第六章市场部
一、部门职能
根据公司总体战略与年度经营计划，规划制定公司的市场战略与策略； 推进实施，拓展公司的市场策略，把握公司在行业中的发展方向，完成公司在行业中的市场定位；
及时提供市场反馈，最终达到提升公司产品市场占有率，提升公司销售业绩的目标；
根据全国区域市场发展和公司的战略规划，制定总体销售战略、销售计划及量化销售目标；
组织、领导销售队伍完成销售目标；
制定和实施年度市场推广计划和产品计划；
制定与实施各产品线价格体系及营销战略、营销策略、地区覆盖策略及推广计划；
制定公司品牌管理策略，维护公司品牌
提供良好的客户管理与服务，对顾客满意度的调查、分析，提出改进意见；提高顾客满意度；提高公司产品的市场占有率；
二、岗位职责
（一）市场总监
1、负责制度销售管理制度，拟定销售管理办法、产品管理制度，明确销售工作标准，建立销售管理网络，协调、指导、调度、检查、考核；
2、负责拟订本部门工作目标。抓好对所管辖范围内人员的考核、考评与管理教育工作，关心营销人员的生活及思想动态，做好耐心细致的思想教育工作，杜绝经济犯罪的事件发生；
3、负责编制年季月度产品销售计划。并按时交计划生产、财务部门，便于统一平衡、合理下达计划、组织生产作业、及时回笼资金。同时，随时关注生产计划完成进度和监督产品质量问题；
.4、负责组织月（年）度在库产品及当月（年）的期末盘点工作。在盘点中发现问题，要查明原因，并弄清责任，做好原始记录；
5、建立应收帐款帐龄分析制度，按销售合同督促销售人员加紧催收货款，并与财务部门核对，超期未收回的货款，要及时提出处理意见，报公司总经理；
6、物流部指定专人每月25日前将截止到本月末的库存产品盘点情况汇总表报财务部，财务部根据销售部及仓库报表核对帐目，并对库存产品现状等列示清楚，及时处理，减少不必要的损失。
（二）销售经理
1、对于本公司各项销售计划等应严守商业秘密，不得泄漏予他人；
2、积极开展市场调查、分析和预测。做好市场信息的收集、整理和反馈，掌握市场动态，积极适时、合理有效地开辟新的客户，努力拓宽业务渠道，不断扩大公司产品的市场占有率；
3、熟悉产品性能、规格、生产流程、价格等相关资料；
4、拜访客户，及时对产品品质、价格、使用量及市场需求量、竞争品反应及客户评价反馈到市场部；
5、负责签订销售合同，经市场部经理审定后，报公司总经理批准，方可签署；
6、按公司所核定的信用额度掌控客户出货情况，避免坏帐损失；
7、及时跟进客户货物的到货情况，确保合同规定时间内正常交付；
（三）销售助理
1、负责整理存档各类销售合同及定单原件；
2、依据合同（或定制定单）向物流部下达审批后的《发货通知单》，仓库根据该单据开具发货单发货；
3、协调仓库及时发货；整理存档每一单的仓库出库单据和质量检测报告，单据完整齐全；
4、负责编制《销售统计报表》。做好销售统计核算基础管理工作，建立健全各种原始记录、统计台帐，及时汇总填报表、月度销售统计报表；
5、按客户设置应收帐款台帐，及时登记每一客户应收帐款余额增减变动情况。根据收款情况做好销售收款统计表，呈主管核实，作为帐款审核之依据；
6、产品销售情况月报汇总表一式三份，每月5日前由市场部报公司总经理、财务部各一份，本部门存档一份，以掌握产品销售及资金回收状况。
三、部门各项制度
（一）销售合同签订与开票规范
1.市场部负责处理订单、签订合同、执行销售政策和信用政策、催收货款。
2.市场部对销售与收款业务建立严格的授权批准制度，明确审批人员对销售与收款业务的授权批准方式、权限、程序、责任和相关控制措施，规定经办人的职责范围和工作要求。
3.销售谈判：在销售合同订立前，指定专门人员就销售价格、信用政策、发货及收款方式等具体事项与客户进行谈判。销售谈判的全过程应有完整的书面记录。
4.合同订立：授权有关人员与客户签订销售合同，经供需双方签字确认后，合同生效。市场部将合同信息及时传递给生产部门。
5.合同审批：建立销售合同审批程序，相关的审批人员应对销售价格、信用政策、发货及收款方式等严格把关。
6.组织销售：销售部门应按照经批准的销售合同编制销售计划，向发货部门下达《发货通知单》，同时根据合同约定的收款方式进行收款，开具《开票申请单》，经审核签字后由财务人员开据增值税发票，进行销售结算。
7.组织发货：发货部门应当对销售发货单据进行审核，严格按照销售“发货通知单”所列的发货品种和规格、发货数量、发货时间、发货方式组织发货，确保货物的安全发运，并将质量分析单和客户签收单据及时交付给市场部。
8.销货退回：建立销售退回管理制度。单位的销售退回必须经销售主管审批后方可执行。财会部门应对检验证明、退货接受报告以及退货方出具的退货凭证等进行审核后办理相应的退款事宜。
9.在销售与发货各环节设置相关的记录、填制相应的凭证，建立完整的销售登记制度，并加强销售合同、销售计划、销售通知单、发货凭证、运货凭证、销售发票等文件和凭证的相互核对工作。
10.销售部门应设置销售台帐，及时反应各产品销售的开单、发货、收款情况。销售台帐应当附有客户定单、销售合同、客户签收回执等相关购货单据。
11.销售人员应当避免接触销售现款。
