测的含义
2、市场营销预测的方法： ⑴、定性预测 ⑵、定量预测 ★教学过程安排 课程导入：举例说明影响调研的重要性 课程展开：按照教学大纲的教学内容依次展开讲解。 课程结束：市场营销调研与预测是企业生存与发展的第一步，也是战略营销“4PS”中的第一环节，它为企业进行正确的决策提供依据。 课时
★教学时数 4★思考题
1、什么是市场营销调研？其作用有哪些？
2、影响★教学方法 讲授为主，案例讨论分析为辅。
第五 市调研与预测的方法有哪些？
3、社会调研：中职在校生手机需求情况专题调查。
场细分与目标市场 章 8
★ 教学目的与要求 通过本章的学习，了解市场细分、市场选择、市场定位概念、作用，掌握市场细分的标准、目标市场的营销策略、市场定位的方法。
★ 教学目的与要求
1、市场细分的概念及作用
2、有效市场细分的标准条件
2、目标市场的概念及营销策略
4、市场定位的概念及方法
★ 教学要点 第一节、市场细分概述
1、市场细分的概念及理论依据
2、市场细分的作用
3、市场细分的程序 第二节、市场细分标准及有效市场细分条件
1、市场细分标准：（1）消费者市场细分标准 （2）生产者市场细分标准
2、有效市场细分条件
3、市场细分要注意的问题 第三节、市场选择战略 ※ 市场细分是目标市场选择的前提和基础，目标市场选择是市场细分的目的和归宿。
1、目标市场的确定
2、目标市场战略：（1）无差异营销 --------→可口可乐20世纪60年代前、
（2 ）差异性营销 --------→冰箱市场：海尔、新飞、容声 （3）集中性营销 --------→麦当劳快餐
3、选择目标市场营销策略要注意的问题 第四节、市场定位战略
1、市场定位的含义
2、市场定位的策略： --------------→万宝路香烟重新定位的成功
3、市场定位的方式 ★教学过程安排 课程导入：举例说明目标营销的重要性 课程展开：按照教学大纲的教学内容依次展开讲解。 课程结束：战略营销“4PS”是战术营销“4PS”的基础，涉及到的知识要点也很多，希望同学们多下点功夫，为学习战术营销“4PS”奠定良好的知识基础和技能基础。
★教学时数 8课时 ★思考题 9
1、细分消费者市场的依据主要有哪些？
2、细分产业市场依据哪些主要变量？
3、企业怎样选择目标市场？
4、举例说明企业的定位策略和定位方式？ ★教学方法 讲授为主，案例讨论分析为辅。 第二篇 营销实务 第六 产品策略 章 整个营销组合策略的基石 ________ 战略营销4ps:市场分析---→市场细分——→市场选择——→市场定位
营销管理过程
probing partition preference position 战术营销4ps：产品、
价格、
分销渠道、
促销 (product)(price) (place) ( promotion) ★教学目的与要求： 通过本章的学习，理解产品的整体概念、产品生命周期概念、新产品概念、品牌概念，了解产品生命周期实践中的作用，熟悉新产品开发过程和新产品采用与扩散过程，掌握产品组合策略和产品生命周期的阶段特征及其营销策略。掌握品牌与包装的基本策略。 ★教学重点与难点： 重点：产品的整体概念、产品组合、产品生命周期策略、新产品开发和推广策略、品牌和包装策略。
难点：产品的整体概念、产品生命周期策略 ★ 教学要点 第一节、产品整体概念
1、产品的整体概念：整体产品＝有形产品+服务 _________→参考案例：《十二次微笑》、《三十五次越洋电话》
2、产品整体概念的营销意义 第二节、产品组合
1、产品组合及其相关概念（图示法）
2、产品组合决策 第三节、产品生命周期
1、产品生命周期的概念及其阶段划分
＊思考：产品生命周期的形态
2、产品生命周期≠产品使用寿命？
3、产品生命周期的阶段特征及其营销策略 第四节、新产品开发
1、新产品的概念及其种类 ▲新产品≠新发明的产品 10
2、新产品开发的程序 第五节、品牌、商标与包装策略
1、品牌与商标的基本概念
2、品牌与商标策略 →北大方正、乐百氏、索尼的由来、金利来 -------------★教学过程安排 课程导入：结合营销战略谈营销策略，营销策略的组合性，指出其中产品策略是基础的策略。 课程展开：按照教学大纲的教学内容依次展开讲解。 课程结束：总结——结合营销的定义、市场营销观念谈产品整体概念，产品是市场营销活动的核心，产品策略是市场营销组合策略的最基本的内容，直接影响和决定着企业其他营销活动，关系到企业的成败。
★教学时数 3——6课时 ★思考题
1、如何理解产品概念？
2、产品组合及其相关概念
3、产品生命周期的阶段特征及其营销策略
4、品牌与商标策略
5、个别产品决策的主要内容 ★教学方法 讲授为主，案例讨论分析为辅。
第七
定价策略 章营销组合中非常重要而且独具特色的组成部分→ ★ 教学目的与要求 通过本章的学习，了解商品的价格构成，掌握定价的基本策略和方法，掌握价格变动时可以采取的对策。能够运用所学知识为企业商品进行合理定价，当价格变动时能够采取正确的对策。 ★ 教学重点与难点：
1、企业定价目标及价格弹性
2、企业定价方法及策略 ★ 教学要点 11
第一节、定价原理
1、商品价格构成
2、影响商品定价的因素
3、定价程序 第二节、定价的策略与方法
1、定价的策略：⑴新产品定价策略 ⑵阶段定价策略 ⑶差别定价策略 ⑷折扣定价策略 ⑸心里定价策略 ⑹随行就市策略
2、定价方法： ⑴成本定价方法 ⑵需求导向定价方法 ⑶竞争导向定价 第三节、价格变动反应及价格调整
1、主动调价
2、应变调价
3、价格变动反应 ★教学过程安排 课程导入：举例说明价格是企业最常使用的竞争手段。 课程展开：按照教学大纲的教学内容依次展开讲解。 课程结束：价格策略是市场营销组合中非常重要而且独具特色的组成部分，因为在营销组合诸要素中唯有价格这一因素是产生收入的。价格还是营销组合中较活跃的一个因
素，市场营销学对价格的规定突出了价格的灵活性，价格要对市场变化作出灵敏地反应。★教学时数 8课时 ★思考题
1、简述企业定价目标。
2、什么是价格弹性？影响价格弹性的因素有哪些?
