风铃电子2003年营销总结与2004年计划
编制：李玉学
提纲：
一、2003年市场工作总结与回顾
二、市场竞争趋势与我们的对策
三、2004年市场营销目标确定
四、产品促销实施保证
五、营销中的财务支持
一、2003年市场工作总结与回顾
2003年国际市场部制定的工作方针是：
清晰客户群体，不断跟踪公关，切记互惠双赢，直到客户下单。 2003年国际市场部制定的工作目标是：
发展十个优质中小客户，开发一个大客户（GE or Westing House）， 进入一个大超市(沃尔玛)。
达标情况：发展了十个中小客户，实现率100%；
与GE和WESTING HOUSE进行了广泛的接触，与GE有价格差异，与WESTING HOUSE还有一段磨合期，与沃尔玛联络中途间断，这个指标未能如愿。
一）完成的几件工作
国际市场部组建后，围绕工作方针，根据工作目标，主要开展以下几方面的工作：
1，利用各种媒体对公司产品进行了大力宣传，树立公司形象
在美国具有影响的网站Lighting.com上注册了FEELING的名字，让北美的客商在登陆该网站寻找节能灯和电子镇流器生产厂家时，能看到FEELING的名字。
利用各种免费网站登广告，介绍了公司的产品。
利用E-MAIL，对公司的产品、能力和形象进行了铺天盖地宣传。
2，到国际知名展览会会参展
5月3日到8日，在美国纽约国际会展中心举办的“2003美国国际照明展览会”参展。接待了近百家潜在客户，与48家客户进行了短暂的面谈。为了解决我们的展位偏，访客少的问题，我们采取了主动出击，直接前去与对口参展客商面谈的方式，收效较好。在展会后，我们先后接待了12家客商到FEELING看厂（详见附件中的工作记录）。其中，PLANT GROW，NEPTUN，AUTOCELL，SHEMOIL 已开始陆续下试订单，我们与NEPTUN和AUTOCELL进入了合作的阶段。
10月27日至30日，参加了在香港会展中心举办的“2003香港国际照明展”。来自22个国家和地区742家参展商出展。我们共接待了83家到访客户。会后，先后有9家客户访问FEELING。其中，KEYSTORE将成为我们的大客户之一。
11月1日到4日，我们到俄罗斯的莫斯科参展。接待了70家来访客户，
1 了解了俄罗斯目前节能灯的市场信息，对今后这个市场的营销对策有了底数。
3, 对客户锲而不舍的跟踪，服务和培养，初步建立了一小批稳定的客户群体，工作效果正含苞欲放
到目前为止，我们掌握总的潜在客户资源403家。其中，有正常信件往来正在跟踪中的有53家，这53家中来看过厂的有22家，已下试订单的13家。现就跟踪的情况介绍如下：
A) 已下订单的客户13家,总额近24万美元;
B）正在洽谈中，近期将会下订单的客户 KEYSTOR （加拿大客户）
是3年前认识的客户，今年4月开始联系，8月接上头。该客户是加拿大光源和灯具方面大经销商之一，有70年历史，在美国能源之星35款节能灯认证，是一个稳健而较有实力的公司。该客户曾3次派人考察工厂，多次接触商讨合作事宜。目前正在洽谈中的有工作灯具和节能灯项目。工作灯具项目模拟样板温度测试和设计初步定型阶段已结束，现转入实做样板，提交用户最终确认阶段。该项目预计2004年1月下旬开始下订单，我们提交UL认证，4月初出第一批货。预计工作灯的销量10万个，总额86美元。节能灯项目若能使用客户的能源之星认证（但难度较大），2月中下旬就可为其生产节能灯，预计订货量每月20~30万支。如果这两个项目都合作成功，2004年该客户的订货额可达200多万美元。 AUTOCELL（美国客户）
是3年前结识的客户，一直在保持联系。今年5月美国纽约国际照明展再次相见，介绍了FEELING的能力，重点推荐了我们的大功率节能灯。展后，给客户送6支36W 4U节能灯样品，客户抽出3支做开关试验，其结果达到客户满意， 奠定了我们与客户合作的基础。9月下旬，客户到FEELING考察，进一步加深了对我公司的印象。12月该客户与我们公司的所有UL认证联名，加大了双方合作空间，客户已把FEELING作为其主要生产厂家。目前正在洽谈中的有户外灯具，吸顶灯具和大功率节能灯具。预计在2004年1月初开始下试订单，全年的订货量预计80万美元。 创维光电（中国客户）
是通过网上询盘的客户，今年10月开始跟踪服务。该客户针对今年SARS病毒**研制开发一代新产品—空气消毒柜。每台机上的8根消毒灯管要配8个电子镇流器。经过多次洽谈、拜访和公关，该客户于11月12日下5套样机用的40个电子镇流器的试订单。5套样机从12月26日开始装配，2004年1月中旬交客户使用验证，如成功，将于2004年2月下订单。具客户说每月有2000台订货量。
C）考察过工厂，有希望下订单的客户 WESTING HOUSE（美国客户）
