2012年电子商务第三小组商务谈判作业
商务谈判策划书
一、谈判主题
以合理的价格和付款方式盘下刘吉的比萨店
二、谈判团队人员组成（甲方：乙方：）
主谈：崔越飞
决策人：崔越飞
技术顾问：刘大亮尹晓波
法律顾问：陈磊李少阳张永刚
三、双方利益及优势分析
我方核心利益：
1、要尽量把价格压低。
2、以分期付款方式支付。
对方利益：以最高的价格把比萨店盘出获得最高利润。
我方优势：
1、拥有两家比萨店，管理经营经验充足，有良好的后盾支持。
2、我们同时还看中了另一家店有比较大的回旋余地。
我方劣势：虽然能够取得银行贷款但仍不足以一次支付所有款项，只能先支付
一半，余款分四次付清。
对方优势：
1、店铺地理位置优越；在大商场附近消费人群密集，同类店铺距离
远，消费范围广。
2、价格比较低；广告上要价只有175000英镑，对于拥有优越地理
位置且又颇能盈利的店来说已经很低了。
对方劣势：刘吉急于把店铺盘出，如果谈不成很难在较短时间内再找到合适买
家
四、谈判目标
1、战略目标：和平谈判，尽量压低价格，重在解决付款方式问题，
并维护双方利益。
原因：对方的价格已经很低，只有解决付款方式问题才是重中之重。
2、成交目标
报价：（1）成交款：130000英镑。
（2）付款方式：四年分期付款。
（3）交割日期：成交后一周之内。
底线：（1）获得对方象征性的降价，以分期付款方式分四年付款。
（2）为弥补对方可以做出适当让步。
五、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家店铺可供选择，开出130000英镑的报价，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
对方提出店铺地理位置优越，价格便宜，经营良好以此拒绝降价的对策：（1）借题发挥:认真听取对方陈述，反问对方细节问题，抓住对方问题点，进行攻击、突破。
（2）列举事实:说明对方的经营，比萨的口味、制作等与自己不一样，我们是要买下店铺扩大规模，不是为了延续对方的经营，所以对方的设备、装修等不能算在最终成交价中。
2、中期阶段：
(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动
(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期价格和付款方式，先易后难，步步为营地争取利益。
(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承抬高价格换取分期付款。
(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的店铺谈判。
(5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期能互利互惠
(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《经济合同法》
备注：《合同法》违约责任
背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录）
八、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方报价130000英镑表示异议
应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在付款方式上的等利益。
2、对方声称急用钱，拒绝我方的分期付款。
应对：了解对方情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的策略，并运用迂回补偿的技巧来突破缰局；异或用声东击西策略
附录：刘吉先生拥有一家经营比萨饼的快餐外卖店。去年营业额193750镑，税后利润36750镑。这家店已经开业数年，位置极佳，对面是一家生意兴隆的大商场，离得最近的同业是家“麦当劳”，距离在800米以外，位于商场的另一头。
刘吉打算趁生意还算红火的时候，及早把它盘出去，广告上要价175000镑，计：存货值5000镑；厨房设备估价25000镑（购进时花了35000镑）；餐厅设备在3年前新置时花费19000镑；其余部分为店堂不动产和商业信誉无形资产的估价。
我们已在本市其他处所拥有两处经营比萨饼的快餐店，为了扩充营业打算只要价钱公道、位置适中就再购进一家新店。原有的两处，营业都相当不错，我们信心十足，认为只要管理严格，加上产品适销对路，购进新店后定能再次获得成功。为此曾和多家快餐店有过接触，但均因价钱谈不拢而做罢，现在我们看中了刘吉和另外一家，认为条件都不错，符合自己的要求。存在的问题是：你虽能从银行获得贷款，但还不足以支付刘吉的要价。即使先付一半，余款分2年付清，他也做不到，希望能分4年付清。
商务谈判策划书关于购买刘吉比萨店铺的策划
组长：崔越飞组员：张永刚尹晓波
刘大亮李少阳陈磊
