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车辆市场营销学结课论文

汽车销售人员与销售技巧

汽车销售人员与销售技巧

摘要：我国消费者在购车时的考虑越来越理性，服务质量和满意度成为重要因素。本文从实际出发，分析了我国汽车4S店的经营管理状况，指出了在服务营销管理方面存在的不足，并探讨了改善的策略和思路。以及销售人员的销售方式和销售过程应注意的方面。

关键词：汽车、销售、销售顾问、4S店、服务营销管理

汽车（Car)汽车是一种能自行驱动，主要供运输用的无轨车辆。原称‘自动车’，因多装用汽油机，故简称汽车”。汽车有四个或四个以上的车轮，不依靠轨道和架线，能在陆地上自行驱动行驶的车辆。

当今世界，在人们的生产、生活中可以离开汽车的活动已经不多了，而且越来越多的人类活动都被汽车改变了。人们在基本解决了吃、穿、住的问题之后的第一个发展就是行。所谓行，早就不是简单的步行，自行，已经逐渐向车行发展。这个发展趋势在中国将越来越强盛。在现今的社会里面，汽车已经渐渐成为了家居生活的必被用品了。

对于汽车的销售也就成为了一个热门的行业，在这里面也是有很大的学问的。卖汽车并不是简单的事情。我们面对的是完全不同的客户，这些客户在不同时间，不同状态下会有不同的需求和表现。既要让不同层次的客户满意，又要为公司赢得利润；所以，销售是一门艺术，而销售汽车更是一门豪华艺术。

任何产品都会有不足的地方，任何产品优秀的地方都会有竞争者来模仿，有的时候这种模仿比原始创新还要先进和贴近客户的需求，这个现象是无法回避的，但这并不意味着我们就无法销售我们的产品。销售是艺术的含意就在这里。处理客户产生的各种怀疑，各种误解，各种偏见是一个销售高手的基本技能。

汽车的销售的技巧有几点：

1.信心：这是个”老生常谈“的问题了。做任何工作，“信心”都是必不可少的。这也是销售人员必备的一种基本素质。作为一名销售人员，必须对自己有信心、对你所销售的产品有信心；

2.信任：学过营销的人都知道，有一种流行很久的“GEM吉姆模式”，要“相信你的公司，相信你销售的产品，相信你的能力”。它的关键词是“相信”，也就是这里所说的“信任”；

3.心态：有一句话，心态决定一切。此话不假，有什么样的心态，你将会有什么的行动，而行动的后果，则决定你的成败；

4.介绍与展示：介绍与展示是一个很重要的阶段。因为经过前面的两个阶段，一方面交上朋友，另一方面了解了对方的需求和期望。这时，销售人员必须决定用何种方式、过程、手法来介绍展示汽车，以真正的打动对方的心。这是一个诊断的结果。老练的销售人员对每一位不同的准顾客可能都用一套不同的介绍、展示法，至少，介绍与展示的重点不可能千篇1律；

5.试驾试乘：理论上说，试驾是最好的方式，在某些发达国家甚至允许准顾客将汽车带回家中试车，一或两、三天后才送回公司；因为唯有驾驶该车的经验是最好的说服证明；一段小小的路程，大约是15分钟到30分钟，由准顾客驾驶，销售人员在旁说明的试驾最为普遍；

6.金融服务：汽车金融服务是在汽车的生产、流通与消费环节中融通资金的金融活动，主要包括资金筹集、信贷运用、抵押贴现、证券发行与交易，以及相关保险、投资活动；

7.异议处理：异议处理就是将顾客的疑问、不满完全解答的过程。顾客在决定的过程中，一般都会提出异议，如果你不能够将异议处理得让顾客满意，就很难实现销售；

8.营销谈判：首先，竖立谈判的理念，其次，谈判准备之要件，第三：谋划成功的谈判 成功的销售谈判依三大步骤：造势——推进——出击，最后，价格谈判的结语；

9.实现成交：经过艰苦地谈判，终于让顾客觉得购买你的车对他来说是比较好的选择了。但是，很少会有人直截了当地说：“好吧，我买了！”而是用另外的方式表达出来。这就要求你必须懂得把握时机，实现成交；

10.售后服务：最近，中国质量协会、全国用户委员会的一项调查显示，轿车用户及潜在用户最关注的是“售后服务”。

汽车销售人员被冠以“销售顾问”的名号。可能你在某些人眼里，或许你就是一位普通的汽车销售员，所有的热情、恭维、夸赞等只不过是为了把车卖出去；在另外一些人眼里，你又是一位丰富经验的汽车专业人士，真正能够帮助他们解决顾客的实际问题，为顾客恰当做出的购车决策而提供专业客观的意见或建议。另外，或被有些人以“敌视”的目光看待，心里较为抵触销售人员的过分热情„„

作为一名汽车销售顾问，最大的阻碍不是别人，而是自己。在汽车行业中，

销售员被冠名以“顾问”， 首要的是实现“顾问”的角色，以丰富的专业知识技巧，给以较为客观的专业咨询，通过由浅入深的交流与沟通，博得客户的青睐，逐渐建立相对稳定的客商或私人关系，源源不断地促进业务达成，而不仅仅为了销售一台新车，这也是诸多品牌厂商所命名的初衷!

“顾问”是具有某方面的专门知识咨询人员，只不过，以“销售”予以限定，顾名思义，“销售”即是最终目的，且“顾问”角色向顾客提供接洽、介绍、分析、辨别、判断、推进、谈判、促成等咨询工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具备品牌(商品、竞品)知识、分析能力、谈判技能仅是销售顾问的基本条件。

汽车的销售主要是在汽车4S店里进行的，4S店是一种汽车服务方式，它属于汽车特许经营的范畴。具体来说，4S店就是包括整车销售/零配件供应/售后服务/信息反馈于一体的专门经营一种品牌的汽车销售服务店。

4S店所面对的客户是即将购买或者已经购买本店汽车的人群，这些人对于4S店这四种功能的期待使得4S店的服务营销管理呈现出如下特点：

（1）服务对象较明确。对于某一4S店来说，其顾客可分为两类：一是本区域内即将购买汽车的人群（潜在客户）；二是已经购买了本店汽车的老客户。对于潜在客户，4S店应该了解哪些人是本店潜在客户，研究这些人群的购车决策因素，在这些人群较集中的场所进行有针对性的宣传，集中凸显他们所在意的因素。对于老客户，4S店已经拥有他们的很多资料信息，因此可以建立数据库和客户关怀模型，随时发掘需要关怀的客户并及时进行客户关怀。

（2）服务态度极重要。服务态度的好坏直接关系到4S店经营的成败。一些专家研究表明：服务人员若怠慢一个顾客，会影响30-40个潜在的顾客，这在竞争激烈的汽车行业中影响极其严重。服务态度的好坏还表现在对消费者是否过分夸大自身产品的优点，隐瞒企业或产品的不足等。服务态度的好坏还表现在服务方法上，如针对不同的购买时机，采用不同的服务方法。

（3）个性化服务是核心。企业必须进行服务方式的变革和创新，为客户提供个性化且适合客户需求的服务是4S店制胜的关键。现在人们购车很注重对4S店服务的满意度，倘若客户对于4S店的服务期望高于实际感受的服务效果，那么会产生不同程度的不满意感，若4S店提供一些个性化且符合客户喜好的服务

的话，那么客户感知的服务将会超出其预期值，因而会获得很高的满意感，这对客户忠诚度的培育很重要。

当前我国居民收入水平迅速提高，从现在的情况看，人们对于汽车的追求成为一种普遍趋势，对于汽车的消费也越来越理智，注重在购车过程中及购车后的满意度，这体现在购车体验、售后服务、客户关怀，以及返修的经济性与满意度。因此，为了始终让客户满意，为客户呈现比他们的预期更满意的服务，4S店必须从以下几方面加强服务营销管理。

1.树立以服务为中心的经营理念

由于厂商的严格控制，汽车4S店经营弹性范围十分有限，只有服务才是汽车4S店的最佳可控因素，服务是4S店的真正产品。4S店必须首先树立以客户服务为中心的经营理念，时刻为客户着想，站在客户的角度分析问题，为客户提供最大让渡价值，让其感受到实惠和信任，最大限度地满足客户的需求，使其满意度达到最大。

2.整合4S店自身品牌，建立良好的企业文化

4S店都是经营某一品牌的各型汽车，很多4S店都是靠所经营的品牌吃饭，并没有自身的品牌形象，同时公司内部也缺乏良好的企业文化。很多消费者只知道品牌而对于某个4S店则没有较深的印象，从而在众多经销商中就没有比较特色和优势。因此，为了在激烈的汽车市场竞争中吸引并获得更多的客户，为了获得更大的利润和更好的发展，4S店必须进行认真策划，在销售和服务过程中，有意识地宣传本店的品牌形象，借用店内有形展示加深客户对本店形象的记忆。一旦树立起鲜明的公司形象，就能够区别于其他经销商，也能产生良好的口碑，增加客户的带动效应。

3.加强培训，实现员工素质的提高

4S店经理要重视员工培训的重要作用，定期组织员工进行培训，实现专业知识的更新和服务水平的提高。服务人员自身要加强自身的学习和能力的提高，加强个人的综合素质。

在服务的过程中，服务人员要引导顾客的表述，帮助顾客了解更多的专业知识，加强顾客与服务人员之间的沟通，让顾客信任，同时要学会观察顾客的态度，理解顾客的想法，能够换位思考，替顾客着想，为顾客提供实在的服务，向顾客

提出关怀性的建议，使服务能给顾客留下满意的印象。另外，做好服务后的跟踪反馈，积极了解顾客服务后的意见，做好反馈工作，还可以及时提供一些新的汽车或者道路法规、路况信息及顾客感兴趣的汽车相关信息，加强与顾客的跟踪服务。

4.优化客户关系管理

据相关研究，一般企业80%的利润来自20%的客户，而这20%的客户大部是老客户。开发新客户的费用成本是维护老客户成本的6-8倍所以实施客户关系管理能降低4S店的成本。

客户关系管理向客户提供主动的关心，根据销售和服务的历史纪录提供个性化的服务。据相关研究，一个满意的客户会带来3-5个潜在客户，而一个不满意的客户会影响25个人的购买意愿。融洽与客户的关系将是为4S店带来客源的重要方法，4S店要运用科学的方法加强客户关系管理，为本店在竞争中赢得主动权。

我们的生活和汽车息息相关，汽车已经成为了我们生活中的代步工具，是我们的助手，车辆的营销直接影响这我们的生活，不论我们是买车的还是售车的，都与我们相关。不论我们是买车还是买车都应该了解这卖车的方式，这对我们都是有所帮助的。

参考文献：[1]赵君 陈荣章 田浩 任中杰： 汽车4S店的客户关怀[J].上海汽车， 2009

[2]郑海飞：服务营销在国内汽车4S店中的运用[J].现代商贸工业， 2008

[3]沈滔：基于汽车4S店的服务质量提升策略研究[J].商场现代化， 2009

[4]李德明 王抒：我国汽车4S店经营管理问题及对策研究[J].市场论坛， 2008

[5]孙选中，李培：论小企业渠道管理创新[J].商场现代化，2007

[6]马凌，席勇：市场营销从现代到后现代的嬗变[J].集团经济研究

[7]汽车发动机电控汽油喷射系统故障诊断与排除[M].北京:人民交通出版社,2005

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青岛理工大学

毕 业 论 文

题目： 聚美优品的网络营销分析

学生姓名： 亓振荣 学生学号： 201179044 院系名称： 工程管理系 专业班级： 营销112 指导教师： 冯海侠

**** 年 ** 月 ** 日

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摘 要

网络营销工具的运行平台是互联网，服务于一切与实现营销目标有关的网络营销活动，其目的是促使网络营销的开展效率更高，效果更好。因此，网络营销工具的产生、发展与互联网的产生、发展以及与企业的网上营销活动紧密相关，不可分割。

随着团购市场的火爆，风投也把目光聚焦在了垂直型化妆品团购网站上，聚美优品是第一家也是中国最大的化妆品限时特卖商城。聚美优品创立于2010年3月，致力于创造简单、有趣、值得信赖的化妆品购物体验。网络营销可以使企业迅速扩大知名度，趋势已经席卷全国，互联网的飞跃式的发展，带动了网络营销的发展，使原本只是停留在传统营销方式的大中小企业纷纷向网络营销迈进，将传统的老营销方式(传统渠道营销)向网络营销整合发展。

现在B2C平台作为化妆品行业的新兴渠道广泛受到消费者认可。但是，消费者群体单一，广告投入太多，网络营销模式单一，聚美优品偏重大而全等问题也日益显露。根据这些问题，本文将根据相关理论分析公司营销策略和并合理的提出了网络营销策略改进计划。

关键字：聚美优品；网络营销；病毒式营销；娱乐营销

I

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Abstract

Operation platform of network marketing tool is the Internet, service to all and to realize the goal of marketing on the Internet marketing activities, its purpose is to promote the development of network marketing more efficient, better.Therefore, the network marketing tool production, development and the emergence of the Internet, development and enterprise Internet marketing activities are closely related, inseparable.Making

As the group purchase market unpopular, the wind also focused on the vertical type cosmetics group purchase website, Jumei Youpin is first and Chinese largest cosmetics sale mall.Jumei Youpin was founded in 2010 March, cosmetics shopping is committed to create simple, fun, trust worthy experience.Network marketing can enable enterprises to rapidly expand famous degree, the trend has swept the country, rapid development of the Internet, drive the development of network marketing, make originally only stay in the traditional marketing mode of medium and small enterprises have towards the marketing of the network, the traditional marketing way (the old traditional marketing channels) to the development of network marketing integration.

Now the B2C platform as a new channel of the cosmetics industry widely recognized by consumers.However, consumer groups, single, advertising too much, a single network marketing mode, Jumei Youpin on big iues are also increasingly exposed.According to these problems, this paper will be based on the analysis of the company\'s marketing strategy and put forward the reasonable network marketing strategy improvement plan theory.Keywords: Jumei Youpin; network marketing; viral marketing; entertainment marketing II

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目 录

1 绪 论 ................................................................1 1.1 研究背景与意义 ...................................................1 1.2 品牌发展史 .......................................................1 1.3 国内外发展现状 ...................................................2 1.3.1 国内研究现状 ................................................2 1.3.2 国外研究现状 ................................................2 1.3.3 发展趋势 ....................................................3 2网络营销的相关理论分析 ...........................................4 2.1 网络营销概念 ......................................................4 2.3 娱乐营销的概念 ................................................4 3 聚美优品的现状 ......................................................6 3.1 公司简介 ..........................................................6 3.2 聚美优品借娱乐营销 ................................................6 3.3 聚美优品的网络营销 ................................................7 3.3.1 产品的保证 ..................................................7 3.3.2 价格促销策略 ................................................7 3.3.3 渠道策略 ....................................................7 4 聚美优品公司营销分析 ..................................................8 4.1 聚美优品的网络营销细节原则 ........................................8 4.2 抓住顾客心理 ......................................................8 4.3 每日多购 ..........................................................8 5聚美优品面临的问题 .....................................................10 5.1 消费者群体单一，网络营销模式单一 .................................10 5.2 广告投入太多 .....................................................10 5.3 聚美优品偏重大而全 ...............................................10 6聚美优品的网络营销策略的改进 ...........................................11 6.1 满足客户需求 .....................................................11 6.2 将价格优势与品牌品质充分体现，减少广告的投入 .....................11 6.3 将现有产品做到专而精 .............................................11 结束语 ..................................................................12 致谢 .................................................................13 参考文献 .............................................................14

III

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1 绪 论

1.1 研究背景与意义

网络营销的兴起其实是和互联网的大力、快速发展相对应的，正是因为互联网的广泛普及，才给网络营销铺设了如此好的传播的平台。网络营销以国际的互联网为基石，同时利用互联网的信息即时交互传播将传统营销手段升上了一个新的台阶，发展出了一种新型的极具优势的营销方式。网络营销有许多表现方式，譬如常见的线上营销、口碑营销、微博营销等。

在世界上经济多级化，区域化，一体化和国际贸易自由化的今天，任何公司想在竞争激烈的市场中形成并保持其竞争优势，就必须积极投身网络大潮，虽然在网络中许多不正确的因素，但是企业界与学术界都承认网络营销将会是未来网络中最具潜力，更有广泛适用的发展方向。

总而言之在当下经济发展中网络营销是必不可少的，这是人们以后消费的方向，互联网为商业提供了新的发展机会，给聚美优品市场营销带来了巨大的冲击，每一个企业都面临着网络营销问题，因此在网络科技和全球化迅速发展的今天聚美优品要成功实现自己的目标，就必须更重视开展网络营销，研究和掌握网络营销的原理，方法，工具，和手段。

网络营销正以它各企业竞争机会的公平性、地界的虚拟性、传播的快捷性在全球掀起了一股网络营销的浪潮，聚美优品应当重视网络营销，善用网络营销为自身制造更大的利润。

1.2 品牌发展史

聚美优品（前团美网），是中国第一家化妆品限时特卖商城。2010年3月由陈欧、戴雨森和刘辉创立，聚美优品首创“化妆品团购”模式：每天在网站推荐十几款热门化妆品，以折扣低价限量出售。为用户提供了一种简单、有趣、值得信赖的化妆品购物体验。2010.09启用全新品牌聚美优品，与全新域名JUMEI.COM同时发布。日前聚美优品正式上线“奢侈品频道”，并陆续推出了服饰、保健品、食品等诸多非化妆品类别，开始向女性综合商城转变，形成了一条由化妆品团购到化妆品特卖再到女性综合商城的发展路径。

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1.3 国内外发展现状

1.3.1 国内研究现状

国内涉及网络营销的企业不再少数，大部分公司企业都拥有自己的网站，也都想做好电子商务和网络营销，但是往往都是心有余而力不足。首先从企业网站本身质量来说：具CNNIC调查，中国企业网站当中有31%的网站为完全不合格网站，也就是说网站除了能看以外，就基本没其他功能了，那么还有20%左右的网站为套模版，拿其他公司的网站修改后的产物。那么这些网站的质量可想而知，优秀的网站仅仅极少数。而少数网站却引起了巨大的成功，如：人所皆知的：“凡客诚品”网站，没有哪家实体店铺销售其产品，其所有产品均在网络销售，年销售额达到了1亿以上。再看很多对网络营销非常熟悉的外贸型企业，产品销售到国外，通过强大的网络营销系统，优质的英文网站，造就了其成功的对外销售奇迹。这样的案例数不胜数。

目前国内优秀的网络营销人才大部分都被高新网络企业垄断，这些企业拥有着强大的技术实力，但是人才的垄断导致了技术的闭塞，很多网络营销的知识都被压抑着。这样使得国内网络营销市场局面的挤压化，很多企业难以依靠互联网生存和发展，而强势的企业的发展却蒸蒸日上，这样并不利于行业发展。如何才能改变这个局面呢?首先需要从高校开始，开设课程，增加学生的学习面和对专业知识的学习和了解。同时规范网络公司的行业规范，拒绝价格战等对行业不利的竞争手段，加强企业对网络营销和网络维护的措施和手段。这样，才能加快中国网络营销发展的步伐 1.3.2 国外研究现状

网络营销渠道是一种新兴营销渠道模式，国外已有一些相应的研究理论，在总结国外研究理论成果时，我们将其大致划分两个阶段。

第一阶段，认为网络渠道主要是作为一种信息传播的媒介，承载信息流的作用。雷波特和斯欧卡拉首先提出电子虚拟市场中电子渠道的概念，他们认为电子渠道可以便捷、低成本地将信息传递给消费者。贝里曼提出一个简单的以卖方为主导的网络渠道结构框架，框架中的卖方通过向消费者提供相应的单向信息来实现“广告”推广的作用提 2

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出在线渠道的三个方面: 触及、丰富性、从属关系，他们认为在线渠道方式能让终端的消费者触及到交易的过程，丰富了交易的各个环节，但是它与传统营销渠道之间是一种从属的关系，而这些又对正确认识网络营销渠道的作用带来了一定的局限性。

第二阶段，认为网络渠道是一种新型的商务交易平台，承载网络交易各种功能流的作用。麦克唐纳德和威尔森着眼于买方导向和买方控制，构建了新型的网络渠道结构模式，在这个模式中，他们把网络渠道看作是为买方提供产品和服务的平台，通过这个平台，网络消费者可以完成选购商品、在线支付和选择配送方式等功能。安妮.T.科兰认为网络营销渠道指应用因特网作为工具来接近最终用户的渠道，他进一步将网络营销渠道划分为面向消费者销售(BZC)和企业与企业间销售(BZB)两种形式，并分别阐述了两种渠道的特点和应用流程。 1.3.3 发展趋势

随着互联网在日常生活中的大范围普及，企业应用互联网的范围和积极性都得到极大的提高。60%以上的企业已经应用互联网进行企业信息的传播及从事经营活动。同时随着人们在网络上购物习惯的养成，传统企业进入互联网领域成为主流，网络营销的需求会越来越大。此外，网上巨大的消费群体特别是企业的商务习惯变化，给网络营销提供了广阔的空间。

互联网让信息扁平化，让B2C成为了整个商业社会不可逆转的历史趋势，这里面包含的是整个商业社会形态的重组，未来，所有的传统企业要生存，都要面临电子商务化的需求，都需要网络营销。对国内中小企业来说，寻求一种高效率、低成本、商机多的推广方式，对企业的发展至关重要，以最具成本效益的方式面向国内乃至全球买家展开营销，这就是网络营销的价值。

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2网络营销的相关理论分析

2.1 网络营销概念

网络营销(Cyber marketing)是指借助于互联网络、电脑通信技术和数字交换式媒体来实现营销目标的一种营销方式。对照传统营销，无论是从降低了企业的营销成本看，还是从提供了更多的营销机会看，抑或是满足了更多的消费者个人偏好看，网络营销都比前者具有更多的优势。它以互联网为媒体，以新的方式、方法和理念实施营销活动，更有效地促进个人和组织交易活动的实现。企业如何在如此潜力巨大的市场上开展网络营销、占领新兴市场，对企业既是机遇又是挑战。

2.2 病毒式营销的概念

病毒营销(Viral Marketing)是指那些鼓励目标受众，把想要推广的信息像病毒一样传递给周围的人，让每一个受众都成为传播者，让推广信息在曝光率和营销上，产生几何级增长速度的一种营销推广策略。并不是传播病毒而达到营销目的，而是通过引导人们发送信息给他人或吸收朋友加入某个程序来增加企业知名度或销售产品与服务。这种方式可以通过电子邮件、聊天室交谈、在网络新闻组或者消费者论坛发布消息推销。国内首家病毒营销传播公司八加八公司曾说病毒营销正如病毒一样，这种策略利用快速繁殖将信息爆炸式地传递给成千上百万人。病毒营销的关键是要正确引导人们传播意愿并且让人毫不费力的传播。

在2013年刚开始的时候，网络上曾一度疯狂传播着“陈欧体”，相信不少朋友都看过，甚至也模仿过。“陈欧体”通过病毒式营销的传播方式，带动其品牌营销的效应。

“甄嬛体”势头还没完全退却的情况下，“陈欧体”已经迅速串红。无论是微博、论坛、还是各大社交网站，都能发现各种版本的“陈欧体”。虽然这则广告刚开始是投放在电视媒体，但是最终走红还是主要借助网络新媒体的病毒式营销。

沃玛传播机构则认为，“聚美体”的走红主要是依赖这种新颖的CEO营销形式。由陈欧亲自率领的聚美优品高层一齐出镜拍摄广告片的方式让很多人眼前一亮，病毒式营销赚足了口碑和口水，这种谁都能插一嘴的话题，引发病毒式的模仿自然不难。

2.3 娱乐营销的概念

娱乐营销就是借助娱乐活动，通过各种活动形式与消费者实现互动，将娱乐因素融入产品或服务， 从而促进产品或服务取得良好的市场表现。“三位一体”与“互动”是娱乐营销不同于以往营销活动的最显著的特点。

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娱乐营销有两大特点：“实体、媒体、消费者三位一体”和“互动性”。娱乐营销属于体验营销的一种形式，1998年，美国学者派恩二世和吉尔墨在《哈佛商业周刊》发表了一篇题为《体验经济时代来临》的文章，阐述了经济历史演变的几个阶段：农业、工业、服务和体验，说明随着新消费时代的到来，人们的生产及消费行为发生了很大变化，从传统注重产品的实用和价格，到从情景和情感出发，更加注重感官体验和心理认同。

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3 聚美优品的现状

3.1 公司简介

聚美优品是第一家也是中国最大的化妆品限时特卖商城。聚美优品由陈欧、戴雨森和刘辉创立于2010年3月，致力于创造简单、有趣、值得信赖的化妆品购物体验。聚美优品首创“化妆品团购”模式，其前身为团美网，2010年9月，团美网正式全面启用聚美优品新品牌，并且启用全新顶级域名。聚美优品的宗旨为“聚集美丽，成人之美”，致力于为用户提供更优质专业的服务，让变美更简单。聚美优品的商业模式是团购类的 B2C 模式。聚美优品作为国内第一家化状品行业的团购类网站，成立以来发展迅速，一直在行业里是领头羊的地位。聚美优品关爱女性，以女性需求为主导，来锁定具体的团购项目。目标用户为广大女性。聚美优品自建渠道、仓储和物流，自主销售化妆品。以团购形式来运营垂直类女性化妆品 B2C，打造另类的时尚购物平台。与兰蔻、雅诗兰黛等国际品牌合作，更权威的合作伙伴；他们官方认证确保进货渠道正规；通过申请试用体验装，切身了解新产品的功效。完备的客户服务，针对女性特点设计了一系列的客户服务模式，更显亲和力。聚美优品作为国内化妆品行网络营销的探索者,不管存在什么样的问题,目前还是处网络销售领域的领航地位。无论是在市场的占有份额、营销总额、利润等等,都是同类销售模式的佼佼者。其快速发展,不仅为其他行业的网络营销提供了借鉴和参考,也奠定了网络营销的基本模式。其对网络营销策略科学分类、网络营销法规的健全、网络营销的管理等,具有巨大的贡献,使得后来的企业减少了摸索的代价。

3.2 聚美优品借娱乐营销

聚美优品签约形象代言人韩庚，借助娱乐元素将电商品牌与潜在客户的情感建立了联系，借此机会更多人认识了聚美优品的CEO陈欧。接下来，陈欧不断在求职节目《非你莫属》中出现，随后又出现在国内第一档美女综艺脱口秀节目《Lady呱呱》中，聚美优品要将娱乐营销进行到底。