3、企业定价策略主要有哪些？
4、小论文：透视目前市场上的各种价格折扣。
5、案例分析：评价长虹历次降价策略
★教学方法 讲授为主，案例讨论分析为辅。 12
第八 分销渠道策略 章★ 教学目的与要求 通过本章的学习，要求学生掌握分销渠道的概念，了解分销渠道的基本类型、职能、影响分销渠道选择的因素及分销渠道的发展趋势，了解中间商的类型及 教学重点与难点： 分销渠道的决策（影响因素、设计渠道、渠道管理） ★ 教学要点 第一节、分销渠道的类型及特特点。 ★点
1、分销渠道的含义
2、分销渠道的职能
3、分销渠道的类型 第二节、分销渠道的选择与调整
1、中间商概述：⑴概念
⑵作用 ⑶类型
2、
影响分销渠道选择的因素：产品、市场、企业、经济效益、政府政策及其他因素
3、分销渠道的选择与调整 第三节、商品销售的新形式
1、直接渠道系统
2、垂直渠道系统
3、水平渠道系统
★教学过程安排
课程导入：举例（长虹的彩管垄断案）说明分销渠道的重要性。 课程展开：按照教学大纲的教学内容依次展开讲解。 课程结束：渠道是20世纪营销领域最具创新性的方面。它不仅仅是沟通生产与消费的桥梁，而且是沟通社会各个生产环节的媒介和实现生产目的的重要手段。
★教学时数 4课时 ★思考题
1、简述分销渠道的含义及特点？
2、论述分销渠道选择策略。
3、影响分销渠道选择的主要因素主要有哪些？
4、案例分析；长虹的彩管垄断案、联想公司的渠道管理变迁。 13
★教学方法
讲授为主，案例讨论分析为辅。 第
九、促销策略 章★ 教学目的与要求 通过本章的学习，正确理解促销的基本含义与影响促销组合的因素，了解各种促销策略的含义和方法，以及各种促销方式的作用、特点和选择依据，掌握进行促销组合、确定促销目标和进行促销预算的方法，学会运用各种促销策略和方式方法。 ★教学重点与难点
重点：促销组合策略、人员推销策略、广告策略、营业推广策略、公共关系策略 难点：促销组合策略、广告策略 ★ 教学要点 第一节、促销组合
1、促销组合概述：1853年 美国
2、影响促销组合的主要因素
3、促销目标 ＿第二节、人员推销 最古老、最传统、最富技巧性的促销方巧式
1、人员推销概述：⑴特点
⑵任务 ⑶组织形式
2、推销人员的方法 第三节、广告＿企业最常用最有效的促销方式
1、广告概述
2、广告目标
3、广告预算
4、广告效果评估果第四节、其他促销策略
1、营业推广＿短期促销措施 最大特点：即期刺激效应明显
2、公共关系＿ →营销硬件：企业的商品、定价、销售 营销“软件”：20c初 美国 渠道、广告、人员推销 最大特点：潜在效应明显
3、宣传报道＿公关一部分★教学过程安排 14
课程导入：举例说明促销的重要性 课程展开：按照教学大纲的教学内容依次展开讲解。 课程结束：四种促销方式各有优缺点，企业往往是综合运用，有所侧重。 ★教学时数 3——4课时 ★思考题 1.影响促销组合的因素有哪些？ 2.广告决策的主要内容有哪些？ 3.人员推销的方法有哪些？ 4.举例说明适合消费者的营业推广方式有哪些？ 5.案例分
★教学方法 讲授为主，案例讨论分析为辅。 【知识拓展】：第十章 服务市场营销 ↘ →自学为主讲授为辅 →第十一章 析：可口可乐公司的污染事件处理；日本帕杰罗越野车事件 电子商务与网络营销 ↗ 15
第15篇：市场营销课程实习报告
《市场营销学》课程实习报告
题目：
年级专业：2009级工商管理专业完成时间：2011 年 12 月成绩：指导教师：黄玮小组成员：姓名学号
姓名学号
姓名学号
姓名学号
姓名学号
姓名学号
福建.福州.福建农林大学金山学院
相关要求
一、课程实习步骤
1.选定调研主题
2.小组讨论并确定调查方案
3.实施调查
4.数据资料整理与分析
5.书写调查报告
二、提交纸质材料清单
1.封面
2.调查报告
三、调查方案与调查报告格式要求
1.标题：用“三号黑体”
2.一级标题：用“小三号黑体”
3.二级以后的标题：用“四号黑体”
4.正文：用“小四宋体”
5.行间距：22磅
6.页面设置：上2cm，下2cm；左3cm，右2cm。
7.参考文献：用“五号仿宋体”（调查报告可能会有参考文献，如果没有就不写）
8.纸型：统一用A4纸
四、其他要求
课程实习报告作为《市场营销学》课程实习成绩的评定依据，在本课程结束前（1月13日）上交，最迟在参加《市场营销学》课程笔试时上交，迟交或不交者视为缺考。（纸质版、电子版均需提交，电子版以报告名命名）
摘要
第一部分 市场分析
一．市场规模、市场结构与划分
二．目标市场的设定
三．产品消费群体、消费方式、消费习惯及影响市场的主要因素分析
四．目前公司产品市场状况，产品所处市场发展阶段（空白/新开发/高成长/成熟/饱和）产品排名及品牌状况
五．市场趋势预测和市场机会
六．行业政策
第二部分 竞争分析
一．有无行业垄断
二．从市场细分看竞争者市场份额
三．主要竞争对手情况：公司实力、产品情况（种类、价位、特点、包装、营销、市场占有率等）
四．潜在竞争对手情况和市场变化分析
五．公司产品竞争优势
第三部分 市场营销分析
产品状况
1.主要产品目录（分类、名称、规格、型号、价格等）
2.产品特性
产品价格方案
1.定价依据和价格结构
2.影响价格变化的因素和对策
销售渠道、方式、行销环节和售后服务 促销和市场渗透（方式及安排、预算）
1.主要促销方式
2.广告/公关策略、媒体评估
第16篇： 市场营销课程报告要求
以下举例说明此报告可能涉及的品牌/产品：
牙膏 [toothpaste]：Colgate 高露洁Crest 佳洁士Zhong Hua 中华…
香皂/香波类 [soap/shampoo]：OLAY 玉兰油，LUX 力士 Safeguard 舒肤佳 Johnson’s baby强
生[婴儿]Rejoice 飘柔 ManTing 满婷 Pantene 潘婷Sifone 诗芬Clairol 伊卡路 SASSOON 沙宣…
化妆品 [cosmetics]：L’OREAL 欧莱雅 AVON 雅芳 POND’S 旁氏 Maybelline 美宝莲 Dabao
大宝, NIVEA 妮维雅…
食品类[food]: Mr.Kon 康师傅, Wang Wang 旺旺 Nestle Coffee 雀巢[咖啡]Danone 达能 [饼
干] Pringles 品客[薯片]Wrigley’s 绿箭[口香糖]Dove 德芙[巧克力]…
洗衣粉 [laundry]:OMO奥妙, TIDE汰渍, ARIEL 碧浪…
奶制品[dairy ]：雅士利， 三鹿，Heinz亨氏, 光明，蒙牛，伊利， 乐百氏…
软饮料[soft drinks]： Coca Cola 可口可乐, Pespi 百事可乐…
袋装茶[tea bag]: Lipton立顿
营销报告的具体要求
Product category产品种类 （如COKE可乐属于软饮料…）, product aortment 产品款型 (如空调
挂机，柜机; 牛奶/酸奶/奶粉).
