转型期企业如何设计盈利模式
--湖南唐人神集团实习报告
姓名：石青
班级：会计1001班
学号：1608100832
指导老师： 李世辉、李红梅
随着大三学习生活的结束，我们也迎来了一次跟随学校安排的生产认知实习。对于我来说，这是第一次真正意义上的实习，跟着公司员工一起上下班，参与公司的工作和各种活动，同时又以局外人的角度对公司的经营管理进行了一定程度的观察。而我的专业是会计，会计是对会计单位的经济业务从数和量两个方面进行计量、记录、计算、分析、检查、预测、参与决策、实行监督，旨在提高经济效益的一种核算手段，它本身也是经济管理活动的重要组成部分。会计专业作为应用性很强的一门学科、一项重要的经济管理工作，是加强经济管理，提高经济效益的重要手段，经济管理离不开会计，经济越发展会计工作就显得越重要。
针对于此，在进行了两年的大学学习生活之后，通过对《基础会计学》、《中级财务会计》、《管理会计》、《成本会计》及《税务会计》的学习，可以说对会计已经是耳目能熟了，所有的有关会计的专业基础知识、基本理论、基本方法和结构体系，我都基本掌握了，但这些似乎只是纸上谈兵，倘若将这些理论性极强的东西搬上实际上应用，那我想我肯定会是无从下手，一窍不通。自认为已经掌握了一定的会计理论知识在这里只能成为空谈。于是在坚信“实践是检验真理的唯一标准”下，认为只有把从书本上学到的理论知识应用于实际的会计实务操作中去，才能真正掌握这门知识。因此，我作为一名会计专业的学生，在2013年7月，跟随学校安排有幸参加了为期近一个月的专业实习。
我被分配到的公司是湖南唐人神西式肉制品有限公司，隶属于湖南唐人神集团股份有限公司，唐人神集团是由中国农业大学、中国肉类食品综合研究中心、香港大生行饲料有限公司等股东强强联合，共同投资的现代股份制企业，国家重点龙头企业。集团已跨入中国制造业500强、名列中国饲料前十强、中国肉类前十一强，是中国饲料行业最具竞争力的企业。而西式肉制品公司是中国南部最大的西式肉制品生产基地，产品分为高温和低温两大类，主要有火腿肠、凤爪等产品。
实习的第一天，西式肉制品公司财务部的陈经理负责安排我们的岗位，一开始我们都在财务部，录入销售订单，整理凭证等等，但是因为7月是淡季，财务部的工作不是很忙，于是第二天我们就去了基层岗位上，在仓库里盘点，从最基本的入库、发货了解企业的工作流程，这一点对我们以后进企业工作还是很有帮助的。
在这一个月的实习中，我们不仅学到了会计、物流方面的知识，也通过自己的观察，发现了集团有待改进的一些问题。唐人神集团成立与2000年，是由1985年成立的骆驼牌饲料一步一步发展起来的，而西式肉制品公司成立于2009年，可以说集团现在还处于一个转型期的阶段，所以不免会存在一些问题。
就拿集团的销售渠道来说，主要是以连锁店和客户订单的方式销售，但是我们发现唐人神的连锁店并不多，分布也不广泛，营销渠道网络比较混乱，在同一区域有多个子公司在共同争夺市场，渠道稳定性低，以销售额为区域考察目标，而忽视了渠道管理的许多细节，重
开发，轻维护，重结果，轻细节，经销商也把产品看成工具，直接导致经销商名单变化大，渠道成员很不稳定。由于销售人员和经销商素质参差不齐和管理相对落后，在终端销售策略实施过程中，一些专卖店的销售人员态度懈怠，无法达到让消费者满意的程度，终端推广不但没有达到应有的销售和品牌提升效果，反而产生了负面影响。窜货杀价问题突出，由于产品定价或市场远近的原因，市场价格存在较大的不一致，各经销商为了抢占市场，抢销售量，纷纷地价出售企业的产品，市场网络存在冲货滥价现象，损害了市场渠道的有效性，最终由于把价格卖穿而失去对公司产品的兴趣。