聚美优品在娱乐营销过程中，很好的借助了几个媒体活动的集体共振，与韩庚签约引来无数娱乐媒体的追逐，而《非你莫属》一档收视率极高的电视栏目，聚美优品可以说是一直走在娱乐营销的前端，在其他电商行业试水娱乐营销时，他已通过“我为自己代言“的广告，为聚美优品带来了大量的关注。虽然陈欧对采用娱乐营销方式内心充满了争议，但是通过”我为自己代言“为聚美优品制造了大量话题，吸引了无数消费者的目光，这次的创新营销，不仅提高了聚美优品的关注度，同时也掀起了网络上”聚美体“的模仿热潮。在继第一轮”我为自己代言“之后，近期又再次推出了新一轮的广告， CEO 陈欧再次亲自代言，同时还有公司的高管都亲情出演。

时隔九个月，聚美优品全新励志广告\"陈欧体\"3.0版本的《光辉岁月--我为自己代言》终于在11月10日凌晨全网首播，广告时长达到了100秒。此版本依旧以充满正能量的励志\"陈欧体\"为主，并加入了微电影及MV的元素。在演员方面，聚美优品邀请到了成长道路上同样充满正能量的偶像歌手魏晨主演。\"陈欧+魏晨\"的这对养眼组合，引起了网友的广泛关注，新广告上线不到24小时，点击率便已经突破100万。网友们的 6

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火爆搜索也使得聚美优品的百度指数直线上升，在双十一\"光棍节\"当天达到了历史最高点。

3.3 聚美优品的网络营销

3.3.1 产品的保证

聚美优品从创立之初就严格的保证产品的质量，并建立的严格的采购系统。所有的产品都要经过严格的质量检测。与国内众多的化妆品公司有着密切的合作关系。并于国际一线品牌兰蔻有合作。

聚美优品一直坚持选择最可信的品牌厂家及供应商作为自己的合作伙伴，与国内众多知名化妆品品牌建立了官方合作关系。同时聚美优品与兰蔻联手推出团购；聚美优品上线“奢侈品频道”，推出Gucci、Burberry、Coach、Juicy等多个类别的国际一线品牌奢侈品。

3.3.2 价格促销策略

聚美优品率先推出“假一赔

三、30天无条件退换货、全程保障”三大政策，树立行业标杆，从一开始就坚持信誉为先，100%正品团购。

折扣定价策略。聚美优品在网页上直接注明产品的降价幅度，以促进购买、提高竞争力，这始终是聚美优品重要的经营策略。价格低廉是聚美优品最吸引顾客的地方之一，而且，相对于传统的网上化妆品商城，由于团购数量的优势，聚美优品所经销的化妆品不仅比市价低，在价格折扣上依然超越同行。

免费价格策略。聚美优品会不定期在网站上推出抽奖免单和赠送产品的活动，这对顾客来讲是一个极大的吸引。一方面会吸引已有会员关注当天的限时特卖，另一方面也将产品以零价格的形式提供给顾客，满足客户需求，提升消费者满意度。

3.3.3 渠道策略

通过其他杂志和网站推广链接。使用搜索引擎营销，病毒式营销，社交营销，论坛营销，博客营销，交换链接营销等网络营销模式。进行大规模的投入广告。

除了以网站销售为主，聚美优品还推出手机版，方便客户随时随地浏览抢购。销售渠道上聚美优品坚持只从品牌厂家、正规代理商、国内外专柜等可信的进货渠道采购商品，并在采购部专门设置自己的质检员。

3.3.4 品牌营销

聚美优品建立了一个美容品使用体验交流平台，用于客户交流使用心得。只有在该网站购买过产品的用户才能够在该平台发表评论。评论均来自于客户用过之后的心得，保证评论的真实性，公平性。杜绝品牌托儿的存在，真实用户的真实心得。

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4 聚美优品公司营销分析

4.1 聚美优品的网络营销细节原则

聚美优品,对产品的分类,有着不同的专区,且在每一个分类中还有产品档次的区别。尤其是其对客户的皮肤适应性研究,更把一种销售工作升华为彼此之间爱的交流。这些都体现在销售的细节上,如把产品依据价格做出不同定位。

在做网络营销的时候，聚美优品很注重细节。引导用户行为有以下四个原则: (1)每个网站上的每一个页面的目的都是销售; (2)每多一次点击,就会流失一部分用户; (3)不同类型页面处理不同; (4)综合利用各种因素引导用户进入和完成购物进程。

4.2 抓住顾客心理

销售就是为了满足顾客的需求。只有抓住了顾客的心理,才能有的放矢做出准确推介,把与顾客相应的产品推销出去,同时满足顾客对美的追求。聚美优品把顾客做了细分,如美丽保养类,就是皮肤先天性较好的一类,就要在立足其皮肤质地的基础上,推荐那些能美白、保湿的产品;再如那些脸上有痘的顾客,就需要强化治疗的基础上,去帮助其祛痘美容,最后才是如何保持。

以团购形式来运营垂直类女性化妆品B2C这是聚美优品经营模式的核心，所以也有专家说这是一个披着团购外衣的传统B2C。

(1)每日多团：聚美优品从月开始的每日一团到现在的每日多团，增加了客户的选择，同时也吸引了更多的女性。

(2)以女性为主打：聚美优品网站专注于服务女性，根据女性的特点来设计整个网站，比如网站的界面采用粉色，代表着高雅、温柔、甜美可爱的形象，是众多女性喜欢的颜色，同时粉色也有舒缓精神压力的作用，让女性顾客，一边浏览商品，一边放松心情。而且网站还有一些男性的化妆用品，这也很好的展示了女性顾客顾家的形象，关爱自己的同时，也不忘关心家人。

在购物的时候，进行交易的步骤简单，减少了目标顾客的流失。在页面设置上面，有按不同方法进行的分类，方便用户进行选择，更加简便。每天都有很多的团购活动，所以能够刺激消费。再者就是在网站的设计方面，更加方便顾客浏览，而且在颜色搭配上也更加的符合女性对于色彩的要求。在进行结算的时候，还可以选择继续购物，能够让广大的消费者再次进行消费。与此同时还推出了优惠券的使用，可以再次进行折扣，能够吸引大家进行购买。

4.3 每日多购

聚美优品的化妆品团购模式，不是简单的团购信息提供者，而更像是一个销售化妆品的B2C平台，本质上就是一个垂直行业的B2C网站。但聚美优品也与大多数化妆品B2C

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模式不同，聚美优品主要卖最畅销的20%那部分化妆品。

最初，聚美优品仿照美国Groupon每日一件产品的团购模式，依靠品牌正品最低5折的优惠价格而吸引了大量消费者团购。随着国内日益激烈的市场竞争环境，聚美优品逐渐从每日一大件团购产品调整为每日多件。在品类管理上主要以明星产品搭配其他产品进行销售，产品线覆盖高中低各个市场。

聚美与品牌商的合作有两种方式：消费者从聚美优品下单，直接由品牌商向消费者送货，或者品牌商供货给聚美优品，聚美优品利用自己的物流配送给消费者。为了平衡传统专柜渠道的利益，品牌商给聚美优品的产品会以不同包装出现或配送大量小样。

聚美优品的“重”模式经营，不仅可以让消费者享受到物美价廉的产品，还可以有效地掌控全供应链，提高服务质量，避免了目前生活服务类团购网站所遇到的大规模质量投诉等问题。

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5聚美优品面临的问题

5.1 消费者群体单一，网络营销模式单一

聚美优品一直是以女性化妆品为主，极少数的男性化妆品。并且购买多数是女性，广告也是主打，“女人千万别来”。并且同类网站中，性价比高，专攻化妆品网站的也很多，女性的选择也多，所以可能会导致女性客户群体的一部分流失。

在同类行业中，聚美优品大量的投入网络病毒式营销，轻于其他网络营销。是小广告深入人心，但是网络病毒式营销，在某种程度上，使人们讨厌。

5.2 广告投入太多

大多数拿到钱的电商企业均开始了粗放式运营，每月动辄投放数百万的广告费用，以期快速抢占市场份额，但这种不计成本的营销方式使得商品价格不断提升，消费者的切身利益正在被默默的剥夺着。聚美优品就是如此。

聚美优品是从化妆品团购起家，逐渐转型成化妆品B2C。聚美优品的营销策略是在各个推广渠道疯狂投广告，包括公交车站、地铁站、电视、网址导航等等，月投入可能达几千万，但是这些巨额的明星代言费用、广告费用最终都要分摊到商品成本上，由消费者来买单。

在同类行业中，聚美优品选择了走看似捷径实则虚胖的以砸广告促增长之路，在高速成长之余后遗症也正在急剧放大，最直接的体现就是价格优势的缺失。

5.3 聚美优品偏重大而全

在同类行业中华，聚美优品则向综合商城转变，陆续推出了服饰、保健品、食品等诸多非化妆品类，不久前更有消息称，聚美优品2012年将进军百货领域。虽然在某种程度上可能会保证一定程度上的客户需要。但是，聚美优品目前为止并未把化妆品做大专而精。就要投入其他的产品。可能会使客户觉得它并不是一个专业的网站。毕竟中国人的思想还是觉得做事要专而精。

他们最看重的除了电商的产品品质、服务质量外，是否低价无疑是他们消费决策中最敏感的一个参考指标。只顾拉销量、冲规模，却忽视了用户的切身利益。

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6聚美优品的网络营销策略的改进

6.1 满足客户需求

定期做市场调查问卷，要广而宽。培养客户的情感。把用户当成自己的朋友，切实为客户解决问题。进行社交网络营销，不单一的之进行网络病毒式营销。从品牌厂家、正规代理商、国内外专柜等可信的进货渠道采购商品，并在采购部专门设置自己的质检员。让消费者拥有良好的服务体验，进而取得消费者的信任。

多倾注于其他营销。微博营销，博客营销，多发布一些相关的小知识，短小信息，并在客户的同意下，使用他们的客户心得，与大家分享使用后的心得，护肤小秘方。

6.2 将价格优势与品牌品质充分体现，减少广告的投入

提高服务品质，同时把产品售价降低30% ，这样不仅能维持一定水平的毛利，还能直接给用户持续提供物美价廉的正品化妆品。商品的价格、服务等优势需要凸显，通过“攻心”获得消费者发自内心的真正认同，并直接引爆用户之间自发的口口相传，无疑通过这种方式吸引来的用户黏性更高。各大电商均明码标价，用户借助一淘网等比价工具很容易就能看出哪个网站价格更低。因此，电商企业应该更加理性的扩张，将过多的广告成本分散出来用于回馈用户，提高产品本质和服务质量。

6.3 将现有产品做到专而精

将更多的资金和精力放在药妆、二三线化妆品品牌以及自有品牌的构建上，但也要对国际知名化妆品品牌明星款产品进行覆盖。主要向更专业的化妆品道路发展。

将目前现有的产品做到了专而精，再像其他产品进军。这样的效果会更好。若是一味的向前冲，并且在目前还未做到专而精的情况下，进军其他的产品，可能会导致聚美优品，客户群体的流失，丧失品牌品质与价格的优势。以现有情况，拼过不“淘宝”，高不成“尚品”。最后可能会成为高不成低不就的一个网站。

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结束语

综上所述，本文通过对聚美优品的网络营销进行了分析，并提出了作者的一些建议。由于现在B2C平台作为化妆品行业的新兴渠道，因为价格便宜、品类多、送货上门而受到消费者认可。但是，假冒伪劣问题也日益成为目前化妆品B2C平台发展中面临的最大瓶颈。谁能够最先解决这些问题，通过到位的服务、良好的促销策略，为消费者提供价廉物美的产品，谁就能得到消费者认可，获得最大的市场竞争优势。

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致谢

本文是在冯海侠老师的悉心指导下完成的。从毕业设计题目的选择、到课题的研究和论证，再到毕业设计的编写、修改，每一步都有老师的细心指导和认真的解析。在老师的指导下，我在各方面都有所提高，老师以严谨求实，一丝不苟的治学态度和勤勉的工作态度深深感染了我，给我巨大的启迪，鼓舞和鞭策，并成为我人生路上值得学习的榜样。使我的知识层次又有所提高。同时感谢所有教育过我的专业老师，你们传授的专业知识是我不断成长的源泉也是完成本论文的基础。通过这次毕业设计不仅提高了我独立思考问题解决问题的能力而且培养了认真严谨，一丝不苟的学习态度。由于经验匮乏，能力有限，论文中难免有许多考虑不周全的地方，希望老师多加指教。

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参考文献

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推荐第3篇：营销论文

摘要：计算机网络日益普及丰富了家具企业市场营销的内涵，为家具企业网络营销带来了良好的机遇。在网络环境下，客户处于倾向建立一种学习型关系的强势地位。因此，树立客户资产观、重组业务流程、导入并实施客户关系管理、营造“客户至上”的家具企业网络文化、有效锁定客户及增强网络形象和信誉是家具企业营销获取竞争优势的关键所在，同时也为家具企业市场营销策略的选择和营销手段的科学化提供了技术支持。

关键词：计算机网络；营销策略；营销战略；家具企业

一、计算机网络与家具企业的市场营销

简单地说，计算机网络就是将独立的电脑通过线路连接而成的系统。网络的建立使独立、分散的信息系统连成一一体，突破了传统空间和时间的限制，同时也使分散的计算机使用者得以沟通。首先，互联网络上的家具信息图文并茂、声像结合。其次，互联网络具有信息传递过程中的交互性。第三，高质量的信息反馈。计算机网络不仅改变了传统的家具市场营销手段和方式，而且改变了家具企业的营销理念，出现了定制营销、网络营销和家具市场营销信息系统、家具市场营销决策支持系统等方式。

家具企业在互联网络上开展营销与传统营销模式相比较有着自身的特点，主要表现在：第一，覆盖面广，信息量大，互联网突破了地域限制，家具企业可以在非常广阔的范围内进行营销活动。第二，网上营销活动是一对一的，交易双方通过信息进行买卖活动。这使得网上营销双方可以在安全可靠的氛围下开展经营活动。第三，网上家具营销的信息比在传统媒体上获得的信息对营销决策更具支持力。第四，在网络上可以将家具企业市场研究活动开展得更为有效。

二、计算机网络对家具企业市场营销策略的影响

1.对家具企业及其产品策略的影响

传统家具企业的内部信息通常是垂直并分层次传递的，而网络营销支持更多的正式信息横向或越级运动。网络信息运动方式的变迁，将有力推动家具企业组织结构的横向革命。以此为契机，家具企业应改变组织构造的固有模式，加大管理幅度，促进家具企业组织结构的扁平化发展，为开展网络营销提供充分的组织保障。

网络对家具企业产品策略的影响表现在家具企业能及时把握和适应市场变化，满足顾客个性化需求，增强市场竞争能力。通过网络反馈的大量可变信息经计算机处理和加工，反映出消费者的不同需求，从而使面向消费者的营销活动更趋个性化。从营销角度来看，通过网络可以对大多数家具产品进行营销，即使不通过网络达成最终的交易，网络营销的宣传和沟通仍起到重要作用。

2.对家具价格策略的影响

网络改变了信息沟通的方式，影响着家具产品定价策略。一方面，由于信息沟通的“一对一”方式和定制营销的发展，家具产品生产出现了非标准化，从而为定价非标准化打下了基础。另外家具企业还可以根据消费者的不同收入、年龄、社会阶层等因素对同一产品和不同消费者收取不同价格，以获取最大利润。另一片面，由于计算机的网络化，使家具企业进行设计、调研、收集信息的时效性、准确性更强，并可随时了解竞争对手的价值信息。同时也要注意，减少了销售的中间环节，但邮寄和配送费用也会一定程度上增加商品的销售成本和价格。这样便使得家具企业间的价格竞争也更为激烈和复杂。

3.对家具企业营销和沟通渠道的影响

分销是指产品及其所有权从生产者转移到消费者所经过的路线。家具企业网络营销的主要优点是家具产品信息在信息网络上的自由流动，使处于信息网络各地点的生产者、消费者连接起来，用户需要购买家具产品时，可以通过电话等方式订购。这种营销方式实现了生产者和消费者之间的信息共享，缩短了两者在时间、空间、观念上的距离，形成“一对一”的微观营销方式。家具企业网络营销可以实时地和消费者进行沟通，解答消费者的疑问，并可以通过BBS、电子邮件快速为消费者提供信息。

4.对家具企业促销策略的影响

计算机网络化使家具企业的促销方式和手段更加具有时效性和针对性，更好地满足消费者的需求。在方便上，一方面网络营销为消费者提供了足不出户即可挑选购买自己所需的家具商品和服务的方便，但在另一方面却少了消费者直接面对家具商品的直观性。潜在的消费者或顾客则可以借助网络的帮助与销售商进行对话，了解自己感兴趣的家具产品和服务。销售商可以根据顾客的信息对家具产品进行改进或推出新的家具产品。利用网络营销，可使家具营销管理者从市场调研、产品设计、生产到最终服务的一系列程序时和消费者保持密切的联系，与消费者共同创造新的市场需求。

三、计算机网络对家具企业市场营销手段的战略改变

1.客户关系战略

在互联网的电子广告牌上发布信息，并设计顾客需要的有价值的信息。家具企业网络营销能否成功的关键是如何跨越地域、文化、空间的差距，再造顾客关系并发掘网络顾客，了解顾客的需求并与之建立良好的关系。借助网络巩固顾客、扩大网上销售。但由于网络的自由开放性，都能较容易地掌握同行业与竞争对手的产品信息与营销行为。通过顾客网络，企业可以根据顾客需求提供特定的家具产品和服务，可极大地满足顾客需求。

2.拓展家具企业网络营销的信息传递渠道战略

随着网络经济的升温，出现了越来越多的网络推广资源。这些有价值的资源扩展了家具企业网络营销信息传递的渠道，增加了家具企业网络营销的成功机会。目前，家具企业可通过连锁、共同配送和第三方物流等模式整合现有资源，利用先进的物流技术，扩大家具企业经营规模。家具企业可通过专业化网络营销平台与下游供应商共享商品销售、库存信息，在电子订货、商品验收、退货、促销、价格调整、结算、付款等环节提供协同支持，改善与供应商、客户之间的关系，在供应链层次上的整体竞争力。确保家具企业营销信息传递渠道的高效、有序运行。

3.建立网上家具企业营销伙伴战略

由于网络的自由开放性，网络时代的市场竞争是透明的，谁都能较容易地掌握同业与竞争对手的产品信息与营销行为。

因此家具企业网络营销争取顾客的关键在于如何适时获取、分析、运用来自网上的信息，如何运用网络组成合作联盟并以网络合作伙伴所形成的资源规模创造竞争优势。建立网络联盟或网上伙伴关系，就是将企业自己的网站与他人的网站关联起来，以吸引更多的网络顾客。

4.提高家具品牌知名度战略

将家具品牌作为管理重点的家具企业可通过网页的设计来增强整个家具企业的品牌形象，Nike、LeviStraus等著名的品牌都已采用网络作为增强品牌形象的工具。家具企业可以通过网页的设计，突出品牌宣传，树立整体的家具企业品牌形象，建立顾客忠诚度，实现市场渗透，最终达到提高市场占有率的目的。家具品牌网络传播是家具企业进行品牌传播的新途径，并且具有快速、高效、低廉、便捷、互动性等优点。

5.提高家具产品竞争能力战略

家具产品决策主要通过市场研究来制定。网络对于营销组合中家具产品方面的战略实施主要包括以下几个方面。

（1）核心家具产品进行多样化的选择方案。家具企业可以考虑用网络来改变家具产品组合，突出家具产品信息尤其是家具产品的核心特征信息，充分发挥在线家具产品展示的作用，并在此基础上兼顾产品的个性化。

（2）广泛进行在线研究。网络为家具产品研究提供了廉价的营销方法，尤其是研究顾客对家具产品和服务的感知，如在线焦点小组、在线问卷调查、顾客反馈或顾客支持论坛等，家具企业可充分利用这类信息作为后续家具研究的重要补充。

（3）提升新家具产品开发速度。利用网络营销的优势可对现有顾客的要求和潜在需求有较深入的了解，对家具企业潜在顾客的需求也有一定了解，制定相应的营销策略和计划，具有一定的针对性和科学性，便于实施和控制，顺利完成家具营销目标。

四、结论

综上所述，网络营销是以现代电子技术和通信技术的应用与发展为基础而发展起来的，相对于传统的家具市场营销，它在许多方面都具有明显的优势。作为网络营销的主体家具企业和家具网络营销商应紧紧地抓住这一机遇，增加对网络营销的资源投入，充分利用这种现代化的营销方式，更好地服务于家具企业的经营目标。

推荐第4篇：电子商务营销论文

随着互联网的不断普及, 它的功能扩展到商务。目前电子商务发展到网上服务, 通过网络使企业面向世界, 带来巨大的深远的商机。

1 市场营销概念

在市场经济体制下, 企业如果想立足于市场则首先必须树立营销观念。营销是连接社会需要与企业功能的纽带。营销是一种创造行为。营销不仅是寻找顾客已存在的需要并且满足需要, 而且还要发现和解决顾客并没有要求而应当热情响应的问题。营销是一种管理过程, 是分析、计划、执行和控制的过程管理。营销是研究市场, 研究顾客需要特点和需求量, 企业通过生产和经销对路产品, 通过网络,以适当的价格, 适当的手段进行传播, 使顾客获取利益。因此营销是企业与社会的纽带与桥梁。

2 电子商务的优势

新兴的电子商务优于传统营销。电子商务使企业利用互联网处理日常的业务、交易, 即与供应商、顾客、银行、分销商和其他贸易伙伴的日常联系, 降低了企业生产与销售成本, 缩短生产厂家与最终用户之间的距离。近年来看病贵, 看病难成为医疗工作中突出问题, 其原因诸多。重要原因是药厂与患者之间, 医院与患者之间, 隔着许多中间环节。药品又按照传统模式营销, 由于层层加价, 使药品价格高于成本价若干倍; 传统药品营销客户数量少, 销售成本高, 便利性差, 和患者沟通能力弱的缺点, 而且患者又容易买到假药。电子商务就是用电话线, 电脑网络来传输资讯, 商品和服务。利用电子商务使药厂、医疗器械厂、医疗试剂厂容易处理日常的业务, 电子商务是商业交易及工作流程自动化的技术应用。电子商务使医药企业管理阶层降低成本, 提高产品质量, 加速产品传递的工具。通过网络采购与销售药品、试剂、医疗器械, 使药厂与患者之间摆脱了传统的商业中介的束缚, 降低销售药品成本费用, 从而降低了药价, 解决看病贵难题。缩短药厂和医院患者之间距离, 改变了市场结构; 扩大客户群体, 给药厂带来了无限发展机会, 提高营销效率。

3 电子商务和市场营销的关系

传统市场营销是电子商务发展的基础, 无论是传统的市场营销还是新兴的电子商务, 核心都是“营销”二字,其经济本质是相同的, 只是实施方式及渠道不同。新兴的电子商务是对传统营销模式的一种改进和创新, 它是基于传统营销的经济理论结合现代高科技发展而来。电子商务是网络时代对传统市场营销概念的延伸。传统的市场营销中, 企业的营销活动受到地理环境和交通工具的限制, 如药厂以往仅忠实地只做邻近客户生意, 电子商务下药厂企业面向全球, 用户移动鼠标即可轻易转向竞争对手。药厂可以借助于互联网与患者顾客进行互相沟通, 收集药品疗效的市场信息, 消费者满意调查。进一步实现药品、试剂、医疗器械消费跟踪、防伪、保护知识产权。传统的营销消费者的购买行为是被动的, 药厂在营销活动中“推销已有药品”, “以药品为中心”的指导思想。电子商务没有地理约束和空间限制的全球市场, 例如医学科研中心所需试剂盒在某个城市买不到, 通过因特网向其它城市购买, 网络营销贯彻满足客户需要的指导思想, 这种购买试剂盒方式的最大特征是消费者的主导性, 购物意愿掌握在消费者,科研人员手中, 消费者通过媒介交互来查询有关试剂盒或服务的信息。所以电子商务从传统上的“以产品为中心”市场营销转向“以客户为中心”的变革。科研需要何种试剂盒, 药厂就生产何种试剂盒.4 电子商务对传统营销的影响

互联网和电子商务构成了新的市场营销平台。产生新的营销观念。市场营销理论也从传统的以企业的中心的4p理论(产品、价格、分销、促销) , 发展到以客户为中心的4C理论(客户、成本、便利、沟通) 。传统营销4p理论认为企业只要围绕产品、价格、分销、促销四个要素,产品销售就有了保证。电子商务4C理论包括从客户角度分析、成本角度、便利、沟通角度分析。建立基于共同利益之上的新型企业- 客户关系。电子商务在发掘客户方面优势无可比拟, 寻找潜在目标客户不再是难题。例如, 结核病是世界卫生组织列为重点控制三种疾病之一, 自上世纪90年代以来, 结核病在部分地区呈现严重反弹局面, 农民工这一群体结核病防治问题未能受到足够重视, 成为结核病防治盲区。因为农民工流动地域广泛, 流动的季节性,增加了结核病防治难度。通过电子网络及早发现目标客户,建立、健全结核病防治信息公开制度, 积极发展社会团体或组织采用电子商务及早发现、消除结核病防治工作中盲区, 寻找到潜在目标客户。4C理论电子商务满足患者对药品需求和欲望, 使患者以更低的价格买到药品, 为药厂减少消耗, 提高效率, 降低生产经营成本。从便利角度分析,电子商务为客户提供最大购买和使用便利。药厂和客户的双向沟通可为企业开发新产品提供更准确的信息。

5 电子商务对传统营销缺陷进行弥补

借助网络的强大传播功能和信息互动特点, 实施高效、快捷的“一对一”营销。例如少见血型, 器官移植中匹配。做到供需之间直接关系, 直接服务, 直接销售。免除了支付给中间环节的有关费用, 可以大大节约营销成本,实现了供血者、供应器官者与患者良好对接, 虽然各患者之间存在着差异, 但在电子商务背景下能分别满足需要,从而增加了产品和服务的销售率与患者满意度。

电子商务使营销范围更加广泛。药品与患者关系并重,在电子商务环境条件下, 药厂一开始着眼于全球。全球各地借助于互联网也能比较容易地了解药品及其销售状况。

电子商务使消费者的消费行为更加理性。在网络环境和电子商务中, 消费者面对的是系统, 是计算机屏幕。如各家医院根据患者年龄、性别、住院天数、病症、诊断、手术等因素, 归入不同诊断相关组, 再根据疾病轻重程度,有无并发症, 分为若干级别。每个组及不同级别都有不同药费支付标准, 在电子商务下一目了然, 患者只要查看网络, 就可以“货比三家”精心挑选, 那种因信息来源和地理环境所限, 不得已而为之的“屈尊”于某家医院现象,不复存在, 解决看病难、看病贵问题, 使患者医疗费支出更加合理, 理智型价格选择, 没有传统药费支付中各种诱惑, 患者不会被那种高位定价, 然后再优惠多少价格游戏弄得晕头转向。电子商务有利降低药费支出。

