云天化国际化工股份有限公司
公司概况
云南云天化国际化工股份有限公司（简称云天化国际）是云天化集团有限责任公司（简称云天化集团）的控股子公司，是云天化集团遵循云南省委、省政府加速培育一批国内一流、乃至世界一流的大型企业集团的总体要求，对所属的云南富瑞化工有限公司、云南三环化工股份有限公司、云南红磷化工有限责任公司、云南江川天湖化工有限公司、云南云峰化学工业有限公司等五家大型磷复肥企业进行内部整合重组而设立的股份有限公司。
云天化国际分别由云天化集团有限责任公司、云南省投资控股集团有限公司、云南江磷集团股份有限公司、云南省工业投资控股集团有限责任公司、云南铜业（集团）有限公司、云南冶金集团股份有限公司、云南金星化工有限公司等七家股东单位投资组建。
云天化国际的高浓度磷复肥生产能力为500万吨/年，居亚洲第一，世界第二。2009年云天化国际总资产169亿元，净资产7亿元，销售收入131亿元。
在云天化集团“以肥为主，相关多元”的产业发展战略指导下，在“十一五”期间，云天化国际将竭诚为“三农”服务，为“建设新农村”服务，努力成为专注于磷复肥的重要生产商和提供商，紧紧围绕提高企业竞争力这一中心，通过技术改造、项目建设、资本运作和品牌经营，到2010年使磷复肥总经营规模达到1000万吨，在国际市场上形成具有比较优势的产业平台，成为在世界磷复肥行业中的重要企业之一。
云天化国际是云天化集团的控股子公司，因此云天化国际的发展必然受制和遵从于云天化集团的整体发展，当然也从中受益，毕竟它们是母公司与子公司的关系，这不但体现在云天化集团的高层管理人员兼任云天化国际的高管上，而且体现在它们使用共同的企业资源上。因此我在做这篇论文的时候，更多的是站在云天化集团的角度上去分析。
市场营销工作现状分析及相关建议
云天化集团属于全国化工行业的领导企业，具有健全的销售网络，作为立足云南的本土企业，其销售网络几乎覆盖云南全省所有县镇，而且在全国各个省市都有云天化的区域销售分公司，不仅如此，云天化还把销售触角伸到了海外，在欧洲、中东、俄罗斯、东南亚地区都有云天化的销售分公司。
云天化如同大多数中国企业一样设有市场部和销售部两个营销部门，也正如大多中国企业一样面对市场部和销售部摩擦不断的问题。市场部主要做市场调研、营销策划、产品定价、品牌建设等工作，销售部主要做开发市场、完成销售任务等实践性更强的工作。市场部的工作更偏重于长远和整体，销售部的工作更偏重于短期业绩，也更贴近市场更富实践性，在进行营销工作时难免有摩擦。市场部和销售部就像拉动一辆马车的两匹马，两匹马都在竭力拉动企业的营销业绩，一个偏重理论，一个偏重实践，前进的方向难免有偏差。企业的总经理应该权衡协调两个部门的工作，尽力保持两个部门齐心协力的工作。
云天化的许多销售网点存在着许多过期积压的肥料，这是对企业资产的不良占用，而且随着时间的延长，肥料的功效也会不断丧失，越是积压就越是难以销售出去，即使销售出去了对客户的利益也不好。将积压的肥料重新返厂重新加工、包装，又要再次耗费运输费用和人力物力，不返厂又难以销售出去，这无疑是企业的一种资产流失。因此，销售人员应该力求准确的预测市场需求，销售管理人员应该控制好发往各地的肥量，防止牛鞭效应，在肥料销售旺季过后采用小批量送货，在滞销或者销售不好的情况下，积极实施促销活动，可以通过折扣销售、降价销售等措施将过量的肥料销售出去，虽然单位利润会减少许多，但是比起成为呆货死货要好许多，必须尽快把产品转化为流动资产，投入到企业的投资生产中去。谈到库存积压，就自然而然的想到云天化的物流运作，物流对于云天化这样集大型生产和销售为一体的企业来说，自然显得很重要，所以云天化自设了天驰物流有限公司，天驰物流在各分公司的重要集散地都设有物流配送中心，各配送中心均拥有大型仓库。这样，就可以实现及时发货和小批量发货，就更有利于企业控制库存，防止生产过剩和库存积压。
在与云天化销售人员共同工作的过程中，发现云天化国际的销售人员普遍缺乏对客户的记录，客户何时购进、购进多少、肥料用在哪，这些信息和数据，销售人员都应该记录在案，并且应该在客户购买之后时常与客户保持联系，了解客户的使用效果和感受，了解客户的心声，进行关系营销和情感营销，在客户快使用完肥料的时候及时给客户补上。对于客户反馈的信息应该虚心听取，自己销售技能的不足之处应努力改进，需要反馈给企业管理人员的问题，应及时反馈，帮助企业不断扬长补短。
云南省是以农业为主要经济支柱的省份，是农业大省，云天化集团在云南市场上有很高的市场占有率，云南市场本身就是云天化的重要市场。但在实习过程中，我很深刻的感觉到用云天化这个企业的化肥品牌用了几十年的老农也不知道云天化这个企业到底是做什么的，是怎样一个企业。我觉得云天化很没有去注重自己的品牌建设。云天化现在已经是中国名列
