神州宾馆2010年营销计划
一、目标市场分析预测
1、市场分析预测
2010年来随着金融危机的退去，连云港市对东部城区的大力开发，海棠路立交桥的交付使用，附近的高级办公楼相继交付使用，使得连云区商业活跃，经济发展迅速。目前酒店业发展迅猛，酒店业竞争今年将更加残酷，高星级酒店数量迅速增加，仅连云区范围内分别有龙禧喜来登、万豪、香榭尔、蔚蓝海岸、阅海楼及本馆6家高星级酒店，金海集团在建按五星级酒店标准设计和中山宾馆（中山路）按四星级标准在建，平山一家按四星级酒店标准设计，以上酒店预计可以在2010年内完工试业，其余三星级及社会餐饮店数量众多，从市场角度分析，现在高档酒店市场日趋饱和，高星级酒店未来竞争日益激烈，必须采用各种应对措施稳定客源。
2、竞争对手分析
对于每个酒店来说，每个同档次的酒店都是自己的竞争对手，甚至某些不同档次的酒店也成为潜在竞争对手，从目前情况看，在连云港市本馆的竞争对手众多。
（1）、云台宾馆是一家按五星级酒店标准设计的高星级酒店。该酒店以优越的地理位置，一流的硬件配套设施，特殊的政治地位，是本馆重要竞争对手。其目前的优势使该店保持政府接待量第一，高档消费多，冬季大型活动接待优势大。其目前存在的最大缺点是菜肴质量差，餐饮口碑差，我馆应继续保持菜肴对其的绝对优势，才能争取政府类接待的更大份额。
（2）、龙禧喜来登是一家国际知名连锁酒店，虽然没有参加评星，但其按五星级标准设计，会议及商务设施一应齐全，目前连云开发区对其有特殊照顾政策，往年开发区在本馆消费基本在60万以上，加之与连云区有关的连带消费也相对较多，今年本馆重要客户：连云开发区消费将很少，该客户本馆基本流失。龙禧喜来登新装修，硬件优势明显，今年将成为本馆主要竞争对手。其缺点为：菜肴质量不稳定，目前餐饮口碑差，地理位置相对偏僻，酒店附近人气不足。
（3）、蔚蓝海岸：是一家按四星级酒店标准设计的高星级酒店。该酒店地理位置及经营风格与本馆雷同，硬件配套设施齐全且新，因其与本馆距离最近，是本馆重要竞争对手。其目前经营较为稳定，本馆客源相当一部分被其拦截。其缺点为：客房偏少，大型活动竞争力有限，价格定位偏高。
（4）、万豪、香榭尔：是同属一家公司的连锁四星酒店，酒店将互补优势明显。地理位置均处于繁华商业区，商务特点明显，对商务客人及散客吸引力大。商务客人是本馆客源的重要组成部分，在往年对商务市场的争夺上本馆一直处于明显
劣势，今年本馆应考虑增加部分商务设施，提高对商务市场色竞争力。其缺点：政府接待类市场基本放弃，停车场较小。
3、神州宾馆竞争能力分析
宾馆优势：本馆为连云港市老牌接待宾馆，在品牌上占有一定优势。本馆良好的服务意识及服务理念，在软件服务上占有明显优势。本馆占地面积大,接待能力大，设施配套，在大型活动的竞争上占有一定优势。
宾馆不足：商务特点不明显，设施老化对商务客人吸引力小。有些散客对本馆有一种畏惧心理而不敢前来消费。设施设备老化较为明显，酒店部分功能区域设计存在明显缺陷。员工稳定性差，服务质量及服务水平下滑严重。淡旺季极为明显，淡季时间较长，淡季时竞争力较差，地理位置不占优势。
4、2010年本酒店客源及营收组成预测
2010年稳定客源分别为
1、政府接待类占15%左右
2、大型团会全年相对稳定在40%以上；
3、散客、商务客人、旅游团队占：35% 左右
4、婚喜宴市场占10%左右。
二、2010年市场定位和目标确定
1、2010年本酒店市场定位
2010我们的定位仍然是以团会为主的接待型酒店，同时加大对商务及散客市场、婚喜宴市场的开发力度，降低宾馆对团会的依赖性。今年建议宾馆在进行局部改造的同时，加大对商务设施的投入，提高宾馆服务附加值，提高对散客及商务客人的吸引力。本馆的价格定位在同档次酒店中目前处于中上位置，因为宾馆房间数量最多，为了提高宾馆整体入住率，建议在淡季时对房价进行适当下调，以应对2010年更加激烈的市场竞争。对入住客人采取灵活的促销手段，增加服务项目，提高宾客满意度，从而提高宾客的回头率。
2、2010年本馆营销目标
2010年我馆的主要目标市场应确立为团会市场为主导，商务（包括商务散客、商务会议、宴会）、旅游市场为辅。进一步加大对商务市场的开发力度，加强于网络定房的合作，通过宾馆优质的服务和产品，提高酒店的知名度和美誉度，把酒店打造成为连云港知名的综合型品牌酒店。努力扩大和保持现有良好的政府接待关系，开发酒店长租房，旅游观光客人，参加商业、贸易会展的商务客人和各种各类会议客人，保持顾客的忠诚度，为今后的竞争打下良好基础。
三、根据不同月份、制定不同的价格政策，各月份工作重点和目标为：
2010年1月和2月份：
1、推出特价房活动，每天20间，普标220元/间.天，吸引散客。同时淡季房务、餐饮联动销售，推出在餐饮单桌消费满1500元赠送标准客房1间.天。(本方案于1月25日起推出)
2、加强对迎新春团会的捕捉力度，
3、加强商务促销、旅行社促销和协议签订。
4、加强春节前后婚喜宴促销，推出相关措施增加喜宴收入。针对婚喜宴推出一系列的促销及创收方案（本方案于1月30日前出台并实施）。