总之, 随着全球经济一体化进程加快, 计算机、通讯、网络等技术广泛应用。人类社会将从过去工业经济时代进入到电子商务时代。电子商务的出现使医药营销管理上的4p理论能够与4C理论进行充分的结合, 从而使以患者为主导, 成本低廉, 使用方便, 充分沟通的要求得到很好的体现。电子商务代表未来商务发展方向, 也代表了网络时代新型的营销模式。最终不仅使企业营销成本降低, 增强企业的核心竞争力, 使之立于不败之地, 更重要的是使广大患者受益。

推荐第5篇：旅游营销论文

【英语导游论文】联合营销，也称合作营销或协同营销，是指两个或两个以上的英语导游论文营销组织为了增强市场开拓和竞争能力，通过共同分担营销费用，协同进行营销传播、品牌建设、产品促销等方面的营销活动，以达到资源优势互补，营销效益最大化的目标。旅游景区的联合营销是市场的必然选择，是对目的地各个参与其中的旅游景区的旅游资源和产品的整合、策划、包装、推广等一系列活动，旨在提升所在区域旅游目的地的整体形象，塑造区域化旅游品牌，吸引更多的客源，而共同采取的营销活动。旅游景区联合营销的受益者是参与其中的所有旅游景区和其附带延伸的相关产业如民航、交通、酒店、餐饮等企业，具有很强的公共产品特性。

在完善的市场经济环境下，单个企业很少会涉足公共产品的生产和供给。我国实行政府主导型的旅游业发展战略，各级政府旅游部门是旅游目的地营销的主体，营销经费主要来源于财政预算。在大旅游的产业发展格局下，仅靠政府的单一渠道营销投入，不能满足旅游业发展的需要。必须在“谁受益、谁投入”的原则指导下，探讨政府和旅游景区及相关企业共同参与的联合营销投入和运作机制。旅游景区的联合营销可以分为两种类型：同区域的联合营销和跨区域的联合营销。

同区域的联合营销

1、注重文化的同源性

同一区域内的旅游景区，无论其旅游资源是以自然风光为主，还是以人文景观为特色，都会被打上深刻的区域历史文化的烙印，只是各自景区旅游资源载体所呈现的区域历史文化内涵的侧重方面有所不同。正是这种不同的特色组合在一起，才铸就了一个区域深厚而独到的旅游魅力。旅游者在选择出游目的地时，往往不会只根据对一两个景区的好

推荐第6篇：营销思维论文

营销与定位思维

【摘要】定位的步骤：需求分析（宏观环境，行业背景，市场分析，竞争格局）；寻找定位（创意思维和逻辑思维）；市场检验；定位调整（根据市场检验调整定位）。

【关键词】满足需求

创造需求

定位

创新

正文

营销的本质是满足需求和创造需求，因此企业需要做的便是寻找、发现并满足消费者的需求。营销思维中一个重要的思维是定位思维。顾名思义，定位思维就是让企业找对自身的定位，看清市场（消费者）的定位，以及把握好与其他企业竞争的定位的思维。

首先我们要知道为何定位。1.消费者只能接受有限的信息。2.消费者喜欢简单，讨厌复杂。3.消费者缺乏安全感。4.消费者对品牌的印象不易改变。5.消费者的想法易失去焦聚。

其次是如何定位。1.顾客需要什么。2.我能做到什么。

可口可乐公司便是将定位思维运用的到位的一个企业。我仅从可口可乐公司对于市场（消费者）、其他企业的竞争、公司自身的定位分析该公司营销策略。

公司对于市场（消费者）的定位

广告：Woodruff曾为可口可乐发起了以生活风格为主题的广告，该广告突出了该产品在消费者生活中的重要性而不是产品本身的属性。1927年，可口可乐开始步入中国市场。上海街头悄然增加了一种饮料——“蝌蚪啃蜡”。为了吸引消费者，这家饮料公司重金征品牌名，然后获得了迄今为止被广告界公认为翻译得最好的品牌名——可口可乐。它不但保持了英文的音译，还比英文更有寓意。更关键的一点是，无论书面还是口头，都易于传诵。

可乐的宣传口号如1908年可口可乐，带来真诚；1935年可口可乐--带来朋友相聚的瞬间；1955年就像阳光一样带来振奋；1963年有可乐相伴，你会事事如意；1972年可口可乐---伴随美好时光；2000年心在跳!我们努力活出真精彩；2001年Life tastes good；2013年Open Happine ( 开启快乐 )等都是积极健康向上的，找对了市场的定位，站在消费者的角度考虑。

可乐的销售渠道有传统食品零售渠道、超级市场渠道、平价商场渠道（经营方式与超级市场基本相，但区别在于经营规模较大，而毛利更低；平价商场通过大客流量、高销售额来获得利润，因此在饮料经营中往往采用鼓励整箱购买、价格更低的策略）、食杂店渠道（这些渠道分布面广、营业时间较长）、百货商店渠道、购物及服务渠道（即以经营非饮料类商品为主的各类专业及服务行业，经常须带经营饮料）等22个销售渠道，这些渠道基本上也包括了消费者出现的所有场所。不得不说，可口可乐公司对于消费者，市场的定位思维还是很有一套的。

Share a Coke营销活动：可口可乐在澳大利亚和英国发起营销活动“Share a Coke”。2011年，可口可乐将澳大利亚全国最常见的150个名字印在可乐瓶/罐上，消费者不仅可以在超市中购买到印有自己名字的可乐，也可以根据个人需求在社交网站上定制瓶子，并分享给好友。如果名字太独特不在150之列，消费者也可以使用指定商场的自动贩卖机印制专属于自己的特别版可乐罐。在活动期间，澳大利亚可口可乐的销量提升了4%。

推网络“萌文化”包装：为了迎合年轻消费者，可口可乐推出系列“卖萌”新包装，这次主动出击，把网络萌文化发扬光大到包装标签的做法，可谓十分大胆。可口可乐卖萌背后的“小心计”——新包装的容量比原有包装少了100毫升。既降低成本，又不会让顾客觉得量少。

据网友不完全统计，这些标签包括“闺蜜，氧气美女，喵星人，白富美，天然呆，邻家女孩，大咔，纯爷们，有为青年，文艺青年，小萝莉，积极分子，粉丝，月光族”等十数种网络流行语，差不多涵盖了近一两年以来的所有网络流行称呼。这应该是可口可乐进入中国以来，为适应本地文化而进行的最大规模市场活动。

携手知名设计师推出情人节限量款包装：全球最大的饮料厂商可口可乐(Coca Cola)携手法国时装界知名设计师Chantal Thoma推出2014情人节限量款全新包装。

公司对于其他企业竞争的定位

在二战后紧接着的几年中，可口可乐将它最接近的对手百事可乐远远地抛在了后面，占有了近70%的可乐市场。在1954年，可口可乐的销售和利润有所下降，这是向从第二次世界大战以来的第一次。1955年，该公司更换了1916年以来一直沿用的瓶子，把其容量扩大至12盎司。50年代的后期，可口可乐推出更大容量的可乐瓶，可在食品店中销售。1961年，可口可乐开始像销售瓶装可乐一样销售其罐装饮料。在对可乐的瓶子进行一次又一次的改进后，也逐渐将其他竞争企业甩在了后面。

本以为可口可乐公司会一直待在自己的领域强势下去，没想到他却开始了跨领域的发展。公司私营的咖啡业和茶业被出售，塑料制造公司和酒业公司也是如此。1982年，觉察到影视业的增长潜力及其与市场营销的协同作用，可口可乐在1982年收购了哥伦比亚电影公司。业界人士称，可口可乐将成为“在饮料业和娱乐业中都具备强势的企业”。不光如此，可口可乐还对装瓶网络做了改变。公司鼓动经营不善的装瓶商出售其经营权，并通过杆杠兼并的方式卖掉自己的大部分装瓶点。

公司对于自身的定位 秘方保护：

可口可乐的配方自1886年在美国亚特兰大诞生以来，已保密达120年之久。法国一家报纸曾打趣道，世界上有三个秘密是为世人所不知的，那就是英国女王的财富、巴西球星罗纳尔多的体重和可口可乐的秘方。事实上，可口可乐的主要配料是公开的，包括糖、碳酸水、焦糖、磷酸、咖啡因、“失效”的古柯叶等，其核心技术是在可口可乐中占不到1%的神秘配料－－“7X商品”。 “7X”的信息被保存在亚特兰大一家银行的保险库里。它由三种关键成分组成，这三种成分分别由公司的3个高级职员掌握，三人的身份被绝对保密。同时，他们签署了“决不泄密”的协议，而且，连他们自己都不知道另外两种成分是什么。三人不允许乘坐同一交通工具外出，以防止发生飞机失事等事故导致秘方失传。

从这一点上我们可以看出可口可乐公司对于自身的产品秘密的严格的保护。 员工方面：

为了使公司员工更好的发挥自己的优势，公司对于员工的各方面都做了相应的保障，如以下六点：

1.严格保障员工的合法权益，通过建立完善的《工作场所权利政策》、《人权声明》等文件，定期进行工作场所权利评估，规范系统企业的劳动关系、劳工权益等方面的行为规范。

2.将《职业安全及健康政策》作为《可口可乐安全管理体系》的一部分，规范安全生产，保护员工健康，为员工创建和谐的工作环境。

3.为员工提供有竞争力的激励机制和各项福利，让员工安心工作。

4.重视员工参与和沟通，支持员工参加工会组织，并在公司内部建立了正式与非正式的沟通渠道，让员工充分行使民主，参与管理。5.重视员工培训与职业发展，努力为员工创造机会来学习和进步，帮助他们在为企业贡献力量的同时实现个人发展。

6.重视员工想法，每两年进行一次员工调查。

哈佛商学院价值观云：尊重他人的权利、差异和尊严；诚实守信；对个人行为负责。企业在定位时也应遵循这一价值观。我认为，对市场(消费者）的定位，是这三个定位中最重要的。我们从事营销，对象就是市场(消费者)，市场需要怎样的产品，我们就设计生产怎样的产品。

我曾在一家家教机构学习，带我们的老师第一天就告诉我们要明确我们的对象是谁，然后再找准自己的定位，比如说，我们作为助教，面对的是学生和家长，所以，在面对学生和家长时，我们便是老师，我们不能和以前一样将家长称为叔叔阿姨，而是某某的爸爸妈妈。他们注重的是孩子的学习问题，所以，我们在宣传的时候要跟他们介绍我们家教机构的办学理念，办学特色等，还有针对不同小孩学习问题的特色班级。其实成效很明显，在小学门口，有各种家教机构发传单，然而在我们的细心解说下，我们家教机构的宣传单几乎没被家长扔在地上。由此也可见，一家企业利用好定位思维，会使效益达到最大值，从而实现多赢的效果。

推荐第7篇：服务营销论文

旅游企业服务营销策略优化研究

前言

一、我国旅游业的背景

自改革开放以来，我国国内旅游发展迅速，覆盖面广，但总的说来仍然处于一种低消费、大众化、低水平、中近距离旅游的状况。旅游基础设施、服务设施建设发展很快，但仍不能适应国内旅游发展速度的要求。主要表现在：

1、从总的旅游人数和回笼货币来看，旅游人次数稳步增加，旅游消费额逐步提高。每一年人数平均增长10%以上，旅游消费总额平均年增长率亦在10%以上。

2、从旅游消费方式和旅游消费结构来看，绝大部分属于观光旅游，文化型、享受型极少。即走马观花式的参观型旅游活动多，而修学、健身、寻根、考察、探奇、了解风土人情的专项特点旅游较少，一般游客住低档旅馆，饮食简单。

3、从旅游的地域性和客源分布来看，国内旅游热点多集中在经济较发达，知名度较高，旅游基础设施较完善的旅游胜地，如北京、江浙泸、广东等地，象敦煌、九寨沟、西双版纳、黄果树瀑布等风景点由于交通不便相对处于温冷点。从距离上看，一般以中近距离旅游为主，远距离旅游为辅。如桂林主要以粤湘鄂的旅游者为主。从客源分布来看，以大中城市和沿海地区为主，内地县镇为辅。旅游者停留时间较短，一般在2.5天至3.5天“一日游”也占有很大比重。

4、旅游人员构成广泛。目前国内旅游人员的构成大体是：先富裕起来的农牧民外出旅游，离退休干部的疗养旅游，职工干部的奖励旅游，企事业单位人员以及教师学生的度假旅游以及各种公务旅游。虽然随着消费观点的改变和经济收入的提高，社会各阶层、各行业都有相当数量的人加入自费旅游队伍的行列。

5、所谓旅游业，实际包括住、吃、行、游、娱、购六要素。改革开放十几年来，由于我国对上述旅游服务设施仅有少量直接投资，而在利用外资方面，因有的项目开放，有的不开放，以致服务设施不配套。从总体上看，外资主要局限于饭店宾馆，其他旅游配套设施项目如交通、商业购物尽管也都涉及，但比重很小，投资十分有限。对景点建设，除国家指定的度假区外，外资不能插足，因而景点内设施落后，其中突出的是卫生条件差。旅游业的对策由于我国国内旅游业起步基础差，水平低，远远不能适应人们的旅游消费需求。

二、旅游企业的目的

旅游业不仅具有经济功能，同时具有政治功能、文化功能、社会功能和生态功能，在推进“五位一体建设”中具有特殊的融合效应。对于一个国家和地区来说，旅游业既关系国计，又关乎民生；既能彰显硬实力，又能凸显软实力。旅游不仅是一种消费方式，也是一种生产方式、也是一种生活方式，更是生活质量的重要标志。正是从这个意义上说，旅游是“民生产业”。大力发展旅游业，等于增加了就业，改善民生，促进社会和谐和生态文明建设。旅游与文化有一种天然的内在联系，文化是旅游的灵魂，旅游是文化的载体，文化为旅游增添魅力，旅游为文化注入活力。通过旅游可以弘扬先进文化，传承历史文化，体验民俗文化，品位休闲文化，使城乡居民在旅游活动中增长知识、开阔视野、陶冶情操，提高素质。旅游还是和平外交、民间外交的重要形式和载体，有效提升了中国在国际上和谐发展的整体形象。

近年来我国进一步推动了生态旅游、文化旅游、乡村旅游、工业旅游、红色

旅游、滨海旅游、温泉旅游、冰雪旅游、森林旅游、科技旅游、健康旅游的发展。进一步推动了假日旅游持续增长，完善了黄金周旅游组织工作，国家旅游局与有关部门共同推动国家法定节假日调整，推动落实职工带薪休假制度。进一步引导社会资本投资旅游业。我国旅游产业的持续发展，带动了城乡居民消费增长，促进了相关产业的发展，扩大了社会就业。仅2007年全年新增旅游直接就业50万人。

三、旅游企业的主要内容

旅游业的经济活动全过程是由社会各相关部门和行业共同完成的。大致分为三类：一是直接旅游企业，包括旅行社、饭店、餐馆、旅游商店、交通公司、旅游景点、娱乐场所等。二是辅助旅游企业，包括管理公司、服务公司、影视公司、出版单位、通讯设施以及食品、卫生等生活服务部门和行业。三是开发性组织，包括相关的政府机构、旅游院校、旅游科研机构等。

现代旅游业的三大支柱：为旅游者提供综合服务的各经济部门中，起骨干作用的是旅行社、交通和以饭店为代表的住宿业。旅行社的主要作用有四项：旅游产品的开发、旅游产品的销售、旅游服务的采购和旅游接待。交通是旅游业发展进程的重要标志，还是一种旅游方式，就一个旅游区、旅游景点而言，交通在集散、运送和疏导旅游者方面发挥重要作用。以饭店为代表的住宿业的建设总体水平（包括客房数量、设施设备的实用程度、服务项目的数量、档次数量比例关系等）是衡量一个国家（地区）旅游接待能力的重要依据，也在旅游创收中发挥着重要作用。

旅游企业服务营销策略优化研究

一、旅游企业环境分析

1、政治环境：全面建设小康社会所带来的机遇。全面建设小康社会，意味着我国十几亿人民将向更高水平的小康社会迈进，旅游需求必然会随之不断增长，旅游消费成为小康的标志和特征之一。我国“现在达到的小康还是低水平的、不全面的、发展很不平衡的小康”，但就是在这种小康水平下，已经形成了全世界规模最大的国内旅游市场和发展最快的出国旅游客源市场。加入WTO以后，旅游业及其相关产业都将加快与国际接轨的步伐，发展环境将进一步优化，同时也将促进国际商务旅游的增长。中国加入世贸组织、北京申奥成功、上海成功申办世博会，表明中国在国际上的地位和影响力日益增强，对推动中国旅游业的发展起到积极的作用。

2、社会环境：西部大开发战略的实施，将使西部不少世界级的旅游资源得到开发，从资源优势转化为经济优势，从而不断提高我国旅游业的国际竞争力和发展后劲，形成我国旅游业新的增长极。中国是世界上最安全的旅游目的地国。美国“9.11”事件和美伊战争爆发导致全世界旅游下滑，但因为中国政治稳定、经济持续快速发展以及中国政府所实施的一系列重大举措，反而强化了中国作为最安全的旅游目的地形象。

3、经济环境：国民经济持续快速健康发展推动旅游业再上新台阶。21世纪前10年，我国国民经济年均增长速度仍将保持7%以上，综合国力将进一步提高。经济体制改革的深化，对外开放的发展，经济社会的全面进步，产业结构的调整，都将推动旅游业发展。

4、消费者环境：随着人民富裕程度的提高，闲暇时间和可支配收入的增多，将推动国内旅游需求以较高的速度增长。我国是世界上第一位人口大国，有着世界上其他任何国家无与伦比的最大的国内旅游客源。

5、资源环境：中国国土广袤、山川秀美、历史悠久、文化璀璨、民族众多，漫长的历史和辽阔的国土形成了无比丰厚的旅游资源。据研究表明，我国自然类和人文类的旅游资源类型居世界第一位的数目超过美国、西班牙、法国等旅游强国。目前，全国已拥有15000多处旅游景区（点），涵盖了自然景观、历史文化、改革成就和社会生活等各方面，其中被列入《世界遗产名录》的28处，国家重点风景名胜区151处，国家地质公园44处，国家自然保护区197个，国家森林公园439个，国家历史文化名城99个，国家4A级旅游区（点）360个，中国优秀旅游城市137个，还有1269处国家级重点文物保护单位，各类博物馆2000余座。各具特色的风土人情、多姿多彩的城市风光，雄伟壮观的建设工程等等，为旅游业的发展提供了得天独厚的条件和基础。

6、竞争环境：2006年中国旅游业全面向外资开放，外资旅游企业拥有雄厚资本、丰富的运营经验及行业资源，将全面进入内地抢占资源、分流入境市场客源，给国内旅游市场造成巨大冲击。目前已经有一些外资旅游企业通过变通途径潜入内地，开始通过包租游船或直接注册成中资公司的方式经营旅游线路。外资的进入必将给我国旅游业带来严峻的挑战，同时也是个巨大的发展机遇。

二、旅游企业市场分析

随着社会的发展，旅游业已成为全球经济中发展势头最强劲和规模最大的产业之一。旅游业在城市经济发展中的产业地位、经济作用逐步增强，旅游业对城市经济的拉动性、社会就业的带动力、以及对文化与环境的促进作用日益显现。旅游业是中国经济发展的支柱性产业之一。

作为国民经济的新兴行业，中国旅游业在发展初期就明确了开发建设的基本方针。一方面坚持对外开放，广泛吸引海内外各界资金；另一方面，充分利用社会资源，鼓励国家、集体、个人投资建设旅游项目。这种开放的投资方针推动了中国旅游投资市场的活跃和旅游接待能力的提高，为旅游业的繁荣发展创造了条件。尽管中国旅游业的发展仍存在诸多问题和障碍，特别是旅游业管理体制和投资机制的市场化程度较低，但总体上看，中国旅游业的投资环境呈不断优化的趋势。

2009年我国旅游业总体保持较快增长，旅游总收入实现较大幅度增长。全年旅游总收入约为1.26万亿元，比上年增长9%。其中，国内旅游市场持续快速增长，入境旅游市场逐步恢复，出境旅游市场平稳发展。同时，旅游投资规模大幅增长，企业经营业绩开始回升，旅游产业对经济社会带动作用进一步加强。未来10年间，中国旅游业将保持年均10.4%的增长速度，其中个人旅游消费将以年均9.8%的速度增长，企业/政府旅游的增长速度将达到10.9%，到2020年，中国将成为世界第一大旅游目的地国和第四大客源输出国。到2010年中国旅游总收入占GDP的比例将从2002年的5.44%达到8%。因此，作为六大新兴消费热点行业之一的旅游行业，在今后几年内将存在重大的投资机会。

三、旅游企业现有策略存在的问题及解决对策

1、我国旅游业主要由旅游代理商、旅游供应商、旅客三个因素组成。旅游方式主要分为散客旅游和旅行社组团旅游两种，采用传统的旅游接待方式，旅游中的许多工作是由人的密集劳动来完成的。其特点是：

（1）营销手段以传统的旅游营销方式为主，即通过报纸、电视、杂志等媒介广告宣传的手段认同根据技术人员自身设想或意愿研制产品，但效果往往难尽人意，而且成本高。

（2）商品交易旅游业的商品交易都是通过现金交易完成，顾客随身携带现金，既不安全，也比较烦琐。

（3）联系方式旅游接待方式主要通过电话、电报、传真进行联系，时间长且费用高。

对策：落后的旅游管理手段及方式，严重制约着我国未来旅游业的发展，当前，全球化与网络化已成为一种不可逆转的潮流，信息技术革命与信息化建设正在使资本经济变为信息经济、知识经济，并将迅速改变传统的经贸交易方式，旅游经济在相应地受到了冲击的同时却也赢得了发展的机遇。旅游经济以其自身的特点和发展要求，完全可以适应并有必要走上信息化的道路，这是我国旅游业发展的必然趋势。

2、积极引进外资和先进技术设备，以完善与旅游服务相关联的各项配套设施，象西方发达国家，为吸引游客发展旅游业，努力使凡与旅游服务相关联的行业，包括宾馆饭店、景点设施、娱乐、交通、购物等配套设施都做到尽善尽美和富有特色。我国目前因财政困难，对旅游业仅有少量投资，而且这情况在近几年不致会有大的改变。在这种情况下，我国要发展旅游业及相关设施的庞大需求与资金短缺的现实形成尖锐的矛盾。因此，只有在更大范围内扩大对外开放面，对与旅游服务相关的各行各业，积极引进外资和先进技术设备及管理经验是唯一可采取的途径。只有这样，才能在较短时期内全面改善我国的旅游环境。

3、旅游法规不健全，经营秩序混乱。旅游者的正当权益得不到保护。国内旅游者“花钱买罪受”，被宰被骗，屡见不鲜。由于旅游资源的稀缺和不可再生性，容易导致垄断价格。因此，必须建立健全相关旅游法律法规。

4、随着我国改革开放逐步深入，旅游地区的不断扩大和国际游客的迅速增长，对游客的人身和财务安全，必须引起高度重视，避免一切事故的发生。近年来，我国对国际游客的人身和财务的保安工作方面，总的情况是好的，但还存在一些问题。

对策：我们可以采取派保安人员随队护送以确保安全的做法。同时，必须建立有关法规和相应的管理制度，层层落实，特别要责成风景点所属的主管政府部门负有不可推卸的责任。

5、旅游企业管理中存在的问题及对策

（1）在人员素质方面：旅游从业人员观念陈旧、缺乏信念。只看到眼前利益，不考虑长期性发展，严重缺乏集体主义观念和主人翁责任感，在工作中忧患意识不强，没有竞争的危机感，没有长远的发展思路；知识结构不合理，复合型人才少。一是人员知识结构单一；二是随着新业务的开展，旧的理论知识不能满足现实需要，部分员工缺乏知识的更新，满足于目前状况，不思进取。

对策：加强旅行社管理高层次人力资源培训工作。在今后的一个发展阶段，旅行社业尤其需要懂得计算机、外语、旅行业务和专业知识的复合型的金融、投资、战略管理、人力资源管理、市场开发和管理方面的高层次人才。

（2）在营销策略方面仍然存在许多新问题，其主要表现为

①在市场营销中存在盲目削价竞争新问题。许多旅游企业把降价作为主要竞争手段。

②旅游市场营销存在忽视售后服务新问题，导致游客流失。

对策：建立稳定的价格体系。同时旅游企业应把游客视作“上帝”并为之服务，完善游客服务体系。旅游业是当今市场条件功能下的新兴产业，是一个非常宽广的行业，它有相当大的发展空间和潜力，是名副其实的朝阳产业。旅游企业

的经营管理直接影响旅游业的发展，旅游企业经常会面临许多的新问题，那么旅游企业要创造更大的经济效益和社会效益，必须不断地加强旅游企业的经营管理，不断地去发现新问题、解决新问题。

附录

参考文献：

[1]郭国庆，主编.孟捷，姚忠福，副主编.服务营销管理（第二版）.

