市场部运营管理制度
一， 工作职责（工作流程）
1， 信息收集
（1） 客户信息：
客户组织架构及主管部门设置
客户采购及招标流程
客户相关人员信息
客户需求信息（需要什么产品，服务；需要解决或优化什么问题）
（2） 项目信息：
设备采购、技术改造及工程项目信息等
技术服务及咨询服务等信息
（3） 行业市场信息及竞争对手情况。
2， 信息处理
（1） 项目信息分类：
A类（公司对该项目具有一定优势的；该项目启动时间在近期的；
际关系处理较好的；对该项目有相关外界大力支持的等）
B类（公司对该项目优势一般的；该项目启动还需一段时间的；该项目相关人际关系处理一般的；对该项目可利用的外部支持较少的等）
C类（公司对该项目无优势的；该项目启动时间还无法确定的；该项目相关人际关系处理还不到位的；对该项目无任何外界支持的等）
（2） 细节信息的补充和完善（主要针对
（3） 信息分析：
客户需求分析
公司项目竞争力分析
竞争对手分析
3， 售前工作
（1）技术支持及交流；（详细设置） 流程图？）A类信息）（ 说明？该项目相关人
（2）商务支持及交流；
（3）提供相关技术及商务解决方案。 （4）销售公关及客户人际关系的提升措施
4，售中工作
（1）投标及报价
（2）技术和商务的谈判；签署相关技术和商务文件
5，售后工作
（1） 售后服务：配合相关部门及时做好质量保证及问题处理服务（2） 客户维护：定期不定期用户回访；档案。
（3） 相关应收款的催收结算 （4） 相关文件建档，分类管理
二， 销售管理（销售过程管理） 1，
日常管理制度：
（1） 严格按照公司下发《工作纪律》执行（2） 参考公司下发《作息制度》并结合市场部工作特点机动执行
2， 日常销售管理制度
（1） 日常行为：
仪容仪表及精神面貌的要求具体要求？言谈举止和工作作风的要求具体要求客户拜访的礼仪礼节及注意事项具体要求？销售行为的注意事项 （2） 工作计划管理制度
市场营销人员在年初作出年度目标总计划，听取用户意见不断改进工作；部门规定？ ?并在各季度、
建立客户
月份及各周细化工作目
标形成季度计划、月计划和周计划。公司对营销人员相关计划的目标、完整度、可行度、执行情况进行考评。
（3） 客户拜访： 直接拜访：上门拜问
间接拜访：电话拜访；QQ或短信拜访等
（4） 工作表格：（见附表）客户信息登记表 客户拜访登记表 项目信息登记表
（5） 业务会议：
每周一早上例会（约每周五下午工作总结及业务分析会（约
（6） 出差管理： ？
（7） 费用管理制度备用金制度 招待费、礼品费管理差旅费管理其他费用管理 费用批报流程
（8） 相关培训制度相关产品、工程项目技术培训 20分钟；安排一周主要工作）
小时；下班前一小时前召开）
1营销培训
（9） 销售文档管理
A、建立规范和统一的传真、公函及询报价文件格式 B、所有询报价文件、合同及相关资料的保存或建档管理
三， 考核管理
1，过程考核 A、综合素质考核：
（1）积极完成任务的能力——规划能力，独立工作能力，克服困难推进工作的能力等。
（2）协作精神——虚心，主动为他人着想，积极与他人协作，专心工作的品质，灵活处理工作的才能，亲切，热情，耐心。（3）创造能力——思维能力，发明才能
（4）表达能力——用口头和文字逻辑的、系统的表达思想的能力。
（5）判断能力——对技术的客观情况进行判断，即使得到的数据不完全，或看来是相反的情况下也能得出正确的结论的能力。
（6）工作的适应性——多种能力和才干，具有在必要时从事各种不同工作的能力。
（7）工作量——在项目的完成中发挥作用的重要性，投入的精力和时间，以及产生出的具体成果。
（8）工作质量——工作成绩或成果的准确性，彻底性和可靠性。
B、工作报表考核：
对提供工作报表数量及工作报表填写完整度、真实度、可行度进行考核；
2，业绩考核 ？
销售额考核或利润考核
四， 奖惩制度
？
五， 奖金提成分配制度
？
奖金提成分配制度（参考）
一， 类别：包干制（或承包制）
二， 适用范围：市场较为成熟的，人员较为稳定的公司；单位和员工充
分信任的公司；具有相当诚信素质和能力员工的公司
三， 优势：最大化提高工作能动性；最大化提升工作责任心；最大化提
升员工综合能力；最大化减轻公司管理负担和管理成本。 四， 缺点：过程管理缺失；公司和员工具有一定经营风险。五， 具体内容：1， 计入部门的费用：（1）工资；奖金；津贴补助；各类社会保险费用。（2）销售费用(（3）相关物流费，劳务费；技术和商务支持费；（4）不可预见的部分费用（5）相关税收费用2，分配方案：
1， 占用公司资金的：各相关部门基本正常营运的费用）部门和公司按2， 不占用公司资金的：的各相关部门基本正常营运的费用）用）：部门和公司按3， 若需计提相关基金的（如总经理基金，公司或部门发展基金等）可协议
商定
备注：对“不占用公司资金的”的解释——如：某项目利用先收到的客户的预付款支付上游供货商的预付款；供货商的相应款项（整个过程不占用公司资金，或公司资金零风险）又如：占用上游供货商或分包工程单位的资金，事实形成变相融资的。又如：部门或员工集资完成的项目等。
（1）上缴公司承包费4：6分成。（1）上缴公司承包费7：3
（2（6:4分成。收到客户的中间款和质保金后再付给上游XX万元（用于为市场部服务的
（毛利XX2）纯利润
-税-计入部门的费用）-税-计入部门的费) ：
招待费，礼品费，车辆使用费，交通及差旅费等 ）纯利润
万元（用于为市场部服务
（毛利或