前茅的化工企业，但是我相信云天化的市场目标不止在中国，现在云天化确实把触角伸到了海外，而在全球化工企业中云天化还只是个实力尚属弱小的企业，面对着强烈的竞争，还需要大力的发展自己。肥料行业相对属于一个同质化竞争的市场，在一个同质化竞争的市场中，通过品牌的力量是不是可以加强自己的核心竞争力呢？在品牌上投资是不是一个可以大做文章而又行之有效的方法呢？在同质化竞争的市场中，顾客面对的是一个自己了解的习惯购买的偏爱的品牌和一个陌生的品牌，消费者会选择哪一个，答案不言自明。因此，我认为云天化集团进行品牌建设是必要和重要的，向广大农户宣传自己的公司是必要的。实际上，云天化作为全国化工行业的领导企业，是有着辉煌历史的，“中国百强上市公司、中国化工企业百强、全球最优秀的共聚甲醛生产商之
一、全球最优秀的玻纤生产商之
一、、、”。数不胜数，这些都是可以作为云天化进行品牌建设的资产。
而且现在云天化集团有意成为一个为农资产品群提供“一站式”终端营销服务，形成一个及化肥、种子、农药以及农资新产品研发等多单元并举的一个集团式经营性公司。走产品多元化，然而我们可以发现它们的客户基础是相同的，化肥、农药、种子都是同样的农户购买者，因此进行云天化企业品牌的建设，可以起到一个企业品牌的建设，整个企业产品销售促进的效果。建设一个农户值得信任的品牌，是赢得农户赢得市场的有效手段。
云天化集团虽然跻身于全国企业500强，但是云天化集团的企业文化尚且属于初级阶段甚至更准确的说是接近于没有，查阅了云天化集团的官方网站，可以发现所谓的企业文化就是几张图片，图片上有许些文字，但是图片上面的文字根本就看不清，对，看不清。云天化集团的企业文化处于怎样的现状，需要怎样的大力建设就可见一斑了。一个企业的企业文化接近于没有，我们也可以据此推断出一个企业的其他方面。企业文化属于企业人力资源部门的工作，企业文化的落后可以推断出这个企业的人力资源部门尚且处于中国传统的人事部职能阶段。人力资源部门涉及到企业是否能建立良好的薪酬管理、绩效考核、人才激励机制，这直接涉及到企业是否能吸引人才留住人才运用人才的问题。因此，我认为云天化集团还存在着许多大型国企过去存在的现在也还存在着的问题，国企的变革任重而道远。
随着对云天化的逐步了解，我们可以解读到成就云天化的强大离不开企业的整合和重组，正是企业的整合重组使云天化一步一步不断强大，实现云天化一级级阶梯的飞跃式发展。通过企业整合，实现企业资源的高效配置，加强企业实力，扩大企业规模。在竞争日趋激烈的今天，企业的整合重组是必然发展趋势，唯有通过企业之间的强强联合、共同合作、战略联盟才能更好实现企业更加强大的梦想。
而云天化多个企业的整合重组从客观上要求企业不但要实现企业资源的融合，也要实现集团分公司之间组织的融合，分公司的管理层之间必须达到良好沟通、高效合作，这就迫切要求云天化必须快速建立起各个成员分公司都认同的能把大家黏合在一起的企业文化，企业文化在企业凝聚力上发挥着举足轻重的作用。企业文化是一方面，企业要发挥整合后的最大的作用必须要实现企业管理权的良好配置，实现对分公司的有效领导，领导成员分公司实现企业资源的最佳使用，分公司的利益必须服从于整体利益，使企业管理决策在整个企业内贯彻实行，进而打造整个集团的核心竞争力。正如人的十个手指必须服从大脑的同一个指令，共同合作，为着共同的目的，完成同一个动作，我想这才应该是企业的成功整合。 实习体会
在暑期实习过程中，因为销售的是化肥，接触的是农民，从小出生在农村的我，自然而然的有一种天然的亲切感，农民的纯朴、热情、勤劳，深深的打动着我。农民作为中国最广大的群体，虽然中国富强了，农民的收入也增加了 ，但是农民艰难困苦的状况还是在持续，而且还将长久的持续着，希望我们的祖国能够更加繁荣昌盛，农民能够过上更加富裕安康的日子。在销售的过程中，也体会到了拒绝是大多数，成功是在拒绝中寻找成功的可能性，销售就必须学会面对拒绝，从心理上战胜拒绝，也许新东方俞敏洪校长那句话比较贴切，在绝望中寻找希望，人生终将辉煌。销售也是个双赢的过程，是销售人员和顾客利益共同达成和满足的过程，也不至于像很多人想象的顾客处于绝对强势地位，只要切中了顾客的需求和期望，顾客就会购买你的产品，因为顾客本来就在寻找合适的商品，你要做的就是了解顾客的需求，给顾客提供最适合顾客的产品或服务，并且使顾客信任这就是顾客想要寻找的商品。另外，在中国这个人情社会里，关系营销和情感营销的重要就越发显得重要了，和客户多接触，同客户建立起信任亲切的关系，对成交的达成是有直接促进作用的。
同时需要提及的一点是，化工肥料为许多矿物质加工合成的物质，含有许多有毒物质，而现在农民施用的肥料数量之大范围之广令人咋舌，对农作物的污染进而对人类健康的危害，对水土资源的污染，可想而知，绿色环保、社会责任感确实需要企业贯彻到生产经营中。在绿色环保不断被提及的今天，真正将环境保护落实到企业生产经营中的企业中国有多少？环境保护有待我们不断努力。
最后，希望云天化变得更加强大，更好的服务于广大的农民，实现企业和农民的共同发展共同昌盛。