中国人民大学出版社

参考网页：

[1]

[2]http://baike.baidu.com/view/676058.htm

目录

前言

一、我国旅游业的背景

二、旅游业企业的目的

三、旅游企业的主要内容

旅游企业服务营销策略优化研究

一、旅游企业环境分析

二、旅游企业市场分析

三、旅游企业现有策略存在的问题及解决对策

附录

推荐第8篇：诚信营销论文

诚信营销

诚信是一种人人必备的优良品格，一个人讲诚信，就代表了他是一个讲文明的人。讲诚信的人，处处受到欢迎，不讲诚信的人，人们会忽视它的存在：所以，我们每个人都要讲诚信。诚信是为人之道，是立身处事之本。

在现代社会中，商人在签订合约时，都会期望对方信守合约。诚信更是各种商业活动的最佳竞争手段，是市场的灵魂，是企业家的一张真正的金质名片。

诚信营销的含义

诚信的含义是诚实守信。作为我国传统道德中最重要的规范之一，诚信是在我国社会主义市场经济中，企业在从事生产、经营、管理活动和处理各种关系的时的基本要求。诚的意思是指：诚心、诚实、诚恳；而信的含义则包括：信用，即言行一致，说到得做到；企业经营者必须把信誉放在第一位，用信誉来赢得商誉；信守，是指企业必须自觉遵守国家的法律，依照法律规定经营，按合同要求办事。诚信营销，顾名思义，就是指企业把诚信的原则贯彻到了营销活动的各个环节里，坚持了诚信的理念，在营销过程中兼顾社会、企业、消费者以及内部员工的利益，诚实守信，注重自身的长远发展。诚信是最好的竞争手段之一。开展诚信营销是建立社会主义市场经济体制的客观要求。 诚信营销的价值

诺贝尔奖得主诺思说过：“自由市场经济制度本身并不能保证效率，一个有效率的自由市场制度，除了需要有效的产权和法律制度相配合之外，还需诚实、公正、正义等方面有良好道德的人去操作这个市场。”美国学者福山在《信任：社会美德与创造经济繁荣》一书中曾预言，21世纪是信誉的世纪，哪个国家的信誉度最高，哪个国家就会赢得更广阔的市场。因此，企业开展诚信营销具有重大的营销价值。

1.提高顾客满意度，培育忠诚顾客

营销目标不再局限于选择市场营销适销对路的产品，而更注重于维护消费者的利益，搞好服务，提高顾客满意度，培育忠诚的顾客，而在这个过程中，诚信起了非常重要的作用。有研究表明：一个满意的顾客会将满意的信息传递给5～8个顾客，而将不满意的信息传递给11个以上的顾客。在当前市场竞争异常激烈的情况下，消费者有更多的选择空间，随着消费者越来越理性、成熟，加上家庭收入和消费水平的不断提高，选择信誉好、讲诚信的经营者及产品必将成为一种趋势。因此，讲诚信的企业必将获得消费者的青睐，培育出一大批忠诚的顾客。 2.创造更多利润

诚信是营销的前提和基本原则，确立诚信原则是实现营销目标的要求。事实上，企业在营销的过程中除了介绍产品的品质外，只有让每一位顾客都感受到他们的诚信，顾客才会对他们的营销与产品本身产生信赖。企业一旦用诚信吸引了这一部分消费者，他们就会间接成为企业的义务推销员，从而使产品具有了口碑效应，提高产品的美誉度，提高了市场的销量。企业的诚信培养了顾客的忠诚度，忠诚的顾客会给企业带来丰厚的利润。根据20/80的原则，企业的80%的利润是靠20%的忠诚顾客的购买量。无数事实证明，以诚信去聚集财富，财源会越开拓越广阔，违背诚信赚钱，最终将使财源枯竭。 3.提升企业竞争力

西方将信用管理称之为“最能使企业产生直接效益的管理措施”。俗话说“诚招天下客、誉从信中来”、“有诚才有信、有信才有客”，可见诚信是塑造企业形象和赢得企业信誉、提升企业竞争力的基石。诚信作为企业的一笔宝贵的精神财富和价值资源，不仅能提高顾客的满意度，而且能使企业赢得长久不衰的市场认同、品牌价值和丰厚利润，使企业在竞争中立于不败之地。让诚信成为竞争力，就要让诚信无处不在。一是企业讲诚信，无论对社会、对经销商和供应商、对银行、对税务部门，还有企业员工，都必须讲诚信；二是企业中每一位个体都要讲诚信，领导与员工间，上级与下级间，员工与员工间，都必须讲诚信，这样才能有效地提高企业的诚信形象。 我国企业在诚信营销中存在的一些问题

1.多数企业对树立符合市场经济的诚信观没有清醒的认识

一部分企业见利忘义,急于致富,不受商业伦理道德的约束,抛弃了诚信经商的传统,不择手段地追求利润,致使商业行为中出现了种种损害消费者利益的欺诈行为。对于企业来讲，诚信应该是谋事之机、发展之源、生存之道，如果一个企业不讲诚信，或者说他离开了诚信，一切都无从谈起，因此诚信对于企业来讲是其生命线，也是他的竞争力所在。在短期来看，不守信可能带来的利益可能会更大一些，但是长远来看，一个不守信的企业，他是没有谁会跟他继续交易下去的，一次性的交易，由于他不诚信而终止。因此从长远来看，诚信是一个企业生存和发展的一个最重要的条件之一，只有取信于人，取信于社会，企业才能够获得发展，获得壮大的根本的条件。因此从长远来看，一个诚实守信的企业，他是会立于市场不败之地的。

2.信息不对称

在拥有信息方面,消费者是弱势群体,而企业可以利用这方面的优势从事损害消费者利益的活动。企业诚信有三种境界：第一为信守契约的诚信，是指交易双方真实全面的完整履行承诺；第二为信息不对称条件下的诚信，是指信息处于优势的一方，不以优势作为谋利的手段，不设信息陷阱，向对方公开披露相关的信息；第三是为对方利益着想的诚信，企业在追求自身利益的同时，充分考虑了另一方的利益。

企业在经济交易或经济活动过程中，交易双方应信守契约、履行承诺。即使由于环境的变化，原来的真实信息可能发生变化，使原先的承诺可能无法执行也应该为交易对方利益着想，善意告诉对方新情况的出现，以维护和保证对方的利益。在实际经济交易时，由于信息不对称，不知道对方会采取守信还是失信的行为取向，为防止对方失信并规避自己守信可能带来的损失，主动采取失信行为，这种在“信息不对称”情况下，人们采取“舍优取劣”的行为取向以保证经济交易时收益最大化、损失最小化就是劣驱优行为。如果这种行为取向的结果是失信行为获得较大收益，守信行为遭受损失，其导向是守信者逐渐减少，失信者逐渐增多，失信者逐渐把守信者驱逐出市场。

3.成本问题导致行企业失信

企业在经济活动中是否恪守诚信契约，关键在于守信或失信可能给他带来的成本收益预期。当企业守信的收益大于守信的成本，则选择守信，反之，则选择失信。直接成本是制假售假等失信行为中所付出的直接成本。失信者通过违法手段，采用劣质的原材料或零配件，使用淘汰的机器设备，以次充好，因此存在着明显的成本优势，在超额利润的诱惑下，实现了企业利润最大化目标。于是，铤而走险选择失信成为可能。

4.法律环境不完善

目前我国法律环境的现状是:对不讲信誉的企业监督和处罚力度小,有法不依,执法不严,客观上纵容了企业的失信行为。

有关信用的法律规定仍有瑕疵。由于我国有关企业信用的法律,是在市场经济的早期建立起来的,好多做法、内容还有计划经济的影子,对经济发展的走势、将会出现的新情况明显预计不足,在调整范围、权力和义务的规定、量刑标准、应用时机等方面还需要进一步修订、完善。如:《公司法》对于企业虚假失信行为惩处力度、失信企业的资格剥夺、侵犯商业秘密和虚假宣传等失信行为的惩治规定等均已不适应时代需。

企业如何做好诚信营销

1.产品诚信

从产品的广义角度看,产品包括有形的实体和无形的服务,产品的质量是企业的生命,因此产品诚信就是要求产品的性能、寿命、安全等指数都符合国家技术标准或行业标准。

2.价格诚信

价格是企业赢得市场的有效武器,也是一把双刃剑,运用得好,可以促进企业的发展,运用得不好,使企业迅速陷入困境。在市场竞争激烈的时代,不少企业利用各种虚假的优惠价、折扣价、处理价、甩卖价、出口转内销价欺骗消费者，虽然取得了短期利益却损害了企业的长期发展。倘若一个企业能够做到价格诚信，那么它一定能占领市场。

3.促销诚信

改革开放以来,随着市场经济的发展,企业的促销企业诚信营销初探经营管理活动十分活跃。但是,一些企业的促销活动也存在一些不规范的行为,主要集中在五个方面:一是不实宣传;二是价格欺诈;三是限制消费者合法权益;四是缺乏安全管理措施;五是违反商业道德,操作有违社会善良风俗的促销活动。促销诚信很大程度上影响着一个企业的信誉。

结语

诚实守信是传统文化的重要之一，要求人们诚善于心，言行一致。孔子曾指出“与朋友交，言则有信”、“信则人任焉”。在当代中国背景下，诚信是一种特别稀缺的资源，能够提升企业的竞争力，树立良好的企业形象，有效地吸引顾客。因此，企业在营销过程中，应该加强职业操守的修炼，忠于职守，诚信待人，诚信服务，建立一种诚信理念，构建企业营销诚信文化。然而诚信文化建设是一个系统工程，不是一朝一夕就能建成的，需要假以时日，长年累月地坚持下去，以人为本，视诚信重于泰山，对人民负责，对国家负责。在营销诚信文化建设中，要特别重视企业一把手的诚信及诚信意识的培养，树立诚信经营的观念。

推荐第9篇：汽车营销论文

华晨宝马5系

1品牌简介 宝马5系列是迄今在国内生产的最先进的高档轿车。新一代BMW5系列的外部长宽高尺寸为 4841×1846×1468(毫米)，轴距为2888毫米。新5系比上一代车型加长66毫米。BMW5系列的动力系统得到了进一步加强。顶级版本545i配备了来自7系的V8发动机，最大功率245千瓦/333马力(6100转/分)，最大扭矩达450牛顿米(3600转/分)，最高时速250公里，0-100公里加速仅需

5.9秒。宝马5系的风格定位在动感时尚的3系和高贵典雅的7系之间。将动感与典雅和高级商用轿车的功能性完美融合，将宝马的伟大传统和 指引未来的进取精神以及经得起岁月考验的美学标准统一在一起。华晨宝马5系列为其所属系列下的最新车系。

2公司简介 华晨宝马汽车有限公司是宝马集团和华晨中国汽车控股有限公司共同投资成立的合资企业，从事BMW品牌汽车的制造、销售和售后服务。 2003年5月，华晨宝马汽车有限公司注册成立，其注册地和生产厂设在辽宁省省会沈阳市。作为中国汽车工业新成员，华晨宝马汽车有限公司致力于从高起点开始，有机地融入到中国经济和社会发展的潮流中去，为中国客户提供BMW品牌最先进且拥有全球同一品质的高档轿车。

华晨宝马汽车有限公司——世界顶级高档汽车制造商

华晨宝马汽车有限公司是宝马集团和华晨中国汽车控股有限公司（英文简称CBA）共同投资成立的合资企业，从事BMW品牌汽车的制造、销售和售后服务。 2003年5月，华晨宝马汽车有限公司注册成立，其注册地和生产厂设在辽宁省省会沈阳市。作为中国汽车工业新成员，华晨宝马汽车有限公司致力于从高起点开始，有机地融入到中国经济和社会发展的潮流中去，为中国客户提供BMW品牌最先进且拥有全球同一品质的高档轿车。

2005年，华晨宝马汽车有限公司在中国共向客户交付15,300辆BMW 3系和5系，同比增长76.7%。

2006年前三季度，由华晨宝马汽车有限公司生产的BMW 3系和5系销量已超过2005年总销量。

2004年5月20日，沈阳工厂举行正式揭幕庆典，这标志着合资项目一期全部完工，为宝马在中国的发展树立了新的里程碑。

根据宝马集团2004年对宝马品牌全球工厂质量审核结果，华晨宝马沈阳工厂以完善的生产和质量控制体系、精湛的生产工艺，完全达到了宝马全球工厂统一的质量标准。

一直以来，华晨宝马视员工为企业发展的决定性因素。“像制造宝马汽车那样发展我们自身”，是华晨宝马对每一位员工的要求和承诺。公司文化和员工素质的综合培养是公司的工作重点之一。

3价格分布

宝马5系的价格在42.86到79.76万元之间不等，在国内生产的最先进的高档轿车。车型为中型轿车，外观时尚，所以很受年轻的成功者的青睐，所以在国内中高档车市中占据一定的市场。

4销售网点 在华晨宝马汽车的沈阳基地，宝马大东和铁西两工厂总产能今年年底将增至30万辆。其中铁西工厂产能将能够达到20万辆，大东工厂产能达到10万辆。

销售网络的拓展也将下探至四线和五线城市，掘金这一富有增长潜力的市场。截止至3月底，宝马在中国拥有370个经销商网点，是网络最完善的豪华车品牌。2013年，宝马将继续率先进入更多中小型城市，如近期设立4S的江苏溧阳、安徽蚌埠等，为当地客户提供和一线城市同样品质的销售和售后服务。

今年和未来几年，更多的BMW服务网点将进入类似的小型城市。在那里，我们往往是第一个进驻，服务当地客户的豪华品牌。我们相信这些地区拥有巨大的增长潜力。我们进入这些小型城市后，会为当地消费者提供和大城市一样的专业销售和售后服务。

5促销方式

每个地区的促销方式各不相同。有的指定车型享受现金优惠，购车送礼包。有的购车享0利率无息贷款金融优惠政策。有的日后提供保养费用打折。

汽车市场营销

论文

姓名：陆炜达

学号：101202046

专业：交通运输

班级：102班

学院：汽车与交通工程学院

华晨宝马5系

1企业产品产销量调查2013年9月汽车销量为8470辆 年销售为96072辆。在销售排行榜上排名第44

2分析企业竞争对手 一汽奥迪

奥迪A6L（Audi A6L）奥迪A6L是一汽奥迪公司在德国新A6的基础上开发出的车系，是A6的换代产品。该车于2005年6月16日上市。是一款由奥迪生产的中大型汽车，只有轿车一种形式。长期以来，奥迪A6的官车形象深入人心，即便是在欧美地区，A6同样也受到政府机构以及商界人士的厚爱。09款A6L在外形方面做了一些修改，最大的变化还是头灯加入LED日间行车灯组，尾灯也采用了LED，并且样式改为令箭形状。2012年3月，更加年轻化的全新一代奥迪A6L在中国上市。

奥迪是一个国际高品质汽车开发商和制造商。现为大众汽车公司的子公司，总部设在德国的英戈尔施塔特，主要产品有A1系列、A2系列、A3系列、A4系列、A5系列、A6系列、A8系列、Q7（SUV）、R系、敞篷车及运动车系列等。2002年，公司汽车销量达到74.2万辆，年收入约226亿欧元，全球雇员达到51,000多人。

2006-2-22: 连续十年刷新销售纪录--奥迪公司2005年业绩再创新高。2006年2月22日，奥迪公司在年度新闻发布会中公布了上一年度的各项业绩，其中，在销售额、税前利润、产量及汽车销量等方面，奥迪再创新高。

2005年，奥迪公司的销售额达266亿欧元，同比增长了8.5%；税前利润高达13.1亿欧元，提高了14.6%，创下企业历史最高水平；整车产量（包括兰博基尼）达811,522辆，增长了3.4%；全球范围向客户销售了829,109辆奥迪轿车，增长了6.4%，连续第十年刷新销量纪录。

2006-1-24: 奥迪公司连续第十年创造汽车销售新纪录.奥迪公司日前宣布，其2005年共向全球终端用户交付了829,100辆汽车（2004年：779,441辆），增幅为6.4%，从而连续第十年创造了汽车销售的新纪录。同时，在全世界39个市场中，奥迪创造了历史最高销量纪录。至今奥迪仍然在不断的发展着其品牌与技术。

2012款A6L（C7）已在2012年3月28日在中国市场上市。融合完美设计、前瞻科技与尊享质感的高档C级轿车——全新奥迪A6L正式上市。一汽-大众奥迪宣布，全新奥迪A6L共10款车型，售价为38.30万元至74.26万元并提供丰富的个性化订车方案。凭借领先业界的全新开发理念、大幅超越竞争对手的装备与配置、跨越级别的尊贵享受以及稳定且极具竞争力的价格，全新奥迪A6L将继续扩大一汽-大众奥迪在高档C级车市场的竞争优势，并将续写市场王者传奇。 3企业优势劣势机会威胁环境分析

1最大优点

外观大气漂亮；内饰沉稳，做工不错，配置丰富；空间宽裕。

2最大缺点

内饰用料较差；动力一般；小毛病明显多见；个别网友反映存在烧机油现象。 3环境分析 对于宝马，能否成功的开展营销活动，不仅取决于其对宏观环境的适应性，也取决于其能否适应和影响微观环境。影响企业营销活动的微观环境因素主要有：企业、供应商、消费者、竞争者和公众。 本文就竞争者带来以下阐述。

竞争者给企业带来威胁，这也就迫使企业采取竞争策略。所以说竞争是企业发展的动力之源，汽车市场的竞争从市场需求而言，任何企业的营销活动都要受许多竞争者的影响，因而，每个企业都需要了解竞争者的营销策略和发展趋势，从而定制相应的策略，掌握竞争主动权。

“开宝马，坐奔驰”，大家都知道宝马、奔驰之间存在着竞争关系，也可以说它们在共同进步。奔驰以乘坐的舒适性为主，是沉稳成熟的豪华；宝马则强调驾驶的乐趣为主，是年轻动感的豪华；两车在装备上都采用顶尖技术，共同引领着汽车的潮流。奔驰毕竟是汽车的鼻祖，同级别的车型上定价总会比宝马贵上些许。宝马要想超越，并不是单单价格上的些许，可以打动消费者的，只有了解奔驰的营销策略和发展趋势，定制相应的策略，掌握竞争主动权，那么宝马才可能脱颖而出。

4提出改进建议 新产品在上市之初，产品的市场定价没有可以借鉴的依据，定价高了，难以被消费者接受，市场开拓就会受阻，定价低了，则将影响企业的效益。因此，产品定价是需要全面的考虑到位才方可落实。

此外，还存在着产品价格的上下调整，也就是变价的问题。 企业无论是提价还是降价，必然会影响到购买者，竞争者，经销商和供应商，而且，征服对企业变价也不能不关心。

其中最需要关心的也是顾客的反应，尤其像是汽车这样比较昂贵的货物。若是降价了，顾客也许就会认为产品出现了某些的缺陷或者是觉得此类产品销售不畅，又或者他们会以为价格还会继续下降。

而企业提价，通常是会影响销售的，但是购买者对企业的某种产品提价也可能会理解为这种产品很有价值，若是不赶快下手买就会买不到了，又或者最后一种可能，那就是认为卖主想尽量的取得更多的利润。

一般来说，购买者对于价值高低不同的产品价格的反应有所不同。对于那些价值高、经常购买的产品的价格变动会较敏感，而对于那些价值低，不经常购买的小商品，品是单位价格较高，购买者也不怎么会注意。

此外，购买者虽然关心产品的价格变动，但是通常更关心取得、使用和维修产品的总费用较低，那么，企业就可以把这种产品的价格定得比竞争者高，取得较多的利润。

另外还有竞争者对企业变价的反应，以及企业对竞争者变价的反应。宝马的竞争对手可以说的奔驰，如何对竞争者的变价做出及时，准确的反应，是企业定价策略的一项重要内容。

面对竞争者的变价，企业不可能花很多的时间去分析应采取的对策，而事实上，竞争中很可能花了大量的时间来准备变价，而企业又必须在数小时或几天内明确果断地做出反应，缩短价格反应决策时间的唯一途径是：预料竞争者的可能价格变动，并预先准备适当的对策。

推荐第10篇：汽车配件营销论文

论文是各专业学员都必须完成的集中实践性教学环节，不能免修。要求每位学员在学校指定的指导教师的指导下，独立完成论文的写作，下面小编带来的是汽车配件营销论文，希望对你有帮助。

摘 要：本文探讨了汽车配件市场营销课程实验教学的重要性以及汽车配件市场营销实践教学中存在的一些问题，结合教学实践经验，讲述模拟实验室+类真实环境+配件市场的实践教学模式。并用该模式对于汽车配件市场营销课程的专业建设意义进行了论述。对汽车配件市场营销专业课程的实践性与创新性进行探析。

关键词：汽车配件市场、模拟实验室、类真实环境

随着世界汽车生产厂家不断进入中国，汽车市场日趋繁荣，带动了汽车配件市场飞速发展。由于我国劳动力成本较低。德系、欧系、美系、日韩系汽车配件企业分别进入带动我国汽车配件行业的发展，给我国汽车配件行业提供了较好的发展机遇。企业发展需要人才，我们根据汽车配件营销市场需求，制定培养适应市场的有一定理论知识有一定动手能力的高职专业人才计划。通过学习本专业课程，学院为学生提供良好的就业平台，毕业后能很快融入社会。

1、《汽车配件市场营销》课程简介

1．1课程性质：

我们高职学院汽车技术服务与营销专业所学的《汽车配件市场营销》是一门专业限选课程。课程主要强调学生，通过理论、案例分析、项目实验活动、讨论相结合方式，着重培养学生的自学能力、分析能力与解决实际问题的能力。了解我国汽车零部件工业的现状、发展趋势，配件营销业的现状与发展。掌握汽车配件营销的业务，从购进、存储、销售等各环节应做的内容和注意事项。并对汽车配件市场与营销调查和市场预测。以工作过程作为学生的主要学习手段，既有理论又有实际操作。通过典型实例分析，使学生真正掌握现代汽车配件市场与营销专业技能。

1。2课程内容：

本课程教学内容包括六个项目内容包括：汽车配件市场调查与预测、汽车配件的检索方法、汽车配件的订货采购、汽车配件仓储管理、汽车配件销售、汽车配件计算机管理等。通过这六个项目的学习，掌握汽车配件市场营销的基本理论、知识和方法，认识在发展和完善汽车配件市场经济的过程中，能够了解和分析汽车配件市场营销环境，制定汽车配件购、销管理等组合决策，初步掌握汽车配件市场营销活动的方法，从而培养和提高学生适应市场的基本能力，为学生毕业后投入到汽车配件市场营销工作打下良好基础。

2、分析《汽车配件市场营销》课程实验教学的重要性

汽车技术服务与营销专业强调理论和实践的较好结合，通过实践和实操的锻炼，提高汽车技术服务与营销专业学生的实际操作能力。因此汽车技术服务与营销专业在教学过程中对限选课程比较重视实验实践教学。《汽车配件市场营销》课程作为专业的限选课程，实验实践教学对高职课程来说是十分必要的。因此，提高《汽车配件市场营销》课程的实验教学效果是让学生更好掌握《汽车配件市场营销》的概念、理论和营销策略、管理方法的有效途径。到目前为止，许多高职院校对汽车配件市场营销课程的实验教学环节都做了一些的探讨，也形成了一定的模式。建立很多有关汽车配件市场营销方面的实验室。为能提高学生学习的热情，为实现课程的实验教学目标，使学生建立学习汽车配件市场营销专业课程学习的积极性，各个高职学院都根据本校的环境和条件进行过实验教学设计。笔者认为还需要进一步完善。我们要建立较新的实验教学模式，以达到更好地提高学生的实践能力的目的。为此我们要建立较新的实验教学模式。

我们高职学院是我国高等教育的重要组成部分，为社会培养了大量的有一定动手能力的人才，我们的学生职业技能要比本科院校的学生要强一些，而动手能力略强体现在开展实验教学上要\"因材施教\"，要建立起有高职学院特色实验教学模式，更好地实现教学目标，提高学生对课程知识的认识和实际操作能力。

3、探讨《汽车配件市场营销》课程实验教学新模式

3。1专业的发展

我们信息职业技术学院涉足汽车行业时间不长，做为一所有50多年历史的院校，从2006年成立汽车工程系至今有7年的发展历程，汽车技术服务与营销专业也有了4年的历史，汽车技术服务与营销专业的发展也经过了从无到有、不断规范的过程。对于汽车技术服务与营销专业各核心课程的教学改进也在不断开展中，《汽车配件市场营销管理》做为专业课程，对于学生今后的学习、工作起着重要的作用，怎样才能让学生学好《汽车配件市场营销》这门课。是需要我们认真探讨的。

3。

2、汽车配件市场营销实验课程的不足

在汽车配件市场营销课程教学活动中，一般包括两个部分理论授课和实验实践教学。理论授课的作用是能让学生头脑中建立一个汽配市场与营销课程的理论框架，实验实践教学作用是能让学生学会运用和实施汽配营销知识。现有的《汽车配件市场营销》课程的实验实践教学主要以案例讨论为主，实验实践课时很少。案例分析又不能盖括全部《汽车配件市场营销》课程的知识点，实验实践教学学生收获不多，学习效果不理想，当务之急是增加《汽车配件市场营销》实验实践教学内容和课时，以达到更佳的学习效果。正是从这方面考虑，我们需要采用一个更有效的模式来实现《汽车配件市场营销》实验实践教学的目的。

采用新模式前的《汽车配件市场营销》课程实验，由指导老师根据课程标准对实验课时要求进行实验安排，一般4课时2次实验，实验课较少且实验之间相互关联性较差，不能让学生对本专业课程及实验教学形成总体认识，这与本课程实验教学的要求是有一定差距的。应该从有一个完整的一系列的实验，能让学生清楚认识到本课程是一门比较重视实验操作能力的课程，对操作能力也有一个全面、系统的要求。

3。3新实验教学模式的实施条件

根据以前实验教学的不足我们采用了新的实验教学模式。即模拟实验室+类真实环境+配件市场的实践教学模式。我们学院汽车工程系为汽车技术服务与营销专业建立了两个模拟实验室一个是汽车配件销售实验室，一个是汽车配件仓库实验室。即将建成的一个类真实环境实验室，这个实验室是在4S店的基础上建立汽车及汽车配件销售大厅可以对外营业也可以供学生学习。我们学院还有几个校企合作单位可以提供学生学习本课程。另外我们学院附近有一个配件市场也可以让我们的学生去做市场调研和参与实践活动。我们根据学院的实际情况来合理选择实验项目来开展《汽车配件市场营销》课程的实验教学。

3。4在新实验教学模式下实验项目的选择

我们根据人才培养、课程规划、现有条件课程实验教学的需要选择了六个项目

（1）汽车配件市场调查与预测

（2）汽车配件的检索方法

（3）汽车配件的订货采购

（4）汽车配件仓储管理

（5）汽车配件销售

（6）汽车配件计算机管理等。

项目1是原课程标准和教材中有的实验项目。我们可以通过让一部分学生编制调查问卷到配件市场进行调研也可以让一部分学生通过上网进行调研。其他项目是我们根据课程需要增加。项目2和项目6我们是在实验室安装汽车配件软件学生通过小型计算机房完成两个项目的任务。项目

3、

4、5分别在汽车配件销售实验室和汽车配件仓库实验室完成实验教学。汽车配件市场营销实验教学主要充分利用学院资源，主要以一汽奥迪、上海大众、日产等公司的车型、配件、常用软件作为企业的产品组合进行研究。

3．5新实验教学模式下实验项目设计

项目

1、1汽车配件市场调查与预测的设计通过各种浏览器访问因特网上的各大搜索引擎。例如谷歌、百度等。输入准备查询的信息，整个因特网上符合条件的信息或者与之相关的因特网站点就会被罗列出。训练目的通过该训练课，要求学生运用因特网查阅汽车配件市场信息的方法。能够通过网络搜集配件市场销售数据，以用于汽车配件市场预测的需要。

项目

1、2 汽车配件市场调查与预测的调查问卷设计。通过各种不同的调查方法进行组织调查，进行数据处理并分析调查结果，预测市场。每组每人各设计出10个不同的调查问题，进行归纳，汇总出一份问卷，并打印。根据两次调查数据对市场进行预测。

项目2汽车配件的检索方法的设计是按汽车配件的编号规则和方法汽车配件分类；汽车配件目录的内容；汽车配件的编号规则进行分类：按标准化分类、实用性分类、用途分类生产来源分类等在计算机上检索需要的配件。通过该训练课，要求学生能够运用配件的检索方法，熟知汽车配件目录的内容，能够通过配件编号规则规范完成对配件目录的查阅。

项目3汽车配件的订货采购的设计是按订购业务流程、制定订货计划、选择与鉴别货源，辨别伪劣、拟定汽车配件采购合同的程序完成项目。通过实训，要求学生掌握汽车配件的订货采购的方法。掌握汽车配件的订购业务，会拟定订货计划，知道选择与鉴别货源的方法，初步区分假冒伪劣配件，会拟定汽车配件采购合同。