Core Product [核心价值：功能用途], Tangible (actual) Product (including content) [可见部分：如，外
观设计].Augmented Product and Benefits[附加产品和好处：如保险/保修，售后服务，心理满足感 ]。 Example: BENEFIT：Colgate toothpaste gives you cavity-free, whiter and harder teeth, and
refreshing mouth.LUX 力士，NIKE，Dove 德芙[巧克力]，OMO奥妙….
：Product line 产品线：Length 长度: total number of product items 产品总数,
Width 宽度: number of different product lines the company carries 产品种类 Depth深度: number of products / versions in each line [ brands and specifications 规格]薄荷／水果不同香型的牙膏）
1This document explains how to do the aignment / marketing report for the course of “Marketing: An Introduction” and also gives the disclaimer and notes.Write a marketing report on one brand/product.Describe and analyze its 4Ps (product, price, promotion and place [distribution]) and brand strategy, and give your recommendations to have a better marketing of it.The product is preferably Fast Moving Consumer Goods (FMCG) sold in supermarkets, and shall not be any kind of service.If you have any choice beyond the FMCG, please talk to your teacher as soon as poible.The brand/product is expected to be a famous one so that the information about this brand/product is easily acceible.本文件就如何完成市场营销课大作业/营销报告作出说明，并附有免责声明及注意事项。 就某一个品牌/产品写一市场营销报告，对其产品， 价格， 分销和促销的策略 (4Ps)和品牌策略进行描述和分析，并给出你的建议，使其营销能做的更好。此品牌/产品不应是服务，宜为超市中的快速消费品，如果你想就超市外的品牌/产品做市场报告，请尽快与教师商谈。此品牌宜为知名品牌，这样有关此品牌的信息则易取得。 本要求说明仅对你的营销报告起提示作用，极其有限，绝对不限于此。你可以涉及、探讨市场营销4Ps和品牌策略的任何内容，请参照图书馆有关市场营销的书籍和互联网市场营销的专业网站。
Reliability可靠性 –Durability持久性– –Pricing德芙[巧克力]
Taste and Style品位与风格 Adidas vs.L’OREAL范伟/赵本山代言的产品和某些女明星代言的产
品品牌形象的区别;–Logo / Corporate Identity [CI] 徽标/商标, 企业形象识别–User Images品牌消费者形象 –Brand Characters品牌性格 –Brand Affinity品牌亲和度–Brand Image Conflict or Convergence 品牌形象冲突或提升
品牌亲和度-哪个品牌和你是零距离,为什么[如牙膏/香皂/香波], 想象一下你和该品牌的关系 – 一般/亲密朋友, 偶尔/经常遇见的同事, boyfriend & girlfriend, parents?
Consumer Judgement 消费者对品牌之看法/态度
1.Consumer Feelings消费者对品牌的情感 例: 神秘, 异域风情[喜力]/ 专业, 不会出错[高露洁], 青春, 清新[过去]vs.喧闹, 浮躁[现在] – 可口可乐.甜蜜舒心[雀巢咖啡]fun, excitement, social approval, and self-respect.
Consumer-Brand Resonance 消费者与品牌的互动
Loyalty / Disloyalty 对品牌的忠诚度
Attitudes on User Images and Merchandises对品牌消费者形象与CI标识物的态度
concept, size, shape, colour, style…外包装，内包装 （如盒体[香波]/瓶体[饮料]/筒体[牙膏]外观设计，
形态， 包装创意，主题， 大小，色彩，风格，形象，图案，商标， 附送品，文字说明 – 农夫山泉 – 航天员专用+饮水思源感恩帖 [cause-related marketing]
product information and description of the selling point(s) 产品信息及卖点陈述[力士清润柔肤香皂], use/warnings 警戒语, list of ingredients 成分／配料表。Product positioning 产品定位 Quality vs.Value for money
Product Position价格定位: Cheap and Cheerful , Average, High Value….如价廉物美或高质高价 Your
feeling towards the price(s).
Are substitutes 替代品 widely available? What are competitors‟ prices? 相同/相近产品价格. Any legal restrictions in its sales (销售有无法律限制).
Price range for its different product 系列产品中间不同款式型号的不同价格.
Price difference in different sales outlets 不同卖场价格的差异 : 超市，百货商场，专卖店…
Does the company have various products occupying different positions within one market? 此公司是否
有一系列产品/品牌，它们有不同/相同的产品定位？
Does the product charge different customers different prices but offer almost the same product? 此产品/
品牌是否就不同消费群体实行细分市场差别定价？
What is the promotional price and Psychological pricing? 促销价格［活动打折］和心理价位
Where is the product sold? 在何处出售? 如：超市，百货商场，专卖店, Convenience store 便利店,
Discount stores 折扣商店, personal selling 人员促销, Vending machines 自动售货机.［请想全面］
Advertising广告: TV, print, radio, Internet, 在何种媒体出现？
广告主题， 创意， 文案， 艺术效果及传播效果 - 如色彩，意境，气势，音乐， 声音，意蕴，
卖点突出程度，语言美感及声线，形象代言人及演员美感表现，叙事模式 [完整故事或片刻氛围等]，布景 [请自己找报纸和杂志广告,或者广告教材]
文字及tagline［广告口号语：如麦当劳：我就喜欢 I am loving it］呈现，创意与回忆是否冲突，
营造的情境与产品特性/好处的关联和融合度， 等等….
促销方式：如Sales Promotion 销售促进：discount折扣促销, samples 样品试用, free item 免费附
送, multi-packs 多件实惠装….
例子Promotion for imported natural mineral water 进口天然矿泉水
The promotions are to be conducted in print advertisements, promotional pricing, promotional flyers,
and donation to hospitals.
Advertising is to be featured in newspapers and magazines.The newspaper ad is to be carried 3 times
per month in widely-circulated evening post.The magazine ad is featured monthly with the readers of students and white-collar workers.
Promotional prices are to be implemented in (a) 8% monthly in-store promotion and (b) bulk carton
purchase with 10% discount.
One-page promotional flyer is distributed in university campuses and office towers.
Some donations to hospitals will be conducted, hopefully to attract favourable publicity. Public Relations – PR公关: media reports, Sponsorship 赞助….
