浙江省2009年1月高等教育自学考试
商务沟通与谈判试题
课程代码：05857
一、单项选择题(本大题共20小题，每小题2分，共40分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
P1 1.综合分析沟通的定义，以下哪一派强调信息传递的双向性?(A )
A.共享派 B.传播派 C.说服派 D.技术派
P11
2.“以诚感人者，人亦诚而立”反映的是商务沟通的( C )
A.理解原则 B.相容原则 C.尊重原则 D.连续性原则
P17 3.根据以下哪一项指标可将沟通划分为销售沟通、采购沟通、投资沟通等?(D )
A.沟通范围 B.沟通目的 C.沟通信息 D.沟通手段
4.以下哪项理论又被称为“戏剧理论”?(A )
A.符号互动理论 B.社会交换理论 C.印象管理理论 D.人际行为三维理论
5.以下哪一项指的是人和人之间信息和感情相互传递的过程?( A)
A.人际沟通 B.组织沟通 C.人际关系 D.社会关系
6.按以下哪一项划分，可将组织沟通分为上行沟通、下行沟通、平行沟通等?(B )
A.沟通的表现形式 B.沟通的方向 C.沟通组织的结构特征
D.沟通对象 7.我们可以通过观察对方的言行举止判断对方的合作诚意和所关心的目标，这反
映了非语言沟通的以下哪项作用?(C )
A.强化效果 B.代替语言 C.体现真相 D.反映情绪
8.表现情感最显著、最难掩饰的部分是( C)
A.语言 B.动作 C.眼神 D.表情
9.以下哪一项促销手段具备方式灵活多样、针对性强、临时性和辅助性等特点?( D)
A.广告 B.公共关系 C.人员推销 D.营业推广
10.按以下哪一项可将广告分为商品广告、企业广告和公益广告?( A)
A.内容 B.媒体 C.区域 D.功能
11.在产品生命周期的成长期，主要应用( B)
A.通知性广告 B.说服性广告 C.提醒性广告 D.观念性广告
12.按以下哪一项划分，可将跨文化沟通分为国内的、国际的跨文化沟通?( C)
A.文化人类学的角度
B.沟通的特点 C.政治学的角度 D.沟通的层次 13.当我们突然进入存在很多不熟悉的符号和行为的情境的时候，我们会感到焦虑不安，甚至茫然不知所措，这反映了以下哪一项跨文化沟通的障碍?(A )
A.偏见与成见 B.种族中心主义
C.感知 D.思维方式
14.谈判是一种满足谈判主体需求的活动，这反映了谈判的( C)
A.主体性特征 B.冲突性特征
C.利益性特征 D.人际性特征
15.把谈判称为“合作的利己主义”反映了商务谈判的(B )
A.平等主体原则 B.互利双赢原则 C.整合创造原则 D.灵活应变原则 16.以下哪种性格的人一般富有朝气、善于交际，但情绪易波动?( C)
A.急性型性格 B.沉静型性格 C.活泼型性格 D.黏液型性格
17.谈判信息往往真伪混杂、良莠难辨，这反映了信息的(D )
A.系统性 B.目的性 C.时效性 D.复杂性
18.以下哪种人往往需要不断地得到上级的肯定与认可，对新事物的适应能力较
差?(B ) A.说服者 B.忠实的执行者
C.贪权者 D.阴谋者 19.以下哪种谈判作风的人往往通过心理战术施加各种有形和无形的压力给对
方?(B ) A.强硬型 B.阴谋型 C.合作型 D.不合作型 20.以下哪种谈判桌安排方式使双方感到气氛和谐一致，交谈比较方便、容易?( A)
A.圆形谈判桌 B.方形谈判桌 C.平行谈判桌 D.无谈判桌
二、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)
一、简述人际沟通的作用与意义。
1、人际沟通有助于传播人类的智慧
2、人际沟通有助于人际关系的协调与改善
3、人际沟通有助于自我意识的形成与发展
4人际沟通有助于个体的相互联系
二、简述有效的组织沟通的特点。
1、沟通频率高，方式很随意
2、沟通深入而平等
3、具有沟通所需的物质条件
4、完善的沟通制度和系统
5、全方位的信息共享
三、简述拨打电话的技巧。
拨打电话要讲究时机；拨打电话前应该做好准备工作；端正打电话的姿势；表情诚恳；有效结束电话；不管是否和顾客达成协议，都要在适当的时候礼貌地结束
电话。
四、简述谈判团的工作任务。
谈判团的工作任务包括：
1、主动提出交易条件并观察对方的每一个细节和反应。
2、倾听对方的条件和意见，并做好记录。
3、思考对方的意见并及时作出答复。
4、研究各项意见、条件可能产生的后果，并拟订相应的对策。
5、明确各项交易条件，拟订合同文本。
6从法律、技术、金融等方面审核、修订合同文本。
7、最后达成成交条件，签订合同。
8、记录并追踪谈判的结果。
五、简述拟定谈判议程时应注意的事项。
1、根据各议题预定的商谈时间，安排好双方讲话的顺序和时间。
2、本次谈判的主要议题或双方意向差距较大的焦点问题。
3、在安排议程时要事先估计在何种问题上我方会陷入困境，并安排解救措施。
4、拟定谈判议程时要考虑留有机动
时间。
三、论述题(本大题共2小题，每小题9分，共18分) 1.试论商务沟通存在哪些障碍及如何消除这些障碍。
商务沟通的障碍包括：感觉差异、武断、成见、缺乏了解、缺乏兴趣和情绪。消除障碍的策略：
1、系统思考，充分准备。
2、沟通要因地制宜。
3、充分运用反馈
4、调整心态。
5、积极倾听。
6注意非语言信息
2.试论促使对方让步的策略。
商务沟通促使对方让步的策略包括：先苦后甜策略；软硬皆施策略；“情绪爆发”策略；车轮战术策略；分化对手策略；利用竞争策略；得寸进尺策略；先斩后奏
策略；洋装策略；最后通牒策略。
四、案例题(本大题12分)
两个人在图书馆里阅览时发生争执，一个人要开窗，另一个人要关窗，他们为了窗户的开关问题争论不休，没有找到解决的办法。这时，图书馆管理员进来了，她问其中一位为什么要开窗，说是为了使“空气流通”；她又问另一位为什么要关窗，说是为了“减少噪音”。管理员于是就打开离他们较远且无人处的窗户，关上他们附近的窗户，这样既使空气流通，又使噪音大大减少。
问题：从商务沟通与谈判的角度，你从以上案例中受到了什么启发？考试大收集
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