项目4汽车配件仓储管理的设计是把汽车配件的分区分类、货位编写、货物堆码、盘点和库存调整等汽车配件仓储管理的常规性工作，通过实训，要求学生掌握运用汽配仓储流程和管理方法的方法。叙述汽车配件的仓储管理流程知道汽车配件的账册、单据与统计管理内容根据汽车配件分类养护规范完成对各种类配件的保管正确利用ABC分析法完成对库存配件的管理

项目5汽车配件销售的设计的大众汽车配件专营店销售全过程：顾客接待、所需配件计算机查找、定价开票、库房提货等。通过实训，要求学生掌握汽车配件销售的特征，分销渠道的类型，采取特定汽车配件的销售方式等。

项目6汽车配件计算机管理的设计是按计算机管理系统的基本功能接待报修、维修调度、竣工结算、配件管理、财务管理、生产经营管理、汽车配件订货管理等程序。通过实训，要求学生掌握汽修汽配企业计算机管理配件的程序、数据和报表汇总的内容、计算机操作规范完成配件管理主要业务。

选定实验项目后，根据实验教学需要，编制实验指导书。为更好达到教学效果，根据学院统一的实验指导书模板来制作实验指导书，并使用汽车工程系统一实验报告模板来写作实验报告和总结。在实验教学过程中，我们使用项目教学法完成六个项目，并在多媒体教学方法的辅助下来进行教学。充分利用课程标准、网络平台，项目教学法、实验指导书、实验报告格式等方式提高学习效果。

3。6实验效果分析

经过《汽车配件市场营销管理》实验教学采用新模式后，汽车技术服务与营销专业学生对《汽车配件市场营销管理》课程实验教学的认识得到很大的提高，改变了只是简单的上实验课，而是能从课程的整体角度来思考实验对课程学习的帮助和意义，并能重视实验的学习，学生对本专业和课程的学习热情和信心的提高了很多。通过增加实验教学课时使学生既有兴趣又学到了本领，效果较佳。

结论

我们学院作为高等教育的重要组成部分，教学内容要有别本科教育。重视实验教学是提高高职高专学院学生培养质量的重要途径，因此我们必须重视实验教学。我们根据学院的特点结合本学院的条件，对汽车技术服务与营销专业《汽车配件市场营销管理》课程进行了实验教学方面新模式的改革探索，从高职高专培养动手能力较强实用人才入手，来完善实验教学，尽可能实现教学的目标、任务及具体实验能力要求。把握汽车配件市场人才需求的脉搏，培养出更多的适应汽车配件市场的专业优秀毕业生。

参考文献

[1]夏志华主编。汽车配件市场营销[M]。北京理工大学业出版社， 2010，（2）。

[2]陈哲亮，曾琼芳。浅析高职市场营销专业体验式实践教学[J]。教育与职业，2009，（11）。

第11篇：服务营销论文

越来越多的人意识到，在竞争日益普遍和激烈的环境中，产品有形部分的价值在满足人们需要的消费品价值中的比重正在逐步下降，而无形产品及产品无形部分——服务的价值正变得越来越重要。下面是小编整理收集的服务营销论文模板，

现在市场营销常常通过对顾客的服务来赢取竞争优势，良好的顾客服务是一家企业从众多竞争者中脱颖而出的关键因素，提供顾客满意的服务成为提高企业竞争力的必然。随着服务业的迅猛发展，服务竞争逐渐成为企业市场竞争的焦点，通过开展服务营销来增强企业竞争力成为企业所面临的重大挑战，我们只有针对影响企业竞争力的每个因素采取积极有效地措施，才能从整体上提高企业的竞争力，实现服务营销的核心价值。

1服务营销概述

1.1服务营销含义

服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下，为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动。服务营销最重要的就是服务质量，良好的服务是下一次销售前最好的促销,是提高消费者满意度和忠诚度的主要方式,是树立企业口碑和传播企业形象的重要途径。

1.2服务营销的分类

现实经济生活中的服务可以区分为两大类。一种是服务产品，产品为顾客创造和提供的核心利益主要来自无形的服务。另一种是功能服务，产品的核心利益主要来自有形的成份，无形的服务只是满足顾客的非主要需求。

1.3服务营销的特征

与实物产品比较，服务产品具有不可感知性、不可分离性、差异性、不可储存性等特征，服务产品的特征决定了企业服务营销具有以下不同于实物营销的特点。

1.3.1服务营销的不可感知性或无形性

服务营销以提供无形服务为目标。因为服务是一种活动或者利益，而不是事物，所以我们不能像感觉有形商品那样来看到、感觉或触摸到服务。消费者对服务营销的效果，往往是通过服务质量的实物线索，如地点、人员、设备、价格等来判断，无形性显示了对服务营销的挑战：不仅服务营销的难度增加，而且对营销人员也提出了更高的要求。

1.3.2服务营销的差异性

由于服务基本上是由人表现出来的一系类行为，那么就没有两种服务会完全一致。没有两个顾客会完全一样，每位顾客都会有独特的需求，或者以一个独特的方式来体验服务，因而会产生差异性。

1.3.3服务营销的不可分离性

大多数商品首先是生产，然后再进行消费。但服务确实先销售，然后同时进行生产和消费，服务的消费者要直接参与服务的生产过程，并与服务提供者密切配合。服务质量和顾客满意程度将在很大程度上依赖于“真实瞬间”发生的情况，这就使得服务营销具有复杂化不可分离性。

1.3.4服务营销的不可运输性

由于服务不具有实体特征，因而不能运输，从而使得服务的分销具有不同于有形产品的特点。有形产品可以在一地或多地生产，然后运送到中间商或最终用户所在地进行销售。大多数服务却不能这样做。对这些服务来说，要么顾客必须到生产设施所在地，要么生产设施必须运到顾客所在地。

1.4服务营销对企业发展的作用

服务营销的兴起，对增强企业的营销优势，丰富企业的营销活动内涵有着重要的意义。首先，它有利于丰富市场营销的核心——充分满足消费者的需要。市场营销的本质是对消费者需要的满足或消费者能够获取的实际利益，服务营销正是从这点出发，在提供有形产品给消费者的同时，向消费者提供一系列无形服务，使市场营销的本质内涵得以全面实现。其次，有利于增强企业的竞争能力。当今企业所面临的市场竞争异常激烈，注重消费者的服务需求，及时地向消费者提供满意的服务，企业才能在市场竞争中立于不败之地。再次，它有利于增强产品的附加价值。服务是企业提供给消费者一组利益中的一个重要组成部分，企业只有通过服务营销努力提供其产品高于竞争对手的附加价值，才能增强消费者的满意度，赢得信赖，巩固市场地位，获得更大的利益，实现自己的经营目标。最后，它有利于增强企业的综合素质，树立企业的良好形象。服务营销人员是企业对外交流的主体，是企业与消费者联系的纽带，因此，企业通过服务营销工作，可以促进营销人员素质和企业经营管理水平的全面增强，增强企业的综合素质。

2开展服务营销的客观必要性

我国市场已经从短缺经济的卖方市场走向相对过剩的买方市场，已进入人均GDP1000-2500美元的高速发展期，消费也由温饱消费转向发展消费和享受消费。顾客越来越重视商品和服务的购买与消费过程中是否带来心里上的满足，“满意和不满意”成为顾客购买的标准，企业正由生产密集型向服务密集型转变，服务已成为谋取市场竞争优势的主要战略手段，顾客满意作为服务营销的主要之本，是企业生产或提供服务的直接目标和最终归宿，世界经济已进入了服务经济时代，服务营销的重要性也日益突出。

2.1服务营销是市场竞争发展的必然趋势

随着生产力的发展和科学技术水平的增强,我国市场供求格局出现了根本性转变,实现了总量基本平衡并相对过剩的宽松局面,市场竞争也由争夺资源转变为以争夺需求为主的价格竞争。众多企业纷纷采取“降价销售”、“让利销售”、“折价优惠”等办法吸引顾客。虽然打折降价刺激了一些消费者的购买欲望,但事实证明,仅靠它来促进销售增长,已不切合实际。因为,现代的科学技术水平使同类商品的质量差距缩小到了可以忽略不计的程度。对消费者来说,在商品品质趋同,价格相差无几的情况下,企业能够增加“让渡价值”的只能是周到、实在、方便的服务。因此,服务竞争就成为企业竞争的主要内容。美国哈佛商业杂志发表的一项研究报告指出:“再次光顾的顾客比初次登门的人可能为公司带来25%—85%的利润,而吸引他们再来的因素,首先是服务质量的好坏,其次是产品质量,最后才是价格”。由此可见,随着社会的进一步发展,服务竞争必将取代商品竞争和价格竞争,而成为21世纪企业竞争的一张王牌。

2.2服务营销是加强商业道德建设的要求

在市场经济条件下,竞争是市场经济的灵魂。然而,要使市场竞争有序,就必须重视商业道德建设。商业道德作为商业的经营思想,经营作风和经营行为的规范和准则,其特定内容是以“诚”和“真”表现出来的。诚和真在商业活动中主要体现在四个方面:商人优秀的品德,良好的服务,货真价实的商品,买卖双方融洽的人际关系。但是,目前一些企业利欲熏心,道德观念发生扭曲,许多商家口头上喊“顾客第一”,“顾客是上帝”,实际上把消费者当作欺骗的对象,出售假冒伪劣商品,在计量上短斤少两,搞价格欺诈等,侵害消费者的权益。中国消费者协会曾在全国范围内进行调查,调查结果显示:有78.4%的消费者受到商业欺诈行为的损害。从市场上所提供的服务状态来看,服务质量虽然比前几年有些好转,但低质量服务,不合格服务,甚至欺诈服务,还是相当多的。因此,开展服务营销,为顾客提供优质服务,不但体现了商业道德的内在要求,维护了广大消费者的利益,而且有利于加强社会主义商业道德的建设。

2.3服务营销是创立商业服务品牌的基础

服务品牌是商业服务发展的产物,也是商业竞争的延续。在买方市场条件下,我国居民的消费行为日趋成熟,消费者的质量意识和品牌意识日益增强,消费者对企业的品牌忠诚度、形象信任度,以及销售服务的满意度,就成为购买商品时的重要参考依据,从而迫使商业企业不得不重视服务品牌的创建。服务品牌是企业在商品流通,服务领域提供销售,服务中形成的独特的服务模式,是被社会或消费者所认可和信赖的业务技能、接待艺术所产生的一种效应。其特征主要体现于智能型的销售技能,市场型的接待方式,情感型的服务艺术。由于服务品牌是在以顾客满意为宗旨的具体服务中提炼而成的,要经过从规范服务—承诺服务—优质服务—品牌服务,这样一个较长的发展阶段。一个服务品牌的创立,可以是几年、几十年、甚至上百年。因此,商业企业要创立服务品牌,必须坚持不懈开展服务营销,脚踏实地增强服务质量,通过服务营销营造优质服务、特色服务的良好氛围,为创立服务品牌打下坚实的基础。

3我国企业服务营销存在的问题

3.1服务营销理念不明确

当前我国企业有了一定的服务营销理念，但在企业的经营运作过程中，把理论应用于实践并取得成效的比率却不高。在竞争愈来愈激烈的买方市场上，企业开拓市场、把握市场的能力远远落后于形势所需。现代营销观认为，企业营销的出发点是消费者而不是企业本身，重点是消费者所需要的服务而不是企业所能提供的服务。但目前大多数企业还是以自己为中心，而不是站在消费者的角度为其提供相应的服务。

3.2提供的服务存在趋同性

服务的趋同性是指没有对服务市场进行细分，对各类消费者群体只提供一种服务。随着消费者消费需求的不断变化，不同的消费者之间的需求存在很大差异。有的消费者希望能获得高档的、全面的整体性服务，有的则希望获得低价的优惠服务。那么，企业就必须根据自身情况，选择一个或者几个细分市场提供服务。

3.3服务品牌意识不强

品牌是一个涵义很广泛的概念，品牌策略是整个产品决策的重要组成部分。设计服务品牌的目的是使自己的服务有别于其他竞争者，它确立的是企业在消费者心目中的形象。目前我国企业的经营者商标意识、市场竞争意识还不够强。经营者忽视商标的作用，对服务上使用的商标不及时注册，到需要保护时才想到注册。商标意识不强的另一表现是，某些经营者只满足于做其他品牌的加盟店，不创自己的品牌。而这样做忽视了企业的长远发展，最终容易导致失败。因此，创造品牌是开拓市场的必经途径，企业应该重视树立和发展服务品牌。

3.4服务人员素质较低

中国市场服务工作人员素质很多没有达到要求，对服务工作的理解较多地停留在“服务人员不需要什么技术”的层面，认为服务人员只要热情就能干好，正是这种偏见，大大降低了服务的质量。有些服务人员，不了解顾客的心理，过分的热情反而引起了顾客的反感。有的企业认为培训服务人员，纯粹是浪费精力、财力、得不偿失。所以，多数服务人员未经培训就上岗，更谈不上工作中的培训。由于服务人员在企业中的作用没有真正确立，这就大大影响了企业服务质量的增强与企业服务营销的发展

4我国企业加强服务营销的对策

随着知识经济的到来以及消费者对质量的要求也越来越高，对服务营销也提出了更高的要求。但是由于我国的企业刚刚引进服务营销，这对于我国企业来说既是一种机遇，同样也是一种严峻的挑战。为此，企业要制定和实施一套科学的、系统的服务营销策略以保证企业营销目标的实现，这也是势在必行的。

4.1增强企业的服务意识

现在的消费者在购买产品时不仅要看产品本身的性能和质量的好与坏,而且更加注重企业的服务态度好不好。所以消费者在购买产品时会更加注重考虑企业能否给他们带来满足，这就对企业的服务意识能否满足当前消费者的需求是一项严峻的考验。首先，企业要认识到在真正的服务营销中，服务才是实质的商品，而产品只是服务的附属品。只有这样才能使企业上下都对服务营销有一定程度上的认识，尽而不断努力的增强企业人员的服务意识。其次，服务不仅局限于企业的服务人员，企业的每一位员工都要成为企业的“营销代表”，都能为消费者解决各种问题，尽而在消费者面前展示本企业的文化和实力。

4.2重视企业的服务质量与人员培训

在服务营销中，人是决定胜败的一个最重要的因素。在市场竞争的条件下,企业竞争优势的取得越来越依赖于人的能力的发挥。由于服务在顾客购买之前是看不到、摸不着的，消费者只能从企业员工的行为和态度中获得对本企业的印象，所以，服务人员的素质就直接的影响着企业的形象。

4.3树立正确的服务营销理念

要走出企业对服务营销理念认识不足的误区,为消费者提供优质的服务,首先要树立正确的服务营销理念。服务营销是以顾客服务为目的而开展的营销活动，它更关注的是消费者接受服务的满意度，它贯穿于企业的生产经营活动中，是售前、售中、售后的全程的服务，可以说，服务营销不只是一种营销手段，更是一种经营理念。所以，企业要把经营思想放在其产品的服务上，通过“以服务为导向”,“以顾客为中心”的经营思想，以优质的服务真正为消费者解决问题，而达到其经营的目的。如海尔所提倡的，“用户永远是对的”这一服务理念。海尔卖的不是产品,而是为用户提供某方面服务的全面解决的方案,海尔正是在这种朴实的服务营销观念的指导之下,以其优质的服务在消费者心目中树立了良好的形象.4.4形成核心能力

现代企业的创立是围绕着企业的核心能力而设计的,核心能力显示了企业鲜明的创新个性和不可复制性,为企业持久地提供利润。所谓核心能力是指服务业内部一系列互补的技能和知识的结合,它具有使一项或多项业务达到竞争领域一流水平的能力。核心能力理论认为,核心能力是企业的特殊能力,具有价值优越性、异质性、难模仿性、不可交易性、难替代性等特征。具有活的动态性质的核心能力是企业追求的长期战略目标,是企业持续竞争优势的源泉。依据核心能力,确立服务业的使命和目标,是服务营销文化建设应明确的方向。

打造特色,形成核心能力应做到以下几点:准确定位市场,建立一个共同的愿景,营造一个自由发展的空间;每个服务业都应具有鲜明的个性特色,服务营销文化要显示服务业的独特个性;服务营销文化只有保持适应性,才能真正地形成核心能力。服务业要能够不断地根据市场和技术的变化而对自身做出适应性调整。如果这种文化不能增强应变能力,不能同变化的客观环境保持一致,服务业也就无法稳定持久地生存和发展。有特色的服务营销文化会产生具有异质性的营销、产品和服务,使服务业各种知识、技术和技能有机整合,实现顾客所看重的价值,并把这种竞争优势体现在服务业一系列的产品和服务之中,最终形成服务业的竞争优势,形成服务业的核心能力。

服务营销是企业在充分认识消费者需求的前提下，为充分满足消费者需求而在营销过程中所采取的一系列活动。随着经济全球化的到来，企业间的竞争日益激烈，服务营销越来越受到企业的重视。以海尔为例，介绍其服务营销所采取的举措。

海尔是中国家电企业中最早重视向终端消费者提供个性化服务的企业。多年来，海尔的服务已经历了十几次升级，每次升级和创新都走在了同行业的前列。海尔凭借出色的服务能力，成为中国家电行业的领头羊，跻身世界家电企业十强。

一是，研发设计环节的服务营销。在产品研发设计上，海尔建立了“从市场中来，到市场中去”的环形新产品开发机制。从用户在日常生活中的不满意点、遗憾点及希望点中发现市场的潜在需求；据此研制开发得到的新产品、新技术最终要通过商品化回到市场；产品经过市场的检验可能又会产生消费者新的不满意点、遗憾点及希望点，在此基础上进行再一轮的产品开发。为了鼓励消费者踊跃提出生活中的难题和建议，海尔设立了“用户难题奖”。这不仅密切了海尔与消费者的关系，增强了消费者的参与意识，而且创造了用户，创造了市场。“小小神童”洗衣机及洗土豆机等新机型的开发生产就是典型的以顾客个性化需求为出发点开发设计产品的成功例子。

二是，销售环节的服务营销。如果说高质量的产品是打开市场的前提，那么优质的服务则是开拓市场的保证。随着商品日趋丰富、消费者购买力的增强，顾客在选购商品时，已经把服务视为与产品质量、价格同等重要的因素。

为了全面增强服务质量，满足顾客需求，海尔在销售过程中推出了国际星级服务模式。星级服务大体包括三个方面的内容：一是售前服务，即实实在在地介绍产品的特性和功能，通过不厌其烦地讲解和演示，为顾客答疑解惑，如海尔的产品究竟好在何处，如何安全操作，用户享有哪些权利等，尽量使顾客心中有数，以便在购买中与别的产品比较选择；二是售中服务，即在有条件的地方实行“无搬动服务”，向购买海尔产品的用户提供送货上门、安装到位、现场调试、月内回访等服务；三是售后服务，即通过网络等先进手段与用户保持联系，出现问题30秒内便可在网络中提供出所要找的用户使用产品情况，以百分之百的热情来弥补生产中可能存在的万分之一的失误。

三是，维修环节的服务营销。用户是衣食父母，海尔人在服务中坚持“用户永远是对的”。当你走进海尔的售后服务中心，首先映入眼帘的就是“如果你满意，请告诉你的亲朋好友；如果你不满意，请你告诉总经理”，而海尔总经理的回答又是“用户永远是对的。”

众所周知，再好的产品也会有出问题的时候。关键是在出现问题后，企业对它的态度。海尔建立了自己的技术研究团队，不仅搞新产品的开发，还要解决在顾客使用过程中的诸多问题。海尔制定了一系列维修服务标准。而且对上门维修人员提出了统一的细节上的服务要求。例如，上门服务要自备鞋套，自带水喝；维修要专业、及时；不接受客户额外物质答谢等，这更加树立了海尔在顾客心中的企业形象。

四是，信息环节的服务营销。很多企业都知道信息的重要性，但关键是看谁能创造并利用好手中的信息资源。为了进一步增强顾客需求的响应速度，为顾客提供随叫随到的服务，海尔客服系统实现了与全国五千多家专业服务商的联网，电话中心接到信息后，利用自动派工系统在五分钟之内便可将信息同步传递到离顾客最近的专业服务商，他们根据顾客需求提供及时服务。

对每一位海尔顾客，在购买产品或提出服务请求后，海尔客服中心均会代表海尔集团对顾客反馈的信息通过客服系统传递到相关部门进行一票到底的处理，对处理结果客户是否满意，也将由客服中心通过回访方式对信息进行反馈以确保顾客满意。

从上述分析在市场竞争的白热化状态中，海尔并没有卷入价格竞争的旋涡，而是另辟蹊径。张瑞敏在当时可谓高瞻远瞩，他并没有跟随市场的大趋势，把海尔的“真诚到永远”真正转化为生产力。海尔在强化质量的同时，开始推出星级服务，把服务提到了企业营销战略的高度上来，这可以称为中国营销史上，最具有意义的“服务营销”的经典案例，引发了中国企业开始由质量、价格的不断追求的同时，开始关注服务。而且，海尔还在强化营销的同时，更加注重整体管理水平的提高，及产品的创新与研发，这就是海尔能走得更远的根本原因。企业在处理所遇到的营销状况的困境中，由于企业原有传统的产品营销模式已经完全不能适应现代消费者的需求，所以，企业只有建立以服务为导向的服务营销体系，并且根据企业的产品及其经营的特征，制定适应于企业的服务营销策略，才能在激烈的竞争中确立属于自己的市场地位。海尔的服务营销在国内起步较早，体系相对完善。国内的企业应该从海尔的服务营销中吸取经验，结合企业的特性，建立起一套适合自身发展的服务营销模式。相信在成功经验的指导下，企业通过自身的不断努力，其服务营销将向着健康的方向发展。

5服务营销的前景

服务营销是现代市场营销的一个新领域，是服务企业为了满足顾客对服务产品所带来的服务效用的需求，实现企业预定的目标．通过采取一系列整合的营销策略而达成服务变易活动的商务活动过程。根据其特点采用新的市场营销组合(产品、价格、渠道、促销、人、有形展示、过程)来满足消费者对服务产品的需求。服务营销是新世纪知识经济发展的需要，必将成为推动第三产业发展的动力和理论依据，服务营销将对我国经济的发展和企业的生存起到至关重要的作用。

结论

现在商业的竞争已经不仅仅是价格战能够称霸的了，面对越来越多的新竞争者，怎么才能处于不败，无疑只有优秀的服务营销战略才能助企业成长。顾客的满意度越来越受重视，西方成熟的企业又在服务方面走在我们前面，我们的企业怎能不加快自己服务的脚步。新顾客我们要争取，老顾客又是金，不能放，怎么招徕新顾客留住老顾客，服务无疑不能少，服务是投资，更是回报。因此，企业只有建立以服务为导向的服务营销体系，并且根据企业的产品及其经营的特征，制定适应于企业的服务营销策略，才能在激烈的竞争中确立属于自己的市场地位。使企业在服务市场营销大战中屹立不败。

致谢

三年的大学生活，让我学到了很多，收获了很多。一路走来，我要感谢很多人。首先，感谢校区的所有领导和老师。他们严禁的学风、渊博的知识、诲人不倦的品格一直感染和激励着我不断上进，使我大学三年的时光充实而有意义。“海纳百川，取则行远”，在这美丽的校园里，不断成长，在这里所学到的，必将使我受益终生。

本论文最终得以顺利完成，非常感谢我的指导教师，由于我个人理论水平还有待增强，难免有许多考虑不周全的地方，但因为有了老师的督促指导使得我的论文得以顺利的接近尾声。老师深厚的学术素养、精益求精的工作作风、诲人不倦的高尚师德对我影响深远，也是我永远学习的榜样，并将积极影响我今后的学习和工作，使我终身受益。在此，谨向老师表示崇高的敬意和衷心的感谢！并祝愿老师身体健康，科研精进，桃李芬芳。

参考文献

[1]张一平.服务营销的差异化操作.2007年第11期

[2]克里斯托弗·H·洛夫洛克.服务营销.中国人民大学出版社.2007年5月第1版

[3]狄振鹏.服务营销技巧.北京大学出版社.2008年第一版

[4]营销资料传播网.服务营销——海尔家电开辟营销的新领域.2008年3月

[5]钱瑞群.服务营销刍议.2007年第一版

[6]杨芳玲.我国服务营销的现状及发展趋势.河南商业专科学报.2007年8月第一期

[7]陈祝平.服务营销管理.立信会计出版社.2007年1月第一版

[8]冯丽云、李宇红.现代营销管理.中华工商联合出版社.2007年6月第一版

[9]叶万春.服务营销管理.中国人民大学出版社.2008年8月第一版

第12篇：论文绿色营销

绿色营销

摘要

绿色营销是一种能辨识、预期及符合消费的社会需求,并且可带来利润及永续经营的管理过程。绿色营销观念认为，企业在营销活动中，要顺应时代可持续发展战略的要求，注重地球生态环境保护，促进经济与生态环境协调发展，以实现企业利益、消费者利益、社会利益及生态环境利益的协调统一。绿色营销是当今时代的主题的主要原因！

关键词: 绿色营销、绿色特色、绿色策略

绿色营销

绿色营销

摘要

绿色营销是一种能辨识、预期及符合消费的社会需求,并且可带来利润及永续经营的管理过程。绿色营销观念认为，企业在营销活动中，要顺应时代可持续发展战略的要求，注重地球生态环境保护，促进经济与生态环境协调发展，以实现企业利益、消费者利益、社会利益及生态环境利益的协调统一。绿色营销是当今时代的主题的主要原因！

关键词: 绿色营销、绿色特色、绿色策略

一、绿色营销背景

2010年，广东省环保厅将以迎接绿色亚运会、建设环保新生活为主题，开展全民环境教育，动员百万环保志愿者参与和支持绿色亚运，重点开展如下活动：一是以\"环保、责任、发展\"为主题举办全国青年环保峰会。邀请国内以及港澳台著名高校环保社团、青年环保企业家、NGO组织，以举办青年环保论坛、表彰\"千名青年环境友好使者行动\"、举行全国高校环保科技创意设计大赛、发表《峰会广州宣言》等形式组织动员国内外各界青年和环保组织关注和支持绿色亚运。二是举办粤赣港三地\"东江寻源健步行\"暨百万环保志愿者支持绿色亚运行动。动员、组织百万环保志愿者，特别是亚洲各国在粤机构、留学生、运动员代表等以健步的方式沿着东江开展户外健身与环保宣传活动，倡导绿色生活、绿色出行，迎接亚运会。三是开展\"千名青年环保使者广东行\"活动。活动由省环境保护厅、省环保基金会、广东省各高校以及广州、深圳、珠海、东莞、汕头、湛江等地环保和教育部门以及香港地球之友等NGO组织共同举办。活动通过组织受国家\"千名青年环境友好使者行动\"培训的使者在以上地区高校再培训1000名\"使者\"，要求每位使者再宣传培训1000名群众，动员百万参与和支持环境保护、绿色亚运、践行环保生活。，