请写出你对此品牌/产品的产品， 价格， 分销和促销的策略 (4Ps)和品牌策略的建议。
Disclaimer and Notes免责声明及注意事项
1.The presence of all the brands / products in each teaching seion (including the PowerPoint
presentations and any other teaching materials) is ONLY for the purpose of teaching and learning marketing.It does NOT in any way indicates the lecturer‟s encouragement and recommendation of the purchase and consumption of these brands / products (including services, celebrities, places, and ideas) for the students.在教学过程中出现的所有品牌/产品(包括PowerPoint教案和其他任何教学材料中)仅用于市场营销教学之目的，不以任何形式含有教师鼓励、推荐学生购买及使用这些品牌/产品（包括服务，名人明星，地点及想法）的意图。
2.For their aignment(s), exam and study of this course, students are asked to obtain any relevant information about the brands / products from publicly available and legal sources.Any busine secrets of any brands / products and related companies shall NOT be acquired in any way.为完成此大作业（报告），准备本课程考试和学习本课程， 学生被要求从公开合法之渠道获取有关品牌/产品的任何信息。学生不应以任何方式获取任何品牌/产品及其公司的商业机密。
3.In this course, students are asked only to seek, analyze and present any information and contents that are
directly relevant to the completion of this aignment and preparation for exam, which shall be obtained from publicly available and legal sources.
本课程仅要求学生找寻，分析，呈现和完成此大作业（报告）与准备考试直接相关的信息内容，并应从公开合法之渠道取得.
4．In order to safeguard the privacy of an individual, please note the following if you conduct interview with somebody or ask someone to fill in a questionnaire:
Before the interview or questionnaire, this document – Aignment Sheet for „Marketing: An
Introduction‟ should be presented and explained to anyone who is to be interviewed by you [ hereafter „interviewee‟] or is asked to fill in a questionnaire [hereafter „questionnaired‟].
You must inform the interviewee or questionnaired that s/he has the right to [a] either accept or reject
your interview or questionnaire and asked not be named or identified if accepted, [b] terminate the
interview or questionnaire proce if s/he feels it involves his/her privacy during the interview or questionnaire-filling, [c] withdraw from your interview or questionnaire being conducted without giving a reason [d] withdraw any information that s/he gives to you and ask you to destroy the said information after the interview or questionnaire, e.g.in the form of your interview notes etc.
The person who is interviewed by you or is asked to fill a questionnaire has the rights as indicated above
in [a], [b], [c] and [d].
You must ensure that all information acquired by you from the interviewee or questionnaired is properly
stored and not revealed to any irrelevant party.
为保护个人之隐私，如果你对人进行采访或要求人填写问卷调查，请注意以下几点：
在进行采访或要求人填写问卷调查前，本文件-市场营销课程大作业（报告）要求须向对方出示并
解释。
你必须告知对方， 对方有如下权利 [A] 有权接受或者拒绝你的采访或问卷调查，如接受你的采
访或问卷调查，有权要求不公开其姓名及身份， [B] 在采访或问卷调查进行过程中，如果感到有任何涉及其个人隐私的情形， 有权终止受访或填写问卷, [C] 有权退出正在进行的采访或问卷调查而无需给出任何理由，[D] 在采访或问卷调查进行之后，有权要求收回他/她给予你的任何信息, 并要求你销毁有关对方采访或问卷调查的任何信息.
受访方或填写问卷调查者具有如上[A] [B] [C] [D] 所示的权利。
你必须保证妥善保管从受访方或填写问卷调查者处得到的信息，并不向不相关的人泄露。
5．All the things mentioned above are also applied to the observation of the consumer behaviour of any consumer.以上所有各条均适用于对任何消费者的消费行为的观察。
1.Discu the points that you think are important and/or interesting in this writing guide with your
