课 程 论 文
题 目 客户关系管理
学生姓名 邵宇劼 沈赐 学 号 P2202100117 P2202100118
专 业 信息管理与信息系统 班 级 浦信管1001 指导教师 王加中
二○一二年十二月
客户关系管理 摘 要
本文首先对客户关系管理的起源、数据处理方式进行了介绍；并介绍了客户关系管理未来的发展趋势；然后通过分析了一个成功实际案例的，引出了对本课程实际用途的思考；最后总结了对客户关系管理的认识。
关键词：客户关系管理 数据智能处理
案例分析
第一章
客户关系管理的起源
1.1 客户关系管理的起源
最早发展客户关系管理的国家是美国，在1980年初便有所谓的“接触管理”(Contact Management),即专门收集客户与公司联系的所有信息；1985年，巴巴拉•本德•杰克逊提出了关系营销的概念，使人们对市场营销理论的研究又迈上了一个新的台阶；到1990年则演变成包括电话服务中心支持资料分析的客户关怀（Customer care）。
1999年，Gartner Group Inc公司提出了CRM概念（Customer Relationship Management 客户关系管理）。Gartner Group Inc在早些提出的ERP概念中，强调对供应链进行整体管理。而客户作为供应链中的一环，为什么要针对它单独提出一个CRM概念呢？
原因之一在于，由于ERP系统本身功能方面的局限性，也由于IT技术发展阶段的局限性，ERP系统并没有很好地实现对供应链下游（客户端）的管理，针对3C因素中的客户多样性，ERP并没有给出良好的解决办法。另一方面，到90年代末期，互联网的应用越来越普及，CTI、客户信息处理技术（如数据仓库、商业智能、知识发现等技术）得到了长足的发展。结合新经济的需求和新技术的发展，Gartner Group Inc提出了CRM概念。从90年代末期开始，CRM市场一直处于一种爆炸性增长的状态。
第二章 客户关系管理数据的智能处理
2.1 客户关系数据的智能处理
数据挖掘，就是从存放在数据库，数据仓库或其他信息库中的大量的数据中获取有效的、新颖的、潜在有用的、最终可理解的模式的非平凡过程。
CRM的基础是数据库，通过数据的搜集和处理，有效地把各个渠道传来的客户信息集中在数据库里，公司各个部门之间共享同一个客户数据库，任何需要相关客户数据的部门
第四章
案例分析
可以很轻易地查询到这些数据。从中我们也可发现，CRM系统的基础是一个数据完备、功能完善的客户数据库在营销中的整体功能发挥。
怎样从大量的客户资源数据库中发现有价值的数据，是企业解决客户关系管理问题的关键。将数据挖掘技术应用到客户关系管理中，通过提取企业数据库中的业务数据、营销数据以及客户数据作为建模样本，利用各种数据挖掘方法对数据进行处理，对数据挖掘结果进行分析和建模，并不断对模型进行优化从而为企业经营决策和市场策划提供指导。根据已经掌握的客户信息，我们利用相应的数据挖掘方法进行数据分析，从大量的、无序的数据当中寻找关联的、规则的、有价值的数据，从深度和广度两个层面来开发客户资源，为企业的市场营销工作提供指导，为企业的客户关系管理提供支持，为企业的战略决策提供帮助。
第三章 进一步发展的趋势
3.1 客户关系管理的进一步发展趋势
当前，客户关系管理(CRM)的研究有了一定的知识积累。研究的总体发展方向可能会集中到以下几个方面：
（1）全面采用web技术开发 （2）企业内部信息集成平台 （3）提供多样化的访问管道 （4）CRM向xRM转变
（5）CRM向客户管理的关系转变
3.2 数据的智能处理的进一步发展趋势
当前，数据挖掘与知识发现（Data Mining & Knowledge Discovery,DMKD）研究方兴未艾。研究的总体发展方向可能会集中到以下几个方面：
（1）专业开发语言出现。 （2）更优秀的可视化方法出现。
（3）跨平台和组件式软机将进一步发展和完善； （4）网路数据挖掘软件会快速发展。
（5）加强对各种非结构化数据的开采（Data Mining for Audio ＆ Video） （6）交互式发现。
（7）专用数据挖掘软件会得到进一步的发展。
（8）出现功能强大的空间数据挖掘（Spatial Data Mining，SDM）。 （9）主流技术和主流软件市场更加明显。
