商务谈判策划书
一、中国一建有限公司背景资料
中国一建总承包公司始建于1999年，是江西省唯一一家国家房屋建筑工程施工总承包特级资质企业，也是江西省综合实力最强的施工企业之一。公司注册资本金3亿元，现有在职职工1600名，其中专业技术人员700名，高职80人，一级建造师90人，各类专业设计注册人员12人，其他专业注册人员40余人。公司具有房屋建筑工程施工总承包特级资质，2013年初，通过四标三体系整合管理体系认证。
公司将秉持“用心构筑世界”的企业使命，倡导“品质责任包容创新”的核心价值观及“脚踏实地敢为人先”的企业精神，竭诚为社会各方提供优质的服务，为社会贡献更多的建筑精品。
本公司现应景德镇陶瓷学院诚邀担任研究生大楼的主建者，现需墙外砖40000块，特此向广大外墙砖陶瓷供应商征求质量优、价格实惠的外墙砖。
二、谈判团队人员组成
主谈：李四胜
辅谈：赖智琪
技术顾问：汪雪霞 法律顾问：胡磊;
财务总监：李莉莉
记录人员：刘萍
三、双方利益及优劣势分析 (一)双方利益分析
1、我方核心利益: A．在保证质量前提下要求对方给予优惠以降低产品成本 B．要求对方承担运费及材料的损坏费用以减少风险成本
2、对方利益: A．双方建立长期友好合作关系 B．建立良好的业内信誉 C．稳住售价以求最大利润 (二)双方优劣势分析
1、我方优势: A．我公司是江西省唯一一家国家房屋建筑工程施工总承包特级资质企业，也是江西省综合实力最强的施工企业之一，在江西市场建筑承包方面占有很大份额，在全国范围内享有盛誉，这次合作成功，对以后双方合作有很大好处。 B．我方具有清洁提单，可以借此要求对方优惠折扣。
2、我方劣势:
A．.外墙砖需求量比较大，满足我方采购数量的公司比较少，选择性较少。
B．对外墙砖规格、质量要求较严格，一般公司都不符合我方要求。
3对方优势：1.对方公司规模较大，满足我方的采购标准。
2.对方公司在景德镇，可以节省运输费用。
4、对方劣势: A．对方品牌知名度不够硬 B．对买方市场行情缺乏了解
四、我方谈判目标 (一) 战略目标: 体面、务实合理地解决此次购买问题，重在节约成本，并达成双方长期合作关系
(二)谈判目标
1.以单价1.9元/块购进
2.在未来合作中希望对方公司可以合理出价卖出，并作出产品质量保障声明
3.优惠待遇:在总购进成本上给予3%的商业折让 4尽快收到货物，以不超过成本费用支出8.9475万
五、对方谈判目标预测分析 谈判目标：
六、程序及具体策略 (一)开局:
1、方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
2、方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛，强硬地指出对方过错，开出我方条件，以制造心理优势，使我方处于主动地位
3、对方提出有关条款的对策:
1、借题发挥的策略:认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破
2、法律与事实相结合原则:提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析 对其进行反驳
(二)中期阶段:
(三)休局阶段:如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
(四)最后谈判阶段:
1、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略
2、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
3、达成协议:明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间
七、准备谈判资料 相关法律资料: 《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》„„ 备注: 《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任 联合国《国际货物买卖合同公约》规定:不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
八、制定应急预案