examples and reflections.
2.Write you own personal experience and story about your brand/product or several brands/products that
you are interested in.
第17篇：大学生市场营销课程心得体会
大学生市场营销课程心得体会
这学期我有幸学习了市场营销这门课程，在没有学习之前，我对市场营销的理解应该就是销售员卖东西，直到王老师给我讲解了关于课程的含义后，我才发现我之前对市场营销概念理解的肤浅，其实市场营销不只是卖卖东西那么简单，他是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。他包括市场机会分析，市场细分，目标市场选择，市场定位，营销组合，确定营销计划，产品生产，营销活动管理以及售后服务，信息反馈。
在我们这学期的学习中，我们着重学习了市场商机把握能力培养，市场细分、选择、定位能力培养，营销组合能力培养，营销战略与整合营销能力培养。通过这一学期的学习，通过老师的讲解，通过案例的分析，我发现市场营销这门课程是很有意思的，发现了我们日常生活中渗透了很多营销的道理，也知道了我们很多品牌是怎么广为熟知的，在这门课程里，我学习到了很多系统的专业知识，很多专业术语，其中有很多策略和能力的培养使我获益匪浅，有产品策略，品牌策略，定价策略，分销渠道策略，以及推销能力，公关能力，广告能力和销售促进能力，这些知识让我了解到怎样发现市场，分析市场，怎样对产品进行定位，定价，怎样为产品介绍，怎样让产品为广大顾客所熟知，怎样进行有效的销售方式。虽然在理论上学习了这么多，但想要做一名合格的销售人员还需要具备很多自身条件，真正实践还得经得起社会考验，在课堂上，老师给我们讲了销售员应该必备的几大素质，一，强烈的自信心。二，勇敢。三，强烈的企图心。四，对产品的十足信心与知识。五，注重个人成长，不断的学习和反复学习可以大幅度的减少犯错和缩短时间。六，高度的热忱和服务心。七，非凡的亲和力。八，对结果自我负责，100%的对自己负责。九，明确的目标和计划。十，善用潜意识的力量。通过这些的了解，我发现我的差距还有很远。
我相信通过市场营销能力的培养对我以后的工作必定大有帮助，我会利用所学的知识来从事我的销售工作，把知识应用于实践才是真正的硬道理！
第18篇：市场营销课程学习心得[优秀]
市场营销课程学习心得
这学期学习了市场营销这门课程，虽然课本达六百多页，我认为核心就是一句话——实现组织目标的关键在于正确确定目标市场的需要与欲望，并比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。正是由这句话展开，我们研究主体（企业与消费者），分析环境，细分市场，制定定价与品牌战略乃至关注分销渠道的环节，都是为了以这种方法实现组织的目标。
学习市场营销的过程中，我时时感觉到市场营销不是一门单纯技巧性和理论性的学科，它既是一门科学也是一门艺术。原因是科企业在进行营销的过程中，首先必须把握营销的内在规律，了解市场需求的本质，这样通过预测市场供需关系的变化趋势，才可以顺利实现价值，完成营销活动。这是科学的一面。但是市场营销也必须应用一定的策略技巧，正如市场营销的核心：要比对手更有效地满足目标市场，这就需要创新与发散的思维，从而发掘对手遗漏的因素，利用有利的条件，为自己的营销增砖添瓦。比如针对不同文化的广告宣传应不相同等。这便是艺术的一面了。
对于本课程的建议：
1、我建议换一个版本的教材，或者自编讲义。
我觉得课本在阐述市场营销本质逻辑方面做的不够理想，全书分为四部分，却明显分量不均，并且衔接的逻辑关系也不够明确。我觉得可以重新整理为：第一部分：营销学的准备知识——营销理论与历史的介绍，营销环境与营销主体的研究；第二部分：营销初期阶段——目标市场的选择、产品定价、分销与供应链、零售批发；第三部分：如何赢过对手——品牌战略、新产品开发、沟通、广告促销公关。
2、本课程可以与管理学、项目评估、经济学等必修课程以及心理学、社会学等选修课程贯通与互相支持。可以将以上几门课并称为课程组，交叉学习。
3、开放BBS讨论版，不仅讨论课堂理论和实际案例，还可以交流各种有趣的市场营销知识。
4、组织学生走访一些企业的销售部，让学生了解市场营销实际的运作过程，从而学习起来更有动力。
第19篇：市场营销课程重点总结
一、填空题
1、市场的三要素：人口、购买力、购买欲望 。
2、企业经营的五种观念：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念。
3、市场营销的管理过程：市场机会分析、目标市场选择、设计营销组合、营销方案实施、
方案实施控制。
4、市场营销的微观环境包括：企业本身、供应商、营销渠道企业、顾客、竞争者和各种公
众。
5、市场营销的宏观环境包括六大要素即： 人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、
政治法律环境、社会文化环境。
6、SWOT的含义：S代表优势，W代表劣势，O代表机会，T代表威胁。
7、竞争者反应模式:①从容不迫型；②全面防守型；③适当选择型；④强烈反击型；⑤应
变随机型。
8、按市场地位划分，可将企业划分为：市场领导者、市场挑战者、市场跟随者、市场补缺
者。
9、市场调查的五大程序：①明确市场调查的任务；②制定市场调查的计划；③实施信息收
集，进行实地调查；④系统分析资料信息；⑤择写调查报告。
10、消费者购买过程的分析有：
1、认识需求；
2、搜集信息；
3、选择评价；
4、购买决
策；
5、购后行为。
11、影响企业购买的因素：环境因素、企业因素、人际关系、个人特征。
12、消费者市场细分的依据主要有：地理、人口、心理、行为特征。
13、创造差异的途径主要有：产品差异、服务差异、渠道差异、形象差异、价格差异。
14、产品的生命周期包括以下阶段：产品引入期、产品成长期、产品成熟期、产品衰退
期。
15、品牌包括商标、属性、名称、包装、价格、历史、声誉、广告、公共关系等多种因
素。
16、包装设计的原则是：美观、实用、经济。
17、产品定价考虑的因素：（1）定价目标；（2）确定需求；（3）估计成本；（4）选择定
价方法；（5）选定最终价格。
18、选择定价方法有：成本导向定价法、竞争导向定价法、顾客导向定价法。
19、心理定价策略有：整数定价、尾数定价、声望定价和招徕定价。
20、确定主要渠道要考虑的因素有：产品特征、企业自身状况、市场状况、环境因素。
21、渠道冲突的原因：①生产企业与中间商有不同的目标；②渠道成员的任务和权利不
明确；③中间商对生产企业的依赖过高；④价格原因；⑤存货水平。
22、促销的基本方式：人员推销、广告、营业推广、公共关系
23、促销组合考虑的因素：产品性质、产品的生命周期、市场性质、促销费用。
24、电子媒体广告主要包括：电视广告、广播广告、网络广告。
25、公共关系的基本原则：（1）以诚取信的原则；（2）公众利益与企业利益相协调的原
则。
26、机构以及其他公众 发生互动作用的过程。
27、关系营销的中心是：顾客忠诚。
28、全球营销产生的原因：产业的全球化、市场的全球化、顾客的全球化、竞争的全球
化。
二、名词解释
1、市场细分——识别目标顾客的方法，就是市场细分，即把整个市场划分为若干个更小的
市场，每个细分市场是具有某种共同特征的组织或个人组成的群体。