绿色营销

绿色需求在世界范围内已经或正被逐渐唤起。这一点在经济发达国家表现得尤为突出，并且已形成了绿色需求——绿色设计——绿色生产——绿色产品——绿色价格——绿色市场开发——绿色消费这种以“绿色”为主线的消费链条。因此，从根本上讲，是绿色需求决定了绿色营销的产生、规模、运作模式和发展趋势。

二、绿色营销的含义

绿色营销是指以促进可持续发展为目标，为实现经济利益、消费者需求和环境利益的统一，市场主体根据科学性和规范性的原则，有目的的、有计划地开发以及同其他市场主体交换产品价值来满足市场需求的 一种管理过程。

三、绿色营销的特色

1．绿色营销观念跟注重企业的社会责任和社会道德。

1.1 注重企业的经济责任。实施绿色营销的企业通过合理安排企业资源,有效利用社会资源和能源,争取以能耗.低污染.低投入取得符合社会需求的高产出,高效益，在提高企业利润的同时,提高全社会的总体经济效益.1.2 注重企业的社会责任.企业通过绿色营销的实施，保护地球生态环境，以保证人类社会的 可持续发展。通过绿色产品的 销售和 宣传，在满足消费者绿色消费的同时，促进全社会的绿色文明发展。

1.3 遵循适社会的道德规范。企业实施绿色营销，必须注重社会公德，杜绝以牺牲环境利益来取得企业的经济利益

2．绿色营销观是以人类社会的可持续发展为导向的营销观。

绿色营销

2.1 90年代以后，由于生态环境的变化，自然资源的短缺，严重影响人类的生存和发展，世界各国开始重视生态环境的保护，企业界以保护地球生态环境，保证人类社会的可持续发展为宗旨提出了绿色营销。

2.2 绿色营销观念认为，企业在营销活动中，要顺应时代可持续发展战略的要求，注重地球生态环境保护，促进经济与生态环境协调发展，以实现企业利益、消费者利益、社会利益及生态环境利益的协调统一

四、绿色营销策略 1.绿色产品的开发

1.1 可回收利用型。拥有友好的环境特性，即产品从生产到使用乃至废弃、回收处理的各个环节都对环境无害或者危害程度微小。例：回收玻璃容器、再生纸、用再生塑料和废橡胶生产产品等。

1.2 低污染、低消耗型。能充分地、有效地利用好资源，支持和鼓励开发低污染油漆、锌空气电池、不含农药的杀虫剂等。

1.3 节能型。如太阳能产品及机械表、节水型冲洗槽等。

2 绿色产品的定价策略

价格是市场的敏感因素，定价是市场营销的重要策略，实施绿色营销不能不研究绿色产品价格的制定。一般来说，绿色产品在市场的投入期，生产成本会高于同类传统产品，因为绿色产品成本中应计人产品环保的成本，主要包括以下几方面：

2.1 在产品开发中，因增加或改善环保功能而支付的研制经费。

绿色营销

2.2 在产品制造中，因研制对环境和人体无污染、无伤害而增加的工艺成本。

2.3 使用新的绿色原料、辅料而可能增加的资源成本。

2.4 由于实施绿色营销而可能增加的管理成本、销售费用。

但是，产品价格的上升会是暂时的，随着科学技术的发展和各种环保措施的完善，绿色产品的制造成本会逐步下降，趋向稳定。企业制定绿色产品价格，一方面当然应考虑上述因素，另一方面应注意到，随着人们环保意识的增强，消费者经济收入的增加，消费者对商品可接受的价格观念会逐步与消费观念相协调。所以，企业营销绿色产品不仅能使企业盈利，更能在同行竞争中取得优势。

3.绿色产品促销

3.1 绿色产品的广告策略。主要强调绿色产品“环境友好型”的特性广告，所谓的“环境友好”，指的是可降解、可循环、低污染以及节能等特性。绿色产品的广告目标及其重点、诉求对象和媒体选择都有其独特的特征。

3.2 公共宣传的任务。利用出版物、新闻、公共服务活动，向广大人民群众对环境的保护意思以及责任，从而改变消费意识，企业应该树立好绿色企业形象，能使群众增强对生产绿品公司的信任度提高，这将大大有利于增加顾客来源和绿色市场的开拓。

4.绿色生产消费

企业作为工业品市场的消费者，其行为的绿色化也使绿色消费者行为的重要内容。当外部环境趋于绿色化时，企业也必然会注意其消费行为的绿色化，以取得其顾客的满意和放心。目前，国内外有许多企业在消费行为方面正在逐步发生变化，主要表现在：

绿色营销

4.1改变购买原料的数量和类型。企业购买原料时要注意其是否符合绿色标准，或通过技术创新而提高原料的利用率，并及时将产品及原料的绿色状况通知消费者。

4.2改变原料和零部件供应商。国内外许多企业选用产品的生产五污染、产品质量符合环境标准的供应商，有些国家的生产商在选择供应商时，坚持使用绿色审核，以保证供应商绿色质量的可靠性。

4.3 参与供应商的绿色改造。有些企业为了购得环境质量可靠的产品或原材料，可能参与其供应商的绿色改造，包括提供绿色技术，向供应商提供消费者或政府、行业组织的有关产品绿色化信息以促进供应商向绿色化转变。

五、总结

“绿色营销” 是指以促进可持续发展为目标，为实现经济利益、消费者需求和环境利益的统一。绿色营销的兴起与发展，进一步培育消费者的环保观念。大量绿色食品的出现，已掀起热爱绿色食品的浪潮，促进了绿色消费意识的形成；消费者环保观念的进一步培育与加强又直接作用于可持续发展的进程。人们在思索，在期盼，希望绿色营销能让世界真正回归自然，回归绿色。有绿色的生产商，有绿色的市场，有绿色的消费者，我们的世界才能拥有绿色的明天。

绿色营销

参考文献

[1] 万后芬.绿色营销 [M] .北京：高等教育出版社，2001 [2].万后芬,费明胜,熊艳.绿色营销第二版[M].北京:高等教育出版社,2006,06 [3] 中国文明网.www.daodoc.com .2010-02-26

第13篇：精准营销论文

导语：论文常用来指进行各个学术领域的研究与描述学术研究成果的文章。下面是由小编整理的关于精准营销的论文。欢迎阅读！

精准营销研究论文

摘要：随着信息社会的到来，建立在网络与信息技术基础上的精准营销模式将是现代企业营销发展的方向。精准营销的内涵深刻，在新时期又极具优势，企业在精确的市场细分与市场定位的前提下，选择恰当的工具与顾客沟通，实施全过程管理并提供优质的服务。

关键词：精准营销市场定位成本

在科技发展的推动下，社会的进步让人们越来越关注自我、强调个性，消费者的需求越来越多样化、分散化。传统营销方法让企业越来越难以满足顾客需要。现代科学技术的发展催生出了许多新的传播与沟通方法。近几年来，精准营销受到理论界的极大关注，很多企业也在大胆探索与实践，还有些企业专门为其他企业提供精准营销服务。

一、精准营销的内涵

营销大师菲利普·科特勒近年来提出了“精准营销”。他认为，企业需要更精准、可衡量与高投资回报的营销沟通，需要制定更注重结果与行动的营销传播计划，还越越注重直通的。中国邮政营销专家徐海亮教授在多年精准营销实践的基础上，创立了精准营销理论体系，提出了较为完整的精准营销的概念：精准营销(PrecisionMarketing)就是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路。笔者认同徐教授的观点，并指出了精准营销的三个层面的含义：第

一、精准的营销思想。营销的终极追求就是无营销的营销，到达终极思想的过度就是逐步精准。第

二、是实施精准的体系保证与手段，而这种手段是可衡量的。第

三、就是达到低成本可持续发展的企业目标。

精准营销的主要特征主要包括：目标对象的选择性，即尽可能准确地选择目标消费者，进行针对性强的沟通；沟通策略的有效性，即策略尽可能有效，能很好地触动受众；沟通行为的经济性，即与目标受众沟通的高投资回报，减少浪费；沟通结果的可衡量性，即沟通的结果与成本尽可能可衡量，避免“凭感觉”。

二、精准营销的优势

1.提高了“顾客让渡价值”。“顾客让渡价值”是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。顾客总价值是指顾客购买某一产品或服务所期望获得的一组利益，包括产品价值、服务价值与形象价值等。精准营销实行的“一对一”个性化营销策略，增强了产品价值适应性，提高顾客满意度，从根本上提高了顾客购买产品获得的总价值。

2.精准度高、命中率大。精准营销的营销策略非常突出的特点就是针对性强，能够为企业带来目标非常明确的用户群体，而这些人成为顾客的可能性非常之高。这大大节省了公司的推广费用，使公司能够集中优势兵力、集中资金、集中精力进行操作，把有限的资源用在刀刃上，获取高投资回报率。

3.提高了服务水平。企业市场营销要以顾客需求为出发点与终结点，洞察消费者的消费趋势，并把未被满足的消费需求巧妙地与产品结合起来。同时，企业要遵循顾客便利与节约原则，将渠道缩到最短。另外，企业要选择适合的物流企业，尽量减少流转环节，确保产品质量、安全与交付。

4.节约成本，提高效率。传统的营销模式要求企业在每个节点上都与消费者结合，营销链超长，企业必须建立自己的专业营销队伍，造成人员膨胀。精准营销缩短了营销渠道，节约了仓库费用，又不占用繁华的商业地段，降低了产品的成本。

5.抓住了消费者的心理。传统广告传播不考虑消费者的具体情况，不对目标受众进行细分，而将大量的信息“PUSH”到消费者面前，对消费者实行信息的地毯式“轰炸”，铺天盖地的广告把消费者包围其中，不但不能有效的传递信息，还造成消费者在面对纷繁复杂的信息时无法有效地筛选到自己需要的信息，最终引起消费者的厌恶甚至抵制；而精准传播从消费者的角度出发，通过精准的广告投放，在有效传递信息的同时也方便了消费者，极大地节约了消费者的交易成本。

三、精准营销的实现策略

1.市场细分是实施精准营销的基础。企业要实施精准营销，首先要在市场细分的基础上选择明确的细分市场，作为企业的目标市场，并且清晰地描述目标消费者对本企业产品（服务）的需求特征。通过对市场目标进行全面、系统与深入的分析研究，明确与准确地找到目标市场是市场营销的基础性工作，更是精确化营销的第一个环节。

2.市场定位清楚。非垄断条件下，同一目标市场中的竞争者肯定存在，通常还可能很多。企业需要给自己的产品一个清晰、独特的市场定位，以便使自己的产品在众多竞争性产品中脱颖而出。让自己的产品有一个清新、独特的市场定位，是开展精准营销的必要基础。

3.实施市场营销全过程管理。目前，市场营销流程大多还停留在以产品为中心的阶段，对市场反应的速度比较慢。营销活动的发起应该从对客户需求的洞察与分析入手，结合相应的营销活动规划、产品规划、品牌规划等策划相关的市场营销活动。

4.先进的客户寻找工具。客户寻找工具是企业能否寻找到潜在顾客的关键，有了明确的目标市场与清晰的产品定位，接下来的关键问题是如何找到目标顾客，而且是“精准”、经济地找到。这要求企业有相应的工具，并掌握好方法。主要工具有手机短信、呼叫中心、EMAIL广告、门户网站、博客、搜索引擎、“窄告”等。

5.有效的与顾客沟通。“精准”地找到顾客以后，精准营销并没有结束，企业需要与目标顾客进行有效率的双向、互动沟通，让顾客了解、喜爱企业及企业的产品，并最后形成购买行为，有效的沟通对顾客的购买也有很重要的作用。

6.为客户提供优质的服务。顾客实施购买行为以后，接下来企业需要可靠的物流配送及结算系统来支持顾客购买行为的全面完成。该系统对提高顾客的便利性、降低顾客成本十分重要。良好的售后服务对顾客的再次购买与顾客对朋友的影响有直接的作用，因此，优质的服务也是实现精准营销的必要环节。

第14篇：服务营销论文

浅谈服务营销

摘要：随着我国经济市场化的日益加深和WTO的临近，市场竞争日趋激烈，作为市场经济运行的主要参与者的企业，在竞争日益白热化的今天要想生存发展，就必须采取深度的营销来进行支持。而服务营销从更深的角度与视野来分析应对市场，使企业更有效的把握市场，不断提高企业的营销能力，从而使自己立于不败之地。

关键字：服务 原则 差异化

一、服务营销的含义

服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下，为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动。服务作为一种营销组合要素，真正引起人们重视的是本世纪80年代后期，这时期，由于科学技术的进步和社会生产力的显著提高，产业升级和生产的专业化发展日益加速，一方面使产品的服务含量，即产品的服务密集度日益增大。另一方面，随着劳动生产率的提高，市场转向买方市场，消费者随着收入水平提高，他们的消费需求也逐渐发生变化，需求层次也相应提高，并向多样化方向拓展。

同传统的营销方式相比较，服务营销是一种营销理念，企业营销的是服务，而传统的营销方式只是一种销售手段，企业营销的是具体的产品。在传统的营销方式下，消费者购买了产品意味着在一桩买卖的完成，虽然它也有产品的售后服务，但那只是一种解决产品售后维修的职能。而从服务营销观念理解，消费者购买了产品仅仅意味着销售工作的开始而不是结束，企业关心的不仅是产品的成功售出，更注重的是消费者在享受企业通过产品所提供的服务的全过程的感受。随着社会的进步，人民收入的提高，消费者需要的不仅仅是一个产品，更需要的是这种产品带来的特定或个性化的服务，从而有一种被尊重和自我价值实现的感觉，而这种感觉所带来的就是顾客的忠诚度。服务营销不仅仅是某个行业发展的一种新趋势，更是社会进步的一种必然产物 。

二、服务营销的原则

“服务营销”是一种通过关注顾客，进而提供服务，最终实现有利的交换的营销手段。实施服务营销首先必须明确服务对象，即“谁是顾客”。像饮料行业的顾客分为两个层次：分销商和消费者。对于企业来说，应该把所有分销商和消

1费者看作上帝，提供优质的服务。通过服务，提高顾客满意度和建立顾客忠诚。对于厂家来说，有鉴于饮料行业的营销模式，分销商占据举足轻重的地位。厂家的利润来自全国各省市的分销商。分销商具有左右市场需求的力量，因此，我们主要精力是处理好与各地分销商之间的顾客关系，建立合作、友好、互利的伙伴关系。要知道他们是企业最大的财富，失去了他们，企业将一无所有。企业必须坚定不移地树立服务客户的思想，认清市场发展形势，明确分销商是厂家的上帝，消费者是最高上帝。企业所做的一切，都要以消费者的需求为最终的出发点和落脚点，通过分销商将工作渗透到消费者层次上，从源头抓起，培育消费者满意度和忠诚度。坚持为他们提供一流的产品、一流的服务。一来能体现企业对产品的负责、对分销商的负责、对消费者市场的负责；二来可以加强沟通，增加公司吸引力，提高竞争力，与客户共同进步，共同得益，实现厂家、分销商、消费者的“多赢”。作为服务营销的重要环节，“顾客关注”工作质量的高低，将决定后续环节的成功与否，影响服务营销整体方案的效果。以下就“顾客关注”介绍九项原则

1、获得一个新顾客比留住一个已有的顾客花费更大。

企业在拓展市场、扩大市场份额的时候，往往会把更多精力放在发展新顾客

上，但发展新的顾客和保留已有的顾客相比花费将更大。此外，根据国外调查资料显示，新顾客的期望值普遍高于老顾客。这使发展新顾客的成功率大受影响。不可否认，新顾客代表新的市场，不能忽视，但我们必须找到一个平衡点，而这个支点需要每家企业不断地摸索。

2、除非你能很快弥补损失，否则失去的顾客将永远失去。

每个企业对于各自的顾客群都有这样那样的划分，各客户因而享受不同的客

户政策。但企业必须清楚地认识到一点，即每个顾客都是我们的衣食父母，不管他们为公司所做的贡献是大或小，我们应该避免出现客户歧视政策，所以不要轻言放弃客户，退出市场。

3、不满意的顾客比满意的顾客拥有更多的“朋友”。

竞争对手会利用顾客不满情绪，逐步蚕食其忠诚度，同时在你的顾客群中扩

大不良影响。这就是为什么不满意的顾客比满意的顾客拥有更多的“朋友”。

4、畅通沟通渠道，欢迎投诉。

有投诉才有对工作改进的动力，及时处理投诉能提高顾客的满意度，避免顾

客忠诚度的下降。畅通沟通渠道，便于企业收集各方反馈信息，有利于市场营销工作的开展。

5、顾客不总是对的，但怎样告诉他们是错的会产生不同的结果。

顾客不总是对的。“顾客永远是对的”是留给顾客的，而不是企业的。企业

必须及时发现并清楚了解顾客与自身所处立场有差异的原因，告知并引导他们。当然这要求一定营销艺术和技巧，不同的方法会产生不同的结果。

6、顾客有充分的选择权力。

不论什么行业和什么产品，即使是专卖，我们也不能忽略顾客的选择权。市

场是需求的体现，顾客是需求的源泉。

7、你必须倾听顾客的意见以了解他们的需求。

为客户服务不能是盲目的，要有针对性。企业必须倾听顾客意见，了解他们

的需求，并在此基础上为顾客服务，这样才能作到事半功倍，提高客户忠诚度。

8、如果你不愿意相信，你怎么能希望你的顾客愿意相信？

企业在向顾客推荐新产品或是要求顾客配合进行一项合作时，必须站在顾客

的角度，设身处地考虑。如果自己觉得不合理，就绝对不要轻易尝试。你的强迫永远和顾客的抵触在一起

9、如果你不去照顾你的顾客，那么别人就会去照顾。

市场竞争是激烈的，竞争对手对彼此的顾客都时刻关注。企业必须对自己的

顾客定期沟通了解，解决顾客提出的问题。忽视你的顾客等于拱手将顾客送给竞争对手。

三、企业应该如何做好服务营销

为了有效地利用服务营销实现企业竞争的目的，企业应针对自己固有的特点

注重服务市场的细分、服务差异化、有形化、标准化以及服务品牌、公关等问题的研究，以制定和实施科学的服务营销战略，保证企业竞争目标的实现。为此，企业在开展服务营销活动、增强其竞争优势时应注意研究以下问题：

1．服务市场细分

任何一种服务市场都有为数众多、分布广泛的服务需求者，由于影响人们需

求的因素是多种多样的，服务需求具有明显的个性化和多样化特征。任何一个企

业，无论其能力多大，都无法全面满足不同市场服务需求，都不可能对所有的服务购买者提供有效的服务。因此，每个企业在实施其服务营销战略时都需要把其服务市场或对象进行细分，在市场细分的基础上选定自己服务的目标市场，有针对性地开展营销组合策略，才能取得良好的营销效益。

2．服务的差异化

服务差异化是服务企业面对较强的竞争对手而在服务内容、服务渠道和服务

形象等方面采取有别于竞争对手而又突出自己特征，以战胜竞争对手，在服务市场立住脚跟的一种做法。目的是要通过服务差异化突出自己的优势，与竞争对手相区别。实行服务差异化可从以下三个方面着手：①调查、了解和分清服务市场上现有的服务种类、竞争对手的劣势和自己的优势，有针对性、创造性地开发服务项目，满足目标顾客的需要。②采取有别于他人的传递手段，迅速而有效地把企业的服务运送给服务接受者。③注意运用象征物或特殊的符号、名称或标志来树立企业的独特形象。

3．服务的有形化

服务有形化是指企业借助服务过程中的各种有形要素，把看不见摸不着的服

务产品尽可能地实体化、有形化，让消费者感知到服务产品的存在、提高享用服务产品的利益过程。服务有形化包括三个方面的内容：①服务产品有形化。即通过服务设施等硬件技术，如自动对讲、自动洗车、自动售货、自动取款等技术来实现服务自动化和规范化，保证服务行业的前后一致和服务质量的始终如一；通过能显示服务的某种证据，如各种票券、牌卡等代表消费者可能得到的服务利益，区分服务质量，变无形服务为有形服务，增强消费者对服务的感知能力。②服务环境的有形化。服务环境是企业提供服务和消费者享受服务的具体场所和气氛，它虽不构成服务产品的核心内容，但它能给企业带来\"先入为主\"的效应，是服务产品存在的不可缺少的条件。③服务提供者的\"有形化\"。服务提供者是指直接与消费者接触的企业员工，其所具备的服务素质和性格、言行以及与消费者接触的方式、方法、态度等如何，会直接影响到服务营销的实现，为了保证服务营销的有效性，企业应对员工进行服务标准化的培训，让他们了解企业所提供的服务内容和要求，掌握进行服务的必备技术和技巧，以保证他们所提供的服务与企业的服务目标相一致。

4．服务的标准化

由于服务产品不仅仅是靠服务人员，还往往要借助一定的技术设施和技术条

件，因此这为企业服务质量管理和服务的标准化生产提供了条件，企业应尽可能地把这部分技术性的常规工作标准化，以有效地促进企业服务质量的提高，具体做法可以从下面五个方面考虑：① 从方便消费者出发，改进设计质量，使服务程序合理化。② 制定要求消费者遵守的内容合理、语言文明的规章制度，以诱导、规范消费者接受服务的行为，使之与企业服务生产的规范相吻合。③改善服务设施，美化服务环境，使消费者在等待期间过得充实舒服，如设置座椅，放置书报杂志，张贴有关材料等，为消费者等待和接受服务提供良好条件。④使用价格杠杆，明码实价地标明不同档次、不同质量的服务水平，满足不同层次的消费者的需求。同时，在不同时期，不同状态下，通过价格的上下浮动调节消费者的需求，以保持供需平衡，稳定服务质量。⑤规范服务提供者的言行举止，营造宾

至如归的服务环境和气氛，使服务生产和消费能够在轻松、愉快的环境中完成。

5．服务品牌

服务品牌是指企业用来区别于其他企业服务产品的名称、符号、象征或设计，它由服务晶牌名称和展示晶牌的标识语、颜色、图案、符号、制服、设备等可见性要素构成。创服务名牌，是服务企业提高规模经济效益的一项重要措施。因而，企业应注意服务品牌的研究，通过创名牌来树立自己独特的形象，以建立和巩固企业特殊的市场地位，在竞争中保持领先的优势。

6．服务公关

服务公关是指企业为改善与社会公众的联系状况，增进公众对企业的认识、理解和支持，树立良好的企业形象而进行的一系列服务营销活动，其目的是要促进服务产品的销售，提高服务企业的市场竞争力。通过服务公关活动，沟通与消费者的联系，影响消费者对企业服务的预期愿望，尽可能地与企业提供的实际服务相一致，保证企业服务需求的稳定发展。服务营销有利于丰富市场营销的核心--充分满足消费者需要的内涵，有利于增强企业的竞争能力，有利于提高产品的附加价值。服务营销的兴起，对增强企业的营销优势，丰富企业营销活动内涵有着重要的意义。服务营销是企业营销管理深化的内在要求，也是企业在新的市场形势下竞争优势的新要素。服务营销的运用不仅丰富了市场营销的内涵，而且也

提高了面对市场经济的综合素质。针对企业竞争的新特点，注重产品服务市场细分，服务差异化、有形化、标准化以及服务品牌、公关等问题的研究，是当前企业竞争制胜的重要保证。

四、小结

服务营销是企业营销管理深化的内在要求，也是企业在新的市场形势下竞争优势的新要素。服务营销的运用不仅丰富了市场营销的内涵，而且也提高了面对市场经济的综合素质。针对企业竞争的新特点，注重产品服务市场细分，服务差异化、有形化、标准化以及服务品牌、公关等问题的研究，是当前企业竞争制胜的重要保证。企业需要重视服务营销，研究如何根据自身境况去实施服务营销。

第15篇：营销论文3000字

现在掌握市场营销手段是非常有必要的，以下是小编精心准备的营销论文3000字，大家可以参考以下内容哦！

摘要：文化营销是不断满足消费者文化需求的过程。广东潮州黄河实业有限公司在营销理念、目标市场选择和营销策略的实施等方面都体现了对中国传统文化的传承和弘扬，为开展文化营销带来一定的启示。

关键词：文化；文化营销；黄河实业

1文化营销浅析

文化是人类在社会发展过程中形成并发展的伦理道德、宗教信仰、价值观念和风俗习惯等精神创造。文化营销，顾名思义，就是对某种文化的营销，是对某种文化的弘扬和传播，以达到满足消费者对特定文化需求的目的。随着物质生活水平的提升，人们对精神的文化的需求越来越旺盛，人们越来越希望精神文化产品来“填埋”内心的精神文化相对匮乏之“坑儿”。于是乎，越来越多的企业在营销的过程中借助特定的文化来销售自己的产品，通过弘扬特定的文化让消费者产生消费。在文化营销的过程中，产品是特定文化的载体，文化才是消费者最最看重的东西。中国传统文化源远流长，在西方文化的冲击影响下，我们对传统文化的价值有点忽视，但是随着近年各种自然、经济和社会等方面问题的不断出现和一些有识之士的大力弘扬，我们逐渐发现了中国传统文化的智慧和魅力。在这样的背景下，一些企业发心将弘扬中国传统文化为己任，尝试开展传统文化营销活动。广东潮州黄河实业有限公司在推出九品莲纯花生油的过程中，就体现了对传统文化的弘扬，并给文化营销的实施带来一些启示。

2广东潮州黄河实业有限公司简介

广东潮州黄河实业有限公司成立于1998年，公司以弘扬中国传统文化为己任，在经营的过程中，以“存好心、说好话、行好事、做好人”为企业的经意宗旨，以“断一切恶、修一切善”重孝道讲仁爱为企业的道德核心，塑造员工“温、良、恭、俭、让”的品行，在经营中不断践行“仁、义、礼、智、信”的道德标准，着力做一家造福人类奉献社会的和谐企业。在2014年，面对当前消费者在油品消费过程中出现的各种问题，黄河实业推出了九品莲纯花生油，并借助中国传统文化进行营销推广，实施文化营销策略。

3广东黄河实业的文化营销策略分析

3.1从营销理念的角度来看

营销理念是市场营销的指导观念。营销是不断满足消费者需求的过程，也是通过满足消费者需求最终获利的过程。文化营销的理念就是不断满足消费者的文化需求，通过满足消费者的文化需求从而实现产品的销售。黄河实业在推广九品莲纯花生油的过程中，不断弘扬“仁爱”的理念，弘扬“存好心、说好话、行好事、做好油”的宗旨，强调“己所不欲，勿施于人”的圣贤教诲和“做油虽无人见，存心自有天知”的信条，等等，这一切都彰显着中国传统文化的智慧，指导着黄河实业的整个营销活动。

3.2从目标市场选择的角度来看

营销需要通过满足消费者的需求来获利，但是消费者的需求是千差万别的，企业的资源也是有限的，所以为了更好地满足消费者的需求，需要在对消费者进行市场细分的基础上，选出适合自己的细分市场作为自己的目标市场，使有限的资源用在该用的地方。黄河实业在推出九品莲纯花生油的过程中，把对中国传统文化感兴趣的消费者作为自己的目标市场，用中国传统文化以及基于中国传统文化理念生产出来的高质量的花生油来满足目标市场的需求。