12.按客户设置应收台帐，及时登记每一客户应收帐款余额增减变动情况和信用额度使用情况。
（二）应收帐款管理制度
1、建立应收款项台账管理制度
1.1根据《发货通知单》、《发货单》等销售单据做好销售台帐。
1.2按照客户设立应收款项台账，详细反映各个客户应收款项的发生、增减变动、余额及其每笔账龄等信息。同时加强合同管理，对销售人员执行合同情况进行跟踪分析，防止坏账风险的发生。
1.3销售款一律以电汇或支票等非现金方式结算。财务部应及时将收款情况书面传递给销售部，便于统计销售收款情况。对于款到发货对象，应及时传递信息，避免造成迟发货的现象。
1.4销售助理每个自然月的最后一天编制应收款项明细表（包括前月余额、本月销售额、应收帐款），向销售人员和部门经理反映应收款项的余额和账龄等信息，以便及时分析应收款项管理情况，提请有关责任部门采取相应的措施，减少损失。
2、建立应收款项催收责任制度
2.1对到期的应收款项，销售员应当及时提醒客户依约付款；对逾期的应收款项，应当采取多种方式进行催收；对重大的逾期应收款项，根据合同约定方式解决。
2.2落实内部催收款项的责任，将应收款项的回收与部门的绩效考核及其奖惩挂钩。对于造成逾期应收款项的相关人员，应当在内部以恰当方式予以警示和处理，接受员工的监督。
3、建立应收款项年度清查制度
每年年终时全面清查各项应收款项，并与销售人员核对清楚，做到债权明 确，账实相符，账账相符。
4、建立坏账核销管理制度
4.1在清查核实的基础上，对确实不能收回的各种应收款项应当作为坏账损失，并及时进行处理。
4.2坏账损失视不同情况按照公司相关规定处理。
（三）销售退货入库流程
1.根据客户要求的退货信息，由销售人员填写退货通知单，并送市场部经理审批。
2.储运部进行退货验收，核对销售退货数目，如因质量问题发生退货，质检部门应对该批货物进行分析后出分析报告，以确认确实为质量问题退货。
3.仓库在确认退货信息后将退货入库单传真给市场部，市场部做销售冲减。
4.根据相关信息，相应部门对退货做出处理。
（四）销售销控制度
1.岗位责任制：具体岗位的责任制，涉及部门的责任。
1.1建立岗位责任制，明确相关人员的岗位职责、权限，将销售、发货、收款三项业务做到相互制约和监督。
1.2负责处理订单、签订合同、执行销售政策和信用政策、催收货款。销售合同存档备份。
1.3负责审核销售发货单据是否齐全，并办理与仓库发货的具体事宜。
1.4负责销售款项的结算和记录、监督管理货款回收。
1.5建立严格的授权批准制度，明确审批人员对销售与收款业务的授权批准方式、
权限、程序、责任和相关控制措施，规定经办人的职责范围和工作要求。
1.6要求经办人应当在职责范围内，按照审批人的批准意见办理销售与收款业务。对于审批人超越授权范围审批的销售与收款业务，经办人员有权拒绝办理，并及时向上级领导报告。
2.发货控制
2.1市场部销售人员按照经批准的销售合同编制销售计划，并严格按合同定价执行。
2.2市场部销售员填写记录，报市场部经理（市场总监）审批。审批后，销售员将《发货通知单》下达物流部仓库，仓库根据审批后的单据开具发货单发货。
2.3仓库管理员对销售发货单据进行审核，严格按照销售通知单所列的发货品种和规格、发货数量、发货时间、发货方式组织发货。发货单经客户签收后回传市场部做统计，存档。
2.4市场部销售人员编制销售发票通知单，经审批后传达给开票部，由开票部门根据审批后的销售发票通知单向客户开出销售发票。
2.5建立健全存货、产成品库存管理制度，完善产成品出入库手续，每月终和年终市场部与仓库及财务部进行库存及账面核对工作。
2.6发生销售退回时，必须经销售主管审批后填写销售退货单方可执行。销售退回的货物由相关人员检验和仓储部门清点后方可入库。财务部对检验证明、退货接受报告以及退货出具的退货凭证等进行审核后，办理相应的冲减收入和退款事宜。
3.收款控制
3.1按照相关财务管理制度等规定，及时办理销售收款业务。严格按合同规定的时间、价款收回货款。
3.2建立应收帐款帐龄分析制度，并督促销售人员加紧催收。销售人员负责应收帐款的催收，对催收无效的逾期应收帐款应做出相关的处理。
3.3按客户设置应收帐款台帐，及时登记每一客户应收帐款余额增减变动情况。对长期往来客户建立起完善的客户资料，并对客户资料实行动态管理，及时更新。对发生的各项坏帐，及时查明原因，落实责任人，并向领导审查确定是否确认为坏帐，同时对在履行规定的审批程序后作出处理。
4.监督检查
4.1加强对销售与收款的监督检查，对监督检查过程终发现的销售与收款内部控制中的薄弱环节，要求采取措施，及时加以纠正和完善。主要包括：
4.2销售与收款业务授权批准制度的执行情况。重点检查授权批准手续是否健全，是否存在越权审批行为。
四、常用模板
※销售合同
※销售报表
※发货通知单
※开票申请单
※退货申请单
※退货通知单
※退货入库单
※客户拜访登记表
※人员外出登记表
五、相关资料
※ 《销售退货入库流程》※ 《产品定价核价流程》※ 《定制产品外购采购流程》※ 《定制定单发货流程图》※ 《发货流程图（样品同）》※ 《开票流程图》