2、顾客关系管理——是指企业通过富有意义的交流和沟通，理解并影响客户行为，最终达
到增加新顾客、保留老顾客，并提高顾客忠诚和顾客创利的目的。
3、产品组合——是指一个企业生产经营的全部产品的有机构成和量的比例关系。产品组合
由各种各样的产品线组成，每条产品线又由许多产品项目构成。
4、营业推广——又称销售促进，是指企业运用各种短期诱因，鼓励购买企业产品或服务的
促销活动。
5、公共关系——是指某一组织为改善与社会公众的关系，促进公众对组织的认识，理解及
支持，达到树立良好组织形象、促进商品销售的目的的一系列促销活动。
6、绿色营销——是指企业以环境保护观念作为其经营哲学思想，以绿色文化为其价值观
念，以消费者的绿色消费为中心和出发点，力求满足消费者绿色消费需求的营销策略。
7、分销渠道——是指某种货物与劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所
有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。（它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者和消费者。）
8、现金折扣——是对在规定时间内提前付款或用现金付款者所给予的一种价格折扣，其目
的是鼓励顾客尽早付款，加速资金周转，降低销售费用，减少财务风险。
9、核心产品——是指消费者在购买一样产品或一项服务时所寻找的能够解决问题的核心
利益。是提供给顾客的基本效用和利益，是顾客需求的中心内容。
10、市场环境——是指影响企业经营活动，并与企业经营活动有潜在关系的所有外部力
量和相关因素的集合。
11、公共关系危机——就是专指灾难或危机中的公共关系。也就是公共关系在危机中的
开发和应用，是处理危机过程的公共关系。
三、简答题
1、市场调查的作用？
答：（1）为企业决策提供依据；（2）有助于企业开拓市场，开发新产品；（3）有利于企业在竞争中占据有利地位；（4）促进企业经营管理的改善，增加销售，增加营利。
2、产品成熟期应采取的营销策略？
答：（1）调整市场；（2）改进产品；（3）优化营销组合；（4）新产品的研制和开发。
3、产品为什么要使用经销商的品牌？
答：使用经销商的品牌的原因主要是：（1）中间商声誉高，产品贴中间商的品牌可以更好的拓展市场；（2）不使用制造商的品牌，那么制造商减少了宣传费用，中间商可以获得较为便宜的进货价格；（3）中间商希望树立自己的信誉，而不受货源限制，可以加强对制造商产品的价格控制。
4、企业采取削价策略的原因？
答：（1）企业急需回笼大量资金；
（2）企业通过削价来开拓新市场；
（3）企业决策者决定排斥现有市场的边际生产者；
（4）企业生产能力过剩，产品供过于求，但是企业又无法通过产品改进和加强促销等工作来扩大销售；
（5）企业决策者预期削价会扩大销售，由此可望获得更大的生产规模；
（6）由于成本低，费用减少，使企业削价成为可能；
（7）企业决策者出于对中间商要求的考虑；
（8）政治、法律环境及经济形势的变化，迫使企业降价。
企业采取提价策略的原因？
答：（1）应付产品成本增加，减少成本压力；
（2）为了适应通货膨胀，减少企业损失；
（3）产品供不应求，遏制过度消费；
（4）利用顾客心理，创造优质效应。
5、直接分销与间接分销的优缺点？
答:直接分销优点：
（1）有利于产、需双方沟通信息，可以按需生产，更好地满足目标顾客的需要；
（2）可以降低产品在流通过程中的损耗；
（3）可以使购销双方在营销上相对稳定；
（4）可以在销售过程中直接进行促销。
缺点：（1）在产品和目标顾客方面：对于绝大多数生活资料商品，其购买呈小型化、多样化和重复性
（2）在商业协作伙伴方面：商业企业在销售方面比生产企业的经验丰富，这些中间商最了解顾客的需求和购买习性，在商业流转中起着不可缺少的桥梁作用
（3）在生产者与生产者之间，当生产者仅以直接分销渠道销售商品，致使目标顾客的需求得不到及时满足时，同时生产者就可能趋势而进入目标市场，夺走目标顾客和商品协作伙伴。 间接分销渠道的优点;
(1)有助于产品广泛分销；（2）缓解生产者人、财、物等力量的不足；（3）间接促销；
（4）有利于企业之间的专业化协作。
缺点：（1）可能形成“需求滞后差”；
（2）可能加重消费者的负担，导致抵触情绪；
（3）不便于直接沟通信息。
6、渠道冲突的解决方法有哪些？
答：（1）调整游戏规则（2）沟通劝说（3）协商谈判（4）诉讼（5）退出
7、营业推广的作用？实施过程？
答：作用：（1）缩短产品入市的进程；
（2）激励消费者初次购买，达到使用目的；
（3）激励使用者再次购买，建立消费习惯；
（4）提高销售业绩；
（5）侵略与反侵略竞争；
（6）带动相关产品市场。
实施过程：（1）确定营业推广目标；（2）选择营业推广工具；（3）制定营业推广实施方案；
（4）方案试验；（5）实施和控制营业推广方案；（6）评价营业推广结果。
8、选择广告媒体的依据？
答：（1）产品因素；（2）消费者媒体习惯；（3）销售范围；（4）广告媒体的知名度和影响力；
（5）广告主的经济承受能力。
9、公共关系的作用？公共关系危机处理的程序？
答：作用：（1）塑造企业形象和产品形象（2）信息收集与沟通（3）社会交际（4）协调和平衡各方关系（5）培训、咨询和处理投诉（6）危机管理
公共关系危机的处理程序：（1）控制事态，控制损失到最最低限度（2）表明公司态度和行为（3）了解事实，公开真相（4）分析情况，采取对策（5）召开新闻发布会，发布正式消息（6）组织力量，有效行动（7）认真处理善后工作（8）总结调查，
吸取教训
10、市场营销管理的过程？
答：（1）市场机会分析（2）目标市场选择（3）设计营销组合（4）营销方案实施（5）方案实施控制
四、论述题
1、比较分析企业的5种经营观念的适用性及优缺点？
2、有关市场营销与个人就业，指导、发展等方面的影响？
3、目标市场选择的5种策略，比较分析？（从它的适用性及优缺点等方面分析）
4、产品生命周期的不同阶段的营销策略？
第20篇：大学课程市场营销心得体会
学习市场营销的心得1
首先非常感谢公司提供这样一个良好的学习市场营销的氛围与机会，学习时间虽然不长，却使我本人受益匪浅，使我对销售工作有了信心，同时我也相信一定能把所学的知识运用到实践工作当中来。通过这段时间市场营销战略的学习，结合公司保健品行业的一些特色与优势，本人有几点感悟与心得，愿与大家一同分享。
一、市场营销中的科学与艺术
高老师讲到国外的企业80％靠科学，20％靠艺术，而国内的企业恰恰相反，科学指的是规范化，流程化，可复制性。艺术我个人觉得是每个人做事的方式，方法与技巧，它更侧重于临场的发挥与创造。那么反过来看我们现在的工作，有多少是科学，又有多少是艺术，如果有科学，那么科学在哪里体现？日常生活或工作之中，好的方法，方案与计划到最后却没有付诸实施，我觉得是我们每个人都应该思考的问题。
二、员工的忠诚度与人力资源管理成本的关系
就员工的忠诚度而言，一个员工是否愿意同企业共同发展，我觉得有一部分取决去其所处的环境的优越感与舒适度，这种感觉如果持续时间越长，员工的忠诚度就越高。如何才能有这种优越感与忠诚度呢，我想就是他的行业内工资的高低，薪酬越高，越会珍惜眼前的工作，也会倍加努力提高业绩，而员工在努力工作提高业绩的同时，也一定会有危机感，因为一旦失去工作，没有生活来源，优越感也就随之消失。按此，久而久之，企业人才的流失率就会降低，需要付出的人力资源管理成本比如招聘，培训新员工的成本都会降低，加上高工资的刺激，员工潜能得到更好的发挥，业绩当然也就上去了。