3.3从营销策略的角度来看

3.3.1产品策略

“花生好，油才好”，在原材料挑选环节，九品莲纯花生油，在生产的过程中，严格挑选原材料，从江西、河南、山东和辽宁等花生优质产区采购花生，然后精挑细选，剔除一些霉变的、未成熟的和破损的花生，绝不弄虚作假；在生产过程中，依靠物理压榨，绝不添加任何添加剂，体现出中国传统文化“讲诚信”“凭良心做事”的文化精神；在品牌方面，“九品莲”是“九品莲花”的简称，是佛教文化中的一个专有名词，另外，莲花也会让人有“出淤泥而不染”的品牌联想；在包装方面，除了有“般若装”、“精进装”和“禅定装”等以传统文化专有名词命名的包装，同时在花生油油瓶瓶体上挂有“爱”字标签，体现对仁爱之心的弘扬，还有“存好心、说好话、行好事、做好油”“己所不欲，勿施于人”“做油虽无人见，存心自有天知”等传统文化精神相关的宣传口号，无不体现对中国传统文化的弘扬。

3.3.2价格策略

在价格上看，黄河实业着重考虑成本。黄河实业推出的九品莲纯花生油比一般的花生油要贵一些，这首先是因为原材料是货真价实的，高质量的原材料需要有较高的成本，所以综合原材料成本和人工成本、管理成本、营销成本和税收等成本费用，需要制定较高的价格，另外，较高的定价也进一步证明了产品的高质量性。在价格策略方面黄河实业着重考虑成本，力求货真价实，体现了中国传统文化“求真务实”的精神。

3.3.3分销策略

在分销方面，九品莲纯花生油的销售主要是通过淘宝和微信等网络渠道来销售产品的。其主要目的就是为了尽可能地节约成本，降低产品的销售成本。目前，黄河实业还采用与消费者共享“感恩金”的直销模式来促进产品的销售。在分销方面，黄河实业的做法，一方面，想消费者所想，为消费者节约成本，体现了传统文化“己所不欲勿施于人”的做人准则；另外，与消费者分享“感恩金”的分销模式也体现了传统文化所强调的“感恩”的精神。

3.3.4促销策略

在促销方面，黄河实业没有对九品莲花生油进行广告促销，其主要目的也是为了节约营销宣传成本，尽可能地减少消费者的额外付出。黄河实业主要通过口碑营销的形式来达到促销的效果：有过消费经历的消费者会义务地做宣传，同时关心黄河实业发展的一些人士通过博客、论坛等网络途径义务地宣传九品莲纯花生油。在促销策略方面，为消费者节约成本体现了对消费者的“仁爱”，而消费者义务地为九品莲纯花生油做宣传，体现了中国传统文化中“爱人者，人恒爱之”的文化信念。 4广东潮州黄河实业文化营销的启示

4.1牢牢把握消费者的文化需求

文化需要是消费者更高层次的需求，在满足基本的物质需求的基础上，消费者对文化的精神的需求日益凸显。文化营销就是基于消费者对文化的渴望，通过满足消费者的文化需求来达到营销目标的。需求在一定程度上讲，就是人内心存在的一种匮乏感，是消费者内心存在的一个“坑儿”，这个“坑儿”需要产品这个“填埋物”进行“填埋”，这样才能够实现消费者的身心平衡，让消费者感受到快乐。但是需求有物质的需求和文化精神的需求之分，当人们存在文化精神的需求时，必须通过文化产品来“填埋”消费者内心的“坑儿”。文化营销的开展必须牢牢把握消费者对文化精神产品的需求，并用文化精神产品来满足这种需求。

4.2找准目标市场

市场营销是通过满足顾客需求来获利的过程，但是消费者的需求是有差别的，我们必须将消费者在市场细分的基础上，挑选适合自身现实特点的细分市场作为目标市场，这样才能够真正的满足消费者的需求，使我们有限的资源用在该用的地方。这样也更能够使独特的产品被独特的消费者所关注，并激发消费者去填埋内心存在的“坑儿”。文化需求是每位消费者都存在的，但是不同消费者对文化的需求是有差异的，也就是说消费内心存在的“坑儿”是有差异的，我们在实施文化营销的过程中，必须挑选对特定文化感兴趣的细分市龅弊髯约旱哪勘晔谐。这样才是好钢用在了刀刃上，提高营销成功的可能性。

4.3采用文化导向的营销策略

营销策略的实施需要打组合拳，需要整合产品、价格、分销和促销等不同方面的力量。

在文化营销过程中，满足消费者文化需求的并不仅仅是文化精神产品，而是在产品、定价、分销和促销等营销组合策略实施的过程中都以文化为导向，实施文化导向的产品策略、价格策略、分销策略和促销策略。在实施文化营销过程中，产品策略、价格策略、分销策略和促销策略的采用都要体现对特定文化的弘扬和传承，这样才能够更好地满足目标市场的需求。

5结论

文化是最有个性最富有特色的，文化也是充实人们精神信仰的需要。在现代竞争激烈的商场上，消费者越发需要人性化的东西。文化营销就是对文化的弘扬，通过弘扬特定的文化来满足消费者的需求，从而实现产品的销售，而产品的销售也带动文化的弘扬。正如，广东潮州黄河实业对九品莲纯花生油在营销的过程中，不管是在营销理念、目标市场选择，还是在营销策略的角度来看，都体现了对中国传统文化的弘扬：基于中国传统文化来销售九品莲纯花生油，通过销售九品莲纯花生油来弘扬中国传统文化，两者一而二，二而一，相辅相成，相互促进。我们在文化营销实施的过程中，要牢牢把握消费者内心存在的文化精神需求，挑选合适的目标市场，通过文化导向的营销策略来达到满足消费者需求的目的。

参考文献

[1]纪峰.基于企业营销理念演进的道德营销探讨[J].现代商贸工业，2016，（27）：5253.

[2]纪峰.消费的本质及道德营销分析[J].现代商贸工业，2016，（26）：4546.

第16篇：服务营销论文

服务营销论文

[内容摘要]现代经济发展的一个显著特征是服务业的蓬勃兴起，其在国民经济中的地位愈来愈重要，服务营销的重要性日益突出，中国已经加入wto，外资企业纷纷抢滩中国，好范文，全国公务员公同的天地wwwwenmi114.com中外服务市场营销大战将出现白热化的态势。本文对服务营销的概念及开展服务

营销的必要性进行阐述,对开展服务营销面临的问题进行分析,针对服务营销的问题提出了一些对策,希望对开展服务营销的企业有一点启示.[关键词]服务营销必要性威胁策略

一、服务、服务营销的涵义及特征

（一）服务的涵义与特征

作为服务市场营销学基石的“服务”概念，营销学者一般是从区别于有形的实物产品的角度来进行研究和界定的。如菲利普•科特勒把服务定义为“一方提供给另一方的不可感知且不导致任何所有权转移的活动或利益”。又如，美国市场营销学会将其定义为“主要为不可感知，却使欲望获得满足的活动，而这种活动并不需要与其他的产品或服务的出售联系在一起。生产服务时可能会或不会利用实物，而且即使需要借助某些实物协助生产服务，这些实物的所有权将不涉及转移的问题”。在综合各种不同服务定义和分析“服务”的真正本质的基础上，我们认为，服务是一种涉及某些无形因素的活动、过程和结果，它包括与顾客或他们拥有的财产间的互动过程和结果，并且不会造成所有权的转移。在我们的定义中，服务不仅是一种活动，而且是一个过程，还是某种结果。例如，个人电脑的维修服务，它既包括维修人员检查和修理计算机的活动和过程，又包括这一活动和过程的结果——顾客得到完全或部分恢复正常的计算机。

与有形产品相比，服务具有以下共同特征：

1.不可感知性。这是服务最为显著的一个特征，它可以从三个不同的层次来理解。首先，服务的很多元素看不见，摸不着，无形无质。其次，顾客在购买服务之前，往往不能肯定他能得到什么样的服务。因为大多数服务都非常抽象，很难描述。第三，顾客在接受服务后通常很难察觉或立即感受到服务的利益，也难以对服务的质量作出客观的评价。

当然，服务的不可感知性也不是绝对的。相反，在现实生活中，大多数服务都具有某种有形的特点。例如，餐饮业的服务中，不仅有厨师的烹饪过程，还有菜肴的物质加工过程。另一方面，随着企业服务水平的日益提高，很多消费品和工业品是与附加的顾客服务一块出售的，而且在多数情况下，顾客之所以购买某些有形商品如汽车、录音磁带、录像带等，只不过因为它们是一些有效载体。对顾客来说，更重要的是这些载体所承载的服务或效用。此外，“不可感知性”亦非所有的服务产品都完完全全是不可感知的，它的意义在于提供了一个视角将服务产品同有形的消费品或工业品区分开来。萧斯塔克曾提出“可感知性—不可感知性差异序列图”，举例说明有形产品同无形产品的区别，并强调服务产品愈是接近“不可感知性”的一极，愈需要营销人员运用“4p”之外的技巧，才能有效地在市场竞争中确保顾客获得最大的满足感。

2.不可分离性。有形的工业品或消费品在从生产、流通到最终消费的过程中，往往要经过一系列的中间环节，生产和消费过程具有一定的时间间隔。而服务则与之不同，它具有不可分离性的特点，即服务的生产过程与消费过程同时进行，也就是说服务人员向顾客提供服务时，也正是顾客消费服务的时刻，二者在时间上不可分离。服务的这一特性表明，顾客只有而且必须加入到服务的生产过程才能最终消费到服务。例如，只有在顾客在场时，理发师才能完成理发的服务过程。

3.差异性。差异性是指服务无法像有形产品那样实现标准化，每次服务带给顾客的效用、顾客感知的服务质量都可能存在差异。这主要体现在三个方面：第一，由于服务人员的原因，如心理状态、服务技能、努力程度等，即使同一服务人员提供的服务在质量上也可能会有差异。第二，由于顾客的原因，如知识水平、爱好等，也直接影响服务的质量和效果。比如，同是去旅游，有人乐而忘返，有人败兴而归；同听一堂课，有人津津有味，有人昏昏欲睡。这正如福克斯所言，消费者的知识、经验、诚实和动机，影响着服务业的生产力。第三，由于服务人员与顾客间相互作用的原因，在服务的不同次数的购买和消费过程中，即使是同一服务人员向同一顾客提供的服务也可能会存在差异。

4.不可贮存性。服务与有形产品间的第四个重要差别是贮存能力。产品是有形的，因而可以贮存，而且有较长的使用寿命；服务则无法贮存。理发、外科手术、酒店住宿、旅游、现场文艺晚会以及其他任何服务，都无法在某一年生产并贮存，然后在下一年进行销售或消费。

5.缺乏所有权。缺乏所有权是指在服务的生产和消费过程中不涉及任何东西的所有权转移。既然服务是无形的又不可贮存，服务产品在交易完成后便消失了

第17篇：服装品牌营销论文

数万份商业提案，研究报告 详情咨询QQ971063715

我国服装品牌发展与运作模式初探（济南大观园商场品牌推广师） 王永智

主题：中国入世后，中国服装品牌面临国际与国内强大的市场竞争压力，如何迎接双重挑战，是摆在他们面前的现实问题。本文意图从分析国内服装的发展历程与品牌的个性运作模式为出发点，从品牌的角度发展开拓思路，并引起广泛关注与讨论。

关键词：服装品牌；发展；运作模式；可持续性；文化

近年来我国经济不断增长，服装业也发展迅速，服装的生产量与出口量均居世界第一。但与发达国家相比，我国的服装产品质量仍处于落后状态，至今还没有真正意义上的高级时装品牌。难道我们就甘心做国外品牌的加工基地？而且现今 “全球经济一体化”事在必行，国外超级大公司为求更大的发展，来到中国寻求生产资源与市场资源。我们应该怎样迎接外来挑战，是所有行业包括服装业必须面临的问题。

国际大环境如此，国内的行业竞争也是愈演愈烈。如何适应消费者的需求？如何实现企业的可持续性发展？如何扩大中国服装品牌在世界上的影响？这些摆在服装企业面前的现实问题，也同样无法回避。

一、我国服装业的发展历程

对我国服装品牌的研究，首先基于对我国服装业发展过程的了解。由于历史原因，建国后，我国的服装企业经历了风风雨雨的半个世纪。其发展大致分为3个阶段：

1、计划经济时期。服装企业自主权不大，产供销靠上级部门的统一计划与分配，服装行业没有形成活跃的市场，人们的穿着欲求被压抑到最低限度。

2、市场经济初级时期，也可称为短缺经济时期。改革开放初始阶段，人们追求美的心态刚刚复苏，对衣着的需求量非常大。服装企业生产出的产品供不应求，一时形成非常火爆的销售态势。因此，服装企业如雨后春笋般成长起来，但一窝蜂地上马不会带来持续繁荣，当时的产品品种单一，易使市场饱和。经过两年市场饱和时期的考验，有些企业被淘汰。幸 1

存的服装企业居安思危，不再满足于产品数量的单纯增长，积极调整经营思路，提高产品质量，为企业的可持续性发展奠定基础。

3、完全市场经济时期。服装企业经历了市场的考验，渐渐成熟起来，尤其到90年代，进入了快速发展阶段，服装市场化程度增高。随着全球经济一体化的进程加快，服装企业不仅面临自身结构、组织形式的变化，还要面对国内外服装品牌激烈的市场竞争。因此，只靠硬件设备的投入已不能满足市场竞争的需要，各企业纷纷寻找可持续发展的出路。

现存的服装企业有两种经营模式：品牌设计型与外贸加工型。

1995年以前，国家为扩大外汇储备，给予外贸出口相当大的优惠政策，从而刺激了服装的出口加工。许多国营大型服装企业，都以外贸服装出口加工为主。为提高利润，在强化管理与生产工艺的同时，积极扩充生产规模。企业的规模迅速膨胀，但由于企业长期依赖外贸出口，只需按样加工、保证质量、如期交货，不需为市场变化伤脑筋，这就造成服装加工企业的欠缺：a.生产能力很大，但营销能力薄弱。b.生产技术雄厚，但产品开发能力有限。c.管理尚可，但总体策划水平不够。

随着国家外贸出口政策的调整及国际大环境的变动，尤其是中国加入世贸组织后，以服装出口为主的生产企业，将失去现有双边配额对已占有市场份额的保障作用。卖方市场结束，买方市场兴起，使用户对产品与服务的需求更加多样化、个性化，质量与交货期的要求越来越苛刻，产品生命周期变短，更新频率加快，所有的变化使外贸加工型企业走到了转型的十字路口。由于存在上述问题的企业缺乏营销、企划、设计方面的人才，则在激烈的市场竞争中，处于劣势。醒悟较早的加工企业，有的及时调整了企业的经营结构，变单一加工型为生产营销型，开发极具潜力的国内市场；有的提出要打加工企业形象品牌。外商落单最看中的还是企业的“品级”，然后才是劳动力的廉价问题。要使自己的企业上“品级”，不仅要在设备、厂房等硬件上争创一流，更要在人才、生产管理、成本与质量管理、公共关系等方面占有优势，从而在交货期、产品质量、赢利水准上“素质”高人一筹，增加竞争力。这也是一种特殊的品牌效应。

二、品牌成长的过程

品牌设计型企业有别于外贸加工型企业的运作模式。品牌的成长不是一朝一夕的事情，一般说来要有4个阶段：

1、创业阶段。在这个阶段里，企业的生存问题尚未完全解决。设计思路与市场反映需要磨合，产品的销路还没有稳定的渠道，找一家合适的商场或建立自己的专卖店，都需

要付出很多的努力。企业内部尚存在很多问题，可以说这是为生计奔波的时期。

2、产品阶段。随着企业的生存问题基本解决，产品的销售额明显上升，生产相对稳定，员工技术水平也有了一定的保证。这时候，摆在企业家面前的问题是：要持续发展企业，必须进一步强化管理、开发新产品、拓展市场、提高竞争能力。

3、品牌阶段。企业由求“数”的发展升格为“质”的发展，就跃升为品牌阶段，产品在知名度、营销网、市场占有率、企业文化、员工素质等方面均有显著提高。不论采用何种方式营销，都有其统一的品牌形象、统一的货品与售价、统一的管理与服务。品牌形象渐入人心，拥有固定的消费阶层。

4、名牌阶段。在品牌经营的过程中，新产品不断开发出来，企业文化不断深入，带给消费者新观念，刺激新领域的消费欲望。品牌的含金量不断加大，品牌的名称成为最具价值的无形资产。有些企业在被消费者认可的同时，被权威部门评为名牌产品、驰名商标等称号。名牌的光环又吸引了更多的消费者，名牌的高附加值为企业带来更多的利润。

我国大部分的品牌服装企业都经历了这样的发展过程。

品牌设计类企业与外贸加工类企业打品牌的方式不同，但本质是一样的——关键是企业的可持续性发展。

三、服装品牌的个性运作

每个服装品牌都有一套根据自身特点摸索出来的品牌发展与运作模式，可以说是“八仙过海，各显其能”。

武汉太和集团以生产职业女装闻名全国，当太和时装年销售额达到两亿多元，并被评为中国女装名牌时，她们并没有沾沾自喜、高枕无忧。对于一个服装企业来说，单纯经营产品，通常费力却不讨好。与国际名牌相对照，技术设备并不差，广告投入也很多，为什么经营吃力？通过艰难的思索，他们认定：经营模式——是企业发展的最大障碍。“太和”借助法国、日本、台湾等外来人才对品牌策划与管理的介入，从转变经营方式入手，由产品经营快速向品牌经营转变，实现质的跨越。他们从改革营销方式入手，用全新理念创造品牌文化，带动消费者潜在需求。这些结合自身优势的“拿来主义” 学习了国外的先进经验，减少了探索发展的代价，缩短了时间。

原籍宁波，后迁总部到上海的杉杉集团一直是服装界的“领头羊”。当年作为单纯的男装品牌，已有一定的市场占有率，但他们不满足于在量大、质低的市场底层拼杀，要进一步发展壮大企业。于是掀起了高薪聘请设计师的狂潮，第一个提出了“名企”与“名师”联姻

的合作方式，效果也是最好的。他们引进人才并运用广告效应，提升了品牌的知名度与企业内功。后又创立“法涵诗”，提出中国高级成衣时代已经来临，并预言，将来最具竞争力和增长幅度最大的将集中在高级成衣领域。所以，他们不再在意是否还是以量取胜。

北京著名服装品牌——“白领”，多采用单纯的真丝、纯毛面料，迎合北方女性注重面料质地的消费观念，设计出适于职业女性外出穿着的简洁套装。不紧跟花花绿绿的时尚潮流，优雅大方不落后于时代，这是白领的品牌定位策略。他们有了自己明确的设计定位，也就有了固定的消费阶层。

上海的逸飞时装公司，借鉴国际流行品牌运营方式，采取品牌延伸概念，同时推出三个下属品牌：高价高品质的男装品牌Leyefe 和女装品牌 Layefecollection 以及年轻系列 Layefestreet 。三个品牌同时参与市场竞争，每一个都有明确的市场定位、鲜明易辨别的产品形象。他们以品牌战略为先导，以超前化、精品化、系列化为特色，充分浸润在国际时尚文化的氛围中，在时尚服饰圈中掀起阵阵波澜，为时尚、前卫的消费者带来阵阵惊喜。

四、服装品牌的未来运作模式

可圈可点的服装品牌很多，成功的运作模式也不少，但没有完全可模仿的操作可能。有部分企业满足于抄袭与仿造。认为每年出国考察两次，收集一些款式在自己的加工厂里批量生产，以相对优价在国内市场销售，就可赢得市场的竞争。但这种互相抄袭的现象导致做出来的产品大同小异。更令人担忧的是，这种情况正是影响中国品牌发展的最大障碍。缺乏原创性，会导致品牌缺乏风格化、个性化。这种方式只能建立在消费者的不成熟性与天真性之上。一旦消费者成熟起来，市场已不会给予太多的时间与机会来悔悟了，这些“抄袭者”便没有了立足之地。

归根结底，品牌的发展是个性的发展，品牌的竞争是文化的竞争，作品牌不仅是做服装，服装以外的东西同样重要。“文化是明天的经济”——美国蓝德公司曾对世界500强进行分析，发现历经百年仍具有强大生命力的企业无不具有深刻的品牌文化。中国加入WTO以后，全球市场必将对我们开放，我们会学习到更多的成功经验；我们的市场也必将对全球开放，使我们面临更大的挑战。文化具有传播性与流动性，强势力的文化具不易察觉的侵略性。只有加强本土文化的内部能量，才能与国外文化平等的交流。

与其临渊羡鱼，不如退而结网。

全球一体化的三大标志是：信息一体化、市场大一统、公司间合并重组。它会引来新的、更加微妙的商战。中国的服装品牌只要建立起自己的品牌体系、明确的品牌形象、科学的市

场细分标准、开发新技术、强化品牌文化内涵，必然能占得应有的市场份额，也必然能抵御住外来品牌的强大攻势。

第18篇：营销心理学论文

随着经济的发展，越来越多人选择学习营销心理学，那么，下面是小编给大家整理收集的营销心理学论文，供大家阅读参考。

营销心理学论文

1有人投入了庞大的时间及金钱对社会中最成功的销售人员做了调查和研究。通过走访调查那些成功的销售人员的客户、同事以及经理等人，可以清楚地得出一个结论：比起其他任何行业，销售都更重视运用心理学。心理学也许可以被称得上是现代生活中人们最广泛涉及的主题，因为，无论生活中的衣食住行，为人处世，还是工作中的为人处世，人的生活首先也主要是由人的心理与行为支撑的。人的生活、行为都需要心理学的知识和帮助，都离不开心理学。可以说，心理学所涉及的方面渗透于各个领域。那么，在销售中，如何更好地运用心理学，使销售获得成功呢？本文将就此作些浅谈。

一、树立自我概念，提高自己的心理品质

销售中的心理学首先体现在销售人员的心理方面。销售人员要树立正确的自我概念，并积极地去进行不断完善。所谓自我概念，就是人对自己和世界的一套理念，这套理念是人潜意识的主控程式。这些理念在潜意识中控制人语言、行动、思想和感觉。有研究显示，销售人员百分之八十的成功机率都是来自态度，而只有百分之二十决定于性向。销售人员对自己的销售通常都有一套迷你的自我概念。高超的销售人员在销售过程的每个阶段都拥有高度的自我概念。一般对这种所得水准的自我概念是从销售员第一次成功销售以来积累的经验。这基本是一个被锁定的系统程式。

如果销售员想销售得更成功，首先就要提高收入的自我概念。要增加渴望，为自己定更高的目标，还要拟定详细的计划去实现梦想。如果销售员以积极的心态或者以建设性而乐观的态度来看待自己以及自己的工作，那么销售员在任何环境以及任何行销市场都能赢得成功。可以说，思考的品质决定了生活的品质。销售员一定要认为自己有能力成为行业中收入最高的销售人员，要积极主动地配合自己既定的目标，进而发展一套新的销售及收入水准的自我概念。假如销售员能够培养起自己良好的思考的品质，那自然会改善自己的生活品质，而无关在哪一种环境当中。销售员要善于运用智慧和能力去积极地思考，掌握自己的生活，决定自己的命运。即便销售员可能实质并非是自己所认为的那种人，但只要培养起自信的心态，就会成为自己想成为的那种人！每一个人都可以藉由调整内在心态来改变外在的生活环境。可以说，当销售员对自己及潜力的评价有积极的改变时，销售员的个性和销售业绩也会随之发生积极而快速的变化。

优秀的销售人员一般都具有如下心理特点：首先，他们非常冷静、自信，而且还会积极地自我期许。他们通常表现出对自己很满意，还非常相信自己所从事的事都会有助于自己预期的成功。其次，他们轻松面对自己的生活与事业。对于自己的专业程度和水准，他们有着强烈的自信，而这种自信也获得了客户的认同。往往在销售员开始展示或解说产品服务以前，客户就已经决定要购买了。这样的先机决定了这些销售员在任何地方都会成为销售冠军。

二、洞察客户的心理世界

销售，说到底，就是销售员和客户进行心理博弈的过程。销售的最高境界不是把产品“推”出去，而是把客户“引”进来！所谓“引”进来，也就是让客户主动来购买。如何能做到让客户主动来购买呢？这就需要销售员在销售过程中善于洞察客户的心理。充分了解客户的心理，销售员才能顺利地销售出自己的商品。就像想钓到鱼，就需要充分了解鱼的想法，而不是渔夫的想法。换句话说，在销售过程中，销售员更要把自己当作一个客户，而不仅仅当作一个销售员。一名卓越的销售员，无论是在探寻客户的需求时，还是向客户介绍商品时，都会注意洞察客户的心理，在观察中感知到客户心理的变化并根据客户的心理变化随时调整销售方式，采取最适合的心理销售策略。在销售的过程中，恰当的心理策略能够帮助销售人员取得成功，使得销售行为的效率最大化。可以说，只有懂得洞察客户的心理，才能真正把握客户的心理特点，确定客户的需求，从而获取客户的青睐，进而销售获得成功。

三、善于建立和客户之间的情感联系

销售的最关键点就是建立信赖感，而信赖感的建立除了研究透客户的心理，弄明白客户心理的真正想法之外，就是建立和客户之间的情感联系，继而解决客户问题，满足客户需求，达到成交的目的。和客户建立情感联系，很多时候也来自于客户的拒绝。就像“失败是成功之母”，销售成功就是从拒绝中走出来的。遭到了客户的拒绝之后，要想想客户拒绝的真正原因是什么，找到客户的真正抗拒点，并以此为契合点，明确客户的需求，然后“投其所好”，建立和客户之间的情感联系。在建立良好的情感联系之后，优秀的销售员的言行举止都会向客户传达这样一种信息：他是在为客户谋利益，而不是一心想要掏空客户的钱袋。继而关注细节，对客户有全面透彻的了解，帮助自己的销售获得成功。

总之，每个不同的个人都有着不同的思维模式和行为习惯，而这些不同来自于每个人的人格特质。在销售中如果采用一套通用的销售模式，对于这种种的不同来说，自然是远远达不到自己的销售目的的。销售本身就是一个沟通的过程，心理学和销售的结合充分告诉我们，只有在了解客户心理的基础上，销售员所发出的信息才有可能被客户接收到，而只有客户接受到的才是真正有效的。所以，在销售中注重心理学的知识的运用是实现销售成功的必由之路，也是行之有效的一个渠道。在销售中，销售人员要培养自己的良好的自我概念，洞察客户的心理特点，和客户建立良好的情感联系，进而实现销售的成功。