5、春节客房餐饮捆绑销售、家宴或年夜饭、-元宵节、情人节促销。
5、加强“三八节”的团会信息捕捉。
2010年3月份：
1、加强会务、商务、旅行社客人促销，对实力大的旅行社制定优惠合作计划。（3月1日前定稿，3月初重点加强对各大旅行社的公关，确保旅游团队市场的稳定
2、组织外地市场促销，重点为周边城市的各大旅行社，周边城市的连云港各大企业办事处。（3月15日前定稿，3月底实施）
3、“五一”黄金周：3月中下旬完成促销及接待方案。
4、于餐饮配合推出美食节，降低节后淡季影响。（本方案于3月1日前出台，
并实施）
2010年4月份：
1、重点加强对离馆较远的各大开发区，大型企业，各县区大型企业、政府部门的外跑梳理，制定完善的公关计划及促销政策（本方案于4月1日前出台并组织实施）。
2、加强五一婚喜宴促销。
3、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。
4、制定“母亲节”活动方案并促销；母亲节------以“献给母亲的爱”为主题进行餐、房组合销售。（本方案于4月10日前出台并实施）
2010年5月份
1、重点加强对周边商务办公楼等商务客人集中区域推广销售，推出一定优
惠措施,提高商务客人消费积极性（本方案5月1日前推出并实施）
2010年6月份：
1、对“高考谢师宴”市场调查，推出谢师宴活动优惠方案（本本方案于6月中旬推出）。
2、加强对各大旅行社的促销，捕捉重大旅游团队。
3、于餐饮配合推出“海鲜美食节”
2010年7月份：
1、加强署期师生活动促销，加强商务散客促销。
2、中秋节活动方案和促销-------7月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。
3、中秋节月饼促销，7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。
2010年8月份：
1、加强署期师生活动促销。（2）、加强“学生谢师宴”促销。
2、加强商务散客促销，制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案。
3、国庆节客房、婚宴-促销方案
2010年9月份：
1、加强会务促销，捕捉大型团会。
2、加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。
3、推出美食节，提高旺季后宾馆吸引力。
2010年10月：
1、加强会议促销。
2、加强婚宴促销。
3、同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节----圣诞大餐。10月上旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。
2010年11月、12月份：
1、加强对春节市场调查。
2、加强会务促销。
3、加强商务促销和协议签订。
4、加强婚宴促销。
5、春节客房、家宴或年夜饭、-元宵节、情人节策划方案。
6、推出冬季美食节。
四、2010年营销应对策略
2010年是本宾馆打造综合型酒店品牌、保持在本市领先地位关键的一年，因此合适本宾馆的营销计划就显得至关重要，现从宾馆的实际出发，制定2010年度营销计划。
1、价格策略
继续坚持灵活的价格政策，充分利用宾馆体量大的特点，利用价格优势，对中型规模酒店施加压力，提高宾馆竞争力和市场占有率。
2、销售策略
（1）加强对营销员工的业绩考核，保持优胜劣汰的良性循环，提高营销人员
的工作积极性。
（2）加大招聘力度，提高部门员工的整体素质，打造一批业务能力强、工作
责任心强、忠诚度高，能打硬仗的骨干营销队伍，改变宾馆营销现有面
貌。
（3）进一步细分市场，通过有效的激励措施，加强外跑力度，在加大对老客
户的维护力度的同时，重视新客户的开发力度，为宾馆今年的营收创造
新的增长点。
（4）改进营销方法，加强对营销人员的管理，提高营销人员的集体意识和思
想觉悟。
（5）继续坚持“全员营销”，提高宾馆全体员工的营销积极性。
3、公关宣传计划
神州宾馆自开业至今在公关方面的投入相对比较少。正常来讲，这方面的投入应该占到年经营成本的5%，新酒店应该占到8%。相对而言，我们的广告宣传力度是不够的，尤其是2010年酒店竞争更加激烈，建议宾馆在装修改造结束以后，进行一定的广告投入，进一步提高宾馆知名度，打造宾馆新形象，推广宾馆产品。
五、营销危机补救措施
1、对营销人员的销售目标和任务及时进行评估，做到每天一汇报，每周一小结，每月一总结，分析原因，总结经验教训，及时找出原因和研究对策。
2、建立一套稳健、公平的管理机制，明确任务，赏罚分明。使营销目标不理想时可以稳定员工，努力创造良好的工作平台环境。
3、密切关注市场信息，关注同行动向，遇有重要信息由营销部经理牵头，统筹安排竞争措施。
营销部
2009年12月6日