三、企业要有忧患意识，尤其是现阶段中小型的保健品企业，未来三年竞争对手做什么事情会对你构成威胁，这一点从近年来鼻通灵产品的销量下降可以明显的感觉到，这几年大量低价位，冒仿的鼻炎产品的大量涌现，也在提醒我们只有与时俱进，大胆的改革创新，无论是品种的更新，渠道的完善，还是经销商的换血等各个角度入手，才能使我们在竞争中立于不败之地，永远的超越对手，使竞争对手望而却步。
四、客户既是上帝也是对手
高老师在企业是否应当区别对待不同给客户？是否把客户当上帝的观点中，反对“客户是上帝”论，而更加倾向于或认同“目标客户才是上帝”的观点，我觉得我们在实际的销售过程中既要把客户当作上帝也要把客户当作对手来看。我们要用上帝的心态去经营客户，培养客户，这其中包括增强我们的服务意识，提高我们的职业素养，对客户要感恩，要尊重，因为没有客户的支持就没有我们现在的销售业绩。另一方面要用对手的心态去经营客户，也就是说我们不能一味的被客户牵着鼻子走，要学会善于引导客户，把握客户，为客户灌输我们的理念与思想，要有一种“我征服不了你，就要被你征服”的危急感。要勇敢的对客户说“不”
五、保健品市场竞争日趋激烈，消费者对保健品信任度在不断下降，作为保健品企业来讲，在推出一些货真价实的产品的同时，还要拿出一些可行的营销策略，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
1、任何一种产品在推向市场之初，要有他的特色，就是营销学当中通常讲的要走差异化道路，有差异化才能有生存空间。我们的均衡产品从推出到投放市场与同类品种相比，能有一个相对不错的反馈，我觉得在功能和理念上可以说是有其独特之处，那么得到的效果也是显而易见的。
2 、专业是根本，就目前而言，全国的保健品企业多如牛毛。但大多数中小型企业产品技术含量不高，跟风随大流现象严重，针对性不强，这也是大多数企业维持不发展，发展不强大的主要原因，而作为消费者因为没有专业的知识很难判断产品的价格与好坏，所以如果专注做产品的专业化，并与公司的品牌知名度相结合，就能赢得消费者的心。
3、价格政策可以说是一场心理战，打好这场心理战，就要抓住经销商的心理，经销商难道真的就是关注价格吗？价格难道就是促成合作的唯一吗？我看未必，真正有实力，下工夫做产品的经销商关注的往往不是价格，而是企业的信誉，过硬的产品质量，市场保护度，完善的售后服务以及相应的政策支持等。
4、市场不但要开拓还要维护，招商的终极目标就是经销商，没有好的销售渠道和优秀的经销商再好的产品也卖不出去，所以定期的电话回访，就成了维系经销商与企业之间和谐关系的重要纽带，经销商会实时的将市场动态反映给公司，以便公司实时的调整政策与思路，为下一步工作做好铺垫，同时公司也会将新产品信息等推荐给经销商，便于经销商在补充新品等方面加以参考。
5、细分产品。市场要细分，产品也要细分，产品如果在功能方面明确，集中，清晰，不泛滥，多样化，那么这样会加强消费者对产品的精确认知，什么样的产品适应什么样的病患人群，从而形成强大的终端购买力。
另外通过这段时间市场营销战略的学习，也使我本人认清了思路，找准了切入点，下面就最近的工作安排，谈一下自己的几点认识；
1、做好时间的统筹与管理。我的日常工作是在办公室进行的，所以必须珍惜时间，讲究效率，工作有计划，有重点。既要总结当天的工作，又要提前一天安排好第二天的计划，要有月计划，周计划甚至日计划。
2、做事要有目标，不能光凭感觉走。对实现目标要有期限，不能今天拖明天，明天拖后天，以至使目标被无限期的耽搁。
学习市场营销的心得
市场营销观念的演变与发展，可归纳为六种，即生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、客户观念和社会市场营销观念。在实际的营销工作中，它们相互促进，共同发展。接下来一一介绍这六种营销观念。
生产观念是指导销售者行为的最古老的观念之一。消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。
产品观念。消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。除了物资短缺、产品供不应求的情况之外，有些企业在产品成本高的条件下，其市场营销管理也受产品观念支配。
推销观念。消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，因而企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买本企业产品。推销观念在现代市场经济条件下大量用于推销那些非渴求物品，即购买者一般不会想到要去购买的产品或服务。
市场营销观念是作为对上述诸观念的挑战而出现的一种新型的企业经营哲学。认为实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。
客户观念。随着现代营销战略由产品导向转变为客户导向，客户需求及其满意度逐渐成为营销战略成功的关键所在。各个行业都试图通过卓有成效的方式，准确地了解和满足客户需求，进而实现企业目标。为了适应不断变化的市场需求，企业的营销战略应以客户为中心，并必须及时调整。
社会市场营销观念是对市场营销观念的修改和补充。认为企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会利益。
一种观念的养成是需要时间和精心培养的。以上简要地介绍了六种营销观念，它们之间不是独立分隔的，而是相互紧密联系、相互促进的。欲学好市场营销，不光要学好各种营销策略、市场细分、价格竞争及促销策略……还要重塑先进的营销观念，并将其融入营销实践之中。因为它是营销的灵魂和内核。
市场营销是门应用性很强的学科，在牢固树立营销观念的同时，还要加强社会实践能力的培养。对于那些有志于从事营销工作的人，应该将其营销理念深深地根植于脑海中，并在实际的营销工作中，做出更加出色的
学习市场营销的心得3
销售工作是一项很辛苦的工作，有许多困难和挫折需要克服，有许多冷酷的回绝需要面对，这就要求销售人员必须具有强烈的事业心和高度的责任感把自己看成是“贩卖幸福”的人，有一股勇于进取，积极向上的劲头，既要勤跑...我虽工作多年，但对市场营销管理、策划工作还是知之甚少，所以非常感谢集团领导给我们提供了培训学习的机会，让我对市场营销有了更深一层的认识，也非常感谢培训老师毫无保留的倾囊相授的无私精神。
通过培训，学习到了一些新的营销管理知识，懂得了在实践中锻炼出一个高绩效的营销队伍对企业来说是多么的重要。在自然科学与技术科学领域，可以采取“拿来主义”把国际上最先进成果拿来“为我所用”，但在市场营销管理方面，却不能把国外的那一套体系生搬硬套地直接移植过来，而必须结合我们的国情、民情以及企业的实际情况加以融会贯通地创造出适合自己的市场营销管理体系做到“洋为中用”才能奏效。
正如古人所说“桔生淮南则为桔，生于淮北则为枳，叶徒相似，其实味不同。所以然者何？水土异也。”(《晏子春秋》)。
下面仅就我参加集团“市场营销”培训班学习后，结合自己的工作实际和一些思考，谈谈对如何搞活“市场营销”工作的几点粗浅认识，以便共同学习和交流。
一、策划合理，准备充分，把握商机，不打无准备之仗
记得孙子兵法里讲过“多算胜，少算不胜”。不打无准备之仗，“凡事预则立，不预则废”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的准备和周密的策划，以确保能够达到目的。销售是一项复杂的工作，要使得销售成功，它需要销售人员做必要的准备。