造成种种营销渠道问题的原因，一是渠道建设投入不足，对渠道成员服务不到位，二是对经销商的选择也缺乏相应明确和系统化的标准，业务人员在市场上盲目地开发新客户，并且只能控制一级经销商，对二级经销商和零售商的控制基本掌握在一级经销商手中。而经销商常常对公司提出不合理的要求，由此大大增加了公司的营销渠道成本和经营风险。战略目标不清晰，渠道网络成员缺乏敬业精神和影响策划意思，工作流于表面，不进行市场调查，不制定相关营销战略计划。渠道管理粗放，激励手段单一，唐人神集团过度依靠对经销商的扣点让利促销，在市场开发过程中，一般都是凭过去经验和感觉行事，在对渠道管理的过程中，只涉及一些基础的功能管理。
针对这些情况，对于鲜肉类，可以采用“行业标准模式”，唐人神以创新的冷鲜肉来对抗传统意义上的鲜肉，保质期长，肉质更好，应把这种产品制定为肉类行业的行业标准，由此能带来比其它企业高
得多的利润、高度的利润保护能力以及递增的规模收益，并能使企业总是处于整个行业的核心地位。
而唐人神集团的西式肉制品公司，从我们实习时接触的资料来看，一直是处于亏损的状态，因为像“双汇”、“金锣”这种零售巨头在全国大中城市的快速发展，导致公司失去了渠道的话语权，所以可以先采用“跟进尾随”模式，紧随行业领头羊而行，这有利于节约成本，又快又省力的壮大自身实力，并逐渐掌握领先者的优劣势，并在其劣势的区域赚取利润，时机成熟，也可取而代之。若有实力能够进一步投入，也可采用“客户发掘模式”，前期投下巨资，用于了解客户的业务特点，然后设计出能够适合客户业务需求的产品，或者是了解他们的客户如何购买产品，然后寻求办法来帮助客户遇到的困难和不便，完成这个过程耗时耗力，但前期发掘的客户将为以后公司带来丰厚的利润回报，并且后期维持客户关系的费用较低，而客户的忠诚度又极高。像唐人神集团现在对于发掘客户的做法是盲目而且成功率低下的，业务人员对客户没有进行充分的了解，只是一味地去发展，发展过后也不进行管理，所以客户的忠诚度是很低的。并且若公司一直处于亏损，员工福利也一直很低，这样会造成员工的工作积极性降低，对公司的信任度也降低，最终有可能导致员工的离职。对于西式肉制品，也要适时地创新，消费者对于火腿肠之类的产品已经太过熟悉，要先于行业其它竞争对手推出味美价优的产品，也是不小的一个挑战。
而对于占主营业务收入超过80%的骆驼牌饲料，经过了二十多年的发展，已进入成熟期，在技术、市场、管理等方面已具备了较好的
资源与能力，但企业需要寻求新的增长点，获得新利润的关键是把这些资源与能力转移或者复制到另一种职能或新的业务中去，这就是“技能转移模式”。如职能转移，价值从制造、销售和研发转移到渠道或账面管理，还有技术能力转移，从硬件到软件工程，从组织化学到生物技术等，还有管理能力和价值转移，从重视成本到重视服务，从关注业绩到同时关注人的价值观。唐人神集团在这方面已经做得不错，在这一个月的实习中，我发现唐人神集团有着类军事化的管理，每月第一个周一早上要举行升旗仪式，每周一或周二早上，部门经理要对员工进行朝训，我们还代表新招聘的大学生员工参加了新员工的培训，见到了陶一山董事长，聆听了他澎湃激昂的讲话。这样一系列的活动也能使企业在软实力上得到增强。
一个月的实习结束了，我从中收获到的也有很多：实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会、在实践中巩固知识；实习又是对每一位大学毕业生专业知识的一种检验，它让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，使我们既开阔了视野，又增长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，也是我们走向工作岗位的第一步。一个月的时间虽然不长，可能我们对企业的了解也并不多，但是我们接触到了真实的企业是怎样运转，遇到问题是怎样解决，而我们从实习中所学到的东西，也对以后走向社会有很大的帮助。