第四章 案例分析
4.1 案例分析：耐克网上推广专卖店
1972年，耐克公司正式成立，其前身是由现任耐克总裁菲尔·耐特和比尔·鲍尔曼教练投资的蓝带体育公司。1973年，全美2000米到10000米跑记录创造者佩里·方庭成为第一个穿耐克运动鞋的田径运动员。1978年，耐克公司正式成立，之后开始进入加拿大、澳大利亚、欧洲和南美等海外市场，通过利用网络、赞助体育等营销手段在海外市场不断发展。1979年第一款运用耐克专利气垫技术的Thaiwind跑步鞋诞生，第一条耐克服装生产线开始上马。1980年，耐克进入中国，在北京设立了第一个耐克生产联络代表处,之后，耐克公司在中国市场不断发展。
耐克公司不断进行着网络营销的尝试，于2002年初推出了一项名为NIKEiD的运动鞋网上订做服务，使得到耐克网站购物的用户都可以根据自己的喜好让耐克为你量“脚”定制运动鞋。每个用户能够根据网站提供的搭配方案作出挑选，可以搭配不同的鞋底与色彩，甚至可以在鞋上打上不超过8个字符的名字。选配好的鞋子也可以在网上预览，并且能够随时对搭配进行调整。
第四章
案例分析
耐克的名字和商标已经享誉全世界，现在想向网络用户宣传开设在全加拿大的“运动员世界”中的耐克迷你店。为了达到这个目的，这位运动服装界的巨人利用因特网的互动性和图形功能制作了广告和一个网站并投入使用。他们将www.daodoc.com, cbc.ca, ctvsportsnet.ca, montrealplus.com, rcf.ca, rollingstone.com, sympatico.ca, toronto.com,t ribute.ca和 tsn.ca上的广告来推广。有四个不同版本的广告进行轮流投放，其中一个版本以赢取500元耐克购物券为号召，直接链接到网站上；其他几个版本截取运动员训练的一个片断并配上一句广告语：“永远没有太早/太强/太多”，这句话与网站的网址交替出现在广告上。同时，为了吸引年轻的访问者，网站使用了各种设计元素如挖苦式的导语、嬉皮音乐、游戏式的表现方法和多彩的形象等。
进入网站的访问者会受到鼓励，通过把运动员们的“泡泡”照片进行拼接来得到产品的详细信息。访问者还可以操纵鼠标在“quick-time虚拟现实部分”，从各种角度观看产品或进行商店定位。网上竞赛和反馈问卷还提供了赢取500元耐克代金券的机会。
在网站上，黑色背景上鲜艳的桔黄色字告诉访问者“使用网站来选出一些衣服，然后直接到离家最近的一家店去买”，并在全加拿大“运动员世界”中的18家耐克迷你店利用条幅、地板印字和店员的T恤衫来推动顾客访问网站。
互联网的主要益处很多而且多种多样，但是最吸引公众注意的是电子商务而非其他应用。从网上消费者购买决策过程看，耐克公司网上推广专卖店旨在采用传统渠道与网上渠道整合的方式，充分发挥各自渠道的优越性，最大限度地满足消费者购物需求，提高零售商吸引新消费者和维持老客户的能力，增强企业的获利能力。
在我的看法，耐克在网上进行定做服务，这个想法很大胆，很创新！首先，从客户角度来讲，它能让顾客体验到从商店的鞋架上体验不到的服务，这将吸引更多的顾客，展示他们的个性，真正买一双属于自己的鞋，而且，这双鞋独一无二！再者，这一服务，将充分利用互联网的技术，拉近顾客和商家的距离，更加体现人性化，让顾客体验的网络带来的新鲜感！从商家角度来讲，可以最快速度的扩大自己的顾客范围、人数，提高零售商，
减少更多的成本，吸引新顾客，维护老顾客，最终增强企业的获利能力。
耐克公司的产品销售主要定位于30岁以下的都市年轻人，有着明确的目标客户群。但是，耐克公司在产品方面，并没有着重的宣传产品特性及功能等，而是采用了淡化品牌意识、着重精神表现的宣传方式，赋予产品精神理念。此外，耐克中的产品几乎没有以产品为核心的，大部分是以概念、观点、思想、文化为核心的，通过比较自然地方式表达出来，实现与广告中所传达思想的无缝协调。同时，耐克还与中国文化进行结合，靠文化扩散占据。中国是个人口大国，需求大国，但对于鞋的选择十分有限。耐克针对这一现实情况，开始在鞋文化上大做文章，借助网络是耐克营销的创新，让耐克文化深入人心。同时，中国现代的人群越来越喜欢展示个性、品味独特，耐克公司将广告嫁接了个人的体育精神和个人的成功味道，迎合着中国消费者的口味。