准备工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客户的工作具有较强的针对性，能够有计划有步骤地展开，避免失误，争取主动高效地完成销售。
1、物质准备
物质准备工作做得好，可以让客户感到销售人员的诚意，可以帮助销售人员树立良好的洽谈形象，形成友好、和谐、宽松的洽谈气氛。物质方面的准备，首先是销售人员自己的仪表气质，以整洁大方、干净利落、庄重有气质的仪表给客户留下其道德品质、工作作风、生活情调等方面良好的第一印象。其次销售人员应根据访问目的的不同准备随身必备的物品，通常有客户的资料、样品、价目表、合同纸、笔记本、笔等等。物质准备应当认真仔细，不能丢三落四，以防访问中因此而误事或给客户留下不好的印象。行装不要过于累赘。风尘仆仆的模样会给人留下“过路人”的印象，就会影响洽谈的效果。
2、增强自信，对于销售人员取得成功至关重要。销售人员在毫无准备的情况下贸然访问客户，往往因为情况不明、底数不清总担心出差错，造成言词模棱两可，而客户看到这种对推销自己的产品都信心不足的销售人员时，首先会感到担心和失望，进而不能信任销售人员所推销的产品，当然更不会接受。因此，充分的前期准备工作，可以使销售人员底气十足，充满信心，销售起来态度从容不迫，言语举止得当，容易取得客户信任。
3、销售人员要做到“知己”，才能提高销售的成功率。所谓的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生产、经营、规模等情况以及自己负责的产品的性能、指标、价格等知识。 对于客户来说，销售人员就是公司。但事实上销售人员只是代表公司而己。既然销售人员代表着公司，他就应该对企业有一个全面的了解，包括经营目标、经营方针、历史业绩、企业及所销售产品的优势等等。
4、掌握公司服务的敏捷度。需采用运送方式送到客户手中的产品，客户对公司的服务的敏捷度要求就非常高，客户所希望的不仅是送货及时，而且要准确无误，如果送货有差错，就可能影响公司的形象，甚至使客户愤然离开，使销售工作无法进行下去。
5、销售人员必须熟悉本公司有关价格、信用条件、产品运送程序以及在销售过程中不可缺少的其他任何情报。在销售过程中，公司要有良好的信用条件，公司必须守信用、守合同，产品运送必须准确、及时，销售人员只有熟知这些知识，才能在销售的过程中及时地利用优惠条件来吸引客户，引发客户的购买欲。
二、寻找目标客户来源
1、一定要有核心目标。
目标是指导一切行动的根本，我们的问题是如何在销售工作中设定一个核心的目标。记得销售之神乔.吉拉德曾说过，“不管你所遇见的是怎样的人，你都必须将他们视为真的想向你购买商品的客户，这样一种积极的心态，是你销售成功的前提，我初见一个客人时，我都认定他是我的客户”，我们就应该以这种信念和精神去寻找我们身边的每一个可能的客户，努力去开拓并占领市场。提高市场占有率比提高赢利率意义更为深远，以提高市场占有率作为定价的目标，以低价打入市场，开拓销路，逐步占领市场。
2、销售人员一定要勤奋。有句话说，只用双手工作的是劳动者；而用双手、大脑、心脑和双腿工作的是销售人员。为了获得更多的客户，更快速地提升销售业绩，除了精心维护老=客户，同时还必须勤于开发新客户，时刻注意市场的变化和客户的最新情况，随时做好向客户推荐产品的准备。
销售工作是一项很辛苦的工作，有许多困难和挫折需要克服，有许多冷酷的回绝需要面对，这就要求销售人员必须具有强烈的事业心和高度的责任感把自己看成是“贩卖幸福”的人，有一股勇于进取，积极向上的劲头，既要勤跑腿，还要多张嘴，只有走进千家万户，说尽千言万语，历尽千辛万苦，想尽千方百计，最终会赢得万紫千红。
3、销售人员要有一双慧眼。销售人员需要具备狼一样敏锐的目光时刻调查市场动向，具备狼一样坚忍不拔的意志始终追逐目标不放松，具备狼一样机敏的谋略，这样才能保证销售工作节节攀升，不断创造新的辉煌! 通过一双慧眼，从客户的行为中能发现许多反映客户内心活动的信息，它是销售人员深入了解客户心理活动和准确判断客户的必要前提。:
4、销售人员一定要具备创造性。销售人员应具有很强的创造能力，才能在激烈的市场竞争中出奇制胜。首选要唤醒自己的创造天赋，要有一种“别出心裁”的创新精神；其次要突破传统思路，善于采用新方法走新路子，这样我们的销售活动才能引起未来客户的注意，俗话说“处处留心皆学问”，用销售界的话来讲就是“处处留心有商机”，销售人员要能突出问题的重点，抓住问题的本质，看问题有步骤，主次分明，同时注意多积累知识和技能，知识经验越丰富越熟练，对事物的洞察性也就越强。
学习市场营销心得
4 通过一段时间的市场营销专业技能培训学习，使我受益匪浅，在销售方面我不敢说有了深刻的了解，但通过学习使我理清了思路，找准了切入点。下面结合所学知识和自身的工作，谈一下我的几点认识：
一、做好科学的时间管理。在营销工作中做好时间管理是很重要的。我的日常工作是在办公室进行的，必须珍惜时间，讲究效率，在每一个单元时间内，办尽可能多的事，充分利用每一分钟。时间这种资源公平地分给每一个人，但各人在相同时间里所产生的效益是不同的，这就要求我们有意识地利用时间，那么怎样才能有效地利用时间呢？ 首先，树立科学时间管理的概念。其次，工作有计划，有重点，既要总结当天的工作，又要提前一天安排好第二天的计划，有日计划、周计划、月计划，办公桌上备有工作日记，把重要的事情记录在本子上，办公物品摆放要有规律，文件资料不乱丢，用时才不会手忙脚乱。再次，禁止闲谈，办公室人员多，客人多，不能东拉西扯，说长道短，漫无目的，这种谈话要适可而止。例如有人看报，一份报纸从头条新闻到边角广告，一看半天。打开电视机，新闻广告、电视剧，样样都看，问他到底看到了什么，却说不出个所以然。最后，充分利用移动时间。
二、做时间的主人，做好目标管理。做事最忌无目标，凭感觉走，设定目标是成功的第一步，可以增加动力，明确工作生活的方向，对目标的实现要设有一定期限，不能今天拖明天，明天拖后天，以致目标被无限期地搁置。
三、我平时负责销售三部的帐目及日常计划等工作，通过学习与近半年来的工作，我感触最深的是帐目方面不能混乱，对每一笔钱的来源去向都要清楚。
四、我对公司发展的几点建议。首先，提高质量，继续保持价格优势，以使我公司产品在竞争中立于不败之地。 其次，建立新的销售模式。过去那种客户上门的销售模式已不适应现在的竞争时代。以前客户上门是门难进、脸难看、事难办，而今天的客户比较聪明，有知识，信息灵通，可供选择的对象多，企业的竞争对手越来越强，这就要求销售人员走出公司去开发客户，关怀顾客，肯花时间与顾客相处。 第
三、生产适销对路的产品。水泥市场竞争激烈，旋窑水泥有很大的发展空间，生产旋窑水泥势在必行。同时产品结构要多元化，我公司正是考虑这一点，设有水泥、彩涂、机械等多个分支机构。 第
四、提高公司人员的整体素质。从管理到生产、销售各个层次人员素质都应相应地提高。知识就是力量，没有科学的管理，在竞争中必将被淘汰。 第
五、搞好服务，服务贯穿于售前、售中、售后，售后服务在今天显得尤为重要。我们都清楚产品并不是卖出去就结束了，这时销售才刚刚开始，售后涉及到回访、事故危机处理等工作。都说产品要有高知名度，这个名如果是“美名”还可以，但要是“恶名”就不好了，只有高知名度、高美誉度、高信誉度的产品才能在竞争中击败对手。 第
六、建立一系列的员工激励制度，增强员工对公司的向心力、凝聚力。