2002年12月开始联系，是仅次于照明行业三大巨头的一个大公司，成立于1946年。在美国能源之星71款节能灯认证，数量名列第一。2003年3
2 月该公司驻中国采购部经理KARL WANG，8月该公司驻亚太地区副总经理DIVID CHEN先后到我公司考察，确立了双方合作意向。我们一直通过各种方式与该客户保持者密切联系。今年我们曾送样品：节能灯16种48支；T5灯用电子镇流器16种102个。节能灯项目取消，该客户在2004年启动T5灯具项目，这将是我们与其进入实质性合作的切入点。 EIKO（美国客户）
是照明行业中的一个大公司，总部设在美国，在加拿大，德国，英国，法国，日本，韩国，台湾都有分公司。今年月开始联系，7月中旬送大功率节能灯样品，10月中旬通过测试，11月末台湾分公司廖总到我公司考察。可望在2004年有合作机会。
CORBETA SA（哥伦比亚客户）
是通过网上询盘的客户，今年6月开始跟踪服务，7月25日到FEELING考察。该客户是哥伦比亚知名的超级市场经销商，从事多种商品零售和批发业务，节能灯是该客户新上的项目。经过广泛的市场调查，11月中旬该客户的采购负责人亲自来FEELING访问，并初步决定以3000小时和6000小时两种档次推入市场，12月份研究包装和订单数量。近期得到消息，这个项目将移明年1季启动。
Pacific Lighting & Electrical（美国客户）
是3年前认识的老客户，今年香港照明展与其老板再次会面，介绍了我们电子镇流器产品，对方非常感兴趣，展览会期间派人看厂。会后与保持了密切联系，有望在2004年开始合作。
二）存在和需要改进的问题
1，对客户了解深度不够，交往不深。要想长期稳定客户，就要与客户交上朋友。就象搞对象一样，从认识，相处，了解，默契到结婚。我们目前，对前两步做了大量的工作，而对后三步下的工夫偏少。要成为稳定的贸易伙伴，就要步步为营，努力达到“结婚”这一步。
2，业务能力和技巧有待提高。目前常用的沟通方式一是文字，二是语言。业务员的语言表达能力沟通技巧方面尚须提高。同时对产品的性能的了解更需加强。2004年要制订全年的培训计划，以提高这些方面的缺陷。同时要敞开招聘大门，随时引进营销人才。
3，业务跟踪要成螺旋形闭环。从联系，产品需求，价格确定，送样，客户测试，确认下单，出货，售后服务，再次下单。目前在客户测试和确认下单两个环节跟的不紧，需要在今后的工作中加以改进。
4，新产品发展信息捕捉不灵和市场需求变化反应不快，已经使我们失去了一些商机。2004年，我们除了参加展览会外，还要定期派人走访客户，调查市场，不断捕捉商机。对有市场开发价值的产品，一旦客户提出，就要迅速决策。开模，认证。。。不可优柔寡断。 5，今年在土耳其和GE的项目操作上有失误之处。
二，市场竞争趋势与我们的对策
市场竞争是永恒的话题，并且会越来越激烈。竞争中的优胜者将属于那些眼光好，反应快，产品质量稳定，价格永远保持竞争力的厂家。
2003年是节能灯生产厂家十分煎熬的一年。在北美种种迹象表明，节能灯
3 正在进入成熟期，市场分割日趋明朗化，产品性能要求稳中有升，价格一降再降，利润越来越少。针对这种情况，指望靠节能灯赚大钱的念头已经一去不复返。我们要及时调整战略，争取与两家以上大节能灯经销商（KEYSTOR，GE，WESTING HOUSE，IKEA，NEPTUN）建立战略伙伴关系，以微利的价格为他们做OEM。一者，稳定职工队伍；二者，摊销生产费用。
加快发展FEELING品牌的电子镇流器和与镇流器配套的相关灯具产品的步伐，并将其做稳做大。美国将在2005年前取消电感镇流器的使用，这是我们不可失去的大好商机。我们目前已经有了一个良好的基础，下一步我们要做好全面认真的可靠性和寿命试验，稳扎稳打，不断改进，使我们的产品成为一流产品。同时，在管理上下大工夫，使我们的价格在同行中具有竞争力。
定期到国外考察，及时捕捉新产品信息，及时研发制造，争取更多的赢利空间。
2003年在产品开发上，在客户群体发展上已经奠定了初步的、良好的基础。2004年将是逐步开花结果的一年。只要我们上下同心同德，对内完善系统管理，炼好内功；对外加强宣传，树立FEELING形象，我们就一定有一个好收成。
三，2004年市场营销目标确定 2004年的经营方针是：
扩大优质客户群体，持续服务跟踪，形成战略伙伴，互利互惠双赢。
2004年的经营目标是：
销售额：2000万；（力争3000万） 稳定的小客户发展到20个；
与两个大客户建立起OEM战略伙伴关系。
四, 产品促销实施保证 1，参加三个国际照明展
3月31日 – 4月2日，美国拉斯维加斯国际照明展 4月18日 – 4月22日，德国法兰克福国际灯饰展 10月27日 – 10月31日， 香港国际照明展 2，在GOOGL链接网上刊登3个月的公司广告
3，大量招聘营销人员，从中优胜劣汰，确保稳定的优秀业务员5名，资料员1名。