营销心理学论文

2随着外企的不断融入和渗透，我国企业只有对自身市场营销战略进行不断强化和创新，方可在其竞争中获取更为强劲的发展动力。企业市场营销战略其实质为企业在结合自身实际情况的背景下，有效融合自身未来发展方向及市场发展需求，并在多种因素的影响下进行深入、科学的评估和预测，其不仅为企业发展及市场扩展扮演着先锋作用，还对企业自身经济活动造成直接性影响。至此，企业市场营销策略的创新性、科学性及缜密性，乃是企业发展成功的基础前提，同时也是实现企业可持续发展的重要保证。

一、市场营销战略创新的必要性

市场营销战略创新对企业的生存及正常运行具有直接性影响，其在重要性上主要表现为：首先，对市场竞争的相应需求予以满足。就市场经济而言，其自身并非始终一成不变，其随着社会的发展而处于不断变化之中，而对于市场营销策略来讲，其为了能够更好地让企业在激烈的市场竞争中不断获取生存的权利而产生，然而针对之前较为传统的营销策略而言，其已经难以满足当今激烈的市场竞争需求，因此则要求营销策略具备创新性，在创新性的引导下方可实现企业在市场竞争中获取最终胜利。而在此背景的影响下，企业只有在创新策略的作用及影响下，方可实现自身的不断发展，在市场发展中获取有利位置，才能将自身所销售产品更好地卖出；其次，企业市场营销战略创新乃是开拓营销市场的重要工具。在具体的市场营销战略上，利用诸如网络销售及服务销售等多种形式进行创新活动，才能在开拓市场上更为有效，才能将企业更多的产品进行销售，才能获取社会的好评，从而实现企业自身市场占有量及影响力的提升；最后，可实现市场影响力的增加。对市场营销战略实施创新，并且对多种营销手段进行运用，可有效促进产品销售的更加有效化，最终实现企业在市场当中的影响力及竞争力的不断提升和扩大。

二、企业市场营销战略创新现状

首先，企业在市场调研方面不足。就市场调研本质而言，其实质为企业有关人员在制定或规划市场营销战略前夕，对与之相关的产品数据进行收集，并对客户群体进行收集，然后再对所收集材料进行专业化的研究和分析，依据最终所获取的结果，对市场营销战略进行制定。然而，如若想要真切完成市场调研，期间需要在物力、财力及人力方面给予大量花费，所以造成一些企业尤其是中小企业，在市场调研环节选择省略，依据自身的猜想对市场营销战略进行制定，所制定的市场营销战略具有盲目性，企业文化论文范文其最终结果则会降低消费者的满意度度，造成企业产品在社会需求量方面的降低或减少；其次，企业在市场营销意识方面不强。国内诸多企业仅一些专注产品制作，而在市场营销意识方面则不强或缺乏，致使造成与市场出现脱轨的状况，即便是具有比较好且全新的产品，由于不能开展与之相对应的合理营销，最终造成产品销售的失败。因此，许多产品尽管在质量方面已经对相关标准予以满足，然而由于在具体信息方面不对称，造成客户在产品了解方面不能更为有效和深入。至此，如若企业在市场营销意识方面不足或缺乏，会造成产品出现滞销状况，更甚者则会造成企业破产；最后，企业在市场营销理念方面较落后。伴随社会经济的不断发展，人们无论在经济还是生活水平方面均得到较大的提升和改善，消费者在自身的消费理念方面也得到逐渐改变，无论在基础性的衣食温饱，还是在具体的精神方面的需求和满足，诸如服饰等，在心理上开始逐渐向时尚和品牌上予以追求，在品牌效应的影响下，还给消费者带来了心理方面的享受。但是，由于较多企业在市场营销理念方面存在落后状况，尽管在产品的质量及功能等方面不断地进行宣传，然而却存在陈旧的宣传理念，与当前的实际市场需求不相符，致使市场营销理念制约着企业的营销战略。

三、市场竞争环境下的企业市场营销管理要素创新策略

（一）企业战略角度。企业在营销创新方面不仅不能简单的停留在自身的产品层级，也不能仅仅基于产品而去思索具体的营销战略，需要在企业自身的战略层级方面去更好地进行布局，这样不仅能够对企业更好、更顺利地开展营销策略提供帮助，还可以在促进企业可持续发展实现方面给予帮助。就企业自身战略而言，其不仅与企业的经营理念息息相关，同时也是企业未来发展的具体使命，不仅回答了企业要做什么，同时也回答了企业应该怎样去做和完成的问题。基于营销角度来分析，企业最终所要生产什么样的产品乃是其最为重要的战略范畴，产品在市场当中是一个怎样的定位，企业自身是一个怎样的营销理念，只有将这些问题给予漂亮的回答，并且将创新思想融入其中，方可促使在营销方面的成功实现。如若在当今社会普遍提倡绿色消费及健康消费的时代背景下，诸多企业特别是当前食品企业，在非油炸类食品方面积极的研发，并且在生活方式上大力提倡绿色和健康，基于此种理念影响下，此类企业产品定会得到消费者的支持和好评。

（二）提高企业运行效率，保证产品质量。如若产品没有对应的营销策略，则其就好比一个空架子，即便其具有创新性和新颖的结构，但是却无法将其进行长久维持，所以企业如若想要将产品相应营销战略创新做好，需要在产品的各个环节做足准备。首先，产品数量。就企业自身而言，其不仅要在管理方式及经营模式上有效开展和落实，还要在产品数量充足方面给予相应保证，其不仅就客户对产品在满意度方面给予增加，还可实现良好的客户忠诚度的构建；其次，产品质量。在当前市场当中，已然存在伴随消费者不同而在营销模式上也随之不同的状况，然而具体的质量层级则没有随之发生改变，此状况则会造成消费者对于产品在忠诚方面不能予以长久保持。而一些企业在此方面则做得很成功，比如海尔公司将“真诚到永远”作为其始终秉持的宗旨和信念，不仅在产品数量上给予相应保证，而且还不断完善产品质量，海尔正是对这样的原则给予长久坚持，才促使其在激烈的市场竞争及生产利润不断降低的现实市场背景下，获取更为丰厚的利润。而相反，三鹿奶粉则生产假冒伪劣产品，最终不仅失去了客户，同时也使多年积累下来的品牌效应也瞬间荡然无存。

（三）制定科学、合理的营销模式。就营销模式的合理有效而言，其不仅对企业产品的营销具有很好的帮助作用，更可以促使一个企业获取最终的胜利。要将企业的营销创新不断上升，并扩充至企业的精神层级，不仅要把控好企业的产品质量，还要实施准确的市场定位。然而，在具体的营销模式制定方面，我们需要在各方面的共存给予相应保证，与此同时，也要与时代的步伐同步。伴随当今社会的发展，许多人自身的支配空间更大，而客户的消费意识方面也更加凸显个性化，尤其是当代的年轻人，往往表现为不随大流，不断追求自己的个性特征，所以在制定企业营销策略时，应依据不同消费群体的实际需求，分别进行制定，至此此种营销战略也被称作“个性化”营销，此种模式尤其在当下服装行业十分流行。当前，诸多品牌已经开展将具体的设计部分对接于产品的实际销售，此方法在设计上可依据消费者的实际需求来进行。此外，当前同时也出现了诸多的私人定制企业，并且随着社会需求的增多，其也随之不断增长。然而，就企业的发展创新而言，其除了要有个性化的营销模式之外，还要与之相适应的完善化的营销体系，不仅要在功能及产品质量方面更好地满足消费者，还要在具体的外观层次满足消费者的内在需求，并对售后服务进行改善。

四、结语

就企业自身而言，其发展动力源泉需要科学的企业营销战略，并且也是其中的核心环节。至此，企业应对市场营销战略在企业发展方面的意义给予充分重视，并及时更正企业在市场营销战略方面所存在的不足，只有这样才能实现企业自身市场竞争力的增加，才能更好地落实可持续发展理念。

第19篇：旅游业营销论文

生态旅游的市场营销策略探究

摘要：在全球人类面临生存的环境危机的背景下，随着人们环境意识的觉醒，绿色运动及绿色消费席卷全球，生态旅游作为绿色旅游消费，一经提出便在全球引起巨大反响。但实践证明, 生态旅游的发展需要做好充分的准备, 需要积极地培育旅游市场, 培育生态旅游管理、经营的队伍, 必须建立和完善管理机制。本文从生态旅游的概念、内涵出发，以陕西省商洛市的生态旅游建设为例，论述了一些经济欠发达地区发展生态旅游应采取的市场营销策略。 关键词：生态旅游、营销策略、可持续发展

随着经济的增长、科学技术的发展和社会的进步，一方面在人们生活水平日益提高的 同时，人们的生活环境和生活质量却面临下降的威胁，广大旅游者对回归大自然、欣赏大 自然美景、享受原野风光和自然地域文化的需求与日俱增；另一方面却面临着许多旅游区 已不同程度地遭受污染和破坏的被动局面，对旅游资源的过度开发甚至掠夺式开发，对旅 游区及旅游景点的粗放式管理，以及旅游设施的不和谐建设等，都损害了旅游业赖以生存 的环境质量，威胁着旅游业的持续发展。如何使旅游业的增长与环境保护协调发展，怎样 既发展旅游业，又保护好自然生态环境；既开发旅游资源，又保证其持续利用，诸如此类 的问题迫切需要寻求新的解决办法和应对策略。在这种背景下，走生态旅游发展之路不失为一举多得的出路。

一、生态旅游的概念与内涵

“生态旅游”这一术语，最早由世界自然保护联盟（IUCN）于1983年首先提出，1993年国际生态旅游协会把其定义为：具有保护自然环境和维护当地人民生活双重责任的旅游活动。这个概念强调两个点：其一是生态旅游的物件是自然景物；其二是生态旅游的物件不应受到损害。

生态旅游是一种学习自然、保护自然的高层次旅游活动和教育活动, 单纯地追求经济利益是与生态旅游背道而驰的。同时, 生态旅游也是一项科技含量很高的绿色产业, 需要生态学家、经济学家和社会学家的多方面的论证, 认真研究了生态环境和旅游资源的承载能力之后, 方能将其纳人旅游产业链, 否则, 将对脆弱的生态系统造成不可逆转的破坏。与其他旅游主题相比，生态旅游的内涵更强调的是对自然景观的保护，是可持续发展的旅游。针对目前生存环境的不断恶化的状况，旅游业从生态旅游要点之一出发，将生态旅游定义为“回归大自然旅游”和“绿色旅游”；针对现在旅游业发展中出现的种种环境问题，旅游业从生态旅游要点之二出发，将生态旅游定义为“保护旅游”和“可持续发展旅游”。

二、陕西省商洛市发展生态旅游的资源优势 商洛市地处陕西省东南部，与豫、鄂两省接壤，西邻古都西安，东瞰南阳盆地，北接八百里秦川，南带江汉平原。雄伟的秦岭主脊、蟒岭、流岭、鹃岭、郧西大梁和新开岭五条主要山脉，像五根粗壮的手指，由西北向东北、东、东南延伸在古老的商洛境内，洛河、丹江、金钱河、乾佑河、洵河蜿蜒其中，岭谷相间依次排列，大自然的神工鬼斧，把商洛造就成为一巨大的掌状山地。北亚热带与南暖湿带的气候过渡，横跨长江、黄河两大水系，以及高山低谷的垂直差异，秦楚文化的交流融会，更是给这“魔掌”般的山地上蒙覆了神奇的面纱。使商洛成为一块神奇的土地。神奇的山，神奇的水，神奇的人，在这块神奇的土地上演绎了一串串神奇的故事：像“契佐禹治水有功，帝舜封契于商”；卫鞅破魏，秦封之商於，号称商君；“商山四皓”出山助吕后扶太子，居功不受而隐居采芝；李自成兵败进商洛养精蓄锐，驰骋中原；五支红军进商洛，撒播了革命种子；李先念率师突围，建立了陕南革命根据地；贾平凹著书戏说商州等等，这些都让商洛在中华民族的历史画卷中多次闪光。

三、商洛市发展生态旅游存在的问题

得天独厚的生态资源和历史文化遗产，为商洛市发展生态旅游提供了优越的条件，随着“退耕还林”、“南水北调”水源地治理等政策的落实，靠山吃山、靠水吃水的人们自然而然地将眼光瞄准了生态旅游，曾经“雪拥蓝关马不前”的商洛山开始了漫长的产业升级之路。经过几年的发展，商洛的生态旅游建设初具规模，但仍处于起步阶段，再者商洛地区经济落后，经济发展缓慢，在生态旅游发展的过程中还存在较多的问题和困难。具体体现在以下几个方面:一是景点分布\" 多而散, 小而全\", 集群景观效应差, 景点规模不大, 资源丰厚、出入适度较小;二是管理体制尚未理顺, 景点景观损毁严重, 配套基础设施建设滞后, 也难以形成开发集团效应; 三是宣传推介力度不够.全市旅游从总体上尚处于一种\"养在深闺人未识\" 的境况; 四是认识不尽统一, 领导力度和政策引导不够, 投融资力度不大, 旅游业发展环境、旅游经营环境、旅游者旅游环境不很宽松;

五、管理不规范, 旅游市场混乱;

六、生态旅游起步晚, 起点低, 投入较少, 旅游业发展水平仍处于落后状态。

四、商洛市生态旅游发展的市场营销策略

1.产品策略

产品规划、设计突出生态学、美学、科学和环境教育学。生态旅游产品规划是涉及旅游者的旅游活动与其环境间相互关系的规划,它是应用生态学的原理和方法将旅游者的旅游活动和环境特性有机地结合起来,对旅游活动在空间环境上进行合理布局。根据商洛市旅游资源、设施和交通状况，在发展生态旅游中应当将当地的自然资源和人文资源相结合，以森林公园、丹江漂流、地质公园为主体，围绕这一主体从市场需求出发，积极打造探险游、养生游、农家乐等生态旅游项目，优化旅游景观的集群状况。

同时, 保护当地的生态旅游资源不遭受破坏,本身就是一种生态旅游产品的生产, 从这个意义上说, 保护当地的生态旅游资源，实现旅游资源的可持续发展就是一种产品策略。

2.促销策略

1) 广告。综合运用因特网、报纸、电视、广播、路牌广告、宣传画册、声像资料、人员推

广等多种营销手段和市场推广工具,全面加强旅游者对商洛作为一个生态、休闲、养生旅游目的地的关注和信息接受程度。

2) 公共关系。继续丰富“秦岭生态旅游节”这一节事内容，广泛吸引大型媒体的关注，在

国内主要的旅游交易会上展示本区形象,积极参与其他所选定目标市场的交易会。借“南水北调”之势，在北京、天津等“南水北调”工程受益地推出“饮水思源”旅游产品，借以吸引经济发达地区的消费人群，扩大影响力。

3) 销售促进。在主要消费市场发放发放介绍本地区历史文化、自然景观等方面的宣传册,

制作并广泛散发交通图、导游图、旅游指南等;举办宣传本地区主要的事件、节日的节庆等，提供可能引起顾客注意的消费信息。在旅游旺季如节庆和黄金周期间，可发行低价甚至免费门票，在不同季节发售不同价格门票，用以挖掘潜在的消费人群。

3.人员策略

努力打造一支业务精通、服务一流的旅游从业队伍, 是加快旅游产业发展的重要保障。要创新旅游人才工作机制, 营造优秀人才脱颖而出、人尽其才的良好环境。加强旅游人才的培训与引进,努力培养一大批高级旅游经营管理人才、涉外人才和熟练技工。加强对旅游从业人员的教育管理, 严格执行资格认证和持证上岗制度, 树立和维护商洛旅游的良好形象。

4.过程策略

完善各旅游景区景点、交通沿线的通信、邮政、电力、银行、医疗、供水、餐饮、厕所、环保等服务设施和功能，解决住、吃、行、游、娱、购、娱的问题, 使游人有一种\" 宾至如归\"的感觉, 给游人一个好的旅游环境和氛围。

5.有形展示

建立相应的生态旅游产品研发部门，统一对当地的旅游资源进行挖掘、开发、宣传、监督和保护，从大的层面对这一地区具有相似性的旅游产品进行统一的包装和宣传，采用统一的商标，形成旅游产业的规模效应。负责对服务人员的培训，提高服务质量。在住宿、交通、餐饮、娱乐等方面，可采用具有本地特色的方式，增加对消费者的吸引力。同时，该部门要做好旅游资源的保护工作，结合环境的承载能力，对游客在一定程度上进行调控。

五、结束语

在生态环境急剧恶化的当前，各种自然灾害接踵而至，人们对生态环境也有了新的认识，从一个经济欠发达地区的角度考虑，不失时机的推出生态旅游这一旅游项目，不仅迎合了人们对低碳消费的需求，而且对带动本地经济发展和产业结构优化升级有积极的作用，对贫困地区经济驶入高速发展之路的贡献不可小觑。

参考文献：

1.张建萍.生态旅游理论与实践.[M]中国旅游出版社, 2001.

2.王璇璇.我国生态旅游理论与实践的初步探讨.[J]扬州大学，2007.

3.刘龙龙.浅论商洛生态旅游发展对策.[J]商业研究，2009.

4.付杰.欠发达地区生态旅游发展的对策研究.[J]旅游经济研究，2010.

5.宫敏丽.青海生态旅游营销策略.[J]发展战略，2010.

第20篇：关系营销论文

企业如何建立客户关系

柳志永11990719

“关系”二字在中国有着意味深长的深刻含义，它随着文明社会的诞生而出现，并随着社会的发展而不断发展，只要存在生产，就一定会有与之相关联的关系在发生、变化、发展。在现代生产进程中，越来越多的经营个体意识到，寻求与客户建立和维系一种长期的战略伙伴关系是使交易双方企业获得双赢的最大保障。顾客是企业生存与发展的基础，是市场竞争的根本所在。只有企业为顾客提供了满意的产品和服务，才能使顾客对产品进而对企业产生信赖感，成为企业的忠诚顾客。企业该如何与顾客建立良好关系，促使其成为忠诚顾客，是企业能否发展壮大，能否在激烈的市场竞争中立足发展的关键因素。

一、确立目标客户

企业的大部分利润都来自于企业忠诚的顾客，所以确立目标客户，按照不同的标准将客户群体加以区分，对企业来说是一件非常重要的事情。在关系营销中，企业评价客户属于哪种类型，一般有一下三种标准：

1、单一指标

单一指标就是企业单纯从销售额、利润、回款金额、交易次数等数据指标来确立大客户分类标准。单一指标存在很多弊端和副作用。这些指标，企业可以根据自身的情况来进行筛选，从而选择1-3个指标来进行确立细分客户的标准。

2、金字塔模型权重分析

客户价值金字塔的应用是根据价值指标和指标权重为每个客户计算出综合价值状况，然后按照价值等级将客户划分为价值金字塔的不同区段，并进行可视化展现，从而形成量化的客户价值体系

企业可以选择不同的价值指标定义多个价值金字塔模型，例如利润金字塔、模板金字塔、潜在价值金字塔等，从不同的视角评估自己的客户群和每一个客户，明晰客户的价值取向、价值分布及不同价值区间的客户构成特征等。

3、客户价值计分卡

这是最新的营销策划的划分方法，因为目前划分客户的价值大部分都是现实价值，然而有些企业的发展潜力比较大，可以没有综合的衡量标准。因此，根据客户的价值分为潜在价值与现实价值，现实价值包括财务指标与销售指标，这二个指标非常明显直接可以看到;潜在价值包括客户指标与服务指标，这二个指标可以根据客户本身对我们企业的潜在价值来衡量，最后通过四方面进行加权平均来计分，所以，未来客户计分卡一定会是一种趋势。

二、培养客户忠诚度

客户忠诚度是由五个因素组成的：客户的总体满意度；客户的维护和加强与公司现行关系的主动性；成为重复购买者的意愿；向其他人推荐公司的意愿；以及转向公司竞争对手的抵抗力。真正的客户忠诚形成以后，公司与客户的关系将得到加强并最终形成如管理大师Stephen Covey所说的“客户协合”。“协合”，按Covey的说法，“是在供应商与客户因交往，其相互关系发生变化时产生的，并带来了一些双方初期都没有察觉的新事物。这些交往形成了一种关系，这种关系的力量是无以伦比的，它可以让你提高竞争力。”培养客户的忠诚度可以分为以下几个方面：

1、以顾客为中心，了解顾客需要，提高顾客满意度

企业把顾客放在中心位置，了解顾客的需要，首先要了解顾客需要的层次，我们一般把顾客的需要分为期望型需求、表达型需求、未表达型需求和兴奋型需求四种，企业应该将自己的顾客属于哪种需要层次，进行分类，进而更好的满足顾客的需要，其实，市场营销活动本身就是一项满足顾客需要的活动，其实，企业的产品从生产进入市场到赢得定单，从令顾客满意到令顾客愉快，是一个较高和较深的层次，也是营销的真正秘密所在。一个以顾客需求为导向的企业，必须定期跟踪用户的满意水平并确立改进的目标。只有这样才能提高顾客的满意度，企业才能有长远的发展。

2、安抚不满的客户

任何公司都可以在一帆风顺的情况下提供较充分的服务。顺风顺水地处理事情是很简单的。然而在问题出现时，好公司可以马上显示其不凡之处。 服务不周造成的危害是显而易见的。弥补这种危害带来的影响，应被视为是一次机遇而不仅仅是痛苦的例行公事。这项工作包括两方面，一是为客户投诉提供便利，二是对这些投诉进行迅速而有效的处理。 用一些创造性的方法来补偿，至少是抵消客户的不满或已经给他们带来的不便，从而赢得客户的信赖。

3、运用A+策略

给予顾客A+服务、A+信息、A+便利的战略方针。在A+服务中关键的问题是要创造条件以利于客户对价值的感知。在一些不同寻常的地方经常可以发现一些物超所值的东西、对这种超值的感知是很主观的，但在经历的过程中人们却能实实在在地感受到。基于此，商家必须想办法让客户认识到这一点，因为客户的注意力只集中在对价值的感知上，因此公司可以通过改善产品的包装、产品的保证和担保、产品的适用性、产品的纪念价值、公司信誉等方面来达到目的。每一个产品、每一项服务或者每一次的购买行为都包含有信息成分在内，人们

通过接受这些相关信息充分感受到了产品或者服务为他们带来的各项好处。有创新精神的公司力求通过不同方式来达到A+标准。最好的方法是分别为新的客户和老客户提供不同层次的咨询服务这是A+信息策略的重点。A+便利主要体现在服务的速度和处理问题时的轻易程度。致力于提供高效、便捷服务的机构容易获得客户的忠诚。其中一种提供A+便利的方法是提供辅助服务，这些辅助措施为顾客提供了A+的便利，客户在这里可以享受到“一站式”购物服务。

在运用A+策略的时候，公司应当时刻注意改进现有服务体系，使客户感到更加方便。客户需要什么，你就应当设法去满足。

4、强化品质、服务与价格策略。

产品的品质、质量等是建立营销关系的基础。 自然 推行关系营销的途径也少不了从品质、服务及价格等营销组合方面入手。销售人员一定要加强产品的服务性工作，搞好产品的售前、售中与售后服务，不断提高公司的服务水平。另外，就是要制定合理的价格水平。“互惠互利”是公司进行关系营销的核心，只有这样客户的利益才能得到保证，客户才能成为公司的忠实的顾客，公司的关系营销才能真正发挥作用。

三、实施步骤

1、筛选出值得和必须建立关系的合作伙伴

企业首先从所有的客户中筛选出值得和必须建立关系的合作伙伴，并进一步确认要建立关系营销的重要客户。选择重要客户的原则不仅仅是目前的盈利能力，而且包括未来的发展前景。企业可以首先选择五至十个最大的客户进行关系营销，如果其他客户的业务有意外增长也可入选。

2、由专人负责与客户联系

对筛选出的合作伙伴指派关系经理专人负责，这是建立关系营销的关键企业要为每个重要的客户选派干练的关系经理，每个关系经理一百只管理一家或者少数几家客户，并派一名总经理管理关系经理。关系经理对客户负责，是有关客户所有信息的汇集店，是公司为客户服务的动员者，对服务客户的销售人员应当进行关系营销的训练。总经理负责制定关系经理的工作职责、评价标准、资源支持，以提高关系经理的工作质量和工作效率。

3、制定工作计划，与关系对象保持联系

为了能够经常地与关系对象进行联络和沟通，企业必须分别制定长期的和年度的工作计划。计划中要确定关系经理职责，明确他们的报告关系、目标、责任和评价标准。每个关系经理也必须制定长期和年度的客户关系管理计划，年度计划要确立目标、策略、具体行动方

案和所需要的资源。

4、进行反馈与追踪

企业要通过建立专门的部门，用以跟踪顾客的态度，由此了解关系的动态变化。同时，企业通过客户关系的信息反馈和追踪，测定他们的长期需求，密切关注合作伙伴的变化，了解他们的兴趣。企业在此基础上，一方面要调整和改善关系营销策略，进一步巩固相互依赖的伙伴关系；另一方面要及时采取措施，消除关系中不稳定因素。此外，通过有效的信息反馈，企业将会改进产品和服务，更好地满足顾客的需求。

四、建立客户关系的小技巧

1、有熟人引见，是与客户建立个人信任关系的捷径。虽然它对你销售的成功不一定起着决定性的作用，但确实缩短了双方从陌生— 熟悉—信任的时间。所以工业品销售人员初次拜访的开场白中，注意拉近与客户关系，的确可以起到意想不到的效果。

2、反复拜访，让关系“跑出来”。尤其是同质化和标准化产品如：制造原料，当服务和价格也没有多大差别时，销售人员跑的勤，成功的可能性就大。但也要注意掌握频率，每次见面都有借口，每次拜访时要留下伏笔

3、销售人员的人品和为人应优秀。任何产品最终还是通过人来完成销售的，销售产品前先销售自己，以真诚对待客户，帮助客户解决问题；以得体的个人举止赢得客户好感；以敬业精神赢得客户尊重；可以保持沉默但一定不能说假话；不要轻易承诺，承诺了就一定要做到。这是成功销售人员的诀窍。

4、小恩小惠赢得客户好感。不能否认与客户从陌生到熟悉再到信任的过程，吃饭喝酒或送点小礼品的确是加速这一过程的催化剂，在实践销售中这些活动也在所难免，这其实是加深客户对自己印象的手段，以便在众多竞争对手中鹤立鸡群。

5、以有效的沟通技巧，寻求共同语言。很多新入行的销售人员，都会遇到一个比较困惑的问题，就是和客户交谈时很难引起对方的共鸣，对方说的话总是有一搭没一搭，使你感觉很别扭，觉得和客户中间有堵墙似的。俗话说得好：“不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能交易”。虽然每个人的血型不一样，思维不一样，素质不一样，地位不一样，但人们都喜欢与自己有共同点的人交流。

结束语：

关系营销理论是由现代营销理论发展而来的一系列管理思想和实践手段，目前正处于不断发展完善和逐渐成熟的过程中。企业与顾客的关系是关系营销中的核心，建立这种关系的基础是满足顾客的真正需要，实现顾客满意，离开了这一点，关系营销就成了无源之水，无本之木。

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